«E-mail маркетинг для лояльности и удержания клиентов», Александр Губа, Mango Telecom

1. Докладчик: Александр Губа
Руководитель филиала компании «Манго Телеком» в Екатеринбурге
Где и когда презентуется
Email маркетинг в B2B:
превращаем клиентов в друзей

2. 1. Проект «Бизнес-рецепты»
Старт проекта: ноябрь 2013 года
Цель: сделать клиентов и подписчиков друзьями бренда
Задачи:
1. Обучение.
2. Информирование.
3. Повышение лояльности.
4. Сбор обратной связи.
5. Советы и нестандартные сценарии использования продуктов.
Бизнес-рецепты Манго-Офис

3. Ссылка на Бизнес-рецепты на главной странице для привлечения
участников и отображение количества новых рецептов.
Привлечение на подписку
Ссылка на Бизнес-рецепты в
подвале во всех рассылках
4

4. Регулярная рассылка через триггеры по новым клиентам с
приглашением подписаться на Бизнес-рецепты.
Предлагаем действительно полезные идеи – делаем клиентов
своими друзьями.
Призыв к подписке
Мы в компании уже давно думали о том, как лучше поделиться с
вами полезными рецептами использования наших продуктов.
Как вы, наверное, догадываетесь, вся телефония в Манго
Телеком основана на сервисах Манго-Офис. В процессе их
применения возникают различные сценарии. Причем порой даже
такие, о которых мы сами не догадывались, когда разрабатывали
продукты!
«
»

5. Заметная форма
подписки
Страница подписки на сайте
Анонсы
последних
рецептов
Сразу виден
рецепт для
чтения
Социализируемся

6. Получение обратной связи
Возможность
комментирования
новостей и обратная
связь от сотрудников
компании.

7. Анатомия дайджеста
Ссылки на предыдущие
Бизнес-рецепты
Маркетинговая акция с
коротким сроком действия
для постоянных читателей
Заметный Call to action
Привлекающий заголовок с
расшифровывающим
подзаголовком

8. Красочные иллюстрации

9. 251 254 260 264 281 281 290 291
320 321
366 384
417
462
498
565
603
653
800
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Динамика подписок на Бизнес-рецепты
1. Бизнес-рецепты
1 2
4
3
1. Ссылка на главной странице mango-office.ru «Бизнес-рецепты»
2. Ссылка на Бизнес-рецепты в подвале всех писем и смена системы рассылок.
3. Создание регулярного письма с приглашением на подписку.
4. Мероприятия с презентацией о проекте Бизнес-рецепты.
План

10. Результаты рассылок
753 - компаний подписчиков
42,8% - open rate
11,4% - click rate

11. Сплит-тестирование
Встроенные возможности в Mailchimp:
1. Темы писем.
2. Поле «От кого»
3. Время и дата доставки.
Вручную:
1. Call-to-action.
2. Вижуалы.
3. Заголовки.

12. Итоги сплит-тестирования
1. Темы писем с конкретным и понятным обозначением
преимущества, вместо размытых фраз.
2. Заголовки наоборот содержат «идею» и «изюминку»,
перекликающуюся с темой бизнес-рецепта.
3. Регулярное время отправки в 16:00 по четвергам.
4. От кого: остановились на «Бизнес-рецепты Mango
Office» вместо обычного «Mango Office».
5. Call-to-action – «Читать далее». В самом письме не
раскрываем никаких фишек, сохраняем интригу.

13. 2. Система email-маркетинга
Старт регулярных рассылок: январь 2014 г.
Цель: создать единый формат и логику рассылок
Задачи:
1. Наладить регулярные рассылки.
2. Проводить A/B тестирование.
3. Правильно сегментировать базу.
Кейс «Бизнес-рецепты»

14. Текущая структура и цели
Информирование и
лояльность
Рост глубины
использования
Рост ARPU
Приглашения:
• Вебинары
• Собственные
мероприятия
Анонсы:
• Технические работы
• Обновление
функционала
• Изменение тарифов
• Поздравления
Бизнес-рецепты
Регулярные рассылки:
• Настройка ВАТС
• Спасибо за покупку
• База знаний
• Информация об оплате
• Подписка на БР
• Продвижение ЦОВ
Промо-акции:
• Сервисы
• Оборудование
• Номера
• Продукты

15. 2. Регулярные рассылки
Call to action Base
Open
rate
Open
rate, %
Click
Rate
Click
Rate, %
Видеоролик о
компании
544 333 61,2% 56 10,3%
Тема:
Благодарим за подключение Виртуальной
АТС Манго-Офис

16. 2. Регулярные рассылки
Call to action Base Open rate Open rate, %
Click
Rate
Click
Rate, %
• Инструкция в
ЛК
• База знаний
• Заявка на
тех.поддержку
1622 949 58,5% 87 5,4%
Тема:
Продолжение знакомства с
Виртуальной АТС Манго-Офиc

17. 2. Регулярные рассылки
Call to action Base
Open
rate
Open
rate, %
Click
Rate
Click
Rate, %
Переход в ЛК 1447 932 64,4% 102 7,0%
Основные тезисы письма:
• Оплата за телекоммуникационные
услуги Манго Телеком состоит из двух
частей
•
Как узнать величину ежедневных
расходов?
• Уведомление о критическом остатке
на лицевом счете
Тема:
Информация об оплате

18. 2. Регулярные рассылки
Call to action Base
Open
rate
Open
rate, %
Click
Rate
Click
Rate, %
Подписка на
Бизнес-
рецепты
1295 573 44,2% 63 4,9%
Тема:
Для вас открыта подписка на Бизнес-
рецепты Манго-Офис

19. 2. Регулярные рассылки
Call to action Base
Open
rate
Open
rate, %
Click
Rate
Click
Rate,
%
Просмотр
видео
1287 582 45,2% 43 3,3%
Тема:
Получите полный контроль над
обработкой звонков

20. 3. Запись голосового приветствия в с
25% скидкой в апреле
Кол-во записанных
роликов, шт.
март апрель
113 198
20050 20914
6019 6815
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
Только звонок Ссылка на заявку
Как повысить лояльность клиентов с
помощью голосового меню?
Проявите заботу о клиентах в праздники
3 апреля в 14:00 14 апреля в 14:00
Base Open rate
56получено заявок
на запись
Open Rate вырос на 2,6%
1. Тестирование темы
письма.
2. Ресегментация базы.
На 85 больше записанных роликов

21. 4. Кнопка «Звонок с сайта»
Даты Подключено платных кнопок
1 апреля 721
29 апреля 742
5 мая 770
Дата отправки: 29 апреля 14:00
База: 13 215
Open rate: 46,8% (6 174)
Сlick rate: 2,5% (334)

22. 5. Переадресация на «знакомого
сотрудника»
Даты Подключено платных сервисов
5 мая 28
6 мая рассылка
7 мая 45
Дата отправки: 6 мая в 14:00
База: 13 651
Open rate: 50,6% (6 890)
Сlick rate: 0,9% (120)

23. Приложение

25. Докладчик:
Александр Губа
8 (800) 555-55-22