Gli studenti della II edizione del Master ISTUD in Retail Management Free Your Talent hanno intervistato Stefano Ormentini, manager di un punto vendita CONAD. A cura di Marcella La Ruffa, Pamela Tortorici e Francesco Di Giovanni

1. Business School
Intervista a Stefano Ormentini - Store Manager CONAD
Intervista a cura di Marcella La Ruffa, Pamela Tortorici e Francesco Di Giovanni
Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
IL RUOLO DI STORE MANAGER
Stefano Ormentini comincia la sua esperienza nella GDO molto giovane, come dice lui “quasi per caso”.
Entra in Esselunga nel 1997 come Allievo alla Carriera Direttiva di Negozio, dove comincia un’intensa
attività di formazione sul campo e in aula che in due anni gli ha permesso di sviluppare doti comunicative,
organizzative e di leadership.
Il suo avanzamento di carriera in Esselunga è molto rapido, in circa 5 anni, passando attraverso vari ruoli
intermedi, diventa Direttore con il compito di gestire un Punto Vendita di grandi dimensioni con circa 200
dipendenti. La sua grande proattività e determinazione lo portano ad essere classificato come Direttore
Formatore di classe A, ruolo di arrivo per quanto riguarda la carriera di punto vendita.
La carriera di Stefano Ormentini, non segue esattamente il normale avanzamento che lo vedrebbe
nel ruolo di Capo Area, ma prosegue nella funzione Acquisti, perciò nel 2009 comincia la sua attività
di Buyer, prima nel settore Frozen Food e dopo nella divisione Beverage. Nel 2013 dopo un’ulteriore
esperienza nel Trade Marketing, Stefano Ormentini approda in Conad e decide di cominciare la sua
attività di Imprenditore aprendo il suo primo punto vendita.
Che cosa vuol dire essere uno Store Manager?
Lo Store Manager è quello che tiene le fila, quello
che in una struttura centralizzata, come quella da cui
provengo, fa sì che tutte le direttive, sia in termini di
valori che di obiettivi, provenienti dalla sede, siano
raggiunti. Lo Store Manager deve avere una duplice
anima: una operativa che ha sviluppato svolgendo
in prima persona le varie attività all’interno dello
store, e una manageriale, che concerne le capacità
di gestire, di essere leader e motivatore di un
gruppo di persone. È una figura molto presente, che
ha una chiara visione di insieme di tutte le attività
del punto vendita e che ha la capacità di gestire
in modo efficiente ed efficace tutte le risorse che
ha a disposizione. È una figura a cui viene richiesto
un grande impegno in termini di ore lavorative
(che comprendono quasi sempre anche i sabati e
le domeniche), una grande richiesta di flessibilità
e disponibilità in cui è comunque possibile gestire
i propri giorni liberi in maniera intelligente. Per
esempio… il mercoledì non ci sono code per
andare a sciare!
Perché ha scelto questo settore?
In realtà non è stata una vera e propria scelta, a 20
anni in cerca di lavoro mi sono proposto per una

2. posizione in Esselunga come Allievo alla Carriera
Direttiva di Negozio, e, dopo essere stato assunto,
ho cominciato un percorso di crescita basato su
un training on the job e di aula orientato allo
sviluppo di capacità e competenze specifiche quali
doti di leadership e di comando. Dopo 5 anni di
duro lavoro sono diventato “Direttore” che per me
è stato, se così si può dire, un punto di partenza
piuttosto che di arrivo.
Quali sono le competenze fondamentali per
svolgere il ruolo di Store Manager?
Ti viene richiesto di gestire a tutti gli effetti un conto
economico, dove le voci di costo rappresentano i
valori fondamentali per misurare le tue performance
di gestione. Sono necessarie ottime doti relazionali,
comunicative e motivazionali al fine di trarre il
massimo da ogni componente del team. Essere in
grado di capire il potenziale di ognuno permette
di distribuire le risorse in maniera efficace. Doti di
leadership e forte motivazione al ruolo completano
il profilo.
Pensa che il ruolo dello Store Manager sia un
punto di arrivo?
Dipende molto dalla persona. Io ero arrivato ad
un punto della mia carriera lavorativa in cui come
Store Manager avevo raggiunto tutti gli obiettivi
che l’azienda mi aveva posto, ero un Direttore
Formatore di classe A e, non essendo interessato né
a fare il formatore né ad una carriera nelle vendite,
ho chiesto di poter entrare nel settore acquisti,
ricoprendo un ruolo che mi avrebbe permesso di
mantenere un potere decisionale e non operativo.
Avendo già appreso molto dalla mia carriera nelle
vendite pensai che fosse arrivato il momento
di chiudere il cerchio all’interno della funzione
acquisti, opportunità che mi avrebbe permesso
di sviluppare nuove competenze e stabilire nuovi
obiettivi da raggiungere. Inizialmente non è stato
facile, la mia più grande difficoltà è stata quella
di dover imparare in poco a tempo a negoziare
e contrattare con persone che avevano molta più
esperienza di me, è stato un po’ come andare in
pasto agli squali, ma ho dovuto imparare, emergere
e fare uscire il mio carattere.
Perché diventare un imprenditore?
Dopo qualche anno nell’ufficio acquisti le mie
ambizioni e la mia voglia di pormi sempre nuovi
obiettivi mi hanno portato a rimettere in discussione
la mia posizione lavorativa. Mi sono reso conto che
stare tante ore in ufficio davanti a una scrivania non
mi soddisfava più e questo nel tempo mi avrebbe
sicuramente portato ad avere prestazioni di cui
non sarei andato fiero. Riaffacciandomi al mercato
mi sono reso conto che il mio profilo era molto
apprezzato e ricercato dalle aziende, ma avendo
quasi 38 anni e non volendo assecondare le
richieste di mobilità sul territorio nazionale, ho fatto
delle valutazioni che potessero soddisfare sia le
mie ambizioni sia la mia necessità di mettere radici.
La possibilità di diventare imprenditore mi avrebbe
permesso di scommettere su me stesso e rischiare
in prima persona. Dopo molte riflessioni ho capito
che era il momento giusto per dare una svolta alla
mia vita e ho così deciso di aprire il mio primo
punto vendita come Socio Conad.
Qual è la differenza fra essere uno Store
Manager e un imprenditore nel settore della
grande distribuzione?
Mi ponevo questa domanda proprio ieri pensando
all’intervista che avremmo avuto oggi, la differenza
secondo me è solo una questione di “pensieri”
che il lavoro ti porta. Il lavoro nella sua operatività
è lo stesso, se ci pensate bene lo Store Manager
nel fare il suo lavoro agisce esattamente come
farebbe un imprenditore. Ogni negozio è una
piccola azienda, un negozio che fattura 70 milioni
di euro richiede lo stesso impegno in termini di
gestione che richiede una media azienda italiana.
Attività e obiettivi rimangono invariati, a cambiare è
sostanzialmente il soggetto che si assume il rischio.
Secondo lei come si è evoluto il mondo del
Retail?
Posso dire che gli obiettivi sono rimasti gli stessi,
ciò che è cambiato è l’attenzione al numero.
Nei primi anni in cui ho fatto questo lavoro i
risultati non erano così stringenti, anche se non
raggiungevi al centesimo gli obiettivi, le aziende
erano meno pressanti. Alla fine degli anni ’90 le
aziende crescevano contando su valori a doppia
cifra e anche se non soddisfavi perfettamente i vari
KPI la crescita colmava il divario. Oggi purtroppo
non è più così, la forte concorrenza, la maturità dei
mercati e la crisi globale hanno portato le aziende
a lavorare con margini estremamente ridotti, che li
legano inevitabilmente al raggiungimento preciso
degli standard di efficienza. Sbagliare anche solo
di una virgola può voler dire mandare all’aria il
tuo conto economico e, oggi ancora più di ieri,
il fatturato rimane la medicina di tutte le aziende.
Nell’ottica di questi cambiamenti il ruolo dello Store
Manager è sicuramente diventato più strategico e

3. gestionale, la parte operativa è passata sicuramente
in secondo piano.
Come si vede tra 10 anni?
Il mio obiettivo è “continuare ad avere obiettivi”,
perciò tra dieci anni mi vedo con altri due negozi di
proprietà e da lì in poi vedremo.
Qualche consiglio per il nostro futuro?
Se dovessi consigliarvi vi direi di cominciare la vostra
carriera nell’Industria, si sviluppano molte capacità
relazionali e di negoziazione, e, a mio parere, offre
un ventaglio maggiore di opzioni. La vita dello store
manager è molto pesante, io se avessi la vostra
formazione cercherei di lavorare nel commerciale
che è un lavoro dinamico e comunque anche
meglio retribuito rispetto alle vendite negli store.
L’ambito commerciale è più entusiasmante, hai
modo di entrare in contatto con molte persone e
di costruire un’ottima rete di rapporti personali e
professionali.
Se dovesse definire con uno slogan il buon
Store Manager, quale sarebbe?
“Se non sono pazzi non li vogliamo”, così come
diciamo noi nel nostro punto vendita. Per lavorare
nella grande distribuzione devi essere un po’ pazzo,
a volte le attività corrono più veloci delle persone e
per tale ragione i ritmi e i sacrifici richiesti sono alti.