Contropelo a Marketing&Vendite https://www.manager.it/default.asp?page=A_pelocontro.html

1. Produrre Ricavi?
Li si fa solo
GENERANDO LA
DOMANDA

2. Per GENERAZIONE DELLA DOMANDA
si intende il processo di
acquisizione e gestione
dei clienti potenziali
sino a che diventino effettivi.
Lo svolgimento della
generazione della
domanda (Demand
Generation)
avviene in 3 fasi

3. Le 3 fasi della GENERAZIONE DELLA DOMANDA
1. Acquisizione
di clienti
potenziali
(Lead Generation)

4. 2. La Gestione
dei clienti
potenziali
(Lead
Management)
Le 3 fasi della GENERAZIONE DELLA DOMANDA

5. 3. Vendita
(Sales
Conversion)
Le 3 fasi della GENERAZIONE DELLA DOMANDA

6. In sostanza l’influenza dei venditori sulle decisioni di acquisto è
radicalmente cambiata perché il compratore potenziale può
muoversi autonomamente sul web per ricercare l’offerta più vicina
alle sue necessità per poi approfondire quanto rilevato sino ad
arrivare all’acquisto.

7. I passaggi in sintesi
Dapprima
si raccolgono le informazioni

8. I passaggi in sintesi
le si valutano attentamente

9. I passaggi in sintesi
poi, solo quando si hanno
le idee ben chiare

10. I passaggi in sintesi
si interpellano i
venditori

11. sono i primi due step di qualsiasi
processo di acquisto potenziale
ricerca online
e passaparola
(il buzz)

12. è il marketing che si deve
occupare di queste fasi di
avvicinamento comprendendo
quello di cui hanno bisogno i
compratori e procurando tutte le
informazioni necessarie per
rispondere a questi bisogni con lo
scopo di conquistare la fiducia
del compratore potenziale

13. Comprendere
i clienti nel
loro processo
di acquisto
diventa
cruciale

14. anche perché
mentre il processo di vendita
si chiede
“Cosa possiamo fare per il cliente, posto
che:
(1)abbiamo compreso i suoi bisogni,
(2) abbiamo identificato le soluzioni,
(3) abbiamo valutato i criteri,
(4) abbiamo consegnato un campione,
(5) abbiamo sottoposto una proposta… “
[imbuto della vendita]

15. la visione di
un processo di acquisto
si focalizza invece su
“Come possiamo
aiutare il cliente ad
avere quello che vuole
a un determinato
punto del processo di
acquisto?”

16. Strumenti, non parole
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I paradigmi cambiati