Sei sicuro di conoscere i tuoi concorrenti? I competitor cambiano e spesso non sono quelli che ti aspetteresti. Tieni d'occhio la tua concorrenza per essere certo che il tuo blue ocean esista davvero. Vuoi saperne di più? Scarica la guida gratuita su www.onehourmarketing.it

1. denise.cumella@onehourmarketing.it
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5 TRUCCHI
PER STANARE
I TUOI
CONCORRENTI

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Sei sicuro
di avere la
mucca viola?

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“Le mucche,
una volta
osservate
per un certo
tempo,
diventano banali.
Una Mucca Viola.
Quella sì che
susciterebbe
interesse (almeno
per un po’).
L’essenza della
mucca viola è la
straordinarietà.”
SETH GODIN

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Aggiornata
Customer oriented
Approfondita
L’ANALISI DELLA CONCORRENZA
DEVE ESSERE:

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Consiglio 1:
Muoversi «lato cliente»
per identificare i competitor

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“I clienti,
non i concorrenti
decidono chi vince
la guerra.”
Philip Kotler

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Ragiona con la testa di un tuo potenziale cliente,
non con la tua.
Muoviti su internet come si muoverebbe lui.
• Che cosa voglio?
• Quali sono le mie esigenze
• Come le soddisfo?
• Cosa provo e perché scelgo un prodotto piuttosto che un altro?
• Quali sono i miei segment/opinion leader?
• Quali sono i primi 10 risultati che ottengo nella mia ricerca?
• Quelli saranno i miei concorrenti nella testa del mio potenziale cliente.

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Se volessi uscire a cena cercherei….

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1. Pensare a cosa serve il tuo prodotto,
a che bisogno risponde
2. Cercare su Amazon prodotti che rispondono allo stesso
bisogno (anche di categorie diverse) e notare le parole
ricorrenti
3. Copiare tutto il testo che emerge, soprattutto le recensioni
4. Mettere tutto il testo in un word analyser (quei software
che si trovano online e ti dicono le ricorrenze delle parole
in forma grafica o percentuale)
5. Guardare che parole emergono e prendere spunto.
Come mettere in pratica
Un metodo per trovare gli argomenti realmente utilizzati
dai tuoi clienti è:

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• Se il tuo business riguarda settori
compatibili, registrati
su piattaforme come Amazon
o Trip Advisor e fai una ricerca
di servizi o prodotti simili ai tuoi.
• Analizza i testi dei best seller
o dei meglio recensiti.
• Leggi i commenti.
Di cosa parlano le persone?
Cosa sta loro a cuore?

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Usa lo strumento per la
pianificazione delle parole chiave di
Google Adwords per capire quali
sono le parole chiave più cercate
nel tuo settore.
Per trovare le parole chiave realmente usate

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Google Trends potrà senz’altro darti un valido aiuto nel
comprendere le tematiche più di tendenza nel tuo settore
e la mole delle ricerche che generano.

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Come mettere in pratica
Elenca i concorrenti
che sono emersi
dalla tua ricerca
Cosa pensi interessi al tuo potenziale
cliente?
Quali blog, testate e portali influenzano le
scelte del tuo potenziale cliente?
Quali trend emergono
nel tuo settore?
Quali sono le parole chiave
più usate nel tuo settore?
Quali parole chiave sono meno usate ma
potrebbero essere interessanti per la tua
attività?

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Consiglio 2:
Schematizzare
per analizzare

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“Paragona la tua
prestazione con quella
dei migliori concorrenti.
Pensa a come puoi
batterli la prossima
volta.”
Brian Tracy

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• Compila uno schema di analisi in cui
spezzetti i diversi aspetti della tua
identità e di quella dei tuoi competitor
per capire quali sono gli assi strategici
su cui i tuoi concorrenti basano la
propria comunicazione.

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Chiediti:
Come mettere in pratica
• Su cosa puntano gli altri?
• Come si raccontano?
• Che canali di vendita usano?
• Puntano sull’immagine? Sul brand? Sul prezzo?
Sulla tradizione aziendale? Su quali valori?
• Quali colori? Quali frasi chiave? Quali USP?
• Come si pubblicizzano?
• Che immagini e che argomenti usano?

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Come mettere in pratica
RISTORANTE
CAPRESE
PIZZERIA
L’AMALFITANA
PIZZERIA
DEL GIGLIO
PIZZERIA
STRAPIZZA
TRATTORIA
PIZZERIA LITTLE
ITALY
sito internet ristorantecaprese.it pizzeriaamalfitana.it pizzeriadelgiglio.it strapizza.it trattorialittleitaly.it
payoff
Non un semplice posto dove
mangiare ma molto di più....
La vera tradizione
della pizza
Mozzarella bar & cucina
Tutto il fascino della
tradizione italiana
colori del logo Azzurro e giallo Azzurro Viola e bianco Arancio e marrone Verde bianco rosso
frasi chiave
Aria di Napoli, quella buona,
intrisa di profumi di pizza, di
cucina verace, di suoni e di
accenti partenopei.
Sempre all insegna della
massima qualità dove ogni
ingrediente è scelto
scrupolosamente per
garantire un risultato ai
massimi livelli
Crediamo fortemente nelle
diversità gastronomiche,
nelle tipicità, nei produttori
d’eccellenza e nella ricerca
continua di ricette e tecniche
culinarie che possano
migliorare la nostra offerta
Il cibo della
tradizione della
nostra famiglia
stile
Design eccentrico, richiama
molto la costiera amalfitana
(ceramiche)
tradizionale tradizionale moderno
molto legato alla
tradizionale osteria
italiana
fascia di prezzo medio alta medio bassa medio alta mediobassa medio alta
punto di forza
ingredienti selezionati e forte
tradizione culinaria
prezzi bassi
Alta qualità e ingredienti
selezionati
promuovere
un’alimentazione sana,
leggera e dal gusto ricco,
puntando sul prodotto
italiano più diffuso al mondo:
la pizza
Cucina tradizionale
misceltata a
innovazione
target 30-50 anni 40-50 anni / famiglie 40-50 anni / famiglie 20-30 anni 40-50 anni
valori chiave Tradizione, ospitalià, qualità -
Tradizione, innovazione,
qualità
Passione, creativita’, ricerca,
rispetto, convivialita’
Tradizione, amore
reputazione
online
Recensioni su trip advisor
molto buone
Recensioni su trip
advisor nella media
Recensioni su trip advisor
molto buone
Recensioni su trip advisor
nella medio buone
Recensioni su trip
advisor buone

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• Modello di business: proprietà aziendale,
fatturato, dimensioni, numero di
dipendenti, area geografica servita.
• Gamma prodotto: numero di prodotti,
prodotti di punta, prezzo, caratteristiche,
canali distributivi, USP, best seller.
• Organizzativo: rapporto tra numero di
dipendenti e fatturato, esternalizzazione
dei servizi, tipo di fornitori, canali
distributivi.
Tabelle riepilogative per argomento
La tabella precedente era focalizzata sugli aspetti della comunicazione
ma lo stesso schema si può utilizzare per analizzare diversi aspetti.

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Consiglio 3:
Disegna la tua mappa
di posizionamento

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“Ama i tuoi
concorrenti.
Sono gli unici che ti
rendono tanto bravo
quanto puoi esserlo.”
Harvey B. Mackay

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• Disegna due assi cartesiani su cui inserire
concorrenti diretti, concorrenti indiretti,
concorrenti dai quali potresti essere attaccato in
base a due variabili.
• Comincia con due variabili base: prezzo alto
prezzo/basso – approccio classico/approccio
innovativo.
• Identifica il brand più significativo per ciascuno
dei 4 quadranti e valuta in quale dei 4 quadranti
vuoi posizionare il tuo brand.
• Come si posizionano i tuoi concorrenti rispetto
a questi temi?
Mappa del posizionamento competitivo

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Mappa posizionamento, la base
Classico
Moderno
Prezzo
basso
Prezzo
alto

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Mappa posizionamento
Classico
Moderno
Prezzo
basso
Prezzo
alto

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La vera sfida consiste
nell’identificare le variabili
strategiche rilevanti
per il tuo cliente e per te
in cui i tuoi concorrenti non si
siano ancora specializzati

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Consiglio 4:
Disegna il target
dei tuoi concorrenti

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• A chi parlano i miei concorrenti?
Ad una nicchia o al grande pubblico?
• Esamina il loro linguaggio e prova a
pensare chi ne è il destinatario.

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• Iscriviti alle loro newsletter
e mappa i loro canali di comunicazione.
• Scegli tra gli avvisi di Google Alert
i nomi e le parole chiave dei tuoi competitor.
• Un elemento chiave per ricostruire la loro
strategia è cercare di capire quali parole
chiave, che argomenti e che stile usino.
Come mettere in pratica

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Consiglio 5:
Visualizza per capire

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“L’unico modo per
battere la concorrenza
è quello di smettere
di cercare di battere
la concorrenza.”
W. Chan Kim

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• Inserisci i tuoi concorrenti in un foglio di calcolo e
analizza ogni aspetto del business per te rilevante
che hai incontrato nel percorso dell’analisi.
• Dai un voto da 0 a 5 per ogni voce individuata in
base a quanto ritieni forte ogni concorrente.
Definisci l’oceano del tuo business

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Come mettere in pratica
RISTORANTE
CAPRESE
PIZZERIA
L’AMALFITANA
PIZZERIA
DEL GIGLIO
PIZZERIA
STRAPIZZA
TRATTORIA
PIZZERIA LITTLE
ITALY
Racconta nella
comunicazionie le origini
della propria cucina
4 1 2 3 3
Menù per vegetariani 1 0 1 1 0
Menù per celiaci (senza
glutine)
1 0 0 0 1
Arredamento eccentrico /
moderno
2 0 0 2 0
Presente su tripadvisor e
con molte recensioni
4 2 3 4 4
Canale facebook attivo (con
foto e comunicazioni)
1 0 0 1 0
Promuove eventi di
degustazione
0 0 0 1 0
Promuove serate a tema 0 0 0 1 0
Presente su google plus 3 1 1 3 2
Da questa tabella emerge un grafico che rende evidenti
alcune aree non presidiate dalla concorrenza
e dove è possibile creare valore aggiunto per il cliente.

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Come mettere in pratica
0
1
2
3
4
5
Racconta nella
comunicazionie
le origini della
propria cucina
Menù per
vegetariani
Menù per celiaci
(senza glutine)
Arredamento
eccentrico /
moderno
Presente su
tripadvisor e
con molte
recensioni
Canale
facebook attivo
(con foto e
comunicazioni)
Promuove
eventi di
degustazione
Promuove
serate a tema
Presente su
google plus
RISTORANTE CAPRESE PIZZERIA L’AMALFITANA PIZZERIA DEL GIGLIO PIZZERIA STRAPIZZA TRATTORIA PIZZERIA LITTLE ITALY
Il tuo
business
Il tuo
business

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• L’analisi della concorrenza deve essere
aggiornata. Incarica una persona del tuo team di
aggiornare l'analisi dei competitor mensilmente e
di fornirti un report. . Il mercato cambia
velocemente ed è importante che il tuo
posizionamento non risulti superato.
• Tieni conto dell’interesse generato da ciascun
argomento. Cosa è rilevante oggi?
Per concludere

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1. Scarica la guida su
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2. Se tutto questo ti sembra troppo
impegnativo per il tuo team, richiedimi
un'analisi della tua concorrenza:
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