Ярослав Шаповал, креативный директор ARTW, рассказал о CRM-based marketing, сравнил привлечение новых клиентов и их удержание и поделился, в каком направлении сейчас стоит двигаться.

1. CRM-based
MARKETING
Ярослав

5. Маркетинговых бюджетов нет,
но вы там держитесь...

6. Удержание
дешевле
привлечения

7. Система управления взаимоотношениями
с клиентами
CRM — это не только ПО или сервис!

8. Система управления взаимоотношениями
с клиентами
— это модель взаимодействия,
в которой центром всей философии
бизнеса является клиент.
CRM — это не только ПО или сервис!

9. — стратегические маркетинговые коммуникации,
построенные на использовании уникальных знаний
о существующих и потенциальных потребителях.
CRM маркетинг
CRM маркетинг

10. Для ведения CRM-маркетинга
Собирать данные
о взаимодействии [с клиентом]
Обогащать данными
из внешних источников
Сегментировать
клиентскую базу
Персонализировать
коммуникацию и продажи
Анализировать [вообще все]

11. Собирать данные о взаимодействии с клиентом

12. Обогащать CRM данными из внешних источников
и используемых систем

13. CRM
ABC
XYZ
RFM
BCG
Сегментировать клиентскую базу

14. x y z
a
b
c
ax ay az
bx by bz
cx cy cz
abc/xyz “на коленке”
категория a — важные
категория b — средней важности
категория c — низкой важности
сегмент x — стабильные покупки
сегмент y — без выраженной периодичности
сегмент z — редкие, эпизодические покупки
затем
На стенде SPECIA — шпаргалка
% %1580 %5

15. 1. Смоделировать типовую стратегию принятия решения о покупке
2. Выявить тригеры/параметры, определяющие
“прогретость” и “идеальность” клиента
3. Присваивать “баллы”, исходя из ценности и близости к цели
4. ...
5. Точечные коммуникации, дорогие РК, способные перевести на
следующий этап воронки
Скоринг лидов

16. Вовремя.
Через удобный канал.
С актуальным предложением.
С допустимыми затратами.
Персонализированные коммуникации

17. Применять действительно уникальные знания
о каждом конкретном потребителе и выстраивать
максимально персонализированное сообщение
Дальше?

18. Спасибо за внимание!