Scopri la metodologia per far crescere rapidamente la tua azienda.

1. NOONIC GUIDES

2. 2
NOONIC GUIDES

3. DEFINIZIONE DI GROWTH HACKING
3

4. Sean Ellis
ALTRE DEFINIZIONI DI GROWTH HACKING
Luca Barboni
4
CEO at GrowthHackers.com
Autore del libro:
Growth Hacking - Fai crescere la tua impresa online

5. 5
NOONIC GUIDES

6. PROCESSO
6

7. GROWTH HACKING: VERO E FALSO
7
Il Growth Hacking è una serie di trucchetti
Con il Growth Hacking “si vince facile”
Si può copiare gli altri
Con un solo “hack” si può fare il “boom”
I Growth Hackers lavorano da soli
Growth Hacking è economico, in termini di
tempo e denaro
Ogni azienda necessita del processo di
Growth Hacking
Il Growth Hacking è un processo
Spesso succede di “correre in cerchio” per molto tempo
Si dovrebbe lavorare sui propri dati e sul proprio contesto di mercato
I “growth hacks” sono temporanei: occorre poi implementare del
marketing a supporto
Il Growth Hacking è un effort a livello di azienda
Growth Hacking richiede tempo e denaro per eseguire i test
Non tutte le aziende possono avviare questo tipo di processi se non
correttamente supportate

8. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
8
Un’ampia raccolta
di idee
Un framework
(modello di lavoro)
per dare priorità
alle idee da testare
Una rigorosa
esecuzione dei test
L’acquisizione dei
dati raccolti e
comprensione dei
risultati
Una modalità di
raccolta delle
conoscenze acquisite al
fine di renderle fruibili
all’interno dell’azienda
(c.d. Knowledge Base
Aziendale)

9. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Brainstorm
Raccolta di Idee
Prioritize
Valutazione delle
Idee e Backlog
Test
Creazione degli
“Experiment Doc”
Implement
Esecuzione de i test
Analyze
Analisi dei risultati
Systemize
In base ai risultati,
mettere a sistema
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10. Creazione di un Growth Team
incaricato di gestire le sessioni
(“Growth Meeting”) e i test.
Organizzazione di “Growth
Meetings”.
Coinvolgimento di tutto il Core
Team (inclusi dirigenti, consulenti
esterni, ecc).
10
Esecuzione dei meetings a
cadenza settimanale o
bisettimanale
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING

11. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
1. Non scartare nessuna idea
2. Più idee ci sono meglio è
3. Incoraggiare la partecipazione di tutti
4. Rispettare le tempistiche prefissate
5. Evitare il “Group Think”: nessun pregiudizio e nessun limite.
6. Organizzare un foglio elettronico per raccoglierle (template scaricabile
nelle prossime slide).
Brainstorm
Raccolta di Idee
Generare
Idee
Raccogliere
Idee
Selezionare il test
successivo
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12. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
La risorsa più scarsa a disposizione del Team è
il tempo.
Dando un punteggio alle idee si sviluppa un
criterio con il quale decidere l’idea da testare
nell’immediato e quali idee è il caso di
sperimentare in un secondo momento, oppure
di non eseguire affatto.
Come si può assegnare un punteggio ad
un’idea?
Prioritize
Valutazione delle
Idee e Backlog
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13. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Ci sono due principali sistemi utilizzati nel Growth Hacking per assegnare un punteggio alle idee raccolte:
ICE Score
BRASS Score
• Grado di impatto dell’idea (Impact)
• Fiducia nel risultato dell’idea (Confidence)
• Facilità di test dell’idea (Ease)
• Score= risultato della somma delle voci precedenti
• Fiducia nel risultato (Blink)
• Rilevanza dell’idea (Relevance)
• Disponibilità in termini di risorse e facilità di test (Availability)
• Scalabilità dell’idea (Scalability)
• Score= risultato della moltiplicazione delle voci precedenti
Prioritize
Valutazione delle
Idee e Backlog
13

14. SCORING SYSTEM
14

15. Esempio di applicazione dell’ICE Score ad una
raccolta di idee.
Ogni partecipante è tenuto a dare il suo
punteggio in base alla sua opinione riguardo
l’impatto che l’idea potrebbe avere sul Business,
la fiducia che ripone nella riuscita del test (in
base anche ad elementi oggettivi e alla sua
esperienza maturata) e la sua facilità di
sperimentazione.
Lo Score dell'idea sarà dato dalla media dei
singoli Score dei partecipanti, calcolati come
medie aritmetiche dei valori da loro assegnati.
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
15
IDEA Impact Confidence Ease Score
Idea 1 4 6 10 6,67
Idea 2 9 2 5 5,33
Idea 3 8 5 10 7,67
Idea 4 6 3 7 5,33
Idea 5 5 5 8 6
Idea 6 7 7 9 3,83

16. 10 min: Review della sessione precedente;
10 min: Aspetti chiave emersi dai test precedenti:
che cosa si è imparato?
15 min: Brainstorming di idee. I partecipanti
dovrebbero avere il tempo di esposizione delle
proposte, quindi dovrebbero arrivare al meeting
già preparati
15 min: Fase di valutazione delle idee (Prioritize)
5 min: Selezionare le idee da testare per la
prossima sessione di test.
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
16

17. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Per backlog, letteralmente “elenco di procedure da
attuare”, si intende un documento, in questo caso
Excel o Google Sheet, dove raccogliere tutte le idee
formulate nei vari meeting già con il punteggio di
valutazione.
Cliccando il link contenuto nella foto a fianco è
possibile trovare un template (Backlog + Scoring
System): scaricalo e inizia ad utilizzarlo subito.
17
Clicca sull’immagine e scarica il template

18. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
18

19. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Di fondamentale importanza sono l’organizzazione e la
chiarezza nell’esecuzione dei test.
Per questo l’utilizzo di Experiment Templates per
raccogliere i dettagli di ogni esperimento è importante
per mantenere coerente il framework di lavoro.
In questa fase si dovrà definire “un obiettivo”, ovvero il
risultato che ci si aspetta per far si che il test abbia
funzionato, come si vedrà nella sezione dedicata alle
metriche.
Con queste attività si inizierà a costruire una
Knowledge Base Aziendale: un database dove
raccogliere tutti gli esperimenti eseguiti e i relativi
risultati. Test
Creazione degli
“Experiment Doc”
19

20. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
A questo link è possibile trovare un template:
scarica una copia e inizia ad utilizzarlo subito.
Test
Creazione degli
“Experiment Doc”
20

21. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Project Management per l’esecuzione dei test:
- Risorse da assegnare e ruoli;
- Ore lavorative da allocare;
- Organizzazione di meeting di allineamento
periodici: brevi e frequenti;
Successivamente si procederà
all’implementazione del test.
Implement
Esecuzione de i test
21

22. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Controllo dei risultati per verificare il
raggiungimento dell’obiettivo desiderato.
Analisi degli Hard Data (dati quantitativi e
quindi oggettivi) e dei Soft Data (dati qualitativi
e difficilmente misurabili).
Se qualcosa non è andato come previsto un
metodo utile di analisi è senza dubbio il 5
Whys.
Analyze
Analisi dei risultati
22

23. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Questo processo permette di analizzare le relazioni
causa-effetto di un determinato problema, fino ad
arrivare alle cause profonde (root causes analysis).
A lato un esempio.
23
ESEMPIO DI FUNZIONAMENTO
Problema: gli utenti non effettuano più il log-in
1° Perché: perché gli utenti non effettuano più il log-in?
Risposta: perché c’è stato un calo di visite alla pagina di login da
mobile.
2° Perché: perché c’è stato un calo di visite alla pagina di login da
mobile?
Risposta: perché la versione mobile è molto lenta da caricare.
3° Perché: perché la versione mobile è molto lenta da caricare?
Risposta: Perché si è inserita un’immagine molto pesante per una
promozione.
4° Perché: Perché si è inserita un’immagine molto pesante per una
promozione?
Risposta: Perché il tecnico junior incaricato non sapeva che doveva
controllare il peso dell’immagine.
5° Perché: Perché il tecnico junior incaricato non sapeva che doveva
controllare il peso dell’immagine?
Risposta: il suo superiore non lo aveva istruito correttamente.
Soluzione: inserire nella procedura dedicata il controllo del peso
delle immagini e la supervisione obbligatoria del superiore ad ogni
modifica.

24. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Raccolta dei risultati in una Knowledge Base.
Questa sarà un asset aziendale per proseguire
nei Growth Experiments sfruttando l’esperienza
passata.
La Knowledge Base Aziendale deve essere
condivisa con tutti i membri dell’azienda,
accessibile e ricercabile. Deve essere quindi
indipendente dalle persone che hanno
effettuato il test.
Systemize
In base ai risultati,
mettere a sistema
24

25. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
25

26. APPROCCIO DATA DRIVEN
Il Growth Hacking si basa sulla raccolta e la
valutazione dei risultati ottenuti. L’approccio Data
Driven diventa quindi fondamentale per
mantenere procedurale e oggettivo il processo
avviato. Seguendo delle metriche, identificate in
fase iniziale, sarà quindi possibile definire il successo
o no della sperimentazione.
Tramite l’identificazione di alcune metriche
importanti per il business aziendale, in questo caso
KPI (key performance indicator) si potrà poi
procedere con le varie fasi di test (di prodotto e
canale marketing), analizzando statisticamente il
successo o no delle diverse sperimentazioni.
26

27. IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Brainstorm
Raccolta di Idee
Prioritize
Valutazione delle
Idee e Backlog
Test
Creazione degli
“Experiment Doc”
Implement
Esecuzione de i test
Analyze
Analisi dei risultati
Systemize
In base ai risultati,
mettere a sistema
27
In caso di vittoria: SYSTEMIZE
In caso di sconfitta: RE-ITERATE

28. 28
NOONIC GUIDES

29. APPROCCIO DATA DRIVEN
Il modello AARRR è tra i più utilizzati a livello di
lancio startup e nei processi di Growth Hacking.
Pone infatti il focus sui cinque metriche di
maggior interesse per il rapido successo di un
prodotto/servizio.
L’utilità di questo sistema permette di
identificare un problema e di assegnargli una
metrica precisa in modo da lavorare
unicamente su quella.
Acquisition: Acquisizione di nuovi utenti (non
ancora clienti), es. traffico;
Activation: Attivazione di un utente: l’utente ha
una user experience positiva ed effettua
un’azione;
Retention: Gli utenti ritornano e visitano il sito
più volte;
Referral: Gli utenti apprezzano il prodotto al
punto da parlarne ad altri;
Revenue: Gli utenti effettuano acquisti o azioni di
monetizzazione.
29

30. APPROCCIO DATA DRIVEN
DoDa è un’azienda B2C che crea e vende online
t-shirt ispirate alle serie tv americane.
Il Core Team ha stabilito quali sono le cinque
metriche seguendo il metodo AARRR.
Tutte le attività del Team di DoDa ruotano
attorno a queste metriche e al loro
raggiungimento: infatti solo con il
conseguimento di questi risultati le attività
saranno considerate positivamente.
Acquisition: 20.000 visite al sito al mese
Activation: 900 utenti che compiono l’azione di
aggiunta al carrello al mese.
Retention: 200€ di spesa all’anno per cliente.
Referral: utilizzo di 30 buoni sconto al mese.
Questi buoni vengono regalati quando si effettua
un acquisto (il buono non è utilizzabile dal cliente
quindi è costretto a regalarlo).
Revenue: 20.000 euro di entrate al mese.
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31. APPROCCIO DATA DRIVEN
31
DoDa ha notato che gli utenti,
dopo un prima visita al sito e un
primo acquisto, sono soliti non
tornare.
La metrica di retention si basa sul
CLV (Customer Lifetime Value) e
hanno calcolato che in media un
utente dovrebbe spendere circa
200 euro all’anno per essere
considerato profittevole.
Durante il periodico Growth
Meeting hanno proposto idee per
migliorare questa metrica: hanno
valutato e deciso quale testare
tramite il punteggio ottenuto. La
decisione è stata quella di
implementare uno sconto del 5%
per chi ha già acquistato almeno
una volta. Il project manager ha
assegnato le risorse e fissato le
tempistiche. Il test è stato
implementato.
Dopo un periodo
considerato idoneo di tre
mesi hanno analizzato i
dati: il valore della metrica
è cresciuto e l’obiettivo
risulta raggiunto.
Secondo il Project Manager la
messa a sistema della
modifica avrebbe un costo
che verrebbe coperto dai
profitti, quindi hanno deciso
la sua implementazione con
lo sviluppo di attività di
marketing di mantenimento.
L’esempio di DoDa

32. 32
NOONIC GUIDES

33. ESEMPI
GROWTH HACK
Airbnb permetteva di pubblicare l’annuncio anche
su Craigslist (noto sito di annunci), sfruttando una
user base già molto ampia e sviluppata.
Grazie a questo hack Airbnb è riuscita a farsi
conoscere da tantissimi utenti e allo stesso tempo
ha permesso agli host di affittare le loro camere
sempre più spesso.
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GROWTH HACK
Hotmail, inserendo la scritta“PS: I love you. Get your
free e-mail at Hotmail” alla fine di ogni email inviata
dagli utenti, ha reso estremamente facile ed intuitivo
creare un nuovo account sulla loro piattaforma
consentendone una rapida diffusione.

34. TAKEAWAY
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35. 35
NOONIC GUIDES

36. LETTURE CONSIGLIATE
GROWTH HACKER MARKETING
Ryan Holiday
BIG DATA MARKETING
Lisa Arthur
HOOKED
Nir Eyal
THE DEFINE GUIDE TO GROWTH
HACKING
Neil Patel
TRACTION
Gabriel Weinberg & Justin Mares
UNSCALABLE
Charlie Guo
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37. NOONIC GUIDES