Проект для активных продаж в B2B

1. ДРАЙВ МЕНЕДЖЕРДРАЙВ МЕНЕДЖЕР
Проект для активных продаж
ПРИВЛЕЧЕМ СТОЛЬКО ГОРЯЧИХ КЛИЕНТОВ,
СКОЛЬКО СМОЖЕТ ОБРАБОТАТЬ
ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ!!!
Проект для активных продаж

2. «Что может быть эффективнее, чем личное общение с клиентом. Именно
поэтому активные продажи являются очень сильным инструментом «впоэтому активные продажи являются очень сильным инструментом «в
опытных руках». Проект «Драйв Менеджер» - это новый подход к
организации отдела активных продаж, который сразу же
привлек внимание руководителей коммерческих служб.»
Кривошеев Дмитрий
Коммерческий директор
компании «Стратегия Роста»
«Что может быть эффективнее, чем личное общение с клиентом. Именно

3. Актуальность
Наши клиенты:
хотят повысить эффективность своего отдела продаж
предлагают отличную продукцию или услугу, но нет
возможности организовать и контролировать отдел
активных продаж
планируют найти дилеров/агентов в других регионах РФ
или расширить партнерскую сеть в своем
1
2
3 или расширить партнерскую сеть в своем
организуют бизнес-мероприятие
3
4
своего отдела продаж
нет
отдел
в других регионах РФ

4. Как это работает
1 2
Первыйэтап
1
Находим потенциальных
клиентов(предприятия)
2
Выходим на лица
принимающие решения
6 5
ПервыйэтапВторойэтап
6 5
Организовываем
переговоры с вашими
специалистами
Предоставляем подробный
отчет и записи разговоров
Второйэтап
Как это работает
3
на лица
принимающие решения
3
Выявляем потребности,
проводим мини-презентацию
4
Отправляем
информационные
материалы
Организовываем
переговоры с вашими
специалистами
4

5. Структура отдела активных продаж
Функции
Подготовка Базы
данных
Холодный обзвон
Характеристика
сотрудника
Помощник оператор
Задача
Подготовить базу
контактов
соответствующую
критериям выборки
выявить потребности
Навыки Усидчивость
работа с
возражением о
Навыки Усидчивость
возражением о
возможности
сотрудничества
При данной структуре, отдел активных продаж
- цель
- работа ваших специалистов
- работа для «Драйв-менеджера»
Структура отдела активных продаж
Переговоры Личная встреча Сделка
продажник переговорщик
Заключение
контракта
согласовать условия
сотрудничества
основная работа с высокий уровеньосновная работа с
возражениями
высокий уровень
ведения переговоров
При данной структуре, отдел активных продаж
наиболее эффективен.

6. Распределение времени
55% 45%
ПОИСК КОНТАКТОВ
Эту работу мы берем
на себя!
Меньше половины своего драгоценного времени менеджер по продажам занимается
тем, что действительно приносит компании прибыль, а именно продажами!
ПРОДАЖИ
Меньше половины своего драгоценного времени менеджер по продажам занимается
, а именно продажами!

7. Генераторы лидов для b2b
Лид - контакты лица готового вести переговоры о сотрудничестве.
Качество лида оценивается осведомленностью контакта о предмете переговоров, наличие
конкретной потребности, возможностью принимать или влиять на решение о покупке.
Стоимость
Биржа
лидов Яндекс
-
Директ
Директ
Маил
Директ
Call-
центр
оценивается осведомленностью контакта о предмете переговоров, наличие
конкретной потребности, возможностью принимать или влиять на решение о покупке.
Собственный
отдел
телемаркетинга
ДРАЙВ-
МЕНЕДЖЕР
Качество
МЕНЕДЖЕР

8. Результаты нашей работы
Кейс №1 «Технически сложный продукт»
Компания: Зевс-Трубопровод
Вид деятельности: разработка и производство устройств для очистки
от накипи внутренней части труб электрогидроимпульсным методом.
Ситуация
устройств
совершенствование
меньше
количество
методовметодов
отраслевых
прямой
Для
продолжительное
было
Решение
привлекательные
Результаты
проработано 458 контактов
результативность 21%
98заинтересованных клиентов
продукта
менеджеров
продуктов
рекламные
почте
звонке,
переговорам
Средняя стоимость контракта в данном сегменте
составляет- 200 000 руб.
Результаты нашей работы
Ситуация: Компания около 20 лет занимается разработкой и производством
устройств под маркой «Зевс». Основной акцент в своей деятельности делался на
совершенствование технических качеств продукта, а продажам уделялось намного
меньше времени. В 2014 году компанией было принято решение увеличить
количество контрактов на поставку установок. Для этого были выбраны несколько
методов продвижения продукции на рынок. Среди них такие как участие вметодов продвижения продукции на рынок. Среди них такие как участие в
отраслевых выставка и продвижение в интернете. Но самым эффективным оказался
прямой контакт с потенциальным клиентом по средством телефонных переговоров.
организации собственного отдела активных продаж требуется
продолжительное время и определенные специалисты в этой области. Поэтому
принято решение организовывать отдел активных продаж в несколько этапов.
Решение: При первой встречи с нашим специалистом, были выбраны наиболее
привлекательные сегменты для проработки и разобраны технические особенности
продукта. Для реализации проекта была выделена специальная группа call-
менеджеров с техническим образованием и опытом продвижения подобных
продуктов. Клиент подготовил наглядную презентацию и дополнительные
рекламные материалы, которые отправлялись заинтересованным контактам по эл.
почте. Это положительно сказалось на общении с клиентами. При повторном
звонке, контакты задавали конкретные вопросы и выражали готовность к
переговорам об условии поставки оборудования.

9. Кейс №2 «Неожиданное конкурентное
преимущество помогло достичь
высоких результатов»
Компания:
Вид деятельности:
материала заказчика.
Ситуация:
преимущественно с частными лицами, а корпоративные клиенты(конечные
Результаты
Результаты нашей работы
преимущественно с частными лицами, а корпоративные клиенты(конечные
потребители) обращались только по рекомендациям. В 2014 году было разработано
партнерское предложение для салонов штор на пошив изделий по индивидуальным
эскизам.
результата не дал. А у руководителя не было времени заниматься подобными
вопросами.
Решение:
партнеров среди салонов штор. Довольно быстро была сформирована база
потенциальных клиентов, исходя из критериев заказчика. В процессе работы,
Результаты
проработано 1100 контактов
результативность 23%
253заинтересованных клиентов
Средняя стоимость контракта в данном сегменте
составляет- 50 000 руб. потенциальных клиентов, исходя из критериев заказчика. В процессе работы,
неожиданно, выяснилось, что ключевым конкурентным преимуществом для
клиентов является *****. Исходя из этого, были внесены корректировки в сценарий
разговора. Что позволило достичь очень высоких результатов.
Средняя стоимость контракта в данном сегменте
составляет- 50 000 руб.
Компания: Компания «VERONA»
Вид деятельности: пошив штор и сопутствующих изделий из
материала заказчика.
Ситуация: Компания не имеет своего отдела активных продаж, так как работала
преимущественно с частными лицами, а корпоративные клиенты(конечные
Результаты нашей работы
преимущественно с частными лицами, а корпоративные клиенты(конечные
потребители) обращались только по рекомендациям. В 2014 году было разработано
партнерское предложение для салонов штор на пошив изделий по индивидуальным
эскизам. Обзвон и рассылка предложений силами штатных менеджеров-дизайнеров
результата не дал. А у руководителя не было времени заниматься подобными
вопросами.
Решение: Нашими специалистами, была разработана стратегия привлечения
партнеров среди салонов штор. Довольно быстро была сформирована база
потенциальных клиентов, исходя из критериев заказчика. В процессе работы,потенциальных клиентов, исходя из критериев заказчика. В процессе работы,
неожиданно, выяснилось, что ключевым конкурентным преимуществом для
клиентов является *****. Исходя из этого, были внесены корректировки в сценарий
разговора. Что позволило достичь очень высоких результатов.

10. Кейс №3 «Ресурсы должны
приносить прибыль!»
Компания :
Вид деятельности:
автоматических ворот
Ситуация:
позволял загрузить производство на 100%. Были свободные ресурсы, которыеРезультаты
Результаты нашей работы
позволял загрузить производство на 100%. Были свободные ресурсы, которые
должны были приносить прибыль компании и их владельцем.
Решение:
проработки
свою особенность. Компаниям из этой отрасли поступает большое количество
звонков с предложениями о сотрудничестве. Но совместно с нашими специалистами
был подготовлен специальный скрипт, который позволил добиваться продуктивных
телефонных переговоров. Специально для этого проекта компания «VERTONS»
подготовила специальные условия для этого сегмента, это повысило эффективность
Результаты
проработано 1500 контактов
результативность 11%
165заинтересованных клиентов
Средняя стоимость контракта в данном сегменте
составляет- 180 000 руб.
подготовила специальные условия для этого сегмента, это повысило эффективность
проекта.
составляет- 180 000 руб.
Компания : VERTONS
Вид деятельности: производство, установка и обслуживание
автоматических ворот
Ситуация: В компании есть свой отдел активных продаж, но объем продаж не
позволял загрузить производство на 100%. Были свободные ресурсы, которые
Результаты нашей работы
позволял загрузить производство на 100%. Были свободные ресурсы, которые
должны были приносить прибыль компании и их владельцем.
Решение: На первом этапе был выбран наиболее интересный сегмент для
проработки- это строительные компании в Московской области. Этот сегмент имеет
свою особенность. Компаниям из этой отрасли поступает большое количество
звонков с предложениями о сотрудничестве. Но совместно с нашими специалистами
был подготовлен специальный скрипт, который позволил добиваться продуктивных
телефонных переговоров. Специально для этого проекта компания «VERTONS»
подготовила специальные условия для этого сегмента, это повысило эффективностьподготовила специальные условия для этого сегмента, это повысило эффективность
проекта.

11. НАСТАЛО ВРЕМЯ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ!
ДРАЙВ МЕНЕДЖЕР
+7 (495) 125-26-77
+7 (926) 176 38 27
Проект для активных продаж!
НАСТАЛО ВРЕМЯ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ!
ДРАЙВ МЕНЕДЖЕР
www.rooost.ru
info@rooost.ru
Проект для активных продаж!