Презентация от компании GreenBusiness о работающих подходах и инструментах выведения менеджеров по продажам на результат

1. © Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog
Воспитание
космонавтов продаж
как «вырастить»
профессионала продаж
для сферы ИТ и digital
Материал компании Гринбизнес

2. ГЛАВНАЯ
ТРУДНОСТЬ в найме
менеджеров по продажам
в ИТ и digital
заключается в том, что человек
понимает в либо ИТ, либо в продажах.

3. ХОРОШИЙ
ПРОДАЖНИК редко
хорошо понимает
информационные
технологии
ХОРОШИЙ
АЙТИШНИК редко
умеет продавать

4. КЛАССИЧЕСКИЕ
«кадровые ножницы»:
- кого хотим мы, нет или
слишком много просит
- кто хочет к нам,
неинтересен или не потянет

5. Практика рынка 1:
«Берем профессионала»,
где «профессионал» = зарплата от
60.000 Р при непроверенных
навыках и не всегда
подходящей мотивации

6. Практика рынка 2:
«Стажировка навырост»,
где «стажер» = зарплата от 15.000 Р
при непроверенной (возможно
отсутствующей) склонности к
продажам и +/- подходящей
мотивацией

7. Практика рынка 3:
«Просто менеджер»,
где «менеджер» = зарплата от
30.000 Р при мотивации и
навыках, зачастую близких к
стажеру

8. При равных навыках всегда
более эффективны
замотивированные
менеджеры
Следовательно, мотивация важнее, и
правильнее брать более
замотивированных даже в ущерб
знаниям и умениям

9. Потому что боевой дух
в продажах
невероятно важен
Следовательно,мотивация =
наше всё.

10. Возможно ли
научить менеджера по
продажам? Может
быть, не заниматься
ерундой и таки «нанять
профессионала»?

11. «У нас нет на это ресурсов»
«Кто захочет у нас
работать, сам научится»

12. Представляете, что творится
на рынке продажников в ИТ,
если большинство
компаний в ИТ и
digital не обучают
менеджеров и ждут
профессионалов?

13. Да-да, в целом ситуация
трэш.

14. В условиях отсутствия
нормального обучения в
компаниях амбициозным
менеджерам
приходится
«преувеличивать»
навыки и заслуги,
чтобы «соответствовать»

15. Что вы можете
начать делать уже
завтра чтобы исправить
положение?
1. Сформируйте Sales Kit
2. Разработайте Курс Молодого Бойца
3. Пропишите бизнес-процесс
продажи (схемуработы менеджера)
4. Составьте скрипты для новичков

16. Sales Kit включает:
• «одностраничник» (?) вашей компании
• «большую брошюру» компании
• Шаблон презентации для менеджера
• Шаблон КП (?)
• Шаблон договора
• Сравнение с конкурентами (competitive
battlecard)
• Кейсы компании
• И всевозможные другие маркетинговые
материалы

17. Материалы по
вашей специфике
должны быть понятны
любому стажеру
• Не перегружайте их сложной
терминологией
• Переводите «с технического на русский»
• В идеале – дайте их прочитать женщине
«не в теме», чтобы она подтвердила их
воспринимаемость
• Обязательно составьте перечень
контрольных вопросов на усвоение!

18. В Курсе Молодого
Бойца нужно собрать
примеры ваших удачных
продаж
Выложите в ваш Dropbox записи
удачных звонков, работающие
скрипты разговоров, образцы
качественно заполненных брифов,
образцы хороших презентаций и КП.
Регулярно информируйте об
интересных случаях продажи.

19. Первый этап обучения
воспитывает
выносливость
менеджера
Поэтому первый месяц стажеру
полезно заниматься несложной, но
рутинной работой, чтобы наработать
опыт и проявить волю к победе.
Отличное занятие – звонить
незнакомым людям в компаниях.

20. Прошедших отборочный
тур можно обучать
дальше и отправлять
на тренинги
Имейте в виду, что сегодня
«жесткие» техники продаж и
переговоров работают все хуже.
Старайтесь найти тренинги «продаж
с человеческим лицом».

21. Почему менеджеру
могут не даваться
первые продажи:
1. Не усвоил продукт -> провести экзамен на
продукт
2. Филонит -> чините вашу систему контроля!
3. Говорит, что продукт слабый -> ВНИМАНИЕ!
Низкая самооценка менеджера, опасно.
4. Трудности со звонками -> недожим или
пережим, устроить практикум
5. Есть сделки, нет договоров -> недожим,
провести доскональный анализ его сделок
вместе с ним

22. 3 принципа
правильного контроля
менеджера по продажам
1. Четкий контроль из четких KPI – все
звонки, встречи, сделки и выручки должны
быть прописаны, и менеджер должен это
подтвердить своей подписью.
2. Регулярный контроль = стабильные
продажи; день Sales Review – это святое, и
ничто не может этому помешать.
3. В сомнительной ситуации разбирайтесь до
нюансов. Умейте быть доскональным,
менеджеры это уважают.

23. Показывайте
личный пример
продаж – это лучшее
обучение для менеджеров
Чтобы у начинающих менеджеров не
было повода сказать что-то вроде
«Вы же не продаете, вот то-то и
оно».

24. Создавая систему обучения,
вы делаете с «кадровыми
ножницами» так
И именно мощное обучение
отличает великие компании
от просто хороших.

25. Полезные ресурсы

26. Больше полезных советов
по организации продаж:
greenbizzz.ru/blog

27. Андрей Майборода
maiboroda@greenbizzz.ru
www.greenbizzz.ru
© 2015