Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt

QUẢ N TRỊ ĐÀM PHÁN
VÀ GIAO TIẾ P
Đàm phán thắ ng – thắ ng đặ c biệ t không
phát huy hiệ u quả tạ i các nướ c theo chủ
nghĩa cá nhân

Lớ p: GambaX0510
Nhóm: No.3

NỘ I DUNG

1. Khái niệm chung đàm phán
2. Các nguyên tắc đàm phán
thắng – thắng
3.Văn hóa trong đàm phán
4. Chủ nghĩa cá nhân và đàm
phán thắng thắng
5. Kết luận

Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 2

KHÁI NIỆ M CHUNG ĐÀM PHÁN

Khái niệ m đàm phán:
“Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong
đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi,
thảo luận những điều kiện và các giải pháp để
cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn
đề nào đó trong những tình huống nào đó sao
cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của
họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự
thành công của các bên tham gia.”



Các hình thứ c đàm phán:
•Đàm phán bằng văn bản.
•Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp
•Đàm phán qua điện thoại.
•Video call, qua email, chat...
•Đàm phán thông qua bên thứ 3...



Các chiế n lượ c (phong cách) đàm phán:
•Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);
•Đàm phán nhượng bộ (Thua - Thắng);
•Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);
•Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia riêng rẽ theo
sự khác biệt của các bên);
•Và lảng tránh đàm phán.


ĐÀM PHÁN THẮ NG – THẮ NG

Khái niệ m đàm phán thắ ng – thắ ng:
Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà
trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải
pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ.
Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển
những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên
dựa trên mối quan tâm.
Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa dùng
trong hầu hết các trường hợp.


ĐÀM PHÁN THẮ NG – THẮ NG
Các nguyên tắ c củ a đàm phán thắ ng – thắ ng:
2.1. Tách con người ra khỏi vấn đế;
3.2. Tập trung vào mối quan tâm chứ không
phải mục tiêu;
• Mục tiêu: Những gì nhà đàm phán muốn và
được thể hiện ra bên ngoài.
• Mối quan tâm: Những mong muốn và mối
quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người
trong các tình huống cụ thể.
4.3. Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi;
5.4. Sử dụng các tiêu chí khách quan.

VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN

• “Văn hóa là những nhận thức chung của con
người nhằm phân biệt các nhóm người với
nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị
chung” - Geert Hofstede.
• Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm
chí vùng, miền địa lý, tổ chức có các nền văn
hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan
trọng hình thành nên phong cách, đặc tính
đàm phán khác nhau.


VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN

Các yế u tố củ a văn hóa theo Geert Hofstede:
•1. Quyền lực; (Mức độ phân biệt quyền lực)
•2. Cái tôi (Chủ nghĩa cá nhân);
•3. Giới tính;
•4. Khả năng có thể dự đoán; (Chấp nhận mạo
hiểm hay chắc chắn)
•5. Yêu tố thời gian. (Định hướng ngắn hạn hay
dài hạn)


CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN
THẮ NG THẮ NG

Khái niệ m, đặ c điể m chủ nghĩa cá nhân:
•“Là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một
cách nhìn nhận trên phương diện xã hội, chính
trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sự
độc lập của con người và tầm quan trọng của
tự do và tự lực của mỗi cá nhân. Những người
theo chủ nghĩa cá nhân chủ trương không hạn
chế mục đích và ham muốn cá nhân...”


THẮ NG THẮ NG
Khái niệ m, đặ c điể m chủ nghĩa cá nhân:
•Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình là
trung tâm của mọi vấn đề, đặt cái tôi lên trên
hết. (Từ cái riêng rồi mới đến cái chung).
•Người theo chủ nghĩa tập thể coi tập thể là
trung tâm của mọi vấn đề, đặt tập thể lên trên
cá nhân. (Từ cái chúng rồi mới đến cái riêng).
•Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình và lợi
ích của mình trên hết ít quan tâm đến người
khác.


THẮ NG THẮ NG
Chủ nghĩa cá nhân ả nh hưở ng đế n các nguyên
tác đàm phán thắ ng – thắ ng:
•Tách con người ra khỏi vấn đề;
• Nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân lại coi
con người và cá nhân nhà đám phán là chính,
do đó họ thực sự rất khó khăn để con người ra
khỏi vấn đề.
• Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc, suy
nghĩ của người khác, không mềm dẻo khéo léo
trong giao tiếp khi đàm phán nên dễ có hành
vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ của đối
phương, dẫn đến xung đột.

THẮ NG THẮ NG

•Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải
mục tiêu;
• Người theo chủ nghĩa cá nhận ít quan tâm đến
mọi người mà chỉ quan tâm đến chính mình, vì
mục tiêu, lợi ích của bản thân. Do đó họ khó
nhận ra được mối quan tâm của người khác và
có xu hướng tập trung vào mục tiêu.
• Họ cũng ít nhượng bộ mục tiêu để đạt được
mối quan tâm lợi ích của 2 bên.


THẮ NG THẮ NG

•Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi;
• Các nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân
thường không quan tâm đến người khác, chỉ
tập trung vào lợi ích của mình cho nên ít khi có
được các giải pháp để đối phương tham gia
đàm phán cùng có lợi. Họ thường đưa ra các
giải pháp có lợi cho mình hơn mà không quan
tâm đến đối phương.


THẮ NG THẮ NG

•Sử dụng các tiêu chí khách quan.
• Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là
trung tâm nên thường họ cũng chỉ công nhận
những gì của họ đưa ra mà không chịu công
nhận những gì người khác đưa ra kể cả đó là
những tiêu chí khách quan. Người đề cao chủ
nghĩa cá nhân thường nói với đối phương đám
phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai, của tôi
mới là đúng” làm cản trở quá trình đàm phán
thắng – thắng.

THẮ NG THẮ NG

Chủ nghĩa cá nhân, các yế u tố văn hóa ả nh
hưở ng đế n đàm phán thắ ng – thắ ng:
•Quyền lực:
• Các nước theo chủ nghĩa cá nhân coi cá
nhân là trung tâm nên việc duy trì quyền lực,
áp đạt và thể hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm
cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn
hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể.
•Cái tôi: Do coi cá nhân, cái tôi là trung tâm,
không quan tâm đến người khác nên không phù
hợp với nguyên tắc đàm phán thắng – thắng.


THẮ NG THẮ NG

Chủ nghĩa cá nhân, các yế u tố văn hóa ả nh
hưở ng đế n đàm phán thắ ng – thắ ng:
•Thời gian:
• Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người
theo chủ nghĩa cá nhân trong đàm phán
thắng - thắng. Vì đàm phán thắng thắng ngoài
lợi ích các bên còn quan tâm đến quan hệ lâu
dài nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân chỉ
quan tâm đến cá nhân nên thường chỉ quan
tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong cuộc sống
của riêng mình.


KẾ T LUẬ N

• Đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan
tâm, được áp dụng hiệu quả hầu như trong
mọi trường hợp, nó đảm bảo lợi ích và duy trì
mối quan hệ cho cả 2 bên.
• Chủ nghĩa cá nhân có một số đặc điểm cố
hữu xung đột và như là những rào cản đối với
các nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược đàm
phán thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định
đàm phán thắng - thắng, đặc biệt không hiệu
quả ở những nước theo chủ nghĩa cá nhân so
với các nước theo chủ nghĩa tập thể.

KẾ T LUẬ N

• Tuy nhiên, không phải cứ theo chủ nghĩa cá
nhân thì không áp dụng được chiến lược đàm
phán thắng – thắng. Họ hành động và tư duy
không bị phụ thuộc vào bên ngoài, không
theo khuôn mẫu bảo thủ nên họ có sức sáng
tạo cao. Từ đó họ có thể đưa ra các giải
pháp mới để đôi bên cùng có lợi.
• Để thành công trong đàm phán thì cần phải
biết sử dụng linh hoạt các chiến lược đàm
phán khác nhau phù hợp với điều kiện, tình
huống, diễn biến cụ thể và đặc biệt phải “biế t
ngườ i, biế t mình...”.

LỚ P: GAMBA.X0510 – NHÓM: No.3

1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA 6. ĐINH KẾ ĐỨC
2. VŨ THANH NHUNG 7. NGUYỄN THÀNH LÝ
3. NGUYỄN HỮU HOÀNG 8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM
4. LÊ THỊ HOÀI THU 9. ĐẶNG MINH TÂM
5. NGUYỄN VIỆT HƯNG

Trân trọ ng cám ơ n!


Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (18)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt

Similar to Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt (20)

More from Nghĩa Trương Trung

More from Nghĩa Trương Trung (10)

Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt