Программа тренинга для менеджеров по работе с франчайзи.

1. Программа «Пять ролей менеджера
компании- франчайзора для
эффективного выстраивания
взаимодействия с франчайзи».
Авторская программа Елены Виль-Вильямс и Игоря Чуланова
Москва 2015 год
Цель тренинга – освоение технологий всех 5 ролей для эффективной
работы.
Продолжительность тренинга от 2 до 4 дней в зависти от навыков, уже
имеющихся в репертуаре менеджеров компании.
Соотношение теории и практики 30/70.

2. «Продавец»
Задачи Роли:
Предложить потенциальному
клиенту:
 Технологию
 Имидж
 Партнерства с поставщиками
 Возможности заработать деньги
 Совместное будущее
Технологии Роли:
 Управление и развитие контактом.
 Выявление потребностей.
 Создание предложения на основе
модели «Характеристика-
Преимущество –Выгода».
 Показ ценности сотрудничества с
компанией.
 Работа с возражениями.
 Создание образа совместного
будущего.
 Сторителлинг.
 Техники завершения сделки.

3. «Покупатель»
Задачи Роли:
1.Определить:
 Ресурсы (управленческие, финансовые,
административный)
 Лояльность (намерения соблюдать договоренности,
временной горизонт совместного будущего)
 Знания в области данного бизнеса
 Мотивацию и волевые качества к ведению бизнеса.
2.Сделать предложение только подходящему кандидату.
3.Создать понимание на входе в бизнес – ответственности
партнера за выполнение обязательств, стандартов,
правил.
4/Создать понимание разделенной ответственности за
успех в бизнесе.
Технологии Роли:
 Управление и развитие контактом.
 Выявление ресурсов (административных,
финансовых, управленческих).
 Определение психологического стиля
партнера и выявление ключевых мотиваторов
и ценностей партнера.
 Показ выгодности выполнения обязательств,
которые накладывает франчайзинг.
 Работа с возражениями.
 Создание образа совместного будущего.
 Сторителлинг.
 Техники завершения сделки и фиксация
договоренностей.

4. «Консультант»
Задачи Роли:
Обучение и консультирование
партнера
 Технологиям работы;
 Управлению персоналом;
 Взаимодействию с
поставщиками;
Технологии Роли:
 Менторинг (трансляция
технологий).
 Контроль освоения технологий в
процессе их внедрения.
 Конструктивная обратная связь.
 Работа с возражениями.
 Работа с ошибками.

5. «Коуч»
Задачи Роли:
 Согласование совместного
видения бизнеса в ситуации
расхождения взглядов между
франчайзи и компанией.
 Помощь в проблемных ситуациях
при ведении бизнеса.
 Прояснение мотивации и картины
будущего франчайзи , когда
партнер начинает «перегорать»
или переставать видеть ценность в
совместном бизнесе и
декларирует это.
Технологии Роли:
 Коучинговые вопросы.
 Эмоциональная поддержка.
 Сторителлинг.
 Создание образа совместного
будущего.
 Поиск ресурсов.
 Прояснение целей партнера.
 Закрепление шагов по
достижению цели.

6. «Партнер»
Задачи Роли:
 1.Страхование рисков компании в ситуации
партнерства.
 2. Развитие парнера
 3.Согласование совместного видения
бизнеса в ситуации расхождения взглядов
между франчайзи и компанией.
 4.Помощь в проблемных ситуациях при
ведении бизнеса.
 5..Согласование взаимодействия в ситуации
не выполнения клиентом или компанией
стандартов и обязательств.
 6.Прояснение мотивации и картины
будущего франчайзи, когда партнер
начинает «перегорать» или переставать
видеть ценность в совместном бизнесе и не
декларирует это
Технологии Роли:
 Коучинговые вопросы.
 Управление конфликтом – конструктивным и
деструктивным.
 Контроль на дистанции.
 Конструктивная обратная связь.
 Управление манипулированием.
 Алгоритмы эффективного поведения в ситуации ошибок,
недоразумений, отказов.
 Алгоритмы управления дебиторской задолженностью.
 Переговорные алгоритмы.
 Работа с возражениями.
 Фиксация договоренностей.
 Алгоритмы «перезагрузки отношений».
 Расставание с партнером.

7. Ситуации для рассмотрения на
тренинге:
 Знакомство с потенциальным партнером. Диагностика партнера.
 Обсуждение с партнером условий работы и прогноза продаж.
 Работа с партнером в первые три месяца.
 Работа с партнером в ситуации не соблюдения стандартов.
 Работа с партнером при ошибках компании.
 Работа с партнером в ситуации дебиторской задолженности.
 Развитие партнера (интенсивное и эволюционное).
 Работа с партнером в ситуации замедления скорости развития его
бизнеса.
 Завершение работы с партнером.