1. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
Psychologia stojąca za gamifikacją
We wprowadzeniu do zagadnień związanych z gamifikacją i jej zastosowaniem
wspominane już było, że ma ona swoje źródła w psychologii. Jako główne nurty
możemy tu wyróżnić psychologię motywacji (działanie motywatorów wewnętrznych
i zewnętrznych), behawioryzm (wzmacniane są zachowania w zależności od
konsekwencji, jakie przynoszą), oraz psychologie pozytywną ( np. flow, czyli stan
całkowitego zaangażowania).
Najpierw zajmijmy się psychologią motywacji. Odnosi się do, krótko mówiąc, tego
co robimy i dlaczego to robimy. Są to motywacje, które mogą pochodzić od nas
samych (robimy coś bo chcemy- motywacja wewnętrzna), lub od innych osób,
sytuacji (robimy coś, np. dla nagród – motywacja zewnętrzna). Spróbujmy lepiej
zrozumieć to zjawisko. Najpierw jednak zastanówmy się nad jakimś zadaniem, które
chcielibyśmy, aby ktoś dla nas wykonał. Rozważmy przynajmniej trzy sposoby, które
pozwoliłyby nam zmotywować daną osobę do działania. Teraz, niech każdy z nas
zachowa je w pamięci lub w formie krótkich notatek, a później spróbuje odnieść do
informacji, które zostaną poniżej przedstawione.
W aspekcie motywacyjnym często przywoływana jest teoria autodeterminacji (self-
determination theory, Deci & Ryan). Jest to koncepcja wyszczególniająca różne typy
motywacyjne, które nami kierują i zaznaczająca wyższość motywacji o charakterze
wewnętrznym aniżeli zewnętrznym. Dlaczego tak się dzieje? Skupmy się na
motywacyjnym spectrum przedstawionym przez Deci i Ryan’a, zamieszczonym
poniżej.
Demotywacja Motywacja zewnętrzna Motywacja wewnętrzna
Brak motywacji Spektrum motywacyjne
rozpoczynające się od
form mających charakter
wpływu zewnętrznego a
zakańczające się na
wywodzących się z
motywacji wewnętrznych
jednak nadal będące
składowymi motywacji
zewnętrznej:
Wykonywanie czynności z
własnej inicjatywy, dla
samej czynności (nie
bierzemy celowości,
nagród bądź innego
rodzaju gratyfikacji pod
uwagę).

2. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
1. Regulacje
zewnętrzne
(bodźce o
charakterze
zewnętrznym
mające wpływ na
nasze zachowanie)
2. Introjekcja
(przyjmowanie
motywatorów
zewnętrznych jako
własnych)
3. Identyfikacja
(adaptacja
motywatorów
zewnętrznych
zgodnie z naszymi
osobistymi celami)
4. Integracja
(najbliższa
motywacji
wewnętrznej –
zmiana charakteru
motywatorów z
zewnętrznych na
wewnętrzne
samoistnie bez
żadnego
dodatkowego
wpływu czy
celowości)
Jak możemy to zastosować w gamifikacji, tak by stworzyć realne
doświadczenie dla gracza a nie zwykłą manipulację bądź trik? W tworzeniu
zgamifikowanych systemów powinniśmy brać pod uwagę aspekty wzmacniania i
przekształcania motywatorów zewnętrznych w wewnętrzne. Badania pokazały, iż
jeżeli na początku wykonywaliśmy coś dla samych siebie nie dla gratyfikacji to jednak

3. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
po jej wprowadzeniu a później usunięciu nasza motywacja wewnętrzna do
wykonywania zadania istotnie spadła. Co więcej, istotność nagród, motywacja
zewnętrzna i ich zastosowanie w gamifikacji zostało opisane przez Gabe’a
Zichermann’a w podejściu o nazwie SAPS (Status (Status), Dostęp (Access), Wpływ
(Power), Rzeczy (Stuff)). Status możemy odnieść do, ma przykład, ilości punktów,
jakie ktoś za coś uzyskuje, co się wiąże z jego pozycją w grupie (tzw. leaderboard);
dostęp odnosi się do treści, czy rzeczy do których uzyskujemy przywileje czy prawa
w trakcie gry za uzyskanie jakiegoś poziomu eksperctwa; wpływ to możliwość
wykonywania czynności, których inni podjąć nie mogą w zamian za osiągnięcie
jakiegoś poziomu (np. możliwość dodawania informacji w postaci postów na stronie
bez moderacji); rzeczy są to treści, materiały, programy, które zostaną dla nas
odblokowane po wykonaniu czegoś (tzw. content unlocking). Tworzony przez nas
system ma istotny wpływ na pobudzanie różnego typu motywacji i jej utrzymanie (np.
w zależności czy chcemy skupiać się na osiąganie przez graczy pewnego statusu
czy po prostu miłego spędzania czasu). Dla firm łatwiejsze jest i tańsze tworzenie
systemów, które najpierw pozwalają osobie grającej otrzymać konkretne rzeczy i piąć
się w górę uzyskując powoli większy wpływ, szerszy dostęp a na końcu konkretny
status. Pamiętajmy jednak, że każdym z nas rządza różne systemy motywacyjne
i czynniki, które mają na nie wpływ. Dla jednych istotny jest, na przykład,
samorozwój, dla innych osiąganie pewnego statusu w konkretnych grupach. Zanim,
więc zaczniemy aplikować zgamifikowane systemy w naszych środowiskach
zwróćmy większa uwagę na to, jakie typy motywacji przeważają w grupie, dla której
będziemy je tworzyć.
Wracając do wcześniejszego zadania, o które zostałeś poproszony jakie typy
motywacji przeważają w tym, co zostało przez Ciebie stworzone?
Następnym podejściem psychologicznym, które ma istotny, o ile nie największy,
aktualnie wpływ na systemy zgamifikowane jest behawioryzm.
Jest to obserwacja zachowań – kiedy występują i co je wywołuje. Możemy tu
wyróżnić warunkowanie klasyczne (Pavlov), które skupia się na naszych
zachowaniach instynktownych i modeluje je za pomocą wprowadzania bodźców
dodatkowych mających na nie późniejszy wpływ po wyćwiczeniu. Pavlov
przeprowadził eksperyment na psach który polegał na tym, iż po wyćwiczeniu

4. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
kojarzyły dźwięk dzwonka z oznaką, że będą jadły, gdzie na początku był to jedynie
odruch instynktowny nie warunkowany niczym. Gamifikacja jednak przyjęła pojęcie
warunkowania instrumentalnego (operacyjne) opisanego przez Skinnera, które
opiera się na wpływie danych bodźców na nasze zachowanie i jego zmianie pod
wpływem otrzymywanych kar/ nagród. Poprzez reakcje na różnego rodzaju bodźce i
zmianę swojego zachowania, tworzymy nowe połączenia w naszym mózgu (obecnie
nazywamy to neuroplastycznością), co ma wpływ na wykształcanie się nowych
nawyków/ zachowań/ przyzwyczajeń.
Jak behawioryzm może odnosić się do gamifikacji?
1. Obserwacja. Zwracaj uwagę na to, co ludzie robią nie na to jak Ci się wydaje,
że się zachowują w konkretnych sytuacjach.
2. Pętle informacji zwrotnej. Gdy ją otrzymujemy odnośnie konkretnych
zachowań pojawia się tendencja do ich poprawy.
3. Wzmocnienia. Odnoszą się do stosowanych przez nasz bodźców, czyli tego,
co stosujemy by wywołać dane zachowanie i konkretne reakcje. Poprzez
wzmocnienia umacniamy pożądane zachowania, co też jest ściśle połączone
z wytwarzaniem nowych połączeń neuronalnych w naszym mózgu.
Jakie zatem możemy czerpać z tego lekcje?
Obserwuj! Ludzie nie zawsze będą zachowywać się tak jak Ci się wydaje.
Przyjrzyj się swojemu otoczeniu/aktualnym czy potencjalnym klientom. Ważne
jest by każdy z nas umiał wprowadzać poprawki w swoje osądy, przypuszczenia
na temat tego jak zachowują się inni i co jest tego powodem.
Skup się na informacji zwrotnej. Jest ona istotna dla większości graczy
(zdobywanie odznak, punktów, pasek postępu, np. zgamifikowany system weight
loss). Daje nam nie tylko informacje jak dajemy sobie radę z danym zadaniem,
ale również jest naszym przewodnikiem, który pokazuje, co mamy zrobić i w jaki

5. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
sposób by przenieść się o poziom wyżej. Ludzie z reguły najefektywniej reagują
na informacje zwrotną o charakterze skonkretyzowanym, ilościowym, regularnym
i natychmiastowym.
Konsekwencje mogą przynieść pożądane wyniki. Jest to warunkowanie
graczy poprzez przyznawanie im nagród/ kar za konkretne zachowania czy
czynności. Przykładem może tu być gra o nazwie Farmville – jeśli nie będziemy
dbać o nasze uprawy to zwiędną co wiąże się z tym, że przegramy i będziemy
musieli zaczynać wszystko od nowa. Jest to tworzenie przyzwyczajeń i nawyków,
które bezpośrednio wiążą się z systemem gratyfikacji, który tworzymy. Dlaczego
system nagród jest tak istotny? Jest on ściśle powiązany z natężeniem
wydzielania dopaminy w naszym mózgu. Jest to neuroprzekaźnik odpowiedzialny
za uczucie przyjemności i uczenie się. Dopamina jest wydzielana i
reabsorbowana przez nasz organizm zgodnie z wykonywanymi przez nas
czynnościami. Nagradzanie sprawia, że jest ona wydzielana w naszym umyśle w
większej ilości, jest czymś w rodzaju zastrzyku szczęścia, co sprawia, że czujemy
się lepiej i chętniej wracamy do wykonywanych czynności.
Jak możemy, zatem określić rolę behawioryzmu w gamifikacji? Jest to
tworzenie serii czynności, które stymulują wydzielanie większych ilości dopaminy.
To z kolei wiąże się z maksymalizacją zaangażowania gracza w związku ze
stosowaniem systemu nagród i aktywizacją wydzielania powyższego
neuroprzekaźnika. Jednak nie zapominajmy, że na wzrost zaangażowania gracza
i tego czy tworzony przez nas system odniesie sukces ma wpływ więcej
czynników niż samo nagradzanie czy karanie, więc starajmy nie skupiać na nim
całej swojej uwagi.
Pamiętajmy, że mimo wielu pozytywnych aspektów, jakie behawioryzm
wprowadza w systemy zgamifikowane posiada on również ograniczenia i
zagrożenia. Wielu z nas może wykonywać pewne czynności ze względu na
uniknięcie kary a nie uzyskanie nagrody (przykład: wcześniej wspomniany system
mandatów i przychodów z nich przeznaczanych na loterię). Co skutkuje brakiem
stałych zmian w zachowaniu danej osoby. Co więcej, nie powinniśmy ograniczać
swoich obserwacji do samego zachowania osoby, jest istotne abyśmy włączali
również takie aspekty jak motywacje, odczucia, sposób myślenia. Jeśli nie
weźmiemy tych aspektów pod uwagę zagrożeniem jest, że skupimy się jedynie
samych czynnościach podejmowanych przez gracza a nie na nim samym.
Czy zastosowanie behawioryzmu wprowadza jakieś zagrożenia w
gamifikację? Jak najbardziej, a oto najważniejsze z nich:

6. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
1. Możliwość nadużyć/manipulacji.
Jeśli zaistnieje możliwość stworzenia zgamifikowanego systemu, który może
doprowadzić do uzależnienia/manipulacji jednostką nie powinniśmy tego robić.
Dlaczego? Przez takie praktyki oddalamy się od głównych założeń, którymi
kieruje się nasza firma jak też narażamy się na stracenie/niemożność
zdobycia pozytywnej opinii w środowisku (budowanie znajomości marki) czy
możliwości kontroli instytucji rządowych.
2. Hedonistyczna bieżnia
Jeśli używamy systemu nagród nie możemy od niego odejść. Wiąże się to z
wyżej wspomnianym osłabieniem motywacji jednostki. Co więcej, nie
zapominajmy o ciągłym aktywizowaniu systemu dopaminergicznego poprzez
wprowadzanie nowych nagród (efekt odczuwania przyjemności). Przez to nie
tylko utrzymamy zainteresowanie gracza, ale też wprowadzimy element
niespodzianki, który jest również istotny w tworzeniu doświadczenia. Jednak
nie zapominajmy o tym, że jeśli nasze gry nie będą wystarczająco
interesujące, zbyt dostępne, a system nagród za jasny i przewidywalny
stracimy uwagę graczy, a nasz system stanie się bezużyteczny.
3. Przewartościowywanie statusu
Jeśli skupimy cele naszego systemu gamifikacyjnego na osiąganiu konkretnej
pozycji w grupie wtedy możemy stracić zainteresowanie wielu osób dla
których status nie jest najistotniejszy. Pamiętajmy, iż, mimo że jest to bardzo
silny motywator nie działa on tak samo na każdego z nas.
Prawdziwym wyzwaniem i szansą dla gamifikacji jest wykorzystanie potencjału, jaki
daje psychologia pozytywna i jej osiągnięcia. Dwa podstawowe terminy do
zapamiętania z tego tematu to FLOW i PERMA.
Stan flow to „stan uskrzydlenia, który towarzyszy wykonywaniu skomplikowanych
działań przy jednoczesnym wysokim poziomie wykorzystywanych umiejętności osoby
jej dokonujących” (koncepcja autorstwa Mihala Czikszentmihalyi). Osoby znajdujące
się w tym stanie są szczęśliwe, ponieważ motywacja, uwaga i obecna sytuacja łączą
się w stan produktywnej harmonii i informacji zwrotnej.
Co jest konieczne aby osiągnąć stan FLOW?
 przygotowane wyzwania i szanse działania muszą nieznacznie przekraczać
możliwości danej osoby (tzn. być nie za łatwe, żeby nie nudzić i nie za trudne,
żeby nie zniechęcać);
 cele są podzielone na mniejsze kroki, są jasno zdefiniowane;

7. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
 po wykonaniu zadania następuje natychmiastowa informacja zwrotna na temat
poczynionego postępu;
Dzięki temu jednostka znajduje się w stanie charakteryzującym się następującymi
cechami:
 Intensywna koncentracja na tym, co dana jednostka robi;
 Połączenie działania i świadomości;
 Utrata stanu refleksyjnej samoświadomości (czyli utrata poczucia siebie jako
aktora społecznego);
 Poczucie kontroli nad własnymi czynami (poczucie, że jednostka może
zmierzyć się ze wszystkim co ma nastąpić);
 Zaburzenie postrzegania czasu (poczucie, że czas leci szybciej lub brak
poczucia upływającego czasu);
 Poczucie, że dana aktywność jest nagradzająca sama w sobie;
Jakie są konsekwencje doświadczenia stanu FLOW? Osoba, która go doświadcza
jest bardziej wytrwała w działaniu i powraca do danej aktywności ze względu na jej
nagradzający charakter. W konsekwencji prowadzi to do rozwoju umiejętności.
Drugą teorią z zakresu psychologii pozytywnej jest koncepcja pozytywnego zdrowia
czy pozytywnego dobrostanu. Składa się na nią pięć elementów:
P Pozytywne
emocje
Doświadczenie szczęścia, przyjemności, zabawy,
bezpieczeństwa
E Zaangażowanie
(engagement)
Poczucie bycia pochłoniętym daną aktywnością
R Związki
(relationship)
Wspierające interakcje z innymi ludźmi
M Sens i cel
(meaning and
purpose)
Tworzenie sensownej, znaczącej narracji
A Dokonania
(accomplishment)
Osiąganie celów i podążanie za najważniejszymi dla nas
wartościami
Wszystkie elementy przyczyniają się do osiągnięcia przez jednostkę dobrostanu i są
mierzalne. Co ważniejsze, są one wynikiem dobrze zaplanowanej gry – co oznacza,
że można (i należy) je także wykorzystać w procesie gamifikacji. Pamiętać należy, że
w przypadku PERMA chodzi o DODANIE pozytywnych elementów, a nie
ograniczenie oddziaływania elementów negatywnych.

8. Magdalena Kossowska & Kamila Grochowska http://gamifikacjaonline.blogspot.com/
Dodatkowe źródła
Deci, E. L., Koestner, R & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiences
examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation, Psychological
Bulletin, 125 (6), 627-668. Źródło
http://www.rug.nl/gmw/psychology/research/onderzoek_summerschool/firststep/conte
nt/papers/4.4.pdf
Rigbu, S., & Ryan, R. (2011). Glued to games. How video games draw us in and hold
us spellbound. New Directions in Media: Praeger.
Werbach, K. (2013). Gamification. University of Pennsylvania. Coursera
Blog Pawła Tkaczyka: http://pl.paweltkaczyk.com/budowanie-marki-grywalizacja/
Blog na temat psychologii gier: http://www.psychologyofgames.com/
Linki do aplikacji wykorzystujących zasady psychologii pozytywnej:
http://www.mobileadventurewalks.com/
http://www.kairoslabs.com/