Il digitale entra nella nostra azienda, dalla porta principale. Per rimanerci, ma con una strategia fatta di testa e di cuore! Il nostro punto di partenza, il confronto con chi soddisfa le medesime esigenze, quelli che una volta avremmo chiamato competitori. Quindi un senso di urgenza: dove ci troviamo, dove stiamo andando e con che visione, con una misura precisa del cammino e del percorso che ci aspetta, e il desiderio di sperimentare e di nuovo tornare a misurare. Infine l’esperienza che sono le persone a usare gli strumenti, e qui sta il punto: portare la consapevolezza che il digitale è qui ed ora, e che già lo viviamo ogni giorno da attori e non da spettatori. #DigitaLogico, no? La conseguenza: incontrare persone come noi vorremmo essere, e viaggiare insieme. ---- #DigiTalkLive 2.0 è il digital marketing che si fa umano, per start up e PMI!

1. @alberto_riva
Digital evolution:
come portare il
digitale in una
impresa analogica
-
Alberto Riva
Gestione e Strategia
d’impresa, Marketing e
Comunicazione
Roma, 22 aprile 2017

2. Un giorno qualsiasi. Si inizia?
@alberto_riva
DIGITALE: NOI NON CI CREDIAMO!
E invece INIZIAMO il VIAGGIO: di cosa e di chi avremo bisogno? Che cosa dovremo fare?
• Farci capire dai collaboratori, e con i consulenti sia digitali che analogici
• Fare uno sforzo per capire…
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3. DigiTalkLive 2.0 - di cosa parliamo oggi?
• Il digitale entra nella nostra azienda, dalla porta principale. Per rimanerci,
ma con una strategia fatta di testa e di cuore
• Il nostro punto di partenza, il confronto con chi soddisfa le medesime
esigenze, quelli che una volta avremmo chiamato competitori
• Poi un senso di urgenza: dove ci troviamo, dove stiamo andando e
con che visione
@alberto_riva
con che visione
• Una misura precisa del cammino e del percorso che ci aspetta, e il
desiderio di sperimentare e di nuovo tornare a misurare
• Infine l'esperienza che sono le persone a usare gli strumenti,
e qui sta il punto: portare la consapevolezza che il digitale è qui e ora, e già
lo viviamo ogni giorno da attori e non da spettatori!
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4. Da dove iniziare?
…analogico
Digitale…
Strategie
Competenze
Costi e risultati
@alberto_riva 4
Strategie
Relazioni
Comunicazione
Costi e risultati
Servirà davvero?

5. Il nostro sito negli anni ’70-80, IERI
NON CI SERVIVA UNA CASA
@alberto_riva 5
NON CI SERVIVA UNA CASA

6. Il “nostro” sito, OGGI
@alberto_riva 6
SIAMO OSPITI IN CASA DI ALTRI
https://goo.gl/vhSVWG

7. Il nostro OGGI, e anche il DOMANI…
@alberto_riva 7
CERCHIAMO UNA CASA!

8. Come sarà il nostro sito, DOMANI?
TEMPI MODERNI
meccanismi, o..
@alberto_riva 8
TEMPI MODERNI
sentimenti?

9. Il business, parliamone.
• Fatturato in crescita da 4 anni
• Servizi nuovi e innovativi percepiti di valore dai Clienti
• Incremento del numero e delle tipologie dei Clienti
• Acquisizione di Clienti strategici
MA NON BASTA
@alberto_riva 9
MA NON BASTA
RELAZIONE E COMUNICAZIONE: a che punto siamo, dentro e fuori l’azienda? Quali sono, fuori da noi:
• i canali di conversione nel mercato di riferimento,
• che uso che ne fanno i competitori?
L’evoluzione delle aziende Clienti, Lead o Prospect: sempre più “PERSONE che scelgono PERSONE”, e
prima condividono una visione, poi un bisogno.

10. Fin qui tutto bene, ma DIGITALE… di che si tratta?
• un'impronta
• giochi da bambini
• una roba che costa poco
• una moda, tutti si fanno il sito, lo voglio anche io
• una [stra]ordinaria opportunità di comunicazione e relazione,
@alberto_riva 10
• una [stra]ordinaria opportunità di comunicazione e relazione,
che si aggiunge a quelle che già uso
• sono già a posto, usiamo tutti la mail
• una [p]ossessione, ma passerà anche questa

11. Il punto di partenza sul DIGITALE? Lato AZIENDA
Software di produttività per
ufficio e gestione del
personale, contabilità e
manutenzione…
@alberto_riva 11
Sistema di software
INTERCONNESSI e web based:
CRM - ERP (servizi, logistica,
dati tecnici) - Portale Clienti

12. Il punto di partenza sul DIGITALE? Lato PERSONE
• Processi e documenti condivisi in cloud con accesso garantito H24, distinto
per categorie di persone (B2P): soci, collaboratori, clienti, fornitori, partner
• Ideazione, sviluppo e coordinamento di progetti e attività: in condivisione
fra collaboratori, consulenti e altri soggetti
Servizi:
@alberto_riva
12
• Comunicare testi, voce, condividere foto e file da persona a persona o
secondo gruppi predefiniti
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Servizi:
Servizi:

13. Il DIGITALE per azienda e persone, già OGGI
Possibilità di Business Intelligence con
una gestione centrale e collaborativa dei
dati: per una conoscenza diffusa del
mercato, del territorio, di competitor,
clienti, prospect, ecc.
@alberto_riva 13
Il cambiamento dei processi operativi: le
persone possono svolgere compiti di
responsabilità sulle azioni e processi
che li vedono coinvolti, coma mai era
accaduto prima.

14. La presenza DIGITALE di azienda e persone
7 dipendenti (con 1.127 collegamenti) e 217 followers del profilo aziendale
2.019 membri del Gruppo In sul tema Autorizzazione Integrata Ambientale
(AIA-IPPC)
197 followers (profilo aziendale) e 504 (profilo AIA-IPPC)
@alberto_riva
14
10 followers
610 ricerche in 90 gg.
e il nostro

15. Lo stesso bisogno è
soddisfatto da imprese:
• di soli servizi, mix di
scrivania e cellulare
Qual è il punto dove si trovano gli altri?
La Carta di Identità del
competitore:
ANALOGICA
bilanci delle società,
informazioni da ricerche web
@alberto_riva
• con un proprio
impianto industriale
informazioni da ricerche web
come vendono: agenti, vendita diretta,
passaparola, ….?
DIGITALE
analisi dei competitori,
come vendono: sito vetrina, Call To Action,
form di contatto, proposta di valore, ….?
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16. Il cammino già percorso
Definizione della concorrenza e del mercato di riferimento online con analisi:
• delle Keyword, con mappatura e verifica dell’intenzione di acquisto, nelle zone di
interesse a livello locale
• del profilo Search Engine Optimization (SEO)
• qualitativa, dei siti web e dei funnel di conversione
• delle Unique Value Proposition (UVP), oggetto di proposta
@alberto_riva 16
• delle Unique Value Proposition (UVP), oggetto di proposta
• del profilo social, esteso alle aziende più forti sul mercato, anche se non
concorrenti
• dei concorrenti più forti, sia a livello locale sia a livello nazionale
Caratterizzazione della concorrenza online, del pubblico di riferimento con
dati, analisi, e previsioni sull’andamento

17. Lo studio e le analisi: i numeri e le domande
• 4 Regioni
• 42 siti web di aziende che operano nello stesso mercato
• 21 aziende in ambito geografico di diretta concorrenza
Domande:
@alberto_riva 17
Domande:
• il sito è in grado di canalizzare traffico utile e in grado di convertire?
• navigabilità e performance sono adeguate all’evoluzione tecnologica attuale?
• in che modo caratterizza la propria Value Proposition di impresa?
• l’azienda descrive se stessa in modo adeguato, attraverso il sito?
• in che modo risponde ai bisogni concreti degli utenti?
• come viene favorito il processo di conversione?

18. DigiTalkLive 2.0 - di cosa parliamo oggi?
• Il digitale entra nella nostra azienda, dalla porta principale. Per rimanerci,
ma con una strategia fatta di testa e di cuore
• Il nostro punto di partenza, il confronto con chi soddisfa le medesime
esigenze, quelli che una volta avremmo chiamato competitori
• Poi un senso di urgenza: dove ci troviamo, dove stiamo andando e
con che visione
@alberto_riva
con che visione
• Una misura precisa del cammino e del percorso che ci aspetta, e il
desiderio di sperimentare e di nuovo tornare a misurare
• Infine l'esperienza che sono le persone a usare gli strumenti,
e qui sta il punto: portare la consapevolezza che il digitale è qui e ora, e già
lo viviamo ogni giorno da attori e non da spettatori!
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19. Quadro di sintesi: ecco dove sono gli altri
42 AZIENDE ESAMINATE, ZERO IN GRADO DI
PORTARE CLIENTI TRAMITE WEB
• quasi tutte le aziende hanno realizzato un sito vetrina
• manca una strategia finalizzata alla lead generation
• non esiste una attività di marketing on site e off site finalizzata a brand awareness
e a conversione
@alberto_riva 19
Delle 21 concorrenti dirette:
• SOLO 2 soddisfano, parzialmente, i requisiti funzionali alla Lead Generation
• SOLO 5 sono attive sui social media (da 1 a 4 differenti), in genere senza gestione
PORTARE CLIENTI TRAMITE WEB

20. IN CONCLUSIONE?
UN GRANDE
SPAZIO VUOTO DA
@alberto_riva 20
SPAZIO VUOTO DA
OCCUPARE!

21. La STRATEGIA a seguire, sul DIGITALE
A BREVE TERMINE, CON UN SITO WEB
il nostro impegno: da oggi a 3 mesi
@alberto_riva 21
A MEDIO TERMINE, CON UN SOCIAL MEDIA PLAN
il nostro impegno: da oggi a 9 mesi

22. Il lavoro sulle PERSONE, con adeguati strumenti e attività, in parallelo:
• counseling, per singolo e gruppo di persone, per sostenere consapevolezza e crescita nel ruolo
• team building, per far crescere ogni persona e di conseguenza tutta la squadra
• allineamento di valori e visione, fra persone e azienda (come somma di PERSONE)
• impiego attivo degli account personali LinkedIn, nell’ambito della propria settimana lavorativa
• formazione su public speaking (interno/esterno azienda)
La STRATEGIA a seguire, sull’ANALOGICO
@alberto_riva 22
LA PREPARAZIONE MENTALE DEVE
PRECEDERE QUELLA TECNICA
Le attività citate sono abilitanti per una visione orientata al canale DIGITALE:
• la gestione del sito con un blog integrato
• il presidio anche di soli 2-3 canali social media, ma fatto bene!

23. Un team interno coeso, consapevole
e integrato con specialisti esterni,
portatori di stimoli e nuove competenze,
Il punto di arrivo
@alberto_riva
• in grado di adattarsi di continuo, con capacità di rallentare o
accelerare in funzione dei riscontri interni ed esterni
• capace di relazionarsi, di interpretare l’esigenza, e
condividere una soluzione di valore per tutte le parti coinvolte
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24. Te la senti di impegnarti e camminare con noi?
Vuoi ricevere il link alla preview del nostro
sito e inviarci feedback e suggerimenti?
@alberto_riva
Scrivici a: info@ecologicanaviglio.it, e metti in oggetto
PREVIEW DEL SITO
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25. Photo credits: chi ringraziamo?
Gli autori o la fonte, per le pagine delle slide:
• Alberto Riva 4, 5, 8, 14, 26
• Nousnou Iwasaki 3, 10
• La conceria per l’ambiente, UNIC 1987 5
• Google Maps e Street View 6
• Alberto, Camillo, Massimo, Jenny, Roberto, Manuela, Giusy 7
• Charlot in Tempi Moderni, 1936 8
• Chris Lawton 11
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• Chris Lawton 11
• Randall Bruder 11
• Olu Eletu 13
• Garrett Sears 13
• Roberto Cobianchi 20
• Anh Phan 21, 24
• Brooke Lark 25

26. Grazie!
@alberto_riva
Partecipa con noi:
@Eco_LogicaMente
Grazie!
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