- Il gruppo Expedia: Attività, Brand, investimenti - Il comportamento dei clienti online: dove vanno, cosa cercano, come vi trovano - Come ottimizzare le vendite: fatevi conoscere e conoscete i vostri clienti

1. Expedia
Parola d’ordine: differenziare!
Giovanni Moretto, Director Italy Cities Salvatore Lo Re, Market Manager Firenze Firenze – 14 Novembre 2014

2. Di cosa parleremo oggi:
Il Gruppo Expedia: Brand, attività, investimenti.
Il comportamento dei clienti online: dove vanno, cosa cercano, come vi trovano
Come ottimizzare le vendite: fatevi conoscere & conoscete i vostri clienti

3. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Raggiungete il maggior numero di clienti in tutto il mondo nelle fasi di organizzazione e prenotazione del viaggio.
I marchi del gruppo Expedia
Dispositivi mobili
Viaggi internazionali
Breve termine
Medio termine
Lungo termine
Corporate
Opaco
Retail
Pacchetti

4. *I nostri Brands
Multicanale
Multipiattaforma
Call Center
Online
Tablet
Mobile
Retail
Package
Opaque
Corporate
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5. *Expedia Affiliate Network
*Morgan Stanley
Raggiungi oltre 10.000 siti affiliati, di viaggi e non, in tutto il mondo

6. I nostri brand sono globali
Oltre 150 siti in più di 70 paesi.
Dati aggiornati a dicembre 2013
30 valute
38 lingue

7. *Il Gruppo Expedia: Un po’ di numeri…
Dati dicembre 2013
146,1 milioni
Notti prenotate
$39 miliardi Fatturato globale
150
milioni
App scaricate
211 download al minuto
Oltre 14.000
Dipendenti

8. DATABASE MARKETING
SOCIAL MEDIA
CERCA
Nel 2013 sono stati investiti circa 2 miliardi di USD per aiutare i
viaggiatori di tutto il mondo a trovare e prenotare il viaggio dei propri sogni.
*Investimenti di marketing in tutto il mondo
PUBBLICHE RELAZIONI
MARKETING
ONLINE
MARKETING
OFFLINE

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Fonte: Business Insider 2013
Computer
Smartphone
Tablet
Smart TV
Gadget da indossare
Le modalità di accesso a Internet si evolvono costantemente
Gli smartphone sono ormai più diffusi dei PC, mentre dispositivi sempre più nuovi, come i tablet, le smart TV e i gadget da indossare stanno guadagnando terreno.
2009
2013E
3%
12%
10%
52%
23%
40%
60%

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Un'esperienza di viaggio unica, qualsiasi dispositivo utilizzi il cliente
Il passaggio dall'HTML allo scambio di dati in tempo reale consente ai nostri brand di offrire un servizio unico, a prescindere dalle modalità di ricerca e acquisto preferite dal cliente.
Smart TV
Google Glass™
Smart Watch

11. Come sfruttare queste informazioni per ottimizzare le vostre vendite?

12. 2° CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
1° FATEVI CONOSCERE

14. FATEVI CONOSCERE
L'interazione con il cliente e la costruzione del rapporto dipendono fortemente dalla vostra brochure online.
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15. Qualità e assortimento delle immagini
Raddoppia il numero di foto pubblicate Aumento di acquisti del 4,5% e aumento dell'ADR di 3,5€.
FATEVI CONOSCERE
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16. Descrizioni completa della struttura, dei servizi e delle tipologie di camera
Descrizione parziale rispetto a descrizione completa Aumento di acquisti del 5% e aumento dell'ADR di 3 €.
FATEVI CONOSCERE
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17. Quantità e qualità delle recensioni dei viaggiatori
Raddoppia il numero di recensioni Aumento degli acquisti del 3% e aumento dell'ADR di 2 €.
FATEVI CONOSCERE
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18. Expedia mette a vostra disposizione gli strumenti giusti!
FATEVI CONOSCERE
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19. FATEVI CONOSCERE
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21. CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Diversi Paesi di provenienza
Diverse caratteristiche d’acquisto
=
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22. CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Da dove vengono
Clienti EXPEDIA che hanno prenotato un soggiorno a Firenze nel 2014
93% di Clienti internazionali
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23. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Intervallo di prenotazione a breve termine:
hotel da scoprire, mobile
Intervallo di prenotazione a medio termine: clientela retail e business
Intervallo di prenotazione a lungo termine: pacchetti, viaggi internazionali
La nostra struttura multicanale e multipiattaforma si coniuga efficacemente
con qualsiasi strategia aziendale, oltre a riuscire ad attrarre viaggiatori durante le varie fasi del processo di ricerca e prenotazione.
Attirate viaggiatori adattandovi alle varie abitudini di prenotazione

24. INVESTITE sul target di Clienti più “interessante” per la vostra struttura
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di targettizzare
le vostre offerte in base ai paese di provenienza dei Clienti
Geo Targettizate approfittando dei diversi periodi di vacanza

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Luxury
Lastminute
Advance Purchase
0 days
90+ days
200 €
ASIA-JAPAN
OCEANIA
Italy
Spain
UK
US-CANADA
FRANCE
NORDICS
LATAM
GERMANY
RUSSIA
Cheap
50 €
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI - Quando prenotano:

26. Luxury
Cheap
Lastminute
Advance Purchase
0 days
90+ days
200 €
50 €
* Size of bubble suggests revenue of the Submarket
Duomo Signoria
Santa Maria Novella
San Lorenzo
Oltrarno
San Marco
Santa Croce
Peretola Airport
Florence Area
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI- comportamento d’acquisto
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27. Luxury
Cheap
Lastminute
Advance Purchase
0 days
90+ days
Soft Discount
Geo Targeted Deals– la giusta tariffa per ogni cliente
* Size of logo suggests Incremental revenue of sales initiative
Strong Discount
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28. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Su quali paesi investo? Geolocalizzate!
 Primo Semestre
 Febbraio e Aprile -> forte incidenza Russsi
 Aprile - > ottimo share di Francia & Svizzera
 Maggio -> forte presenza di LATAM
 Febbraio e Giugno - > Buona preaenza di Asia e Oceania
 Secondo Semestre
 Luglio e Settembre -> Nordics (20% di tutte le vendite su base annua) + Oceania
 Agosto -> si caratterizza per una forte di Inglesi, Franco-svizzeri e Spagnoli (50% degli arrivi totali)
 Ottobre -> forte incidenza di Germania- Canada- Asia
Novembre e Dicembre -> forte incidenza di Italiani e Russi

29. Promozioni Geolocalizzate: I vantaggi
Stimolare solo una porzione di domanda
•Intercettare le nicchie ad alto rendimento
•Avvalersi delle nostre banche dati
Controllare il ricavo medio
•Offrendo degli sconti mirati
•Riducendo gli sconti su tutta la distribuzione
Incrementare le vendite attraverso la pianificazione
•Assicurandosi una buona occupazione con largo anticipo
•Incrementando la visibiltà nei mercati intercettati
Attirate viaggiatori adattandovi alle varie abitudini di prenotazione
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30. CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di proporre un prezzo diverso in base alla finestra di prenotazione PIANIFICATE al meglio la vostra strategia tariffaria
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31. CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di diversificare le vostre offerte in base al numero di notti di soggiorno OTTIMIZZATE il vostro revenue
Soggiorni lunghi = - costi di house-keeping + vendite dei vostri servizi interni
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32. Promozioni Self Service- Ricapitoliamo
Occupate le vostre camere stanotte
PROMOZIONE PER IL GIORNO STESSO
Promozioni di base
Partecipa ad
una Campagna
Aumentate le prenotazioni per date specifiche
Prenotazione
Anticipata
Proponete la vostra struttura a un pubblico specifico
OFFERTA PRIVATA
ESCLUSIVA
DISPOSITIVI MOBILI
TARIFFE PER SOLI ISCRITTI
PACCHETTI
Le promozioni possono aiutarvi a realizzare nuove vendite nei periodi di minore richiesta
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33. Come acquistano?
Non solo Standalone (solo soggiorno in Hotel) ma anche pacchetti vacanze creati unendo diversi prodotti quali voli aerei, noleggio auto e hotel
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
. I Clienti che acquistano il pacchetto sono Clienti incrementali che SOLO Expedia può portarvi
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34. ANTICIPO DI PRENOTAZIONE
PERMANENZA MEDIA
½
Percentuale di cancellazioni
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Che tipo di prenotazioni portano le vendite Pacchetto a Firenze?
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35. Canale Pacchetto - Conosciamo i clienti
78%
22%
Expedia Brand Package Share - Florence
Standalone (yoy 27%)
Package (yoy 43%)
52% yoy
OCEANIA
12% yoy
US- CANADA
ASIA-JAPAN
LATAM
42% yoy
16% yoy
15% yoy
UK
FRANCE
Spain
21% yoy
117% yoy
10% yoy
85% yoy

36. CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di proporre un prezzo diverso per le vendite in modalità pacchetto MIGLIORATE la vostra occupazione investendo su Clienti addizionali
Create una base di prenotazioni anticipate
Proteggete le vostre tariffe

37. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Canale Pacchetto - Ricapitoliamo
Hotel
Voli
Noleggio auto
Durata media del soggiorno e anticipo della prenotazione
Tasso di cancellazione
Dei pacchetti prenotati includono hotel in offerta
Da programmare entro Ottobre o in concomitanza dell’iserimento tariffe!

38. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Canale Mobile

39. Stiamo generando domanda dai dispositivi mobili attraverso le app e il sito web
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La quota delle prenotazioni online effettuate tramite dispositivo mobile negli USA dovrebbe raggiungere il 27% entro la fine del 2015.*
153MM app scaricate
211 download al minuto
Dati aggiornati a dicembre 2013
Fonte: Phocuswright U.S. Online Travel Overview 13ma Edizione
>140 siti ottimizzati per dispositivi mobili
~70 paesi
35 lingue

40. Utenti che accedono a internet dal PC vs. utenti mobile
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Numero stimato di utenti internet a livello globale (in milioni)
1,150
1,700
400
1,990
Desktop
Mobile
2008
2015
2013
2014
Da dispositivi mobili
> Da PC
Morgan Stanley -The Mobile Internet Report
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI

41. CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di diversificare le vostre offerte
in base al dispositivo utilizzato per la prenotazione
DIMINUITE il numero di camere rimaste invendute
Ricerche giorno su giorno =
Tassi di conversione 5x superiori alla media
Tariffe visibili solo se la piena occupazione non è stata raggiunta
Basso (nullo?) rischio di cannibalizzazione: quelle camere entro poche ore saranno definitivamente invendute.
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42. Il canale Mobile
2%
8%
90%
Mobile - Florence
Mobile
Caratteristiche 1. Focus su un segmento ben definito 2. Utente in loco in cerca di ispirazione 3. Prenota in anticipo appena trova la giusta offerta 4. Incremento prenotazioni Last minute 0-7 days
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43. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Expedia Lodging Partner Services | 43
Analisi di mercato ottimizzate

44. Siamo a disposizione per informaizoni e/o suggerimenti
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Analizzate i dati, pianificate le prenotazioni future in anticipo, testate diverse strategie di mercato e imparate dai risultati.

45. Analizzare
Pianificare
Testare
Imparare
Siamo a disposizione per informaizoni e/o suggerimenti
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46. Durata del soggiorno
Punti vendita internazionali
Mobile
Tipologie di camera
Anticipo di prenotazione
}
}
Periodo di soggiorno
Pacchetto
Riassumendo:
La nostra tecnologia vi permette di individuare e soddisfare
diversi target di consumatori in base alle loro necessità
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47. 1°: Curate al meglio la vostra immagine
3 suggerimenti da ricordare
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48. 3 suggerimenti da ricordare
2°: Sfruttate al masismo il Canale Pacchetto
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49. 3 suggerimenti da ricordare
3°: targettizzate le vostre offerte in base ai Clienti
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50. DIFFERENZIARE è la nostra parola d’ordine!
Per concludere

51. Grazie!
Giovanni Moretto, Director Italy Cities
Salvatore Lo Re, Market Manager Firenze
Firenze – 14 Novembre 2014