Il metodo AIUTA ti rende facile la proposta di valore e ti permette di aumentare il guadagni

1. Applica il metodo aiuta
Come aumentare i tuoi guadagni e smettere di fare sconti e concessioni

2. Come fai la
differenza?
Come sei in
grado di far
guadagnare i
tuoi clienti
grazie alle
tue soluzioni

3. Il metodo AIUTA ti permette di
dare valore ai tuoi clienti
• Se vuoi smettere di fare sconti e concessioni ai
clienti devi iniziare a capire come stai dando
loro reale valore. Perché lo fai già. A meno che
tu non abbia solo una politica di sconti su
sconti. Non leggere oltre.
• Il valore che un cliente percepisce è solo uno:
in quale modo lo fai guadagnare di più.
• Guadagnare di più significa un EBIT maggiore
per le imprese o maggiore benessere per il
consumatore finale

4. In quale modo fai guadagnare di più il tuo
cliente?
• Se il tuo cliente è una azienda, la
soluzione che tu offri ai tuoi
clienti è in grado di intervenire
in due grandi aree, anche se non
ne sei consapevole.
• Aumenti il margine di
contribuzione: rendi più facile ai
tuoi cliente vendere i loro
prodotti/servizi
• Riduci gli sprechi: intervieni sui
costi fissi o sui costi connessi alla
produzione tagliando in modo
sensibile gli sprechi e quindi
generando più margini

5. Applica il metodo AIUTA
•Analisi
•Impatto
•Utile
•Target
•Argomento

6. A come Analisi
• Inizia ad analizzare i clienti
esistenti.
• Come mai continuano a
comperare da te?
• Se non riesci a capirlo:
chiediglielo!
• Cerca di capire su quale
parte del processo aziendale
ha impatto la tua soluzione.
• Verificalo con loro.
• Analizza il tuo processso di
vendita dall’ordine
all’assistenza: il tuo valore
può non essere nel prodotto
ma nel modo con il quale lo
vendi.

7. Aumentare il margine di contribuzione
• Il tuo prodotto/servizio è un ingredient-brand? I tuoi clienti possono
vendere a prezzo più alto perché possono vantare di aver inserito il
tuo prodotto nel loro?
• Favorisce la raccolta di informazioni che aiutano ad aumentare le
vendite? Il cross selling?
• Riduce i tempi di vendita? Rende più efficace il il processo di vendita
migliorando la resa delle differenti fasi?
• Aumenta il numero di potenziali clienti in modo tale da garantire più
vendite?

8. Ridurre gli sprechi in queste aree
• Produzione: aumento della resa e riduzione degli scarti
• Logistica: riduzione dei i tempi di consegna con conseguente
miglioramento del flusso di cassa
• Magazzino: riduzione del tempo di stazionamento di prodotti
intermedi e finiti in stock con impatto positivo sugli oneri finanziari

9. I come Impatto
• Scopri in quale area il
tuo valore ha maggiore
impatto
• Qual è il modo reale,
concreto, che il cliente
riesce a toccare con
mano, che già conosce e
apprezza, con il quale lo
aiuti a guadagnare di
più?

10. U come Utile
• Riesci in qualche modo a
misurare l’utile che produci?
• Non solo in termini di €
ovviamente
• Fai risparmiare tempo,
risorse?
• Fai aumentare la notorietà?
• Favorisci la vendita dei
prodotti dei tuoi client?
• In che modo puoi misurare
questso utile con un valore
numeric?

11. T come Target
• Cerca di capire chi è la
persona/il ruolo più
interessato al vantaggio
che porti all’azienda cliente
• Impara a parlare con figure
diverse dale solite
• Sceglile in funzione del
reale vantaggio che
produci
• Impara a parlare il suo
linguaggio

12. A come
Argomento
• Usa un argomento di vendita
che sia facilmente
comprensibile per il tuo
nuovo interlocutore
• Mostra quali vantaggi
produce nell’area che lui
presidia
• Mostragli in quale modoi
suoi obiettivi saranno
raggiunti e migliorati grazie a
te

13. Vuoi saperne di più
sul metodo AIUTA?
• Segui il podcast Vendere Valore
• Iscriviti al canale Telegram per gli
aggiornamenti esclusivi
https://t.me/venderevalore
• Seguimi su LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/paolop
ugni/
• Scrivimi paolo.pugni@pugnimalago.it
https://www.spreaker.com/show/venderevalore