Выступление на SAS Forum Russia 2013. "Лето Банк"

1. Copyright © 2013, SAS Institute Inc. All rights reserved.
Как подружить CRM и
риски?
Павел Тулубьев (Служба CRM)
Ольга Степанова (Кредитная служба)

2. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Кто мы
Мы новый российский банк, созданный финансовой группой ВТБ. Наша
цель – сделать финансовые продукты доступными, привлечь миллионы
клиентов и построить с ними по-настоящему партнерские отношения.
2
Сейчас мы уже предлагаем кредиты наличными в клиентских центрах
банка и кредиты на покупки в магазинах-партнерах. В ближайшем
будущем мы расширим ассортимент.
Представьте себе банк с новым отношением. Банк с честными условиями
без звездочек и сносок и без привычной банковской бюрократии.
Представьте банк, куда хочется приходить, где вас уважают. Банк, который
совсем не похож на банк.
Такой банк называется «Лето Банк».
Наши продукты
Чем мы отличаемся

3. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Лето Банк – новый банк группы ВТБ

4. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Этапы развития «Лето Банка»:
4
2012 г.:
становление и
формирование
 Развитие
команды,
технологий, IT-
систем, продуктов,
систем продаж и
управления
рисками.
 Продукты:
POS-кредитование
и кредиты
наличными.
2013 – 2015 гг.:
бурный рост
дистрибуции
 Масштабное
развитие сети на
всей территории
Российской
Федерации.
 Продукты:
Выпуск карт, работа
с платежами и
переводами.
2016 и т.д.:
завоевание серьез-
ной доли рынка
 «Лето Банк»
занимает не менее
30% рынка POS-
кредитования.
 Является одним
из лидеров в
области
кредитования
самых широких
слоев населения.

5. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Кредитные риски vs Целевые предложения
 Кредитная служба и CRM обычно находятся по разные
стороны баррикад, хотя делают одно «банковское
дело»:
• CRM — занимает сторону клиента, хочет сделать лучшее
предложение, главный измеритель — отклик.
• Кредитная служба — занимает сторону банка, хочет снизить
потери и избежать закредитованности, главный измеритель —
уровень просрочки/потерь.

6. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Компромисс: Предодобренные кампании
 Надо сделать всѐ, чтобы это «противостояние» не
стало заметно клиенту: если Банк сам предлагает
оформить продукт, то неправильно потом
отказывать клиенту
 Поэтому надо «договориться на берегу» и
проводить предодобренные кампании
Принятие
предварительного
кредитного решения
Отправка
предложения
клиенту
Оформление
продукта (без
лишних проверок)

7. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Цена компромисса: сложность алгоритмов
Выбор участников
кампаний
Принятия кредитных
решений
Выбор участников
предодобренных
кампаний

8. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Решение: проработка методологии
и интеграция систем CRM и рисков
 Общие «Правила игры»
• При первичном отборе клиентов (участников кампании)
необходимо учитывать не только ожидаемый отклик, но и
рисковые параметры сегмента
• При принятии кредитного решения необходимо
использовать всю имеющуюся у Банка информацию,
положительно характеризующую клиента
 Инструмент должен
• Поддерживать заданные правила игры в части рисков и CRM
• Обеспечивать принятие решение по сегменту в течение
разумного времени и без ущерба для рассмотрения
первичных заявок

9. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Архитектура: SAS RTDM + SAS CM
Campaign
Management
Real Time
Decision Management
Хранилище данных Core системы
Данные для
целевых кампаний
Принятие решений
для первичных
клиентов
Принятие решений для
целевого сегмента
Все данные из Core
систем
• Единая интегрированная платформа SAS
• Отказоустойчивость и контроль нагрузки с помощью
балансировщика нагрузки на систему SAS RTDM
• On-line запрос CM -> RTDM, только по целевому сегменту

10. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Возможности решения
 Взаимодействие идет на системном уровне,
обязательное участие сотрудника не требуется.
 Взаимодействие проводится в режиме,
приближенном к режиму реального времени.
 Кредитные решения по повторным клиентам
принимает та же система, что и для первичных
продаж:
• скорость рассмотрения первичных заявок не падает
• доступны все те же проверки, что и для первичных заявок
 Клиенты из разных сегментов могут обрабатываться
разными кредитными стратегиями
 Одно кредитное решение применимо к нескольким
продуктовым предложениям

11. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Преимущества
 Time-to-market: сокращение сроков запуска
предодобренных кампаний — в течение одного
дня происходит:
• Расчѐт сегмента потенциальных участников кампании;
• Принятие предварительного кредитного решения по
участникам;
• Первая коммуникация
 Высокое качество принятых решений в рамках X-
sell за счет возможности использования всех
доступных банку алгоритмов учета кредитного
риска

12. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
Приложение 1: Архитектура: SAS RTDM + SAS CM

13. Copyright © 2013 SAS Institute Inc. All rights reserved.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!