مهارات التفاوض المهني - د.عماد يعقوبي - رواق

1. ‫عماد‬‫يعقوبي‬
‫الشغل‬ ‫مفتش‬ ،‫زائر‬ ‫أستاذ‬ ،‫القانون‬ ‫في‬ ‫دكتور‬
‫ونزاعات‬ ‫الشغل‬ ‫لتفتيش‬ ‫محلية‬ ‫دائرة‬ ‫رئيس‬
‫الشغل‬

2. ‫المهني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬
‫والمهمة‬ ‫والهدف‬ ‫الغاية‬
‫والرغبة‬ ‫والحق‬
‫اإلستراتيجية‬ ‫مفهوم‬
‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أصناف‬:
‫التكاملية‬ ‫اإلستراتيجية‬:‫رابح‬ ‫رابح‬
‫اإلستراتيجية‬‫الصراعية‬:‫رابح‬ ‫خاسر‬ ‫خاسر‬
‫خاسر‬

3. ‫الشغل‬ ‫بعالقة‬ ‫االرتباط‬:
‫االستغالل‬(‫القيمة‬ ‫فائض‬)
‫والملكية‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫الشراكة‬
‫الربح‬
‫األبوية‬ ‫العالقة‬
‫األساس‬ ‫الوسيلة‬ ‫هو‬ ‫العمل‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫الحياتية‬ ‫األمور‬‫ية‬
‫الدخول‬ ‫يجعل‬ ‫مما‬ ‫القوت‬ ‫لتحصيل‬ ‫وكذلك‬ ‫لإلنتاج‬‫في‬
‫األوضاع‬ ‫الستقرار‬ ‫تهديدا‬ ‫القوة‬ ‫عالقات‬ ‫أو‬ ‫صراع‬
‫المعيشية‬

4. ‫يرتب‬ ‫أنه‬ ‫هي‬ ‫المهني‬ ‫للتفاوض‬ ‫خصوصية‬ ‫أول‬‫ط‬
‫منها‬ ‫جوانب‬ ‫عدة‬ ‫وللشغل‬ ،‫بالشغل‬:
o‫للمشغل‬ ‫بالنسبة‬ ‫للربح‬ ‫مصدر‬ ‫أنه‬
o‫لألجير‬ ‫بالنسبة‬ ‫للعيش‬ ‫مصدر‬ ‫أنه‬
o‫الطرفين‬ ‫لدى‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬
‫والمعل‬ ‫أحيانا‬ ‫المضمر‬ ‫التوتر‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫نشوء‬‫ن‬
‫بسبب‬ ،‫أخرى‬ ‫أحيانا‬:

5. ‫الشعور‬
‫لدى‬ ‫باالستغالل‬
‫بسبب‬ ‫األجير‬
‫بأن‬ ‫اإلحساس‬
‫يستغل‬ ‫المشغل‬
‫قيمة‬ ‫فائض‬
‫عمله‬

6. ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫شعور‬
‫المترتب‬ ‫التكاليف‬‫له‬ ‫ة‬
‫تكاليف‬ ‫أجرائه‬ ‫إزاء‬
‫بل‬ ‫الحاجة‬ ‫عن‬ ‫زائدة‬
‫فاقدة‬ ‫أحيانا‬ ‫وتكون‬
‫والمنطق‬ ‫للمبرر‬

7. ‫عالق‬ ‫بمجال‬ ‫والمهتمين‬ ‫الباحثين‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫يعتقد‬‫ات‬
‫إشراك‬ ‫هي‬ ‫المقاوالت‬ ‫إلدارة‬ ‫طريقة‬ ‫أفضل‬ ‫أن‬ ‫الشغل‬
‫غي‬ ‫االستشارات‬ ‫بصيغة‬ ‫وإن‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫األجراء‬‫ر‬
‫الملزمة‬.
‫وذهن‬ ‫سلوكية‬ ‫تغييرات‬ ‫إلى‬ ‫تحتاج‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫إال‬‫ية‬
‫واألجير‬ ‫المشغل‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫لدى‬:
‫يف‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫يرى‬ ‫قد‬‫قده‬
‫أو‬ ‫اضطرابات‬ ‫له‬ ‫يسبب‬ ‫قد‬ ‫مما‬ ‫مقاولته‬ ‫على‬ ‫سلطته‬
‫خسائر‬.
‫يكتمل‬ ‫ال‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬ ‫بأن‬ ‫األجراء‬ ‫يرى‬ ‫قد‬‫إال‬
‫كان‬ ‫مهما‬ ‫المشغل‬ ‫قرارات‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫موافقتهم‬ ‫يعطوا‬ ‫بان‬
‫الحقيق‬ ‫بموقعهم‬ ‫مقتنعين‬ ‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫حجمها‬‫ي‬
‫م‬ ،‫المشغل‬ ‫وتبعية‬ ‫سلطة‬ ‫تحت‬ ‫وبأنهم‬ ‫المقاولة‬ ‫في‬‫ما‬
‫عالقة‬ ‫نشوء‬ ‫عنه‬ ‫يترتب‬ ‫قد‬‫صراعية‬‫تأكيد‬ ‫قوامها‬
‫المشغل‬ ‫سلطة‬ ‫مقابل‬ ‫سلطتهم‬.

8. ،‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫يجب‬
‫األرباح‬ ‫توزيع‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬.
‫شع‬ ‫لديهم‬ ‫يكون‬ ‫األجراء‬ ‫أجور‬ ‫بأداء‬ ‫االكتفاء‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬‫ورا‬
‫وال‬ ‫مستعدين‬ ‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫باالستغالل‬
‫أ‬ ‫من‬ ‫حقوقهم‬ ‫ببعض‬ ‫التضحية‬ ‫لفكرة‬ ‫متقبلين‬‫جل‬
‫اجل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫المقاولة‬ ‫مصلحة‬‫استمراريتها‬.

9. ‫معنى‬‫اإلستراتيجية‬
‫الهدف‬‫والغاية‬
‫الحق‬‫والحاجة‬‫والرغبة‬

10. ‫الغاية‬:‫عملية‬ ‫ألي‬ ‫والشمولي‬ ‫النهائي‬ ‫المراد‬
‫الهدف‬:‫من‬ ‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫والتفصيلي‬ ‫المرحلي‬ ‫المراد‬
‫مؤشر‬ ‫عبر‬ ‫التحديد‬ ‫ضرورة‬ ‫الكبرى‬ ‫العملية‬ ‫ضمن‬‫ات‬
‫واضحة‬
‫المهمة‬:‫أو‬ ‫لمنفذ‬ ‫الموكولة‬ ‫التفصيلية‬ ‫اإلجراءات‬‫أكثر‬
‫الهدف‬ ‫لتحقيق‬
‫الهدف‬ ‫تحقيق‬ ‫المهمة‬ ‫تنفيذ‬
‫األهداف‬ ‫تحقيق‬‫الغاية‬ ‫بلوغ‬

11. ‫الغاية‬:‫نعت‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫بأنها‬ ،‫المختصون‬ ‫يعرفها‬‫بره‬
،‫النوعية‬ ‫فيه‬ ‫تحدد‬ ،‫المدى‬ ‫بعيد‬ ،ً‫عاما‬ ً‫ساميا‬ ‫مبدأ‬
‫كلها‬ ‫وليس‬ ‫منها‬ ‫درجات‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫ويمكن‬.
‫أن‬ ‫أي‬ ،‫إنسان‬ ‫ألي‬ ‫األول‬ ‫والمحرك‬ ‫الدافع‬ ‫هي‬ ‫فالغاية‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫الرؤية‬ ‫أو‬ ‫الكبرى‬ ‫المهمة‬ ‫بمثابة‬ ‫الغاية‬‫ها‬
‫لتحقيقها‬ ‫ويسعى‬ ‫الخاصة‬ ‫أهدافه‬ ‫اإلنسان‬ ‫يضع‬.
‫الهدف‬:‫خالله‬ ‫من‬ ‫نحقق‬ ‫الذي‬ ‫الجسر‬ ‫أو‬ ‫الطريق‬ ‫هو‬
‫هدف‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫الدراسة‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ً‫فمثال‬ ،‫غايتنا‬
‫ال‬ ،‫الدراسة‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫ولكن‬ ،‫عظيم‬
‫يسمى‬ ‫واكبر‬ ‫أسمى‬ ‫هدف‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫بد‬(‫الغاية‬.)
‫وبعكس‬(‫الغاية‬)،‫ملموسا‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الهدف‬ ‫فإن‬
‫معي‬ ‫بوقت‬ ً‫كامال‬ ‫تحقيقه‬ ‫ويمكن‬ ،‫للقياس‬ ‫وقابال‬‫ن‬
‫معينة‬ ‫وبإمكانيات‬.


12. ‫تصري‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬ ،‫قانوني‬ ‫وطابع‬ ‫أصل‬ ‫له‬ ‫مفهوم‬ ‫الحق‬‫ح‬
‫إذ‬ ‫إال‬ ‫مقبوال‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫معينا‬ ‫حقا‬ ‫له‬ ‫بأن‬ ‫معين‬ ‫شخص‬‫ا‬
‫إ‬ ‫فهو‬ ،‫الحق‬ ‫بهذا‬ ‫التمتع‬ ‫في‬ ‫أهليته‬ ‫يفيد‬ ‫بما‬ ‫أدلى‬‫ذن‬
‫من‬ ‫بترخيص‬ ‫أو‬ ‫بإذن‬ ‫معين‬ ‫شيء‬ ‫على‬ ‫مسلطة‬ ‫قوة‬
‫أصلي‬ ‫باعتبارين‬ ‫وهو‬ ،‫معينة‬ ‫شروط‬ ‫وفق‬ ‫القانون‬
‫ومكتسب‬
‫معين‬ ‫أمر‬ ‫إزاء‬ ‫شخصي‬ ‫نفسي‬ ‫شعور‬ ‫فهي‬ ‫الحاجة‬ ‫أما‬
‫الشعور‬ ‫هذا‬ ‫وقوام‬ ،‫عدمها‬ ‫من‬ ‫قانونيته‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬
‫الشخصي‬ ‫اإلشباع‬ ‫لتحقيق‬ ‫األمر‬ ‫هذا‬ ‫إمكانية‬ ‫هو‬
‫إسنادها‬ ‫تم‬ ‫ما‬ ‫إذا‬ ‫حق‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫تتحول‬ ‫قد‬ ‫إذن‬
‫بقانون‬.
‫ملحوظة‬:‫فق‬ ،‫مشروع‬ ‫تصرف‬ ‫كل‬ ‫هو‬ ‫هنا‬ ‫بالقانون‬ ‫المراد‬‫د‬
‫مشروعا‬ ‫تعاقدا‬ ‫أو‬ ‫تشريعا‬ ‫يكون‬

13. ‫ألي‬ ‫النهائي‬ ‫الهدف‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫العامة‬ ‫الخطة‬ ‫هي‬
‫إجمالي‬ ‫بشكل‬ ‫ومراحله‬ ‫آجاله‬ ‫وتحدد‬ ،‫مخطط‬
‫المفا‬ ‫تجعل‬ ‫أنها‬ ‫في‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫أهمية‬ ‫تكمن‬‫وض‬
‫األهداف‬ ‫إن‬ ‫أن‬ ‫بما‬ ‫التسرع‬ ‫نحو‬ ‫الميل‬ ‫على‬ ‫يتغلب‬
‫واألهداف‬ ‫وتحديدا‬ ‫ا‬ً‫ح‬‫وضو‬ ‫أكثر‬ ‫األجل‬ ‫القصيرة‬
‫وعمومية‬ ‫ا‬ً‫ض‬‫غمو‬ ‫أكثر‬ ‫األجل‬ ‫الطويلة‬
-‫أنجزه‬ ‫بما‬ ‫تقاس‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫الشخص‬ ‫كفاءة‬ ‫أن‬ ‫كما‬
‫فى‬‫انجازه‬ ‫بالمحتمل‬ ‫وليس‬ ‫العمل‬‫فى‬‫المستقب‬، ‫ل‬
‫األجل‬ ‫قصير‬ ‫االنجاز‬ ‫على‬ ‫للتركيز‬ ‫يدفعه‬ ‫ما‬ ‫وهو‬

14. ‫ا‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشاملة‬ ‫القوة‬ ‫استخدام‬ ‫بفن‬ ‫تتعلق‬‫لهدف‬
‫العام‬ ‫التفاوضي‬(‫هاندرسون‬)‫األساس‬ ‫هذا‬ ‫وعلى‬
‫عنصرين‬ ‫تشمل‬
‫الشمول‬
‫الزمن‬

15. ‫االحتماالت‬ ‫منهج‬(‫المحاكاة‬ ‫أسلوب‬ ‫استعمال‬ ‫يمكن‬)
‫الواقع‬ ‫قراءة‬
‫الذاتية‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدى‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬
‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫النهائية‬ ‫الغاية‬ ‫تحديد‬
‫التفصيلية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬
‫ع‬ ‫التنازل‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫والذي‬ ،‫المقبول‬ ‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫تحديد‬‫نه‬
‫الرجعة‬ ‫خط‬ ‫تحديد‬:‫والبدائل‬ ‫التعثر‬ ‫احتماالت‬ ‫دراسة‬
‫يقوم‬ ‫ومن‬ ‫المهام‬ ‫تحديد‬‫بها‬
‫التكتيكات‬ ‫تحديد‬

16. ‫الوضع‬‫المحبب‬‫الوضع‬‫المحبب‬
‫للمفاوض‬‫األول‬‫للمفاوض‬‫الثاني‬
‫الوضع‬‫المقبول‬‫لكليهما‬
‫الوضع‬‫المرفوض‬‫الوضع‬‫المفروض‬
‫للمفاوض‬‫األول‬‫للمفاوض‬‫الثاني‬

17. ‫االستراتيجيات‬‫الصراعية‬
‫خاسر‬ ‫رابح‬
‫خاسر‬ ‫خاسر‬
‫التكاملية‬ ‫اإلستراتيجية‬
‫رابح‬ ‫رابح‬

19. ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫يضم‬
‫أهمها‬ ‫النوعية‬ ‫االستراتيجيات‬:
‫أ‬-‫استراتيجية‬‫التكامل‬.
‫ب‬-‫استراتيجية‬‫التعاون‬ ‫تطوير‬
‫الحالى‬.
‫ج‬-‫استراتيجية‬‫العالق‬ ‫تعميق‬‫ة‬
‫القائمة‬.
‫د‬-‫استراتيجية‬‫نطاق‬ ‫توسيع‬
‫جديدة‬ ‫مجاالت‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬.


20. ‫التعاون‬ ‫بدرجة‬ ‫االرتقاء‬
‫هذه‬ ‫وتقوم‬‫االستراتيجية‬‫االرتقاء‬ ‫على‬ ‫البديلة‬
‫التعاونية‬ ‫بالمرحلة‬‫التى‬‫التفاوض‬ ‫طرفا‬ ‫يعيشها‬
‫أن‬ ‫خاصة‬
‫اآلتية‬ ‫المراحل‬ ‫أهمها‬ ‫مراحل‬ ‫بعدة‬ ‫يمر‬ ‫التعاون‬:
‫أ‬-‫على‬ ‫التعرف‬ ‫أو‬ ‫المشترك‬ ‫التفهم‬ ‫مرحلة‬
‫طرف‬ ‫كل‬ ‫مصالح‬.
‫ب‬-‫االتفاق‬ ‫مرحلة‬‫فى‬‫الرأى‬‫المصال‬ ‫لقضاء‬ ‫أو‬‫ح‬.
‫ج‬-‫تنفي‬ ‫مرحلة‬ ‫أو‬ ‫تنفيذه‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫مرحلة‬‫ذ‬
‫المشتركة‬ ‫المنفعة‬.
‫د‬-‫أو‬ ‫دخله‬ ‫أو‬ ‫عائده‬ ‫اقتسام‬ ‫مرحلة‬‫جنى‬‫ثمار‬
‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬.

21. ‫مجال‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬‫زمنى‬
‫جديد‬
‫األطراف‬ ‫بين‬ ‫االتفاق‬ ‫على‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫ويقوم‬
‫مستقب‬ ،‫جديد‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫على‬ ‫المتفاوضة‬‫لية‬
‫يتم‬
‫أو‬ ،‫معدالته‬ ‫بنفس‬ ‫التعاون‬ ‫هذا‬ ‫استمرار‬ ‫خاللها‬
‫التعاون‬ ‫وزيادة‬ ‫تكثيف‬‫وجنى‬‫هذه‬ ‫خالل‬ ‫ثماره‬
‫التي‬ ‫الشغل‬ ‫اتفاقيات‬ ‫مثال‬ ‫المقبلة‬ ‫الفترة‬‫تحدد‬
‫المقاولة‬ ‫في‬ ‫الداخلي‬ ‫السلم‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫مدة‬

22. ‫من‬ ‫متنوعة‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫ويضم‬
‫االستراتيجيات‬‫التى‬‫الت‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أهمها‬‫الية‬:
‫أ‬-‫استراتيجية‬‫اإلنهاك‬(‫االستنزاف‬.)
‫ب‬-‫استراتيجية‬‫التشتيت‬(‫التفتيت‬.)
‫ج‬-‫استراتيجية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬.
‫د‬-‫استراتيجية‬‫الدحر‬(‫المنظم‬ ‫الغزو‬.)
‫ه‬-‫استراتيجية‬‫التدمير‬‫الذاتى‬.

23. ‫االستنزاف‬
‫الوقت‬
‫الجهد‬
‫المال‬
‫التشتيت‬
‫الفريق‬
‫الموضوع‬

24. ‫الطرف‬ ‫وإقناع‬ ‫بخطوة‬ ‫خطوة‬ ‫السير‬ ‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
‫تحين‬ ‫ثم‬ ‫صالحه‬ ‫في‬ ‫الخطوات‬ ‫هذه‬ ‫بأن‬ ‫اآلخر‬
‫عليه‬ ‫لالنقضاض‬ ‫الفرصة‬(‫واال‬ ‫والسبق‬ ‫المبادرة‬‫بتكار‬)
‫في‬ ‫والرغبة‬ ‫المعلومات‬ ‫قلة‬ ‫عند‬ ‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫إلى‬ ‫خصمه‬ ‫بغزو‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يقوم‬ ‫نتيجة‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬
‫يحقق‬ ‫أن‬‫مكايب‬
‫التحقق‬ ‫صعبة‬ ‫مطالبه‬ ‫بان‬ ‫طرف‬ ‫أدرك‬ ‫إذا‬ ‫االنتحار‬
‫إلى‬ ‫باللجوء‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يقوم‬ ‫عليها‬ ‫أصر‬ ‫ذلك‬ ‫ومع‬
‫محسوب‬ ‫غير‬ ‫خطوات‬ ‫على‬ ‫يقدم‬ ‫لكي‬ ‫عليه‬ ‫الضغط‬‫ة‬
‫ينتحر‬ ‫كمن‬ ‫ويكون‬ ‫ثمنها‬ ‫يدفع‬(‫هذه‬ ‫تستلزم‬
‫العاطفي‬ ‫التحجر‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫قدرا‬ ‫اإلستراتيجية‬)