هل تتذكرون المحادثه التي دارت بين مدير التسويق و المبعات و بين البائع في الجزء الأول من المقال ؟ لو فاتكم قراءته , فأطلب منكم قراءته أو إعادة قراءته حت نضع الأمور في نصابها و يظهر لكم الفرق بين طريقتي تناول مثل هذا الموضوع الدسم.

1. ‫المبيعات‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫في‬ ‫الخاطئه‬ ‫الممارسات‬)‫الثاني‬ ‫(الجزء‬
‫لو‬ ‫؟‬ ‫المقال‬ ‫من‬ ‫األول‬ ‫الجزء‬ ‫في‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫و‬ ‫المبعات‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫مدير‬ ‫بين‬ ‫دارت‬ ‫التي‬ ‫المحادثه‬ ‫تتذكرون‬ ‫هل‬
‫فأطلب‬ , ‫قراءته‬ ‫فاتكم‬‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫لكم‬ ‫يظهر‬ ‫و‬ ‫نصابها‬ ‫في‬ ‫األمور‬ ‫نضع‬ ‫حت‬ ‫قراءته‬ ‫إعادة‬ ‫أو‬ ‫قراءته‬ ‫منكم‬
.‫الدسم‬ ‫الموضوع‬ ‫هذا‬ ‫مثل‬ ‫تناول‬ ‫طريقتي‬
‫و‬ ‫فورا‬ ‫ايها‬ ‫الذهاب‬ ‫يمكنكم‬ ‫بالتالي‬ .‫المقال‬ ‫هذا‬ ‫نهاية‬ ‫في‬ ‫األولى‬ ‫المحادثه‬ ‫سأورد‬ , ‫عليكم‬ ‫أسهل‬ ‫حتى‬ ‫و‬
‫ال‬ ‫مدير‬ ‫بها‬ ‫عالج‬ ‫التي‬ ‫العقيمه‬ ‫الطريقه‬ ‫لترون‬ ‫قراءتها‬‫يفشل‬ ‫يكاد‬ ‫الذي‬ ‫البائعين‬ ‫أحد‬ ‫مشكلة‬ ‫المبيعات‬ ‫و‬‫تسويق‬
‫منه‬ ‫المطلوب‬ ‫الهدف‬ ‫و‬ ‫البيعيه‬ ‫السنه‬ ‫إقفال‬ ‫في‬Quota.
: ‫المرض‬ ‫و‬ ‫الطبيب‬ ‫بين‬ ‫التالي‬ ‫الحوار‬ ‫تساوي‬ ‫المقال‬ ‫نهاية‬ ‫في‬ ‫الخاطئه‬ ‫المحادثه‬
‫لي‬ ‫تيجي‬ ‫و‬ ‫صحتك‬ ‫ن‬ِّ‫تحس‬ ‫و‬ ‫هنا‬ ‫من‬‫تنزل‬ ‫عاوزك‬ ‫أنا‬ !‫صحتك‬ ‫عاجباني‬ ‫مش‬ ‫أنا‬ ,‫خالد‬ ‫أستاذ‬ "‫الجايه‬ ‫المره‬
"‫كويسه‬ ‫مش‬ ‫صحتك‬ ‫حتبقى‬ ‫الجايه‬ ‫الزياره‬ ,‫كده‬ ‫عملتش‬ ‫ما‬ ‫دي.لو‬ ‫المره‬ ‫من‬ ‫أحسن‬!
.‫مساعدته‬ ‫كيفية‬ ‫و‬ ‫المريض‬ ‫منه‬ ‫يعاني‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫يعرف‬ ‫لم‬ ‫و‬ ‫الحاله‬ ‫يشخص‬ ‫لم‬ ‫؟‬ ‫هنا‬ ‫الطبيب‬ ‫دور‬ ‫ما‬
‫اإل‬ ‫غرفة‬ ‫في‬ ‫تدور‬ )‫المقال‬ ‫نهاية‬ ‫في‬ ‫المذكوره‬ ‫السابقه‬ ‫المحادثه‬ ‫عكس‬ ‫(على‬ ‫القادمه‬ ‫المحادث‬‫أو‬ ‫جتماعات‬
‫التي‬ ‫المختلفه‬ ‫المعلومات‬ ‫معه‬ ‫و‬ ‫يحضر‬ ‫أن‬ ‫البائع‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫فيه‬ ‫طلب‬ ‫مسبق‬ ‫موعد‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ,‫المكير‬ ‫غرفة‬
.‫الحاليه‬ ‫الماليه‬ ‫للسنه‬ ‫البيعيه‬ ‫األهداف‬ ‫لمراجعة‬ ‫يحتاجها‬
:‫المدير‬‫حاجه؟‬ ‫تشرب‬ ‫تحب‬ ,‫المحدد‬ ‫الموعد‬ ‫في‬ ‫حضورك‬ ‫على‬ ‫أشكرك‬ , ‫حازم‬ ‫يا‬ ‫أهال‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫شكرا‬Coach! ‫إتفضل‬ .‫الزمه‬ ‫مالوش‬ ,
:‫المدير‬‫ال‬ ‫في‬ ‫اللي‬ ‫الفرص‬ ‫بأراجع‬ ‫كنت‬ ‫أنا‬ ,‫حازم‬ ‫يا‬pipeline‫أ‬ ‫و‬‘‫الى‬ ‫لزيادته‬ ‫تحتاج‬ ‫أنك‬ ‫تقد‬6
‫دوالر‬ ‫مليون‬
: ‫البائع‬‫السنه‬ ‫آخر‬ ‫مرتاح‬ ‫حأكون‬ ‫بأحققه‬ ‫أنا‬ ‫اللي‬ ‫اإلقفال‬ ‫بمعدل‬ ‫و‬ ‫دي‬ ‫بالطريقه‬ ,‫معاك‬ ‫أتفق‬
:‫المدير‬‫ال‬ ‫لزيادة‬ ‫المختلفه‬ ‫البدائل‬ ‫في‬ ‫حازم‬ ‫يا‬ ‫رأيك‬ ‫إيه‬ , ‫طيب‬pipeline
: ‫البائع‬‫الفرص‬ ‫عدد‬ ‫أزود‬ ‫إما‬ :‫طريقتين‬ ‫قدامي‬ ‫أنا‬ ‫وهللا‬opportunities‫ال‬ ‫في‬pipeline‫القيمه‬ ‫أو‬ ,
‫عن‬ ‫ولكن‬ ,‫أرقام‬ ‫عن‬ ‫يتكلم‬ ‫لم‬ ‫إنه‬ ‫(الحظ‬ ‫للفرص‬ ‫الماليه‬sales objectives)
:‫المدير‬‫في‬ ‫طيب‬ , ‫ممتاز‬( ‫اإلختيارين‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫ظنك‬sales objectives‫تحقيقه‬ ‫يمكن‬ )
: ‫البائع‬‫القيمه‬ ‫عالية‬ ‫الفرص‬ ‫في‬ ‫أركز‬ ‫إني‬ ‫األسهل‬ ‫ولكن‬ ,‫صعب‬ ‫حيكون‬ ‫الفرص‬ ‫عدد‬ ‫زيادة‬ ‫إن‬ ‫أظن‬
‫الماليه‬

2. :‫المدير‬‫؟‬ ‫إزاي‬ ‫ده‬ ‫الكالم‬ ‫حتعمل‬ ‫و‬ ! ‫ممتاز‬
: ‫البائع‬‫منظومة‬ ‫زي‬ ‫القيمه‬ ‫عالية‬ ‫المنتجات‬ ‫فيها‬ ‫أبيع‬ ‫ممكن‬ ‫اللي‬ ‫الفرص‬ ‫على‬ ‫أركز‬ ‫ممكن‬
Benford 6100‫ب‬ ‫أكثر‬ ‫سعرها‬ .50%‫بيقدرها‬ ‫و‬ ‫مه‬‫قي‬ ‫مزاياه‬ ‫و‬ ‫المقابله‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬
‫كثي‬ ‫زباين‬
:‫المدير‬‫منظومة‬ ‫لبيع‬ ‫المناسبه‬ ‫الفرص‬ ‫إمكانية‬ ‫من‬ ‫ترفع‬ ‫عشان‬ ‫تحتاجه‬ ‫اللي‬ ‫ايه‬ ‫طيب‬ , ‫ممتازه‬ ‫فكره‬
Benford 6100‫القادم‬ ‫الشهر‬ ‫خالل‬ ‫في‬
: ‫البائع‬‫السوقي‬ ‫مالهم‬ ‫رأس‬ ‫زبائن‬ ( ‫كبيره‬ ‫عمليات‬ ‫لها‬ ‫زبائن‬ ‫لمقابلة‬ ‫وقتي‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫جزء‬ ‫حأخصص‬ ‫أنا‬
‫ال‬ ‫فوق‬50. ‫القيمه‬ ‫قليلة‬ ‫بتاعتهم‬ ‫الفرص‬ ‫اللي‬ ‫مقابلةةالزبائن‬ ‫من‬ ‫حأقلل‬ ‫و‬ ,)‫دوالر‬ ‫مليون‬
‫منظومة‬ ‫مزايا‬ ‫بيقدروا‬ ‫دول‬ ‫الزبائن‬Benford 6100.‫القيمه‬ ‫العالية‬
:‫المدير‬‫تحول‬ ‫إنك‬ ‫هدف‬ ‫نحدد‬ ‫رأيك‬ ‫إيه‬ .‫الخطه‬ ‫و‬ ‫الفكره‬ ‫أعجبتني‬50%‫ال‬ ‫في‬ ‫الموجوده‬ ‫الفرص‬ ‫من‬
pipeline‫ال‬ ‫الى‬ ‫تزيد‬ ‫الماليه‬ ‫الفرص‬ ‫قيمة‬ ‫وبالتالي‬ , ‫القيمه‬ ‫عاليه‬ ‫منظومات‬ ‫الى‬6‫اللي‬ ‫مليون‬
‫محتاجهم؟‬ ‫إنت‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫موافق‬Boss‫ده‬ ‫الكالم‬ ‫أعمل‬ ‫أقدر‬ ‫إني‬ ‫أظن‬ ‫و‬
:‫المدير‬‫مباشرة‬ ‫معايا‬ ‫إتكلم‬ ‫إبقى‬ ‫مني‬ ‫مساعده‬ ‫محتاج‬ ‫لو‬ ‫و‬ , ‫بطل‬ ‫يا‬ ‫يلال‬ , ‫تمام‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫متشكر‬coach
‫مدرب‬ ‫كأنه‬ ‫المدير‬ ‫تصرف‬ ‫المحادثه‬ ‫هذه‬ ‫في‬coach‫البائع‬ ‫جعل‬ ‫لكنه‬ ,‫البدايه‬ ‫في‬ ‫إال‬ ‫أرقام‬ ‫عن‬ ‫يتكلم‬ ‫لم‬ ‫و‬
‫بالحل‬ ‫يأتي‬ ‫و‬ ‫يفكر‬‫المحدح‬ ‫و‬ ‫المنطقي‬‫المناسبه‬ ‫الصيغه‬ ‫معه‬ ‫وصاغ‬ ,‫خطه‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الحل‬ ‫الى‬ ‫للوصول‬
.‫واضحه‬
========================================================
‫تفاديها‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫الخاطئه‬ ‫المحادثه‬ ‫على‬ ‫يحتوي‬ ‫الذي‬ ‫و‬ ‫السابق‬ ‫المقال‬
:‫المدير‬‫ما‬ ‫مده‬ ‫بقالنا‬ ‫أخبارك؟‬ ‫إيه‬ , ‫حازم‬ ‫يا‬ ‫أهال‬‫بعض‬ ‫مع‬ ‫قعدناش‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫تمام‬ ‫كله‬Boss
:‫المدير‬‫إزاي‬ ‫دي‬ ‫السنه‬ ‫الكوتا‬ ‫حتقفل‬ ‫و‬ ‫ايه‬ ‫أخبارك‬ ‫نشوف‬ ‫شويه‬ ‫نقعد‬ ‫خلينا‬
: ‫البائع‬OK
:‫المدير‬‫بال‬ ‫(ممسكا‬pipeline report‫قلقان‬ ‫أنا‬ ‫والحقيقه‬ , ‫رائع‬ ‫مش‬ ‫الوضع‬ ‫إن‬ ‫شايف‬ ‫أنا‬ ,‫حازم‬ ‫يا‬ .)
‫ال‬ ‫على‬Territory"‫منين‬ ‫أرقامك‬ ‫حتجيب‬ " ‫عارف‬ ‫مش‬ ‫و‬ ‫بتاعك‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫شويه‬ ‫متأخر‬ ‫أنا‬ ‫الحقيقه‬Boss‫إزاي؟‬ ‫دي‬ ‫السنه‬ ‫حأقفل‬ ‫عارف‬ ‫مش‬ ‫و‬‫مليون‬ ‫أجيب‬ ‫الزم‬ ‫أنا‬
‫ال‬ ‫آخر‬ ‫قبل‬ ‫دوالر‬Quarter.

3. ‫حتتأثر‬ ‫السنه‬ ‫نهاية‬ ‫في‬ ‫األرقام‬ ‫ده‬ ‫دوالر‬ ‫المليون‬ ‫ماقفلتش‬ ‫لو‬
:‫المدير‬‫اللي‬ ‫حتجيب‬ ‫؟‬ ‫الحل‬ ‫إيه‬ ‫و‬ ‫طيب‬‫منين؟‬ ‫ناقص‬
: ‫البائع‬‫عندي‬ ‫أنا‬ ‫وهللا‬pipeline‫كبير‬
:‫المدير‬‫يعني؟‬ ‫إيه‬ ‫قد‬
: ‫البائع‬‫حوالي‬4‫وممكن‬ , ‫دوالر‬ ‫مليون‬‫منهم‬ ‫كثير‬ ‫أقفل‬
:‫المدير‬‫األقل‬ ‫على‬ ‫تقفل‬ ‫الزم‬ ‫إنت‬ ‫بالك‬ ‫خلي‬50%‫عقد‬ ‫خسارة‬ ‫تعوض‬ ‫عشان‬ ‫منهم‬XYZ‫خسرته‬ ‫اللي‬
: ‫البائع‬‫هللا‬ ‫شاء‬ ‫إن‬
:‫المدير‬‫إن‬ ‫عارف‬ ‫إنت‬50%closing rate‫سهل‬ ‫مش‬ ‫موضوع‬ ‫ده‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫عارف‬Boss
:‫المدير‬‫محتاج‬ ‫إنت‬ ‫يعني‬pipeline‫قدره‬6‫ال‬ ‫تجيب‬ ‫عشان‬ ‫دوالر‬ ‫مليون‬2‫و‬ ‫لك‬ ‫ناقصين‬ ‫اللي‬ ‫مليون‬
‫السنه‬ ‫تقفل‬
: ‫البائع‬‫أكيد‬
:‫المدير‬‫ال‬ ‫تكبر‬ ‫تقدر‬ ‫إنك‬ ‫واثق‬ ‫إنت‬pipeline‫جايي‬ ‫اللي‬ ‫الشهرين‬ ‫بتاعك‬‫ن؟‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫واثق‬Boss
:‫المدير‬‫ال‬ ‫تكبر‬ ‫لما‬ , ‫ش‬ْ‫ح‬ َ‫و‬ ‫يا‬ ‫النتائج‬ ‫وريني‬ ‫و‬ ‫حيلك‬ ‫شد‬ ,‫خالص‬pipeline‫ت‬ ‫إنك‬ ‫إحتمال‬‫الكوتا‬ ‫قفل‬
‫عل‬ ‫السنه‬ ‫تخلص‬ ‫و‬ ‫يزيد‬‫خير‬ ‫ى‬
: ‫البائع‬‫يا‬ ‫دعواتك‬Boss!
‫عثمان‬ ‫أشرف‬
,‫القاهره‬2015