1. AE Account Executive 广告作业的核心人物

2. AE 是位置 ?

3. AE 拓展部 创作部 媒介制作部 财务部 代理商 制作公司 发展商 中介单位

5. 作好 AE 的几个原则 1 ．一定要对客户的事业感兴趣 , 并且全神投入 2 ．发掘客户品牌负责人的心、事 ３．敬重客户，但不能卑微 ４．关爱的心要普及至客户的各个阶层 ５．对客户做人做事形态的一致性 ６．诚实及勇于担当 ７．主动 ８．做好“界面”的工作 ９．做好“生意人”的角色 １０．现有、未来、淡季客户的维系

6. ＡＥ的日常工具 资 料 篇 一、基本作业资料： 客户资料 项目资料 媒体资料 二、档案资料： 策略表 广告预算表 月工作进度报表 项目进度 创意作品 CONTACT REPORT

7. ＡＥ的日常工具 开 会 篇 一、硬体部分： 电脑 投影片 幻灯片 工作简报 二、软体部分： 现场环境 衣着 会议气氛

8. 守株待兔 广结善缘 毛遂自荐 攀亲带故 有口皆碑 开发客户的方式

9. 开发客户的步骤 初次见面 客户的沟通 合作意向（竞稿） 谈判（工作进行） 认可方案 合同签定

10. 开发客户的准备事项 公司简介 公司作品集 市场资料 公司规模与组织 服务内容 客户结构 广告作品集 平面作品集 地产案例 促销活动案例 业界及客户之特性 市场及竞争动向 通路及价格状况 之前广告分析

11. 开发客户的技巧 探知条件、约期见面 ＊时间与地点 , 预报到达时间与方法。 ＊竞稿对方参加人员，详细笔记。 ＊ 竞稿我方参加人员，预报客户。 ＊ 竞稿范围与程序，希望对方提出之资料。 ＊ 竞稿我方需准备之资料与器材。 编列小组、准备资料 ＊ 竞稿筹备会：项目说明会、创意会 ＊资料收集：市场资料、广告作品（含竞争品牌）合作件探知、是否为比稿？几家比？何时比？ 比稿费用？ 确认约期，组合资料 ＊ 临行前４小时确认。 ＊组合资料、详细检查—家户人员职称、姓名、我方个人名片、公司简介、业界报告、竞争资料、广告作品。 ＊人员通报：准时、服装、仪容、团队精神、交通主控者确认。 整队整合、程序演练 ＊礼节、精神、报告内容、程序、笔记本、资料、器材，联系单 、竞稿 CHECKLIST 。 会前准备

12. 开发客户的技巧 竞稿进行 ＊起场词：意愿表明、争取合作。重述事前联络内容、主题确认。 ＊人员介绍：姓名、职称、经历、广告年资、专长、个性、成功实例、与有ＣＡＳＥ相关技 、 术、未 来在 TEAM 中的定位。 ＊公司简介：公司理念、作业特质、技术合作背景、客户与成功实例、理想合作条件（时间 与与金 钱对作品之影响） 竞稿追踪记录 ＊补足竞稿 记录 ＊重申提案日期、内容、时间长短、材料 ＊若为比稿：确认几家比稿？哪几家？有无比稿费？为什么比稿？评分方式？最终决定权？ 特定问题请教 ＊从关心的角度去问问题，爱项目、爱企业、爱消费者。 ＊重述商品定位、商品名、对象、特性、消费利益。 ＊模拟提出对市场与广告看法，找出客户偏爱之广告表现方式。 ＊从职位小的问起，以请教语气引发共事感。 ＊事先安排主控人与问话程序。 重述今天的结论 ＊提案预定时间、场所、提案内容。 ＊提案前的中间联络方式与人员。 ＊可能涉及的调查工作与客户的支援。 ＊提案时的 TEAM MEMBERS 。 收场语 ＊感谢！尊重！公正！公平！ 会议进行

13. 开发客户的技巧 竞稿 Date ： _____________________/ ____________________/_____________ Presentation Date: ______________/_______________/___________ Time:____________place:__________ 元 元 PR 费用 SP 费用 广告效果测定方法 元 制作费 元 媒体费 广告 预算 广告期间 诉求对象 诉求地区 % 想要购买本商品 ( 目前为 %) ACTION( 行动率 ) % 听过本商品 ( 目前为 %) 物理上 : 视觉上 : 方便性 : 心理上 : 包装战略 % 对商品有偏好 ( 目前为 %) DESIRE( 偏爱度 ) % 了解商品功能利益 ( 目前为 %) 广告 目标 UNDERSTANDING( 理解度 ) AWAAREMESS( 知名度 ) □ １扩大消费群 □２增加消费量 □３开发使用时机 销售战略 行 销 战 略 □ １扩大销售群 □２加增某销售点 □３增加配销 □ ４提高水准 配销战略 预期价位 : 元 ( 价位 : 中、高、低 ) 理由 : 价格战略 ％ （目前为： ％） 铺货率 ％ （目前为： ％） 市场占有率 销售额 机会点 问题点 价值： ／数量： （目前为：价值 ／数量 ） 行 销 目 标 行销背景 广告主 广告商品

14. AE 人员实务守则 一 .AE 的职责： 1. 稳稳的、专业化地有效率地处理客户的业务； 2. 使代理商保持或进一步加强业务的上升势头； 3. 确保代理商获得一定的利润。 —— 他的任务令客户愉快，并说服客户继续与本公司合作

20. 感情与心理投资 婚姻与感情 感情背后的感情 —— 不仅是生意伙伴更是大家庭的成员 个人间的真正理解、广告活动背后的真正力量 为什么花钱做广告？ 只是为了促销和增加销售量吗？ 其他的野心和目的？ 人性 / 理念 / 价值观的沟通——真诚 永远不要对客户说“好吧，你明白，我还要去忙其他的项目的事情。”

21. “ 客户你永远是我的唯一”

25. 从 AE 服务中得到的启示： —— 服务是我们的工作 在我们的团队中，我们强调：“服务”而不是“工作”，才是我们所有行动的出发点。 “ 工作”是我们自己的，你工作方便不方便，与客户有什么关系？而服务的真意，则在于如何让客户的需要得到更好的满足，如何让客户更方便，如何让客户得到应有的善待，得到应有的尊重，得到应有的回报，让客户在与我们交往的每一个细节中，都感到自在、收获与满足。