توجه به مبانی مدیریت ارتباط با مشتری شاه کلید مارکتینگ در حوزه نشر است و خود زمینه ساز تولد و بلوغ سایر خدمات به ویژه خدمات الکترونیکی در این بازار رو به افول خواهد بود. ارائه توسط: صادق عبادالهی http://saeba.ir

2. ‫از‬ ‫یکی‬ ،‫حاضرین‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬
‫زمینه‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫های‬ ‫نارسایی‬
‫کند‬ ‫عنوان‬ ‫را‬ ‫کتاب‬ ‫فروش‬

3. ‫اول‬ ‫گام‬:
‫چیست؟‬ ‫افزوده‬ ‫ارزش‬
‫میشود؟‬ ‫محقق‬ ‫چگونه‬ ‫انتشارات‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫و‬

4. ‫اول‬ ‫گام‬:
‫بنگاه‬ ‫یک‬ ‫را‬ ‫انتشارات‬
‫میدانید؟‬ ‫اقتصادی‬
‫مخالفند؟‬ ‫نفر‬ ‫چند‬ ‫موافقند؟‬ ‫نفر‬ ‫چند‬

5. ‫اول‬ ‫گام‬:
‫بیشتر‬ ‫انتشارات‬ ‫که‬ ‫معتقدید‬ ‫آیا‬‫یک‬
‫اقتصادی؟‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫فرهنگی‬ ‫سازمان‬
‫مخالفان؟‬ ‫موافقان؟‬
‫اگر‬‫فرهنگی‬ ‫صرفا‬‫ی‬ ‫و‬ ‫رایگان‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫کتب‬ ‫ناشران‬ ‫چرا‬ ،‫باشد‬‫ا‬
‫دهند؟‬ ‫نمی‬ ‫قرار‬ ‫مردم‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫سود‬ ‫بدون‬ ‫حداقل‬

6. ‫اول‬ ‫گام‬:
‫فر‬ ِ‫ر‬‫کا‬ ‫پایه‬ ‫اقتصاد‬ ،‫انتشارات‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫گفت‬ ‫میتوان‬ ‫آیا‬‫هنگی‬
‫است؟‬
‫فرم‬ ،‫انتشارات‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫دیگر‬ ‫بیان‬ ‫به‬ ‫یا‬
‫فرهنگی‬ ‫محتوا‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫اقتصادی‬
...‫نیست‬ ‫ارائه‬ ‫قابل‬ ‫فرم‬ ‫بدون‬ ‫محتوا‬ ‫و‬

7. ‫اول‬ ‫گام‬:
‫اقتصادی‬ ‫بنگاه‬ ‫یک‬ ‫تعریف‬:
‫واحد‬‫اقتصادي‬‌‫ه‬‫توليدكنند‬‫كاال‬(‫كتاب‬)‫يا‬‫عرضه‬‫كننده‬‫خدمت‬‫ميب‬‫اشد‬.
،‫بنگاه‬‫محل‬‫گردآوري‬‫وسايل‬‫‌اي‬‫ه‬‫سرماي‬‫و‬‫ديگر‬‫منابعي‬‫است‬‫كه‬‫براي‬‫ت‬‫حصيل‬
،‫سود‬‫تحت‬ِ‫ت‬‫مديري‬‫معيني‬‫با‬‫يكديگر‬‫تركيب‬‫‌شوند‬‫ي‬‫م‬.‫در‬،‫بنگاه‬‫نيروي‬‫كار‬
‫مواد‬‫اوليه‬(،‫كاغذ‬،‫اطالعات‬‫رنگ‬‫و‬...)‫را‬‫در‬‫فرآيند‬‫توليد‬‫تغيير‬‫شكل‬‫م‬‫‌دهد‬‫ي‬
‫و‬‫به‬‫ارزش‬‫آن‬‫‌افزايد‬‫ي‬‫م‬‫و‬‫آنگاه‬‫محصول‬‫بدست‬‫آمده‬‫در‬‫بازار‬‫به‬‫فروش‬
‫‌رسد‬‫ي‬‫م‬.
‫آيا‬‫اين‬‫تعريف‬‫ميتواند‬‫يک‬‫انتشارات‬‫را‬‫نيز‬‫در‬‫َر‬‫ب‬‫بگيرد؟‬

8. ‫دوم‬ ‫گام‬:
‫نقش‬CRM‫نشر‬ ‫بازار‬ ‫در‬‫چیست؟‬
CRM‫با‬‫هدف‬‫گرفتن‬‫اصالح‬‫ساختار‬‫بازاريابي‬‫و‬ِ‫ش‬‫فرو‬،‫ناشران‬‫ميتواند‬‫آنها‬‫را‬‫در‬‫را‬‫ه‬
‫رسيدن‬‫به‬‫افزايش‬‫حجم‬‫نشر‬‫و‬ِ‫ش‬‫فرو‬‫كتاب‬‫ياري‬‫نمايد‬.‫در‬‫اين‬‫راه‬‫فاكتورهاي‬‫مؤثر‬‫د‬‫ر‬
‫تبديل‬‫يک‬‫ساختار‬‫فروش‬‫سنتي‬‫به‬‫ساختار‬‫فروش‬‫نوين‬‫مد‬‫نظر‬‫قرار‬‫دارد‬.
‫جهت‬‫تحقق‬‫اين‬،‫مهم‬‫بايد‬‫زيرساختهاي‬‫نوين‬‫اطالعاتي‬‫و‬‫ارتباطي‬‫را‬‫به‬‫خدمت‬‫گرفت‬‫تا‬
‫ميان‬‫عوامل‬‫مؤثر‬‫در‬‫توليد‬‫و‬‫فروش‬،‫كتاب‬ِ‫ط‬‫ارتبا‬‫مؤثر‬‫برقرار‬‫شود‬.
‫عوامل‬‫مؤثر‬‫در‬‫توليد‬‫و‬‫فروش‬‫كتاب‬:
1-‫عوامل‬‫توليد‬‫كتاب‬(،‫مؤلف‬،‫گرافيست‬،‫چاپخانه‬‫صحاف‬)
2-‫عوامل‬‫بازاريابي‬‫و‬‫فروش‬(‫گروه‬‫بازاريابي‬‫و‬،‫فروش‬‫موزعين‬‫و‬‫فروشگاه‬‫ها‬)
3-‫خريدار‬‫كتاب‬
‫در‬‫مورد‬‫زيرساختهاي‬‫اطالعاتي‬‫و‬‫ارتباطي‬‫چه‬‫ميدانيد؟‬

9. ‫دوم‬ ‫گام‬:
‫ارتباط‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫تولید‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫خلقتش‬ ‫ابتدای‬ ‫از‬ ‫بشر‬‫بوده‬ ‫ات‬
‫است‬.
‫به‌نقاشيهاي‌اوليه‌بر‌ديواره‌غارها‌دقت‌كنيد‬‌.‫نقاشي‌اطالعات‌است‌و‬‌‫ديواره‬
‫ِ‌نقاشي‌به‌آينده‬‫ت‬‫غار،‌پل‌ارتباطي‌براي‌انتقال‌اطالعا‬.
‫اما‬‫پیشرفت‬‫سرسام‬‫آور‬‫بشر‬‫از‬‫زمانی‬‫شروع‬‫شد‬‫که‬‫تصمیم‬‫گرفت‬
‫بسترهای‬‫اطالعاتی‬‫و‬‫ارتباطی‬‫را‬‫یکپارچه‬‫کند‬.
‫ارسال‬‫پيام‬‫با‬‫دود‬‫و‬‫آتش‬‫در‬‫يک‬‫شبكه‬‫وسيع‬،‫ارتباطي‬‫ارسال‬‫پيام‬‫ت‬‫وسط‬
‫شبكه‬،‫چاپارها‬‫شبكه‬‫راه‬،‫ها‬‫كتابخانه‬،‫ها‬،‫بازار‬،‫تلفن‬‫اينترنت‬‫و‬...
‫همانگونه‬‫كه‬‫ميبينيد‬‫يكپارچه‬‫شدن‬‫شبكه‬‫هاي‬‫اطالعاتي‬‫و‬‫ارتباط‬‫ي‬
‫دسترسي‬‫به‬‫اطالعات‬‫را‬‫سريع‬‫تر‬،‫آسان‬‫تر‬‫و‬‫ارزان‬‫تر‬‫ميكند‬.

10. ‫دوم‬ ‫گام‬:
‌‫اطالعات‌و‌‌ارتباطات‬
‌‫ميان‌عوامل‌مؤثر‌در‬
‫توليد‌و‌فروش‬
‫هم‌افزايي‬ ‫ارزش‬

11. ‫دوم‬ ‫گام‬:
‫اطالعات‌و‌ارتباطات‬
(‫سريع،‌آسان،‌ارزان‬)
‫هم‌افزايي‬
(‫بيشتر‬)
‫ارزش‬
(‫بيشتر‬)

12. ‫بازار‬ ‫مدل‬
‌‫شما‌ترجيح‌مي‌دهيد‌جهت‌خريد‌كتابهاي‌مورد‌نظر‌خود،‌به‌كدام‌بخش‌از‌تصوير‌فوق‌مراجعه‌كنيد؟‬‫چرا؟‬
‌‫اگر‌پاسخ‌شما‌بخش‌مركزي‌است‌آيا‌علتش‌دسترسي‬‫سريعتر،‌آسانتر‌و‌ارزانتر‬‫به‌حجم‌انبوهي‌از‌اطالعات‌نيست؟‬
‫ِ‌منطقي‌و‌هميشگي‌در‌نزد‌خريداران‌كتاب‌است‌و‌شما‌به‌عنوان‌ناشر‌بايد‌آن‌را‌تأمين‌كنيد‬‫ت‬‫اين‌يک‌نياز‌و‌خواس‬

13. ‫هدف‬
ِ‫ی‬‫دسترس‬ ِ‫د‬‫ایجا‬ ‫جهت‬ ‫هایی‬ ‫سیستم‬ ‫طراحی‬
‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬
‫اطالعات‬ ‫به‬
‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫ساختار‬ ‫در‬
‫يک‌ناشر‌جهت‌دستيابي‌به‌رشد‌و‌توسعه‌اقتصادي‌و‌حتي‌عبور‌از‌بحران‌هاي‌اقتص‬‌‫ادي‬
‫بايد‌هدف‌اصلي‌خود‌را‌اينگونه‌تعيين‌كند‬.
‌......‌‫زيرا‌اطالعات‌و‌آمار‌پايه‌و‌اساس‌يک‌بنگاه‌اقتصادي‌و‬‫توليد‌رقابت‌پذير‬‌‫است‬......
‌‫اطالعات‌سريع،‌آسان‌و‌ارزان‬‌=‌‫رقابت‌پذيري‌محصول‌بيشتر‬‌=‫سهم‌بازار‌بيشتر‬
‌‫اطالعات‌سريع،‌آسان‌و‬‌‫ارزان‬‌=‫واكنش‌سريع‌در‌مقابل‌تحوالت‌بازار‌و‌عبور‌از‌بحرانها‬

14. NGN‫چیست؟‬
‫میکند؟‬ ‫تغییر‬ ‫ها‬ ‫شبکه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫ارتباطات‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫ارزش‬
‫زیاد؟‬ ‫یا‬ ‫میشود‬ ‫کم‬
‫کنید‬ ‫دقت‬!!!‫است‬ ‫راه‬ ‫در‬ ‫دیگر‬ ‫یکپارچگی‬ ‫یک‬.
‫حوزه‬ ‫در‬CRM‫هم‬‫به‬ ‫باید‬NGN‫شود‬ ‫اندیشیده‬‫عمل‬ ‫آن‬ ‫مبانی‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫و‬‫کر‬‫د‬

15. ‫ساختار‬ ‫معرفی‬‫پیشنهادی‬
‫آن‬ ‫عملکرد‬ ‫نحوه‬ ‫و‬

16. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
5‫اصل‬‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫که‬ ‫کتاب‬ ِ‫ش‬‫فرو‬ ‫افزایش‬ ‫در‬‫پیشنهادی‬ ‫طرح‬ ‫این‬:
1-‫رسانی‬ ‫اطالع‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬
2-‫خرید‬ ‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬
3-‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬(CRM)‫مشتری‬ ‫رضایتمندی‬ ‫مدیریت‬
(CSM)–(Customer Relationship Management)‫و‬(Customer Satisfaction Management)
4-‫بازار‬ ‫تحقیقات‬
5-‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫آمار‬ ‫به‬ ‫ویژه‬ ‫توجه‬
‫میکنید‬ ‫مشاهده‬ ‫که‬ ‫همانگونه‬،‫فروش‬ ‫افزایش‬ ‫مسئله‬ ‫به‬ ‫بعدی‬ ‫تک‬ ‫صورت‬ ‫به‬‫ن‬‫میپردازیم‬.
‫داده‬ ‫قرار‬ ‫نظر‬ ‫مد‬ ‫را‬ ‫ابعاد‬ ‫تمامی‬ ‫تقویت‬ ‫بلکه‬‫ایم‬.

17. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
‫اجرایی‬ ‫مراحل‬(‫ناشر‬ ‫برای‬ ‫اختصاصی‬ ‫جایگاه‬ ‫ثبت‬ ‫از‬ ‫پس‬:)
1-‫کتاب‬ ‫جلد‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫شناسنامه‬ ‫شماره‬ ‫تولید‬
2-ِ‫ر‬‫نش‬ ‫هواداران‬ ‫باشگاه‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬..........................
‌‫در‬‌‫اين‌طرح‬‫هر‌جلد‌كتاب‌داراي‌يک‌شماره‌شناسنامه‌اختصاصي‌ميباشد‬‌.‌‫خريداران‌و‬
‫خوانندگان‌اين‌كتب‌با‌ارسال‌شماره‌شناسنامه‌هر‌كتاب‌ميتوانند‌به‌عضويت‌باش‬‌‫گاه‬
‫هواداران‌ناشر‌درآيند‬.
‫ِ‌پروژه‌و‌مقدمه‌افزايش‌فروش‌كتاب‌است‬‫ش‬‫ايجاد‌اين‌ارتباط‌مهمترين‌بخ‬‌.‫مهمترين‬
‫دستاوردهاي‌اين‌بخش‌در‌زير‌آمده‌است‬:
1-‫شناسايي‌كليه‌خريداران‌نهايي‌كتاب‌و‌امكان‌ارتباط‌مستقيم‌با‌آنها‬
2-‫ِ‌شما‬‫ب‬‫ِ‌كت‬‫ل‬‫شناسايي‌خريداران‌وفادار‌و‌فعا‬
3-‫شناسايي‌مشتريان‌بالقوه‌و‌امكان‌تبديل‌آنها‌به‌خريداران‌واقعي‬

18. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
1-‫رسانی‬ ‫اطالع‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬
‫ً‌تبليغات‌در‌كشور‌ما‌به‌دو‌روش‌قابل‌انجام‌است‬‫ال‬‫اصو‬‌.1‌)‌‫سنتي‬2)‫هدفمند‬
-‌‫تبليغات‬‫تلويزيوني‌در‌شبكه‬‌‫هاي‬‫عمومي‬
-‌‫آگهي‬‫در‌روزنامه‬‌‫هاي‬‫كثيراالنتشار‬
-‌‫آگهي‬‫در‌پيک‬‌‫هاي‬‫غيرتخصصي‬
-‌‫نصب‬‌‫بيلبورد‌و‌پوستر‌در‌سطح‬‫شهرها‬
-‌‫توزيع‬‌‫تراكت‌در‌سطح‬‫شهرها‬
-‌‫ارسال‬‫پيامک‌و‌ايميل‬‌‫هاي‬‫گروهي‬
-‌‫تبليغات‬‫در‌سايت‬‌‫هاي‌عمومي‌و‬‫غيرتخصصي‬
‫همه‌موارد‌فوق‌در‌زمره‌تبليغات‌سنتي‌هستند،‌حتي‌آن‌دسته‌اي‌كه‌از‌زيرساختهاي‌نوي‬‌‫ن‬
‫ارتباطي‌و‌اطالعاتي‌استفاده‌ميكنند‬‌.‫زيرا‌نگرش‌و‌عملكردشان‌سنتي‌است‬.

19. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
1-‫رسانی‬ ‫اطالع‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬
‫در‬‫تبليغات‬،‫سنتي‬‫فروشنده‬‫و‬‫يا‬‫توليدكننده‬‫ي‬،‫كاال‬‫تبليغات‬‫خود‬‫را‬ً‫ا‬‫صرف‬‫ب‬‫راي‬‫بازار‬‫هدف‬
‫توزيع‬‫نمي‬‫كند‬‫و‬‫اين‬‫احتمال‬‫وجود‬‫دارد‬‫كه‬‫بسياري‬‫از‬‫بينندگان‬‫و‬‫يا‬‫دريافت‬‫كنن‬‫دگان‬
‫تبليغات‬‫يک‬،‫كاال‬ً‫ال‬‫اص‬‫نيازي‬‫به‬‫آن‬‫كاال‬‫نداشته‬‫باشند‬.‫ّا‬‫م‬‫ا‬‫در‬‫هر‬‫صورت‬‫فروشند‬‫ه‬‫و‬‫يا‬
‫توليدكننده‬‫بايد‬‫هزينه‬‫آن‬‫دسته‬‫از‬ِ‫ت‬‫تبليغا‬‫هدر‬‫رفته‬‫را‬‫نيز‬‫بپردازد‬.‫اين‬‫اتفا‬‫ق‬‫مي‬‫تواند‬‫به‬
‫يكي‬‫از‬‫داليل‬‫زير‬‫وابسته‬‫باشد‬:
‫الف‬)‫نوع‬‫محصول‬‫و‬‫طراحي‬‫آن‬‫به‬‫گونه‬‫اي‬‫است‬‫كه‬‫مخاطب‬‫خاص‬‫نداشته‬‫و‬‫اكثر‬‫افراد‬‫م‬‫ي‬-
‫توانند‬‫مصرف‬‫كننده‬‫آن‬‫محسوب‬‫شوند‬.‫مانند‬:‫مايع‬‫ظرفشويي‬
‫ب‬)‫فروشنده‬‫و‬‫يا‬‫توليدكننده‬‫ي‬‫كاال‬‫توانايي‬‫تبليغات‬‫هدفمند‬‫را‬‫به‬‫دليل‬‫عدم‬‫آ‬‫شنايي‬‫با‬
‫روش‬‫هاي‬‫اجرا‬‫ي‬‫اين‬‫نوع‬‫تبليغات‬‫ندارد‬.

20. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
1-‫رسانی‬ ‫اطالع‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬
‫ّا‬‫م‬‫ا‬‫به‬‫تبليغاتي‬‫هدفمند‬‫مي‬‫گويند‬‫كه‬ً‫ا‬‫مستقيم‬‫به‬‫دست‬‫مشتري‬‫بالقوه‬‫ي‬(‫بازار‬‫هدف‬)‫كاالي‬
‫مورد‬‫نظر‬‫برسد‬.
‫صرفه‬‫جويي‬‫اقتصادي‬:‫با‬‫اين‬‫روش‬‫قسمت‬‫عمده‬‫هزينه‬‫هايي‬‫كه‬‫تاكنون‬‫صرف‬‫تبل‬‫يغات‬
‫ميكرديد‬‫را‬‫در‬‫جيب‬‫خود‬‫نگاه‬‫خواهيد‬‫داشت‬.
..........................................‫از‬‫همين‬‫امروز‬‫شروع‬،‫كنيد‬‫اگر‬‫به‬‫سود‬‫بيشتر‬‫فكر‬‫ميكنيد‬

21. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
1-‫رسانی‬ ‫اطالع‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬
‫امكانات‬‫پيشنهادي‬‫در‬‫اين‬‫بخش‬
1-‫امكان‬‫اجراي‬‫تبليغات‬‫هدفمند‬‫كه‬‫هم‬‫كاهش‬‫هزينه‬‫تبليغات‬‫و‬‫هم‬‫افزايش‬‫كيفي‬‫ت‬‫اطالع‬
‫رساني‬‫را‬‫به‬‫دنبال‬‫دارد‬
2-‫امكان‬‫اطالع‬‫رساني‬‫براي‬‫فروش‬‫كتابهاي‬‫جديد‬‫در‬‫ميان‬‫مخاطبان‬‫واقعي‬‫آن‬‫كتابه‬‫ا‬
3-‫امكان‬‫اطالع‬‫رساني‬‫در‬‫مورد‬‫اخبار‬‫و‬‫يا‬‫نمايشگاه‬‫هاي‬‫كتاب‬‫به‬‫مخاطبان‬‫و‬‫مشتريا‬‫ن‬
4-‫امكان‬‫راه‬‫اندازي‬‫فروش‬‫الكترونيكي‬‫كتاب‬‫در‬‫صورت‬‫نياز‬
5-‫امكان‬‫فروش‬‫شبكه‬‫اي‬‫كتاب‬‫در‬‫صورت‬‫نياز‬
6-‫امكان‬‫ارتباط‬‫با‬‫مؤلفان‬‫فعال‬‫و‬،‫موفق‬‫جهت‬‫همكاري‬‫در‬‫نشر‬‫كتاب‬

22. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
2-‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬‫خرید‬
‌‫ً‌ايجاد‌انگيزه‌خريد‌به‬‫ال‬‫اصو‬2‫روش‌محقق‌ميشود‬:
1-‌‫توسط‌پرسنل‌فروشگاه‬(‫رفتار‌و‌كالم‬)
2-‫توسط‌ساختار‌فروش‬
‌‫در‌روش‌اول‬‌‫فروشنده‬‫بايد‌به‌درک‌كاملي‌از‌نيازهاي‌هر‌مشتري‌برسد‌و‌با‌تسلط‌به‌تكنيک‬‫ها‌و‌مهارت‬‫ها‬‌،‫ي‌خاص‬
‌‫او‌را‌ترغيب‌به‌خريد‬‫ك‬‫تابها‬‫كند‬.
‫همانگونه‌كه‌مي‬‌‫بينيد،‌در‌اين‌روش‌همه‌چيز‌به‌ذكاوت،‌مهارت‌و‬ِ‫ي‬‫خالقيت‌فرد‬‫فروشنده‌وابسته‌است‬‌.‫ّا‬‫م‬‫ا‬‌‫آيا‌همه‬
‌‫فروشندگان‬‫اينگونه‌توانايي‬‫ها‬‫را‌دارند؟‌آيا‌همه‌فروشندگاني‌كه‌از‌اين‌توانايي‬‫ها‌بهره‬‌‫مندند،‌هميشه‬‫س‬‫رشار‌از‌انرژي‬
‫براي‌جذب‌مشتري‌هستند؟‬

23. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
2-‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬‫خرید‬
‌،‫اما‌امروزه‌بسياري‌از‌صاحبان‌صنايع‬‫روش‌دوم‬‫را‌ترجيح‌ميدهند‬.
‫زيرا‌خستگي‌ناپذير‌است‌و‌بدون‌اشتباه‌كار‌ميكند‬.
‫مردم‌بيشتر‌باورش‌ميكنند‌چون‌به‌همه‌يک‌حرف‌را‌ميگويد‬.
‌‫امكانات‬‫در‌اين‌بخش‬:
-‌‫امكان‌برگزاري‌مسابقه‌و‌قرعه‌كشي‌در‌باشگاه‌هواداران‬(‫خريداران‌و‌مشتريان‌بالق‬‫وه‬)

24. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
3-‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬(CRM)‫مشتری‬ ‫رضایتمندی‬ ‫مدیریت‬
(CSM)–(Customer Relationship Management)‫و‬(Customer Satisfaction Management)
‌،‫چه‌تعداد‌از‌خريداران‌كتب‌شما‬‫چندين‬‫بار‬‫از‌شما‌كتاب‌خريده‌اند؟‬
‌‫آيا‌مشتريان‬‫وفادار‬‫خود‌را‌ميشناسيد؟‬
‌‫روز‌به‌روز‌به‌مشتريان‌وفادار‌شما‬‫اضافه‬‌‫ميشود‌يا‌روز‌به‌روز‌از‌تعداد‌آنها‬‫كم‬‫ميشو‬‌‫د؟‌آيا‌به‬
‫قدرت‌جادويي‌مشتريان‌وفادار‌ايمان‌داريد؟‬
‌‫براي‌افزايش‌تعداد‌مشتريان‌وفادارتان‌چه‬‫تالشهايي‬‫كرده‌ايد؟‬
‌‫دانش‌هاي‬CRM‌‫و‬CSM‌‫به‌همين‌علت‌بوجود‌آمدند‌كه‌بتوانند‌ارتباط‬‫ميان‌صاحبا‬‌‫ن‬
‫صنايع‌و‌مشتريان‬‫را‌مديريت‌كنند‌و‌رضايت‌هر‌دو‌را‌برآورده‌سازند‬.

25. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
3-‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬(CRM)‫مشتری‬ ‫رضایتمندی‬ ‫مدیریت‬(CSM)–
(Customer Relationship Management)‫و‬(Customer Satisfaction Management)
‌‫فروش‌بيشتر‌از‌طريق‬‫مشتريان‌كمتر‬‫ِ‌صاحبان‌صنايع‌است‬‫ز‬‫آرزوي‌امرو‬‌.‫چرا‌كه‌تبلي‬‌‫غ‌براي‌همه‬
‫و‌فروش‌به‌هركس‌سودآوري‌در‌دراز‌مدت‌را‌تضمين‌نميكند‬.
‌‫مهمترين‬‌‫دستاوردهاي‌رضايتمندي‬:‫كاهش‌حساسيت‌روي‌قيمت،‌افزايش‌اثربخشي‌تب‬‌،‫ليغات‬
‌‫كاهش‌هزينه‌هاي‬‌‫بازاريابي‬(‫از‌محصول‌،‌از‌فرايند‌فروش‌،‌از‌خدمات‌پس‌از‌فروش‬)
‌‫جلب‌رضايتمندي‌مشتريان‌تنها‌از‌طريق‬‫ارتباط‬‌‫با‌آنها‌و‬‫شناسايي‌نيازهايشان‬‫ميسر‬‫است‬‌‌.
‌‫و‌اما‌ارتباط‬‫سريع،‌آسان‌و‌ارزان‬‫چه‌نقشي‌در‌ارتقاي‌كيفيت‌و‌كميت‌ارتباط‌با‌مشتري‬‫ها‌دارد؟‬
‌‫آيا‬ِ‫ت‬‫كمي‬(‫تعداد‬‌)‫ارتباط‌ها‌افزايش‌خواهد‌يافت؟‬
ِ‫ت‬‫كيفي‬‫ارتباط‌ها‌چطور؟‌آيا‌تبادل‌مهمترين‌اطالعات‌در‌كوتاهترين‌زمان‌نميتواند‌مب‬‌‫ّن‌افزايش‬‫ي‬
‫كيفيت‌ارتباط‌باشد؟‬

26. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
3-‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫مدیریت‬(CRM)‫مشتری‬ ‫رضایتمندی‬ ‫مدیریت‬
(CSM)–(Customer Relationship Management)‫و‬(Customer Satisfaction Management)
‌‫امكانات‬‫در‌اين‌بخش‬:
‫شناسايي‌مشتريان‌و‌مخاطبان‌با‌امكان‌تشخيص‌ميزان‌خريد‌آنها‬
‌‫امكان‌ارسال‌پيام‌در‌مناسبتهاي‌گوناگون‬(‌‫تشكر‌از‌خريد،‌تولد،‌عيد‌و‬)...
‫امكان‌دريافت‌نظرات،‌انتقادات‌و‌پيشنهادات‌خريداران‌و‌مخاطبان‬

27. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
4-‫تحقیقات‬‫بازار‬
‫چه‌تفاوتي‌در‌دو‌جمله‌زير‌است؟‬
«‫ً‌كمک‌كنيد‬‫ا‬‫من‌كور‌هستم‌لطف‬.»
«‫امروز‌بهار‌است،‌ولي‌من‌نمي‬‫توانم‌آنرا‌ببينم‬.»
‫وقتي‌كارتان‌را‌نمي‬‌،‫توانيد‌پيش‌ببريد‬‫استراتژي‬‌‫خود‌را‌تغيير‬‫ب‬‫دهيد‬‌.‌‫اما‬
‌‫چگونه‌بايد‌به‬‫زمان‌تغيير‬‫استراتژي‌پي‌ببريد؟‌زمان‌در‌گذر‌است‌و‬‌‫كمي‬
‫غفلت‌ممكن‌است‌تجارت‌شما‌را‌نابود‌كند‬.
‫چگونه‌مي‬‌،‫توانيد‌در‌كوران‌كار‌و‌تالش‬‫فكر‌كنيد‌و‌تصميم‌بگير‬‫يد‬‌‫؟‌چگونه‬
‫مي‬‌‫ّا‌مسائل‌را‌از‬‫م‬‫توانيد‌در‌بطن‌ماجرا‌باشيد،‌ا‬‫دور‬‫بنگريد؟‬

28. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
4-‫تحقیقات‬‫بازار‬
‫سازمان‬‫هاي‬‫بزرگ‬‫براي‬‫حل‬‫اين‬،‫مشكالت‬‫واحدهاي‬‫تحقيق‬‫و‬‫توسعه‬‫ايجا‬‫د‬
‫مي‬‫كنند‬.‫اين‬‫واحدها‬‫با‬‫نظارت‬‫و‬‫بررسي‬ِ‫م‬‫مداو‬‫بازار‬‫مي‬‫توانند‬‫از‬‫تغيير‬‫ات‬
‫تدريجي‬‫و‬‫يا‬‫ناگهاني‬‫آن‬‫مطلع‬‫شده‬‫و‬‫با‬‫اعمال‬‫استراتژي‬‫هاي‬‫مناسب‬،‫م‬‌ِ‫ع‬‫ان‬
‫متضرر‬‫شدن‬‫سازمان‬‫در‬‫مواجهه‬‫با‬‫اين‬‫فعل‬‫و‬‫انفعاالت‬‫شوند‬.‫ّا‬‫م‬‫ا‬‫آيا‬‫يک‬‫ناشر‬
‫كوچک‬‫كه‬‫توانايي‬‫استخدام‬‫يک‬‫مدير‬‫فروش‬‫حرفه‬‫اي‬‫را‬،‫ندارد‬‫مي‬‫تواند‬‫واحد‬
‫تحقيق‬‫و‬‫توسعه‬‫داشته‬‫باشد؟‬‫پس‬‫ناشران‬‫چگونه‬‫بايد‬‫از‬‫تغييرات‬‫بازار‬‫مطلع‬
‫شوند‬‫؟‬‫چگونه‬‫به‬‫داليل‬‫افت‬‫فروش‬‫خود‬‫پي‬‫ببرند؟‬

29. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
4-‫تحقیقات‬‫بازار‬
‫آيا‬‫شما‬‫توانايي‬‫راه‬‫اندازي‬‫واحدهاي‬‫تحقيق‬‫و‬‫توسعه‬‫را‬‫داريد؟‬‫تا‬‫چه‬‫اندا‬‫زه‬
‫ميتوانيد‬‫در‬‫اين‬‫راه‬‫هزينه‬‫كنيد؟‬‫يک‬‫پروژه‬‫مبتني‬‫بر‬‫تكنولوژي‬‫ا‬‫بر‬‫اين‬
‫امكانات‬‫را‬‫با‬‫حداقل‬‫هزينه‬‫ميتواند‬‫در‬‫اختيار‬‫ناشران‬‫قرار‬‫دهد‬.
-‫امكان‬‫انجام‬‫نظرسنجي‬‫در‬‫باشگاه‬‫هواداران‬‫هر‬‫ناشر‬‫قبل‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫چاپ‬‫ه‬‫ر‬
‫كتاب‬
-‫امكان‬‫دريافت‬‫نظر‬‫خريداران‬‫و‬‫مخاطبان‬‫در‬‫خصوص‬‫كتابها‬
-‫امكان‬‫اجراي‬‫آزمونهاي‬‫كنترل‬ِ‫ت‬‫كيفي‬‫توليد‬‫و‬‫توزيع‬‫كتاب‬‫با‬‫پاي‬‫ين‬‫ترين‬
‫ضريب‬‫خطا‬

30. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
5-‫و‬ ‫آمار‬ ‫به‬ ‫ویژه‬ ‫توجه‬‫اطالعات‬
‫آمار‬‫به‬‫شما‬‫خواهد‬‫گفت‬‫وضعيت‬‫بازار‬‫چگونه‬،‫است‬‫جايگاه‬‫شما‬‫در‬‫بازار‬‫كجاس‬‫ت‬‫و‬
‌ً‫ا‬‫نهايت‬‫به‬‫شما‬‫در‬‫تصميم‬‫گيري‬‫ها‬‫ياري‬‫خواهد‬‫رساند‬‫تا‬‫صحيح‬‫ترين‬‫تصم‬‫يم‬‫را‬
‫اتخاذ‬‫كنيد‬.
‫مطمئن‬‫باشيد‬‫كه‬‫بدون‬‫استفاده‬‫از‬‫آمارهاي‬،‫دقيق‬‫هر‬‫لحظه‬‫امكان‬‫ورشكستگي‬‫وجود‬‫دارد‬.
‫تحقيقات‬‫فراوان‬‫نشان‬‫داده‬‫است‬‫كه‬ِ‫ل‬‫عل‬‌ِ‫ي‬‫ورشكستگ‬‫بسياري‬‫از‬ِ‫ن‬‫تاجرا‬،‫بزرگ‬‫عد‬ِ‫م‬ِ‫د‬‫وجو‬
ِ‫ي‬‫آمارها‬‫دقيق‬‫و‬‫يا‬ِ‫م‬‫عد‬ِ‫ل‬‫تحلي‬ِ‫ح‬‫صحي‬ِ‫ي‬‫آمارها‬‫موجود‬‫مي‬‫باشد‬.

31. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
5-‌‫توجه‌ويژه‌به‌آمار‌و‬‫اطالعات‬
‫ً‌مشخص‌است‬‫ال‬‫در‌نمودار‌زير‌نقش‌آمار‌در‌يک‌فعاليت‌تجاري‌كام‬.
‫تحقيق‌در‌بازار‬ ‫تحليل‌اطالعات‬ ‫آمار‬ ‫تصميم‌گيري‬ ‫اجرا‬

32. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
5-‫و‬ ‫آمار‬ ‫به‬ ‫ویژه‬ ‫توجه‬‫اطالعات‬
‫امكانات‬‫پيشنهادي‬‫در‬‫اين‬‫بخش‬:
-‫دسترسي‬‫به‬‫آمار‬‫روزانه‬،‫فروش‬‫به‬‫تفكيک‬‫عناوين‬‫كتب‬
-‫دسترسي‬‫سريع‬‫و‬‫آسان‬‫به‬‫نيازهاي‬‫روز‬‫بازار‬‫كتاب‬‫به‬‫تفكيک‬‫منطقه‬
-‫امكان‬‫دريافت‬‫گزارش‬،‫روزانه‬‫ماهانه‬‫و‬‫ساالنه‬‫ي‬‫وضعيت‬‫رضايتمندي‬‫خريدار‬‫ان‬‫از‬
‫هر‬‫ناشر‬‫بر‬‫روي‬‫نمودار‬
-‫آگاهي‬‫از‬‫وضعيت‬‫سني‬‫خريداران‬‫بر‬‫روي‬‫نمودار‬
-‫وضعيت‬‫تصاحب‬‫سهم‬‫بازار‬‫توسط‬‫ناشر‬‫به‬‫تفكيک‬،‫روز‬‫ماه‬‫و‬‫سال‬

33. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
‫سایر‬‫باشد‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫میتواند‬ ‫که‬ ‫امکاناتی‬
-‫امكان‬‫حضور‬‫در‬‫سمينارهاي‬‫علمي‬‫و‬‫آموزشي‬‫فروش‬‫كتاب‬‫با‬‫حضور‬‫مسئوال‬‫ن‬‫و‬
‫اساتيد‬‫ذيربط‬
-‫دريافت‬‫جديدترين‬‫راهكارهاي‬‫فروش‬‫كتاب‬‫در‬‫قالب‬‫مقاله‬
-‫امكان‬‫حضور‬‫در‬‫جشنهاي‬‫خانوادگي‬‫كه‬‫به‬‫مناسبتهاي‬‫مختلف‬‫براي‬‫ناشر‬‫ان‬
‫برگزار‬‫ميشود‬
-‫امكان‬‫حضور‬‫در‬‫تورهاي‬‫تفريحي‬‫و‬‫گردشي‬‫كه‬‫براي‬‫خانواده‬‫ناشران‬‫برنامه‬
‫ريزي‬‫و‬‫اجرا‬‫ميشود‬

34. ‫معرفی‬
(‫کتاب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫میان‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫آسان‬ ،‫سریع‬ ‫ارتباطات‬)
‫ارا‬ ‫قابل‬ ‫یکپارچه‬ ‫سامانه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫بیشتر‬ ‫امکانات‬‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫ئه‬:
-‫جذب‬‫سرمايه‬‫گذار‬‫جهت‬‫توليد‬‫كتاب‬‫براي‬‫ناشران‬
-‫برگزاري‬‫نمايشگاه‬‫هاي‬‫الكترونيک‬‫كتاب‬‫به‬‫صورت‬‫استاني‬
-‫پيش‬‫فروش‬‫كتاب‬
-‫فروش‬‫الكترونيكي‬‫كتاب‬
-‫فروش‬‫شبكه‬‫اي‬‫كتاب‬‫و‬‫راه‬‫اندازي‬‫بازاريابي‬‫الكترونيک‬
-‫ايجاد‬‫پلهاي‬‫ارتباطي‬‫مؤثر‬‫جهت‬‫همكاري‬‫با‬‫فروشندگان‬،‫كاغذ‬‫چاپخانه‬‫ها‬‫و‬
‫صحافي‬‫ها‬
-‫امكان‬‫جذب‬‫نيروي‬‫انساني‬‫مورد‬‫نياز‬‫ناشران‬

35. ‫پایان‬
‫صادق‌عبادالهي‬
‌‫تير‬1390
Ebadollahi@outlook.com
http://saeba.ir