La vendita è un'incognita: scopri come averne sempre il controllo con tre regole fondamentali. Per conoscere meglio Sellf e vedere il webinar: http://sellfapp.com/richiedi-registrazione-2010 Questo è il mio punto di vista: se hai domande scrivimi a: info@vendereconsuccesso.com Grazie per aver guardato la presentazione e, se ti è piaciuta, condividila :) Alle tue vendite di successo!

1. VENDERE E’
UN’INCOGNITA?
ECCO COME AVERNE SEMPRE
IL CONTROLLO…SCOPRI QUI
LE 3 REGOLE FONDAMENTALI

2. LA VENDITA E’ INCERTEZZA

3. LE 3 REGOLE DEL
CONTROLLO
CONOSCI TE STESSO: PREPARATI PER
ESSERE AL CENTRO DELL’AZIONE
CONOSCI IL PROCESSO: PREPARA SEMPRE
IN MODO ACCURATO LA TUA VENDITA
CONOSCI IL CLIENTE: TIENILO SEMPRE AL
CENTRO DEI TUOI PENSIERI

4. COSA AVEVO FATTO?

5. COSA AVEVO FATTO?
NIENTE DI
GIUSTO!

6. • IMPREPARAZIONE
• POCA ORGANIZZAZIONE
• FRETTA DI CHIUDERE
• MANCANZA DI ALTERNATIVE DA PROPORRE
• MANCANZA DI ARGOMENTI A FAVORE
• RIPETITIVITA’ DELL’APPROCCIO
• MANCANZA DI CONTROLLO DURANTE LA
TRATTATIVA
• E MOLTI ALTRI 
GLI ERRORI PIU’ COMUNI

7. IN
SOSTANZA
ASSENZA DI
CONTROLLO

8. PER RIDURRE L’INCERTEZZA
AVERE IL
CONTROLLO

9. IL CONTROLLO
DISCENDE DALLA
CONSAPEVOLEZZA

10. DEVO SAPERE RISPONDERE
AD ALCUNE DOMANDE:
• COSA STO FACENDO?
• COME LO STO FACENDO?
• COSA VOGLIO OTTENERE?

11. QUESTO PER IL VENDITORE
COMPORTA IL DOVER
CAMBIARE APPROCCIO ALLA
VENDITA.
IMPLICA DIVENTARE UN
VENDITORE CONSAPEVOLE

12. PIRAMIDE DEL CONTROLLO
CONOSCENZA
CONSAPEVOLEZZA
CONTROLLO

13. CONOSCENZA
NOI STESSI
PROCESSO
DI VENDITA
CLIENTE

14. IL VENDITORE
(NOI STESSI)

15. LA VENDITA E’ UN’ATTIVITA’ COMPLESSA
CLIENTI
AZIENDA
CONCORRENZA
PREPARAZIONE
ORGANIZZAZIONE

16. I RAPPORTI CON GLI ALTRI
POSSONO METTERE IN LUCE:
• LE NOSTRE DEBOLEZZE
• I NOSTRI LIMITI
• LA NOSTRA INESPERIENZA

17. I 4 CAVALIERI DELL’APOCALISSE
DEL VENDITORE
• EGO
• IGNORANZA
• APATIA
• PAURA

18. IN COSA CONSISTONO
EGO: LA PRESUNZIONE DI SAPERE TUTTO
IGNORANZA: MANCATA FORMAZIONE E
PREPARAZIONE
APATIA: MANCANZA DI AZIONE, RIPETITIVITA’
DELLE AZIONI
PAURA: DI NON FARCELA, DI PERDERE IL
CLIENTE

19. COSA CAUSANO?
• ALTA EMOTIVITA’
• SFIDUCIA IN NOI STESSI
• IMPREPARAZIONE
• INSICUREZZA
• ………

20. VOI DARESTE FIDUCIA O I VOSTRI
SOLDI AD UN VENDITORE
INSICURO?
IMPREPARATO?

21. VOI DARESTE FIDUCIA O I VOSTRI
SOLDI AD UN VENDITORE
INSICURO,
IMPREPARATO?

22. DOMANDA
DA UN
MILIONE DI
EURO:
PERCHE’
DOVREBBE
FARLO IL
VOSTRO
CLIENTE?

23. COME SCONFIGGERLI
• ATTEGGIAMENTO MENTALE
• MIGLIORAMENTO DELLE
COMPETENZE
• AUTOCRITICA E RIFLESSIONE

24. L’ATTEGGIAMENTO MENTALE
IL VENDITORE
DEVE
CONSIDERARSI LA
SOLUZIONE DI UN
PROBLEMA DEL
CLIENTE.

25. ESSERE PROATTIVI
Per ogni vendita che non
concludi a causa del
troppo entusiasmo, ne
perdi un centinaio per non
essere abbastanza
entusiasta.”
- Zig Ziglar, venditore-
speaker

26. MIGLIORAMENTO DELLE COMPETENZE
ATTRAVERSO LA PREPARAZIONE

27. SPUNTI DI ALLENAMENTO

28. SONO NECESSARIE
CAPACITA’ DI
AUTOCRITICA
RIFLESSIONE
1
2

29. ALCUNI SPUNTI DI AUTOCRITICA E
RIFLESSIONE:
HO FATTO TUTTO IL POSSIBILE
CHI HA CONDOTTO LA TRATTATIVA
COME POSSO MIGLIORARMI

30. LE 3 COLONNE DEL VENDITORE
• IL CORRETTO ATTEGGIAMENTO
MENTALE VERSO SE’ STESSI E IL
CLIENTE
• IL MIGLIORAMENTO COSTANTE
DELLE COMPETENZE
• LA SISTEMATICA VALUTAZIONE DI
QUELLO CHE SI STA FACENDO

31. VANTAGGI
MAGGIORE FIDUCIA IN NOI STESSI
MAGGIORE PADRONANZA DEL
RAPPORTO CON IL CLIENTE
MAGGIORE SICUREZZA IN
TRATTATIVA

32. IL PROCESSO
DI VENDITA

33. COME
POSSO
VENDERE DI
PIU’?

34. 2 PUNTI CHIAVE
PROCESSO
OBIETTIVI
1
2

35. LA VENDITA
E’ UN
PROCESSO

36. Non esiste vento
favorevole per il
marinaio che
non sa dove
andare.
Seneca

37. SIAMO SEMPRE SOSPESI TRA
INCUBO SOGNO

38. INIZIO SVOLGIMENTO FINE
SENZA UNA LINEA DA SEGUIRE

39. FINE
SENZA UNA LINEA DA SEGUIRE
SIAMO IN BALIA DI NOI STESSI E
DEL CLIENTE

40. I 2 PROCESSI
VENDITA
IN SENSO
LATO
VENDITA
IN SENSO
STRETTO

41. VENDITA IN SENSO LATO
• VISITA – EMAIL - SOCIAL MEDIA -
TELEFONATACONTATTO
• VENDITA IN SENSO STRETTOTRATTATIVA
• PAGAMENTO, CONSEGNA PRODOTTI,
EROGAZIONE DEL SERVIZIO ,ASSISTENZA,
QUESTIONARI DI SODDISFAZIONEPOST VENDITA
• NON PERMETTO AL CLIENTE DI
DIMENTICARMIFIDELIZZAZIONE
ORGANIZZAZIONE
PREPARZIONE
MATERIALEDIVENDITA

42. VENDITA IN SENSO STRETTO
(TRATTATIVA PER FASI - A.I.A.C.S.)
• CORDIALIZZAREAPPROCCIO
• CONOSCEREINTERVISTA
• IMPRESSIONARE
POSITIVAMENTE
ARGOMENTAZIONE
• CHIUDERE L’ORDINECONCLUSIONE
SUPERAMENTODELLEOBIEZIONI

43. GLI OBIETTIVI CI
AIUTANO A
FOCALIZZARE LA
NOSTRA
ATTENZIONE E LE
NOSTRE ENERGIE

44. CI DEVO PENSARE
COSTA TROPPO
HO DIMENTICATO
L’OFFERTA
LEI NON E’ IL
PRIMO
GLI OBIETTIVI CI TENGONO SULLA GIUSTA ROTTA

45. VOGLIO VENDERE
DI PIU’
O
VOGLIO VENDERE
MEGLIO

46. PRIMA: VOGLIO CORRERE LA
MARATONA
TUTTONIENTE

47. DOPO: VOGLIO ARRIVARE
PRIMO AL TRAGUARDO

48. COSA CAMBIA?
• AUMENTA LA DEDIZIONE CON CUI MI
APPLICO
• AFFRONTO L’ALLENAMENTO CON PIU’
IMPEGNO
• MANGIO MEGLIO ( E FUMO MENO)
• VALUTO COSA HO E COSA MI MANCA
• TENGO I TEMPI DELLE SESSIONI
• ……..

49. PERCHE’ NON
FARLO
QUANDO
VENDIAMO?

50. CHI HA PIU’
POSSIBILITA’?

51. •CHIUDERE L’ACCORDO
•VENDERE IL PRODOTTO
OBIETTIVI DEFINITI

52. •CHIUDERE L’ACCORDO
IN SEI MESI
•VENDERE IL PRODOTTO
A PREZZO PIENO
OBIETTIVI DEFINITI

53. SCONTO
NOI

54. VANTAGGI DI AVERE
OBIETTIVI CHIARI
• CONCENTRAZIONE FOCALIZZATA
• MASSIMA EFFICACIA DELLE AZIONI
• SOTTO PRESSIONE RAGIONERO’ E
AGIRO’ PER TROVARE DELLE
SOLUZIONI ALLLE RESISTENZE O AI
PROBLEMI DEL CLIENTE

55. L’IMPROVVISAZIONE
E’ IL PEGGIOR
NEMICO DEL
SUCCESSO

56. AVERE IL CONTROLLO
RICHIEDE UNA SCELTA
ESSERE GESTITO GESTIRE

57. AZIONI CONCRETE
• SIMULARE LA TRATTATIVA
• MIGLIORARE LA MIA PRESENTAZIONE
• STUDIARE NUOVE DOMANDE PER
CONOSCERE IL CLIENTE
• MIGLIORARE LA PROPRIA
ORGANIZZAZIONE

58. VENDERE E’ UNA
PERFORMANCE
CONTANO SIA
LA
PRESTAZIONE
SIA IL
RISULTATO

59. I SUOI
NUMERI LI
CONOSCIAMO
.......

60. I SUOI
NUMERI LI
CONOSCIAMO
.......
E I NOSTRI?

61. ORGANIZZAZIONE
• CHECK LIST
• MATERIALE DI VENDITA
• CRM DI VENDITA
• SCHEDA DEGLI OBIETTIVI

62. LE 3 COLONNE DEL PROCESSO
• LA PADRONANZA DI TUTTE LE
FASI DELLA VENDITA
• LA DEFINIZIONE DI OBIETTVI
CHIARI E CONCRETI
• IL CONTROLLO DEI PROPRI
RISULTATI

63. VANTAGGI
POSSIBILITA’ DI CONFRONTO FRA PIU’ TRATTATIVE
QUINDI MIGLIORAMENTO
MASSIMO CONTROLLO DEL DIALOGO COL CLIENTE
POSSIBILITA’ DI CONTROLLARE LE FASI CHE
RAPPRESENTANO I PROPRI PUNTI DI DEBOLEZZA E DI
FORZA
FACILITA’ DI CONDUZIONE DEL DIALOGO

64. IL CLIENTE

65. COSA SIGNIFICA
VENDERE?
…………………………………………

66. COSA SIGNIFICA
VENDERE?
SODDISFARE LE
ESIGENZE DEL CLIENTE

67. AL CENTRO DELLE MIE
CONSIDERAZIONI DEVONO ESSERE
MESSI:
1. IL CLIENTE
2. LE SUE ESIGENZE

68. CAMBIO DI PARADIGMA
A CHI VENDO? CHI COMPRA?

69. CHI È IL
MIO
CLIENTE?

70. CHI È IL
MIO
CLIENTE?

71. IL MIO CLIENTE
E’ PRIMA DI
TUTTO UNA
PERSONA

72. CAMBIO DEI RAPPORTI DI
FORZA
PRIMA
DOPO
RELAZIONE

73. QUESTO PER IL VENDITORE
COMPORTA 2 CONSEGUENZE:
DA UN LATO
• CON UNA PERSONA SI
HANNO PUNTI IN
COMUNE
• POSSO SCAMBIARE IDEE
• POSSO CONVINCERLA
• FIRMA I CONTRATTI
DALL’ALTRO
• LA PERSONA HA
DELLE ESIGENZE
E DELLE
RICHIESTE

74. La qualità di una domanda non si
giudica dalla sua complessità ma
dalla complessità del
ragionamento che provoca.
Joseph O’Connor - scrittore

75. • QUALE ESIGENZA DEL CLIENTE
SODDISFA IL MIO
PRODOTTO/SERVIZIO/IDEA?

76. DEVO SODDISFARE UNA SUA
ESIGENZA
IL MERCATO?
• LE MERCI DEVONO
CIRCOLARE
VELOCEMENTE
LA PERSONA?
• RISPARMIO
• FORNITORE AFFIDABILE
• SERVIZIO COSTANTE
• QUALITÀ
• NON AVERE PROBLEMI
LE AZIENDE?
• LE CONSEGNE SIANO
PUNTUALI

77. SONO NECESSARIE:
“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il
nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e
nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.”
Sun Tzu (generale e filosofo cinese)
1. CONOSCENZA
2. ANALISI

78. CONOSCENZA
• DEL CLIENTE – PERSONA
• DELLA CONCORRENZA
• DELL’AZIENDA
• DEI PRODOTTI E DEI SERVIZI
• DEL CLIENTE – STRUTTURA
• DEL MERCATO

79. ANALISI
• OPPORTUNITA’
• LACUNE
• AREE DI MIGLIORAMENTO
• AREE DI SVILUPPO

80. PERCHE’ IL CLIENTE DOVREBBE
COMPRARE IL MIO
PRODOTTO/SERVIZIO/IDEA?

81. PERCHE DOVREBBE
SCEGLIERMI?

82. DEVO INDIVIDUARE
I BENEFICI CHE IL
CLIENTE RICAVA DAL
MIO PRODOTTO,
SERVIZIO, IDEA

83. IL VANTAGGIO E’
OGGETTIVO
IL BENEFICIO E’
SOGGETTIVO

84. LA 3^ DOMANDA
FONDAMENTALE

85. CHI HA IL POTERE DI
DECIDERE DOVE ANDARE
A SPENDERE I SUOI
SOLDI?

86. CHI HA IL POTERE DI
DECIDERE DOVE ANDARE
A SPENDERE I SUOI
SOLDI?
IL CLIENTE

87. ‟Esiste solo un capo
supremo: il cliente.
Il cliente può licenziare
tutti nell'azienda, dal
presidente in giù,
semplicemente
spendendo i suoi
soldi da un'altra parte”
- Sam Walton,
fondatore di Wal-Mart

88. COME PORTARE IL CLIENTE
AL SI’
COME CONQUISTARE IL
CLIENTE
OVVERO

89. DUE SONO GLI ASPETTI DA
CONSIDERARE:
LA RELAZIONE
IL PROCESSO

90. I 3 ELEMENTI DELLA RELAZIONE COL
CLIENTE
1. COMPETENZA
2. COMUNICAZIONE EFFICACE
3. FIDUCIA

91. "Le parole giuste
valgono molto e
costano poco"
George Herbert (poeta)

92. LA FIDUCIA
• ESSERE ESPERTO
• MANTENERE LA PAROLA DATA
• ESSERE ONESTI
• RISPETTARE IL CLIENTE

93. IL PROCESSO DI
CREAZIONE DEL VALORE
PER IL CLIENTE

94. PREZZO VALORE
CAPACITA’ DI
UN BENE DI
SODDISFARE
UN BISOGNO.
(www.treccani.it)
IL PREZZO E’ LA
QUANTITA’ DI
MONETA
NECESSARIA
ALL’ACQUISTO DI UN
BENE O ALL’UTILIZZO
DI UN SERVIZIO.
(www.garzantilinguistica.it)

95. VALORE PER IL CLIENTE
B-C=VCQUINDI
B>C

96. IL PROCESSO DI CREAZIONE DEL
VALORE
VALOREARG.CL.INT.
INFO
DOMANDE
MO. ACQ.
OB
M
Prepar.
M.A.= PR/SE
B>C

97. LE 3 COLONNE DEL CLIENTE
• QUALE ESIGENZA DEL CLIENTE
SODDISFA IL MIO PRODOTTO?
• PERCHE’ IL CLIENTE DOVREBBE
COMPRARE IL MIO PRODOTTO?
• CHI HA IL POTERE DI DECIDERE
DOVE SPENDERE I SUOI SOLDI?

98. VANTAGGI
C’E’ SINTONIA CON IL CLIENTE
PREVENGO LE SUE RICHIESTE
GLI SONO UTILE

99. LE 3 REGOLE DEL
CONTROLLO
CONOSCI TE STESSO: PREPARATI PER
ESSERE AL CENTRO DELL’AZIONE
CONOSCI IL PROCESSO: PREPARA SEMPRE
IN MODO ACCURATO LA TUA VENDITA
CONOSCI IL CLIENTE: TIENILO SEMPRE AL
CENTRO DEI TUOI PENSIERI

100. “Oggi si conosce il prezzo di tutte
le cose e il valore di nessuna.”
Alessandro Fumo
alessandro.fumo@vendereconsuccesso.com
www.vendereconsuccesso.com
Linkedin: Alessandro Fumo
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