Pubblichiamo, con il suo consenso, un articolo di Luca Pozzoli – Sales Director di Just Italia S.p.a. – sul futuro della vendita diretta e sul ruolo degli incaricati alla vendita diretta a domicilio, i consulenti che sono la spina dorsale del nostro business.

1. Crediamo nella Vendita Diretta! (Non
Perdiamo la Fede)
di Luca Pozzoli - Sales Director - Just Italia S.p.a.
La Vendita Diretta è in crescita in tutto il mondo, ad ogni latitudine e cultura, e questo
particolare canale di distribuzione è in ottima forma e gode di tassi di crescita veramente
rispettabili, nonostante un ambiente esterno molto competitivo e sfidante, sia per i
consumatori che per l'opportunità di accedere a lavori complementari (la gig economy, i
cosiddetti “lavoretti”, dai rider per le consegne di cibo a Uber).
Niente di nuovo per chi è da molto tempo in questo settore. Abbiamo visto l'ascesa e la
caduta dei cataloghi postali, dei supermercati, dei piccoli negozi a conduzione familiare, della
vendita tramite telefono e call center, persino dei centri commerciali ... ma la vendita diretta
è sempre lì, in crescita.
Ma – sì perché c'è un ma - abbiamo bisogno di riaffermare la nostra convinzione nel nostro
canale, e la sfida proviene dall’interno, da tutti i dirigenti, direttori, consigli di
amministrazione che, ogni tanto, iniziano a perdere la fede, di fronte a problemi del
momento o anche confrontati con percezioni, “fatti” e ricerche di mercato che dimostrano
come i consumatori non siano più attratti da questo speciale forma di vendita e di acquisto.
È come se noi – persone della vendita diretta – ci vergognassimo occasionalmente del nostro
meraviglioso modello di business e iniziassimo a pensare a qualcos'altro.

2. Questo è stato il caso ad esempio
con l’emergere del Multilevel
Marketing: all’inizio le aziende si
sono fieramente etichettate come
qualcosa di diverso dalla vendita
diretta tradizionale… "Network",
"Multilevel" hanno certamente
alcune differenze, ma il modello è
chiaramente di vendita diretta con
una maggiore enfasi sull’offerta di
opportunità.
Lo stesso vale per il fenomeno più recente del Social Selling, visto come un modo moderno
di indicare il nostro settore, facendo riferimento ai nuovi strumenti digitali come un modo
più efficace per promuovere il business, con l'idea di differenziarsi dalle noiose e antiquate
relazioni umane (e analogiche), sia uno a uno che mediante party. Quante volte abbiamo letto
della re-invenzione del Party Tupperware o della Presentatrice Avon che suona campanelli, a
favore di strumenti digitali, app o shop online a disposizione dei consulenti?
Ora siamo nell'era del Multichannel, o meglio ancora Omnichannel, che significa la
possibilità di vendere ai consumatori, non solo tramite consulenti ma anche tramite Internet
e in alcuni casi con negozi fisici. Questa strategia è sexy, facile da presentare e “vendere” agli

3. azionisti o agli analisti finanziari, ma necessita
di molta attenzione.
Il punto essenziale è non perdere mai il FOCUS: la vendita diretta esiste solo
con i venditori diretti, i nostri consulenti che sono la spina dorsale del business.
Il ruolo del consulente è contattare i consumatori e sviluppare relazioni di valore con loro,
creando fiducia, assicurando il riacquisto e l'accettazione del modello.
Il ruolo dell'azienda è quello di fare contenti i consulenti, fornendo un'opportunità di
guadagno significativa e gli strumenti giusti per avvicinarsi al mercato.
In quest'ottica è chiaro che ogni metodo che esclude i consulenti dal gioco, non è vendita
diretta ma qualcos'altro e, ancor peggio, è molto probabile che metta in pericolo le

4. opportunità di vendita per i
consulenti. Se il prodotto è
disponibile tramite un altro
canale, ciò significa
necessariamente che il consulente
sta perdendo un'opportunità di
vendita.
Al contrario, se una qualsiasi
strategia omni-channel, o meglio
ancora OMNI­
COMMUNICATION, può
aiutare i consulenti a raggiungere
più clienti, a sviluppare relazioni
migliori, questa è una vendita diretta moderna e di qualità.
Il punto è CREDERCI, crediamo nella vendita diretta o ci sentiamo stanchi, non vediamo
progressi, e quindi vogliamo essere e fare qualcosa di diverso?
Se la risposta è sì, attenzione innanzitutto, non c'è mai una via d'uscita facile, perché ogni
canale ha le sue sfide e i suoi problemi e forse il problema siamo noi, il nostro prodotto o la
strategia generale di approccio al mercato.
E’ divertente osservare come i commenti tipo… "le persone oggi vanno solo su Internet per
comprare", "I party non si fanno più al giorno d’oggi", "nessuno ha più tempo" ... sono
esattamente gli stessi dei venditori che si trovano in difficoltà, come una buona scusa per
giustificare qualcosa nelle loro azioni (o la mancanza di azioni).

5. La vendita diretta è un modello ATTIVO, in cui è necessario parlare con le
persone, rimanere in contatto con loro, accettare la loro parte irrazionale a
volte, ma anche avere l'opportunità unica di coinvolgerle, motivarle e creare un
entusiasmo e una base di fan che nessun'altra community virtuale potrà mai
avere!
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Non perdiamo la fiducia ne a vendita
diretta e i risultati arriveranno, restando
coerenti con la propria storia e il proprio
percorso, cambiando sempre ciò che deve
essere cambiato per rimanere rilevanti,
ma restando fedeli al cuore del nostro
sistema: le Persone.