SlideShare a Scribd company logo
Лидогенерация на автомобильном рынке —
недооцененный канал привлечения клиентов
Антон Черноталов
Цели презентации
• Поделиться опытом работы с автодилерами
по лидогенерации;
• ТОП-3 ошибок автодилеров при старте
работы
с оплатой за лиды;
• Когда лидогенерация работает, а когда нет.
Опыт работы
• Агентство E-Promo работает с 2008 года.
• Специализация: контекстная реклама, лидогенерация, SEO.
• Отраслевые решения: авто, финансы, ритейл.
• Клиентский лист: 26 автохолдингов, 113 автосалонов.
• Опыт продвижения в 20+ регионах РФ и СНГ.
• Поставили 288 000 клиентов из интернета.
Типовые задачи автодилера
1. Поиск клиентов из соседних регионов,
2. Возможность показать свои сбытовые условия,
3. Точечный поиск желающих купить конкурентные модели,
4. Фиксация стоимости заявок — гарантированная
эффективность рекламной кампании.
Решение — лидогенерация
1. Оплата за заявки на покупку новых автомобилей;
2. Данные заявки: регион покупателя, марка/модель,
финансовые условия, trade-in;
3. Стоимость заявки зависит от региона/марки/модели.
Проект Auto-Offer.ru
• Помощь в подборе
нового автомобиля;
• Сравнение автомобилей;
• Отзывы и рейтинг
автомобилей;
• Полезные советы и новости;
• Поиск ближайших дилеров;
• Получение спецпредложений
от дилеров.
Auto-Offer.ru для дилеров
• Контактные данные потенциальных
покупателей;
• Фильтр заявок по городу, марке,
модели, финтребованиям;
• Мини-CRM для дилеров.
• Запуск beta-версии: весна 2013,
• Сегодня: 60К в месяц трафика только
по новым автомобилям,
• 80% трафика - органика из поисковых
систем,
• Более 1000 заявок на покупку новых
автомобилей в месяц.
Особенности работы с покупателями из интернета
• Со сколькими автосалонами общается клиент?
• Ключевые факторы принятия решения о выборе дилера?
• Сколько стоит лояльность покупателя?
Исследование клиентов (покупателей автомобилей) проведено на
территории России в сентябре-октябре 2014 г.
Выборка: 600 респондентов
26%
16%
58%
Место жительства
респондентов
Москва
Санкт-Петербург
84%
16%
Когда покупали автомобиль?
Купили за последние 3
года
Планируют приобрести в
ближайшие 6 месяцев
Вопрос для опытных покупателей:
На этапе, когда вы уже определились с маркой и моделью —
со сколькими дилерами вы общались для сравнения цены
и условий покупки?
Авто до 1 млн
руб.
Авто от 1 до 2 млн
руб.
30%
27%
36%
7%
1 дилер
2 дилера
3-4 дилера
>5 дилеров
38%
14%
29%
19%
Вопрос для всех респондентов:
Сколько предложений от дилеров вы готовы рассмотреть, прежде
чем окончательно определиться с местом покупки машины?
Авто до 1 млн руб. Авто от 1 до 2 млн руб.
6%
13%
50%
31% 1 дилер
2 дилера
3-4 дилера
>5 дилеров
4%
18%
48%
30%
Роль факторов в выборе дилера при покупке автомобиля
Данные для покупателей автомобилей любой стоимости
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Цена Наличие Близость к
дому/работе
Уровень
обслуживания
Отзывы
Москва Санкт-Петербург Города-миллионники
Результаты исследования поведения покупателей
• Для 72% респондентов — цена главный критерий выбора
дилера, еще 50% важно наличие автомобиля.
• 50% покупателей сегодня обращается к 3-5 дилерам
для сравнения условий, и 80% планирует делать так
при ближайшей покупке автомобиля.
• Более 50% жителей регионов готовы преодолеть расстояние
до 400 км ради выгоды в 5% от стоимости авто,
Нельзя продавать в интернете как в оффлайне
• Особенности процесса продаж у российских дилеров:
– Торг у «капота»;
– Не делают предложений по телефону, зовут в салон;
– Результат — низкая конверсия.
• В США можно купить автомобиль по телефону и приехать
забрать в салон.
Варианты разговора менеджера по телефону
Я обсудил с руководителем дополнительную выгоду
для вас в размере 50 тысяч руб. Но детали
предложения мы готовы обсудить только при личной
встрече в автосалоне. Сможете приехать завтра?
«
»
Мы не делаем предложений
по телефону. Хотите покупать
— приезжайте в автосалон.
«
»
Лидогенерация — новый инструмент,
но подходит не всем
• Дилеры в составе крупных холдингов имеют жесткую
ценовую политику: либо нет скидок, либо «сливаем весь
склад».
• Небольшие сети и региональные дилеры делятся на 2
группы:
– Очень высокий процент неотвеченных запросов и непонятное
ценообразование /кейс про мерседес в миллионнике;
– Низкий процент неотвеченных заявок, высокий уровень клиентского
сервиса,
гибкое ценообразование.
Антикейс: московский дилер немецкого бренда
1. Во время теста дилер предложил выгодные сбытовые
предложения, конверсия в продажи 22%.
2. Спустя полгода клиент отказывается. Причины - 0 продаж
за последние 3 месяца.
3. Анализируем - выяснили, что продавцы не звонили и обманывали
РОПа данными в CRM о результатах звонков; стандартные
сбытовые предложения.
Оставившие заявки чаще всего покупали у Major, из-за
значительной меньшей цены.
Антикейс: доля не ответивших автодилеров
при заключенном договоре на лидогенерацию
Ответ в течение 3-х дней
Доля не ответивших
автодилеров
76%
23% Перезвонили
Не перезвонили 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Выборка: 300 пользователей auto-offer.ru (январь-март 2015)
Анализ ответов авто-дилеров с форм обратной связи
Ответ в течение 3-х дней
Доля не ответивших
автодилеров
51%
49%
Перезвонили
Не перезвонили 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Выборка: 500 пользователей auto-offer.ru (март-май 2015)
Антикейс: некорректное определение стоимости лида
на покупку нового автомобиля
• Усреднение стоимости лидов по всем рекламным каналам:
Стоимость = (Бюджет на продвижение сайта: (SEO + Контекст)/количество
лидов;
Усредненная стоимость лида = 250—500 руб.
• Детализация стоимости по каналу/типу трафика
– Брендовые запросы, e-mail-маркетинг: 0—200 руб.
– Высококонверсионные запросы (контекст, SEO): 300—1000 руб.
– Низкоконверсионные запросы (контекст, SEO): от 3000 руб.
– Запросы по конкурентам (контекст): от 1500—2000 руб.
– Лидогенерация: 600—1500 руб.
• Каналы не масштабируются
Идеальный лидогенератор
Поставка заявок на покупку новых авто — только часть
услуги.
• Контроль качества обработки лидов заказчиком;
• CRM со статусом заявок;
• Обратная связь от покупателей;
• Поставка заявок с детализацией до: марки, модели,
желаемой комплектации, региона проживания, фин. условий,
trade-in;
• Интеграция с CRM клиента по API.
Спасибо за внимание!
Получите 3 тестовые заявки на покупку новых
автомобилей на Auto-Offer.ru
Антон Черноталов
www.auto-offer.ru
www.e-promo.ru
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
А какая конверсия в продажи?
• 41% оставивших заявку на Auto-Offer.ru совершили
покупку в течение 3-х месяцев.
• Более 25% приобрели автомобиль другой
марки/модели от первоначально запланированного.
• Более 25% желающих изначально приобрести новый
автомобиль, купили авто с пробегом.
Анализ оставивших заявку в период с декабря по февраль 2015 года
Страновые особенности лидогенерации
Россия
Очень много
комплектаций
и вариантов автомобилей
США
Небольшое количество
модификаций и
комплектаций
Kia Rio 3 базовые комплектации + 3 пакета 11 базовых
комплектаций
7 вариантов
Hyindai ix35 (Tucson) 6 базовых комплектаций + 2 пакета 17 базовых комплектаций
Mercedes-Benz GLK 2 двигателя, 10 пакетов 3 двигателя, 13 пакетов
16 отдельных опций 51 отдельная опция
Страновые особенности лидогенерации
Россия
• Очень много комплектаций и
вариантов автомобилей,
• Эффективность каждого рекламного
канала сложно определима,
• Проблемы с качеством обработки
входящих обращений,
• Нацеленность на привод покупателей
в автосалон и «эмоциональную»
покупку,
• Разделение бизнеса на продажи
и сервис.
США
• Небольшое количество
модификаций
и комплектаций,
• Процесс покупки авто часто
напоминает процесс покупки
утюга,
• Лидогенерация - типовой бизнес-
процесс в продажах, который
выносится на аутсорсинг,
• Большая часть переговоров
по телефону и e-mail,
• Продажи и сервис - единый бизнес.

More Related Content

What's hot

Готовые PR-решения и идеи для вашего автосалона
Готовые PR-решения и идеи для вашего автосалонаГотовые PR-решения и идеи для вашего автосалона
Готовые PR-решения и идеи для вашего автосалона
Вероника Кириллова
 
Интернет-маркетинг для автомобильной отрасли
Интернет-маркетинг для автомобильной отраслиИнтернет-маркетинг для автомобильной отрасли
Интернет-маркетинг для автомобильной отрасли
Roman Klevtsov
 
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалоновЭффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
Диджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалоновЭффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
Диджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Кейсы для клиентов по автомобильной тематике
Кейсы для клиентов по автомобильной тематикеКейсы для клиентов по автомобильной тематике
Кейсы для клиентов по автомобильной тематике
CPAex
 
Специальное предложение для автосалонов с оплатой за обращение
Специальное предложение для автосалонов с оплатой за обращениеСпециальное предложение для автосалонов с оплатой за обращение
Специальное предложение для автосалонов с оплатой за обращение
Диджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...
Комплето
 
RTB. Выбирайте аудиторию, а не площадки
RTB. Выбирайте аудиторию, а не площадкиRTB. Выбирайте аудиторию, а не площадки
RTB. Выбирайте аудиторию, а не площадки
Диджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Эффективное коммерческое предложение для автосалонов
Эффективное коммерческое предложение для автосалоновЭффективное коммерческое предложение для автосалонов
Эффективное коммерческое предложение для автосалонов
Диджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Cpa ex iab_воронка_продаж040815
Cpa ex iab_воронка_продаж040815Cpa ex iab_воронка_продаж040815
Cpa ex iab_воронка_продаж040815
CPAex
 
Особенная реклама для автобизнеса - ADFOCUS
Особенная реклама для автобизнеса - ADFOCUSОсобенная реклама для автобизнеса - ADFOCUS
Особенная реклама для автобизнеса - ADFOCUS
Advert Focus
 
CPAEx-LP-conversion
CPAEx-LP-conversionCPAEx-LP-conversion
CPAEx-LP-conversion
CPAex
 
KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.
KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.
KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.
Techart Marketing Group
 
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он естьИван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
web2win
 
Екатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussia
Екатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussiaЕкатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussia
Екатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussia
rusbase
 
Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...
Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...
Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...
Комплето
 
Контекстная реклама в ВКонтакте
Контекстная реклама в ВКонтактеКонтекстная реклама в ВКонтакте
Контекстная реклама в ВКонтакте
Диджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTVПростыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
Eugene Lisovskiy
 
i-Media
i-Mediai-Media
Digital Marketing в автосалоне
Digital Marketing в автосалонеDigital Marketing в автосалоне
Digital Marketing в автосалоне
Анна Ахтанина
 

What's hot (20)

Готовые PR-решения и идеи для вашего автосалона
Готовые PR-решения и идеи для вашего автосалонаГотовые PR-решения и идеи для вашего автосалона
Готовые PR-решения и идеи для вашего автосалона
 
Интернет-маркетинг для автомобильной отрасли
Интернет-маркетинг для автомобильной отраслиИнтернет-маркетинг для автомобильной отрасли
Интернет-маркетинг для автомобильной отрасли
 
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалоновЭффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
 
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалоновЭффективная реклама в Интернете для автосалонов
Эффективная реклама в Интернете для автосалонов
 
Кейсы для клиентов по автомобильной тематике
Кейсы для клиентов по автомобильной тематикеКейсы для клиентов по автомобильной тематике
Кейсы для клиентов по автомобильной тематике
 
Специальное предложение для автосалонов с оплатой за обращение
Специальное предложение для автосалонов с оплатой за обращениеСпециальное предложение для автосалонов с оплатой за обращение
Специальное предложение для автосалонов с оплатой за обращение
 
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Детальны...
 
RTB. Выбирайте аудиторию, а не площадки
RTB. Выбирайте аудиторию, а не площадкиRTB. Выбирайте аудиторию, а не площадки
RTB. Выбирайте аудиторию, а не площадки
 
Эффективное коммерческое предложение для автосалонов
Эффективное коммерческое предложение для автосалоновЭффективное коммерческое предложение для автосалонов
Эффективное коммерческое предложение для автосалонов
 
Cpa ex iab_воронка_продаж040815
Cpa ex iab_воронка_продаж040815Cpa ex iab_воронка_продаж040815
Cpa ex iab_воронка_продаж040815
 
Особенная реклама для автобизнеса - ADFOCUS
Особенная реклама для автобизнеса - ADFOCUSОсобенная реклама для автобизнеса - ADFOCUS
Особенная реклама для автобизнеса - ADFOCUS
 
CPAEx-LP-conversion
CPAEx-LP-conversionCPAEx-LP-conversion
CPAEx-LP-conversion
 
KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.
KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.
KPI интернет-маркетинга. Систематизация. Примеры методик оценки качества.
 
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он естьИван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
 
Екатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussia
Екатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussiaЕкатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussia
Екатерина Шинкевич — CPAExchange — ADVTechRussia
 
Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...
Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...
Вывод на рынок новых продуктов питания с помощью комплексного интернет-маркет...
 
Контекстная реклама в ВКонтакте
Контекстная реклама в ВКонтактеКонтекстная реклама в ВКонтакте
Контекстная реклама в ВКонтакте
 
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTVПростыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
 
i-Media
i-Mediai-Media
i-Media
 
Digital Marketing в автосалоне
Digital Marketing в автосалонеDigital Marketing в автосалоне
Digital Marketing в автосалоне
 

Similar to "Лидогенерация на автомобильном рынке". Доклад для DIGITAL AMCONFERENCE 2015

auto-offer.ru
auto-offer.ruauto-offer.ru
auto-offer.ru
Natalia Sosunova
 
Good trade by слайДизайн
Good trade by слайДизайнGood trade by слайДизайн
Good trade by слайДизайн
Slide Design
 
Good Trade
Good Trade Good Trade
Good Trade
Ruslan Shramchenko
 
Автомобиль по вашей цене!
Автомобиль по вашей цене!Автомобиль по вашей цене!
Автомобиль по вашей цене!
miftahovn
 
2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...
2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...
2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...
SpbStartupDay
 
Перекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки автоПерекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки авто
Evgeny Kurnosov
 
Перекуп-Клуб - сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб - сервис поиска и проверки автоПерекуп-Клуб - сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб - сервис поиска и проверки авто
Evgeny Kurnosov
 
Good trade
Good tradeGood trade
Kia Василеостровский автоцентр part 1
Kia Василеостровский автоцентр part 1Kia Василеостровский автоцентр part 1
Kia Василеостровский автоцентр part 1
Basil Boluk
 
Online Dealer Investment Presentation
Online Dealer Investment PresentationOnline Dealer Investment Presentation
Online Dealer Investment Presentation
Olga Titova
 
Рынок автомобилей с пробегом в России
Рынок автомобилей с пробегом в РоссииРынок автомобилей с пробегом в России
Рынок автомобилей с пробегом в России
Владимир Миненко
 
Car-Fin
Car-FinCar-Fin
Car-Fin
rusbase.vc
 
Автозапер
АвтозаперАвтозапер
Автозапер
it-park
 
 Мобильное приложение для автомобильной отрасли
 Мобильное приложение для автомобильной отрасли Мобильное приложение для автомобильной отрасли
 Мобильное приложение для автомобильной отрасли
Vlad Silbers
 
Чинимашину
ЧинимашинуЧинимашину
Чинимашину
Evgeny Shilnikov
 
ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ  ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ  ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
Alexey Torochkov
 
серикбай+автосервис+Pavlodar
серикбай+автосервис+Pavlodarсерикбай+автосервис+Pavlodar
серикбай+автосервис+Pavlodar
Азамат Серикбай
 
Кар-Фин: общая презентация
Кар-Фин: общая презентацияКар-Фин: общая презентация
Кар-Фин: общая презентация
Car-Fin
 
интернет опрос автосалоны 2015
интернет опрос автосалоны 2015интернет опрос автосалоны 2015
интернет опрос автосалоны 2015
scoutmr
 

Similar to "Лидогенерация на автомобильном рынке". Доклад для DIGITAL AMCONFERENCE 2015 (20)

auto-offer.ru
auto-offer.ruauto-offer.ru
auto-offer.ru
 
Good trade by слайДизайн
Good trade by слайДизайнGood trade by слайДизайн
Good trade by слайДизайн
 
Good Trade
Good Trade Good Trade
Good Trade
 
Avtozaper
AvtozaperAvtozaper
Avtozaper
 
Автомобиль по вашей цене!
Автомобиль по вашей цене!Автомобиль по вашей цене!
Автомобиль по вашей цене!
 
2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...
2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...
2015 Дмитрий Безнасюк, упр. партнер ТУРБОДИЛЕР, выпускник Акселератора ФРИИ: ...
 
Перекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки автоПерекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб | Сервис поиска и проверки авто
 
Перекуп-Клуб - сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб - сервис поиска и проверки автоПерекуп-Клуб - сервис поиска и проверки авто
Перекуп-Клуб - сервис поиска и проверки авто
 
Good trade
Good tradeGood trade
Good trade
 
Kia Василеостровский автоцентр part 1
Kia Василеостровский автоцентр part 1Kia Василеостровский автоцентр part 1
Kia Василеостровский автоцентр part 1
 
Online Dealer Investment Presentation
Online Dealer Investment PresentationOnline Dealer Investment Presentation
Online Dealer Investment Presentation
 
Рынок автомобилей с пробегом в России
Рынок автомобилей с пробегом в РоссииРынок автомобилей с пробегом в России
Рынок автомобилей с пробегом в России
 
Car-Fin
Car-FinCar-Fin
Car-Fin
 
Автозапер
АвтозаперАвтозапер
Автозапер
 
 Мобильное приложение для автомобильной отрасли
 Мобильное приложение для автомобильной отрасли Мобильное приложение для автомобильной отрасли
 Мобильное приложение для автомобильной отрасли
 
Чинимашину
ЧинимашинуЧинимашину
Чинимашину
 
ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ  ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ  ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛИЗИНГ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
 
серикбай+автосервис+Pavlodar
серикбай+автосервис+Pavlodarсерикбай+автосервис+Pavlodar
серикбай+автосервис+Pavlodar
 
Кар-Фин: общая презентация
Кар-Фин: общая презентацияКар-Фин: общая презентация
Кар-Фин: общая презентация
 
интернет опрос автосалоны 2015
интернет опрос автосалоны 2015интернет опрос автосалоны 2015
интернет опрос автосалоны 2015
 

More from E-promo

Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...
Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...
Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...
E-promo
 
Выступление на #Риф2017
Выступление на #Риф2017Выступление на #Риф2017
Выступление на #Риф2017
E-promo
 
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.
E-promo
 
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.
E-promo
 
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.
E-promo
 
Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...
Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...
Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...
E-promo
 
Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.
Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.
Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.
E-promo
 
E promo presentation-2015
E promo presentation-2015E promo presentation-2015
E promo presentation-2015
E-promo
 
Внедрение It технологий для повышения управляемости компаний
Внедрение It технологий для повышения управляемости компанийВнедрение It технологий для повышения управляемости компаний
Внедрение It технологий для повышения управляемости компаний
E-promo
 
Атрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджета
Атрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджетаАтрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджета
Атрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджета
E-promo
 

More from E-promo (10)

Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...
Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...
Финансовый директор в агентстве - кто он? Круглый стол Яндекса по финансовым ...
 
Выступление на #Риф2017
Выступление на #Риф2017Выступление на #Риф2017
Выступление на #Риф2017
 
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Google.
 
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров. Аналитика.
 
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.
Инструменты Digital-маркетинга для экспортёров.Кейсы.
 
Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...
Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...
Реклама медицинской тематики в Яндекс.Директ и Google AdWords. Возможности, п...
 
Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.
Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.
Антон Черноталов. Презентация для Большой конференции Яндекса.
 
E promo presentation-2015
E promo presentation-2015E promo presentation-2015
E promo presentation-2015
 
Внедрение It технологий для повышения управляемости компаний
Внедрение It технологий для повышения управляемости компанийВнедрение It технологий для повышения управляемости компаний
Внедрение It технологий для повышения управляемости компаний
 
Атрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджета
Атрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджетаАтрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджета
Атрибуция конверсии как способ оптимизации рекламного бюджета
 

"Лидогенерация на автомобильном рынке". Доклад для DIGITAL AMCONFERENCE 2015

  • 1. Лидогенерация на автомобильном рынке — недооцененный канал привлечения клиентов Антон Черноталов
  • 2. Цели презентации • Поделиться опытом работы с автодилерами по лидогенерации; • ТОП-3 ошибок автодилеров при старте работы с оплатой за лиды; • Когда лидогенерация работает, а когда нет.
  • 3. Опыт работы • Агентство E-Promo работает с 2008 года. • Специализация: контекстная реклама, лидогенерация, SEO. • Отраслевые решения: авто, финансы, ритейл. • Клиентский лист: 26 автохолдингов, 113 автосалонов. • Опыт продвижения в 20+ регионах РФ и СНГ. • Поставили 288 000 клиентов из интернета.
  • 4. Типовые задачи автодилера 1. Поиск клиентов из соседних регионов, 2. Возможность показать свои сбытовые условия, 3. Точечный поиск желающих купить конкурентные модели, 4. Фиксация стоимости заявок — гарантированная эффективность рекламной кампании.
  • 5. Решение — лидогенерация 1. Оплата за заявки на покупку новых автомобилей; 2. Данные заявки: регион покупателя, марка/модель, финансовые условия, trade-in; 3. Стоимость заявки зависит от региона/марки/модели.
  • 6. Проект Auto-Offer.ru • Помощь в подборе нового автомобиля; • Сравнение автомобилей; • Отзывы и рейтинг автомобилей; • Полезные советы и новости; • Поиск ближайших дилеров; • Получение спецпредложений от дилеров.
  • 7. Auto-Offer.ru для дилеров • Контактные данные потенциальных покупателей; • Фильтр заявок по городу, марке, модели, финтребованиям; • Мини-CRM для дилеров. • Запуск beta-версии: весна 2013, • Сегодня: 60К в месяц трафика только по новым автомобилям, • 80% трафика - органика из поисковых систем, • Более 1000 заявок на покупку новых автомобилей в месяц.
  • 8. Особенности работы с покупателями из интернета • Со сколькими автосалонами общается клиент? • Ключевые факторы принятия решения о выборе дилера? • Сколько стоит лояльность покупателя? Исследование клиентов (покупателей автомобилей) проведено на территории России в сентябре-октябре 2014 г. Выборка: 600 респондентов 26% 16% 58% Место жительства респондентов Москва Санкт-Петербург 84% 16% Когда покупали автомобиль? Купили за последние 3 года Планируют приобрести в ближайшие 6 месяцев
  • 9. Вопрос для опытных покупателей: На этапе, когда вы уже определились с маркой и моделью — со сколькими дилерами вы общались для сравнения цены и условий покупки? Авто до 1 млн руб. Авто от 1 до 2 млн руб. 30% 27% 36% 7% 1 дилер 2 дилера 3-4 дилера >5 дилеров 38% 14% 29% 19%
  • 10. Вопрос для всех респондентов: Сколько предложений от дилеров вы готовы рассмотреть, прежде чем окончательно определиться с местом покупки машины? Авто до 1 млн руб. Авто от 1 до 2 млн руб. 6% 13% 50% 31% 1 дилер 2 дилера 3-4 дилера >5 дилеров 4% 18% 48% 30%
  • 11. Роль факторов в выборе дилера при покупке автомобиля Данные для покупателей автомобилей любой стоимости 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Цена Наличие Близость к дому/работе Уровень обслуживания Отзывы Москва Санкт-Петербург Города-миллионники
  • 12. Результаты исследования поведения покупателей • Для 72% респондентов — цена главный критерий выбора дилера, еще 50% важно наличие автомобиля. • 50% покупателей сегодня обращается к 3-5 дилерам для сравнения условий, и 80% планирует делать так при ближайшей покупке автомобиля. • Более 50% жителей регионов готовы преодолеть расстояние до 400 км ради выгоды в 5% от стоимости авто,
  • 13. Нельзя продавать в интернете как в оффлайне • Особенности процесса продаж у российских дилеров: – Торг у «капота»; – Не делают предложений по телефону, зовут в салон; – Результат — низкая конверсия. • В США можно купить автомобиль по телефону и приехать забрать в салон.
  • 14. Варианты разговора менеджера по телефону Я обсудил с руководителем дополнительную выгоду для вас в размере 50 тысяч руб. Но детали предложения мы готовы обсудить только при личной встрече в автосалоне. Сможете приехать завтра? « » Мы не делаем предложений по телефону. Хотите покупать — приезжайте в автосалон. « »
  • 15. Лидогенерация — новый инструмент, но подходит не всем • Дилеры в составе крупных холдингов имеют жесткую ценовую политику: либо нет скидок, либо «сливаем весь склад». • Небольшие сети и региональные дилеры делятся на 2 группы: – Очень высокий процент неотвеченных запросов и непонятное ценообразование /кейс про мерседес в миллионнике; – Низкий процент неотвеченных заявок, высокий уровень клиентского сервиса, гибкое ценообразование.
  • 16. Антикейс: московский дилер немецкого бренда 1. Во время теста дилер предложил выгодные сбытовые предложения, конверсия в продажи 22%. 2. Спустя полгода клиент отказывается. Причины - 0 продаж за последние 3 месяца. 3. Анализируем - выяснили, что продавцы не звонили и обманывали РОПа данными в CRM о результатах звонков; стандартные сбытовые предложения. Оставившие заявки чаще всего покупали у Major, из-за значительной меньшей цены.
  • 17. Антикейс: доля не ответивших автодилеров при заключенном договоре на лидогенерацию Ответ в течение 3-х дней Доля не ответивших автодилеров 76% 23% Перезвонили Не перезвонили 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Выборка: 300 пользователей auto-offer.ru (январь-март 2015)
  • 18. Анализ ответов авто-дилеров с форм обратной связи Ответ в течение 3-х дней Доля не ответивших автодилеров 51% 49% Перезвонили Не перезвонили 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Выборка: 500 пользователей auto-offer.ru (март-май 2015)
  • 19. Антикейс: некорректное определение стоимости лида на покупку нового автомобиля • Усреднение стоимости лидов по всем рекламным каналам: Стоимость = (Бюджет на продвижение сайта: (SEO + Контекст)/количество лидов; Усредненная стоимость лида = 250—500 руб. • Детализация стоимости по каналу/типу трафика – Брендовые запросы, e-mail-маркетинг: 0—200 руб. – Высококонверсионные запросы (контекст, SEO): 300—1000 руб. – Низкоконверсионные запросы (контекст, SEO): от 3000 руб. – Запросы по конкурентам (контекст): от 1500—2000 руб. – Лидогенерация: 600—1500 руб. • Каналы не масштабируются
  • 20. Идеальный лидогенератор Поставка заявок на покупку новых авто — только часть услуги. • Контроль качества обработки лидов заказчиком; • CRM со статусом заявок; • Обратная связь от покупателей; • Поставка заявок с детализацией до: марки, модели, желаемой комплектации, региона проживания, фин. условий, trade-in; • Интеграция с CRM клиента по API.
  • 21. Спасибо за внимание! Получите 3 тестовые заявки на покупку новых автомобилей на Auto-Offer.ru Антон Черноталов www.auto-offer.ru www.e-promo.ru
  • 23. А какая конверсия в продажи? • 41% оставивших заявку на Auto-Offer.ru совершили покупку в течение 3-х месяцев. • Более 25% приобрели автомобиль другой марки/модели от первоначально запланированного. • Более 25% желающих изначально приобрести новый автомобиль, купили авто с пробегом. Анализ оставивших заявку в период с декабря по февраль 2015 года
  • 24. Страновые особенности лидогенерации Россия Очень много комплектаций и вариантов автомобилей США Небольшое количество модификаций и комплектаций Kia Rio 3 базовые комплектации + 3 пакета 11 базовых комплектаций 7 вариантов Hyindai ix35 (Tucson) 6 базовых комплектаций + 2 пакета 17 базовых комплектаций Mercedes-Benz GLK 2 двигателя, 10 пакетов 3 двигателя, 13 пакетов 16 отдельных опций 51 отдельная опция
  • 25. Страновые особенности лидогенерации Россия • Очень много комплектаций и вариантов автомобилей, • Эффективность каждого рекламного канала сложно определима, • Проблемы с качеством обработки входящих обращений, • Нацеленность на привод покупателей в автосалон и «эмоциональную» покупку, • Разделение бизнеса на продажи и сервис. США • Небольшое количество модификаций и комплектаций, • Процесс покупки авто часто напоминает процесс покупки утюга, • Лидогенерация - типовой бизнес- процесс в продажах, который выносится на аутсорсинг, • Большая часть переговоров по телефону и e-mail, • Продажи и сервис - единый бизнес.