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11.提案和講稿的技巧.ppt

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11.提案和講稿的技巧.ppt

  1. 1. 如何與發展商互動 提案和講稿的技巧
  2. 2. 回顧 : 如何準備一場精采的提案
  3. 3. 運用方法論 , 系統化思考廣告策略 <ul><li>廣告總精神 </li></ul><ul><li>推廣策略 </li></ul><ul><li>廣告策略與媒體對應表 </li></ul><ul><li>廣告預算表 </li></ul><ul><li>媒體計劃表 </li></ul><ul><li>企劃部 案前進度表 </li></ul><ul><li>平面廣告表現 </li></ul><ul><li>立體廣告表現 </li></ul>
  4. 4. 1. 我需要知道哪些市場面的情報 <ul><li>本地塊基本檔案資料 </li></ul><ul><li>( 交通建設市政規劃 ) </li></ul><ul><li>( 區域市場宏觀分析 : 現況與未來 ) </li></ul><ul><li>( 政府重大相關規章條文 ) </li></ul><ul><li>競爭樓盤掃描 </li></ul><ul><li>( 潜在對手的競爭供應量和産品分析 ) </li></ul><ul><li>( 競爭對手營銷情報收集 : 含廣告價格 SP 活動 </li></ul><ul><li>最新動態…) </li></ul>
  5. 5. 2. 我需要知道哪些客源方面的資料 <ul><li>目標客源的輪廊描述 </li></ul><ul><li>(含社會特徵、消費關注、消費心理…) </li></ul><ul><li>目標客源對本項目的産品要素的觀點 </li></ul><ul><li>本項目消費者資料分析報告 </li></ul>
  6. 6. 3. 我需要知道哪些產品方面的情報 ? <ul><li>本項目的土地價值分析 </li></ul><ul><li>本項目周邊環境分析 </li></ul><ul><li>( 含環境、配套、交通、教育、人文… ) </li></ul><ul><li>本項目産品總體的 SWOT 分析和 USP 分析 </li></ul><ul><li>産品與競爭對手的價格基準分析 </li></ul><ul><li>環境及全區規劃方案 </li></ul><ul><li>外部綠化及社區景觀組團 </li></ul><ul><li>産品單體外立面、全區效果圖、戶型… </li></ul>
  7. 7. 提案前準備 <ul><li>保持最佳體能和精神狀態 </li></ul><ul><li>檢查 POWER POINT 和充足的提案書 </li></ul><ul><li>想清楚並確認此次簡報主要訴求和目的 </li></ul><ul><li>檢查彩排時的缺陷是否已確實改進 </li></ul><ul><li>裝備檢查 ( 設備、工具 ) </li></ul><ul><li>重要演出道具檢查 </li></ul>
  8. 8. <ul><li>講稿小抄 ( 含笑話、小故事、新聞時事 ) </li></ul><ul><li>其他競稿公司最新情報 ( 針對性提出不同的見解 ) </li></ul><ul><li>時間、地點再次確定 </li></ul><ul><li>此次與會聽講者現況 ( 發展商公司近況 ) </li></ul><ul><li>簡報輔助贈品 </li></ul><ul><li>簡報會場情況 ( 燈光、規模… ) </li></ul><ul><li>服裝、儀表、名片、筆記本、時計等 </li></ul><ul><li>會議紀錄 ( 錄音機、資料簽收表…等 ) </li></ul>
  9. 9. 獨心術 : 發展商愛聽什麼話 ? <ul><li>褒揚他的驕傲 </li></ul><ul><li>認同他的觀點 </li></ul><ul><li>同情並設法解決他的擔心顧慮 </li></ul><ul><li>世界上最悅耳的聲音 , 是自己的名字 </li></ul><ul><li>表決心信心誠心 : 你能隨時他的使喚 </li></ul><ul><li>有點小新意 </li></ul>
  10. 10. <ul><li>發展商品牌營造部分 </li></ul><ul><li>品牌推廣之必要性和利益點 </li></ul><ul><li>營造本案發展商品牌之方法 </li></ul><ul><li>“ 品牌”和“項目”之同步推廣方法 </li></ul><ul><li>( 列舉幾點實際操作辦法 , 並舉國內外企業品牌推廣範例 ) </li></ul>擱在心裡 , 沒說出口的期望
  11. 11. 臨場反應 提案場所氣氛營造 台風氣度 關鍵的開頭十句話 提案大綱 ( 流程和邏輯 ) 介紹 觀察聽眾反應反餽 前後連貫 提案的節奏鬆緊 補充報告 答疑 ( 主答者和分答者 )
  12. 12. 人性七宗罪 貪吃 懶惰 貪婪 慾望 虛偽 忌妒 憤怒
  13. 13. 閒來無事的有益嗜好 : 研究人性 1. 財富最大化 ( 貪婪 . 懶惰 ) 2. 認同最大化 ( 認同度 ) 3. 消除焦慮 ( 發洩與安神 ) 1. 貪婪 2. 無法擺 脫自然 3. 焦慮 ( 人怕人 ) 1. 週期 , 性 2. 個性 3. 潛意識 , 有意識 ( 顯意識 ) 1. 自然進 化論 2. 神造人 論 人性的追求 人的生存本能 人的自然性 人的來源
  14. 14. 如何增加認同度 ? <ul><li>1. 讓他變成你的人 : </li></ul><ul><li>表揚他 </li></ul><ul><li>讚美他 ( 戴高帽子 ) </li></ul><ul><li>模仿他 </li></ul><ul><li>認同他的認同 </li></ul>
  15. 15. <ul><li>2. 讓人崇拜讓人愛 : </li></ul><ul><li>成為他所不能而又期待的 </li></ul>
  16. 16. <ul><li>3. 滿足他人性的需求 : </li></ul><ul><li>物質 </li></ul><ul><li>關懷 </li></ul><ul><li>尊重 </li></ul><ul><li>信心 </li></ul><ul><li>自我實現 </li></ul>
  17. 17. 打通關節 <ul><li>事前多關照 </li></ul><ul><li>當場假正經 </li></ul><ul><li>事後套情報 </li></ul><ul><li>好處及時到 </li></ul><ul><li>平時就建立起細水長流的友誼 </li></ul><ul><li>打探情報網 </li></ul>

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