Ako sa rozhodujú vaši klienti a čo formuje ich preferencie?

1. Ako sa rozhodujú vaši
klienti a čo formuje ich
preferencie?

2. 2

3. Čo riadi naše rozhodnutia?

4. 4

5. Autopilot
 Impulzívny
 Intuitívny
 Emocionálny
 Rýchly
 Podvedomý
5

6. Pilot
 Hĺbavý
 Analytický
 Pomalý
 Precízny
 Náročný
6

7. 7

8. Šesť princípov presvedčivosti

9. 9

10. 10

11. Šesť princípov
• Sociálneschválenie
• Záväzoka konzistencia
• Autorita
• Vzácnosť
• Reciprocita
• Obľúbenosť
11

12. 12
Princíp 1

13. 13

14. 14

15. Princíp 1 - Reciprocita
 Spravmeprvýkrokmy.
 Rejectionthen retreattechnique
 Nezneužívajmereciprocitu.
15

16. 16
Princíp 2

17. 17

18. 18

19. Princíp 2 – Záväzok a konzistencia
 Vytvormeu klientovzáväzok.
 Ľudiasa vždysnažiabyťkonzistentnívosvojich názoroch,postojochačinoch .
 Akoviete využiťzáväzokvkaždodennejpráci?
 Pridohadovaní si stretnutí
 Priemailovej komunikácii
 „Považujete sa zaniekoho, kto dbá o svoju budúcnosť?“
19

20. 20
Princíp 3

21. 21

22. 22

23. Princíp 3 – Sociálne schválenie
 Ľudiakopírujúsprávanieanázoryiných
 Robiť správne rozhodnutia
 Aby moje správanie bolo schválené ostatnými
 Vidieť sám seba v pozitívnom svetle
 Ľudiakopírujúnajmätých,ktorísú im podobní
 Akoviete využiťsociálneschválenie vkaždodennejpráci?
 Ukážte svedectvá iných spokojných klientov
 „Veľa ľudíza mnou príchádza na základe odporučenia“
23

24. 24
Princíp 4

25. 25

26. 26

27. Princíp 4 – Obľúbenosť
 Ľudiaveria,spolupracujú a odmeňujú tých,ktorých majúradi
 Máme radiadôverujeme veciam, ktorésú námznáme
 Dajteklientomtaké príklady,ktoré súimblízke
 Nájdites klientom spoločného neprieteľa
 „Spoločnesvami sasnažímeo ...“
 „Spolusvamibojujeme proti...“
27

28. 28
Princíp 5

29. 29

30. 30

31. Princíp 5 – Autorita
 Ľudiadôverujú autoritámvo svojich odboroch
 Väčšiudôležitosť prikladáme informáciam od autorít
 Musíme byť vnímaní ako autority
 Vystupovaním
 Znalosťami
 Pozor:autorita≠ vševedko
 Zariadeniekancelárie
31

32. 32
Princíp 6

33. 33

34. 34

35. Princíp 6 – Vzácnosť
 Ľudiasi vzácneveci a informácie ceniaviac akobežne dostupné. Prečo?
 Používame zjednodušenie vzácne = dobré
 Averziavočistrate
 Keď je produk časovo obmedzený, zdôrazniteto
 Čoskorosazmení legislatíva(úmrtnostnétabuľky)
 Obmedzené tranžeprijednorazovýchinvestíciach
 Ak máte vzácne,verejneneprístupnéinformácie, zdôrazniteto
 Podmienky ako uvás,klientnikde nedostane
35

36. Šesť princípov
• Reciprocita
• Záväzoka konzistencia
• Sociálneschválenie
• Obľúbenosť
• Autorita
• Vzácnosť
36