如何成为英雄(AE版).ppt

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如何成为英雄(AE版).ppt

  1. 1. 如何成为英雄 ?
  2. 2. AE 就是英雄 <ul><li>是整个公司的英雄 </li></ul><ul><li>是你服务客户的英雄 </li></ul><ul><li>—— 注意:这是合法的,不用和老板、客户睡觉的英雄 </li></ul>
  3. 3. AE 的英雄是什么? <ul><li>被提升 </li></ul><ul><li>赚更多钱 </li></ul>
  4. 4. <ul><li>总有人是英雄,而有的人不是。英雄有他们自己的个性,自己的主意,和做事的方式 —— 不要让别人认为你在拉团队的后腿。 </li></ul><ul><li>记得,往往是个人先得到提升,然后才是团队。 </li></ul>
  5. 5. 有没有想过这样的问题? <ul><li>为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要少 ? </li></ul><ul><li>业务员拿高提成的时代为什么已经远去了 ? </li></ul><ul><li>—— 如果你没考虑过这些问题,你如何去要求更多? </li></ul>
  6. 6. 考虑一下这个问题的答案? <ul><li>当一件事情的价值是一个相对固定的数额时,你得到的,就是你在这件事情中承载的。 </li></ul><ul><li>那么,让我们检视一下自己的工作吧! </li></ul><ul><li>没有人会为一个传声筒付出高薪,毕竟大街上的快递员和商场里的录音机已经很多了。 </li></ul>
  7. 7. 如果这个传声筒无人能比? <ul><li>很遗憾,大业务、小设计时代已经一去不返了 </li></ul><ul><li>—— 尽管很多人都在留恋那个广告人的黄金时代。 </li></ul><ul><li>广告不再是靠拉活就可以的,也不仅是靠客户关系! </li></ul><ul><li>品牌已经成为一个复杂的综合体 </li></ul><ul><li>—— 也即消费者与产品之间所建立的独特关系。那么,你和这个工作的关系是什么? </li></ul>
  8. 8. 价值在于你掌握的权力! <ul><li>广告,不再是卖白菜。所以, AE ,需要重新找回自己的权力。 </li></ul><ul><li>看看我们的工作,作为 AE ,你可以掌控其中的多少? </li></ul><ul><li>掌握了其中的关键权力,你就拥有了绝对的主导权! </li></ul>
  9. 9. 客户人员的工作是什么? <ul><li>确保我们所有客户的管理专业化并有利润。 </li></ul><ul><li>控制(不是简单的的联络)整个进程,从开始到结束。 </li></ul><ul><li>在客户面前你就是公司。在公司面前你代表着客户。 </li></ul><ul><li>确定进来和出去的都是第一流的。 </li></ul><ul><li>在理论上这是可行的,但当你忙于大堆问题需处理时,你怎么能做这奇异的工作? </li></ul>—— 而这是你的职责。
  10. 10. 客户人员的工作不是什么? <ul><li>我们不是联络员 </li></ul><ul><li>不是从客户那里得到信息,传达给创意部,争论一下,最后让老板及客户通过。 </li></ul><ul><li>不是在月底给客户一份帐单和发票。 </li></ul><ul><li>—— 如果你这样考虑你的工作,你就永远不会成功。 </li></ul>
  11. 11. 因此—— <ul><li>你需要多走市场,拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。 </li></ul><ul><li>平时积累——各类资源的收集。客户部人员可分别侧重不同的市场。 </li></ul><ul><li>设定几个有前景的专业对之进行研究、分析。 </li></ul><ul><li>去做真正做激动人心的工作——寻找绝妙的机会,并把握它。 </li></ul><ul><li>抓住一件事或一个项目,搞掂它,让它成为你自己的东西。 </li></ul>
  12. 12. 记住 —— 真正的英雄往往是通过几个主要的成功,而变成了英雄。
  13. 13. AE 的 3 个境界 <ul><li>让别人喜欢你 —— 最基本的。 </li></ul><ul><li>让别人尊重你 —— 包含来自客户与来自工作伙伴的。 </li></ul><ul><li>让别人以你为骄傲 — 那你已经轻松发大财了! </li></ul>
  14. 14. 职业生涯的进阶 AE AM AD
  15. 15. 我们所处的环境是怎样的? <ul><li>我们的部门做什么? </li></ul><ul><li>上级喜欢什么,憎恨什么?他们根据哪些来评估我们? </li></ul><ul><li>每个人做什么?团队应该做什么? </li></ul><ul><li>客户总监做什么?客户经理做什么? </li></ul><ul><li>我们为什么有这些人? </li></ul><ul><li>—— 他们正在不同的水平上,做着同样的事或不同的事。 </li></ul>
  16. 16. 因此 ---- <ul><li>不要总是等你的老板告诉你该做些什么。 </li></ul><ul><li>上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾,因此他没时间来考虑你的事。 </li></ul><ul><li>你是第一线,他不可能象你一样,拿到第一手材料。 </li></ul><ul><li>如果你利用这种局面,你就能成为一个英雄。 </li></ul>
  17. 17. 关于 AE : <ul><li>你们是非常有权力的人。 </li></ul><ul><li>你们运作公司的生意。 </li></ul><ul><li>你们促使事情发生(让事情发生、不能等事情发生) </li></ul><ul><li>你们比其他人更多地接触客户。 </li></ul><ul><li>你们比其他人更多地和客户交谈。 </li></ul><ul><li>你们不是“帮手” . </li></ul>
  18. 18. 如果你是一个 AE : <ul><li>你的客户属于你,不是你的领导。但你必须将发生的事知会你的领导。 </li></ul><ul><li>对待你的客户像对待你的孩子,让它成长。 </li></ul><ul><li>当然,你经常不知道该做什么,或是需要帮助,这就是为什么要有 AM 、 AD —— 你要追他,不要让他来追你。 </li></ul><ul><li>开完会后,得到他的同意,而不是他的指令。 </li></ul><ul><li>当他停止追你,你也不再需要他的帮助时,你已经是 AM 了。 </li></ul>
  19. 19. 我们总在谈客户服务那么服务是什么呢?
  20. 20. 非常 , 非常地善解人意 <ul><li>彻底了解他的需要 </li></ul><ul><li>彻底了解他的困难 </li></ul><ul><li>彻底了解他的问题 </li></ul>
  21. 21. 想出非常 , 非常聪明的办法 <ul><li>满足他的需要 </li></ul><ul><li>排除他的困难 </li></ul><ul><li>解决他的问题 </li></ul>
  22. 22. 非常 , 非常地心甘情愿 <ul><li>服务 , 是这个行业的本质 </li></ul><ul><li>服务 , 是所有商业工作的本质 </li></ul><ul><li>服务人的能力 , 是你最大的本钱 </li></ul>
  23. 23. 什么人你要去服务 ? <ul><li>你喜欢的人 </li></ul><ul><li>你在意的人 </li></ul><ul><li>付钱的人 </li></ul><ul><li>会加你工资 , 提拔你的人 </li></ul><ul><li>你想使他工作更顺利的人 </li></ul>
  24. 24. 如何在工作上 , 与你想要服务 的人 , 做有效率的沟通 -- 如何让他们又幸福快乐 , 又尊敬你
  25. 25. 预先思考 , 事前准备 <ul><li>我的目的是什么 ? </li></ul><ul><ul><li>我想要了解什么 ? </li></ul></ul><ul><ul><li>我想要告知什么 ? </li></ul></ul><ul><ul><li>我想要讨论什么 ? </li></ul></ul><ul><ul><li>我希望对方采取什么行动 ? </li></ul></ul><ul><li>对方的目的是什么 ? </li></ul><ul><li>在什么时间 , 什么地方 , 用什么方式 ? </li></ul><ul><li>预先思考一遍全部的过程 </li></ul><ul><ul><li>我想要表达什么 , 怎么说 ? </li></ul></ul><ul><ul><li>别人会想要说什么 ? 他对于我的说法 , 会怎么反应 ? </li></ul></ul><ul><li>把所有可能会用到的东西都准备好 </li></ul>
  26. 26. 事后总结 <ul><li>结论是什么 ? </li></ul><ul><li>下一步工作是什么 ? </li></ul><ul><ul><li>谁 ? </li></ul></ul><ul><ul><li>什么时间以前 ? </li></ul></ul><ul><ul><li>做什么事情 ? </li></ul></ul>
  27. 27. 能不能更明确一些 ? 具体必须做些什么(比如开会) ?
  28. 28. 装出精明干练的样子 <ul><li>穿西装 , 打领带 </li></ul><ul><li>眼神锐利 , 神情沉稳 </li></ul><ul><li>注意倾听 , 反应灵敏 </li></ul><ul><li>说话节奏快 , 有重点 </li></ul>
  29. 29. 会议前 <ul><li>约定时间地点 , 并通知所有与会人员 </li></ul><ul><li>了解所有事情的最新状况 </li></ul><ul><li>与相关人员讨论后 , 尽早撰写并发送会议议程安排场地与设备 </li></ul><ul><li>准备文具与茶水 </li></ul><ul><li>确保所有人准时参加 , 延迟时及时通知 </li></ul><ul><li>设想各种可能的状况 , 准备会议中所有可能用到的东西 </li></ul>
  30. 30. 会议中 <ul><li>记笔记 </li></ul><ul><li>眼观四面 , 耳听八方 , 对所有人的需要 , 做出快速反应 </li></ul><ul><li>精神上的积极参与 </li></ul><ul><li>没有相当把握 , 决不轻易发言 </li></ul><ul><li>仪态端庄 , 神情专注 </li></ul><ul><li>频频点头 </li></ul>
  31. 31. 会议后 <ul><li>收拾会议室 </li></ul><ul><li>回想整个会议的过程 , 并总结经验 </li></ul><ul><li>24 小时内撰写并发送会议纪录 </li></ul><ul><li>下一步工作的跟催 </li></ul>
  32. 32. 现在 , 准备好上战场了吗 ?
  33. 33. 别 , 傻 X 才上战场!
  34. 34. 创造双赢的几个要领 <ul><li>深入挖掘客户的问题 , 然后想出更好的办法来解决 </li></ul><ul><ul><li>如果想不出来 , 就接受客户的解决方案 </li></ul></ul><ul><li>让客户觉得好主意是他们自己想出来的 </li></ul><ul><li>让客户觉得异常地受到尊重 </li></ul><ul><li>让客户觉得我们的提议 , 是经由专业团队的深思熟虑而产生的 </li></ul><ul><li>尽可能为自己 , 为团队留下回旋余地 </li></ul><ul><li>诚恳 , 诚恳 , 非常的诚恳 </li></ul><ul><li>专业、专业再专业(让他们觉得你能够帮助他们解决所有问题) </li></ul>
  35. 35. 除了这些事情外,你还有很多具体的“内务”要做!
  36. 36. 形成职业化的良好工作习惯 <ul><li>电脑档案的管理 </li></ul><ul><li>文件夹的管理 </li></ul><ul><li>工作单的内容 </li></ul><ul><li>平面印刷成品的管理 </li></ul><ul><li>表格的应用 </li></ul>
  37. 37. 电脑档案管理目的 <ul><li>让上司了解工作进程 </li></ul><ul><li>让同事清楚工作状态 </li></ul><ul><li>让自己一目了然 , 提升工作效率 </li></ul>
  38. 38. 电脑档案管理原则 <ul><li>不允许有文件夹外的文件,文件必须全部归档 </li></ul><ul><li>清晰的搜索路径:不同类文件按母、子目录区分,同类文件按日期区分 </li></ul><ul><li>定期清理,每月一次 </li></ul>
  39. 39. 公司 品牌组 其它部门 客户部 品牌组 大路径 项目 项目
  40. 40. 会议记录 服务品牌 To AM/AD 工作单 提案本 客户资料 财务类 传真 工作进度类 每周财务报表 XXX 策略案 子目录及文本
  41. 41. 文件夹的管理 — 最讨厌又不得不做的事情
  42. 42. 文件夹的建立 <ul><li>每个客户都应建立至少一个文件夹 </li></ul><ul><li>内容包括: </li></ul><ul><li>1 、工作单 </li></ul><ul><li>2 、来往传真 </li></ul><ul><li>3 、会议记录 </li></ul><ul><li>4 、工作进度表 </li></ul><ul><li>5 、财务报表 </li></ul><ul><li>6 、合同 </li></ul><ul><li>7 、内部校对稿、客户签字稿 </li></ul>
  43. 43. 文件夹的分类 <ul><li>单项合作客户需建立一个备档文件夹 </li></ul><ul><li>整体代理客户应将文件夹用打孔文件夹有序的进行管理备档 </li></ul>
  44. 44. 文件夹详细管理目录: <ul><li>客户传真 </li></ul><ul><li>给客户传真 </li></ul><ul><li>会议记录 </li></ul><ul><li>工作进度表 </li></ul><ul><li>创意工作单、制作工作单 </li></ul><ul><li>市场调查资料 </li></ul><ul><li>客户提供的资料 </li></ul><ul><li>有关财务的报价、合同,要求客户付款的通知书;客户付款的底单、客户签收的发票复印件、签收单 </li></ul>
  45. 45. 文件夹的整理 <ul><li>文件夹应不定期清理,原则上每日一次,尤其是建立月报制度的客户 </li></ul><ul><li>将常规文件夹中已完成的工作单及过程中单据进行管理、保存 </li></ul><ul><li>将已过期的且没有保留价值的文件分开管理、保存 </li></ul>
  46. 46. 作业流程 5 步 (财务目标) 4 表 (日常工作 ) 3 会 ( 创作出品 ) 2 单 (内部沟通) 1 袋 (项目管理、备档) 立项单 (付款通知单) 预算单 报价单 合同 签收单 财务报表 项目进度表 每周工作交流表 每日工作传真 项目说明会 策略、创作讨论会 (可分开执行) 内提会 工作单 (内、外部工作单) 修正单 电子文本 (电脑备档管理) 文本版本 (品牌服务管理夹)
  47. 47. 流程推进要求 <ul><li>按与客户对接工作进展情况,定出下一步工作及具体工作完成时间进度。 </li></ul><ul><li>在整个过程中保持与公司上层的上传、回复。 </li></ul><ul><li>每项工作标明负责方,即负责部门及负责人。 </li></ul>
  48. 48. <ul><li>工作项目: 一项工作的内容及详细要求 </li></ul><ul><li>项目背景: 即项目来源,或项目形成原因 </li></ul><ul><li>让创作部的同事更易了解并开始工作 </li></ul><ul><li>或比稿、或对前期广告的改进、或新产品推广 </li></ul>工作单的目的
  49. 49. <ul><li>目标: 广告所要达到的目标 </li></ul><ul><li>目标市场: 广告所针对的人群 </li></ul><ul><li>承诺点: 原有的承诺,或策略设定的承诺 </li></ul><ul><li>支持点: 对此承诺产品可提供的支持 </li></ul>
  50. 50. <ul><li>竞争范畴:对竞争产品的简要介绍 </li></ul><ul><li>强制事项: Logo 、 Slogan 等 </li></ul><ul><li>策略:通过各项会议讨论出的结果(形成 PPT 文件) </li></ul><ul><li>附件:产品资料或竞争对手的资料等 </li></ul>
  51. 51. 客户部职责 <ul><li>做好项目工作的推进与沟通的通畅,使公司上层和客户对日常工作事项清晰、准确,同时可以理清自己的工作思路,使工作更有条理性。 </li></ul><ul><li>做好项目工作的质量把控,严格按照作业流程的每一项标准推进,并对每一项出品的创意进行审核,是否与客户需求有所出入,是否符合目前制定的推广策略。 </li></ul>
  52. 52. <ul><li>你的工作伙伴愿意为那些 </li></ul><ul><li>知道自己在做什么 </li></ul><ul><li>并赢得客户尊重的同事做出 </li></ul><ul><li>最好的工作 </li></ul>
  53. 53. 赢得工作伙伴的尊重: <ul><li>如果创意部和相关协作部门的同事认为你得到客户的尊重,他们将帮助你。 </li></ul><ul><li>如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员,他们对你的工作不会给予有利支持。 </li></ul><ul><li>经常说你想做什么,而不是强调客户这么说。 </li></ul><ul><li>要做到这些你需要静下来想一想,形成自己的观点。 </li></ul><ul><li>然后你会做出正确的工作简报(客户简报、策略简报)。 </li></ul>
  54. 54. <ul><li>最好的客户部同事对伙伴门是诚实的,不是的则相反。 </li></ul><ul><li>永远不要说谎。关于最后期限,关于说过什么,关于任何事。 </li></ul><ul><li>如果你不知道,就承认。 </li></ul><ul><li>如果你犯错就道歉。如果你认为他们错了,就说出来。如果你需要帮助就开口。 </li></ul><ul><li>诚实经常不仅在于你做什么,更在于你如何做。 </li></ul>赢得工作伙伴的尊重:
  55. 55. <ul><li>你表达自己,懂得怎样推销自我。 </li></ul><ul><li>任何情况下,永远不要把问题带给你的老板或客户,除非同时也有解决办法带给他们。 </li></ul><ul><li>一个错误的方法都比没有方法好。 </li></ul><ul><li>永远不要隐藏问题。 </li></ul><ul><li>不要害怕问愚蠢的问题,不要装作知道你并不知道的。 </li></ul><ul><li>你可能被取笑。但如果你不被取笑,你将无法学到东西。 </li></ul><ul><li>如果你问,你将得到尊敬。 </li></ul>赢得工作伙伴的尊重:
  56. 56. 赢得客户对你的尊重: <ul><li>客户不会尊重一个顺从的信差(传声筒)。 </li></ul><ul><li>以他的视野(他的角度)来看问题,理解他的思路。 </li></ul><ul><li>他需要一个了解他的产品,他的生意的伙伴。 </li></ul><ul><li>思考问题要超越广告之上,正如你的客户。 </li></ul>
  57. 57. <ul><li>一个聪明的客户能分辨什么是废话 —— 不要做应声虫。 </li></ul><ul><li>你的工作是为广告公司,也同样是为他。 </li></ul><ul><li>他需要你的专业,你的判断。如果你没有观点,他将会像对待垃圾一样对待你。 </li></ul><ul><li>尊重一旦丧失,很难重新得回。 </li></ul><ul><li>如果你有一个好主意,你可以不同意他的观点,但千万不要和他发生争吵。 </li></ul><ul><li>简而言之,把你自己定位成生意人和做市场的人,而不是供应商和销售代表。 </li></ul><ul><li>—— 如果你的客户尊重你,你的上司也会尊重你。 </li></ul>赢得客户对你的尊重:
  58. 58. <ul><li>帮他包装自己。帮助他经营,写市场计划。 </li></ul><ul><li>告诉他真相——关于他的决定、他的产品、我们正在做的工作。 </li></ul><ul><li>促成优秀的创意和相关工作。 </li></ul><ul><li>按时完成工作。 </li></ul><ul><li>把工作做得超出他的期望值。 </li></ul>赢得客户对你的尊重:
  59. 59. 除了这些概念 — 你具体的工作是什么?
  60. 60. 专业态度 团队协作 统筹能力 提案技巧 开会技巧 策略思考力 沟通技能 流程推进 贩卖技能 客户管理 财务管理 创意判断
  61. 61. <ul><li>不要浪费创作人员的时间(更不要让创作人员浪费你的时间)。 </li></ul><ul><li>如果这个工作简报在开始时就是对的,你会少走很多弯路。 </li></ul><ul><li>工作简报的意义在于说明客户与市场的需要,而不只是填表,工作简报是应该有策略和创意的。 </li></ul><ul><li>—— 如果真的发生问题,好的工作简报是对你自己的最佳保护。 </li></ul>
  62. 62. 如果你想成为英雄 —
  63. 63. <ul><li>你要抓住任何机会表现自己。 </li></ul><ul><li>不要指望别人会主动给予你什么。 </li></ul><ul><li>使你自己成为一个专业性人士。 </li></ul><ul><li>认识到你的强势和弱势,并去改善它。 </li></ul>
  64. 64. 避免成为一些低级错误的牺牲品: <ul><li>错误的拼写客户的名字和头衔,以及电话号码。 </li></ul><ul><li>工作简报简单、粗糙。 </li></ul><ul><li>应声虫、滑头和不懂思考。 </li></ul><ul><li>永远早回家。 </li></ul><ul><li>不接电话。 </li></ul><ul><li>开会迟到。 </li></ul>
  65. 65. <ul><li>当你知道了这些问题的答案后 </li></ul><ul><li>你应走的方向就很清晰 </li></ul><ul><li>—— 剩下就看你自己! </li></ul>
  66. 66. 欣赏一部电影!
  67. 67. 在二战时期,美、英两国对战德国法西斯的战争中, 有这样一支部队!
  68. 68. 他们是美国 101 空降师中的一个连队,对外番号“ E 连”!
  69. 69. 在战争中, E 连担当了突击、侦察、清剿等多场艰难 而重要的战事!
  70. 70. 德国军队在希特勒的统领下进行着顽强的抵抗!
  71. 71. 然而,这并没有阻挡 E 连攻占柏林,打倒法西斯的决心!
  72. 72. 在残酷的战争中,他们 相互信任、相互依赖、相互 帮助!战友们在这个连队彼 此称呼——兄弟!
  73. 73. 在残酷的战争中, E 连的兄弟们不断的倒下,鲜血、尸 体成为陪伴他们奋战成功的见证!
  74. 74. 作为“武器”,他们曾失去理智!
  75. 75. 作为母亲的儿子,他们愿意为和平牺牲自己的生命!
  76. 76. 作为兄弟,他们为牺牲的战友痛心、流泪!
  77. 77. 为了最终的胜利,他们保持着乐观的态度!
  78. 78. 为了不影响连队的士气,他们努力适应各种恶劣的环境!
  79. 79. 为了兄弟们都能活着回家,他们彼此相互鼓励!
  80. 80. 新来的士兵在这里,得到的永远是微笑!
  81. 81. 每一个战士,都铭记自己光荣的使命!并为之奋斗!
  82. 82. 最终的胜利没有让 他们惊喜的忘乎所以, 他们更在乎所剩无几的 兄弟们!
  83. 83. 他——曾是 E 连的一员,后被委任 E 连的连长,最终 退役时,荣升营长!是 E 连第一批士兵中少数幸存者中的 一名,参加无数重大战役,多次负伤,从生死线逃生后 又多次义无返顾的回到 E 连!
  84. 84. 故事的最后,是老连长的孙 子问身经百战的爷爷。 孙子问:“爷爷,您参加了这 么多重大战役,立下了无数功勋! 您是一位真正的英雄!” 老连长却说:“我不是英雄! 我只是幸运的活着完成了祖国交 给我的任务!”
  85. 85. 老连长最后感慨的说: “ 我不是英雄!可是我来自一支英雄的连队!”
  86. 86.
  87. 87. —— 让我们一起“痛并快乐着”吧!

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