Successfully reported this slideshow.
Your SlideShare is downloading. ×

2021 Dvizhenie Lepinskikh SDELKA.RF

Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Loading in …3
×

Check these out next

1 of 54 Ad

More Related Content

Recently uploaded (20)

Advertisement

2021 Dvizhenie Lepinskikh SDELKA.RF

  1. 1. Цифровизация в продажах: итоги и перспективы
  2. 2. Брусника сегодня ’21
  3. 3. Первые в России с сертификатом BREEAM №1в России по потребительским свойствам продукта по версии ЕРЗ Рейтинг А- от АКРА высокая надежность Девелопер с полным циклом Проект – строительство – управление – обмен 1 500сотрудников 8городов России 52проекта
  4. 4. цифровизация в девелопменте
  5. 5. Медиа и развлечения Технологические продукты и сервисы 1 2 цифровизация Ритейл 3 Финансовые сервисы 4 Телекоммуникации 5 Потребительские товары 6 Образование 7 Профессиональные сервисы 8 Гостиничное дело и туризм 9 Производство 10 Транспорт и логистика 11 Недвижимость 12 Здравоохранение и фармацевтика 13 Энергетика и коммунальные услуги 14
  6. 6. Цифровая экосистема девелопера
  7. 7. Цифровая экосистема девелопера девелопер покупатели ⋅CRM ⋅CJM онлайн сделки ⋅Онлайн покупка ⋅ Сделка.рф управляющая компания ⋅Онлайн запись на получение ключей и прием квартиры ⋅Приложение для жителей государство и банки ⋅Сделка.рф сотрудники ⋅Штаб ⋅Маркетинг ⋅Единое подразделение заботы о клиенте ⋅Единая гарантийная служба продукт ⋅Технологии BIM проектирования ⋅Энергоэффективность ⋅Умный дом подрядчики ⋅Модульное строительство ⋅3D-технологии ⋅Умное видеонаблюдение, датчики в спецодежде, обуви и средствах защиты ⋅ЭДО
  8. 8. Кейс 1 Цифра 5 лет назад
  9. 9. Воронка продаж: 31/12/2017 Л. 957 П. 370 Б. 264 С. 127 ЛИДЫ 957 ( 781 ) З. 405 Ц.265 ПВ. 59 ИА. о У. 228 ЛЛ. 706 ( 590 ) ЛА. 228 ( 191 ) ПОКАЗЫ 370 ( 438 ) Л. 226 А. 144 БРОНИ 264 ( 244 ) Л. 142 А. 122 СДЕЛКИ 127 ( 129 ) Л. 59 / 47% (59 / 41%) А. 68 / 63% (63 / 37%) КОНВ. 14% (15%) Лично 8% (9%) АН 30% (25%) ОП
  10. 10. Цифровые продажи Штаб ⋅централизация управленческой функции ⋅объединение филиальной сети CRM ⋅объединение филиальных CRM на базе самописной единой CRM Покупатели ⋅создание системы аналитических дашбордов на базе BI ⋅создание единых подходов к формированию воронок продаж
  11. 11. CRM Клиенты Звонки Показы Брони Ипотека Аккредитация и эскроу Регистрация ДДУ Формирование документов Хранение документов Контроль оплат и дебиторки Клиенты Звонки Показы Брони новая CRM Сделка.РФ текущая CRM Документооборот БИТ Финанс
  12. 12. Система дашбордов Финансы ⋅планирование расходов и доходов ⋅монитор gross margin Продажи ⋅выполнение плана по продажам в рублях, квадратных метрах, штуках ⋅выполнение плана по типам помещения ⋅выполнения плана Анализ рынка ⋅анализ сделок ⋅анализ экспозиции ⋅анализ спроса Маркетинг ⋅анализ воронки продаж ⋅выполнение планах по каналам привлечения ⋅анализ конкурентного окружения Клиентский сервис ⋅NPS покупки ⋅NPS жителя ⋅NPS партнерского канала ⋅CSAT покупки ⋅дашборд подразделения заботы о клиенте ⋅гарантийный дашборд
  13. 13. Кейс 2 Цифра 3 года назад
  14. 14. Показ в офисе Заполнение N анкет в N банков Подписание ДДУ офис девелопера Подписание кредитного договора офис банка Подача документов на регистрацию Забрать зарегистри- рованные документы МФЦ 6личных визитов / Цикл сделки 33дня
  15. 15. Решения Реклама (Digital) что видит пользователь Витрина Личный кабинет CRM Личный кабинет покупателя Личный кабинет застройщика Личный кабинет риэлтора трафик ассортимент покупка апдейт статусов по сделке Ассортимент Проталкивание сделки в воронке «Подкапот» Одобрение сделки Открытие счетов Регистрация ДДУ
  16. 16. + 44% Доля онлайн ипотеки (из 100%) 76% Доля выпущенных онлайн ЭЦП 99% Доля открытых онлайн эскроу-счетов 83% Доля онлайн регистраций
  17. 17. Кейс 3 Цифра год назад
  18. 18. Прием звонков в разных городах по разным правилам Пропущенные и потерянные звонки не фиксируются Несколько подрядчиков по телефонии Нет сквозной аналитики Звонок Calltracking ВАТС Коннектор CRM
  19. 19. Решения Единое подразделение заботы о клиенте ● Режим работы – 7 дней в неделю ● Маршрутизация бизнес и сервисных звонков ● Политика контактов с клиентом ● Единые стандарты коммуникаций ● 60% – исходящая активность ● С отделами продаж 24/7 онлайн ● База знаний ● Система адаптации и обучения ● 0% текучести
  20. 20. Решения 0% неизвестных звонков 0% потерянных звонков Звонок Calltracking + ВАТС CRM
  21. 21. Воронка продаж за 2019-2021
  22. 22. 2019 2020 2021 создание показ бронь оформление договора создание показ бронь оформление договора создание показ бронь оформление договора 7 3 23 3 1 21 2 12 1 33 дня 25 дней 15 дней
  23. 23. Кейс 4 Цифра сегодня
  24. 24. Управление ценой Управление ассортиментом Управление продажами
  25. 25. Решения
  26. 26. Кейс 5 Цифра будущее
  27. 27. Выбор линейный путь клиента Бронирование Ожидание Оформление Заселение Проживание
  28. 28. Решения >50 глубинных интервью 40 прототипов за время проекта 5 городов >50 интервью-тестов
  29. 29. Персоны В коммуникациях важно делать акценты, чтобы они были восприняты разными персонами эстетическая инвестиция полезные метры эмоциональная покупка рациональная покупка Гедонист Профи урбанист Технократ Семья с детьми на «расширение» Молодая семья с перспективой роста
  30. 30. Решения
  31. 31. клиентский путь завтра – замкнутый цикл ● Цикл повторной покупки – около 7 лет ● Доля жителей, которые снова переезжают до 20%
  32. 32. Цифровые продажи CRM CJM Онлайн покупка ДЦО Система управления мониторов продажи клиент ИСУП
  33. 33. Брусника – центр притяжения в городе
  34. 34. 35 30% продаж Брусники - в онлайне 100% продаж Брусники оформляются онлайн Цикл сделки 7 дней
  35. 35. 36 Проблематика ● диверсификация продаж ● снижение расходов на продажу ● развитие сервиса ● тренд на онлайнизацию всего ● все продукты в цифровизации операций застройщика про настоящее (или прошлое), а не про будущее
  36. 36. 37 Ипотека Счет эскроу Сейфиниг аккредитив или СБР Регистрация в Росреестре Передача ключей Регистрация права Выбор и бронирование Продавец Покупатель Процесс
  37. 37. 38 Ипотека Счет эскроу Сейфиниг аккредитив или СБР Регистрация в Росреестре Передача ключей Регистрация права Выбор и бронирование Что-то Что-то Продавец Покупатель Ничего Что-то Ничего Ничего Ничего Ничего
  38. 38. 39 Как сформулирована задача Самостоятельная покупка квартиры для покупателя Онлайн-процесс для всех участников сделки Автоматизация процессов застройщика Задачи бизнеса Расходы Скорость сделок Конверсия Лояльность
  39. 39. 40 Как сформулирована задача Самостоятельная покупка квартиры для покупателя Онлайн-процесс для всех участников сделки Автоматизация процессов застройщика 1 2 3
  40. 40. 41 Как сформулирована задача Задачи бизнеса Расходы Скорость сделок Конверсия Лояльность Самостоятельная покупка квартиры для покупателя Онлайн-процесс для всех участников сделки Автоматизация процессов застройщика 1 2 3
  41. 41. 42 Как сформулировано решение ● Место, где покупатель может сам выбрать и купить квартиру ● «Бесшовно» ● Омниканально Ипотека Счет эскроу Сейфиниг аккредитив или СБР Регистрация в Росреестре Передача ключей Регистрация права Выбор и бронирование
  42. 42. 43 Как сформулировано решение ● Место, где покупатель может сам выбрать и купить квартиру ● «Бесшовно» ● Омниканально
  43. 43. 44 Ипотека Счет эскроу Сейфиниг (аккредитив или СБР) Регистрация в Росреестре Передача ключей Регистрация права Выбор и бронирование Как сформулировано решение ● Место, где покупатель может сам выбрать и купить квартиру ● «Бесшовно» ● Омниканально
  44. 44. 45 А почему Брусника решила это сделать внешним проектом? Потому что это не очередной проект по цифровизации, а глобальный продукт. Его нужно делать по правилам разработки ИТ-продуктов, для этого нужна ИТ-компания. Окей, а почему Брусника решила сделать это продуктом для рынка, а не только для себя? ● потому что Брусника является (имеет амбицию быть) инновационным лидером не только в продукте, но и в технологиях, стремится развивать отрасль ● потому что конечная цель проекта — создание нового способа покупать и продавать недвижимость, такую цель нельзя достичь внутри одного застройщика, только на всем рынке
  45. 45. 46 С чем столкнулись ● Нельзя строить онлайн-покупку для покупателя, пока нет онлайн-продажи на стороне продавца. Нужно сначала модернизировать процессы ● Процесс в действительности довольно сложный. MVP, при всем нашем старании, все равно получился очень объемный
  46. 46. 47
  47. 47. 48 Переосмысленное решение ● Создавать единый современный цифровой процесс купли-продажи, в которым будут проходить все сделки, независимо от точки входа клиента. Это инфраструктура для проведения сделок. ● Выпускать продукт по частям, чтобы быстрее начать менять процессы и давать результат. ● Начать с автоматизации процессов застройщика, потом приступать к построению онлайн продаж.
  48. 48. Личный кабинет риелтора 49 Сделка.РФ для застройщика Личный кабинет покупателя Ипотека Счет эскроу Сейфиниг аккредитив или СБР Регистрация в Росреестре Передача ключей Регистрация права Выбор и бронирование
  49. 49. 50 Результаты Мы оцифровали основные этапы процесса оформления сделки, их можно почти полностью провести онлайн. Остались регуляторные ограничения: подписание КД и выпуск ЭЦП
  50. 50. 51 Результаты Бесшовный процесс на стороне застройщика, все в одном окне. Интеграция с системами застройщика. Достигнуты максимальные эффекты на скорость и эффективность. Вся информация по сделке в одном месте.
  51. 51. 52 Результаты Личный кабинет покупателя позволяет покупателю провести большую часть сделки удаленно, постоянно находиться в контексте происходящего со сделкой.
  52. 52. 53 Что дальше ● Развитие новых сервисов ● Развитие функциональности существующих сервисов ● Развитие личного кабинета покупателя ● Личный кабинет риелтора
  53. 53. Спасибо за внимание! Борис Лепинских Управляющий партнер

×