Analisi e Flessibilità per massimizzare on line il
revenue della struttura e della destinazione
WHR Destination: “Sorrento...
Agenda
• Analisi dei trend turistici generali e della destinazione Sorrento
• Analisi della domanda della destinazione Sor...
Trend arrivi turistici nel mondo: sono più di 1 miliardo!
© Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietar...
In Italia gli indicatori invece non sono incoraggianti!
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Ma l’online continuerà a crescere…anche in Italia!
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Trend Expedia per Sorrento: Tariffa Media Mensile(€)
Costo struttura
ricettiva
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Da dove arrivano I clienti su Expedia?
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Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca?
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Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca?
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Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nell’acquisto?
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Il Billboard Effect: Il valore della visibilità su una OTA
Per ogni prenotazione che un hotel riceve da Expedia, da 3 a 9
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Una Torta sempre più grande e variegata…
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Un’offerta poco flessibile e dinamica riduce di molto le opportunità di vendita…
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Può aiutarmi Expedia ad analizzare la domanda e ad
ottimizzare la mia offerta sulla base di tali dati?
Piu’ di 100 siti tu...
Expedia, Inc. lavora con molti partner turistici differenti!
300+Airlines 40+ Cruise and Car
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Analisi dei paesi di provenienza della domanda: la Torta!
• 2/3 delle prenotazioni provengono
da UK/US
• IT-DE-FR crescono...
Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti
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Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti
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Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Book to Stay
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La stagionalità non è solo mensile...ma anche settimanale!
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L’occupazione media non basta...guarda anche le tipologie di camere!
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Prendi al volo i Viaggiatori Expedia con il Package!
Scontistica
Condivisa
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Opaca
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I numeri del Package a Sorrento
Opportunità concrete
• Rendere la propria offerta ancora più
dinamica sfruttando l’opacità...
Raggiungi il cliente fino all’ultimo minuto col Mobile!
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Caratteristiche d’acquisto del cliente “Mobile”
• Il 40% prenota il Venerdì ed il Sabato
• Hanno una maggiore capacità di
...
Trend e caratteristiche di ricerca del cliente “Mobile”
Nel 2014 diventeranno negli USA
il 18% del totale del mercato
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Riepilogo strumenti/opportunità attraverso Expedia
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Il revenue non è solo camere e tariffe...Le foto
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Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le descrizioni
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Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le Reviews
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Expedia
Traveler
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Ancora più scelta per il cliente Expedia...
Vantaggi e primi risultati
Incremento della conversion in
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• Il Turismo continuerà a crescere, specialmente quello online...anche in Italia!
• Il comportamento d’ac...
Grazie per l’attenzione!
Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts
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Emilio Zappalà Expedia - Analisi e flessibilità per massimizzare on line il revenue della struttura e della destinazione - WHR 2013 Sorrento

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Emilio Zappalà Expedia - Analisi e flessibilità per massimizzare on line il revenue della struttura e della destinazione - WHR 2013 Sorrento

  1. 1. Analisi e Flessibilità per massimizzare on line il revenue della struttura e della destinazione WHR Destination: “Sorrento” – 8 Maggio 2013 © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 1 revenue della struttura e della destinazione Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts
  2. 2. Agenda • Analisi dei trend turistici generali e della destinazione Sorrento • Analisi della domanda della destinazione Sorrento ed opportunità concrete offerte da Expedia per massimizzare il revenue della strutturastruttura • Expedia Traveler Preference: overview e primi risultati
  3. 3. Trend arrivi turistici nel mondo: sono più di 1 miliardo! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 3 Source: UNWTO
  4. 4. In Italia gli indicatori invece non sono incoraggianti! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 4
  5. 5. Ma l’online continuerà a crescere…anche in Italia! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 5
  6. 6. Trend Expedia per Sorrento: Tariffa Media Mensile(€) Costo struttura ricettiva © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 6 Attenzione alla competitività della destinazione! Costi tipici della vacanza
  7. 7. Da dove arrivano I clienti su Expedia? © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 7
  8. 8. Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca? © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 8 Usano soprattutto i motori di ricerca e le OTA come se fossero motori di ricerca. Gli inglesi si affidano molto anche ai Traveler review websites!
  9. 9. Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca? © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 9 Per la scelta della destinazione usano in media 3-4 siti diversi! I tedeschi amano saltare da un sito all’altro...
  10. 10. Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nell’acquisto? © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 10 Prenotano soprattutto tramite le OTA ed il sito diretto della struttura. Diminuiscono sempre più le chiamate, i walk in e le prenotazioni dalle agenzie tradizionali.
  11. 11. Il Billboard Effect: Il valore della visibilità su una OTA Per ogni prenotazione che un hotel riceve da Expedia, da 3 a 9 prenotazioni dirette all’hotel sono influenzate dalla visibilità su Expedia Molti clienti visitano le OTA prima di finalizzare la prenotazione con voi! Dei clienti che hanno prenotato © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Source: Chris K. Anderson, Cornell University, School of Hotel Administration 2010, using Comscore data Dei clienti che hanno prenotato direttamente, solo il 10% ha visitato unicamente il brand.com Dei clienti che hanno prenotato direttamente, il 62% ha visitato Expedia ed almeno un’altra OTA (il 22% ha visitato solo Expedia) Expedia Lodging Partner Services | 11
  12. 12. Una Torta sempre più grande e variegata… © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 13 Sta all’hotel assicurarsi una fetta più grossa adeguando la propria offerta!
  13. 13. Un’offerta poco flessibile e dinamica riduce di molto le opportunità di vendita… © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 14
  14. 14. Può aiutarmi Expedia ad analizzare la domanda e ad ottimizzare la mia offerta sulla base di tali dati? Piu’ di 100 siti turistici brandizzati in 70 Paesi diversi! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. As of December 2011 Expedia Lodging Partner Services | 15
  15. 15. Expedia, Inc. lavora con molti partner turistici differenti! 300+Airlines 40+ Cruise and Car © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. 300+Airlines 40+ Cruise and Car 145,000+ Hotels 1,000+ Destination Services Expedia Lodging Partner Services | 16
  16. 16. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: la Torta! • 2/3 delle prenotazioni provengono da UK/US • IT-DE-FR crescono a due cifre • “Crolla” la Spagna • Il Brasile “emerge” sempre di più 35% 10% 5% 5% 3% 3% 2% 2% 2%1%1% Room Nights Share per paese Sorrento 2012 Cosa emerge da questi dati? © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 17 Che informazioni ci mancano su questi clienti? • Che caratteristiche hanno i clienti di questi paesi? • Quando prenotano Sorrento? • Quando soggiornano a Sorrento? 31% 10% United Kingdom (yoy 12%) USA (yoy 10%) Italy (yoy 10%) Canada (yoy 10%) France (yoy 11%) Germany (yoy 16%) Australia (yoy 5%) Sweden (yoy 7%) Spain (yoy -21%) Ireland (yoy 4%) Norway (yoy -4%) Brazil (yoy 19%)
  17. 17. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 18
  18. 18. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 19
  19. 19. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Book to Stay © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 20 Opportunità concrete • Conoscendo il momento di prenotazione dei paesi di origine è più semplice ottimizzare l’occupazione ed il ricavo medio • Si evitano strategie tariffarie errate che offrono prezzi troppo scontati ai clienti lastminute e viceversa prezzi troppo elevati ai clienti che prenotano con largo anticipo • Possibilita’ di influenzare lo share per paese tramite promozioni targhettizzate
  20. 20. La stagionalità non è solo mensile...ma anche settimanale! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 21 Opportunità concrete • Ottimizzazione dell’occupazione della struttura • Possibilità di inserire promozioni specifiche che migliorano il posizionamento complessivo facendomi vendere di più anche gli altri giorni/date
  21. 21. L’occupazione media non basta...guarda anche le tipologie di camere! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 22 Opportunità concrete • Aumento dell’ADR medio (se vendo più tipologie superiori) • Ottimizzazione dell’occupazione della struttura •Possibilità di inserire promozioni specifiche che migliorano il posizionamento complessivo facendomi vendere di più anche le altre tipologie • Miglioramento della brand reputation in virtù dell’ottimo rapporto qualità/prezzo
  22. 22. Prendi al volo i Viaggiatori Expedia con il Package! Scontistica Condivisa Vendita Opaca © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 23 Clientela Addizionale Opaca Soggiorno medio ed anticipo di prenotazione2x 1%Tasso di cancellazione Source: 2011 Expedia Inc.’s booking data
  23. 23. I numeri del Package a Sorrento Opportunità concrete • Rendere la propria offerta ancora più dinamica sfruttando l’opacità del canale • Accedere ad un importante bacino di clienti addizionali • Aumentare il proprio LOS e BW vendendo in maniera quasi non rimborsabile © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 24
  24. 24. Raggiungi il cliente fino all’ultimo minuto col Mobile! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 25
  25. 25. Caratteristiche d’acquisto del cliente “Mobile” • Il 40% prenota il Venerdì ed il Sabato • Hanno una maggiore capacità di • Prenotazioni Last-second • Breve permanenza media © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 26 • Hanno una maggiore capacità di acquisto: il 64% degli utenti intervistati è disposto a spendere fra i 200 ed i 500$ Opportunità concrete • Possibilità di promo specifiche solo mobile • Vendere su un canale “semi-opaco” • Commercializzare l’invenduto • Acquisire esperienza sul canale del prossimo futuro
  26. 26. Trend e caratteristiche di ricerca del cliente “Mobile” Nel 2014 diventeranno negli USA il 18% del totale del mercato online e l’8% del totale del settore viaggi © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 27 Come per gli altri clienti online scelgono i motori di ricerca e le OTA per acquisire info turistiche
  27. 27. Riepilogo strumenti/opportunità attraverso Expedia © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 28 * La dimensione degli strumenti è direttamente correlata al potenziale attuale
  28. 28. Il revenue non è solo camere e tariffe...Le foto © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 29 Source: September 2011 Expedia’s booking data Raddoppiare le tue foto +4.5% di conversion & +$3.50 di ADR
  29. 29. Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le descrizioni © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 30 Source: September 2011 Expedia’s booking data Descrizione parziale vs descrizione completa +4.5% di conversion & +$3.50 di ADR
  30. 30. Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le Reviews © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 31 Source: September 2011 Expedia’s booking data Raddoppiare il numero delle tue reviews +3% di conversion & +$2 di ADR .
  31. 31. Expedia Traveler PreferencePreference
  32. 32. Ancora più scelta per il cliente Expedia...
  33. 33. Vantaggi e primi risultati Incremento della conversion in virtù della scelta data al cliente Unico contratto Expedia-Venere- Hotels.com Unica extranet da dove gestire strategie di vendita, foto, descrizioni e procedure contabili © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 34 + 5% Length of stay +5% room nights sold vs strutture non ETP Incremento nelle vendite di tipologie “superiori”
  34. 34. Ricapitolando... • Il Turismo continuerà a crescere, specialmente quello online...anche in Italia! • Il comportamento d’acquisto del cliente è sempre più complesso e variegato...sta all’hotel assicurarsi una fetta più grossa di domanda adeguando in maniera flessibile la propria offerta! © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 35 • Expedia può fornire alla struttura ed alla destinazione sia informazioni utili per capire la domanda sia strumenti ad hoc per sfruttare le opportunità di vendita inespresse ad essa correlate • Con Expedia Traveler Preference il cliente ha ancora più scelta e la struttura sempre più vendite.
  35. 35. Grazie per l’attenzione! Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts © Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 36 Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts Email: ezappala@expedia.com

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