На практике лидогенерация несет в себе риски как для клиента, так и для поставщиков лидов (агентств интернет-рекламы). Уровень рисков зависит от сайта (сайт клиента, лендинг и др.) и от типа лидов (лидами могут быть звонки, заявки - CPA, CPO, CPL, продажи). Одним из способов сокращения рисков для обеих сторон является использование лидогенерирующих площадок. На примере собственных проектов мы проиллюстрируем, как работа по модели CPA может быть менее рискованной.

1. Лидогенерация. Сокращение рисков.
Черноталов Антон
Пятая международная конференция – мастер-класс «PR в интернете»
Июнь 2012

2. Вариации рекламы с оплатой за результат
• CPA – cost per action
• CPL – cost per lead
• CPO – cost per order
• CPS – cost per sale
Поставщик клиентов

3. Обобщенный процесс лидогенерации
Рекламные каналы ЛГ-площадка
Контекстная реклама CPC
Сайт клиента
Поисковая оптимизация Flat Fee / CPC
лиды
Social Media Marketing Flat Fee заявки
Landing-page клиента
CPA
E-mail маркетинг Flat Fee
Обезличенный landing регистрации
Медийная реклама CPM / CPC покупки
Сайт-арбитраж
Партнерские программы CPA
Поставщик клиентов

4. Генерация лидов на сайте клиента
Сайт клиента
Поставщик клиентов

5. Генерация лидов на сайте клиента
Сайт клиента
Заявки и звонки собираются
на стороне клиента
Посетители уходят на другие
страницы и способы связи
Сложность в отслеживании лидов
Конверсия в лиды 1–2%
Качество лидов: среднее
Очень высокие риски
на стороне лидогенератора
Крайне высокая стоимость лида
Поставщик клиентов

6. Лендинг клиента, заявкибрендированной landing-pagе
Генерация лидов на
Поставщик клиентов

7. Лендинг клиента, заявкибрендированной landing-pagе
Генерация лидов на
Заявки и звонки собираются
на стороне клиента
Сложность с оценкой качества
лидов, невозможность влиять
на улучшение
Конверсия в лиды – 15-20%
Качество лидов: среднее
Низкие риски на стороне
лидогенератора
Средняя стоимость лида
Поставщик клиентов

8. Обезличенный лендинг
Обезличенная посадочная страница (landing-page)
Поставщик клиентов

9. Обезличенный лендинг
Обезличенная посадочная страница (landing-page)
Заявки и звонки собираются
на стороне клиента
Сложность с оценкой качества
лидов, невозможность влиять
на улучшение
Конверсия в лиды – 9-10%
Качество лидов: среднее
Снижение конверсии из заявок
в продажи
Низкие риски на стороне
лидогенератора
Средняя стоимость лида
Поставщик клиентов

10. Сайт-арбитраж
Сайт-арбитраж
Поставщик клиентов

11. Сайт-арбитраж
Сайт-арбитраж
Возможность влиять на конверсию
в лиды на всех этапах
Управление лидами
Конверсия в лиды – 15-20%
Качество лидов: высокое
Низкие риски на стороне
лидогенератора
Низкая стоимость лида
Поставщик клиентов

12. Трафик
1. валидация заявки;
2. проверка контактной информации;
Форматрон 3. определение клиента, готового купить заявку;
4. выбор клиента с максимальной ставкой за заявку;
Банк 1 Банк 2 Банк 3 Банк ... N
Поставщик клиентов

13. Когда лидогенерация – партнерская программа
1. Некачественный трафик и лиды = дополнительные трудозатраты на их
обработку
2. Вопрос об уникальности заявок
3. Длительный старт и остановка (min 1-2 дня)
4. Сложность точного географического таргетирования
5. Сложность фильтрования по параметрам
Поставщик клиентов

14. Риски в лидогенерации
Решение:
Качество лида: «Человечность» лида Постпроверка качества лида на стороне
агентства
Уникальность лида
Сбор всех лидов в одной системе
Срок жизни лида лидогенератора
Соответствие лида требованиям клиента Использование «Форматрона»
Фильтры (напр. геотаргетинг)
Стоимость лида: Конверсия на лидогенерирующей странице Активное использование и улучшение
посадочных страниц (landing-pages)
Количество используемых рекламных каналов
Объем заказа: чем больше, тем дороже Оплата не за CPA
Поставщик клиентов

15. 5 вопросов к лидогенератору
1. Как генерируются лиды?
2. Источник и качество трафика?
3. Как проверяются данные, и отфильтровываются брак и дубли?
4. Уникальны ли полученные лиды?
5. Возможно ли масштабирование?
Поставщик клиентов

16. Поставщик клиентов
Спасибо
Антон Черноталов
a.chernotalov@e-promo.ru www.facebook.com/chernotalov