Vetrouw jij de adviseur op zijn blauwe ogen of wil je keiharde garanties bij de aanschaf van een klimaatsysteem? Mijn visie lees je hier.

1. © Colt International
Geen woorden maar daden bij de aanschaf van een
klimaatsysteem?
De aanschaf van een klimaatsysteem is
een flinke investering. Toch kan een
dergelijke investering snel zijn vruchten
afwerpen. Tenminste, als de installatie
waarmaakt wat de technisch adviseur
beloofd heeft. Leiden mooie woorden in
het verkoopproces altijd tot mooie
resultaten? Kortom: kun je vertrouwen op
de blauwe ogen van de technisch
adviseur of wil je keiharde garanties?
Daar ga ik in deze blog verder op in.
Vertrouwen
In ieder verkoopproces speelt vertrouwen een grote rol. Toch wil een mens meer dan dat;
het liefst krijgen we keiharde garanties. Zeker als het om een grote investering gaat. In de
klimaatindustrie werken technisch adviseurs vaak met standaard berekeningen, waarmee zij
een effectieve klimaatinstallatie proberen te ontwerpen. In de praktijk blijkt vaak dat deze
installaties over-gedimensioneerd zijn of het beoogde resultaat niet behalen. Simpelweg
omdat standaard berekeningen of een theoretische benadering niet aansluiten bij dergelijke
complexe vraagstukken. Een klimaatonderzoek ter plekke is wel een oplossing.
Klimaatmeting
Aan de hand van een klimaatmeting en computersimulaties is de toekomstige situatie exact
te bepalen. Hiermee ontstaat een ontwerp op maat (dus niet te groot en niet te klein), dat het
probleem (van warmte tot tocht) écht oplost en daarnaast energiezuinig en duurzaam is.
Toch klinkt dit voor velen te mooi om waar te zijn. Maar wat als de technisch adviseur deze
resultaten kan garanderen? Dan is de beslissing ineens een stuk makkelijker. Dit gold ook
voor Fonterra, een Nieuw-Zeelandse zuivelcoöperatie.
Total Cost of Ownership
Fonterra stond voor de uitdaging om een klimaatinstallatie te selecteren die paste binnen
haar duurzame gedachtegoed. Het zuivelbedrijf keek daarom verder dan alleen naar de
eenmalige investering. Zij nam de Total Cost of Ownership als uitgangspunt, omdat
de energiekosten op de lange termijn de grootste kostenpost zouden vormen. Door
operationele kostenberekeningen uit te voeren voor de ontwerpen van verschillende
geselecteerde leveranciers en deze te vergelijken op kosten voor de komende tien jaar, kon

2. © Colt International
Fonterra een duidelijke keuze maken. Door de garanties uit het klimaatonderzoek nam het
vertrouwen in het project verder toe.
Van garanties naar resultaat
En dat vertrouwen bleek terecht. De installaties performen zoals beloofd. Ze voldoen aan alle
parameters en zijn daarnaast zeer energiezuinig. De ruimten waarin de installaties staan,
werden voorzien van adiabatische koeling en een minimum aan kanaalwerk. Inmiddels
verwerkt de nieuwe fabriek van Fonterra in Heerenveen dagelijks meer dan twee miljoen liter
wei tot hoogwaardige ingrediënten voor premium voedingsmiddelen en kindervoeding. En dit
onder strenge hygiëne regels. Het luchtbehandelingssysteem – van ontwerp tot uitvoering –
moest dan ook aan hoge eisen voldoen. Hetzelfde geldt voor de temperatuurbeheersing,
luchtvochtigheid, kwaliteit van de lucht, luchtverversingsgraad, de recirculatie en het
overdruk-regiem.
Restenergie
Fonterra ging nog een stapje verder op duurzaam vlak. De fabriek gebruikt namelijk ook haar
eigen restenergie om de nabijgelegen Fonterra kantoren en die van de A-Ware Food Group
te verwarmen en koelen. De naastliggende kaasfabriek van de A-Ware Food Group levert
het bedrijf hoogwaardige wei- en melkgrondstoffen. Fonterra bezegelt dit
samenwerkingsverband nu met de uitwisseling van energie.
Mooie woorden of keiharde garanties?
Om terug te komen op het onderwerp: ga je voor mooie woorden of voor keiharde garanties
in het verkoopproces? Dan kan ik enkel in de stoel van de beslisser gaan zitten. Als ik zelf
kon kiezen tussen twee leveranciers die beiden een mooi verhaal hebben en maar één van
hen kan dit onderbouwen met heldere berekeningen en garanties, dan heb ik mijn keuze
snel gemaakt. Hoe sta jij hierin? Vertrouw jij een technisch adviseur op zijn blauwe ogen? Of
verwacht je toch garanties? Laat het me weten in een reactie! En als je meer wilt weten over
het Fonterra-project, bekijk dit filmpje dan eens of download de case.
Tekst: Kees Sietsma