دوره آموزشی پرسونای مخاطب روش‌های شناسایی پرسونای مخاطب و تأثیر آن بر بازاریابی محتوا مدرس خانم دکتر شیرین مزرعه از آژانس بازاریابی محتوا فرامحتوا 1- تعریف مفهوم و ماهیت پرسونای مخاطب 2- بیان اهمیت و کارکردهای پرسونای مخاطب 3- اجزای تشکیل‌دهنده پرسونای مخاطب 4- نقشه درک عمیق مخاطب 5- روش‌های تدوین پرسونای مخاطب 6- انواع پرسونای در جریان خرید 7- محتوای مورد نیاز در چرخه خرید پرسونا

1. ‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬
‫و‬
‫محتوا‬ ‫بازاریابی‬
‫زمستان‬1396

2. ‫را‬ ‫مشتریانتان‬ ‫عالقه‬ ‫مورد‬ ‫محتوای‬ ‫باید‬ ‫محتوا‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫برای‬
‫کنید‬ ‫تولید‬.

3. ‫پرسونا‬ ‫مفهوم‬
‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫و‬ ‫رفتاری‬ ‫الگوی‬‫ها‬‫ارزش‬ ‫و‬ ‫باورها‬ ‫الگوی‬‫ترجیحات‬ ‫و‬ ‫نیازها‬ ‫الگوی‬

4. 4
BuyerPersona
‫ب‬ ‫مبتنی‬ ‫الگویی‬‫کهن‬ ‫مفهوم‬ ‫یک‬ ‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬‫تحقیق‬ ‫ر‬
‫دهد‬‫می‬ ‫نشان‬ ‫که‬ ‫است‬:
-‫هستند؟‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫خریداران‬
-‫را‬ ‫کاری‬ ‫چه‬‫خواهند‬‫می‬‫دهند؟‬ ‫انجام‬
-‫است؟‬ ‫آنها‬ ‫رفتار‬ ‫محرک‬ ‫اهدافی‬ ‫چه‬
-‫چگونه‬‫کنند؟‬‫می‬ ‫فکر‬
-‫چرا‬‫تصمیم‬‫گیرند؟‬‫می‬ ‫خرید‬ ‫به‬
-‫چگونه‬‫کنند؟‬‫می‬ ‫خرید‬
-‫کجا‬‫کنند؟‬‫می‬ ‫خرید‬
-‫چه‬‫گیرند؟‬‫می‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تصمیم‬ ‫موقع‬
‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫تعریف‬

5. ‫تایپ‬ ‫آرکی‬ ‫مفهوم‬
Arch............،‫بودن‬ ‫اصیل‬
،‫بودن‬ ‫قدیمی‬‫دار‬‫ریشه‬‫بودن‬
Type............‫الگو‬ ،‫تیپ‬،
‫قالب‬ ،‫مدل‬
‫یک‬ ‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬
‫تایپی‬‫آرکی‬ ‫مفهومی‬‫هس‬‫ت‬.
‫گ‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫عمومی‬ ‫الگویی‬‫روه‬
‫نظر‬ ‫در‬ ‫بدون‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬
‫های‬‫ویژگی‬ ‫گرفتن‬
‫آ‬ ‫از‬ ،‫آنها‬ ‫فردی‬ ‫شخصیتی‬‫ن‬
‫کنند‬‫می‬ ‫پیروی‬ ‫الگو‬.

6. 6
01
02
03
04
06
05
‫شناختی‬‫جمعیت‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫پرسونا‬ ‫بین‬ ‫تفاوت‬
‫کسی‬ ‫چه‬
‫چه‬‫چیزی‬
‫کجا‬
‫وقتی‬ ‫چه‬
‫چگونه‬
‫چرا‬

7. 1-‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬‫تر‬‫عمیق‬‫است‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬‫بخش‬ ‫از‬.
2-‫است‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬‫بخش‬ ‫از‬ ‫پایدارتر‬ ‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬.
‫پرسونا‬ ‫بین‬ ‫تفاوت‬
‫بازار‬ ‫بندی‬‫بخش‬ ‫و‬

8. ‫پرسو‬ ‫بین‬ ‫تفاوت‬‫نا‬
‫مشتری‬ ‫پروفایل‬ ‫و‬
‫مشتری‬ ‫پروفایل‬‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬
‫‌های‬‫م‬‫آیت‬‫توصیفی‬‫درک‌عمیق‌مخاطب‬
‌‫‌بندی‌بازار‌و‌انتخاب‌بازار‬‫ش‬‫بخ‬
‫هدف‬
‫بازاریابی‌فرد‌به‌فرد‬
‫تمرکز‌بر‌فرآیند‬‫تمرکز‌بر‌رفتار‬
‫‌های‌متداول‬‫ی‬‫نوآور‬‫‌محور‬‫ف‬‫دستاوردهای‌هد‬
‫فرآیند‌خری‬‫د‌متداول‬‫توسعه‌سناریو‬
‫معیار‬‫خرید‌متداول‬‫‌سازی‌ذهنی‬‫ل‬‫مد‬
‫مصاحبه‌برنده‬/‫بازنده‬
‫‌های‌فروش‬‫ه‬‫گردآوری‌داد‬
‫تحقیقاتی‌کیفی‌برای‌درک‌عم‬‌‫یق‬
‫‌نگاری‬‫م‬‫مخاطب‌مانند‌مرد‬
‫نقشه‌مراحل‌خرید‬‫نقشه‌داستان‌خرید‬
‫‌شناختی‬‫ت‬‫جمعی‬/‫روانشناسی‬‫روایت‌توصیفی‬

9. ‫تایپی‬‫آرکی‬ ‫مفهوم‬
‫مشترک‬ ‫الگویی‬ ‫و‬
‫مشتری‬ ‫بین‬ ‫الگویی‬‫ان‬
‫بالقوه‬ ‫و‬ ‫جاری‬
‫یک‬ ‫و‬ ‫داستان‬ ‫یک‬
‫صدا‬
‫ساختگی‬ ‫و‬ ‫فرضی‬
‫بینانه‬‫واقع‬ ‫اما‬
‫اهداف‬ ‫از‬ ‫تجسمی‬
‫رفتارها‬ ‫و‬
‫سفر‬ ‫با‬ ‫همدلی‬ ‫دریچه‬
‫خریدار‬
‫رفتار‬ ‫عمیق‬ ‫درک‬
‫خریدار‬
‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫مفهوم‬ ‫بندی‬‫جمع‬
‫خریداران‬ ‫نماینده‬
‫واقعی‬

10. ‫تبلیغات‬
‫هدفمند‬
‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫بکارگیری‬ ‫مزایای‬
‫طراحی‬
‫سایت‬‫وب‬
‫کاربرپسند‬
‫های‬‫کمپین‬
‫بازاریابی‬
‫ایمیلی‬
‫عمیق‬ ‫درک‬
‫نیازهای‬ ‫از‬
‫مشتری‬
‫توسعه‬
‫و‬ ‫محصول‬
‫خدمات‬
‫بندی‬‫اولویت‬
‫های‬‫فعالیت‬
‫بازاریابی‬

11. ‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫بکارگیری‬ ‫مزایای‬
‫انداز‬‫چشم‬
‫مشتری‬
‫محور‬
‫وفاداری‬
‫مشتریان‬
‫رقابتی‬ ‫مزیت‬
‫محتوای‬
‫اثربخش‬
‫افزایش‬
‫فروش‬
‫الگوی‬
‫بینی‬‫پیش‬
‫رفتار‬

12. 12
‫اولیه‬ ‫تحقیقات‬
‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫پژوهش‬ ‫انواع‬
‫مشتریان‬ ‫مستقیم‬ ‫های‬‫ورودی‬
‫کیفی‬ ‫و‬ ‫ّی‬‫م‬‫ک‬ ‫میدانی‬ ‫مطالعات‬:
1-‫پرسشنامه‬
2-‫مصاحبه‬

13. 13
‫تحقیقات‬‫ثانویه‬
‫غیرمستقیم‬ ‫های‬‫ورودی‬
‫دسترس‬ ‫در‬ ‫های‬‫داده‬:
1-CRM‫فروش‬ ‫آمار‬ ‫و‬
2-‫سایت‬‫وب‬ ‫های‬‫داده‬
3-‫اجتماعی‬ ‫شبکه‬ ‫های‬‫داده‬
4-‫ثالث‬ ‫شخص‬ ‫منابع‬
‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫پژوهش‬ ‫انواع‬

14. 14
‫تدوی‬ ‫فرآیند‬‫ن‬
‫پرسونای‬
‫مخاطب‬
‫خرید‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫کسی‬ ‫چه‬
‫کند؟‬‫می‬
‫چه‬‫فرآیند‬ ‫درگیر‬ ‫کسی‬
‫خرید‬‫است‬‫؟‬
‫چه‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫آنها‬
‫دارند؟‬ ‫عالقه‬ ‫چیزی‬
‫کدام‬‫به‬ ‫محصول‬
‫مسئله‬ ‫نحو‬ ‫بهترین‬
‫کند؟‬‫می‬ ‫حل‬ ‫را‬ ‫آنها‬
‫چرا‬ ‫آنها‬‫خرید‬ ‫شما‬ ‫از‬
‫کنند؟‬‫می‬
‫آنها‬‫چرا‬‫خرید‬ ‫شما‬ ‫از‬
‫کنند؟‬‫نمی‬

15. 15
‫دنبالش‬ ‫به‬ ‫آنچه‬
‫هستید‬!
‫خرید‬ ‫آنها‬ ‫موقع‬ ‫چه‬
‫کنند؟‬‫می‬
‫محصول‬ ‫زمانی‬ ‫چه‬ ‫در‬
‫فای‬ ‫بیشترین‬ ‫شما‬‫ده‬
‫دارد؟‬ ‫را‬
‫کسب‬ ‫برای‬ ‫آنها‬
‫مورد‬ ‫در‬ ‫اطالعات‬
‫کجا‬ ‫محصوالت‬
‫روند؟‬‫می‬
‫محصوالت‬‫خدمات‬ ‫و‬
‫کجا‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫شما‬
‫خرند؟‬‫می‬
‫خرید‬ ‫چگونه‬ ‫آنها‬
‫کنند؟‬‫می‬
‫تصمیم‬ ‫چگونه‬ ‫آنها‬
‫کنن‬‫می‬ ‫انتخاب‬ ‫گرفته‬‫د؟‬
‫اعتماد‬ ‫چگونه‬ ‫آنها‬
‫وفادار‬ ‫و‬ ‫کنند‬‫می‬
‫شوند؟‬‫می‬

16. o‫از‌کدام‌مشتری‌شروع‌کنیم‬‫؟‬
o‫چند‌مصاحبه‌انجام‌دهیم؟‬
o‌‫زم‬ ‌‫هررر‌مصرراحبه‌چقرردر‌زمرران‬
‫دارد؟‬
o‌‫‌ها‬‫ه‬‫رراحب‬‫ر‬‫رره‌در‌مص‬‫ر‬‫ت‬ ‫ررریک‌ن‬‫ر‬‫مهمت‬
‫چیست؟‬
‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫مصاحبه‬

17. 17
‫مصاحبه‬ ‫سؤاالت‬ ‫از‬ ‫ای‬‫نمونه‬
-‫‌کنید؟‬‫ی‬‫ر‌م‬ ‫ت‌یا‌خدمات‌ما‌چگونه‌ف‬ ‫در‌مورد‌محصو‬
-‌‫لی‌برخورد‌کردید؟‬ ‫ت‌و‌خدمات‌ما‌به‌مش‬ ‫آیا‌در‌حیک‌استفاده‌از‌محصو‬
-‫‌پردازید،‌چیست؟‬‫ی‬‫‌ای‌که‌شما‌از‌طریق‌محصول‌یا‌خدمات‌ما‌به‌حل‌آن‌م‬‫ه‬‫آن‌مسئل‬
-‫‌کند؟‬‫ی‬‫محصول‌و‌خدمات‌ما‌چگونه‌مسئله‌شما‌را‌حل‌م‬
-‫ت‌و‌خدمات‌ما‌را‌بعنوان‌راه‌حل‌مسئله‌خود‌پیدا‌کردید؟‬ ‫چگونه‌محصو‬
-‫آن‌زمانی‌که‌به‌ایک‌مسئله‌برخورده‌بودید،‌چه‌چیزی‌در‌گوگل‌سرچ‌کردید؟‬

18. 18
‫مصاحبه‬ ‫سؤاالت‬ ‫از‬ ‫ای‬‫نمونه‬
-‫نه‌ایک‌محصول‌یا‌خدمت‌چقدر‌است؟‬ ‫‌کنید‌که‌قیمت‌عاد‬‫ی‬‫ر‌م‬ ‫ف‬
-‌‫‌کنید؟‬‫ی‬‫ری‌م‬ ‫در‌مورد‌رقبای‌ما‌چه‌ف‬
-‫‌کنید؟‬‫ی‬‫‌بینی‌م‬‫ش‬‫چه‌روند‌تغییراتی‌را‌در‌مورد‌ایک‌محصول‌و‌خدمات‌پی‬
-‫مهمتریک‌چالش‌شما‌در‌مورد‌محصول‌و‌خدمات‌ما‌چیست؟‬
-‫‌کنید؟‬‫ی‬‫بر‌اساس‌چه‌معیارهایی‌محصول‌و‌خدمات‌ما‌را‌ارزیابی‌م‬

19. 19
‫تم‬ ‫تحلیل‬
‫متفاوت‬ ‫رفتارهای‬ ‫شناسایی‬
‫خریداران‬

20. ‫سایت‬‫وب‬ ‫در‬ ‫آنالین‬ ‫فرم‬
‫ایمیل‬
‫دار‬‫قفل‬ ‫محتوای‬
‫پرسشنامه‬

21. 21
‫مسیر‬ ‫تحلیل‬
‫متفاوت‬ ‫رفتارهای‬ ‫شناسایی‬
‫خریداران‬

22. 22
B U S I N E S S
1
2
3
4
5
6
7
8
‫زمان‬ ‫مدت‬
‫خرید‬ ‫تعداد‬
‫ها‬‫سفارش‬ ‫کل‬ ‫جمع‬
‫سفارشات‬ ‫متوسط‬
‫شده‬ ‫خریداری‬ ‫کاالی‬ ‫نوع‬
‫کاری‬ ‫حوزه‬
‫سازمان‬ ‫نوع‬
‫فاکتو‬ ‫پیش‬‫رها‬
‫های‬‫داده‬CRM‫فروش‬ ‫آمار‬ ‫و‬

23. 23
‫روند‬ ‫تحلیل‬
‫متفاوت‬ ‫رفتارهای‬ ‫شناسایی‬
‫خریداران‬

24. 24
03
02
04
01
05
‫سایت‬‫وب‬ ‫تحقیقات‬
‫سایت‬‫وب‬ ‫فرآیندهای‬ ‫در‬ ‫پژوهشی‬ ‫سؤاالت‬
‫وبالگ‬
‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫صفحه‬
‫خرید‬ ‫صفحه‬
‫متداول‬ ‫سؤاالت‬
‫ما‬ ‫درباره‬

25. 25
03
02
04
01
05
‫سایت‬‫وب‬ ‫تحقیقات‬
‫سایت‬‫وب‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫ارقام‬ ‫و‬ ‫آمارها‬
‫بازدیدکنندگان‬ ‫تعداد‬
‫هر‬ ‫شده‬ ‫بازدید‬ ‫صفحات‬ ‫تعداد‬IP
‫صف‬ ‫بین‬ ‫جایی‬‫جابه‬ ‫نقشه‬‫حات‬
‫سای‬‫وب‬ ‫به‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬‫ت‬
‫سایت‬‫وب‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫نرخ‬

26. 26
‫رفت‬ ‫تحلیل‬‫ار‬
‫آنالین‬
‫متفاوت‬ ‫رفتارهای‬ ‫شناسایی‬
‫خریداران‬

27. 27
‫تحقیقات‬‫اجتم‬ ‫های‬‫شبکه‬‫اعی‬

28. 28
B U S I N E S S
‫های‬‫العمل‬‫عکس‬
‫هدف‬ ‫مخاطبان‬
‫و‬ ‫بلندمدت‬ ‫ترندهای‬
‫مدت‬‫کوتاه‬
‫به‬ ‫ها‬‫داده‬ ‫تبدیل‬
‫معنادار‬ ‫اطالعات‬

29. 29
‫رفتا‬ ‫تحلیل‬‫ر‬
‫اجتماعی‬
‫متفاوت‬ ‫رفتارهای‬ ‫شناسایی‬
‫خریداران‬

30. 30
B U S I N E S S
‫ثالث‬ ‫شخص‬ ‫منابع‬
‫تیم‬ ‫با‬ ‫مصاحبه‬
‫فروش‬
‫تیم‬ ‫با‬ ‫مصاحبه‬
‫پشتیبانی‬
‫همکاران‬ ‫با‬ ‫مصاحبه‬
‫تأمین‬ ‫زنجیره‬

31. 31
‫تجرب‬ ‫تحلیل‬‫ه‬
‫متفاوت‬ ‫رفتارهای‬ ‫شناسایی‬
‫خریداران‬

32. ‫خریدار‬ ‫عمیق‬ ‫درک‬ ‫نقشه‬‫برای‬ ‫شده‬ ‫ایجاد‬:
‫تاریخ‬:
‫ویرایش‬:
‫خریدار‬ ‫ذهنیت‬‫ذهنی‬ ‫مدل‬ ‫شناسایی‬‫خریدار‬ ‫پرسونای‬
‫خریدار‬ ‫های‬‫محرک‬‫رفتارها‬ ‫و‬ ‫تصمیمات‬ ‫بر‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫ذهنی‬ ‫های‬‫محرک‬
‫خریدار‬ ‫اهداف‬‫بخش‬ ‫این‬ ‫الگویی‬‫کهن‬ ‫شخصی‬ ‫اهداف‬‫این‬ ‫الگویی‬‫کهن‬ ‫تجاری‬ ‫اهداف‬‫بخش‬
‫خریدار‬ ‫تفکر‬ ‫طرز‬‫رفتارها‬ ‫و‬ ‫تصمیمات‬ ‫بر‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫ادارک‬‫رفتارها‬ ‫و‬ ‫تصمیمات‬ ‫بر‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫های‬‫نگرش‬
‫های‬‫چهارچوب‬
‫خریدار‬
‫ها‬‫سیاست‬ ‫و‬ ‫فرآیند‬ ،‫بودجه‬:‫ها‬‫چالش‬‫رفتارها‬ ‫و‬ ‫تصمیمات‬ ‫بر‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫های‬‫نگرانی‬ ‫و‬
‫خریدار‬ ‫انتخاب‬‫تصمیما‬ ‫بر‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫های‬‫انتخاب‬‫ت‬‫خرید‬ ‫الگوی‬ ‫چرایی‬‫مزایای‬ ‫و‬ ‫پیامدها‬‫چ‬ ‫بر‬ ‫تأثیرگذار‬‫رایی‬

33. 33
B U S I N E S S
03
04 02
01
‫مخاطب‬ ‫پرسونای‬ ‫بازبینی‬ ‫و‬ ‫تست‬
‫ا‬‫پایه‬ ‫تست‬‫ی‬‫پیشرف‬ ‫تست‬‫ته‬‫جدید‬ ‫مخاطب‬‫مستمر‬ ‫بهبود‬

34. Buyer
Persona
‫تنظیم‬ ‫و‬ ‫تهیه‬:‫فرامحتوا‬
‫محتوا‬ ‫بازاریابی‬ ‫تخصصی‬ ‫آژانس‬
‫سایت‬‫وب‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫توضیحات‬ ‫و‬ ‫فایل‬ ‫دریافت‬ ‫برای‬www.faramohtava.com‫کنید‬ ‫مراجعه‬.