Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV

25,280 views

Published on

Published in: Business

Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV

  1. 1. мегамаркет электронных книг №1Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV Лисовский Евгений Директор по маркетингу LITRES.ru
  2. 2. My Way Radmin KupiBonus.ru LitRes.ru BabyBoom.ru 2004-2010 2010-2011 2011 2011 – now Software eBooks Coupons eRetail Рост выручки на 28 локальных Рост с 600 до 3000 1млн регистраций 200% за год, ТОП сайтов, +30% рост заказов в месяц за за $1млн и 6 позиции в продаж в кризис в 3 месяца за $500k месяцев AppStoreпартнерском канале
  3. 3. Agenda1. Общие принципы работы с трафиком: планирование роста, отчетность, KPI.2. Привлечение клиентов: структурирование каналов, распределение ресурсов.3. Повышение конверсии: юзабилити, AB тестирование.4. Удержание клиентов: программы лояльности, сервис, email маркетинг, конкурсы.5. Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы.6. Команда: как искать, вдохновлять и мотивировать.
  4. 4. Глоссарий1. CTR – кол-во кликов/кол-во показов2. CPC – стоимость 1 клика.3. CR – конверсия (в покупку/регистрацию)4. TR – трансформация (из регистрации в покупку)5. CPO – стоимость привлеченного заказа6. AOV – средний чек (стоимость заказа)7. LTV – выручка с покупателя за его покупательский жизненный цикл
  5. 5. Планирование роста: SEM (контекстная реклама)1. Анализ товарной матрицы2. Составление полного семантического ядра3. Анализ частотности запросов в Yandex/Google4. Прогноз «потолка» по трафику с контекстной рекламы из Yandex/Google/Mail и остальных систем.5. Расти можно так быстро, как вы пожелаете, но и работать придется в столько же раз больше.
  6. 6. Планирование роста: отчетность1. Выделение ключевых констант вашего бизнеса: средний чек, средний размер корзины, средняя стоимость за клик, lifetime value – выручка от покупателя за его покупательский жизненный цикл.2. Еженедельные/Ежемесячные отчеты по ключевым показателям (расходы, трафик, конверсия, кол-во продаж, стоимость клика стоимость за заказ,).3. Отдельный отчет по каждому каналу (контекст, поисковый трафик, партнерские программы и программы лояльности и прочее каналы)4. Базовый принцип: считать надо ВСЕ!
  7. 7. Планирование роста: отчетность
  8. 8. Планирование роста: KPI
  9. 9. Привлечение клиентов: подготовка1. Выделяем ключевые источники трафика – CPC (Yandex, Google, и прочие CPC каналы) – CPM (медийные каналы, баннеры) – SEO (поисковая оптимизация) – Кросс-промо2. Оцениваем потенциал каждого канала, оцениваем нагрузку3. Расписываем структуру отдела по направлениям.4. Выставляем KPI.5. Подрубаем каналы (система аналитики настроена).6. Анализируем результаты, корректируем план.7. Находим эффективные каналы – вливаем столько, сколько сможет переварить.
  10. 10. Привлечение клиентов: ресурсы
  11. 11. Повышение конверсииIMPR CTR CPC CR% CPL TR% CPO AOV
  12. 12. Удержание клиентов1. Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger)2. Создание программы программы лояльности (бонусы)3. Сегментация и персонализированные рассылки4. Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент)5. Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией
  13. 13. Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы.1. Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger)2. Создание программы программы лояльности (бонусы)3. Сегментация и персонализированные рассылки4. Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент)5. Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией
  14. 14. Бинарная сегментация
  15. 15. Реанимация клиентской базы1. Определяем критерии для мертвой базы (те, кто зарегистрировался 4 и более месяцев назад и ничего не покупал в течении 4 месяцев)2. Определяем «вкусняшку» которой хотим реанимировать клиентов3. Золотое правило: произвести первое впечатление можно только один раз
  16. 16. Команда: критерии подбора Системный Вовлечен подход Фактор ность Excel Командн Аналитик ая работаАдекватн Член Проф. ость команды качества
  17. 17. Up or out – работа на достижения Выполнение Проф. рост KPIПроактивность Дух командыи вовлечение Up or out?
  18. 18. Книги – must have к прочтению
  19. 19. Contacts Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу www.litres.ru lisovskiy@litres.ru www.lisovskiy.ru

×