Екатерина Голдакова, Business Development Director, Intersog. Тема: Превратить "лида" в "клиента" - особенности, технологии и методы. В современных условиях ведения бизнеса конвертация "Лид-Клиент" становится целым искусством. И первоочередная задача в продажах - определить, какие именно подходы и стратегии помогут менеджеру по продажам выполнить свой план по привлечению новых клиентов. Рассмотрим, какие принципы помогут настроить эффективную систему продаж в IT индустрии, и какие методы позволят продавать комплексные решения.

1. « » « » Из Лида в Клиента
особенности, технологии и методы
Екатерина Голдакова
Business Development Director
INTERSOG

2. Из «Лида» в «Клиента»
Отдел продаж - это сердце, если оно
не будет пульсировать, перестанет
продавать, организация вряд ли
сможет продолжать существовать.

3. Из «Лида» в «Клиента»

4. Из «Лида» в «Клиента»

5. Частный заказ
Когда лид выступает в роли частного заказчика
Цель – быстрое обогащение
путем создания собственного
продукта
Плюсы - настроенность и готовность к
аутсорсу, относительно быстрое закрытие
сделки при наличии свободного бюджета
Минусы – низкая стоимость проекта,
возможное отсутствие средств, невовлеченность в
разработку и непонимание специфики, низкий
процент конвертации на стадии получения оценки.

6. Из «Лида» в «Клиента»
Пример идеального запроса
“I am a mobile production consultant and I have a
client in the US that is interested in doing an app
for the restaurant business. We have funding and
initial designs established. We are interested in
finding a partner that is intrigued by our concept
and has the technical background to help us
succeed.”
Thanks,
Bla-Bla

7. Из «Лида» в «Клиента»
Анализируем идеальный запрос:
У Лида есть техническое образование, поскольку он сразу
обозначил себя как mobile production consultant, а это
значит, что он ранее был программистом или учился на него
или уже заказывал приложение ранее.
Если есть предварительный дизайн – то это автоматически дает
нам возможность завязать с ним разговор относительно того,
какое приложение он хочет
Лид дал нам понять, что у него есть деньги, упомянув тот факт, что они
получили финансирование и сейчас находятся в активном поиске
поставщика. А это значит, что можно запрашивать информацию о проекте и
давать эстимейт.

8. Из «Лида» в «Клиента»
Много не
писать
Задаем вопросы клиенту.
Заставьте его говорить
Собираем контакты.
Чем больше – тем
лучше

9. Из «Лида» в «Клиента»
Наличие контактов для
связи. Как правило
клиент, который
заинтересован в том чтобы с
ним связались, дает
максимальное количество
контактов при первичном
запросе. Если в нем есть
имя, фамилия, и имейл, из
которого можно понять, что
он корпоративный – то
вероятность конвертации
такого лида в клиента очень
высока
Обращаем внимание на время, когда
пришел запрос. Если вы находитесь в одном
часовом поясе, то отвечать конечно же, надо
незамедлительно, поскольку такие «теплые»
клиенты пишут сразу в несколько компаний и
завязывают разговор с наиболее быстрыми.
Если вы в Европе, а лид в Штатах и запрос
получен уже утром, и у клиента сейчас глубокая
ночь – постарайтесь отправить ответ
ориентировочно в 9 утра по времени клиента –
это повысит шансы того, что в огромном потоке
писем, ваше будет одним из первых в ящике.

10. Из «Лида» в «Клиента»
Пример ответа
Hi, Bla-Bla,
Thanks for getting in touch through Intersog
“Contact Us” form. My name is Mini-Bla and I will
be glad to manage your request.
We would be happy to become your partner in
development.
Can you please provide us the mentioned
designs? Will you need NDA signing before
sending?
Looking forward to hearing from you.
Kind regards
Mini-Bla

11. Из «Лида» в «Клиента»
Пример запроса с сомнительным будущим
“We would like a review and quote for a project.
What needs to be done? Pls. let me know, also, I
am in Chicago until next week, thanks.”
Правила ответа:
1. Рссказать клиенту о процессах обработки
заявки
2. Задать вопросы относительно возможности
связаться или пообщаться при личной
встрече
3. Спросить о сроках, проекте и бюджете.

12. КОРпоративный заказ
Когда лид – это компания
Цель – создание продукта для
компании путем отбора кандидата
на тендерной основе
Плюсы – хорошо скажется на
репутации компании, возможность
поместить в портфолио и получить
рекомендации
Минусы – долгоиграющий цикл принятия
решения, неориентированные на оперативность
менеджеры, нежелание отвечать на вопросы,
многостраничная переписка в почте

13. Из «Лида» в «Клиента»
Пример корпоративного запроса
“The Student Association (далее идет полное
название клиента) is putting out a request for
proposal for the development of a new mobile app
based on our Handbook. The mobile app should
serve as a resource tool by providing easy and quick
access to information related to ingestion and
toxicity symptoms commonly treated in the
emergency department. If you are interested in
responding to this RFP, an official RFP,
response worksheet, PDF of a sample
chapter and a sample wireframe are
available upon your request. The deadline
for RFPs is September 8, 2014. Please feel
free to contact me with questions or concerns.”

14. Из «Лида» в «Клиента»
Описать компанию в
лучшем виде, выслать
презентацию
Задаем вопросы клиенту.
Заставьте его говорить
Собираем контакты но не
настаиваем на звонке, если
клиент не упомянул об этом
сам

15. Сарафанное радио
Когда компанию рекомендуют
Сарафанное радио – это
возможность получить
«теплый лид», не прилагая
особых усилий.
Или прилагая?
Или может немного надо
постараться?

16. Потенциальный клиент сам дает
контакт заинтересованного лица
с предварительными
описанием, о чем будет идти
речь в будущем разговоре.
Первый метод
«Сарафанного радио»

17. Самостоятельно попросить
клиента дать рекомендации. Как
правило, ваш существующий
клиент не задумывается над
желанием порекомендовать вас
кому-то.
Второй метод
«Сарафанного радио»

18. Личные связи ТОП
менеджмента. Их можно
наработать по-разному, начиная
от знакомств на конференциях,
и заканчивая вращением в
смежных кругах, порой даже не
связанных со сферой IT.
Третий метод
«Сарафанного радио»

19. ВЫводы
Осознаем и двигаемся дальше