Больше полезных материалов о маркетинге интернет-магазина читайте в нашем блоге http://www.advantshop.net/blog

1. "Живые" скрипты для
интернет-магазинов".
Часть 2.
Пишем ответы на возражение
"Почему так ДОРОГО?"
Ирина Сальникова
Бизнес-коуч, совладелец,
директор по маркетингу и продажам
Международной компании СМАРТ ТИМ

2. ПРОГРАММА ВЕБИНАРА
Тема Время
1. Цена и Затраты 19.30
2. Ошибки в продажах по результатам
исследования интернет-магазинов
19.35
3. Технология ответа на возражение 19.40
4. Выгружаем все возражения по цене 19.45
5. 7 методов работы с ценой – пишем ответы 19.50
6. Вопросы-ответы 20.40

3. 1.Цена и Затраты
ЦЕНА-ДЕНЬГИ
ЦЕНА-ВРЕМЯ
ЦЕНА-УСИЛИЯ
ЦЕНА-РИСКИ
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ
ЦЕНА-АЛЬТЕРНАТИВЫ
ЦЕНОВОЙ
АЙСБЕРГ

4. 2. ТОП-7 ответов менеджеров ИМ
68%
14%
65%
23%
46%
36%
16%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Сразу предлагают
скидку - "Я вам дам
скидку 10% -20%"
"Да вы что!? У нас цены
ниже, чем в других
интернет- магазинах…
Сразу предлагает товар
дешевле
"Хорошее стоить
дешево не может"
"Ну вы же сами знаете,
какая сейчас ситуация в
стране, от нас цена не…
Перечисляет все
технические
характеристики
!!! Задает уточняющие
вопросы, использует
методы работы с ценой

5. 3. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ
1. Возражение надо выслушать.
Возражение надо принять.
Присоединиться.
«Мы с тобой одной крови. Ты и я»
Принять – не значит согласиться.
Необходимо признать факт
существования ситуации:
«Да, действительно, цена – важный
момент».
«Да, я понимаю, на первый взгляд у Вас
может сложиться такое мнение».
2. Надо проверить, истинное это возражение или
ложное.
Если этого не выяснить, то не понятно к каким
аргументам прибегать, какие выгоды демонстрировать.
«Допустим, мы договоримся о скидке. Тогда Вы
будете согласны сделать заказ?»
«Это единственная причина, по которой Вы не
готовы сейчас оформить заказ, или есть ещё что-
то?»
Возражение надо уточнить.
Если содержание возражения Вам непонятно и
неконкретно, его надо уточнить:
«Скажите, с чем Вы сравниваете?»
«Какую цену Вы считаете приемлемой? Почему именно
эту?»

6. 3. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ
3. На возражение нужно ответить,
привести нужные аргументы.
Аргументация должна быть позитивной.
Факты, которые Вы приводите, должны быть достоверными и
проверенными.
Факт: Мы постоянно отслеживаем предложения наших
конкурентов и предлагаем дополнительные выгоды для наших
клиентов. При заказе от 4000 руб. – доставка в подарок, плюс
сейчас действует Акция: разместите свое фото с нашим товаром и
примите участие в конкурсе в нашей группе в социальных сетях.
Выгода: Для Вас это означает экономию на доставке, и при этом
Вы можете выиграть Сертификат на серьезную покупку в нашем
магазине.
Вопрос: Согласитесь, если посчитать все бонусы вместе, то у нас
получается более выгодное предложение? Оформляем заказ?
Иллюстрации: Надежда Клементьева

7. 4. Возражения по цене
ВЫГРУЖАЕМ
ВАШИ
ВОЗРАЖЕНИЯ!

8. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
1. «ОТТЯГИВАНИЕ»
Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене:
«Мне бы хотелось сначала понять, насколько Вам
подходит данная модель? Скажите, а какой у Вас сейчас
телефон?…»
«Цена варьируется от … до…. Что для Вас важно в
первую очередь при покупке наушников?»
Иллюстрации: Надежда Клементьева

9. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
2. «БУТЕРБРОД»
Называйте цену и сразу пользу
для клиента.
Таким образом, в конце фразы всегда
будет польза для клиента, а не голые
цифры.
Иллюстрации: Надежда Клементьева

10. Подарки, бонусы, спецпредложения.
СЧАСТЛИВЧИКАМ, которые вступят в группу SMART TEAM и оставят отзыв о
моем вебинаре в комментариях.
/ smartteamru
ЧАСОВАЯ индивидуальная консультация со мной
или
SMART-АУДИТ Вашей группы в социальной сети в подарок!
или
«Тайный покупатель» Вашего менеджера в подарок! По результатам
такого исследования Вы узнаете зоны роста и направления обучения
Вашего персонала для повышения продаж.
Отправьте заявку на salnikova.i@smartteam.ru

11. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
3. «ГАМБУРГЕР»
Поместите цену между двумя слоями,
отражающими преимущество и выгоду для
клиента.
Преимущество – Цена –– Выгода
Иллюстрации: Надежда Клементьева

12. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
4. «ЦЕНА и ЦЕННОСТЬ»
Соотносите цену с пользой продукта, со
сроком его эксплуатации, с иными
расходами клиента

13. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
5. «ДЕЛЕНИЕ»
"Расшифруйте цену". Разложите ее на более мелкие
составляющие.
Поделите затраты на купленный продукт на количество
лет, в течение которых он будет использоваться. Затем
рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации.
«Если разделить сумму на календарный год, то
получится примерно около 358 руб. в месяц»
Иллюстрации: Надежда Клементьева

14. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
6. «ЭМОЦИИ»
Чаще взывайте к эмоциям клиентов.
"Вы можете позволить себе использовать
самое лучшее".
Иллюстрации: Надежда Клементьева

15. 5. СЕМЬ приемов работы с ценой
7. «УСТУПКА ЗА УСТУПКУ»
Идите на уступки только в том случае, если объем
заказа большой и если за этим заказом поступят
другие, не меньшие. Партнерство требует
компромиссов, которые оправданы для обеих
сторон.
Не разбрасывайтесь прибылью!
Иллюстрации: Надежда Клементьева

17. НА СВЯЗИ.
/smartteamru
Благодарю За Внимание!
На Связи.
8 964 858 99 81
salnikova.i@smartteam.ru
skype: salnikovairina
www.smartteam.ru
Ирина Сальникова
Бизнес-коуч, совладелец, директор по маркетингу и
продажам Международной компании СМАРТ ТИМ