Business Plan "Azienda Rodaro"

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Business Plan "Azienda Rodaro"

  1. 1. Business Plan AZIENDA RODARO Università IULM - Milano Master per il Management del Turismo II ediz. – A.A. 2005/06 di Vincenza Auletta, Carla Corsello, Veronica Micossi, Giuliana Pajola, Carlo Spiga Master in Tourism Management Università IULM Via Carlo Bo, 1 - 20143 – Milano Tel. +39 (0)2 891412815; Fax +39 (0)2 891412814 Email: master.turismo@ iulm . it website: www.mtm.iulm.it Wines&Resorts
  2. 2. Indice CAPITOLO 1 IL TURISMO IN FRIULI VENEZIA GIULIA 1.1 Inquadramento territoriale 1.2 Analisi dell’offerta 1.3 Analisi della domanda CAPITOLO 2 IL MERCATO DI RIFERIMENTO: FOCUS SUL TURISMO ENOGASTRONOMICO 2.1 Il target di clientela 2.2 Analisi della concorrenza
  3. 3. Indice CAPITOLO 3 IL PROGETTO: AVVIO DI UNA STRUTTURA RICETTIVA ALBERGHIERA 3.1 Definizione dei concorrenti e posizionamento 3.2 Vincoli e opportunità 3.3 Strategia a livello competitivo 3.4 Strategia a livello di network 3.5 Strategia di marketing 3.6 Ipotesi di redditività: CE previsionale 3.7 Lo sviluppo futuro
  4. 4. Introduzione Lo studio di questo progetto ha avuto origine dall’idea di un imprenditore vinicolo friulano, il Sig.Paolo Rodaro, il quale alcuni mesi fa ha commissionato ad un gruppo di studenti del MMT IULM lo studio di fattibilità di un’attività turistica da affiancare al suo business principale, grazie alla sopravvenuta disponibilità di quattro edifici da ristrutturare, collocati nei dintorni della sua cantina, situata presso la frazione di Spessa di Cividale (UD). I presupposti di base, definibili anche come “vincoli”, della richiesta del Sig. Rodaro sono stati chiariti fin dal primo incontro: il gruppo doveva analizzare la possibilità di costruire l’attività di cui sopra a patto che 1) la stessa non distogliesse l’imprenditore da più del 5-10% del tempo che egli dedica alla attività di produzione vinicola; 2) l’avviamento della nuova attività fosse finanziabile in gran parte con contributi “a fondo perduto”. Alla luce di queste premesse, il nostro gruppo di studio ha impostato il suo piano di lavoro individuando le seguenti fasi di analisi ed elaborazione dei dati da raccogliere: Fase 1 : suddivisione dei ruoli all’interno del gruppo; ricerca di informazioni generali su Internet; analisi del mercato di riferimento (domanda attuale e potenziale, offerta); individuazione di istituti, enti, persone di riferimento da contattare e stesura delle griglie di interviste; contatti e appuntamenti; stesura del budget per il rimborso spese del gruppo di lavoro.
  5. 5. Introduzione Fase 2 (SUL CAMPO) : realizzazione interviste in loco; visita alle strutture di proprietà del committente, compresi gli edifici oggetto di studio; analisi della concorrenza con visite dirette ed elaborazione dei dati raccolti ai fini della creazione di mappe di posizionamento attuale e futuro della rinnovata azienda Rodaro; prime ipotesi di destinazione turistica degli stabili visitati. Fase 3: elaborazione e strutturazione del progetto; analisi di diverse ipotesi di utilizzo delle strutture e scelta di creazione di una struttura ricettiva; articolazione del sistema di prodotto da offrire al turista (vincoli, opportunità, minacce, ecc.); ipotesi di redditività (C.E. previsionale) nella soluzione individuata di affitto in gestione a terzi dell’attività; valutazione attrattività economica e fattibilità finanziaria. Anticipando le conclusioni finali, è possibile affermare che la costruzione di una struttura ricettiva di qualità elevata, focalizzata sul turismo enogastronomico e differenziata rispetto alla concorrenza, risulta essere un business di sicuro interesse per chi vuole investire o per un eventuale gestore. Pur essendosi riscontrata, al momento dello svolgimento dello studio, la mancanza di finanziamenti agevolati per l’avvio dell’attività in esame si è evidenziato come una possibile soluzione possa essere rappresentata dal Piano di Sviluppo Rurale 2007-2013, che stabilirà le linee prioritarie di intervento per il sostegno da parte della Regione delle iniziative imprenditoriali, anche turistiche, legate al mondo agricolo.
  6. 6. Capitolo 1 Il turismo in Friuli Venezia Giulia Wines&Resorts
  7. 7. 1.1 Inquadramento territoriale 1.1.1 Informazioni generali FVG 1.1.2 Accessibilità FVG 1.1.3 Il turismo nel FVG 1.1.4 Struttura di Turismo FVG 1.1.5 Soggetti per l’Incoming in FVG 1.1.6 Cividale del Friuli 1.1.7 I Colli Orientali del Friuli 1.1.8 Spessa 1.1.9 Azienda Agricola Rodaro Paolo Wines&Resorts
  8. 8. Introduzione al Cap.1 <ul><li>L’obiettivo del presente capitolo è descrivere il contesto territoriale nell’ambito del quale verrà avviata l’attività oggetto di questo studio, per comprendere quali sono i fattori esterni che possono incidere positivamente o negativamente sui risultati aziendali. </li></ul><ul><li>Nella prima parte del capitolo verranno fornite delle informazioni sulle caratteristiche geo-politiche e di accessibilità della Regione. Vi sarà poi un focus sul tema del turismo, settore portante dell’economia regionale e oggetto, negli ultimi mesi, di importanti trasformazioni di carattere amministrativo. Si passerà poi ad analizzare un ambito territoriale più circoscritto, quello di Cividale del Friuli e della frazione di Spessa, all’interno del quale sorge l’Azienda Rodaro e dove verrà realizzata la nuova struttura turistica. </li></ul><ul><li>Nella seconda parte del capitolo verranno presentati alcuni dati riguardanti la ricettività, gli eventi e le manifestazioni, gli itinerari turistici, informazioni utili a comprendere la composizione dell’attuale offerta turistica regionale nell’ambito della quale la struttura dovrà trovare collocazione. </li></ul><ul><li>Nella terza parte del capitolo, infine, si fornirà un quadro della domanda turistica in termini di target di riferimento, consistenza e composizione dei flussi e stagionalità. </li></ul>
  9. 9. 1.1 Inquadramento territoriale <ul><li>Il Friuli Venezia Giulia è una Regione a Statuto Speciale . Questa peculiarità le garantisce una più ampia autonomia rispetto alle Regioni a Statuto Ordinario sia dal punto di vista legislativo che finanziario. Inoltre, considerato che, a seguito della Legge Quadro n. 135/2001 le competenze in materia di turismo spettano in maniera esclusiva alle Regioni, è necessario fare riferimento agli organi di governo regionale per orientarsi in materia di contributi erogati a favore di nuove attività turistiche. </li></ul><ul><li>Il FVG è al centro di scenari che, con la recente espansione dell’UE verso Est, valorizzeranno la sua particolare collocazione geografica e le tradizioni di convivenza tra i popoli e le culture presenti nel territorio e nelle regioni vicine. </li></ul>L’analisi prende avvio dalla presentazione di alcuni dati che sono utili per inquadrare il territorio di riferimento. 1.1.1 Informazioni generali FVG La Regione ha una superficie di 7.855 Kmq e presenta una conformazione eterogenea : il suo territorio è diviso tra montagna (42,6%), collina (19,3%) e pianura (38,1%).
  10. 10. <ul><li>1.1.2 Accessibilità FVG </li></ul><ul><li>Le vie di comunicazione regionali appaiono particolarmente sviluppate per la presenza di due importanti valichi autostradali e ferroviari (Coccau e Lisert) che collegano il Friuli alle vicine Austria e Slovenia. La Regione, inoltre, rientra nella direttrice transpadana del Corridoio Europeo n. 5 che collega Lione a Kiev. </li></ul><ul><li>L’ aeroporto di Ronchi dei Legionari sta vivendo un periodo di particolare sviluppo quale porta d’accesso privilegiato per i Paesi dell’Est-Europa. Con il 2007 si registrerà un aumento del traffico e verranno consolidati i risultati positivi ottenuti fino a questo momento (5 milioni di transiti all’anno). </li></ul><ul><li>L a tabella mostra come il traffico passeggeri dei charter sia in crescita, nonostante un 2003 che fa registrare un calo del traffico aereo generale. </li></ul><ul><li>Recentemente è stato siglato un accordo con la compagnia aerea low cost Ryanair, che, a partire da novembre 2006, attiverà due collegamenti giornalieri con l’aeroporto di Frankfurt Hahn e potenzierà i voli per London Stansted. </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale Fonte: Aeroporto FVG Spa
  11. 11. <ul><li>1.1.3 Il turismo nel FVG </li></ul><ul><li>In Friuli circa il 24% del PIL è generato dalle attività di commercio e turismo*. </li></ul><ul><li>Nell’offerta turistica regionale la Provincia di Udine ricopre un ruolo fondamentale: al suo interno vi è la principale località balneare (Lignano Sabbiadoro) e le maggiori stazioni turistiche montane (Tarvisio, Sella Nevea, Passo Pramollo, Forni di Sopra). Il centro storico di Udine, la città longobarda di Cividale e i resti romani di Aquileia sono meta di importanti flussi di turismo culturale. </li></ul><ul><li>Le competenze in materia di turismo sono state oggetto di una significativa revisione in vista di un nuovo posizionamento della Regione a livello italiano ed europeo (modifiche ed integrazione alla l.r.16/01/2002, n.2 - disciplina organica del turismo -, introdotte dagli articoli 106-110 del DDL 158 approvato dal Consiglio regionale in data 10 novembre 2005). L’obiettivo della riforma è quello di massimizzare il contributo del turismo nell’economia regionale e posizionare il FVG come destinazione attraente e competitiva nel mercato turistico globale, trasformando la visione del turismo da mero settore economico a sistema. </li></ul><ul><li>Per realizzare ciò è stato creato un unico soggetto, TURISMO FVG , che funge da baricentro del sistema e assorbe le funzioni di carattere generale finora parcellizzate, sotto la guida del Commissario Straordinario Josep Ejarque. </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale * Il dato si riferisce ad una categoria individuata dall’Ufficio Statistiche Regionale (dati 2003) che comprende anche le attività di comunicazione e trasporto.
  12. 12. <ul><li>1.1.4 Struttura di Turismo FVG </li></ul><ul><li>La regione è suddivisa in 9 ambiti strategici territoriali , le ex AIAT: </li></ul><ul><ul><li>IAT Carnia </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Gorizia </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Grado </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Lignano </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Piancavallo </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Pordenone </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Tarvisio </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Trieste </li></ul></ul><ul><ul><li>IAT Udine </li></ul></ul>1.1 Inquadramento territoriale Il nuovo assetto istituzionale prevede per ciascun ambito strategico un responsabile territoriale. I nove soggetti interagiscono tra di loro all’interno di Comitati Strategici d’Ambito . Questa razionalizzazione ha lo scopo di promuovere un unico prodotto, “il Friuli Venezia Giulia”, coordinando, ottimizzando, ridistribuendo le funzioni dei diversi operatori. L’obiettivo è quello di raggiungere una maggiore efficienza delle risorse impiegate e dei beni a vocazione turistica, con la creazione di economie di scala richieste dal mercato e dalle esigenze di competitività.
  13. 13. <ul><li>1.1.5 Soggetti per l’Incoming in FVG </li></ul><ul><li>Negli ultimi anni è cresciuto il numero di operatori incoming che operano per attrarre turisti verso il nostro Paese; in Friuli, tuttavia, si rileva un certo ritardo nello sviluppo di questo tipo di iniziative. </li></ul><ul><li>Grazie alle attività di TURISMO FVG, verranno predisposte molte nuove offerte turistiche sistemiche ed integrate. L’attività degli operatori incoming sarà dunque agevolata ed attrarrà maggiori soggetti interessati ad operare in questo settore. </li></ul><ul><li>Tra le proposte turistiche di TURISMO FVG appaiono particolarmente interessanti ai fini del progetto: </li></ul><ul><li>- I piaceri del mangiare e del bere ; </li></ul><ul><li>- Agriturismo a misura d’uomo ; </li></ul><ul><li>- Cicloturismo per tutti i gusti . </li></ul><ul><li>Gli operatori attuali sono soprattutto T.O. generalisti; tuttavia, un esempio specifico interessante per il lavoro è rappresentato da Vinodilà , tour operator incoming di Movimento Turismo del Vino Friuli Venezia Giulia, che opera in Italia e all’estero, promuovendo percorsi enoturistici. </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale
  14. 14. <ul><li>Sul territorio operano complessivamente 792 imprese dei settori dell'industria e dei servizi con 3.236 addetti. Si evidenzia una media dimensione d'impresa (4,1 addetti per unità locale) ed una media densità imprenditoriale (7 imprese ogni 100 abitanti) . </li></ul><ul><li>Cividale si trova in una posizione strategica e ben servita dal punto di vista delle comunicazioni: dista 16 km da Udine, 60 km da Trieste, 119 km da Venezia. Rispetto ai Paesi esteri, le mete più vicine sono Lubljana (130 Km) ed il confine austriaco (Tarvisio/Arnoldstein, 140 Km). L’aeroporto internazionale più vicino (Ronchi dei Legionari) dista 30 Km. </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale 1.1.6 Cividale del Friuli L’ambito territoriale di interesse del business plan è quello della ex AIAT di Udine, Provincia di cui Cividale (11.387 abitanti) fa parte. La cittadina è situata nella zona dei Colli Orientali, un territorio con un’altitudine media di 135 m.s.l.m. che appartiene alla fascia dei Comuni ad elevato reddito disponibile per abitante.
  15. 15. 1.1 Inquadramento territoriale 1.1.7 I Colli Orientali del Friuli Cividale del Friuli è caratterizzata da un terreno costituito da spessi depositi di argille calcaree e marne, ideale per la coltivazione di vigneti che danno i più pregiati vini della Regione, apprezzati a livello mondiale e qualificati come DOC dei Colli Orientali del Friuli. Il territorio Colli Orientali DOC comprende circa duemila ettari di coltura specializzata eretta alla dignità di “Parco della vite e del vino”. Si tratta di una zona collinare compresa tra Udine, Cividale e Cormòns. I vigneti sono adagiati sui dolci declivi fra Cividale, Faedis ed il confine sloveno, a Est di Udine. La struttura oggetto del business plan è situata, secondo le divisioni territoriali stabilite dalle leggi regionali, in una “Area di Pianura”, elemento che diventerà determinante ai fini della richiesta di contributi finanziari per l’avvio di una nuova attività.
  16. 16. <ul><li>1.1.8 Spessa </li></ul><ul><li>A circa 7 km a sud del centro storico di Cividale del Friuli si trova la frazione di Spessa, piccolo borgo rurale nei cui dintorni trovano un habitat ideale tutte le varietà autoctone e i vitigni internazionali. Nell’area, infatti, sono presenti ben 12 grandi produttori vinicoli. </li></ul><ul><li>L’azienda Rodaro ha il suo stabilimento principale in questa località ma i diversi vigneti si estendono anche lungo le pendici del vicino Bosco Romagno , parco naturale ricreativo, luogo famoso anche per gli eventi legati alla resistenza partigiana durante l’ultimo conflitto mondiale. </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale L’azienda
  17. 17. <ul><li>1.1.9 Azienda Agricola Rodaro Paolo* </li></ul><ul><li>È dal 1846 che i Rodaro si dedicano alla viticoltura producendo vino che un tempo veniva venduto nella piccola osteria gestita dalla famiglia. I Rodaro amano definirsi con orgoglio “ Contadini di Spessa ” perché la cultura legata al territorio, alle tradizioni della loro terra si conservano intatte, anche con l’inserimento dei moderni meccanismi dell’imprenditoria agricola. I fratelli Luigi ed Edo hanno saputo trasformare la piccola realtà agricola in una delle più grosse e apprezzate aziende vinicole dei Colli Orientali del Friuli. Oggi, l’opera di consolidamento aziendale continua mediante l’impianto di nuovi vigneti nella tenuta “ Conte Romano ”, una delle ultime acquisizioni dell’azienda agricola. </li></ul><ul><li>Paolo Rodaro, il figlio di Luigi, è co-titolare e responsabile della produzione: 40 ettari vitati, in collina, in un terreno marnoso gli permettono di produrre annualmente 70 q/ha, ovvero 250.000 bottiglie , con vendemmia rigorosamente manuale. </li></ul><ul><li>I vini prodotti sono: Chardonnay, Picolit, Pinot Bianco, Pinot Grigio, Ribolla Gialla, Riesling, Sauvignon, Tocai Friulano, Traminer Aromatico, Verduzzo Friulano, Cabernet Franc, Cabernet Sauvignon, Merlot, Refosco p.r., Schioppettino. </li></ul><ul><li>*di Rodaro Luigi, Edo e Paolo s.s </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale
  18. 18. <ul><li>Il risultato della grande competenza e tenacia di questi produttori è una gamma di vini la cui qualità cresce di anno in anno. Molte annate si possono ritrovare nell’albo d’oro “storico” dei vini a tre stelle , riconosciuti come migliori dalle CCIAA di Gorizia, Pordenone, Trieste e Udine, mentre lo Schioppettino Romain 2003 ha ottenuto uno dei maggiori riconoscimenti per l’enologia italiana: i 5 grappoli della Guida 2006 dell’Associazione Italiana Sommelier, pubblicazione di riferimento per il consumatore sia italiano che straniero. </li></ul><ul><li>Le diverse proprietà dell’azienda non si limitano ai terreni vitati; si estendono anche nelle frazioni limitrofe e comprendono una Villa Padronale del Seicento (dove si possono ammirare gli affreschi del primo pittore naif friulano, Jacum Pitor) , una trattoria, una struttura abitabile con annesso un laghetto artificiale, due case semi-diroccate e un casale contadino che necessita di un urgente intervento di ristrutturazione. </li></ul>1.1 Inquadramento territoriale
  19. 19. 1.2 Analisi dell’offerta 1.2.1 Offerta ricettiva in FVG 1.2.2 Offerta ricettiva di Cividale del Friuli (UD) 1.2.3 Eventi & Manifestazioni FVG 1.2.4 Proposte turistiche FVG Wines&Resorts
  20. 20. <ul><li>1.2.1 Offerta ricettiva in Friuli Venezia Giulia </li></ul><ul><li>Passiamo ora ad analizzare il sistema di offerta che caratterizza il territorio friulano, con un approfondimento sui dati e sulle tendenze più rilevanti della Provincia di Udine ed in particolare delle località di Cividale del Friuli e di Spessa. </li></ul><ul><li>Con riferimento all’offerta ricettiva, in linea con quanto avvenuto in Italia negli ultimi anni, anche in Friuli Venezia Giulia si è assistito ad un aumento delle strutture e dei posti letto , soprattutto per quanto riguarda gli esercizi extra–alberghieri , crescita dovuta in modo particolare alla sempre maggiore diffusione degli alloggi in affitto e degli alloggi agrituristici. </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta Fonte: TURISMO FVG (2005)
  21. 21. <ul><li>Come si evidenziava nel paragrafo precedente, l’offerta di posti letto si concentra in Provincia di Udine . Nello specifico, secondo dati più recenti elaborati dalla Regione e relativi al triennio 2002-2004, essi rappresentano il 72% del totale regionale ; di questa percentuale poi, più della metà è costituita da unità relative ad esercizi ricettivi complementari (58%), contro il 15% di quelli alberghieri, come si può notare nella tabella qui di seguito riportata. </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta In particolare, mentre i posti letto alberghieri aumentano soltanto del 9%, più rilevante è l’evoluzione di quelli degli esercizi complementari , che fanno registrare una crescita del 65% in un arco di tempo che non supera i 10 anni. Fonte: Regione FVG (2005)
  22. 22. <ul><li>Analizzando i dati relativi alle altre Province si rileva che la seconda per posti letto è Gorizia (grazie soprattutto alla località balneare di Grado) con il 18% dei posti letto sul totale regionale, diminuiti però del 1,8% tra il 2003 e il 2004. In crescita invece i posti letto totali nelle Province di Trieste e Pordenone, rispettivamente del 5,2% e dell’8,9%, anche se la loro incidenza sul totale della Regione resta comunque marginale (5-6%). </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta Fonte: Regione FVG (2005)
  23. 23. <ul><li>1.2.2 Offerta ricettiva - Cividale del Friuli (UD) </li></ul><ul><li>Dopo una panoramica sulla situazione ricettiva della Regione FVG e della provincia di Udine, concentriamo la nostra attenzione su Cividale del Friuli: la tabella mostra come anche in questo contesto si registra la maggiore presenza di strutture ricettive complementari , ben 39 su un totale di 42 , con una prevalenza di Bed&Breakfast, che non superano le 3 stanze, seguiti da Agriturismo, fino a 5 stanze, Case e Appartamenti. </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta Fonte: Informacittà – Cividale del Friuli Anno 2005
  24. 24. <ul><li>1.2.3 Eventi & Manifestazioni FVG </li></ul><ul><li>L’offerta turistica del Friuli non è soltanto ricettiva: comprende, infatti, un sistema di prodotto ampio e variegato , fatto di mare e montagna, collina e pianura, arte e cultura, eno-gastronomia e prodotti tipici, storia e tradizioni. </li></ul><ul><li>Numerosi sono gli eventi e le manifestazioni organizzate in tutta la Regione in qualsiasi periodo dell’anno, dai “classici” appuntamenti dei periodi natalizi e pasquali, agli incontri più tipici e caratteristici che rispecchiano la ricchezza e la vitalità del territorio in cui prendono vita: sono soprattutto manifestazioni legate ai prodotti tipici della Regione, il vino in modo particolare, ma non mancano quelle musicali (in prevalenza festival estivi), sportive e folcloristico-culturali . Molte di queste sono localizzate nella Provincia di Udine e si svolgono prevalentemente in un periodo compreso tra maggio e novembre. Di seguito una tabella con alcuni degli appuntamenti più rilevanti, anche ai fini di questo lavoro, suddivisi per periodo e tipologia e organizzati sia a livello locale che regionale. </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta
  25. 25. <ul><li>Un’altra iniziativa non inserita nella tabella ma comunque molto importante è Agrifestival , manifestazione a carattere locale in occasione della quale gli imprenditori agricoli coinvolti aprono al pubblico le proprie strutture e invitano il pubblico, cicloturisti compresi, ad assaporare i prodotti tipici della tradizione friulana, naturalmente accompagnati dal buon vino locale. Obiettivo principale è la valorizzazione e la promozione del territorio attraverso il consolidamento delle realtà imprenditoriali agricole locali. </li></ul><ul><li>Altri eventi più strettamente connessi al turismo enogastronomico, inseriti in veri e proprio itinerari turistici, saranno presentati in breve nel capitolo 2. </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta
  26. 26. <ul><li>1.2.4 Proposte turistiche FVG </li></ul><ul><li>Per concludere, presentiamo brevemente una serie di ulteriori servizi offerti dalla Regione FVG. Si tratta soprattutto di itinerari turistici e tour guidati che danno la possibilità di scoprire le bellezze e le particolarità del territorio friulano. Tra le tante iniziative proposte, alcune sembrano particolarmente interessanti per il business plan in questione e potrebbero essere prese in considerazione come spunto per rivalutare e arricchire l’attività dell’azienda Rodaro e per iniziare a delineare il profilo del nostro target di riferimento, aspetto che verrà sviluppato nei paragrafi successivi. </li></ul>1.2 Analisi dell’offerta
  27. 27. 1.3 Analisi della domanda 1.3.1 Flussi turistici del FVG: Arrivi 1.3.2 Flussi turistici del FVG: Presenze 1.3.3 Flussi verso il FVG dall’Italia 1.3.4 Flussi verso il FVG dall’estero 1.3.5 Flussi turistici di Cividale del Friuli 1.3.6 Composizione dei flussi di Cividale 1.3.7 Stagionalità Wines&Resorts
  28. 28. <ul><li>Dopo aver esaminato nel dettaglio l’offerta turistica del territorio regionale, nel presente paragrafo valutiamo la consistenza dei flussi turistici del FVG riguardanti principalmente il periodo temporale dal 1999 al 2004 , anno a cui risalgono i dati pubblicati più recentemente. </li></ul><ul><li>L’analisi, partendo da una prospettiva più ampia, quella regionale, approfondisce i flussi che riguardano il Comune di Cividale del Friuli. </li></ul><ul><li>Gli arrivi e le presenze dei clienti vengono raggruppati per aree omogenee di arrivo; si riporta la regione di provenienza dei turisti italiani oltre che quella dei turisti stranieri e si approfondisce l’articolazione dei flussi per tipologia ricettiva. </li></ul>1.3 Analisi della domanda
  29. 29. <ul><li>1.3.1 Flussi turistici del FVG: Arrivi </li></ul><ul><li>I seguenti grafici mostrano la consistenza dei flussi turistici in FVG dal 1999 al 2004 per tipologia di struttura ricettiva: </li></ul>1.3 Analisi della domanda Per quanto riguarda gli esercizi alberghieri si registra, nel periodo analizzato, un maggior numero di arrivi stranieri rispetto a quelli italiani. A fronte di una sostanziale stabilità degli italiani si rileva una leggera crescita degli stranieri. (  ) Si registra un calo degli arrivi stranieri nelle strutture extra-alberghiere , al contrario degli arrivi di turisti italiani che registrano un trend in crescita (  ) Fonte: TURISMO FVG
  30. 30. 1.3 Analisi della domanda In entrambe le tabelle è evidente come Udine sia la provincia del Friuli Venezia Giulia che registra il maggior numero di arrivi , sia per quanto riguarda le strutture alberghiere che quelle extra-alberghiere. Fonte: TURISMO FVG
  31. 31. <ul><li>1.3.2 Flussi turistici del FVG: Presenze </li></ul><ul><li>Nella tabella sottostante si può osservare che la permanenza media regionale (presenze/arrivi), per quanto riguarda gli italiani risulta essere in crescita , mentre per gli stranieri leggermente in calo. </li></ul>1.3 Analisi della domanda Dalla tabella di destra riscontriamo la stessa posizione leader della città di Udine rispetto agli altri capoluoghi della Regione in termini di presenze. Fonte: TURISMO FVG
  32. 32. <ul><li>1.3.3 Flussi verso il FVG dall’Italia </li></ul><ul><li>Analizziamo ora la provenienza dei flussi turistici, iniziando da quelli italiani, per regione, come mostra la tabella di destra. </li></ul><ul><li>Una notevole affluenza di turisti nell’FVG è rappresentata dai friulani stessi. </li></ul><ul><li>Tuttavia, i turisti provenienti dal Veneto e dalla Lombardia costituiscono la percentuale maggiore. Questa tendenza, consolidata negli anni, è stata riscontrata da un’attenta analisi degli storici Istat (Fonte: ISTAT 1999 – 2004) </li></ul>1.3 Analisi della domanda
  33. 33. 1.3 Analisi della domanda 1.3.4 Flussi verso il FVG dall’estero La Regione FVG, grazie naturalmente alla sua posizione strategica, attrae flussi di turisti stranieri, prevalentemente europei . Una variazione positiva (in termini assoluti di 5.911 arrivi in più tra l’anno 1999 e l’anno 2004) è rappresentata dai turisti provenienti dall’Asia. Gli austriaci e i tedeschi sono quelli che, tra i turisti europei, si recano maggiormente nel Friuli Venezia Giulia (grafico a destra).
  34. 34. <ul><li>1.3.5 I flussi turistici di Cividale del Friuli </li></ul><ul><li>Di seguito sono riportati i dati sui flussi turistici relativi al Comune di Cividale del Friuli: </li></ul>1.3 Analisi della domanda Dalla tabella a fianco si può notare che la percentuale degli italiani risulta essere leggermente superiore a quella degli stranieri. Fonte: AIAT Udine 2,27 18.787 8.272 TOTALE 2,32 10.048 4.338 ITALIA 2,22 8.739 3.934 STRANIERI PERMANENZA MEDIA PRESENZE ARRIVI Periodo: 2005/1 - 2005/12
  35. 35. <ul><li>1.3.6 Composizione dei flussi di Cividale del Friuli </li></ul><ul><li>Come già evidenziato nel grafico sulla provenienza straniera in FVG, anche nel Comune di Cividale del Friuli si registra una presenza notevole di turisti austriaci e tedeschi . </li></ul><ul><li>La situazione risulta simile anche per quanto concerne i turisti italiani, si riscontra infatti una prevalenza di turisti provenienti da Veneto, Lombardia e, a seguire, Emilia Romagna, Lazio e Liguria. </li></ul>1.3 Analisi della domanda Fonte: AIAT Udine
  36. 36. <ul><li>1.3.7 Stagionalità </li></ul><ul><li>E’ opportuno specificare che gli arrivi e le presenze di Cividale non si distribuiscono in maniera omogenea nel corso dell’anno ma si concentrano nel periodo di alta stagione che va, in linea di massima, dal mese di maggio a quello di settembre. </li></ul><ul><li>I motivi che spingono i flussi a concentrarsi in questo spazio temporale sono facilmente </li></ul><ul><li>riconducibili: </li></ul><ul><li>alle favorevoli condizioni atmosferiche della “bella stagione”, </li></ul><ul><li>al fatto che la maggior parte degli eventi viene organizzata in questo periodo, </li></ul><ul><li>al fatto che i periodi di vacanza sono concentrati maggiormente nei mesi di maggio-giugno per la clientela austriaco-tedesca e luglio-agosto per quella italiana, </li></ul><ul><li>al fatto che Turismo FVG, solo nell’ultimo periodo, ha iniziato ad organizzare e promuovere manifestazioni che destagionalizzano la richiesta (vedi ad esempio l’”ampliamento” dell’evento “Cantine Aperte tutto l’anno” che fino al 2005 si concentrava unicamente in un weekend di maggio). </li></ul>1.3 Analisi della domanda
  37. 37. <ul><li>Dai dati presentati nel presente capitolo emerge che: </li></ul><ul><li>il turismo è un settore portante dell’economia friulana ed è stato oggetto di un’importante riforma che ha l’obiettivo di massimizzare il suo contributo alla formazione del PIL regionale </li></ul><ul><li>nonostante la ricchezza e varietà dell’offerta turistica regionale attualmente vi è un solo tour operator incoming. La nascita di Turismo FVG e le nuove iniziative di promozione di un’offerta regionale integrata daranno un nuovo impulso alla creazione di pacchetti turistici </li></ul><ul><li>l’area di Cividale del Friuli e dei Colli Orientali ha un grande potenziale di sviluppo turistico, in particolare per i segmenti culturale ed enogastronomico </li></ul><ul><li>l’ offerta ricettiva sia regionale che del territorio di Cividale è cresciuta sensibilmente negli ultimi anni, indirizzandosi soprattutto sull’offerta di tipo extra-alberghiero </li></ul><ul><li>nel periodo in esame aumentano gli arrivi e le presenze. Si registra una flessione nel numero di turisti stranieri nelle strutture extra-alberghiere mentre negli esercizi alberghieri cresce sia il numero dei turisti italiani che quello degli stranieri. </li></ul>Osservazioni conclusive
  38. 38. Capitolo 2 Il mercato di riferimento: focus sul turismo enogastronomico Wines&Resorts
  39. 39. 2.1 Il target di clientela 2.1.1 La domanda attuale in Italia 2.1.2 La domanda attuale in FVG 2.1.3 La domanda potenziale Wines&Resorts
  40. 40. 2.1.1 La domanda attuale: Italia <ul><li>PREMESSA: si incontra una certa difficoltà nell’individuare distintamente la consistenza dell’offerta e della domanda di prodotti enogastronomici sia per la trasversalità rispetto ad altre forme di turismo, sia per la vasta distribuzione del prodotto stesso. </li></ul><ul><li>Il turismo enogastronomico in Italia produce ogni anno circa 5 mld di euro di fatturato . Ogni anno 3,5 milioni di turisti scelgono per le loro vacanze mete la cui principale attrattiva è l’offerta di vino e di prodotti tipici. </li></ul><ul><li>Si tratta di un segmento in forte crescita: rispetto al 2004 le presenze sono aumentate dell’8% circa. </li></ul><ul><li>Anche la spesa media è aumentata: infatti il fatturato ha subito un incremento del 10%, un tasso superiore a quello registrato dalle presenze (Dati Coldiretti, 2005). </li></ul><ul><li>Su circa 100.000 aziende agricole in Italia autorizzate a vendere cibi e bevande, sono 14.017 in totale gli agriturismo presenti sul territorio nazionale che offrono servizi di alloggio e 4.008 quelli che offrono la ristorazione riguardante prodotti tradizionali regionali. (Dati Istat, 2004). </li></ul>
  41. 41. 2.1.1 La domanda attuale: Italia <ul><li>Se l’importanza del prodotto sul mercato italiano risulta culturalmente data un po’ per scontata, all’estero la rilevanza delle proposte enogastronomiche appare più marcata. </li></ul><ul><li>I prodotti turistici italiani più venduti in Europa (% sul totale delle vendite di TO) </li></ul>Profilo del turista europeo - enogastronomia I turisti che si recano in Italia perchè attratti dalle proposte enogastronomiche risultano essere principalmente coppie di adulti senza bambini , di cultura media e di status sociale elevato , quindi con una buona capacità di spesa. Nel biennio in esame si osserva un incremento dei turisti over 60 e dei giovani , associata a una forte diminuzione dei singles. Fonte: Osservatorio Nazionale sul Turismo – Isnart – Unioncamere, 2005.
  42. 42. 2.1.1 La domanda attuale: Italia Il turismo enogastronomico rientra nella macrocategoria del turismo verde, che comprende tutte quelle forme di vacanza che hanno come principale motivazione la volontà di trascorrere qualche giorno a contatto con la natura . Analizzando la ripartizione della tipologia di alloggio scelta per la vacanza verde si osserva la prevalenza del soggiorno presso parenti e amici seguito, nel primo semestre del 2005, dall’agriturismo e dalle seconde case. Dall’analisi della serie storica si rileva un interesse crescente nei confronti degli hotel a 3 stelle, scelti dal 7,9% dei turisti nel 2003 e dell’11,5% nel 2005. Tipologia di alloggio della vacanza verde Fonte: Osservatorio Nazionale sul Turismo – Isnart – Unioncamere, 2005.
  43. 43. 2.1.2 La domanda attuale: FVG <ul><li>Il Friuli Venezia Giulia </li></ul><ul><li>L’agriturismo del FVG ha più che raddoppiato sia le presenze che gli arrivi nel periodo 2001-2004, in linea con la crescente attrattività registrata a livello nazionale dalle forme di turismo verde. </li></ul><ul><li>Gli arrivi nel 2004 sono stati 17.946. Tra 2001 e 2004 gli arrivi di italiani e stranieri sono aumentati rispettivamente del 136,3% e del 59,5%, segnando un incremento totale del 102,8%. </li></ul><ul><li>Le presenze nel 2004 sono state 64.432 (+105,7% rispetto al 2001). Analizzando la dinamica temporale si osserva un leggero rallentamento alla crescita: </li></ul>Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.
  44. 44. 2.1.2 La domanda attuale: FVG <ul><li>Come abbiamo visto nel primo capitolo, anche per l’agriturismo sono gli Stati confinanti o da cui è più facilmente raggiungibile la Regione in esame a trainare il settore. Austria e Germania rappresentano da sole oltre il 50% degli arrivi stranieri. Dall’analisi dei dati 2001-2004 emerge che i maggiori incrementi si registrano tra gli arrivi dei turisti rumeni (+933%), sloveni (+789%) e inglesi (+438%), forte incremento legato ai bassi valori assoluti iniziali. Cresce molto anche la percentuale di turisti polacchi, ungheresi, olandesi. </li></ul>Il 65% degli arrivi è costituito da turisti italiani , il restante 35% da stranieri. Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.
  45. 45. 2.1.2 La domanda attuale: FVG <ul><li>Per quanto riguarda gli arrivi italiani , la Regione da cui proviene il maggior numero di agrituristi è la Lombardia (con 2.753 persone ospitate), seguita dal Friuli Venezia Giulia e dal Veneto. In generale si nota che il Settentrione è l’area maggiormente rappresentata e che vi è stata una notevole crescita del mercato interno (presenze friulane: +225,5%). </li></ul>Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.
  46. 46. 2.1.2 La domanda attuale: FVG <ul><li>Un altro dato significativo riguarda i flussi turistici nella provincia di Udine che, in termini di presenze, sono cresciuti più della media regionale : </li></ul><ul><li>La permanenza media del turista è stata di 3,6 giorni , leggermente superiore per gli stranieri (3,9 giorni) rispetto agli italiani (3,4). </li></ul>Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.
  47. 47. 2.1.2 La domanda attuale: FVG <ul><li>Il profilo dell’agriturista in FVG </li></ul><ul><li>Un sondaggio online condotto dall’Associazione degli Agriturismo certificati della Regione, ha individuato alcune preferenze espresse dai visitatori del sito: </li></ul><ul><li>I turisti si aspettano dagli agriturismo soprattutto cibi sani e atmosfera familiare (35%), prezzi contenuti (24%) e buon rapporto qualità-prezzo (15%) </li></ul><ul><li>Le zone preferite dalla clientela degli agriturismo sono montagna 45.3%, mare/lago 25% e collina 24% </li></ul><ul><li>Le province del Friuli Venezia Giulia, sono state votate in questo ordine di preferenza, per quanto riguarda la visita alle strutture del turismo enogastronomico: Udine 45% , Pordenone 22%, Gorizia 19%, Trieste 14% . </li></ul>Fonte: www.agriturismofvg.it
  48. 48. 2.1.2 La domanda attuale: FVG <ul><li>Il profilo dell’enoturista in FVG </li></ul><ul><li>I dati pubblicati dal Censis in collaborazione con il MTV relative al “profilo” </li></ul><ul><li>dell’enoturista, evidenziano come la clientela che sceglie di trascorrere la propria </li></ul><ul><li>vacanza in FVG sia: </li></ul><ul><li>sia italiana (soprattutto veneta e lombarda ) che straniera ( austriaca, svizzera, tedesca e recentemente anche inglese , grazie a contratti stipulati con compagnie aeree low cost sull’aeroporto di Ronchi dei Legionari, e asiatica, segmento che sta facendo registrare una crescita esponenziale negli ultimi anni) </li></ul><ul><li>di età compresa tra i 30 e i 50 anni (tuttavia sempre più giovani dimostrano interesse per questo turismo tematico) </li></ul><ul><li>“ preparata ” in materia di vino </li></ul><ul><li>benestante , con un reddito medio-alto </li></ul><ul><li>sensibile al rapporto qualità, prezzo, tipicità del prodotto (leva su cui le aziende dovrebbero investire per il futuro, unitamente allo sviluppo di brand di azienda e di territorio) </li></ul><ul><li>desiderosa di vivere un’ esperienza attiva “correlata”. </li></ul>
  49. 49. 2.1.3 La domanda potenziale <ul><li>Abbiamo visto che il segmento del turismo enogastronomico e rurale è in crescita sia a livello italiano che regionale. È possibile prevedere se nei prossimi anni questa tendenza si manterrà tale? </li></ul><ul><li>A livello regionale un’indicazione si può trovare nelle linee di sviluppo strategico individuate da Turismo FVG per raggiungere l’obiettivo dell’aumento del 3% annuo delle presenze complessive per il triennio 2006-2009. </li></ul><ul><li>Questo valore è un dato aggregato, risultato della crescita delle presenze legate a tutti gli 11 prodotti turistici regionali; considerato che alcuni di questi, ad esempio “FVG Sole e Mare”, sono prodotti maturi che rimaranno sostanzialmente stabili sul fronte della domanda, l’obiettivo generale può essere raggiunto solo se la crescita di alcuni prodotti compenserà la stabilità di altri. </li></ul><ul><li>Il prodotto enogastronomico è considerato strategicamente rilevante, sia per la ricchezza dell’offerta friulana, sia perchè fa riferimento ad una tipologia di turismo che esercita tuttora un grande appeal. Turismo FVG, quindi, si attende una crescita annua della domanda di turismo enogastronomico del 10% . </li></ul>
  50. 50. 2.2 Analisi della concorrenza 2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG 2.2.2 La struttura 2.2.3 Il sistema di prodotto 2.2.4 I circuiti enogastronomici Wines&Resorts
  51. 51. 2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG <ul><li>In Friuli, così come nel resto d’Italia, l’offerta ricettiva associata all’enogastronomia è fondamentalmente di tipo agrituristico; nell’analisi della concorrenza, quindi, si andrà a considerare questa tipologia di strutture. </li></ul><ul><li>Le attività agrituristiche sono disciplinate dalla L.R. N.25/1996 che, all’articolo 2, le definisce come “attività di ricezione ed ospitalità esercitate da imprenditori agricoli e dai familiari attraverso l’utilizzazione della propria azienda, in rapporto di connessione e complementarietà rispetto alle attività di coltivazione del fondo [...] che devono comunque rimanere principali”. </li></ul><ul><li>Oltre alle attività di ricezione e ospitalità il legislatore ha previsto la possibilità di svolgere attività sportive e culturali (equitazione, noleggio cicli e natanti, golf, tennis, escursioni, corsi e seminari, intrattenimenti musicali e via dicendo). </li></ul><ul><li>Secondo dati ISTAT 2004 il Friuli Venezia Giulia è una Regione ad alta concentrazione di attività agrituristiche , come si può osservare nella seguente tabella. </li></ul>
  52. 52. 2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG Fonte: dati ISTAT, 2004 e Servizio Regionale di Statistica, 2005.
  53. 53. <ul><li>Tra 2001 e 2003 le aziende autorizzate sono passate da 117 a 350, segnando un progresso del 50,2% (superiore alla media nazionale che è stata pari al 34%). </li></ul><ul><li>Analizzando il dato per aggregazione territoriale si evidenzia come il 45,7% degli agriturismo si concentra nel Nord del Paese, anche se in quest’area l’incremento nel periodo in esame è stato piuttosto contenuto (+188 unità, +3,3%) ed è la risultante degli aumenti in Piemonte, Veneto e Friuli Venezia Giulia , che compensano le diminuzioni in Trentino Alto Adige (-211 unità, -7,4%). </li></ul><ul><li>Segnano un forte incremento anche la Toscana, la seconda regione per strutture attive (+1499 unità, +103%) e la Campania (+499 unità, +340,2%), mentre in Puglia si registra un importante contrazione (-99 unità, -32,8%). </li></ul>2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG
  54. 54. <ul><li>Negli ultimi anni l’offerta di agriturismo si è progressivamente arricchita proponendo attività ricreative – escursionismo, mountain bike, equitazione – e ricettività scolastica accanto alla ristorazione e all’alloggio. </li></ul><ul><li>Nel confronto con i dati dell’area nord-orientale si nota come l’agriturismo in FVG si trovi ancora in una fase di sviluppo , indirizzandosi prima sulla ricettività che sull’offerta di altre attività. </li></ul>2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.
  55. 55. 2.2.1 L’offerta agrituristica in FVG Come anticipato, le strutture che offrono servizi più elaborati, ovvero non specializzati in un'unica attività ma articolati in un sistema di prodotto di più ampio respiro sono poche rispetto alla media nazionale: 133 aziende (38% del totale) che offrono alloggio + ristorazione (70 strutture), oppure alloggio + altri servizi (63 strutture). Le strutture che offrono solo l’alloggio si attestano su una media di 12,3 posti letto per struttura, decisamente più alta della media nazionale (9,7 posti letto/struttura), ma vedremo che ciò non varrà per la zona dei Colli Orientali, dove è situata l’Azienda Rodaro ed i competitor presenti in quel territorio, dove la media è molto ridotta. Fonte: Prima indagine sull’agriturismo in Italia e in FVG, Servizio Statistica della Regione FVG, 2004.
  56. 56. <ul><li>Cerchiamo di individuare, ora, i concorrenti dell’Azienda Rodaro presenti sul territorio e di analizzare il loro sistema di prodotto. </li></ul><ul><li>I concorrenti dell’azienda si dividono, per tipo di struttura e articolazione dell’offerta, in tre grandi tipologie: </li></ul><ul><li>Agriturismo </li></ul><ul><li>Cantine (di cui fa parte la Rodaro Spa) </li></ul><ul><li>Strutture Ricettive (anche se con un peso minore) </li></ul>2.2.2 Analisi della concorrenza: la struttura
  57. 57. <ul><li>Si tratta di aziende a gestione familiare , con un tasso di ricettività (posti letto/1000 abitanti) pari a 0,168, in aumento rispetto al 1998 (anno in cui questo valore era dello 0,045) </li></ul><ul><li>Gli agriturismo friulani si distinguono in strutture che offrono il solo alloggio, alloggio e ristorazione, alloggio e altri servizi (tra i quali è rilevante per questo studio la possibilità di degustazione di vini e prodotti tipici) </li></ul><ul><li>Le strutture che offrono solo alloggio sono 43, per un totale di 541 posti letto. I servizi offerti da queste strutture riguardano le diverse tipologie di pernottamento, così ripartite: </li></ul><ul><li>SOLO PERNOTTAMENTO: 50,7% </li></ul><ul><li>BED&BREAKFAST: 31,7% </li></ul><ul><li>MEZZA PENSIONE: 9,9% </li></ul><ul><li>PENSIONE COMPLETA: 18,3% </li></ul>Gli agriturismo
  58. 58. <ul><li>Da segnalare una piccola presenza di Agricampeggio: esistono 63 piazzole autorizzate nell’ambito di 5 aziende, prevalentemente nella zona costiera. </li></ul><ul><li>Ci sono poi delle strutture che offrono sia l’alloggio che la ristorazione. E’ la tipologia di agriturismo più diffusa in FVG, Trentino, Veneto e Lombardia. Anche nel caso di questi agriturismo, le dimensioni medie appaiono più grandi della realtà media italiana: 66 coperti servibili in media da queste aziende, rispetto ai 40 della media nazionale. </li></ul><ul><li>I servizi offerti si dividono tra le seguenti 272 aziende: </li></ul>Gli agriturismo
  59. 59. <ul><li>Gli agriturismo che hanno dato vita ad un’offerta diversificata , che prevede cioè attività legate a sport, natura, cultura e arte, in FVG sono 96, il 27,4% del totale. </li></ul><ul><li>Agli altri servizi offerti vanno aggiunte le partecipazioni a circuiti o itinerari turistici organizzati da Regione o associazioni e movimenti a cui le strutture in questione spesso partecipano, inserendosi come tappe privilegiate; è il caso per esempio delle ormai storiche “Strada del Vino e delle Ciliegie”, circuito nato nel 1963 nella zona del Collio e della “Strada del Merlot” (1975), nella zona di Gradisca d’Isonzo. </li></ul><ul><li>L’area di Cividale, sede dell’azienda Rodaro, rappresenta l’area di tutta la Regione FVG a maggior concentrazione di agriturismo: ne conta infatti ben 20. </li></ul>Gli agriturismo
  60. 60. <ul><li>Le 106 Cantine della Regione sono suddivise in questo modo tra le 4 Province: </li></ul><ul><li>Udine - 64 aziende </li></ul><ul><li>Gorizia - 27 aziende </li></ul><ul><li>Pordenone - 14 aziende </li></ul><ul><li>Trieste - 1 azienda </li></ul><ul><li>L’azienda Rodaro si trova a Spessa di Cividale, in Provincia di Udine, nel territorio denominato dei Colli Orientali, che conta ben 39 Cantine, il 37% delle totale regionale. </li></ul><ul><li>Non è un caso che un evento annuale come “Cantine Aperte”, organizzato dal Movimento Turismo del Vino, abbia avuto luogo proprio nell’area dei Colli Orientali. </li></ul>Le cantine
  61. 61. <ul><li>Analizzeremo in maggior dettaglio le cantine ed il loro sistema di prodotto nel prossimo paragrafo, focalizzandoci su quelle che rappresentano i concorrenti diretti dell’azienda Rodaro. </li></ul><ul><li>Per il momento basti dire che praticamente in tutte le aziende considerate vi è la possibilità: </li></ul><ul><li>- di visitare gli stabilimenti (previa prenotazione); </li></ul><ul><li>- di visitare i vigneti; </li></ul><ul><li>- di acquistare e degustare il vino in loco. </li></ul><ul><li>Diverse cantine hanno poi deciso di evolversi verso l’offerta turistica e quindi partecipare anch’esse a questo trend di crescita del turismo enogastronomico, dotandosi spesso di servizi di ristorazione, di alloggi ed in alcuni casi anche di servizi diversi e complementari ad un’offerta turistica completa e coerente con le nuove esigenze della domanda attuale e potenziale. </li></ul>Le cantine
  62. 62. <ul><li>Gli alberghi per il turismo di massa o legato ad altre attività che non siano quella presa in considerazione in questo studio, non paiono di alcuna importanza nell’influenzare la domanda e l’offerta prese a riferimento. </li></ul><ul><li>Quindi i maggiori alberghi presenti a Udine, Gorizia, Pordenone, Trieste o in località come Lignano Sabbiadoro, poco hanno a che fare con il turismo enogastronomico e difficilmente possono risultare in competizione con la struttura che si intende realizzare. </li></ul><ul><li>Allo stesso modo si è deciso di non analizzare strutture ricettive simili a quelle considerate concorrenti o complementari nel territorio di Cividale, ma situate in territori diversi legati anche da diversi percorsi turistici, la cui eventuale concorrenza appare soltanto indiretta, quando sia addirittura esistente, viste le piccole dimensioni che caratterizzano queste aziende. </li></ul><ul><li>Analizzando l’offerta ricettiva del Comune di Cividale si sono rilevate 17 strutture: </li></ul><ul><li>- 3 hotel (categoria 3 stelle), per un totale di 75 camere </li></ul><ul><li>- 14 B&b, per un totale di 31 camere </li></ul><ul><li>Si tratta di un’offerta molto limitata e di bassa categoria, considerando soprattutto la prevalenza, in termini di strutture, degli affittacamere i cui livelli di servizio sono generalmente molto bassi. </li></ul>Le strutture ricettive
  63. 63. <ul><li>Per analizzare l’offerta della concorrenza possiamo utilizzare una serie di indicatori che vengono presentati nelle seguenti tabelle. </li></ul><ul><li>Le tavole riportano i dati relativi ai principali competitor dell’azienda Rodaro, articolati secondo le diverse tipologie descritte in precedenza: </li></ul><ul><li>Cantine </li></ul><ul><li>Agriturismo </li></ul><ul><li>Strutture Ricettive </li></ul>2.2.3 Analisi della concorrenza: il sistema di prodotto
  64. 64. Il sistema di prodotto delle cantine
  65. 65. Il sistema di prodotto delle cantine
  66. 66. <ul><li>L’analisi della concorrenza ha portato ad individuare una trentina di cantine concorrenti. In generale, possiamo considerare come offerta minima quella costituita dalla possibilità di visitare cantina e vigneti, acquistare bottiglie e degustare vino, cioè i servizi di cui tutte le aziende dispongono. </li></ul><ul><li>Oltre alle aziende localizzate nei Colli Orientali, si possono considerare come concorrenti per qualità dell’offerta e articolazione del prodotto anche alcune di quelle situate nelle altre zone DOC regionali. </li></ul><ul><li>In tutte le Cantine considerate, per le visite guidate, è offerta la possibilità di ricevere spiegazioni in diverse lingue: predominano il tedesco, l’inglese e il francese ma si segnalano anche lo spagnolo (Midolini e Cantarutti), il croato (Butussi), il russo (Colle Villano) e lo sloveno (Collarig). Le cantine nelle quali viene offerta una scelta inferiore, ovvero si effettuano le guide con una sola lingua, di solito l’inglese, appaiono penalizzate. </li></ul><ul><li>Il confronto con la concorrenza mostra come l’azienda Rodaro abbia focalizzato la sua strategia sulla crescita del core business aziendale, la produzione vinicola, trascurando la creazione di un’offerta complementare, rappresentata al momento solo da una dimora storica visitabile. </li></ul>Il sistema di prodotto delle cantine
  67. 67. <ul><li>Dal punto di vista dell’offerta della ristorazione si distinguono: </li></ul><ul><li>la Cantina Isola Augusta (180 coperti); </li></ul><ul><li>le due Torri (60 coperti); </li></ul><ul><li>il Castello di Spessa (230 coperti, divisi tra ristorante e sala banchetti); </li></ul><ul><li>l’azienda agricola Marina Danieli (100 coperti) </li></ul><ul><li>Le ultime due strutture si collocano in una fascia alta superiore alle altre cantine analizzate e sono concorrenti anche delle strutture agrituristiche e ricettive. </li></ul><ul><li>L’offerta minima per competere in questo segmento di mercato sembra comunque essere di almeno 50 coperti, offerti da 9 delle 30 cantine analizzate. </li></ul><ul><li>Dal punto di vista degli alloggi si rileva un’offerta contenuta, coerente col tipo di turismo in questione, e che va di solito dai 10 ai 20 posti offerti. </li></ul><ul><li>Si distinguono strutture anche più capienti, che si pongono addirittura in competizione, come vedremo, con le strutture ricettive vere e proprie presenti nella zona di Cividale, di solito molto piccole. Si tratta dei 48 posti del Castello di Spessa ma anche di Isola Augusta che offre 30 posti letto, azienda che vedremo associata anche ad una struttura agrituristica; vi sono poi i 40 posti di Marina Danieli, ambiziosa cantina che però non offre altri servizi turistici ai propri clienti. </li></ul>Il sistema di prodotto delle cantine
  68. 68. <ul><li>La partita, come detto, non si conclude coi servizi di ristorazione ed alloggio, divenuti ormai quasi un prodotto obbligato, come le visite e le degustazioni, ma si sposta sempre più sull’offerta di altri servizi, come la possibilità di praticare sport, di osservare la natura o ammirare l’arte. Le cantine analizzate si sono attrezzate, in alcuni casi, anche per questo tipo di offerta. </li></ul><ul><li>Noleggio bici e percorsi ciclabili sono le alternative offerte da Colle Villano e Colli di Poianis; Rocca Bernarda è una cantina che dispone anche di una sala convegni da ben 70 posti; stessa possibilità è offerta dal Castello di Spessa dove si trovano anche dei campi per giocare a golf; Venica & Venica, competitor a tutto tondo che ritroveremo in seguito offre ai suoi clienti la piscina, mentre in generale, altre tipologie di offerte che emergono sono i maneggi, le mostre e le iniziative legate all’arte o l’inserimento nei circuiti del vino di cui si parlerà più avanti. </li></ul>Il sistema di prodotto delle cantine
  69. 69. Il sistema di prodotto degli agriturismo
  70. 70. Il sistema di prodotto degli agriturismo
  71. 71. <ul><li>Dei 19 agriturismo concorrenti presi in esame, 4 si trovano in provincia di Gorizia e ben 15 in provincia di Udine. </li></ul><ul><li>L’offerta relativa all’alloggio si attesta su dimensioni ridotte , con una media di 4,5 posti letto per struttura, nonostante i picchi della Casalotta (GO), 23 posti, e del Casale (UD), 15. Ciò sembra in linea col sistema di prodotto tipico offerto dall’industria del turismo enogastronomico, dove non c’è un turismo di massa, bensì caratterizzato da visite di breve durata di piccoli gruppo di clienti. </li></ul><ul><li>I prezzi per una notte passata in questi agriturismo oscillano tra i 30 ed i 40 euro in media. </li></ul><ul><li>Per quanto riguarda l’offerta di sevizi collaterali, negli agriturismo analizzati le soluzioni sono le più diverse e originali, ma nel complesso possiamo identificarle in possibilità di praticare sport (calcetto, tennis, equitazione, golf, piscina, persino pallacanestro, ecc.), osservare la natura (bird-watching, parchi da visitare nelle vicinanze, escursioni, ecc.), oppure arte e cultura con mostre, musei da visitare, feste e sagre nei vari periodi dell’anno e chiesette antiche da riscoprire. Sono praticamente assenti le attività legate al wellness , a differenza di quanto accade in altre Regioni italiane (prime tra tutte la Toscana e il Trentino-Alto Adige). </li></ul><ul><li>Per quanto riguardo l’offerta di sevizi collaterali, negli agriturismo analizzati le soluzioni sono le più diverse e originali, ma nel complesso possiamo identificarle in possibilità di praticare sport (calcetto, tennis, equitazione, golf, piscina, persino pallacanestro, ecc.), osservare la natura (bird-watching, parchi da visitare nelle vicinanze, escursioni, ecc.), oppure arte e cultura con mostre, musei da visitare, feste e sagre nei vari periodi dell’anno e chiesette antiche da riscoprire. </li></ul>Il sistema di prodotto degli agriturismo
  72. 72. Il sistema di prodotto delle strutture ricettive
  73. 73. <ul><li>Le altre tipologie di offerta ricettiva del territorio di Cividale analizzate rappresentano un’offerta complementare piuttosto che dei veri e propri concorrenti. Si tratta, infatti, di un’offerta che non si discosta per tipologia e dimensione da quella degli agriturismo o delle cantine che offrono alloggio. </li></ul><ul><li>Se si fa eccezione per i tre alberghi a 3 stelle, che offrono i servizi tipici di pernottamento, mezza pensione e pensione completa, a prezzi giustificati dall’essere strutture alberghiere, le restanti 14 strutture sono tutte Bed & breakfast con un’offerta che va da 1 a 3 posti letto (meno addirittura delle cantine), per prezzi che se confrontati con quelli degli agriturismo o anche con gli stessi prezzi dei 3 alberghi, appaiono troppo elevati per attività che non offrono un prodotto diversificato ma la semplice e scarna possibilità di alloggio. </li></ul>Il sistema di prodotto delle strutture ricettive
  74. 74. All’interno del sistema di prodotto offerto dagli attori di questo territorio, non si possono dimenticare i percorsi o circuiti enogastronomici, organizzati da vari enti (Regione) ed associazioni (Movimento Turismo del Vino), a cui partecipano e si legano anche diverse cantine o agriturismo della zona. 2.2.4 I circuiti enogastronomici CANTINE APERTE: Iniziativa promossa a livello nazionale dal Movimento Turismo del Vino e che nel 2006 ha coinvolto 40 delle 120 cantine associate in FVG. Nel 2006 i visitatori sono stati 130.000, la maggior parte dei quali provenienti da Austria, Germania e dal Nord Italia. Per l’occasione alle cantine è stato richiesto di organizzare visite guidate a tema, riguardanti i diversi vitigni coltivati in azienda.
  75. 75. <ul><li>I principali circuiti enogastronomici presenti in FVG sono: </li></ul><ul><li>I Colli Orientali I </li></ul><ul><li>Sistema di prodotto : </li></ul><ul><li>Cantine con degustazione vini </li></ul><ul><li>Agriturismo </li></ul><ul><li>Sport </li></ul><ul><li>Trattorie </li></ul><ul><li>Paesi arte e cultura </li></ul><ul><li>Parco della vite e del vino </li></ul><ul><li>Feste e manifestazioni varie </li></ul><ul><li>I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: I Comelli, Accordino e Colle Villano </li></ul>2.2.4 I circuiti enogastronomici
  76. 76. <ul><li>2) I Colli Orientali II </li></ul><ul><li>Sistema di prodotto : </li></ul><ul><li>Degustazione e acquisto vini </li></ul><ul><li>Agriturismo </li></ul><ul><li>Sport </li></ul><ul><li>Relax </li></ul><ul><li>Festa di Carnevale </li></ul><ul><li>Prepotto, un paese tra i vigneti </li></ul><ul><li>Festa dello Schioppettino (vino) – maggio </li></ul><ul><li>Fiera Regionale dei Vini – maggio </li></ul><ul><li>Parco del Bosco Romano </li></ul><ul><li>Fiera dei vini dei Colli Orientali – maggio </li></ul><ul><li>I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Rocca, La Tunella, Vigne Fantin Noda’r, Conte d’Attimis, Girolamo, Marina Danieli, Cencig, Colutta, Midolini, Feluga, Perusini, Collavini, Alberice, Cantarutti, Butussi, Le Due Torri </li></ul><ul><li>In questo circuito è inserita anche l’azienda Rodaro , coerentemente con la presenza dei suoi maggiori competitor. </li></ul>2.2.4 I circuiti enogastronomici
  77. 77. <ul><li>3) Basso Friuli e zona Lagunare </li></ul><ul><li>Sistema di prodotto : </li></ul><ul><li>Prodotti e piatti tipici </li></ul><ul><li>Laguna di Marano </li></ul><ul><li>Percorsi Cicloturistici </li></ul><ul><li>Rievocazioni storiche in costume – luglio </li></ul><ul><li>Mostre artigianato, fiori, castelli </li></ul><ul><li>Riserva Naturale Canal Novo </li></ul><ul><li>Feste Canoa sullo Stella e Pignar – 6 gennaio </li></ul><ul><li>Accensione della Foghera </li></ul><ul><li>Festa degli Asparagi </li></ul><ul><li>Lignano Sabbiadoro (mare) </li></ul><ul><li>Festivalbar </li></ul><ul><li>I c oncorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Ariis, Vila Vitas e Isola Augusta. </li></ul>2.2.4 I circuiti enogastronomici
  78. 78. <ul><li>4) Il Collio </li></ul><ul><li>Sistema di prodotto : </li></ul><ul><li>Percorsi cicloturistici: giro del Collio, Strada delle Ciliegie e del Vino </li></ul><ul><li>Feste e sagre varie </li></ul><ul><li>Parco di Isonzo </li></ul><ul><li>Città di Cormons </li></ul><ul><li>Equitazione al “Centro Vacanze La Subida” </li></ul><ul><li>I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Collarig, Venica&Venica e Cormons </li></ul>2.2.4 I circuiti enogastronomici
  79. 79. <ul><li>5) Le Grave di Udine </li></ul><ul><li>Sistema di prodotto : </li></ul><ul><li>Degustazione Prosciutto S.Daniele, </li></ul><ul><li>Degustazione Formaggi e grappe </li></ul><ul><li>Percorsi cicloturistici </li></ul><ul><li>Visita a Udine </li></ul><ul><li>Feste, manifestazioni e fiere ( ARES, Sedia, ecc…) </li></ul><ul><li>Corsa degli Asini </li></ul><ul><li>Palio dei Borghi </li></ul><ul><li>Lago di Ragogna </li></ul><ul><li>Parco delle Risorgive </li></ul><ul><li>Centro Ippico “La Quercia” </li></ul><ul><li>Sagra dei Pirùs </li></ul><ul><li>I concorrenti inseriti in questo circuito sono le cantine di: Pighin </li></ul>2.2.4 I circuiti enogastronomici
  80. 80. Capitolo 3 Il progetto: avvio di una struttura ricettiva alberghiera Wines&Resorts
  81. 81. 3.1 Definizione dei concorrenti e posizionamento 3.2 Vincoli e opportunità 3.3 Strategia a livello competitivo 3.3.1 Scelte di target 3.3.2 Scelte di struttura: ipotesi di destinazione 3.3.3 Scelte di sistema di offerta 3.4 Strategia a livello di network 3.5 Strategia di marketing 3.6 Ipotesi di redditività: CE previsionale 3.7 Lo sviluppo futuro
  82. 82. Introduzione al Cap. 3 <ul><li>Punto centrale di questo business plan, il Capitolo 3 si pone come obiettivo principale quello di entrare nel dettaglio e spiegare in maniera approfondita il progetto proposto: dall’analisi della concorrenza, alle strategie a livello competitivo e di network adottate, dalle attività di marketing al conto economico previsionale, fino ad una serie di ipotesi sui possibili sviluppi futuri. </li></ul>
  83. 83. 3.1 Definizione dei concorrenti e posizionamento Wines&Resorts
  84. 84. I concorrenti in dettaglio
  85. 85. <ul><li>I concorrenti analizzati e selezionati sono 23 cantine, la maggior parte delle quali nello stesso territorio dei Colli Orientali, di cui si è effettuata un’analisi sul campo per individuare i fattori critici di successo. In base a questi è stata costruita una mappa di posizionamento (mappa 3.1) </li></ul><ul><li>Sono state scelte due variabili strategiche per raggruppare queste aziende: le bottiglie vendute , che danno un’informazione sulla dimensione dell’azienda, perché più bottiglie vendute significa più spazi e risorse competitive a disposizione (ettari di vigneti e Mq di edifici utilizzabili) , nonché fatturati più alti e quindi maggiori investimenti potenziali in attività turistiche, che riguardano appunto il secondo parametro </li></ul><ul><li>La seconda variabile è quindi l’offerta di servizi accessori , divisa in cinque categorie a scalare da un’offerta base (visite e degustazioni), per passare ai livelli successivi a salire di ristorazione, alloggio , disponibilità o meno di dimora storica di valore culturale assodato , sale convegni/banchetti ed infine sport/wellness . La presenza di tutte le categorie di servizi accessori nella stessa struttura dà luogo a dei servizi accessori molto ampi e quindi ad un’offerta molto diversificata </li></ul><ul><li>La mappa di posizionamento strategico a due variabili ha dato luogo a quattro quadranti strategici competitivi, riportati in mappa 3.1 </li></ul>Le variabili di posizionamento
  86. 86. I raggruppamenti strategici Servizi accessori Ampi Offerta base* 0 >600.000 300.000 Bottiglie vendute 150.000 450.000 >300.000 bott. >150.000 bott. >80.000 bott. <80.000 bott. R= Rodaro A D B C Mappa 3.1 *Visite guidate, degustazioni e vendita in loco R
  87. 87. <ul><li>La mappa di posizionamento strategico si divide in quattro quadranti . Il Quadrante B è il più attrattivo per le cantine, perché è quello dove ad una produzione elevata e quindi a guadagni ingenti, corrispondono grandi investimenti sui servizi enoturistici ed un’ampia gamma di servizi accessori offerti, che incrementano ulteriormente il giro d’affari di queste aziende. Se il quadrante B è vuoto, tranne per la presenza del benchmark Castello di Spessa è solo per due motivi: 1) i grandi produttori e quindi investitori non hanno una strategia adeguata di offerta accessoria per gli enoturisti 2) le cantine del quadrante A hanno un vincolo di capacità produttiva che gli impedisce di trovarsi in questo quadrante, anche se attori come Venica&Venica ed Isola Augusta hanno i mezzi per entrare nel quadrante più attrattivo, effettuando degli investimenti non elevati nella produzione “core” del vino </li></ul><ul><li>Il Quadrante C rappresenta comunque un posizionamento attrattivo, in quanto raggruppa quei produttori, dai piccoli ai medio-grandi, i quali perseguono delle precise strategie di offerta di servizi turistici accessori di varia ampiezza, comprendenti le categorie della “nuova frontiera” del turismo enogastronomico: Banchetti/convegni e Sport/wellness. Nel caso dei piccoli medi produttori, l’offerta di questi servizi è stata articolata nonostante le minori risorse finanziarie e competitive a disposizione, grazie allo sfruttamento sapiente dei finanziamenti ottenuti dalle leggi regionali ed alla vocazione turistica degli imprenditori locali ( Perusini, Ariis, Villa Vitas, Colli di Poianis ). Ciò ha aumentato i fatturati, integrando quelli dell’attività “core” vinicola con quelli enoturistici </li></ul><ul><li>Il Quadrante D è piuttosto complesso. Per i piccoli produttori dalle scarse risorse finanziarie e competitive, un’offerta base o al limite integrata, con poche “aggiunte” come ristorazione e/o alloggio, o con lo sfruttamento artistico-culturale di antiche dimore storiche, è una strada obbligata. Non occorre rimarcare invece che cantine come Rodaro , Colutta, Rocca Bernarda e Girolamo devono e possono aspirare a passare nel quadrante C </li></ul><ul><li>Il Quadrante A è, dal punto di vista strategico, il posizionamento peggiore: risorse finanziarie e competitive sfruttate poco o male, pochi servizi accessori per il turista la maggior parte delle volte riguardanti solo ristorazione o alloggi, realizzati spesso per moda e immagine più che con un intento strategico di ampliamento della propria azienda verso il nuovo settore. </li></ul>Le strategie di posizionamento
  88. 88. Posizionamento del Rodaro Resort Ampi Offerta base* Bassa Alta Qualità dei servizi Servizi Accessori V CP A P CS Mappa 3.2 R *Visite guidate, degustazioni e vendita in loco IA
  89. 89. <ul><li>Il posizionamento strategico del Rodaro Resort individuato nella mappa 3.2, conduce ad alcuni spunti sul confronto con i concorrenti immediati: </li></ul><ul><li>Il Rodaro Resort competerà direttamente con Venica&Venica ed Isola Augusta , gli attori più simili per sistema di offerta, risorse&competenze e strategie, seppure i due concorrenti abbiano il vantaggio iniziale di essere già consolidati sul mercato </li></ul><ul><li>Gli alloggi del Rodaro Resort sono situati su una location strategica (lungo un’importante strada statale), differenziandosi dalla posizione meno vantaggiosa di Venica&Venica , situato in una location più decentrata, e di Isola Augusta, situato a pochi Km dalla località balneare di Lignano Sabbiadoro e quindi più lontano dai luoghi che costituiscono il cuore del turismo enogastronomico </li></ul><ul><li>Il prezzo sarà un’altra discriminante importante. Il Rodaro Resort sarà altamente competitivo, riuscendo a praticare una discriminazione di prezzi a seconda dei diversi segmenti di clientela. Una strategia non ancora praticabile da Venica&Venica il quale non ha un target di riferimento così ben dettagliato. Per contro Isola Augusta non può non risentire della vicinanza a località turistiche di massa nel praticare le proprie tariffe </li></ul><ul><li>Il network con MTV e VINODILA’ , di cui Venica&Venica non fa parte, e l’ampia varietà di servizi accessori del Rodaro Resort, garantiscono un valore aggiunto che dovrà creare il vantaggio competitivo necessario per porsi come nuovo punto di riferimento del turismo enogastronomico di medio-alto livello nei Colli Orientali </li></ul>I concorrenti diretti
  90. 90. <ul><li>I restanti competitor sono quelli individuati nella mappa 3.2, ovvero Perusini, Colli di Poianis e Ariis, mentre il Castello di Spessa , resta il benchmark del settore , riguardando un target di clientela di fascia esclusivamente alta e ben consolidato </li></ul><ul><li>Rispetto all’azienda Ariis , il Rodaro Resort avrà un livello qualitativo superiore, dato da una varietà di servizi accessori maggiore e dalla certificazione CSQA (unico competitor ad averla nella zona dei Colli Orientali), anche se con un numero leggermente minore di posti letto. Il vantaggio competitivo del Rodaro Resort nei confronti di Ariis non è replicabile a causa delle minori risorse e competenze a disposizione del concorrente </li></ul><ul><li>Considerazioni analoghe riguardano il competitor Perusini che, nonostante offra servizi accessori di qualità non molto inferiore al Rodaro Resort, non può sfruttare una struttura con dimensioni paragonabili a quella del nostro cliente e quindi non può replicare la stessa varietà di offerta </li></ul><ul><li>Infine, Colli di Poianis appare il concorrente meno pericoloso per il Rodaro Resort, collocandosi su una fascia di qualità ed un target più basso e non articolando un sistema di servizi accessori diversificato, puntando piuttosto sui suoi punti di forza, che sono la qualità degli alloggi e la vocazione totale per il turismo enologico in senso stretto, piuttosto che un sistema di offerta dedicato a vari segmenti di clientela </li></ul>I Follower
  91. 91. 3.2 Vincoli e opportunità di realizzazione Wines&Resorts
  92. 92. <ul><li>Abbiamo visto che l’azienda Rodaro per riposizionarsi nel contesto competitivo di riferimento, deve arricchire la sua offerta attuale con una serie di servizi collaterali, primo tra tutti quello della ricettività. </li></ul><ul><li>La disponibilità di posti letto, infatti, può permettere sia di cogliere le opportunità di mercato descritte nel primo e secondo capitolo, sia di allineare la propria offerta a quella dei 5 principali competitor, i quali offrono tutti questo servizio. </li></ul>L’ipotesi di intervento Negli ultimi anni, acquisendo i terreni circostanti la sede aziendale con lo scopo di creare nuovi vigneti ed aumentare la produzione vinicola, i Rodaro sono diventati proprietari di una serie di edifici, alcuni dei quali necessitano di urgenti interventi di ristrutturazione. Tra le diverse costruzioni una in particolare si presta alla realizzazione di camere: si tratta del casale contadino situato in località “Le Maschere”, a circa 1 km di distanza dalla sede aziendale.
  93. 93. <ul><li>L’edificio si trova in una posizione strategica: sorge, infatti, lungo la Strada Statale 356, in un’area dove, secondo il piano regolatore comunale di Cividale, non potranno essere costruite altre strutture non direttamente connesse all’attività agricola. </li></ul><ul><li>Ci troviamo in una zona di aperta campagna: sul retro dell’edificio si distendono 2 ettari di terreno coltivati a soia, nella parte anteriore, oltre la statale, si innalza una collina coperta di viti. </li></ul><ul><li>Allo stesso tempo ci si trova a una distanza di soli 5 km dal centro storico di Cividale e a 7 km dal centro di Cormòns, i due nuclei urbani più importanti dell’area, centri nevralgici per il turismo enogastronomico regionale. </li></ul><ul><li>Ci si trova, inoltre, a circa 8 km dal Campo da Golf del Castello di Spessa, tra i due percorsi cicloturitici di Cividale e di Cormòns e all’interno di uno dei due itinerari enogastronomici dei Colli Orientali. </li></ul><ul><li>Il casale è costituito da un corpo centrale da adibire a camere e da un corpo laterale (che una volta ospitava granaio e stalla), con una grande disponibilità di spazi senza vincolo di destinazione. Nell’ampio spiazzo antistante il casale è presente anche una seconda costruzione, precedentemente adibita a deposito agricolo, anch’essa utilizzabile ai fini del progetto. </li></ul>Le opportunità
  94. 94. <ul><li>Il principale vincolo è rappresentato dal fatto che, essendo situato lungo una strada statale e quindi sottoposto alle norme dell’ANAS, l’edificio non può subire ampliamenti di volume. </li></ul><ul><li>Un altro vincolo è rappresentato dalla necessità di mantenere le caratteristiche costruttive esistenti, tipiche delle case contadine: le aperture piccole e irregolari, i materiali poveri, le travi interne, la suddivisione degli spazi. Nonostante la limitata libertà di intervento, la struttura così realizzata offre tuttavia all’ospite la possibilità di vivere autenticamente l’ambiente rurale. </li></ul><ul><li>Un ulteriore vincolo, nella scelta della destinazione d’uso da dare allo stabile, è la distanza fisica dalla sede aziendale. Considerata l’intenzione del committente di dare in gestione a terzi la struttura vi è il rischio di non riuscire a comunicare all’ospite la connessione tra attività ricettiva a produzione vinicola. </li></ul>I vincoli
  95. 95. <ul><li>Una volta stabilito che l’edificio debba ospitare delle camere e consentire di offrire una serie il più possibile articolata di servizi accessori ci si è posti il problema di scegliere la tipologia di ricettività più conveniente. </li></ul><ul><li>Considerato che l’offerta del territorio di riferimento e dei principali competitor è costituita principalmente da ricettività extra-alberghiera, in particolare da agriturismo , si è scelta questa come prima ipotesi d’intervento. </li></ul><ul><li>In un secondo momento, su indicazione della responsabile dello sviluppo del prodotto rurale di Turismo FVG, si è presa in considerazione un’altra forma di ricettività extra-alberghiera, l’ albergo diffuso . </li></ul><ul><li>Infine si è valutata l’ipotesi di realizzare una struttura ricettiva alberghiera tradizionale. </li></ul>La tipologia di struttura ricettiva
  96. 96. Ipotesi agriturismo <ul><li>Perché SI </li></ul><ul><li>E’ considerata dalla normativa regionale una naturale forma di ampliamento di un’azienda agricola </li></ul><ul><li>Nasce per generare redditi aggiuntivi a quelli dell’attività principale e per promuovere le attività rurali e il territorio dove queste sono praticate. </li></ul><ul><li>Esistono forme di finanziamento dedicate (art. 17 LR 25/96: 40% a fondo perduto su 100 mila euro di investimento) </li></ul><ul><li>Perché NO </li></ul><ul><li>E’ soggetto a numerosi vincoli (sia di capacità che di tipo igienico-sanitari, etc…) </li></ul><ul><li>Non può essere dato in gestione a terzi (art. 3 LR 25/96) </li></ul><ul><li>Possono essere utilizzati solo edifici utilizzati da almeno tre anni in rapporto di connessione con l’attività agricola. (art. 4 LR 25/96) </li></ul><ul><li>Non è prevista la possibilità di svolgere attività legate al wellness </li></ul><ul><li>Il massimale per il finanziamento è una cifra irrisoria e le condizioni non sono poi così vantaggiose </li></ul>Altre difficoltà potrebbero essere legate al ruolo di vigilanza e controllo dell’ERSA, oltre che a una certa diffidenza da parte dell’ente nei confronti delle iniziative nate per motivi di immagine.
  97. 97. <ul><li>L’albergo diffuso è una delle forme di ricettività extra-albeghiera individuata dalla legge regionale del turismo n.2/2002 (artt.64-65). Consiste nella creazione di un minimo di 80 posti letto, dislocati in almeno 3 edifici e da un centro di servizi comuni (dove, di solito, è dislocata la reception e la sala colazioni). </li></ul><ul><li>Ad oggi esistono 11 realtà attive sul territorio regionale, concentrate soprattutto nelle aree montane. </li></ul>Ipotesi albergo diffuso <ul><li>Perché SI </li></ul><ul><li>Con il piano di sviluppo rurale 2007-2013 l’albergo diffuso sarà considerato dalla Regione uno strumento prioritario per la creazione di posti letto; di conseguenza sarà possibile accedere a finanziamenti dedicati. </li></ul><ul><li>Ha tra le finalità quella di favorire il recupero di immobili siti in aree rurali. </li></ul><ul><li>Perché NO </li></ul><ul><li>Gli edifici che ospitano le camere devono essere di proprietà di almeno tre persone diverse. </li></ul><ul><li>Si tratta di una realtà complessa, che prevede la collaborazione tra soggetti privati e la partecipazione di soggetti pubblici (per esempio nel mettere a disposizione la sala colazioni); nei casi esistenti sono emerse notevoli difficoltà gestionali. </li></ul>
  98. 98. <ul><li>A seguito di un incontro con i responsabili del Movimento Turismo del Vino, principale partner commerciale dell’iniziativa, si è pensato di optare per la costituzione di una struttura ricettiva alberghiera, tipo foresteria, con offerta di camere ampia se confrontata con quella degli agriturismo (15 doppie). </li></ul>Ipotesi struttura ricettiva alberghiera <ul><li>Perché SI </li></ul><ul><li>Location: campi di soia e colli vitati, elemento di differenziazione rispetto a location degli hotel della zona (inseriti nel centro storico). </li></ul><ul><li>Accessibilità statale: possibilità di attrarre clientela di transito che diffida dell’offerta agrituristica perché considerata di bassa qualità. </li></ul><ul><li>Possibilità, grazie al discreto numero di posti letto disponibili, di creazione di sinergie con Movimento Turismo del Vino. </li></ul><ul><li>Perché NO </li></ul><ul><li>A 5 km dal centro storico di Cividale e a 7 km dal centro di Cormons. </li></ul><ul><li>Concorrenza, in prossimità dell’area, costituita da strutture extra-alberghiere (B&B e agriturismo) con prezzi medi tendenzialmente bassi. </li></ul><ul><li>Non sono aperti, al momento, bandi per la concessione di contributi. </li></ul>
  99. 99. <ul><li>Considerati i punti di forza e di debolezza emersi dall’analisi delle diverse ipotesi si è deciso di realizzare una struttura ricettiva alberghiera , in particolare per i seguenti motivi: </li></ul><ul><li>1. Perchè non vi è l’obbligo per l’imprenditore agricolo di gestire direttamente la struttura. </li></ul><ul><li>2. Perchè nell’ambito del turismo verde si rileva un aumento della domanda di ricettività alberghiera, in particolare in hotel 3 stelle (cfr. capitolo 2). </li></ul><ul><li>3. Perchè la legge regionale non prevede la possibilità di svolgere in agriturismo attività quali la vinoterapia. </li></ul><ul><li>4.Perchè consente di differenziarsi dai principali concorrenti che hanno realizzato alloggi agrituristici. </li></ul><ul><li>In particolare, considerato il livello di offerta dei concorrenti e analizzati i criteri stabiliti dalla Regione Friuli Venezia Giulia per la classificazione in stelle delle strutture alberghiere, si è deciso di realizzare un hotel della categoria 3 stelle . </li></ul>La scelta della tipologia ricettiva
  100. 100. 3.3 La strategia competitiva Wines&Resorts
  101. 101. I target di riferimento <ul><li>Il principale target di riferimento è quello del turismo enogastronomico </li></ul>PER LE CARATTERISTICHE DEL TERRITORIO PERCHE’ E’ UN SEGMENTO INTERESANTE PER LE POSSIBILI SINERGIE CON L’AZIENDA RODARO <ul><li>IL PROFILO DELL’ ENOTURISTA IN FVG: </li></ul><ul><ul><li>ha un’età compresa tra i 30 e i 50 anni (anche se i giovani dimostrano interesse crescente) </li></ul></ul><ul><ul><li>è “ preparato ” in materia di vino </li></ul></ul><ul><ul><li>è benestante , con un reddito medio-alto </li></ul></ul><ul><ul><li>è sensibile al rapporto qualità-prezzo , tipicità del prodotto </li></ul></ul><ul><ul><li>desidera vivere un’ esperienza attiva correlata alla semplice degustazione </li></ul></ul>Negli ultimi anni la motivazione enogastronomica si intreccia con altre tipologie di turismo
  102. 102. I target di riferimento <ul><li>Un secondo target di riferimento è quello del golf </li></ul>6,5 milioni di golfisti in Europa Un segmento in crescita : a livello internazionale si registra una crescita del 6%, a livello nazionale del 7/8% Alto indotto economico : presenze medie 7 gg, spesa media procapite 150/180 € , ruolo dell’ accompagnatore Stagionalità: maggio/giugno e sett/nov  turismo internazionale nord europeo Nascita delle “ destinazioni golf ”: campi nel raggio di 30 km Sinergia con turismo enogastronomico Wine Tour Cup, Guida eno golf gastronomica, Trofeo Cantine Aperte Golf
  103. 103. I target di riferimento <ul><li>Il terzo target di riferimento è costituito dai cicloturisti </li></ul><ul><li>Forte potenziale : in Europa ci sono 19 milioni di cicloturisti </li></ul><ul><li>immagine del cicloturismo come “vacanza dei poveri” è da tempo superata </li></ul><ul><li> middle-class formata da manager, insegnanti, dipendenti della pubblica amministrazione </li></ul><ul><li>non è un target omogeneo : la maggior parte è inclusa nella fascia compresa tra 25 e 49 anni </li></ul><ul><li>coppie ma anche gruppi con più di 4 persone </li></ul><ul><li>segmento non troppo esigente , desidera entrare in contatto con la natura ed è sensibile alle attrattive culurali </li></ul><ul><li>viaggiano con pochi bagagli, apprezzano le linee cortesia particolarmente fornite </li></ul>Sinergia con turismo enogastronomico: Cantine Aperte Bike, Strade del Vino in bicicletta
  104. 104. I target di riferimento <ul><li>Un quarto target di riferimento è rappresentato da chi cerca una location suggestiva per organizzare un banchetto o un evento aziendale : </li></ul><ul><li>Banchetti : </li></ul><ul><li>nicchia un po’ elitaria ma sempre più in espansione per la voglia di organizzare qualcosa di speciale per un evento importante della propria vita </li></ul><ul><li>Eventi aziendali : </li></ul><ul><li>la sede principale è rappresentata dagli alberghi (83% sul totale) </li></ul><ul><li>la maggior parte degli eventi aziendali sono di piccole dimensioni tra 0 e 100 persone (85%) </li></ul><ul><li>nel 2004 il segmento congressuale è al primo posto per fatturato nel settore turistico in Italia con un giro d’affari di circa 22,6 md di euro </li></ul><ul><li>la spesa media pro-capite è circa il doppio di quella degli altri turisti </li></ul>
  105. 105. <ul><li>La struttura che si vuole realizzare, tenendo conto delle esigenze del cliente finale, che nel caso specifico corrisponde ai target presi in esame (enoturisti, golfisti e cicloturisti, clienti delle sale) necessita di un sistema di offerta ampio e variegato che comprenda dei servizi specifici per ogni segmento. </li></ul><ul><li>In particolare: </li></ul><ul><li>per gli enoturisti sarebbero indicate delle attività correlate al vino che vadano oltre la semplice degustazione (considerato anche il fatto che il turista al giorno d’oggi cerca sempre di più una vacanza attiva) </li></ul><ul><li>ai golfisti sarebbe opportuno offrire loro delle agevolazioni, favorite da accordi stipulati tra la struttura ricettiva da realizzare e i campi limitrofi </li></ul><ul><li>- per i cicloturisti sarebbe interessante creare una piccola officina dove poter trovare attrezzi di manutenzione per ogni esigenza, offrire una lavatrice che consenta loro di lavare gli indumenti “vissuti” durante il giorno e mettere a disposizione una guida che li accompagni lungo i percorsi ciclabili consigliati </li></ul><ul><li>- in ultimo far vivere a chi partecipa ad un banchetto o una riunione un’esperienza indimenticabile curando ogni singolo dettaglio e garantendo una qualità di servizio all’altezza di ogni aspettativa. </li></ul>3.3.1 Target
  106. 106. <ul><li>La principale risorsa materiale è costituita dallo stabile, un casolare contadino risalente agli inizi del Novecento. </li></ul>3.3.2 La struttura: risorse materiali L’edifico si sviluppa su 3 livelli ed è costituito da un corpo principale a cui sono annessi quelli che erano il granaio e la stalla. Di fronte al casolare vi è un ampio spiazzo coperto di ghiaia dove sorge un deposito agricolo separato dal resto della struttura e possibile sede del parcheggio coperto. Direttamente collocato sulla Strada Statale, l’edificio si affaccia su una collina interamente ricoperta di vitigni, mentre nella parte posteriore della struttura si estende per chilometri un terreno coltivato a soia: all’offerta di base, costituita dalla struttura ricettiva, si unisce la bellezza del paesaggio circostante e il contatto diretto con la natura.
  107. 107. L’edificio principale Reception Camera disabili Camere Sala colazione Piano terra : reception, sala colazione da 30 coperti, 1 camera doppia adatta all’accoglienza di disabili Primo piano : 7 camere doppie Secondo piano : 7 camere doppie TOT 15 camere, 30 posti letto
  108. 108. L’ ala ovest Ex Fienile: sala riunioni/eventi da 150 posti a sedere Ex Stalla: sala ricevimenti da 120 coperti
  109. 109. La parte posteriore Corpo posteriore della stalla, da destinare all’attività di vinoterapia Area esterna dove realizzare la piscina, in collegamento con sala wellness e portico
  110. 110. La parte anteriore Una volta ristrutturato, l’edificio manterrà il suo aspetto originario di casale contadino: le aperture irregolari, il materiale di costruzione “povero”, il ballatoio esterno.
  111. 111. La parte interna Al 3° livello dell’edificio principale, largo circa 6 metri, con la ristrutturazione della copertura esterna verranno mantenute le travi preesistenti, recuperando in altezza circa 20 cm. Questo piano ospiterà 7 camere doppie da 30 mq, così come il primo piano.
  112. 112. <ul><li>La nostra struttura ricettiva potrà avvalersi dell’associazione della propria immagine ad un marchio forte, quello dell’azienda Rodaro, presente dal 1958 sul territorio e punto di riferimento per l’acquisto dei vini di qualità nella zona DOC dei Colli Orientali. </li></ul><ul><li>Per questo motivo il brand suggerito per la nuova attività sarà quello di “ Le Maschere – Rodaro Resorts ”, in modo che il cliente percepisca immediatamente la connessione tra le due attività: quella di produzione vinicola e quella ricettiva. </li></ul><ul><li>Il nome “Le Maschere” evoca il nome della collina su cui sorge l’edificio, così chiamata perché anticamente conosciuta come sede delle scorribande di banditi mascherati. </li></ul>La struttura: risorse immateriali
  113. 113. <ul><li>La gestione della nuova struttura verrà possibilmente affidata a 3 membri di una stessa famiglia, in modo da ottenere maggiore controllo e flessibilità nello svolgimento delle mansioni; nei periodi di maggiore occupazione i tre soggetti verranno affiancati da due dipendenti stagionali, per i quali è previsto un contratto part-time. </li></ul><ul><li>La società di gestione: </li></ul><ul><li>- impresa con titolare e due coadiutori (che dividono il reddito aziendale in base all’apporto di ore di lavoro) </li></ul><ul><li>- impresa individuale rappresentata dal gestore a cui si affiancano due associati in partecipazione </li></ul>Risorse Umane <ul><li>Servizio colazione </li></ul><ul><li>Contatto clienti </li></ul><ul><li>Eventi e banchetti </li></ul><ul><li>Reception – gestione prenotazioni </li></ul><ul><li>Amministrazione </li></ul><ul><li>Contatti con fornitori e network </li></ul><ul><li>Pulizia e piccola manutenzione </li></ul>Gestore/Titolare Familiare Familiare Addetto stagionale Addetto stagionale
  114. 114. <ul><li>Le competenze costituiscono “l’intelligenza” dell’azienda, l’insieme di elementi che consentono di selezionare le risorse per dar vita al sistema di offerta attraverso i diversi processi di gestione. </li></ul><ul><li>CONOSCENZE – nel nostro caso il reperimento di informazioni sulle caratteristiche del mercato e sull’evoluzione dei comportamenti d’acquisto del target di riferimento è facilitato dal rapporto di collaborazione con MTV , il quale realizza corsi di formazione per gli operatori e divulga periodicamente delle analisi sulla domanda. </li></ul><ul><li>CAPACIT À – sarà strategicamente rilevante che la persona che si fa carico della gestione abbia già avuto un esperienza di gestione alberghiera e che, allo stesso tempo, abbia solide competenze in materia di vino e di prodotti del territorio. Inoltre è fondamentale che il personale dell’azienda conosca le lingue , in particolare il tedesco, lo sloveno e l’inglese </li></ul><ul><li>ATTEGGIAMENTI – sicura fonte di vantaggio competitivo è la presenza di una cultura aziendale di profondo rispetto e passione per il territorio dei Colli Orientali che va trasmessa al cliente. Per questo motivo si suggerisce di affidare la gestione dell’attività ad una persona del luogo . </li></ul>La struttura: competenze
  115. 115. 3.3.3 Il sistema di offerta Servizio core : CAMERA con prima colazione <ul><li>Servizi di supporto : </li></ul><ul><li>RECEPTION </li></ul><ul><li>SITO INTERNET </li></ul><ul><li>(prenotazione) </li></ul><ul><li>PARCHEGGIO COPERTO </li></ul><ul><li>Servizi complementari : </li></ul><ul><li>PISCINA </li></ul><ul><li>ORGANIZZAZIONE PICCOLI EVENTI E BANCHETTI </li></ul><ul><li>VINOTERAPIA </li></ul><ul><li>SERVIZIO NAVETTA </li></ul><ul><li>PERCORSI GUIDATI </li></ul>Prodotto alberghiero con servizi di base, di supporto e complementari Questa è l’articolazione del sistema di offerta considerati i servizi che l’azienda realizza direttamente attraverso le proprie risorse e competenze. Rodaro Resort
  116. 116. Servizio Core La struttura presenta: al piano terra una camera doppia per disabili, al primo piano 7 camere doppie, e al secondo altre 7 camere doppie. Tutto l’edificio è dotato di un impianto riscaldamento ed aria condizionata. La qualità, lo stato di manutenzione e la funzionalità delle attrezzature e degli arredi è ottimo. Inoltre, è stato predisposto un servizio di prima colazione in una sala apposita.
  117. 117. Servizio Core La pulizia della camera viene fatta una volta al giorno, con la sostituzione giornaliera degli asciugamani (salvo diversa scelta del cliente a tutela dell’ambiente), e con la sostituzione delle lenzuola e federe a giorni alterni, e comunque per ogni cambio di cliente.
  118. 118. <ul><li>La struttura è dotata di un banco bar , posto in un locale comune, con un addetto che assicura il servizio per 12 ore, anche negli spazi comuni e nelle camere. È presente una televisione nella sala ad uso comune, un apparecchio telefonico con uno spazio riservato per le telefonate dei clienti, il fax , ed è dotato di cassaforte . </li></ul><ul><li>Il prodotto alberghiero è arricchito di ulteriori servizi complementari: </li></ul><ul><li>PISCINA di 63 mq, con un’ampia scala di 4 scalini antiscivolo, che presenta una zona meno profonda (di 1,50 m) che degrada fino ad una zona più profonda (di 2 metri), ed è dotata anche di fari subacquei per bagni notturni. Nei periodi invernali viene coperta per proteggerla e comunque rendendola sicura per bambini e animali domestici </li></ul><ul><li>Uno spazio, con un’estetista qualificata, per i trattamenti della VINOTERAPIA, ovvero per una cura a base di uva ad uso esterno. I chicchi d’uva contengono polifenoli, oligoelementi e preziose vitamine per combattere l’invecchiamento in quanto sono uno dei più potenti antidoti contro i radicali liberi. Inoltre hanno una profonda azione levigante, idratante e sono un ottimo nutrimento per la pelle aiutandola a rimanere giovane ed elastica. Tra i trattamenti offerti : bagno nel tino da vino, immersi in acqua calda minerale arricchita da estratti di uva fresca, mosto, oli biologici; impacchi di miele e vino; massaggi con vino caldo ed estratti di vinaccioli d’uva micronizzati; massaggio corpo con grappa bianca; trattamento viso con olii essenziali ed estratto di vinaccioli d’uva; maschera viso con polvere di vinaccioli; aromaterapia al Verduzzo </li></ul>Servizi complementari
  119. 119. <ul><li>Una struttura in grado di ORGANIZZARE PICCOLI EVENTI E BANCHETTI, per la sala ricevimenti (max 120 pax) e per l’aria dedicata alle riunioni (max 150 pax) attrezzata di videoproiettore, registratore, lettore dvd, microfoni, impianti acustici su richiesta e lavagna luminosa </li></ul><ul><li>SERVIZIO NAVETTA con collegamento all’Aeroporto Ronchi dei Legionari e al centro storico di Cividale del Friuli, su richiesta per i clienti sprovvisti di mezzi propri </li></ul><ul><li>PERCORSI GUIDATI per la città di Cividale, centro e dintorni, con una guida specializzata nella cultura del luogo percorsi ciclabili, storici-culturali, enologici e per golfisti </li></ul>Servizi complementari
  120. 120. <ul><li>La struttura è dotata di un locale ricevimento di 11 mq, dove è presente un addetto, 16 ore su 24, per il servizio di accoglienza, portineria e informazioni, che correntemente parla almeno una lingua straniera, e che si rende disponibile a ricevere chiamate per adempiere al servizio di notte. Inoltre, l’albergo assicura il trasporto interno dei bagagli almeno 12 ore su 24 </li></ul><ul><li>L’albergo è in grado di garantire un posto auto per ciascuna camera, per un totale di 15 automobili ma al quale possono accedere anche dei mini-bus </li></ul><ul><li>Un servizio di supporto al prodotto alberghiero è sicuramente la prenotazione e, per quanto concerne la nostra struttura, è possibile effettuarla anche tramite il sito aziendale </li></ul>Servizi di supporto
  121. 121. Il sistema di offerta Prodotto alberghiero allargato Rodaro Resort Degustazione vini e prodotti tipici Noleggio biciclette Golf Equitazione Catering e Ristorazione Eventi e manifestazioni Attrattive culturali di Cividale del Friuli Percorsi cicloturistici tra le vigne Itinerari eno-gastronomici e turistici Elementi realizzati direttamente dall’azienda Elementi inclusi nel sistema di prodotto attraverso forme di collaborazione con attori esterni Elementi inclusi nel sistema di prodotto perchè segnalati al cliente
  122. 122. <ul><li>Il prodotto alberghiero così configurato si caratterizza per: </li></ul><ul><li>un ampio numero di servizi offerti ed attrattive valorizzate, in linea con la qualità di offerta dei principali competitor </li></ul><ul><li>un insieme differenziato di elementi che consente di adattare l’offerta ai diversi target individuati </li></ul><ul><li>un alto grado di personalizzazione e di coinvolgimento del cliente nella costruzione del proprio “pacchetto di servizi” </li></ul>Il sistema di offerta
  123. 123. 3.4 Le strategie di network Wines&Resorts
  124. 124. <ul><li>Si intende analizzare la rete di attori esterni che, a vario titolo e attraverso diverse forme di collaborazione, partecipano alla realizzazione del sistema di prodotto aziendale. Abbiamo individuato diversi soggetti che possono intervenire nella relazione tra l’impresa e il cliente finale o che possono condividere con l’impresa alcuni insiemi di attività o processi di gestione. </li></ul>Strategie a livello di Network 1. L’azienda Rodaro Tra azienda vinicola e ricettiva si possono creare molteplici sinergie; la prima riguarda il fatto che i clienti che acquistano vino e i rappresentanti commerciali possono trovare in “Le Maschere” un punto d’appoggio dove trascorrere una o più notti. La struttura ricettiva, come abbiamo visto nella descrizione del sistema di offerta, ha la possibilità di inserire tra i servizi offerti le degustazioni o le visita guidate che all’interno delle proprietà dei Rodaro, in particolare nella “Villa della Contessa”. In secondo luogo ci possono essere delle condivisioni di risorse, in particolare del mezzo adibito al servizio di navetta.
  125. 125. Strategie a livello di Network 2. Il Catering Gusto Uno Per quanto riguarda gli eventi da realizzare nella sala ricevimenti, l’azienda Rodaro abbiamo individuato come partner commerciale ideali “ CATERING GUSTO UNO ” di Udine, sia per la prossimità all’azienda sia perché si tratta di una delle realtà più importanti del banquetting regionale. Paolo Paolini, titolare dell’azienda, si è dichiarato interessato a collaborare per formulare offerte comuni in cui siano inseriti beni e servizi dell’azienda Rodaro e della sua impresa; questa collaborazione può valere, per esempio, per le degustazioni arricchite di salumi o formaggi con il marchio della famiglia Paolini. Inoltre abbiamo verificato la possibilità di proporre tariffe convenzionate (17-21 € a persona) ai clienti dell’hotel che intendano mangiare presso Bosco Romagno, agriturismo con un’offerta di alta qualità. 3. L’agriturismo Bosco Romagno
  126. 126. Strategie a livello di Network 4. Il Movimento Turismo del Vino L’associazione con il Movimento (a fronte di una quota annua irrisoria di 250 €) consente di essere inseriti nei circuiti di turismo eno-gastronomico che la Regione promuove in Italia e all’estero. Inoltre le sale di “Le Maschere”, per capienza e location, possono essere sede ideale degli eventi e degli educational tour organizzati dall’Associazione e rivolte a clienti finali, a giornalisti e a operatori. 5. Il TO Vinodilà Attraverso VINODILA’ , tour operator che ambisce ad essere il primo operatore incoming italiano per l’enoturismo, è possibile inserirsi in una rete di prenotazione, assicurandosi un tasso di occupazione più elevato di quello che è possibile raggiungere autonomamente. Il T.O., da parte sua, ha affermato che la sua crescita commerciale è frenata da un importante vincolo: il problema principale per la vendita di pacchetti è la mancanza di posti letto, a cui una la nostra struttura ricettiva potrebbe parzialmente rispondere.
  127. 127. Strategie a livello di Network 5. DMO: Turismo FVG, Consorzio Fruli Turismo Comune di Cividale Il sistema di offerta dell’azienda Rodaro sarà parte di un pacchetto organizzato dal tour operator, ciò significa far parte dell’offerta sul mercato in combinazione con attrattive svolte da aziende distinte e specializzate in differenti processi produttivi, che controllano diversi tipi di risorse. Vinodilà seleziona e combina i diversi servizi in un insieme coerente con le attese e i bisogni dei clienti, grazie anche alla collaborazione con TURISMO FVG. L’azienda Rodaro viene vista dal cliente-utilizzatore non come singola impresa turistica ma inserita in un sistema di creazione del valore più ampio rispetto all’insieme di attività che l’impresa realizza direttamente. L’impresa non può fare a meno di interrogarsi su come lo svolgimento di altre attività nel sistema “destinazione” influenzi il valore trasferito al cliente finale, e quindi sulle possibilità di migliorare l’attrattività della destinazione.
  128. 128. <ul><li>Appartenere ai CONSORZI sostenuti dal COMUNE di Cividale del Friuli, apparendo sui loro cataloghi distributi in agenzie di viaggio italiane ed estere, e collaborare con le ISTITUZIONI, presenti a fiere internazionali, permette di creare una relazione che diventa, se svolta in modo continuativo, una fonte di vantaggio competitivo per la singola impresa: dalla riduzione della stagionalità all’aumento del valore creato, dall’aumento del mercato potenziale e dei volumi di vendita a una promozione gestita a livello centrale, ovvero un trasferimento di competenze di marketing e di vendita come anche una riduzione dei costi riservati alla pubblicità. </li></ul>Strategie a livello di Network
  129. 129. 3.5 Le strategie di Marketing Wines&Resorts
  130. 130. <ul><li>Dopo aver classificato ed analizzato le informazioni sul contesto nel quale si svolgerà l’attività della struttura ricettiva, valutati le dimensioni e gli attori che vi operano e fornite previsioni attendibili sul suo sviluppo, è necessario progettare una strategia di marketing. </li></ul><ul><li>Obiettivo Area Marketing : far conoscere il Brand Rodaro (l’intera azienda) tra i consumatori finali penetrando nel mercato turistico leisure. </li></ul><ul><li>Prezzo </li></ul><ul><li>La nostra politica di prezzo può appare allineata con i principali competitor ma, per la qualità dei numerosi servizi che offriamo, è più opportuno definirla una politica di prezzo “aggressiva” . </li></ul><ul><li>I nostri prezzi sono definiti in base alla stagionalità: </li></ul>Strategia di Marketing
  131. 131. <ul><li>Nella tabella riportiamo i diversi prezzi applicabili al pubblico e ai gruppi, inoltre, i prezzi praticati a seguito di contratti stipulati </li></ul>Strategia di Marketing
  132. 132. <ul><li>Prodotto </li></ul><ul><li>Il prodotto base è dato dal soggiorno più la colazione, inoltre sono state previste delle differenziazioni/promozioni. </li></ul>Strategia di Marketing
  133. 133. Strategia di Marketing
  134. 134. <ul><li>Promozione </li></ul><ul><li>La promozione che si privilegia è quella istituzionale: va promossa l’azienda RODARO nel suo insieme, operativamente integrata, anche se alle volte e per lo meno su determinati canali la promozione deve esser fatta per prodotto. </li></ul><ul><li>Sito Web – Brochure </li></ul><ul><li>La prima forma di promozione è senza altro la costituzione di un sito web ( www.rodaro.it ) dove presentare l’azienda Rodaro nel suo complesso, dalla produzione del vino alla struttura ricettiva. Mettendo al servizio di un potenziale cliente, come alla stampa, la filosofia e la storia dell’azienda, con una descrizione del territorio e le attrattive del luogo, nonché i beni (prodotti e servizi) proposti dall’impresa. Un sito web che funge da vetrina ma che permette anche la prenotazione dei servizi offerti dall’azienda. In maniera simile si deve realizzare un catalogo cartaceo. </li></ul>Strategia di Marketing
  135. 135. <ul><li>Banner e Keyword </li></ul><ul><li>La presenza sul web non si deve limitare al sito istituzionale, infatti sono stati calcolati dei costi per esser presenti sui banner di portali tematici, che danno la possibilità di aumentare il potenziale di clientela, soprattutto perché, per la tipologia di servizio che offriamo, questa è la modalità ottimale per catturare quel turista “fai da te”. I

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