Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

1. KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP(Tài liệu lưu hành nội bộ) Hưng Phát VN, tháng 04/2014
A.H

2. Mục đích của khóa học
•Nhận thức đúng về nghề bán hàng
•Trang bị cho học viên tầm nhìn và tâm thế của một Người Bán Hàng Chuyên Nghiệp
•Biết sống và vượt qua các rào cản về tâm lý, nghề nghiệp và tin tường vào sự thành công cá nhân từ hiểu biết cách thức bán hàng hiệu quả nhất
•Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người bán hàng.

3. Giới thiệu chung về bán hàng
•Bạn đã bao giờ bán hàng chưa?
•Bạn bán cho ai?
•Bạn bán cái gì?
•Bạn bán như thế nào?
•Bạn có yêu thích công việc bán hàng không?

4. Giới thiệu chung về bán hàng
•Những khó khăn nào bạn thường gặp phải khi bán hàng?
•Bạn thiếu tự tin?
•Bạn chưa biết cách đưa sản phẩm tới tay khách hàng?
•Bạn không tìm thấy khách hàng có nhu cầu với sản phẩm của mình?

5. Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đóR.L.Stevenson

6. Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì đó
Arthur H.Motley

7. 1. Định nghĩa về bán hàng Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

8. 1. Định nghĩa về bán hàng
•Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
•Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.

9. 1. Định nghĩa về bán hàng
•Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán.
•Hành động bán là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.
•Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận
•Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…

10. 1. Định nghĩa về bán hàng
•Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:
•Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
•Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.

11. Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới
•Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
•Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn.

12. Khái niệm mua hàng –bán hàng
•Mua hàng là quá trình khách hàng ra quyết định đổi một số tiền nhất định lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó để thỏa mãn nhu cầu của mình.
•Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫnkhách hàng phát triển và hoàn thành quyết địnhmua hàng của họ.

14. BÁN HÀNG
•Là quá trình trao đổi
•Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu
•Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

15. Vai trò của bán hàng
•Trong doanh nghiệp
oMối quan hệ giữa bán hàng với marketing
oMang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
oĐối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh

17. Hình ảnh của việc bán hàng
•Quan điểm sai
oBán hàng là một công việc, không phải một nghề đáng giá
oSản phẩm tốt đương nhiên bán chạy -> bán hàng làm tăng chi phí
oBán hàng không phải dành cho những người có tài năng/trí tuệ
oPhải nói dối/lừa lọc để thành công/ Thiếu đạo đức
oBán hàng chỉ đem lại lợi ích cho người bán
oNgười bán hàng là người bán rẻ danh dự vì tiền

18. Hình ảnh của việc bán hàng
•Quan điểm đúng
oLà một nghề đáng giá, đem lại cho bạn cơ hội có được nguồn thu nhập đáng kể và uy thể đặc biệt nếu bạn là chuyên gia bán hàng hàng đầu.
oSản phẩm tốt tự chúng không thể bán chạy
oBản thân việc bán hàng không phải là thiếu đạo đức

19. Con đường nghề nghiệp bán hàng
Khả năng lãnh đạo và quản lýNhân viên bán hàngGiám sát bán hàngPhụ trách bán hàngkhu vựcPhụ trách bán hàngvùngPhụ trách bán hàngquốc giaGiám đốc bán hàng
Phát triển khả năng lãnh đạo
Kỹ năng giao tiếpKhả năng bán hàng
Khả năng giám sát
Khả năng quản lý
Quản lý cấp cao

20. 2. Yêu cầu đối với người bán hàng
•Sáng tạo
•Có kế hoạch
•Nhiệt tình
•Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ
•Hiểu biết về công ty, đối thủ.
•Thấu hiểu khách hàng
•Giao tiếp tốt
•Biết cách lắng nghe
•Biết cách kết thúc

21. 3. Bí quyết bán hàng thành công
•Thành công trong bán hàng: Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Chứ không phải chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng.

22. Khách hàng là ai?

23. 3. Bí quyết bán hàng thành côngThương vụ thành công: 80%: Thái độ
•Nhiệt tình
•Kiên trì20%: Kỹ năng và kiến thức
•Kỹ năng chuyên môn
•Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường, đối thủ.

24. THÁI ĐỘ
•Cử chỉ:
oNhìn thẳng vào khách hàng khi nói chuyện
oNhã nhặn, lịch sự.
oTỏ ra nhanh nhẹn, vui vẻ, thú vị.
oTránh uể oải, chậm chạp, thiếu diễn cảm
oThể hiện sự chuyên nghiệp trong phong cách và vẻ bên ngoài

25. THÁI ĐỘ
•Thể hiện sự nhiệt tình với khách hàng trong giao tiếp, dịch vụ, lắng nghe, tư vấn…
•Sự chân thành khi lắng nghe nhu cầu của khách hàng và khi đưa ra những gợi ý để đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng lựa chọn.
•Kiên trì là bí quyết giúp bạn chinh phục khách hàng.
•Khách hàng có thể nói khôngkhi họ có thể nói có. Do vậy bạn không để họ từ chối một cách dễ dàng, mà hãy quan tâm tới những băn khoăn trong suy nghĩ để đưa khách hàng tới quyết định.

26. 3. Bí quyết bán hàng thành công
•Xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng…
•Xuất hiện khi khách hàng đang cần mua…
•Bán cho khách hàng những thứ họ cần mua, chứ không phải những sản phẩm bạn cần bán…

27. 3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
•Khách hàng tiềm năng như tiền trong tài khoản của công ty.
•Khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong tương lai.
•Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công ty của bạn.

28. 3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
•Năm đặc điểm của khách hàng tiềm năng.
1.Có nhu cầu về mặt hàng bạn bán và nhận thức được nhu cầu đó.
2.Có quyền mua và có khả năng thanh toán.
3.Đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn.
4.Rất tin tưởng vào bạn và công ty của bạn.
5.Sẵn sàng lắng nghe bạn.

29. Phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng
•Bạn bè thân hữu
•Các chuỗi mắt xích
•Niên giám và danh sách
•Quan sát
•Thư trực tiếp
•Các chương trình quảng cáo
•Các hội thảo, hội nghị, hội chợ thương mại, triển lãm.
•Giới thiệu sản phẩm
•Khách hàng

30. Khách hàng tiềm năng
•Mỗi khi để mất một khách hàng, bạn sẽ đánh mất thêm 250 khách hàng tiềm năng khác nữa.
•Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số và tiền bạc.

31. 3.2 Xác định thời điểm khách hàng có nhu cầu
•Khách hàng đi mua hàng theo khung thời gian của họ, không theo khung thời gian của bạn.
•Phân tích độ dài chu kỳ bán hàng của bạn, và số lượng khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua.
•Nắm được chính xác thời điểm khách hàng có thể tái nhu cầu với sản phẩm, và cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm khác (nếu có).

32. 2.3 Đáp ứng nhu cầu khách hàng
•Thăm dò xem khách hàng: + Cần mua mặt hàng gì? + Vào khi nào? + Với lý do gì? + Mua với điều kiện như thế nào?
•Bạn cung cấp sản phẩm phù hợp với khung thời gian và những điều khoản mà khách hàng mong muốn.
•Đặt ra những câu hỏi gợi mở để biết rộng hơn về nhu cầu của khách hàng.

33. THẢO LUẬNBạn sẽ xác định khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí như thế nào? Bạn lựa chọn chiến lược kinh doanh nào để tìm kiếm và phát triển khách hàng tiềm năng? Bạn hãy lựa chọn các phương án sau đây, và giải thích rõ tạo sao?

34. THẢO LUẬN
•Để tìm kiếm, xác định và phát triển khách hàng tiềm năng, bạn sẽ lựa chọn các phương án nào sau đây? Tại sao?
1.Sản phẩm công ty phục vụ nhu cầu cho tất cả mọi đối tượng khách hàng hay phục vụ một nhóm đối tượng đích nhỏ?
2.Phân loại đối tượng khách hàng theo từng hạng mục (bệnh viện, nhà hàng …), chọn ra một số hạng mục chính và điền danh sách khách hàng tiềm năng vào?
3.Phân loại đối tượng khách hàng theo hạng mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu của nhóm đối tượng đó?

35. THẢO LUẬN
•Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏĐể tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp của bạn, cần tập trung vào một nhóm nhỏ gồm những khách hàng tốt nhất để tận dụng tất cả nguồn lực –thời gian và ngân sách dành cho công tác tiếp thị của bạn –khi đó bạn sẽ giành được kết quả tốt nhất.
•Một khách hàng được gọi là có đủ tiềm năng khi họ thực sự cần sản phẩm và dịch vụ của bạn, có khả năng thanh toán và sẵn sàng chi tiền.

36. Hai yếu tố quan trọng nhất của bán hàng chuyên nghiệp
•Khẳng định địa vị
•Tính toán thời điểm mua hàng.

37. Khẳng định địa vị.
•Bạn có nghĩ rằng bán hàng là một công việc cao quý, người bán hàng là những người vĩ đại?
•Bạn sẽ làm gì để nâng cao địa vị của bản thân mình trong cách nhìn nhận của khách hàng?
•Theo bạn, điều gì là quan trọng nhất để xây dựng địa vị của một người bán hàng? Trang phục, phong cách, nghi thức xã giao, thái độ, sự đúng giờ, khả năng ứng phó nhanh …hay kiến thức chuyên môn, sự hiểu biết và năng lực giải quyết vấn đề…

38. Tính toán thời điểm mua hàng
•Khi có những khách hàng mới hay khách hàng quen thuộc đột nhiên có nhu cầu rất lớn về sản phẩm của công ty bạn, và cần mua ngay, bạn có nghĩ rằng họ sẽ nghĩ đến bạn đầu tiên khi lựa chọn mua hàng?
•Theo bạn, điều gì quyết định để một khách hàng nghĩ đến bạn đầu tiên khi họ nảy sinh nhu cầu mua hàng của công ty bạn?

39. Hai yếu tố quan trọng nhất của bán hàng chuyên nghiệp
•Người bán hàng chuyên nghiệp biết cách khẳng định địa vị của mình không đơn thuần chỉ là một nhân viên bán hàng.
•Họ đặt mình vào vị trí của những chuyên gia, nhà tư vấn, huấn luyện viên … thậm chí là một nguồn lực vô cùng đáng giá.
•Khách hàng sẽ coi họ là những người có giá trị, muốn giao dịch với họ để có được những kiến thức chuyên môn cần thiết và quan trọng.
•Chỉ bằng cách tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng, bạn mới có thể là người mà họ luôn nghĩ tới. Và đó là điều mà bạn muốn đạt được.

40. Bí Quyết Bán Hàng Thành Công
•Điều 1: Khách hàng luôn luôn đúng
•Điều 2: Nếu có ý nghĩ khác hãy xem lại điều 1.