Качественное исследование как фундамент высокой конверсии. Артур Кудрявцев, генеральный директор TRINET.Labs. — Как узнать критерии выбора клиентов; — Как отстроиться от компаний-конкурентов; — Какие сервисы использовать для сбора данных; — Кейс: как поднять конверсию в 10 раз за счет понимания своей целевой аудитории.

1. Качественное исследование
как фундамент высокой конверсии
Автор: Артур Кудрявцев

2. Мужчина Женщина/
28 45-

3. это не волшебная таблетка
Мужчина Женщина/
28 45-

4. Peep Laja

5. Модель РОСТА

6. Модель РОСТА
Модель РОСТА
влияем на 3 фактора с помощью
качественного исследования

8. Что мы хотим узнать?

11. Что мы хотим узнать?
1. Кто они?
2. Какую проблему они хотят решить?
3. Какие страхи сомнения неуверенности возражения
необходимо преодолеть?
4. Какие у них критерии выбора?
5. Какой информации им недостаточно чтобы принять
решение о покупке продукта / услуги?

12. 8 принципов эффективного
анкетирования
1. Отправляем приглашение через E-mail
2. Только те, кто купил не позднее 30 дней назад
3. Только те, кто купил в первый раз
4. Количество вопросов: 7-10
5. Стартуем с простых вопросов - не напрягаем людей
6. Открытые вопросы
7. Задаем вопросы о прошлом поведении, не о будущем
8. Достаточно100-200 ответов

13. Проводим анкетирование
покупателей
Пример формы c вопросами:
На какие вопросы вы так и не смогли найти ответы на нашем сайте?
50% покупок не совершаются из-за недостатка информации
Почему вы заказали установку системы видеонаблюдения именно у нас?
Что хорошо работает на нашем сайте + наши преимущества
Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы системе видеонаблюдения? /
Рассматривали ли вы другие компании? Если да, то сколько?
Если сравнивают много предложений - стоит объяснить ключевые преимущества над
конкурентами
Какие сомнения и опасения преследовали вас во время покупки?
Определяем возражения клиентов
Для чего вам необходима система видеонаблюдения?
Какую проблему клиента мы решаем

14. 3 сервиса для
анкетирования

15. 500 - 1000 рублей
Дополнительные стимулы

16. Есть всего 3 дня чтобы заполнить анкету
Говорим, что в анкете всего 7 вопросов
Пишем очень простое письмо
Снимаем сопротивление

17. 1. Определяем наиболее желаемое действие на каждой странице и спрашиваем что
мешает.
Например:
Есть ли у вас вопросы, на которые вы не нашли ответа?
Что мешает вам добавить товар в корзину прямо сейчас?
Что мешает вам заказать установку видеонаблюдения прямо сейчас?
Многие могут сказать, что цена!
Либо вы приводите некачественный трафик на ваш сайт, либо
у вас проблемы с донесением ценности вашего предложения
2. Посмотрите какие вопросы задают в онлайн-консультанте (особо важен
первый вопрос клиента).
Сбор фидбека с сайта

18. Хватает ли вам информации чтобы
оформить заказ?
Да
Нет
Пожалуйста, напишите какой
информации вам не хватает.
Сбор фидбека с сайта

19. Анализируем информацию
1. Анализируем 2-3 дня
2. Организуем данные в систему
3. Формируем облако
ВАЖНО: Старайтесь избавиться от предубеждений

20. стоимость
цена
офисмагазин
готовое
кража
воровство
сотрудники
ресторан
бизнес
ворота
дом подъезд
планшет
телефон
качество
изображение
склад
автостоянкапрофессионалы
оборудование
в наличии долго
.net
Формируем облако
предоплата

21. Разработка уникального торгового
предложения (УТП)
стоимость цена

22. Сегментация целевой аудитории и развитие
потребности
сотрудники кража
магазинофис
бизнес бизнес
бизнес
воровство

23. Обработка возражений
долго
качество
в наличии
предоплатаизображение
оборудование
профессионалы
склад

24. Стимулирующие акции
планшет телефон

25. Готовые решения
готовоеавтостоянка
магазинофис дом
ресторан

26. было: стало:
0,5%
7,5%
рост конверсии в 15 раз

27. Автор: Артур Кудрявцев
Facebook:
Вконтакте:
facebook.com/arturkudr
vk.com/arturkudr
СПАСИБО!
artur@trinet.ruE-mail:

28. Проводим анкетирование
покупателей
Пример письма
Здравствуйте!
Мы постоянно работаем над улучшением качества вашего обслуживания.
Помогите нам лучше понять ваши ожидания от наших услуг.
Ответьте всего на 7 вопросов в этой анкете: http://link
Пожалуйста, успейте сделать это до 20 мая.
Дублируем ссылку: http://link
Мы очень ценим ваше время и дарим вам карту
OZON.ru номиналом 1000 рублей для оплаты
покупок в интернет-магазине.
Большое спасибо!

29. Специальное предложение
для слушателей ADVDAYS
Переработка 4 страниц сайта для увеличения конверсии по «модели РОСТА»
Главная страница
Страница категории
Карточка товара
Оформление заказа
65 000 руб.
60 000 руб.
55 000 руб.
55 000 руб.
235 000 руб.
190 000 руб.
РОСТ конверсии от +20%