Business Plan "Azienda Rodaro"

Business Plan AZIENDA RODARO Università IULM - Milano Master per il Management del Turismo II ediz. – A.A. 2005/06 di Vincenza Auletta, Carla Corsello, Veronica Micossi, Giuliana Pajola, Carlo Spiga Master in Tourism Management Università IULM Via Carlo Bo, 1 - 20143 – Milano Tel. +39 (0)2 891412815; Fax +39 (0)2 891412814 Email: master.turismo@ iulm . it website: www.mtm.iulm.it Wines&Resorts

Indice CAPITOLO 1 IL TURISMO IN FRIULI VENEZIA GIULIA 1.1 Inquadramento territoriale 1.2 Analisi dell’offerta 1.3 Analisi della domanda CAPITOLO 2 IL MERCATO DI RIFERIMENTO: FOCUS SUL TURISMO ENOGASTRONOMICO 2.1 Il target di clientela 2.2 Analisi della concorrenza

Indice CAPITOLO 3 IL PROGETTO: AVVIO DI UNA STRUTTURA RICETTIVA ALBERGHIERA 3.1 Definizione dei concorrenti e posizionamento 3.2 Vincoli e opportunità 3.3 Strategia a livello competitivo 3.4 Strategia a livello di network 3.5 Strategia di marketing 3.6 Ipotesi di redditività: CE previsionale 3.7 Lo sviluppo futuro

Introduzione Lo studio di questo progetto ha avuto origine dall’idea di un imprenditore vinicolo friulano, il Sig.Paolo Rodaro, il quale alcuni mesi fa ha commissionato ad un gruppo di studenti del MMT IULM lo studio di fattibilità di un’attività turistica da affiancare al suo business principale, grazie alla sopravvenuta disponibilità di quattro edifici da ristrutturare, collocati nei dintorni della sua cantina, situata presso la frazione di Spessa di Cividale (UD). I presupposti di base, definibili anche come “vincoli”, della richiesta del Sig. Rodaro sono stati chiariti fin dal primo incontro: il gruppo doveva analizzare la possibilità di costruire l’attività di cui sopra a patto che 1) la stessa non distogliesse l’imprenditore da più del 5-10% del tempo che egli dedica alla attività di produzione vinicola; 2) l’avviamento della nuova attività fosse finanziabile in gran parte con contributi “a fondo perduto”. Alla luce di queste premesse, il nostro gruppo di studio ha impostato il suo piano di lavoro individuando le seguenti fasi di analisi ed elaborazione dei dati da raccogliere: Fase 1 : suddivisione dei ruoli all’interno del gruppo; ricerca di informazioni generali su Internet; analisi del mercato di riferimento (domanda attuale e potenziale, offerta); individuazione di istituti, enti, persone di riferimento da contattare e stesura delle griglie di interviste; contatti e appuntamenti; stesura del budget per il rimborso spese del gruppo di lavoro.

Introduzione Fase 2 (SUL CAMPO) : realizzazione interviste in loco; visita alle strutture di proprietà del committente, compresi gli edifici oggetto di studio; analisi della concorrenza con visite dirette ed elaborazione dei dati raccolti ai fini della creazione di mappe di posizionamento attuale e futuro della rinnovata azienda Rodaro; prime ipotesi di destinazione turistica degli stabili visitati. Fase 3: elaborazione e strutturazione del progetto; analisi di diverse ipotesi di utilizzo delle strutture e scelta di creazione di una struttura ricettiva; articolazione del sistema di prodotto da offrire al turista (vincoli, opportunità, minacce, ecc.); ipotesi di redditività (C.E. previsionale) nella soluzione individuata di affitto in gestione a terzi dell’attività; valutazione attrattività economica e fattibilità finanziaria. Anticipando le conclusioni finali, è possibile affermare che la costruzione di una struttura ricettiva di qualità elevata, focalizzata sul turismo enogastronomico e differenziata rispetto alla concorrenza, risulta essere un business di sicuro interesse per chi vuole investire o per un eventuale gestore. Pur essendosi riscontrata, al momento dello svolgimento dello studio, la mancanza di finanziamenti agevolati per l’avvio dell’attività in esame si è evidenziato come una possibile soluzione possa essere rappresentata dal Piano di Sviluppo Rurale 2007-2013, che stabilirà le linee prioritarie di intervento per il sostegno da parte della Regione delle iniziative imprenditoriali, anche turistiche, legate al mondo agricolo.

Capitolo 1 Il turismo in Friuli Venezia Giulia Wines&Resorts

1.1 Inquadramento territoriale 1.1.1 Informazioni generali FVG 1.1.2 Accessibilità FVG 1.1.3 Il turismo nel FVG 1.1.4 Struttura di Turismo FVG 1.1.5 Soggetti per l’Incoming in FVG 1.1.6 Cividale del Friuli 1.1.7 I Colli Orientali del Friuli 1.1.8 Spessa 1.1.9 Azienda Agricola Rodaro Paolo Wines&Resorts

Introduzione al Cap.1

L’obiettivo del presente capitolo è descrivere il contesto territoriale nell’ambito del quale verrà avviata l’attività oggetto di questo studio, per comprendere quali sono i fattori esterni che possono incidere positivamente o negativamente sui risultati aziendali.

Nella prima parte del capitolo verranno fornite delle informazioni sulle caratteristiche geo-politiche e di accessibilità della Regione. Vi sarà poi un focus sul tema del turismo, settore portante dell’economia regionale e oggetto, negli ultimi mesi, di importanti trasformazioni di carattere amministrativo. Si passerà poi ad analizzare un ambito territoriale più circoscritto, quello di Cividale del Friuli e della frazione di Spessa, all’interno del quale sorge l’Azienda Rodaro e dove verrà realizzata la nuova struttura turistica.

Nella seconda parte del capitolo verranno presentati alcuni dati riguardanti la ricettività, gli eventi e le manifestazioni, gli itinerari turistici, informazioni utili a comprendere la composizione dell’attuale offerta turistica regionale nell’ambito della quale la struttura dovrà trovare collocazione.

Nella terza parte del capitolo, infine, si fornirà un quadro della domanda turistica in termini di target di riferimento, consistenza e composizione dei flussi e stagionalità.

1.1 Inquadramento territoriale

Il Friuli Venezia Giulia è una Regione a Statuto Speciale . Questa peculiarità le garantisce una più ampia autonomia rispetto alle Regioni a Statuto Ordinario sia dal punto di vista legislativo che finanziario. Inoltre, considerato che, a seguito della Legge Quadro n. 135/2001 le competenze in materia di turismo spettano in maniera esclusiva alle Regioni, è necessario fare riferimento agli organi di governo regionale per orientarsi in materia di contributi erogati a favore di nuove attività turistiche.

Il FVG è al centro di scenari che, con la recente espansione dell’UE verso Est, valorizzeranno la sua particolare collocazione geografica e le tradizioni di convivenza tra i popoli e le culture presenti nel territorio e nelle regioni vicine.

L’analisi prende avvio dalla presentazione di alcuni dati che sono utili per inquadrare il territorio di riferimento. 1.1.1 Informazioni generali FVG La Regione ha una superficie di 7.855 Kmq e presenta una conformazione eterogenea : il suo territorio è diviso tra montagna (42,6%), collina (19,3%) e pianura (38,1%).

1.1.2 Accessibilità FVG

Le vie di comunicazione regionali appaiono particolarmente sviluppate per la presenza di due importanti valichi autostradali e ferroviari (Coccau e Lisert) che collegano il Friuli alle vicine Austria e Slovenia. La Regione, inoltre, rientra nella direttrice transpadana del Corridoio Europeo n. 5 che collega Lione a Kiev.

L’ aeroporto di Ronchi dei Legionari sta vivendo un periodo di particolare sviluppo quale porta d’accesso privilegiato per i Paesi dell’Est-Europa. Con il 2007 si registrerà un aumento del traffico e verranno consolidati i risultati positivi ottenuti fino a questo momento (5 milioni di transiti all’anno).

L a tabella mostra come il traffico passeggeri dei charter sia in crescita, nonostante un 2003 che fa registrare un calo del traffico aereo generale.

Recentemente è stato siglato un accordo con la compagnia aerea low cost Ryanair, che, a partire da novembre 2006, attiverà due collegamenti giornalieri con l’aeroporto di Frankfurt Hahn e potenzierà i voli per London Stansted.

1.1 Inquadramento territoriale Fonte: Aeroporto FVG Spa

1.1.3 Il turismo nel FVG

In Friuli circa il 24% del PIL è generato dalle attività di commercio e turismo*.

Nell’offerta turistica regionale la Provincia di Udine ricopre un ruolo fondamentale: al suo interno vi è la principale località balneare (Lignano Sabbiadoro) e le maggiori stazioni turistiche montane (Tarvisio, Sella Nevea, Passo Pramollo, Forni di Sopra). Il centro storico di Udine, la città longobarda di Cividale e i resti romani di Aquileia sono meta di importanti flussi di turismo culturale.

Le competenze in materia di turismo sono state oggetto di una significativa revisione in vista di un nuovo posizionamento della Regione a livello italiano ed europeo (modifiche ed integrazione alla l.r.16/01/2002, n.2 - disciplina organica del turismo -, introdotte dagli articoli 106-110 del DDL 158 approvato dal Consiglio regionale in data 10 novembre 2005). L’obiettivo della riforma è quello di massimizzare il contributo del turismo nell’economia regionale e posizionare il FVG come destinazione attraente e competitiva nel mercato turistico globale, trasformando la visione del turismo da mero settore economico a sistema.

Per realizzare ciò è stato creato un unico soggetto, TURISMO FVG , che funge da baricentro del sistema e assorbe le funzioni di carattere generale finora parcellizzate, sotto la guida del Commissario Straordinario Josep Ejarque.

1.1 Inquadramento territoriale * Il dato si riferisce ad una categoria individuata dall’Ufficio Statistiche Regionale (dati 2003) che comprende anche le attività di comunicazione e trasporto.

1.1.4 Struttura di Turismo FVG

La regione è suddivisa in 9 ambiti strategici territoriali , le ex AIAT:

IAT Carnia

IAT Gorizia

IAT Grado

IAT Lignano

IAT Piancavallo

IAT Pordenone

IAT Tarvisio

IAT Trieste

IAT Udine

1.1 Inquadramento territoriale Il nuovo assetto istituzionale prevede per ciascun ambito strategico un responsabile territoriale. I nove soggetti interagiscono tra di loro all’interno di Comitati Strategici d’Ambito . Questa razionalizzazione ha lo scopo di promuovere un unico prodotto, “il Friuli Venezia Giulia”, coordinando, ottimizzando, ridistribuendo le funzioni dei diversi operatori. L’obiettivo è quello di raggiungere una maggiore efficienza delle risorse impiegate e dei beni a vocazione turistica, con la creazione di economie di scala richieste dal mercato e dalle esigenze di competitività.

1.1.5 Soggetti per l’Incoming in FVG

Negli ultimi anni è cresciuto il numero di operatori incoming che operano per attrarre turisti verso il nostro Paese; in Friuli, tuttavia, si rileva un certo ritardo nello sviluppo di questo tipo di iniziative.

Grazie alle attività di TURISMO FVG, verranno predisposte molte nuove offerte turistiche sistemiche ed integrate. L’attività degli operatori incoming sarà dunque agevolata ed attrarrà maggiori soggetti interessati ad operare in questo settore.

Tra le proposte turistiche di TURISMO FVG appaiono particolarmente interessanti ai fini del progetto:

- I piaceri del mangiare e del bere ;

- Agriturismo a misura d’uomo ;

- Cicloturismo per tutti i gusti .

Gli operatori attuali sono soprattutto T.O. generalisti; tuttavia, un esempio specifico interessante per il lavoro è rappresentato da Vinodilà , tour operator incoming di Movimento Turismo del Vino Friuli Venezia Giulia, che opera in Italia e all’estero, promuovendo percorsi enoturistici.

Sul territorio operano complessivamente 792 imprese dei settori dell'industria e dei servizi con 3.236 addetti. Si evidenzia una media dimensione d'impresa (4,1 addetti per unità locale) ed una media densità imprenditoriale (7 imprese ogni 100 abitanti) .

Cividale si trova in una posizione strategica e ben servita dal punto di vista delle comunicazioni: dista 16 km da Udine, 60 km da Trieste, 119 km da Venezia. Rispetto ai Paesi esteri, le mete più vicine sono Lubljana (130 Km) ed il confine austriaco (Tarvisio/Arnoldstein, 140 Km). L’aeroporto internazionale più vicino (Ronchi dei Legionari) dista 30 Km.

1.1 Inquadramento territoriale 1.1.6 Cividale del Friuli L’ambito territoriale di interesse del business plan è quello della ex AIAT di Udine, Provincia di cui Cividale (11.387 abitanti) fa parte. La cittadina è situata nella zona dei Colli Orientali, un territorio con un’altitudine media di 135 m.s.l.m. che appartiene alla fascia dei Comuni ad elevato reddito disponibile per abitante.

1.1 Inquadramento territoriale 1.1.7 I Colli Orientali del Friuli Cividale del Friuli è caratterizzata da un terreno costituito da spessi depositi di argille calcaree e marne, ideale per la coltivazione di vigneti che danno i più pregiati vini della Regione, apprezzati a livello mondiale e qualificati come DOC dei Colli Orientali del Friuli. Il territorio Colli Orientali DOC comprende circa duemila ettari di coltura specializzata eretta alla dignità di “Parco della vite e del vino”. Si tratta di una zona collinare compresa tra Udine, Cividale e Cormòns. I vigneti sono adagiati sui dolci declivi fra Cividale, Faedis ed il confine sloveno, a Est di Udine. La struttura oggetto del business plan è situata, secondo le divisioni territoriali stabilite dalle leggi regionali, in una “Area di Pianura”, elemento che diventerà determinante ai fini della richiesta di contributi finanziari per l’avvio di una nuova attività.

1.1.8 Spessa

A circa 7 km a sud del centro storico di Cividale del Friuli si trova la frazione di Spessa, piccolo borgo rurale nei cui dintorni trovano un habitat ideale tutte le varietà autoctone e i vitigni internazionali. Nell’area, infatti, sono presenti ben 12 grandi produttori vinicoli.

L’azienda Rodaro ha il suo stabilimento principale in questa località ma i diversi vigneti si estendono anche lungo le pendici del vicino Bosco Romagno , parco naturale ricreativo, luogo famoso anche per gli eventi legati alla resistenza partigiana durante l’ultimo conflitto mondiale.

1.1 Inquadramento territoriale L’azienda

1.1.9 Azienda Agricola Rodaro Paolo*

È dal 1846 che i Rodaro si dedicano alla viticoltura producendo vino che un tempo veniva venduto nella piccola osteria gestita dalla famiglia. I Rodaro amano definirsi con orgoglio “ Contadini di Spessa ” perché la cultura legata al territorio, alle tradizioni della loro terra si conservano intatte, anche con l’inserimento dei moderni meccanismi dell’imprenditoria agricola. I fratelli Luigi ed Edo hanno saputo trasformare la piccola realtà agricola in una delle più grosse e apprezzate aziende vinicole dei Colli Orientali del Friuli. Oggi, l’opera di consolidamento aziendale continua mediante l’impianto di nuovi vigneti nella tenuta “ Conte Romano ”, una delle ultime acquisizioni dell’azienda agricola.

Paolo Rodaro, il figlio di Luigi, è co-titolare e responsabile della produzione: 40 ettari vitati, in collina, in un terreno marnoso gli permettono di produrre annualmente 70 q/ha, ovvero 250.000 bottiglie , con vendemmia rigorosamente manuale.

I vini prodotti sono: Chardonnay, Picolit, Pinot Bianco, Pinot Grigio, Ribolla Gialla, Riesling, Sauvignon, Tocai Friulano, Traminer Aromatico, Verduzzo Friulano, Cabernet Franc, Cabernet Sauvignon, Merlot, Refosco p.r., Schioppettino.

*di Rodaro Luigi, Edo e Paolo s.s

Il risultato della grande competenza e tenacia di questi produttori è una gamma di vini la cui qualità cresce di anno in anno. Molte annate si possono ritrovare nell’albo d’oro “storico” dei vini a tre stelle , riconosciuti come migliori dalle CCIAA di Gorizia, Pordenone, Trieste e Udine, mentre lo Schioppettino Romain 2003 ha ottenuto uno dei maggiori riconoscimenti per l’enologia italiana: i 5 grappoli della Guida 2006 dell’Associazione Italiana Sommelier, pubblicazione di riferimento per il consumatore sia italiano che straniero.

Le diverse proprietà dell’azienda non si limitano ai terreni vitati; si estendono anche nelle frazioni limitrofe e comprendono una Villa Padronale del Seicento (dove si possono ammirare gli affreschi del primo pittore naif friulano, Jacum Pitor) , una trattoria, una struttura abitabile con annesso un laghetto artificiale, due case semi-diroccate e un casale contadino che necessita di un urgente intervento di ristrutturazione.

1.2 Analisi dell’offerta 1.2.1 Offerta ricettiva in FVG 1.2.2 Offerta ricettiva di Cividale del Friuli (UD) 1.2.3 Eventi & Manifestazioni FVG 1.2.4 Proposte turistiche FVG Wines&Resorts

1.2.1 Offerta ricettiva in Friuli Venezia Giulia

Passiamo ora ad analizzare il sistema di offerta che caratterizza il territorio friulano, con un approfondimento sui dati e sulle tendenze più rilevanti della Provincia di Udine ed in particolare delle località di Cividale del Friuli e di Spessa.

Con riferimento all’offerta ricettiva, in linea con quanto avvenuto in Italia negli ultimi anni, anche in Friuli Venezia Giulia si è assistito ad un aumento delle strutture e dei posti letto , soprattutto per quanto riguarda gli esercizi extra–alberghieri , crescita dovuta in modo particolare alla sempre maggiore diffusione degli alloggi in affitto e degli alloggi agrituristici.

1.2 Analisi dell’offerta Fonte: TURISMO FVG (2005)

Come si evidenziava nel paragrafo precedente, l’offerta di posti letto si concentra in Provincia di Udine . Nello specifico, secondo dati più recenti elaborati dalla Regione e relativi al triennio 2002-2004, essi rappresentano il 72% del totale regionale ; di questa percentuale poi, più della metà è costituita da unità relative ad esercizi ricettivi complementari (58%), contro il 15% di quelli alberghieri, come si può notare nella tabella qui di seguito riportata.

1.2 Analisi dell’offerta In particolare, mentre i posti letto alberghieri aumentano soltanto del 9%, più rilevante è l’evoluzione di quelli degli esercizi complementari , che fanno registrare una crescita del 65% in un arco di tempo che non supera i 10 anni. Fonte: Regione FVG (2005)

Analizzando i dati relativi alle altre Province si rileva che la seconda per posti letto è Gorizia (grazie soprattutto alla località balneare di Grado) con il 18% dei posti letto sul totale regionale, diminuiti però del 1,8% tra il 2003 e il 2004. In crescita invece i posti letto totali nelle Province di Trieste e Pordenone, rispettivamente del 5,2% e dell’8,9%, anche se la loro incidenza sul totale della Regione resta comunque marginale (5-6%).

1.2 Analisi dell’offerta Fonte: Regione FVG (2005)

1.2.2 Offerta ricettiva - Cividale del Friuli (UD)

Dopo una panoramica sulla situazione ricettiva della Regione FVG e della provincia di Udine, concentriamo la nostra attenzione su Cividale del Friuli: la tabella mostra come anche in questo contesto si registra la maggiore presenza di strutture ricettive complementari , ben 39 su un totale di 42 , con una prevalenza di Bed&Breakfast, che non superano le 3 stanze, seguiti da Agriturismo, fino a 5 stanze, Case e Appartamenti.

1.2 Analisi dell’offerta Fonte: Informacittà – Cividale del Friuli Anno 2005

1.2.3 Eventi & Manifestazioni FVG

L’offerta turistica del Friuli non è soltanto ricettiva: comprende, infatti, un sistema di prodotto ampio e variegato , fatto di mare e montagna, collina e pianura, arte e cultura, eno-gastronomia e prodotti tipici, storia e tradizioni.

Numerosi sono gli eventi e le manifestazioni organizzate in tutta la Regione in qualsiasi periodo dell’anno, dai “classici” appuntamenti dei periodi natalizi e pasquali, agli incontri più tipici e caratteristici che rispecchiano la ricchezza e la vitalità del territorio in cui prendono vita: sono soprattutto manifestazioni legate ai prodotti tipici della Regione, il vino in modo particolare, ma non mancano quelle musicali (in prevalenza festival estivi), sportive e folcloristico-culturali . Molte di queste sono localizzate nella Provincia di Udine e si svolgono prevalentemente in un periodo compreso tra maggio e novembre. Di seguito una tabella con alcuni degli appuntamenti più rilevanti, anche ai fini di questo lavoro, suddivisi per periodo e tipologia e organizzati sia a livello locale che regionale.

1.2 Analisi dell’offerta

Un’altra iniziativa non inserita nella tabella ma comunque molto importante è Agrifestival , manifestazione a carattere locale in occasione della quale gli imprenditori agricoli coinvolti aprono al pubblico le proprie strutture e invitano il pubblico, cicloturisti compresi, ad assaporare i prodotti tipici della tradizione friulana, naturalmente accompagnati dal buon vino locale. Obiettivo principale è la valorizzazione e la promozione del territorio attraverso il consolidamento delle realtà imprenditoriali agricole locali.

Altri eventi più strettamente connessi al turismo enogastronomico, inseriti in veri e proprio itinerari turistici, saranno presentati in breve nel capitolo 2.

1.2.4 Proposte turistiche FVG

Per concludere, presentiamo brevemente una serie di ulteriori servizi offerti dalla Regione FVG. Si tratta soprattutto di itinerari turistici e tour guidati che danno la possibilità di scoprire le bellezze e le particolarità del territorio friulano. Tra le tante iniziative proposte, alcune sembrano particolarmente interessanti per il business plan in questione e potrebbero essere prese in considerazione come spunto per rivalutare e arricchire l’attività dell’azienda Rodaro e per iniziare a delineare il profilo del nostro target di riferimento, aspetto che verrà sviluppato nei paragrafi successivi.

1.3 Analisi della domanda 1.3.1 Flussi turistici del FVG: Arrivi 1.3.2 Flussi turistici del FVG: Presenze 1.3.3 Flussi verso il FVG dall’Italia 1.3.4 Flussi verso il FVG dall’estero 1.3.5 Flussi turistici di Cividale del Friuli 1.3.6 Composizione dei flussi di Cividale 1.3.7 Stagionalità Wines&Resorts

Dopo aver esaminato nel dettaglio l’offerta turistica del territorio regionale, nel presente paragrafo valutiamo la consistenza dei flussi turistici del FVG riguardanti principalmente il periodo temporale dal 1999 al 2004 , anno a cui risalgono i dati pubblicati più recentemente.

L’analisi, partendo da una prospettiva più ampia, quella regionale, approfondisce i flussi che riguardano il Comune di Cividale del Friuli.

Gli arrivi e le presenze dei clienti vengono raggruppati per aree omogenee di arrivo; si riporta la regione di provenienza dei turisti italiani oltre che quella dei turisti stranieri e si approfondisce l’articolazione dei flussi per tipologia ricettiva.

1.3 Analisi della domanda

1.3.1 Flussi turistici del FVG: Arrivi

I seguenti grafici mostrano la consistenza dei flussi turistici in FVG dal 1999 al 2004 per tipologia di struttura ricettiva:

1.3 Analisi della domanda Per quanto riguarda gli esercizi alberghieri si registra, nel periodo analizzato, un maggior numero di arrivi stranieri rispetto a quelli italiani. A fronte di una sostanziale stabilità degli italiani si rileva una leggera crescita degli stranieri. (  ) Si registra un calo degli arrivi stranieri nelle strutture extra-alberghiere , al contrario degli arrivi di turisti italiani che registrano un trend in crescita (  ) Fonte: TURISMO FVG

1.3 Analisi della domanda In entrambe le tabelle è evidente come Udine sia la provincia del Friuli Venezia Giulia che registra il maggior numero di arrivi , sia per quanto riguarda le strutture alberghiere che quelle extra-alberghiere. Fonte: TURISMO FVG

1.3.2 Flussi turistici del FVG: Presenze

Nella tabella sottostante si può osservare che la permanenza media regionale (presenze/arrivi), per quanto riguarda gli italiani risulta essere in crescita , mentre per gli stranieri leggermente in calo.

1.3 Analisi della domanda Dalla tabella di destra riscontriamo la stessa posizione leader della città di Udine rispetto agli altri capoluoghi della Regione in termini di presenze. Fonte: TURISMO FVG

1.3.3 Flussi verso il FVG dall’Italia

Analizziamo ora la provenienza dei flussi turistici, iniziando da quelli italiani, per regione, come mostra la tabella di destra.

Una notevole affluenza di turisti nell’FVG è rappresentata dai friulani stessi.

Tuttavia, i turisti provenienti dal Veneto e dalla Lombardia costituiscono la percentuale maggiore. Questa tendenza, consolidata negli anni, è stata riscontrata da un’attenta analisi degli storici Istat (Fonte: ISTAT 1999 – 2004)

1.3 Analisi della domanda 1.3.4 Flussi verso il FVG dall’estero La Regione FVG, grazie naturalmente alla sua posizione strategica, attrae flussi di turisti stranieri, prevalentemente europei . Una variazione positiva (in termini assoluti di 5.911 arrivi in più tra l’anno 1999 e l’anno 2004) è rappresentata dai turisti provenienti dall’Asia. Gli austriaci e i tedeschi sono quelli che, tra i turisti europei, si recano maggiormente nel Friuli Venezia Giulia (grafico a destra).

1.3.5 I flussi turistici di Cividale del Friuli

Di seguito sono riportati i dati sui flussi turistici relativi al Comune di Cividale del Friuli:

1.3 Analisi della domanda Dalla tabella a fianco si può notare che la percentuale degli italiani risulta essere leggermente superiore a quella degli stranieri. Fonte: AIAT Udine 2,27 18.787 8.272 TOTALE 2,32 10.048 4.338 ITALIA 2,22 8.739 3.934 STRANIERI PERMANENZA MEDIA PRESENZE ARRIVI Periodo: 2005/1 - 2005/12

1.3.6 Composizione dei flussi di Cividale del Friuli

Come già evidenziato nel grafico sulla provenienza straniera in FVG, anche nel Comune di Cividale del Friuli si registra una presenza notevole di turisti austriaci e tedeschi .

La situazione risulta simile anche per quanto concerne i turisti italiani, si riscontra infatti una prevalenza di turisti provenienti da Veneto, Lombardia e, a seguire, Emilia Romagna, Lazio e Liguria.

1.3 Analisi della domanda Fonte: AIAT Udine

1.3.7 Stagionalità

E’ opportuno specificare che gli arrivi e le presenze di Cividale non si distribuiscono in maniera omogenea nel corso dell’anno ma si concentrano nel periodo di alta stagione che va, in linea di massima, dal mese di maggio a quello di settembre.

I motivi che spingono i flussi a concentrarsi in questo spazio temporale sono facilmente

riconducibili:

alle favorevoli condizioni atmosferiche della “bella stagione”,

al fatto che la maggior parte degli eventi viene organizzata in questo periodo,

al fatto che i periodi di vacanza sono concentrati maggiormente nei mesi di maggio-giugno per la clientela austriaco-tedesca e luglio-agosto per quella italiana,

al fatto che Turismo FVG, solo nell’ultimo periodo, ha iniziato ad organizzare e promuovere manifestazioni che destagionalizzano la richiesta (vedi ad esempio l’”ampliamento” dell’evento “Cantine Aperte tutto l’anno” che fino al 2005 si concentrava unicamente in un weekend di maggio).

Dai dati presentati nel presente capitolo emerge che:

il turismo è un settore portante dell’economia friulana ed è stato oggetto di un’importante riforma che ha l’obiettivo di massimizzare il suo contributo alla formazione del PIL regionale

nonostante la ricchezza e varietà dell’offerta turistica regionale attualmente vi è un solo tour operator incoming. La nascita di Turismo FVG e le nuove iniziative di promozione di un’offerta regionale integrata daranno un nuovo impulso alla creazione di pacchetti turistici

l’area di Cividale del Friuli e dei Colli Orientali ha un grande potenziale di sviluppo turistico, in particolare per i segmenti culturale ed enogastronomico

l’ offerta ricettiva sia regionale che del territorio di Cividale è cresciuta sensibilmente negli ultimi anni, indirizzandosi soprattutto sull’offerta di tipo extra-alberghiero

nel periodo in esame aumentano gli arrivi e le presenze. Si registra una flessione nel numero di turisti stranieri nelle strutture extra-alberghiere mentre negli esercizi alberghieri cresce sia il numero dei turisti italiani che quello degli stranieri.

Osservazioni conclusive

Capitolo 2 Il mercato di riferimento: focus sul turismo enogastronomico Wines&Resorts

2.1 Il target di clientela 2.1.1 La domanda attuale in Italia 2.1.2 La domanda attuale in FVG 2.1.3 La domanda potenziale Wines&Resorts

2.1.1 La domanda attuale: Italia

PREMESSA: si incontra una certa difficoltà nell’individuare distintamente la consistenza dell’offerta e della domanda di prodotti enogastronomici sia per la trasversalità rispetto ad altre forme di turismo, sia per la vasta distribuzione del prodotto stesso.

Il turismo enogastronomico in Italia produce ogni anno circa 5 mld di euro di fatturato . Ogni anno 3,5 milioni di turisti scelgono per le loro vacanze mete la cui principale attrattiva è l’offerta di vino e di prodotti tipici.

Si tratta di un segmento in forte crescita: rispetto al 2004 le presenze sono aumentate dell’8% circa.

Anche la spesa media è aumentata: infatti il fatturato ha subito un incremento del 10%, un tasso superiore a quello registrato dalle presenze (Dati Coldiretti, 2005).

Su circa 100.000 aziende agricole in Italia autorizzate a vendere cibi e bevande, sono 14.017 in totale gli agriturismo presenti sul territorio nazionale che offrono servizi di alloggio e 4.008 quelli che offrono la ristorazione riguardante prodotti tradizionali regionali. (Dati Istat, 2004).

2.1.1 La domanda attuale: Italia

Se l’importanza del prodotto sul mercato italiano risulta culturalmente data un po’ per scontata, all’estero la rilevanza delle proposte enogastronomiche appare più marcata.

I prodotti turistici italiani più venduti in Europa (% sul totale delle vendite di TO)

Profilo del turista europeo - enogastronomia I turisti che si recano in Italia perchè attratti dalle proposte enogastronomiche risultano essere principalmente coppie di adulti senza bambini , di cultura media e di status sociale elevato , quindi con una buona capacità di spesa. Nel biennio in esame si osserva un incremento dei turisti over 60 e dei giovani , associata a una forte diminuzione dei singles. Fonte: Osservatorio Nazionale sul Turismo – Isnart – Unioncamere, 2005.

2.1.1 La domanda attuale: Italia Il turismo enogastronomico rientra nella macrocategoria del turismo verde, che comprende tutte quelle forme di vacanza che hanno come principale motivazione la volontà di trascorrere qualche giorno a contatto con la natura . Analizzando la ripartizione della tipologia di alloggio scelta per la vacanza verde si osserva la prevalenza del soggiorno presso parenti e amici seguito, nel primo semestre del 2005, dall’agriturismo e dalle seconde case. Dall’analisi della serie storica si rileva un interesse crescente nei confronti degli hotel a 3 stelle, scelti dal 7,9% dei turisti nel 2003 e dell’11,5% nel 2005. Tipologia di alloggio della vacanza verde Fonte: Osservatorio Nazionale sul Turismo – Isnart – Unioncamere, 2005.

2.1.2 La domanda attuale: FVG

Il Friuli Venezia Giulia

L’agriturismo del FVG ha più che raddoppiato sia le presenze che gli arrivi nel periodo 2001-2004, in linea con la crescente attrattività registrata a livello nazionale dalle forme di turismo verde.

Gli arrivi nel 2004 sono stati 17.946. Tra 2001 e 2004 gli arrivi di italiani e stranieri sono aumentati rispettivamente del 136,3% e del 59,5%, segnando un incremento totale del 102,8%.

Le presenze nel 2004 sono state 64.432 (+105,7% rispetto al 2001). Analizzando la dinamica temporale si osserva un leggero rallentamento alla crescita:

Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.

Come abbiamo visto nel primo capitolo, anche per l’agriturismo sono gli Stati confinanti o da cui è più facilmente raggiungibile la Regione in esame a trainare il settore. Austria e Germania rappresentano da sole oltre il 50% degli arrivi stranieri. Dall’analisi dei dati 2001-2004 emerge che i maggiori incrementi si registrano tra gli arrivi dei turisti rumeni (+933%), sloveni (+789%) e inglesi (+438%), forte incremento legato ai bassi valori assoluti iniziali. Cresce molto anche la percentuale di turisti polacchi, ungheresi, olandesi.

Il 65% degli arrivi è costituito da turisti italiani , il restante 35% da stranieri. Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.

Per quanto riguarda gli arrivi italiani , la Regione da cui proviene il maggior numero di agrituristi è la Lombardia (con 2.753 persone ospitate), seguita dal Friuli Venezia Giulia e dal Veneto. In generale si nota che il Settentrione è l’area maggiormente rappresentata e che vi è stata una notevole crescita del mercato interno (presenze friulane: +225,5%).

Un altro dato significativo riguarda i flussi turistici nella provincia di Udine che, in termini di presenze, sono cresciuti più della media regionale :

La permanenza media del turista è stata di 3,6 giorni , leggermente superiore per gli stranieri (3,9 giorni) rispetto agli italiani (3,4).

Il profilo dell’agriturista in FVG

Un sondaggio online condotto dall’Associazione degli Agriturismo certificati della Regione, ha individuato alcune preferenze espresse dai visitatori del sito:

I turisti si aspettano dagli agriturismo soprattutto cibi sani e atmosfera familiare (35%), prezzi contenuti (24%) e buon rapporto qualità-prezzo (15%)

Le zone preferite dalla clientela degli agriturismo sono montagna 45.3%, mare/lago 25% e collina 24%

Le province del Friuli Venezia Giulia, sono state votate in questo ordine di preferenza, per quanto riguarda la visita alle strutture del turismo enogastronomico: Udine 45% , Pordenone 22%, Gorizia 19%, Trieste 14% .

Fonte: www.agriturismofvg.it

Il profilo dell’enoturista in FVG

I dati pubblicati dal Censis in collaborazione con il MTV relative al “profilo”

dell’enoturista, evidenziano come la clientela che sceglie di trascorrere la propria

vacanza in FVG sia:

sia italiana (soprattutto veneta e lombarda ) che straniera ( austriaca, svizzera, tedesca e recentemente anche inglese , grazie a contratti stipulati con compagnie aeree low cost sull’aeroporto di Ronchi dei Legionari, e asiatica, segmento che sta facendo registrare una crescita esponenziale negli ultimi anni)

di età compresa tra i 30 e i 50 anni (tuttavia sempre più giovani dimostrano interesse per questo turismo tematico)

“ preparata ” in materia di vino

benestante , con un reddito medio-alto

sensibile al rapporto qualità, prezzo, tipicità del prodotto (leva su cui le aziende dovrebbero investire per il futuro, unitamente allo sviluppo di brand di azienda e di territorio)

desiderosa di vivere un’ esperienza attiva “correlata”.

2.1.3 La domanda potenziale

Abbiamo visto che il segmento del turismo enogastronomico e rurale è in crescita sia a livello italiano che regionale. È possibile prevedere se nei prossimi anni questa tendenza si manterrà tale?

A livello regionale un’indicazione si può trovare nelle linee di sviluppo strategico individuate da Turismo FVG per raggiungere l’obiettivo dell’aumento del 3% annuo delle presenze complessive per il triennio 2006-2009.

Questo valore è un dato aggregato, risultato della crescita delle presenze legate a tutti gli 11 prodotti turistici regionali; considerato che alcuni di questi, ad esempio “FVG Sole e Mare”, sono prodotti maturi che rimaranno sostanzialmente stabili sul fronte della domanda, l’obiettivo generale può essere raggiunto solo se la crescita di alcuni prodotti compenserà la stabilità di altri.

Il prodotto enogastronomico è considerato strategicamente rilevante, sia per la ricchezza dell’offerta friulana, sia perchè fa riferimento ad una tipologia di turismo che esercita tuttora un grande appeal. Turismo FVG, quindi, si attende una crescita annua della domanda di turismo enogastronomico del 10% .

2.2 Analisi della concorrenza 2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG 2.2.2 La struttura 2.2.3 Il sistema di prodotto 2.2.4 I circuiti enogastronomici Wines&Resorts

2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG

In Friuli, così come nel resto d’Italia, l’offerta ricettiva associata all’enogastronomia è fondamentalmente di tipo agrituristico; nell’analisi della concorrenza, quindi, si andrà a considerare questa tipologia di strutture.

Le attività agrituristiche sono disciplinate dalla L.R. N.25/1996 che, all’articolo 2, le definisce come “attività di ricezione ed ospitalità esercitate da imprenditori agricoli e dai familiari attraverso l’utilizzazione della propria azienda, in rapporto di connessione e complementarietà rispetto alle attività di coltivazione del fondo [...] che devono comunque rimanere principali”.

Oltre alle attività di ricezione e ospitalità il legislatore ha previsto la possibilità di svolgere attività sportive e culturali (equitazione, noleggio cicli e natanti, golf, tennis, escursioni, corsi e seminari, intrattenimenti musicali e via dicendo).

Secondo dati ISTAT 2004 il Friuli Venezia Giulia è una Regione ad alta concentrazione di attività agrituristiche , come si può osservare nella seguente tabella.

2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG Fonte: dati ISTAT, 2004 e Servizio Regionale di Statistica, 2005.

Tra 2001 e 2003 le aziende autorizzate sono passate da 117 a 350, segnando un progresso del 50,2% (superiore alla media nazionale che è stata pari al 34%).

Analizzando il dato per aggregazione territoriale si evidenzia come il 45,7% degli agriturismo si concentra nel Nord del Paese, anche se in quest’area l’incremento nel periodo in esame è stato piuttosto contenuto (+188 unità, +3,3%) ed è la risultante degli aumenti in Piemonte, Veneto e Friuli Venezia Giulia , che compensano le diminuzioni in Trentino Alto Adige (-211 unità, -7,4%).

Segnano un forte incremento anche la Toscana, la seconda regione per strutture attive (+1499 unità, +103%) e la Campania (+499 unità, +340,2%), mentre in Puglia si registra un importante contrazione (-99 unità, -32,8%).

2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG

Negli ultimi anni l’offerta di agriturismo si è progressivamente arricchita proponendo attività ricreative – escursionismo, mountain bike, equitazione – e ricettività scolastica accanto alla ristorazione e all’alloggio.

Nel confronto con i dati dell’area nord-orientale si nota come l’agriturismo in FVG si trovi ancora in una fase di sviluppo , indirizzandosi prima sulla ricettività che sull’offerta di altre attività.

2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.

2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG Come anticipato, le strutture che offrono servizi più elaborati, ovvero non specializzati in un'unica attività ma articolati in un sistema di prodotto di più ampio respiro sono poche rispetto alla media nazionale: 133 aziende (38% del totale) che offrono alloggio + ristorazione (70 strutture), oppure alloggio + altri servizi (63 strutture). Le strutture che offrono solo l’alloggio si attestano su una media di 12,3 posti letto per struttura, decisamente più alta della media nazionale (9,7 posti letto/struttura), ma vedremo che ciò non varrà per la zona dei Colli Orientali, dove è situata l’Azienda Rodaro ed i competitor presenti in quel territorio, dove la media è molto ridotta. Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.

Cerchiamo di individuare, ora, i concorrenti dell’Azienda Rodaro presenti sul territorio e di analizzare il loro sistema di prodotto.

I concorrenti dell’azienda si dividono, per tipo di struttura e articolazione dell’offerta, in tre grandi tipologie:

Agriturismo

Cantine (di cui fa parte la Rodaro Spa)

Strutture Ricettive (anche se con un peso minore)

2.2.2 Analisi della concorrenza: la struttura

Si tratta di aziende a gestione familiare , con un tasso di ricettività (posti letto/1000 abitanti) pari a 0,168, in aumento rispetto al 1998 (anno in cui questo valore era dello 0,045)

Gli agriturismo friulani si distinguono in strutture che offrono il solo alloggio, alloggio e ristorazione, alloggio e altri servizi (tra i quali è rilevante per questo studio la possibilità di degustazione di vini e prodotti tipici)

Le strutture che offrono solo alloggio sono 43, per un totale di 541 posti letto. I servizi offerti da queste strutture riguardano le diverse tipologie di pernottamento, così ripartite:

SOLO PERNOTTAMENTO: 50,7%

BED&BREAKFAST: 31,7%

MEZZA PENSIONE: 9,9%

PENSIONE COMPLETA: 18,3%

Gli agriturismo

Da segnalare una piccola presenza di Agricampeggio: esistono 63 piazzole autorizzate nell’ambito di 5 aziende, prevalentemente nella zona costiera.

Ci sono poi delle strutture che offrono sia l’alloggio che la ristorazione. E’ la tipologia di agriturismo più diffusa in FVG, Trentino, Veneto e Lombardia. Anche nel caso di questi agriturismo, le dimensioni medie appaiono più grandi della realtà media italiana: 66 coperti servibili in media da queste aziende, rispetto ai 40 della media nazionale.

I servizi offerti si dividono tra le seguenti 272 aziende:

Gli agriturismo

Gli agriturismo che hanno dato vita ad un’offerta diversificata , che prevede cioè attività legate a sport, natura, cultura e arte, in FVG sono 96, il 27,4% del totale.

Agli altri servizi offerti vanno aggiunte le partecipazioni a circuiti o itinerari turistici organizzati da Regione o associazioni e movimenti a cui le strutture in questione spesso partecipano, inserendosi come tappe privilegiate; è il caso per esempio delle ormai storiche “Strada del Vino e delle Ciliegie”, circuito nato nel 1963 nella zona del Collio e della “Strada del Merlot” (1975), nella zona di Gradisca d’Isonzo.

L’area di Cividale, sede dell’azienda Rodaro, rappresenta l’area di tutta la Regione FVG a maggior concentrazione di agriturismo: ne conta infatti ben 20.

Gli agriturismo

Le 106 Cantine della Regione sono suddivise in questo modo tra le 4 Province:

Udine - 64 aziende

Gorizia - 27 aziende

Pordenone - 14 aziende

Trieste - 1 azienda

L’azienda Rodaro si trova a Spessa di Cividale, in Provincia di Udine, nel territorio denominato dei Colli Orientali, che conta ben 39 Cantine, il 37% delle totale regionale.

Non è un caso che un evento annuale come “Cantine Aperte”, organizzato dal Movimento Turismo del Vino, abbia avuto luogo proprio nell’area dei Colli Orientali.

Le cantine

Analizzeremo in maggior dettaglio le cantine ed il loro sistema di prodotto nel prossimo paragrafo, focalizzandoci su quelle che rappresentano i concorrenti diretti dell’azienda Rodaro.

Per il momento basti dire che praticamente in tutte le aziende considerate vi è la possibilità:

- di visitare gli stabilimenti (previa prenotazione);

- di visitare i vigneti;

- di acquistare e degustare il vino in loco.

Diverse cantine hanno poi deciso di evolversi verso l’offerta turistica e quindi partecipare anch’esse a questo trend di crescita del turismo enogastronomico, dotandosi spesso di servizi di ristorazione, di alloggi ed in alcuni casi anche di servizi diversi e complementari ad un’offerta turistica completa e coerente con le nuove esigenze della domanda attuale e potenziale.

Le cantine

Gli alberghi per il turismo di massa o legato ad altre attività che non siano quella presa in considerazione in questo studio, non paiono di alcuna importanza nell’influenzare la domanda e l’offerta prese a riferimento.

Quindi i maggiori alberghi presenti a Udine, Gorizia, Pordenone, Trieste o in località come Lignano Sabbiadoro, poco hanno a che fare con il turismo enogastronomico e difficilmente possono risultare in competizione con la struttura che si intende realizzare.

Allo stesso modo si è deciso di non analizzare strutture ricettive simili a quelle considerate concorrenti o complementari nel territorio di Cividale, ma situate in territori diversi legati anche da diversi percorsi turistici, la cui eventuale concorrenza appare soltanto indiretta, quando sia addirittura esistente, viste le piccole dimensioni che caratterizzano queste aziende.

Analizzando l’offerta ricettiva del Comune di Cividale si sono rilevate 17 strutture:

- 3 hotel (categoria 3 stelle), per un totale di 75 camere

- 14 B&b, per un totale di 31 camere

Si tratta di un’offerta molto limitata e di bassa categoria, considerando soprattutto la prevalenza, in termini di strutture, degli affittacamere i cui livelli di servizio sono generalmente molto bassi.

Le strutture ricettive

Per analizzare l’offerta della concorrenza possiamo utilizzare una serie di indicatori che vengono presentati nelle seguenti tabelle.

Le tavole riportano i dati relativi ai principali competitor dell’azienda Rodaro, articolati secondo le diverse tipologie descritte in precedenza:

Cantine

Agriturismo

Strutture Ricettive

2.2.3 Analisi della concorrenza: il sistema di prodotto

Il sistema di prodotto delle cantine

L’analisi della concorrenza ha portato ad individuare una trentina di cantine concorrenti. In generale, possiamo considerare come offerta minima quella costituita dalla possibilità di visitare cantina e vigneti, acquistare bottiglie e degustare vino, cioè i servizi di cui tutte le aziende dispongono.

Oltre alle aziende localizzate nei Colli Orientali, si possono considerare come concorrenti per qualità dell’offerta e articolazione del prodotto anche alcune di quelle situate nelle altre zone DOC regionali.

In tutte le Cantine considerate, per le visite guidate, è offerta la possibilità di ricevere spiegazioni in diverse lingue: predominano il tedesco, l’inglese e il francese ma si segnalano anche lo spagnolo (Midolini e Cantarutti), il croato (Butussi), il russo (Colle Villano) e lo sloveno (Collarig). Le cantine nelle quali viene offerta una scelta inferiore, ovvero si effettuano le guide con una sola lingua, di solito l’inglese, appaiono penalizzate.

Il confronto con la concorrenza mostra come l’azienda Rodaro abbia focalizzato la sua strategia sulla crescita del core business aziendale, la produzione vinicola, trascurando la creazione di un’offerta complementare, rappresentata al momento solo da una dimora storica visitabile.

Dal punto di vista dell’offerta della ristorazione si distinguono:

la Cantina Isola Augusta (180 coperti);

le due Torri (60 coperti);

il Castello di Spessa (230 coperti, divisi tra ristorante e sala banchetti);

l’azienda agricola Marina Danieli (100 coperti)

Le ultime due strutture si collocano in una fascia alta superiore alle altre cantine analizzate e sono concorrenti anche delle strutture agrituristiche e ricettive.

L’offerta minima per competere in questo segmento di mercato sembra comunque essere di almeno 50 coperti, offerti da 9 delle 30 cantine analizzate.

Dal punto di vista degli alloggi si rileva un’offerta contenuta, coerente col tipo di turismo in questione, e che va di solito dai 10 ai 20 posti offerti.

Si distinguono strutture anche più capienti, che si pongono addirittura in competizione, come vedremo, con le strutture ricettive vere e proprie presenti nella zona di Cividale, di solito molto piccole. Si tratta dei 48 posti del Castello di Spessa ma anche di Isola Augusta che offre 30 posti letto, azienda che vedremo associata anche ad una struttura agrituristica; vi sono poi i 40 posti di Marina Danieli, ambiziosa cantina che però non offre altri servizi turistici ai propri clienti.

La partita, come detto, non si conclude coi servizi di ristorazione ed alloggio, divenuti ormai quasi un prodotto obbligato, come le visite e le degustazioni, ma si sposta sempre più sull’offerta di altri servizi, come la possibilità di praticare sport, di osservare la natura o ammirare l’arte. Le cantine analizzate si sono attrezzate, in alcuni casi, anche per questo tipo di offerta.

Noleggio bici e percorsi ciclabili sono le alternative offerte da Colle Villano e Colli di Poianis; Rocca Bernarda è una cantina che dispone anche di una sala convegni da ben 70 posti; stessa possibilità è offerta dal Castello di Spessa dove si trovano anche dei campi per giocare a golf; Venica & Venica, competitor a tutto tondo che ritroveremo in seguito offre ai suoi clienti la piscina, mentre in generale, altre tipologie di offerte che emergono sono i maneggi, le mostre e le iniziative legate all’arte o l’inserimento nei circuiti del vino di cui si parlerà più avanti.

Il sistema di prodotto degli agriturismo

Dei 19 agriturismo concorrenti presi in esame, 4 si trovano in provincia di Gorizia e ben 15 in provincia di Udine.

L’offerta relativa all’alloggio si attesta su dimensioni ridotte , con una media di 4,5 posti letto per struttura, nonostante i picchi della Casalotta (GO), 23 posti, e del Casale (UD), 15. Ciò sembra in linea col sistema di prodotto tipico offerto dall’industria del turismo enogastronomico, dove non c’è un turismo di massa, bensì caratterizzato da visite di breve durata di piccoli gruppo di clienti.

I prezzi per una notte passata in questi agriturismo oscillano tra i 30 ed i 40 euro in media.

Per quanto riguarda l’offerta di sevizi collaterali, negli agriturismo analizzati le soluzioni sono le più diverse e originali, ma nel complesso possiamo identificarle in possibilità di praticare sport (calcetto, tennis, equitazione, golf, piscina, persino pallacanestro, ecc.), osservare la natura (bird-watching, parchi da visitare nelle vicinanze, escursioni, ecc.), oppure arte e cultura con mostre, musei da visitare, feste e sagre nei vari periodi dell’anno e chiesette antiche da riscoprire. Sono praticamente assenti le attività legate al wellness , a differenza di quanto accade in altre Regioni italiane (prime tra tutte la Toscana e il Trentino-Alto Adige).

Per quanto riguardo l’offerta di sevizi collaterali, negli agriturismo analizzati le soluzioni sono le più diverse e originali, ma nel complesso possiamo identificarle in possibilità di praticare sport (calcetto, tennis, equitazione, golf, piscina, persino pallacanestro, ecc.), osservare la natura (bird-watching, parchi da visitare nelle vicinanze, escursioni, ecc.), oppure arte e cultura con mostre, musei da visitare, feste e sagre nei vari periodi dell’anno e chiesette antiche da riscoprire.

Il sistema di prodotto degli agriturismo

Il sistema di prodotto delle strutture ricettive

Le altre tipologie di offerta ricettiva del territorio di Cividale analizzate rappresentano un’offerta complementare piuttosto che dei veri e propri concorrenti. Si tratta, infatti, di un’offerta che non si discosta per tipologia e dimensione da quella degli agriturismo o delle cantine che offrono alloggio.

Se si fa eccezione per i tre alberghi a 3 stelle, che offrono i servizi tipici di pernottamento, mezza pensione e pensione completa, a prezzi giustificati dall’essere strutture alberghiere, le restanti 14 strutture sono tutte Bed & breakfast con un’offerta che va da 1 a 3 posti letto (meno addirittura delle cantine), per prezzi che se confrontati con quelli degli agriturismo o anche con gli stessi prezzi dei 3 alberghi, appaiono troppo elevati per attività che non offrono un prodotto diversificato ma la semplice e scarna possibilità di alloggio.

Il sistema di prodotto delle strutture ricettive

All’interno del sistema di prodotto offerto dagli attori di questo territorio, non si possono dimenticare i percorsi o circuiti enogastronomici, organizzati da vari enti (Regione) ed associazioni (Movimento Turismo del Vino), a cui partecipano e si legano anche diverse cantine o agriturismo della zona. 2.2.4 I circuiti enogastronomici CANTINE APERTE: Iniziativa promossa a livello nazionale dal Movimento Turismo del Vino e che nel 2006 ha coinvolto 40 delle 120 cantine associate in FVG. Nel 2006 i visitatori sono stati 130.000, la maggior parte dei quali provenienti da Austria, Germania e dal Nord Italia. Per l’occasione alle cantine è stato richiesto di organizzare visite guidate a tema, riguardanti i diversi vitigni coltivati in azienda.

I principali circuiti enogastronomici presenti in FVG sono:

I Colli Orientali I

Sistema di prodotto :

Cantine con degustazione vini

Agriturismo

Sport

Trattorie

Paesi arte e cultura

Parco della vite e del vino

Feste e manifestazioni varie

I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: I Comelli, Accordino e Colle Villano

2.2.4 I circuiti enogastronomici

2) I Colli Orientali II

Degustazione e acquisto vini

Agriturismo

Sport

Relax

Festa di Carnevale

Prepotto, un paese tra i vigneti

Festa dello Schioppettino (vino) – maggio

Fiera Regionale dei Vini – maggio

Parco del Bosco Romano

Fiera dei vini dei Colli Orientali – maggio

I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Rocca, La Tunella, Vigne Fantin Noda’r, Conte d’Attimis, Girolamo, Marina Danieli, Cencig, Colutta, Midolini, Feluga, Perusini, Collavini, Alberice, Cantarutti, Butussi, Le Due Torri

In questo circuito è inserita anche l’azienda Rodaro , coerentemente con la presenza dei suoi maggiori competitor.

3) Basso Friuli e zona Lagunare

Prodotti e piatti tipici

Laguna di Marano

Percorsi Cicloturistici

Rievocazioni storiche in costume – luglio

Mostre artigianato, fiori, castelli

Riserva Naturale Canal Novo

Feste Canoa sullo Stella e Pignar – 6 gennaio

Accensione della Foghera

Festa degli Asparagi

Lignano Sabbiadoro (mare)

Festivalbar

I c oncorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Ariis, Vila Vitas e Isola Augusta.

4) Il Collio

Percorsi cicloturistici: giro del Collio, Strada delle Ciliegie e del Vino

Feste e sagre varie

Parco di Isonzo

Città di Cormons

Equitazione al “Centro Vacanze La Subida”

I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Collarig, Venica&Venica e Cormons

5) Le Grave di Udine

Degustazione Prosciutto S.Daniele,

Degustazione Formaggi e grappe

Percorsi cicloturistici

Visita a Udine

Feste, manifestazioni e fiere ( ARES, Sedia, ecc…)

Corsa degli Asini

Palio dei Borghi

Lago di Ragogna

Parco delle Risorgive

Centro Ippico “La Quercia”

Sagra dei Pirùs

I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Pighin

Capitolo 3 Il progetto: avvio di una struttura ricettiva alberghiera Wines&Resorts

3.1 Definizione dei concorrenti e posizionamento 3.2 Vincoli e opportunità 3.3 Strategia a livello competitivo 3.3.1 Scelte di target 3.3.2 Scelte di struttura: ipotesi di destinazione 3.3.3 Scelte di sistema di offerta 3.4 Strategia a livello di network 3.5 Strategia di marketing 3.6 Ipotesi di redditività: CE previsionale 3.7 Lo sviluppo futuro

Introduzione al Cap. 3

Punto centrale di questo business plan, il Capitolo 3 si pone come obiettivo principale quello di entrare nel dettaglio e spiegare in maniera approfondita il progetto proposto: dall’analisi della concorrenza, alle strategie a livello competitivo e di network adottate, dalle attività di marketing al conto economico previsionale, fino ad una serie di ipotesi sui possibili sviluppi futuri.

3.1 Definizione dei concorrenti e posizionamento Wines&Resorts

I concorrenti in dettaglio

I concorrenti analizzati e selezionati sono 23 cantine, la maggior parte delle quali nello stesso territorio dei Colli Orientali, di cui si è effettuata un’analisi sul campo per individuare i fattori critici di successo. In base a questi è stata costruita una mappa di posizionamento (mappa 3.1)

Sono state scelte due variabili strategiche per raggruppare queste aziende: le bottiglie vendute , che danno un’informazione sulla dimensione dell’azienda, perché più bottiglie vendute significa più spazi e risorse competitive a disposizione (ettari di vigneti e Mq di edifici utilizzabili) , nonché fatturati più alti e quindi maggiori investimenti potenziali in attività turistiche, che riguardano appunto il secondo parametro

La seconda variabile è quindi l’offerta di servizi accessori , divisa in cinque categorie a scalare da un’offerta base (visite e degustazioni), per passare ai livelli successivi a salire di ristorazione, alloggio , disponibilità o meno di dimora storica di valore culturale assodato , sale convegni/banchetti ed infine sport/wellness . La presenza di tutte le categorie di servizi accessori nella stessa struttura dà luogo a dei servizi accessori molto ampi e quindi ad un’offerta molto diversificata

La mappa di posizionamento strategico a due variabili ha dato luogo a quattro quadranti strategici competitivi, riportati in mappa 3.1

Le variabili di posizionamento

I raggruppamenti strategici Servizi accessori Ampi Offerta base* 0 >600.000 300.000 Bottiglie vendute 150.000 450.000 >300.000 bott. >150.000 bott. >80.000 bott. <80.000 bott. R= Rodaro A D B C Mappa 3.1 *Visite guidate, degustazioni e vendita in loco R

La mappa di posizionamento strategico si divide in quattro quadranti . Il Quadrante B è il più attrattivo per le cantine, perché è quello dove ad una produzione elevata e quindi a guadagni ingenti, corrispondono grandi investimenti sui servizi enoturistici ed un’ampia gamma di servizi accessori offerti, che incrementano ulteriormente il giro d’affari di queste aziende. Se il quadrante B è vuoto, tranne per la presenza del benchmark Castello di Spessa è solo per due motivi: 1) i grandi produttori e quindi investitori non hanno una strategia adeguata di offerta accessoria per gli enoturisti 2) le cantine del quadrante A hanno un vincolo di capacità produttiva che gli impedisce di trovarsi in questo quadrante, anche se attori come Venica&Venica ed Isola Augusta hanno i mezzi per entrare nel quadrante più attrattivo, effettuando degli investimenti non elevati nella produzione “core” del vino

Il Quadrante C rappresenta comunque un posizionamento attrattivo, in quanto raggruppa quei produttori, dai piccoli ai medio-grandi, i quali perseguono delle precise strategie di offerta di servizi turistici accessori di varia ampiezza, comprendenti le categorie della “nuova frontiera” del turismo enogastronomico: Banchetti/convegni e Sport/wellness. Nel caso dei piccoli medi produttori, l’offerta di questi servizi è stata articolata nonostante le minori risorse finanziarie e competitive a disposizione, grazie allo sfruttamento sapiente dei finanziamenti ottenuti dalle leggi regionali ed alla vocazione turistica degli imprenditori locali ( Perusini, Ariis, Villa Vitas, Colli di Poianis ). Ciò ha aumentato i fatturati, integrando quelli dell’attività “core” vinicola con quelli enoturistici

Il Quadrante D è piuttosto complesso. Per i piccoli produttori dalle scarse risorse finanziarie e competitive, un’offerta base o al limite integrata, con poche “aggiunte” come ristorazione e/o alloggio, o con lo sfruttamento artistico-culturale di antiche dimore storiche, è una strada obbligata. Non occorre rimarcare invece che cantine come Rodaro , Colutta, Rocca Bernarda e Girolamo devono e possono aspirare a passare nel quadrante C

Il Quadrante A è, dal punto di vista strategico, il posizionamento peggiore: risorse finanziarie e competitive sfruttate poco o male, pochi servizi accessori per il turista la maggior parte delle volte riguardanti solo ristorazione o alloggi, realizzati spesso per moda e immagine più che con un intento strategico di ampliamento della propria azienda verso il nuovo settore.

Le strategie di posizionamento

Posizionamento del Rodaro Resort Ampi Offerta base* Bassa Alta Qualità dei servizi Servizi Accessori V CP A P CS Mappa 3.2 R *Visite guidate, degustazioni e vendita in loco IA

Il posizionamento strategico del Rodaro Resort individuato nella mappa 3.2, conduce ad alcuni spunti sul confronto con i concorrenti immediati:

Il Rodaro Resort competerà direttamente con Venica&Venica ed Isola Augusta , gli attori più simili per sistema di offerta, risorse&competenze e strategie, seppure i due concorrenti abbiano il vantaggio iniziale di essere già consolidati sul mercato

Gli alloggi del Rodaro Resort sono situati su una location strategica (lungo un’importante strada statale), differenziandosi dalla posizione meno vantaggiosa di Venica&Venica , situato in una location più decentrata, e di Isola Augusta, situato a pochi Km dalla località balneare di Lignano Sabbiadoro e quindi più lontano dai luoghi che costituiscono il cuore del turismo enogastronomico

Il prezzo sarà un’altra discriminante importante. Il Rodaro Resort sarà altamente competitivo, riuscendo a praticare una discriminazione di prezzi a seconda dei diversi segmenti di clientela. Una strategia non ancora praticabile da Venica&Venica il quale non ha un target di riferimento così ben dettagliato. Per contro Isola Augusta non può non risentire della vicinanza a località turistiche di massa nel praticare le proprie tariffe

Il network con MTV e VINODILA’ , di cui Venica&Venica non fa parte, e l’ampia varietà di servizi accessori del Rodaro Resort, garantiscono un valore aggiunto che dovrà creare il vantaggio competitivo necessario per porsi come nuovo punto di riferimento del turismo enogastronomico di medio-alto livello nei Colli Orientali

I concorrenti diretti

I restanti competitor sono quelli individuati nella mappa 3.2, ovvero Perusini, Colli di Poianis e Ariis, mentre il Castello di Spessa , resta il benchmark del settore , riguardando un target di clientela di fascia esclusivamente alta e ben consolidato

Rispetto all’azienda Ariis , il Rodaro Resort avrà un livello qualitativo superiore, dato da una varietà di servizi accessori maggiore e dalla certificazione CSQA (unico competitor ad averla nella zona dei Colli Orientali), anche se con un numero leggermente minore di posti letto. Il vantaggio competitivo del Rodaro Resort nei confronti di Ariis non è replicabile a causa delle minori risorse e competenze a disposizione del concorrente

Considerazioni analoghe riguardano il competitor Perusini che, nonostante offra servizi accessori di qualità non molto inferiore al Rodaro Resort, non può sfruttare una struttura con dimensioni paragonabili a quella del nostro cliente e quindi non può replicare la stessa varietà di offerta

Infine, Colli di Poianis appare il concorrente meno pericoloso per il Rodaro Resort, collocandosi su una fascia di qualità ed un target più basso e non articolando un sistema di servizi accessori diversificato, puntando piuttosto sui suoi punti di forza, che sono la qualità degli alloggi e la vocazione totale per il turismo enologico in senso stretto, piuttosto che un sistema di offerta dedicato a vari segmenti di clientela

I Follower

3.2 Vincoli e opportunità di realizzazione Wines&Resorts

Abbiamo visto che l’azienda Rodaro per riposizionarsi nel contesto competitivo di riferimento, deve arricchire la sua offerta attuale con una serie di servizi collaterali, primo tra tutti quello della ricettività.

La disponibilità di posti letto, infatti, può permettere sia di cogliere le opportunità di mercato descritte nel primo e secondo capitolo, sia di allineare la propria offerta a quella dei 5 principali competitor, i quali offrono tutti questo servizio.

L’ipotesi di intervento Negli ultimi anni, acquisendo i terreni circostanti la sede aziendale con lo scopo di creare nuovi vigneti ed aumentare la produzione vinicola, i Rodaro sono diventati proprietari di una serie di edifici, alcuni dei quali necessitano di urgenti interventi di ristrutturazione. Tra le diverse costruzioni una in particolare si presta alla realizzazione di camere: si tratta del casale contadino situato in località “Le Maschere”, a circa 1 km di distanza dalla sede aziendale.

L’edificio si trova in una posizione strategica: sorge, infatti, lungo la Strada Statale 356, in un’area dove, secondo il piano regolatore comunale di Cividale, non potranno essere costruite altre strutture non direttamente connesse all’attività agricola.

Ci troviamo in una zona di aperta campagna: sul retro dell’edificio si distendono 2 ettari di terreno coltivati a soia, nella parte anteriore, oltre la statale, si innalza una collina coperta di viti.

Allo stesso tempo ci si trova a una distanza di soli 5 km dal centro storico di Cividale e a 7 km dal centro di Cormòns, i due nuclei urbani più importanti dell’area, centri nevralgici per il turismo enogastronomico regionale.

Ci si trova, inoltre, a circa 8 km dal Campo da Golf del Castello di Spessa, tra i due percorsi cicloturitici di Cividale e di Cormòns e all’interno di uno dei due itinerari enogastronomici dei Colli Orientali.

Il casale è costituito da un corpo centrale da adibire a camere e da un corpo laterale (che una volta ospitava granaio e stalla), con una grande disponibilità di spazi senza vincolo di destinazione. Nell’ampio spiazzo antistante il casale è presente anche una seconda costruzione, precedentemente adibita a deposito agricolo, anch’essa utilizzabile ai fini del progetto.

Le opportunità

Il principale vincolo è rappresentato dal fatto che, essendo situato lungo una strada statale e quindi sottoposto alle norme dell’ANAS, l’edificio non può subire ampliamenti di volume.

Un altro vincolo è rappresentato dalla necessità di mantenere le caratteristiche costruttive esistenti, tipiche delle case contadine: le aperture piccole e irregolari, i materiali poveri, le travi interne, la suddivisione degli spazi. Nonostante la limitata libertà di intervento, la struttura così realizzata offre tuttavia all’ospite la possibilità di vivere autenticamente l’ambiente rurale.

Un ulteriore vincolo, nella scelta della destinazione d’uso da dare allo stabile, è la distanza fisica dalla sede aziendale. Considerata l’intenzione del committente di dare in gestione a terzi la struttura vi è il rischio di non riuscire a comunicare all’ospite la connessione tra attività ricettiva a produzione vinicola.

I vincoli

Una volta stabilito che l’edificio debba ospitare delle camere e consentire di offrire una serie il più possibile articolata di servizi accessori ci si è posti il problema di scegliere la tipologia di ricettività più conveniente.

Considerato che l’offerta del territorio di riferimento e dei principali competitor è costituita principalmente da ricettività extra-alberghiera, in particolare da agriturismo , si è scelta questa come prima ipotesi d’intervento.

In un secondo momento, su indicazione della responsabile dello sviluppo del prodotto rurale di Turismo FVG, si è presa in considerazione un’altra forma di ricettività extra-alberghiera, l’ albergo diffuso .

Infine si è valutata l’ipotesi di realizzare una struttura ricettiva alberghiera tradizionale.

La tipologia di struttura ricettiva

Ipotesi agriturismo

Perché SI

E’ considerata dalla normativa regionale una naturale forma di ampliamento di un’azienda agricola

Nasce per generare redditi aggiuntivi a quelli dell’attività principale e per promuovere le attività rurali e il territorio dove queste sono praticate.

Esistono forme di finanziamento dedicate (art. 17 LR 25/96: 40% a fondo perduto su 100 mila euro di investimento)

Perché NO

E’ soggetto a numerosi vincoli (sia di capacità che di tipo igienico-sanitari, etc…)

Non può essere dato in gestione a terzi (art. 3 LR 25/96)

Possono essere utilizzati solo edifici utilizzati da almeno tre anni in rapporto di connessione con l’attività agricola. (art. 4 LR 25/96)

Non è prevista la possibilità di svolgere attività legate al wellness

Il massimale per il finanziamento è una cifra irrisoria e le condizioni non sono poi così vantaggiose

Altre difficoltà potrebbero essere legate al ruolo di vigilanza e controllo dell’ERSA, oltre che a una certa diffidenza da parte dell’ente nei confronti delle iniziative nate per motivi di immagine.

L’albergo diffuso è una delle forme di ricettività extra-albeghiera individuata dalla legge regionale del turismo n.2/2002 (artt.64-65). Consiste nella creazione di un minimo di 80 posti letto, dislocati in almeno 3 edifici e da un centro di servizi comuni (dove, di solito, è dislocata la reception e la sala colazioni).

Ad oggi esistono 11 realtà attive sul territorio regionale, concentrate soprattutto nelle aree montane.

Ipotesi albergo diffuso

Perché SI

Con il piano di sviluppo rurale 2007-2013 l’albergo diffuso sarà considerato dalla Regione uno strumento prioritario per la creazione di posti letto; di conseguenza sarà possibile accedere a finanziamenti dedicati.

Ha tra le finalità quella di favorire il recupero di immobili siti in aree rurali.

Perché NO

Gli edifici che ospitano le camere devono essere di proprietà di almeno tre persone diverse.

Si tratta di una realtà complessa, che prevede la collaborazione tra soggetti privati e la partecipazione di soggetti pubblici (per esempio nel mettere a disposizione la sala colazioni); nei casi esistenti sono emerse notevoli difficoltà gestionali.

A seguito di un incontro con i responsabili del Movimento Turismo del Vino, principale partner commerciale dell’iniziativa, si è pensato di optare per la costituzione di una struttura ricettiva alberghiera, tipo foresteria, con offerta di camere ampia se confrontata con quella degli agriturismo (15 doppie).

Ipotesi struttura ricettiva alberghiera

Perché SI

Location: campi di soia e colli vitati, elemento di differenziazione rispetto a location degli hotel della zona (inseriti nel centro storico).

Accessibilità statale: possibilità di attrarre clientela di transito che diffida dell’offerta agrituristica perché considerata di bassa qualità.

Possibilità, grazie al discreto numero di posti letto disponibili, di creazione di sinergie con Movimento Turismo del Vino.

Perché NO

A 5 km dal centro storico di Cividale e a 7 km dal centro di Cormons.

Concorrenza, in prossimità dell’area, costituita da strutture extra-alberghiere (B&B e agriturismo) con prezzi medi tendenzialmente bassi.

Non sono aperti, al momento, bandi per la concessione di contributi.

Considerati i punti di forza e di debolezza emersi dall’analisi delle diverse ipotesi si è deciso di realizzare una struttura ricettiva alberghiera , in particolare per i seguenti motivi:

1. Perchè non vi è l’obbligo per l’imprenditore agricolo di gestire direttamente la struttura.

2. Perchè nell’ambito del turismo verde si rileva un aumento della domanda di ricettività alberghiera, in particolare in hotel 3 stelle (cfr. capitolo 2).

3. Perchè la legge regionale non prevede la possibilità di svolgere in agriturismo attività quali la vinoterapia.

4.Perchè consente di differenziarsi dai principali concorrenti che hanno realizzato alloggi agrituristici.

In particolare, considerato il livello di offerta dei concorrenti e analizzati i criteri stabiliti dalla Regione Friuli Venezia Giulia per la classificazione in stelle delle strutture alberghiere, si è deciso di realizzare un hotel della categoria 3 stelle .

La scelta della tipologia ricettiva

3.3 La strategia competitiva Wines&Resorts

I target di riferimento

Il principale target di riferimento è quello del turismo enogastronomico

PER LE CARATTERISTICHE DEL TERRITORIO PERCHE’ E’ UN SEGMENTO INTERESANTE PER LE POSSIBILI SINERGIE CON L’AZIENDA RODARO

IL PROFILO DELL’ ENOTURISTA IN FVG:

ha un’età compresa tra i 30 e i 50 anni (anche se i giovani dimostrano interesse crescente)

è “ preparato ” in materia di vino

è benestante , con un reddito medio-alto

è sensibile al rapporto qualità-prezzo , tipicità del prodotto

desidera vivere un’ esperienza attiva correlata alla semplice degustazione

Negli ultimi anni la motivazione enogastronomica si intreccia con altre tipologie di turismo

Un secondo target di riferimento è quello del golf

6,5 milioni di golfisti in Europa Un segmento in crescita : a livello internazionale si registra una crescita del 6%, a livello nazionale del 7/8% Alto indotto economico : presenze medie 7 gg, spesa media procapite 150/180 € , ruolo dell’ accompagnatore Stagionalità: maggio/giugno e sett/nov  turismo internazionale nord europeo Nascita delle “ destinazioni golf ”: campi nel raggio di 30 km Sinergia con turismo enogastronomico Wine Tour Cup, Guida eno golf gastronomica, Trofeo Cantine Aperte Golf

Il terzo target di riferimento è costituito dai cicloturisti

Forte potenziale : in Europa ci sono 19 milioni di cicloturisti

immagine del cicloturismo come “vacanza dei poveri” è da tempo superata

 middle-class formata da manager, insegnanti, dipendenti della pubblica amministrazione

non è un target omogeneo : la maggior parte è inclusa nella fascia compresa tra 25 e 49 anni

coppie ma anche gruppi con più di 4 persone

segmento non troppo esigente , desidera entrare in contatto con la natura ed è sensibile alle attrattive culurali

viaggiano con pochi bagagli, apprezzano le linee cortesia particolarmente fornite

Sinergia con turismo enogastronomico: Cantine Aperte Bike, Strade del Vino in bicicletta

Un quarto target di riferimento è rappresentato da chi cerca una location suggestiva per organizzare un banchetto o un evento aziendale :

Banchetti :

nicchia un po’ elitaria ma sempre più in espansione per la voglia di organizzare qualcosa di speciale per un evento importante della propria vita

Eventi aziendali :

la sede principale è rappresentata dagli alberghi (83% sul totale)

la maggior parte degli eventi aziendali sono di piccole dimensioni tra 0 e 100 persone (85%)

nel 2004 il segmento congressuale è al primo posto per fatturato nel settore turistico in Italia con un giro d’affari di circa 22,6 md di euro

la spesa media pro-capite è circa il doppio di quella degli altri turisti

La struttura che si vuole realizzare, tenendo conto delle esigenze del cliente finale, che nel caso specifico corrisponde ai target presi in esame (enoturisti, golfisti e cicloturisti, clienti delle sale) necessita di un sistema di offerta ampio e variegato che comprenda dei servizi specifici per ogni segmento.

In particolare:

per gli enoturisti sarebbero indicate delle attività correlate al vino che vadano oltre la semplice degustazione (considerato anche il fatto che il turista al giorno d’oggi cerca sempre di più una vacanza attiva)

ai golfisti sarebbe opportuno offrire loro delle agevolazioni, favorite da accordi stipulati tra la struttura ricettiva da realizzare e i campi limitrofi

- per i cicloturisti sarebbe interessante creare una piccola officina dove poter trovare attrezzi di manutenzione per ogni esigenza, offrire una lavatrice che consenta loro di lavare gli indumenti “vissuti” durante il giorno e mettere a disposizione una guida che li accompagni lungo i percorsi ciclabili consigliati

- in ultimo far vivere a chi partecipa ad un banchetto o una riunione un’esperienza indimenticabile curando ogni singolo dettaglio e garantendo una qualità di servizio all’altezza di ogni aspettativa.

3.3.1 Target

La principale risorsa materiale è costituita dallo stabile, un casolare contadino risalente agli inizi del Novecento.

3.3.2 La struttura: risorse materiali L’edifico si sviluppa su 3 livelli ed è costituito da un corpo principale a cui sono annessi quelli che erano il granaio e la stalla. Di fronte al casolare vi è un ampio spiazzo coperto di ghiaia dove sorge un deposito agricolo separato dal resto della struttura e possibile sede del parcheggio coperto. Direttamente collocato sulla Strada Statale, l’edificio si affaccia su una collina interamente ricoperta di vitigni, mentre nella parte posteriore della struttura si estende per chilometri un terreno coltivato a soia: all’offerta di base, costituita dalla struttura ricettiva, si unisce la bellezza del paesaggio circostante e il contatto diretto con la natura.

L’edificio principale Reception Camera disabili Camere Sala colazione Piano terra : reception, sala colazione da 30 coperti, 1 camera doppia adatta all’accoglienza di disabili Primo piano : 7 camere doppie Secondo piano : 7 camere doppie TOT 15 camere, 30 posti letto

L’ ala ovest Ex Fienile: sala riunioni/eventi da 150 posti a sedere Ex Stalla: sala ricevimenti da 120 coperti

La parte posteriore Corpo posteriore della stalla, da destinare all’attività di vinoterapia Area esterna dove realizzare la piscina, in collegamento con sala wellness e portico

La parte anteriore Una volta ristrutturato, l’edificio manterrà il suo aspetto originario di casale contadino: le aperture irregolari, il materiale di costruzione “povero”, il ballatoio esterno.

La parte interna Al 3° livello dell’edificio principale, largo circa 6 metri, con la ristrutturazione della copertura esterna verranno mantenute le travi preesistenti, recuperando in altezza circa 20 cm. Questo piano ospiterà 7 camere doppie da 30 mq, così come il primo piano.

La nostra struttura ricettiva potrà avvalersi dell’associazione della propria immagine ad un marchio forte, quello dell’azienda Rodaro, presente dal 1958 sul territorio e punto di riferimento per l’acquisto dei vini di qualità nella zona DOC dei Colli Orientali.

Per questo motivo il brand suggerito per la nuova attività sarà quello di “ Le Maschere – Rodaro Resorts ”, in modo che il cliente percepisca immediatamente la connessione tra le due attività: quella di produzione vinicola e quella ricettiva.

Il nome “Le Maschere” evoca il nome della collina su cui sorge l’edificio, così chiamata perché anticamente conosciuta come sede delle scorribande di banditi mascherati.

La struttura: risorse immateriali

La gestione della nuova struttura verrà possibilmente affidata a 3 membri di una stessa famiglia, in modo da ottenere maggiore controllo e flessibilità nello svolgimento delle mansioni; nei periodi di maggiore occupazione i tre soggetti verranno affiancati da due dipendenti stagionali, per i quali è previsto un contratto part-time.

La società di gestione:

- impresa con titolare e due coadiutori (che dividono il reddito aziendale in base all’apporto di ore di lavoro)

- impresa individuale rappresentata dal gestore a cui si affiancano due associati in partecipazione

Risorse Umane

Servizio colazione

Contatto clienti

Eventi e banchetti

Reception – gestione prenotazioni

Amministrazione

Contatti con fornitori e network

Pulizia e piccola manutenzione

Gestore/Titolare Familiare Familiare Addetto stagionale Addetto stagionale

Le competenze costituiscono “l’intelligenza” dell’azienda, l’insieme di elementi che consentono di selezionare le risorse per dar vita al sistema di offerta attraverso i diversi processi di gestione.

CONOSCENZE – nel nostro caso il reperimento di informazioni sulle caratteristiche del mercato e sull’evoluzione dei comportamenti d’acquisto del target di riferimento è facilitato dal rapporto di collaborazione con MTV , il quale realizza corsi di formazione per gli operatori e divulga periodicamente delle analisi sulla domanda.

CAPACIT À – sarà strategicamente rilevante che la persona che si fa carico della gestione abbia già avuto un esperienza di gestione alberghiera e che, allo stesso tempo, abbia solide competenze in materia di vino e di prodotti del territorio. Inoltre è fondamentale che il personale dell’azienda conosca le lingue , in particolare il tedesco, lo sloveno e l’inglese

ATTEGGIAMENTI – sicura fonte di vantaggio competitivo è la presenza di una cultura aziendale di profondo rispetto e passione per il territorio dei Colli Orientali che va trasmessa al cliente. Per questo motivo si suggerisce di affidare la gestione dell’attività ad una persona del luogo .

La struttura: competenze

3.3.3 Il sistema di offerta Servizio core : CAMERA con prima colazione

Servizi di supporto :

RECEPTION

SITO INTERNET

(prenotazione)

PARCHEGGIO COPERTO

Servizi complementari :

PISCINA

ORGANIZZAZIONE PICCOLI EVENTI E BANCHETTI

VINOTERAPIA

SERVIZIO NAVETTA

PERCORSI GUIDATI

Prodotto alberghiero con servizi di base, di supporto e complementari Questa è l’articolazione del sistema di offerta considerati i servizi che l’azienda realizza direttamente attraverso le proprie risorse e competenze. Rodaro Resort

Servizio Core La struttura presenta: al piano terra una camera doppia per disabili, al primo piano 7 camere doppie, e al secondo altre 7 camere doppie. Tutto l’edificio è dotato di un impianto riscaldamento ed aria condizionata. La qualità, lo stato di manutenzione e la funzionalità delle attrezzature e degli arredi è ottimo. Inoltre, è stato predisposto un servizio di prima colazione in una sala apposita.

Servizio Core La pulizia della camera viene fatta una volta al giorno, con la sostituzione giornaliera degli asciugamani (salvo diversa scelta del cliente a tutela dell’ambiente), e con la sostituzione delle lenzuola e federe a giorni alterni, e comunque per ogni cambio di cliente.

La struttura è dotata di un banco bar , posto in un locale comune, con un addetto che assicura il servizio per 12 ore, anche negli spazi comuni e nelle camere. È presente una televisione nella sala ad uso comune, un apparecchio telefonico con uno spazio riservato per le telefonate dei clienti, il fax , ed è dotato di cassaforte .

Il prodotto alberghiero è arricchito di ulteriori servizi complementari:

PISCINA di 63 mq, con un’ampia scala di 4 scalini antiscivolo, che presenta una zona meno profonda (di 1,50 m) che degrada fino ad una zona più profonda (di 2 metri), ed è dotata anche di fari subacquei per bagni notturni. Nei periodi invernali viene coperta per proteggerla e comunque rendendola sicura per bambini e animali domestici

Uno spazio, con un’estetista qualificata, per i trattamenti della VINOTERAPIA, ovvero per una cura a base di uva ad uso esterno. I chicchi d’uva contengono polifenoli, oligoelementi e preziose vitamine per combattere l’invecchiamento in quanto sono uno dei più potenti antidoti contro i radicali liberi. Inoltre hanno una profonda azione levigante, idratante e sono un ottimo nutrimento per la pelle aiutandola a rimanere giovane ed elastica. Tra i trattamenti offerti : bagno nel tino da vino, immersi in acqua calda minerale arricchita da estratti di uva fresca, mosto, oli biologici; impacchi di miele e vino; massaggi con vino caldo ed estratti di vinaccioli d’uva micronizzati; massaggio corpo con grappa bianca; trattamento viso con olii essenziali ed estratto di vinaccioli d’uva; maschera viso con polvere di vinaccioli; aromaterapia al Verduzzo

Servizi complementari

Una struttura in grado di ORGANIZZARE PICCOLI EVENTI E BANCHETTI, per la sala ricevimenti (max 120 pax) e per l’aria dedicata alle riunioni (max 150 pax) attrezzata di videoproiettore, registratore, lettore dvd, microfoni, impianti acustici su richiesta e lavagna luminosa

SERVIZIO NAVETTA con collegamento all’Aeroporto Ronchi dei Legionari e al centro storico di Cividale del Friuli, su richiesta per i clienti sprovvisti di mezzi propri

PERCORSI GUIDATI per la città di Cividale, centro e dintorni, con una guida specializzata nella cultura del luogo percorsi ciclabili, storici-culturali, enologici e per golfisti

Servizi complementari

La struttura è dotata di un locale ricevimento di 11 mq, dove è presente un addetto, 16 ore su 24, per il servizio di accoglienza, portineria e informazioni, che correntemente parla almeno una lingua straniera, e che si rende disponibile a ricevere chiamate per adempiere al servizio di notte. Inoltre, l’albergo assicura il trasporto interno dei bagagli almeno 12 ore su 24

L’albergo è in grado di garantire un posto auto per ciascuna camera, per un totale di 15 automobili ma al quale possono accedere anche dei mini-bus

Un servizio di supporto al prodotto alberghiero è sicuramente la prenotazione e, per quanto concerne la nostra struttura, è possibile effettuarla anche tramite il sito aziendale

Servizi di supporto

Il sistema di offerta Prodotto alberghiero allargato Rodaro Resort Degustazione vini e prodotti tipici Noleggio biciclette Golf Equitazione Catering e Ristorazione Eventi e manifestazioni Attrattive culturali di Cividale del Friuli Percorsi cicloturistici tra le vigne Itinerari eno-gastronomici e turistici Elementi realizzati direttamente dall’azienda Elementi inclusi nel sistema di prodotto attraverso forme di collaborazione con attori esterni Elementi inclusi nel sistema di prodotto perchè segnalati al cliente

Il prodotto alberghiero così configurato si caratterizza per:

un ampio numero di servizi offerti ed attrattive valorizzate, in linea con la qualità di offerta dei principali competitor

un insieme differenziato di elementi che consente di adattare l’offerta ai diversi target individuati

un alto grado di personalizzazione e di coinvolgimento del cliente nella costruzione del proprio “pacchetto di servizi”

Il sistema di offerta

3.4 Le strategie di network Wines&Resorts

Si intende analizzare la rete di attori esterni che, a vario titolo e attraverso diverse forme di collaborazione, partecipano alla realizzazione del sistema di prodotto aziendale. Abbiamo individuato diversi soggetti che possono intervenire nella relazione tra l’impresa e il cliente finale o che possono condividere con l’impresa alcuni insiemi di attività o processi di gestione.

Strategie a livello di Network 1. L’azienda Rodaro Tra azienda vinicola e ricettiva si possono creare molteplici sinergie; la prima riguarda il fatto che i clienti che acquistano vino e i rappresentanti commerciali possono trovare in “Le Maschere” un punto d’appoggio dove trascorrere una o più notti. La struttura ricettiva, come abbiamo visto nella descrizione del sistema di offerta, ha la possibilità di inserire tra i servizi offerti le degustazioni o le visita guidate che all’interno delle proprietà dei Rodaro, in particolare nella “Villa della Contessa”. In secondo luogo ci possono essere delle condivisioni di risorse, in particolare del mezzo adibito al servizio di navetta.

Strategie a livello di Network 2. Il Catering Gusto Uno Per quanto riguarda gli eventi da realizzare nella sala ricevimenti, l’azienda Rodaro abbiamo individuato come partner commerciale ideali “ CATERING GUSTO UNO ” di Udine, sia per la prossimità all’azienda sia perché si tratta di una delle realtà più importanti del banquetting regionale. Paolo Paolini, titolare dell’azienda, si è dichiarato interessato a collaborare per formulare offerte comuni in cui siano inseriti beni e servizi dell’azienda Rodaro e della sua impresa; questa collaborazione può valere, per esempio, per le degustazioni arricchite di salumi o formaggi con il marchio della famiglia Paolini. Inoltre abbiamo verificato la possibilità di proporre tariffe convenzionate (17-21 € a persona) ai clienti dell’hotel che intendano mangiare presso Bosco Romagno, agriturismo con un’offerta di alta qualità. 3. L’agriturismo Bosco Romagno

Strategie a livello di Network 4. Il Movimento Turismo del Vino L’associazione con il Movimento (a fronte di una quota annua irrisoria di 250 €) consente di essere inseriti nei circuiti di turismo eno-gastronomico che la Regione promuove in Italia e all’estero. Inoltre le sale di “Le Maschere”, per capienza e location, possono essere sede ideale degli eventi e degli educational tour organizzati dall’Associazione e rivolte a clienti finali, a giornalisti e a operatori. 5. Il TO Vinodilà Attraverso VINODILA’ , tour operator che ambisce ad essere il primo operatore incoming italiano per l’enoturismo, è possibile inserirsi in una rete di prenotazione, assicurandosi un tasso di occupazione più elevato di quello che è possibile raggiungere autonomamente. Il T.O., da parte sua, ha affermato che la sua crescita commerciale è frenata da un importante vincolo: il problema principale per la vendita di pacchetti è la mancanza di posti letto, a cui una la nostra struttura ricettiva potrebbe parzialmente rispondere.

Strategie a livello di Network 5. DMO: Turismo FVG, Consorzio Fruli Turismo Comune di Cividale Il sistema di offerta dell’azienda Rodaro sarà parte di un pacchetto organizzato dal tour operator, ciò significa far parte dell’offerta sul mercato in combinazione con attrattive svolte da aziende distinte e specializzate in differenti processi produttivi, che controllano diversi tipi di risorse. Vinodilà seleziona e combina i diversi servizi in un insieme coerente con le attese e i bisogni dei clienti, grazie anche alla collaborazione con TURISMO FVG. L’azienda Rodaro viene vista dal cliente-utilizzatore non come singola impresa turistica ma inserita in un sistema di creazione del valore più ampio rispetto all’insieme di attività che l’impresa realizza direttamente. L’impresa non può fare a meno di interrogarsi su come lo svolgimento di altre attività nel sistema “destinazione” influenzi il valore trasferito al cliente finale, e quindi sulle possibilità di migliorare l’attrattività della destinazione.

Appartenere ai CONSORZI sostenuti dal COMUNE di Cividale del Friuli, apparendo sui loro cataloghi distributi in agenzie di viaggio italiane ed estere, e collaborare con le ISTITUZIONI, presenti a fiere internazionali, permette di creare una relazione che diventa, se svolta in modo continuativo, una fonte di vantaggio competitivo per la singola impresa: dalla riduzione della stagionalità all’aumento del valore creato, dall’aumento del mercato potenziale e dei volumi di vendita a una promozione gestita a livello centrale, ovvero un trasferimento di competenze di marketing e di vendita come anche una riduzione dei costi riservati alla pubblicità.

Strategie a livello di Network

3.5 Le strategie di Marketing Wines&Resorts

Dopo aver classificato ed analizzato le informazioni sul contesto nel quale si svolgerà l’attività della struttura ricettiva, valutati le dimensioni e gli attori che vi operano e fornite previsioni attendibili sul suo sviluppo, è necessario progettare una strategia di marketing.

Obiettivo Area Marketing : far conoscere il Brand Rodaro (l’intera azienda) tra i consumatori finali penetrando nel mercato turistico leisure.

Prezzo

La nostra politica di prezzo può appare allineata con i principali competitor ma, per la qualità dei numerosi servizi che offriamo, è più opportuno definirla una politica di prezzo “aggressiva” .

I nostri prezzi sono definiti in base alla stagionalità:

Strategia di Marketing

Nella tabella riportiamo i diversi prezzi applicabili al pubblico e ai gruppi, inoltre, i prezzi praticati a seguito di contratti stipulati

Prodotto

Il prodotto base è dato dal soggiorno più la colazione, inoltre sono state previste delle differenziazioni/promozioni.

Promozione

La promozione che si privilegia è quella istituzionale: va promossa l’azienda RODARO nel suo insieme, operativamente integrata, anche se alle volte e per lo meno su determinati canali la promozione deve esser fatta per prodotto.

Sito Web – Brochure

La prima forma di promozione è senza altro la costituzione di un sito web ( www.rodaro.it ) dove presentare l’azienda Rodaro nel suo complesso, dalla produzione del vino alla struttura ricettiva. Mettendo al servizio di un potenziale cliente, come alla stampa, la filosofia e la storia dell’azienda, con una descrizione del territorio e le attrattive del luogo, nonché i beni (prodotti e servizi) proposti dall’impresa. Un sito web che funge da vetrina ma che permette anche la prenotazione dei servizi offerti dall’azienda. In maniera simile si deve realizzare un catalogo cartaceo.

Banner e Keyword

La presenza sul web non si deve limitare al sito istituzionale, infatti sono stati calcolati dei costi per esser presenti sui banner di portali tematici, che danno la possibilità di aumentare il potenziale di clientela, soprattutto perché, per la tipologia di servizio che offriamo, questa è la modalità ottimale per catturare quel turista “fai da te”. Inoltre, per ottimizzare la presenza sul web si è predisposto l’acquisto di 8 keyword all’anno, per esser raggiungibili sui principali motori di ricerca.

Attività promozionale in senso stretto

Attraverso i network attivati dall’azienda Rodaro essa privilegia anche di vantaggi promozionali, che riportiamo nel dettaglio nelle tabelle che seguono:

Stampa

Inoltre, si suggerisce, per i periodi prima dell’alta stagione, di invitare dei giornalisti presso la struttura “Le Maschere”, in modo che essi stimolati dall’esperienza personale scrivano di noi, redigendo così dei redazionali, che hanno un effetto sul pubblico più credibile di una pubblicità. Nella tabella alcune pubblicazioni di riferimento per il nostro interesse:

Possiamo fare lo stesso discorso per i quotidiani locali . Ricordandoci di quanto è emerso dall’analisi della domanda quelli da prendere in riferimento sono quelli stampati per: il Friuli Venezia Giulia, il Veneto, la Lombardia, la Liguria, il Lazio e l’Emilia Romagna.

Co – Marketing

Azioni di co-marketing, vantaggiosi per la spartizione dei costi con un’altra azienda, si possono predisporre con i golf club vicini con i quali si hanno convenzioni, ma anche con un ristoro agrituristico.

Distribuzione / Canali commerciali

Come abbiamo già sottolineato, le strategie di network implementate determinano gran parte della nostra strategia di marketing, infatti la commercializzazione passa attraverso i canali distributivi scelti dalla controparte del network. Infatti, considerare un 50% per l’intermediazione è un valore ottimista, ma coscienti di esser partner di Vinodilà, T.O. enogastronomico leader nel comparto, risulta una percentuale realistica.

Budget di Marketing

In base a quanto detto prima, riportiamo, nella tabella, un’ipotesi di budget per il marketing.

Il budget per il marketing è stato realizzato in base a quanto riportato nella tabella seguente:

3.6 CE previsionale Wines&Resorts

I risultati economici Le Maschere ASA hotel ASA sale

Per stimare i ritorni economici dell’attività in esame si sono considerate separatamente le due aree strategiche d’affari dell’hotel e dalle sale.

I due business, infatti, si caratterizzano per

una diversa stagionalità della domanda

una diversa composizione dei costi

una diversa marginalità

un diverso contributo alla formazione del reddito d’esercizio

diverse dinamiche nel tempo.

I risultati economici sono stati calcolati per un periodo di tre anni: dallo start up all’entrata a regime dell’attività.

Ricavi ASA hotel PREZZO MEDIO CAMERA Si è calcolato un prezzo medio di vendita della camera articolato per stagione e per segmento. I tre segmenti di clientela corrispondono ai target descritti all’inizio del capitolo: si è considerato come un segmento unico quello degli sportivi (golfisti e cicloturisti) mentre il segmento “sale” comprende chi, oltre che utilizzare le sale riunioni, pernotta nell’hotel. Il mix di clientela varia a seconda della stagione. In particolare, in bassa stagione aumenta il peso del segmento “sale” e diminuisce quello di enoturisti e sportivi. I prezzi indicati nella tabella si riferiscono al primo anno di attività; per i seguenti due esercizi si è prevista una leggera revisione al rialzo (intorno al 5%) 70 € 60 € 60 € Prezzo medio Bassa stagione Alta stagione 10% 30% 60% Mix clientela 80 € 80 € 85 € Prezzo medio Mix clientela Segmenti 30% Sale 20% Sportivi 50% Eno-turisti

Ricavi ASA hotel CAMERE VENDUTE/TASSO DI OCCUPAZIONE : Primo anno: BS 30% AS 60%  TOC medio annuo 49% Secondo anno: BS 40% AS 70%  TOC medio annuo 58% Terzo anno: BS 45% AS 75%  TOC medio annuo 63%

Il numero delle camere vendute è stato calcolato considerando due diversi tassi di occupazione per la bassa e per la alta stagione. Nel triennio si registra un’evoluzione positiva del TOC medio annuo per due ragioni:

perchè aumentano le presenze turistiche nell’area di riferimento, in particolare quelle che riguardano il turismo enogastronomico

perchè nel tempo migliora la capacità di attrarre clienti.

Ne deriva un TOC medio annuo che, il primo anno, è in linea con quello dei concorrenti di riferimento e negli anni successivi cresce progressivamente raggiungendo, a regime, un valore del 63%.

Le camere vendute sono 1.890 il primo anno, 2.205 il secondo anno, 2.365 il terzo anno.

Costi ASA hotel COSTI VARIABILI linea cortesia noleggio biancheria e tovagliati materiali pulizia consumi prima colazione e bar COSTI FISSI SPECIFICI personale stagionale servizi (vinoterapia e guide) manutenzione piscina ammortamenti COSTI FISSI IMPUTABILI 85% costi personale fisso 85% costi per utenze COMPOSIZIONE COSTI: Nel calcolo dei costi dell’ASA hotel si sono considerati come costi fissi specifici sia l’intero ammontare del costo per il personale stagionale che il costo per la manutenzione della piscina, perchè costi non direttamente attribuibili all’ASA sale. Per quanto riguarda gli ammortamenti si è considerato a carico del titolare l’acquisto di tutte le attrezzature che sono conseguenza di precise scelte di gestione. L’imputazione della quota di costi fissi è avvenuta in base alle giornate/uomo del personale fisso dedicate all’ASA hotel che sono risultate essere l’85% del totale.

Margini ASA hotel

Margini ASA hotel Nel triennio il fatturato dell’ASA hotel aumenta del 37%. L’ASA hotel risulta essere caratterizzata da una forte componente di costi fissi sul totale del fatturato; ciò è legato al forte peso dei costi del personale non stagionale, assunto con un contratto a tempo determinato. Altre voci con un sensibile peso sul fatturato sono i costi per le colazioni, giustificati dalla necessità di mantenere alto il livello qualitativo di questa componente del prodotto, e i costi per i servizi esterni, rappresentati soprattutto dalle prestazioni di vinoterapia. Il margine d’area è piuttosto contenuto (intorno al 17% del fatturato) e rimane pressocchè stabile nel triennio, pur aumentando in valore assoluto. Si può concludere che quello dell’hotel è un business a redditività ridotta e in cui non si registra un miglioramento dei margini all’aumentare del volume di attività

Ricavi ASA sale Banchetti: 70 € Riunioni: 30 € PREZZO MEDIO EVENTO A PERSONA Per “banchetti” si intendono eventi quali matrimoni, prime comunioni, battesimi, cene di gala da organizzare nella sala al piano terra. Il prezzo indicato comprende, oltre all’affitto della sala e dell’attrezzatura, anche l’organizzazione dell’evento, l’allestimento con addobbi floreali, il catering con il servizio al tavolo e la possibilità di realizzare il servizio fotografico in loco o nella “Villa della Contessa”. Con il termine “riunioni”, invece, si intendono meeting aziendali, presentazioni di prodotto, conferenze stampa che possono avere luogo nella sala al primo piano. La tariffa per persona comprende l’affitto della sala e delle attrezzature, il servizio di traduzione, l’organizzazione dell’evento, il coffee break. In questo caso, a differenza di quanto detto per l’ASA hotel il prezzo nei diversi anni si è considerato come costante.

Ricavi ASA sale NUMERO EVENTI E PARTECIPANTI ANNUI: I due tipi di eventi sono caratterizzati da una diversa stagionalità e dimensione media: i banchetti si concentrano nel periodo che va da aprile a settembre e hanno luogo nel fine settimana. Le riunioni, invece, sono distribuite abbastanza omogeneamente nel corso dell’anno (ad esclusione dei mese di luglio e agosto) e si svolgono nei giorni feriali. Nel periodo considerato si è stimato di aumentare sia il numero di eventi annui sia il numero medio di partecipanti. 39 34 28 Numero eventi 23 21 18 Numero eventi 70 60 55 N. medio partecip Riunioni Banchetti 2.300 1.880 1.440 N. totale partecip. 100 90 80 N. medio partecip. N. totale partecip. 2.730 III anno 2.040 II anno 1.540 I anno

Costi ASA sale COSTI VARIABILI affitto attrezzature materiali pulizia catering addobbi floreali COSTI FISSI SPECIFICI costi per servizi (traduzione) ammortamenti COSTI FISSI IMPUTABILI 15% costi personale fisso 15% costi per utenze COMPOSIZIONE COSTI: I costi dell’ASA sale si possono considerare variabili ad esclusione dei costi per i servizi di traduzione (calcolati considerando come “internazionali” circa il 30% degli eventi) e gli ammortamenti (per l’acquisto degli arredi e delle attrezzature delle due sale). L’imputazione della quota di costi fissi è avvenuta in base alle giornate/uomo del personale fisso dedicate all’ASA hotel che sono risultate essere il 15% del totale. Per le utenze, invece, si sono considerate le giornate di svolgimento degli eventi in rapporto al totale delle giornate di apertura dell’hotel.

Margini ASA sale

Margini ASA hotel Nel triennio il fatturato, rappresentato per il 70% dai ricavi da banchetti, dell’ASA hotel aumenta del 69%. Si tratta di un’area ad alta redditività findal primo anno: si registra infatti un margine del 35% che evolve positivamente nei due anni seguenti, raggiungendo un’incidenza sul fatturato del 40%. Ciò è dovuto sia ad una struttura dei costi particolarmente flessibile, sia all’aumento di efficienza nel corso degli anni dovuta alle economie di scala. I margini positivi dell’ASA sono legati sia all’aumento del numero di eventi annui che del numero di partecipanti, risultato di una crescente notorietà della struttura quale sede di cerimonie e meeting.

CE Le Maschere

CE Le Maschere Una volta individuati i margini delle singole ASA si è proseguita la stesura del conto economico considerando i costi fissi comuni. Oltre ai costi per il marketing, dettagliati precedentemente, si è considerato l’accantonamento al fondo TFR per i due dipendenti a tempo determinato, i costi generali (assicurazioni, quote associative, spese auto) e l’affitto (pari a 5.300 € mensili). Gli oneri finanziari sono stati calcolati come interessi passivi su un mutuo di 50.000 €, contratto per l’acquisto delle immobilizzazioni e per le spese di start-up. Il primo anno si registra una lieve perdita, recuperata pienamente già a partire dal secondo anno. L’evoluzione positiva è rispecchiata anche dal calcolo del tasso di incidenza del reddito operativo di gestione caratteristica, del reddito operativo e del reddito netto sul fatturato. RN/fatturato: -0,75%  4,88%  7,81% RO/fatturato: -0,08%  8,00%  12,40% ROGC/fatturato: 25,46%  27,69%  29,42%

I finanziamenti

L.R. 25/96 art.17: finanziamenti “de minimis” a fondo perduto per il 40% per le zone non montane (azienda Rodaro OK); previsti per interventi di ampliamento strutture agricole volte alla riconversione in attività turistiche; massimale spesa: 100.000 euro in 3 anni; restante 60% in c/capitale a interessi ordinari (circa 4,20%) NO

Medio Credito: MUTUO FRIE; 70% finanziamento subito, massimale non inferiore aì 360.000€; restante 30% c/capitale interessi agevolati (1%); durata dai 10 ai 15 anni; previsti per interventi di ampliamento strutture agricole volte alla riconversione in attività turistiche Da valutare

Piano di sviluppo RURALE 2007-2013 ?? : possibili nuovi finanziamenti a fondo perduto a favore delle attività agrituristiche; attualmente non prevedibili, ma valutabili tra sei mesi Valutazione opportunità temporale investimento

3.7 Lo sviluppo futuro Wines&Resorts

Alla luce di quanto presentato fino a questo momento in relazione al progetto di recupero dell’edificio “Le Maschere” di proprietà dell’Azienda Rodaro e alla conseguente creazione di un’offerta turistica nella zona di riferimento, che possa affiancarsi ed integrarsi al core business dell’azienda stessa, rappresentato dalla produzione di vino, illustriamo in breve un ipotesi di ampliamento futuro del progetto, da realizzare sfruttando le altre strutture di proprietà del committente di questo business plan.

In linea con quanto previsto per questo progetto, anche le proposte presentate di seguito, sono state pensate con l’obiettivo di incrementare l’offerta ricettiva della zona dei Colli Orientali, uno dei problemi che è emerso dall’intervista ai responsabili del Movimento Turismo del Vino.

Riportiamo quindi un elenco delle strutture che potranno essere oggetto di interventi futuri, con una descrizione delle azioni da attuare per ogni edificio in ordine di importanza e di possibilità di effettiva realizzazione, considerato il fatto che mentre alcuni edifici non richiedono operazioni di ristrutturazione ma hanno dei problemi di tipo “burocratico” (contratti di affitto più o meno in scadenza), altri invece necessitano di immediati interventi di recupero a livello strutturale e risultano essere strategicamente rilevanti per gli obiettivi sopra indicati.

I possibili step dello sviluppo

La famiglia Rodaro è proprietaria di diversi stabili dislocati nel territorio (nel raggio di 3 km circa dalla sede dell’azienda)

I possibili step dello sviluppo Villa della Contessa Edificio 1 Edificio 2 Casa “Bosco Romagno” Trattoria “Le Terre di Mezzo”

Interventi immediati:

“ Le Maschere”  recupero dell’edificio da trasformare in struttura ricettiva alberghiera comprensiva di 15 camere doppie

Villa della Contessa  implementazione della già esistente attività di degustazione guidata per piccoli gruppi nella cantina di rappresentanza e costituzione di un piccolo museo degli attrezzi contadini.

Step I:

Villa della Contessa  creazione di due appartamenti da 4 e 2 posti letto al piano superiore della struttura.

Step II:

Casa Bosco Romagno  utilizzo dell’edificio già ristrutturato e attrezzato per la costituzione di 4 appartamenti, da realizzarsi dopo la scadenza del contratto dell’attuale inquilina.

I possibili step dello sviluppo

Step III:

Edificio 1  completa ristrutturazione della struttura per la successiva creazione di n°3 mini appartamenti indipendenti.

Edificio 2  ristrutturazione della struttura da cui saranno ricavati altri 2 mini appartamenti, più una dependance da trasformare in una appartamento-suite completamente autonomo.

Step IV:

Trattoria “Le Terre di Mezzo”  locale già di proprietà della famiglia Rodaro e gestita da terzi, attualmente non integrata nell’attività dell’azienda agricola, potrebbe in futuro (alla scadenza del contratto di affitto) essere inserita nel sistema di offerta del nuovo progetto.

I possibili step dello sviluppo La realizzazione degli appartamenti è stata pensata per rispondere alle esigenze di un target che organizza in modo autonomo la propria vacanza e sarebbe disposto a prolungare la propria permanenza sul luogo per potere conoscere al meglio le località nelle immediate vicinanze.

Conclusioni

La stesura del piano d’impresa nel suo complesso ha portato il gruppo di studio a elaborare delle osservazioni conclusive anticipate in parte nell’introduzione:

Il vincolo posto dal committente di creare un’attività complementare a quella della cantina senza dover trascurare il core business aziendale ha portato all’elaborazione di un piano d’impresa che prevede l’affidamento a terzi della gestione della nuova struttura.

L’analisi di vincoli e opportunità connessi alla realizzazione di una struttura ricettiva e dei dati sulle tendenze evolutive del mercato ha portato alla scelta di escludere le creazione di un agriturismo e di orientarsi all’apertura di un hotel di 3 stelle .

La riqualificazione dell’edificio e la sua conversione a struttura ricettiva alberghiera comporta un investimento di circa 1.500.000 di euro. La somma è considerevole ma giustificata dai ritorni economici prospettati. Al momento dell’elaborazione del progetto, non risultano essere aperti bandi per accedere a contributi agevolati per la sua realizzazione. La soluzione, quindi, sembra essere quella di rivolgersi agli istituti finanziari.

Conclusioni

La fattibilità finanziaria del progetto è quindi bassa, a meno di non trovare altri investitori interessati a condividere l’investimento ed il rischio annesso. Si suggerisce, tuttavia, di attendere le direttive del Piano di Sviluppo Rurale 2007-2013 , che stabilisce le priorità di intervento a sostegno delle imprese da parte della Regione, anche per la realizzazione di attività turistiche da affiancare a quelle agricole.

La struttura progettata è in grado di produrre reddito a partire dal secondo anno di attività, nonostante gli alti costi fissi per il personale e l’affitto. I costi fissi del personale, tuttavia, possono essere contenuti adottando soluzioni contrattuali quali l’associazione in partecipazione.

L’ ASA di maggior attrattività della struttura è l’area connessa all’affitto della sala banchetti e della sala riunioni, mentre limitatamente alla gestione dell’albergo i margini di redditività sono piuttosto contenuti.

Considerati i ritorni economici attesi si ritiene che il progetto possa essere attrattivo per un eventuale gestore a condizione che questi riesca a garantire un adeguato utilizzo della capacità produttiva, sia in termini di camere vendute sia di eventi organizzati. La previsione dei flussi futuri , in particolar modo di quelli connessi al turismo eno-gastronomico, sostengono la fattibilità dell’iniziativa.

Fonti

ISTAT www.istat.it

UFFICIO CAMBIO ITALIANO www.uic.it

CENTRO STUDI INVESTIMENTI SOCIALI www.censis.it

REGIONE FRIULI VENEZIA GIULIA www.regione.fvg.it

TURISMO FRIULI VENEZIA GIULIA www.turismo.fvg.it

AEROPORTO FRIULI VENEZIA GIULIA www.aeroporto.fvg.it

AGRITURISMO FRIULI VENEZIA GIULIA www.agriturismofvg.com

B&B IN FRIULI VENEZIA GIULIA www.bedandbreakfastfvg.com

COMUNI ITALIANI www.comuni-italiani.it

SISTEMA FRIULI Srl www.madeinfriuli.com

UNION CAMERE REGIONALE www.fvg.camcom.it

FRIULI IMPRESE www.friuliimprese.it

MEDIOCREDITO DEL FRIULI VENEZIA GIULIA www.mediocredito.fvg.it

COMUNE DI UDINE www.comune.udine.it

PROVINCIA DI UDINE www.provincia.udine.it

CAMERA DI COMMERCIO UDINE www.ud.camcom.it

AIAT DI UDINE www.udine-turismo.it

Fonti

COMUNE DI CIVIDALE DEL FRIULI www.comune.cividale-del-friuli.ud.it

MOVIMENTO TURISMO DEL VINO www.movimentoturismovino.it

MTV FRIULI VENEZIA GIULIA www.mtvfriulivg.it

CONSORZIO FRIULI TURISMO www.friuliturismo.org

AGRITURIST www.agriturist.it

AGRITURISMO BOSCO ROMAGNO www.boscoromagno.it

Concorrenti

AZIENDA FELLUGA www.liviofelluga.it

LA TUNELLA www.latunella.it

AZIENDA AGRICOLA PIGHIN www.pighin.com

MIDOLINI www.midolini.it

CASTELLO DI CAPRIVA www.paliwines.com

ISOLA AUGUSTA www.isolaugusta.com

VENICA & VENICA www.venica.it

ROCCA BERNARDA www.roccabernarda.com

Fonti

AZIENDA AGRICOLA COLLUTA BANDUT www.colutta.it

AZ. AGR. CANTARUTTI ALFIERI www.cantaruttialfieri.it

COL LONGONE www.col-longone.com

ARIIS www.viniariis.it

AZIENDA AGRICOLA COMELLI www.comelli.it

VILLA VITAS www.vitas.it

VIGNE FANTIN NODA’R www.fantinnodar.it

PERUSINI www.perusini.com

LE DUE TORRI www.le2torri.com

COLLI DI POIANIS www.collidipoianis.it

COLLAVINI www.collavini.it

BUTUSSI www.butussi.it

Pubblicazioni

Guida ai vini del Friuli Venezia Giulia 2006 a cura delle CCIAA di Gorizia, Pordenone, Trieste e Udine

“ Impresa Turismo” a cura di Osservatorio Nazionale sul Turismo – Isnart – Unioncamere, 2005

Contatti Master in Tourism Management Universit à IULM Via Carlo Bo, 1 - 20143 – Milano Tel. +39 (0)2 891412815; Fax +39 (0)2 891412814 Email: master.turismo@ iulm . it website: www.mtm.iulm.it