Internet Marketing e le sfide del business. Come utilizzare gli strumenti di internet marketing e ottimizzare la distribuzione nell'attuale situazione economica

1. Internet Marketing: le sfide del business Come utilizzare gli strumenti di internet marketing e ottimizzare la distribuzione nell'attuale situazione economica 8 ottobre 2009 Alberto Guadalupi Presidente Vertical Booking

3. La crisi nel 2009 La più grande crisi finanziaria internazionale dal ‘29 Forte crisi economica in USA , già dal 2008 Recessione grave in EUROPA, anche nei paesi che tradizionalmente visitano l’Italia: - Germania - Inghilterra (effetto combinato di recessione e svalutazione della sterlina) Forte crisi in Russia , paese emergente nel turismo internazionale Primi sintomi di ripresa … Anche Trichet, presidente della BCE, vede affacciarsi una svolta. Sembra che il “fondo” sia stato toccato e ora lentamente inizierà la ripresa. Purtroppo si prevede che “reali” segni di ripresa si manifesteranno nel 2010. Internet Marketing per fronteggiare la crisi

5. Conseguenze della crisi nel settore turistico alberghiero 1/3 Forte contrazione del settore “business” per la crisi economica interna Viaggi di lavoro Organizzazione di meeting e congressi MILANO Fattori contingenti: Malpensa in fortissima crisi Nuovi hotel in apertura, pianificati quando il ciclo economico era alto Trasferimento Fiera a Rho Internet Marketing per fronteggiare la crisi - 20/30% Fatturato, -10/15% Occupazione PRIMI 4 MESI DELL’ANNO

6. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Conseguenze della crisi nel settore turistico alberghiero 2/3 Settore “leisure” Crisi finanziaria generalizzata Colpisce tutti i ceti sociali Vacanze più brevi e concentrate nei periodi di punta Più attenzione ai prezzi ( Questa crisi colpisce anche il settore lusso) Recessione nei paesi che tradizionalmente visitano l’Italia Diminuzione del “numero” di turisti dall’estero Favorite le località raggiungibili con voli low cost Più attenzione al rapporto qualità/prezzo

7. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Conseguenze della crisi nel settore turistico alberghiero 3/3 Settore “leisure”: nuove tendenze dovute alla crisi Non si vuole rinunciare alle vacanze perché ormai costituiscono una un bisogno “quasi” primario … . ma si vuole qualificare la spesa . Si è più esigenti, si pretende di più, si vuole la qualità per la spesa che ci si appresta a fare. Non si vuole rinunciare alle vacanze …. ma si vuole essere certi di scegliere le strutture più convenienti . Si cerca sui Portali “primari”, di cui ci si fida, per confrontare i prezzi. Molta attenzione ai commenti .... poi spesso si va al sito dell’hotell per prenotare  Calo dei portali Non si vuole rinunciare alle vacanze …. ma si cerca di concentrarle nei “ponti” o nei periodi “tradizionali”. Non si vuole rinunciare alle vacanze …. ma si cercano offerte speciali , pacchetti, sconti o vacanze legate a manifestazioni, eventi ecc. o legate ad attività sportive. Ad esempio, se si sceglie un 5 stelle, deve realmente offrire servizi e eleganza degna di tale classificazione. Il week end del 1 maggio è stato generalmente positivo Non si vuole rinunciare alle vacanze …. ma si prenota “sotto data” , all’ultimo momento. Accorciamento del “booking window”.

8. Azioni a breve termine e a medio termine La crisi finanziaria, seguita a breve da quella dell’economia reale, è stata rapidissima. La crisi dei "mutui subprime“ si era già manifestata dall’agosto 2007 . Fino a luglio 2008 non c’erano segnali di un “aggravamento rapido” della crisi. Dopo il fallimento della Lehman Brothers nel settembre 2008 la situazione è precipitata . La crisi richiede perciò interventi rapidi , a breve termine. Questo non significa che bisogna rinunciare a strategie di medio periodo, ma che, date le circostanze, bisogna cercare di essere incisivi … da subito Mettersi in condizione di soddisfare le nuove tendenze nel più breve tempo possibile Internet Marketing per fronteggiare la crisi

12. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Adottare una politica di prezzi e offerte speciali, pacchetti e pacchetti dinamici che dia al consumatore l’impressione di “ fare l’affare ”. Lo straordinario successo degli OUTLET ci dice che i consumatori sono disposti a spendere molto se percepiscono uno sconto sul rapporto: … . e non badano al rapporto: Possono pagare “contenti” 300 euro per delle scarpe di marchio e ritenere molto care delle scarpe di qualità effettiva comparabile! Perciò: - Prezzi barrati - Pacchetti “con servizi” a prezzi scontati (aumentare il rapporto )

13. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Cercare di contrastare il trend della “prenotazione sotto data” con offerte Early Booking. Prenotazione diretta dal sito dell’hotel Alcuni utenti, se vedono offerte last minute, cancellano le prenotazioni precedenti e prenotano nuovamente al prezzo più basso  Fenomeno che va assolutamente evitato. Bisogna contrastare la tendenza alla prenotazione dell’ultimo momento con un’accorta politica di early booking, con tariffe NOT REFUNDABLE che consentono di fare vendite “certe” e di allungare la Booking Window. Bisogna assolutamente evitare situazioni in cui il viaggiatore che ha prenotato in anticipo creda che avrebbe fatto meglio a prenotare all’ultimo minuto. E’ meglio partire con un prezzo di vendita basso che si alza con l’aumentare della richiesta e dell’occupazione che il contrario!!!

14. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Rivedere il budget commerciale con una impostazione molto mirata (basata sul ritorno di investimento, ROI).  Utilizzare strumenti di controllo della conversione. 1 – Investire nonostante la crisi ! 2 – Investire in modo mirato . Dove e come? 1 – Pay per click Google e Yahoo, partire con 1000/2000 euro  Utilizzare un misuratore di conversione per ottimizzare le campagne e poi aumentare gli investimenti sui termini di ricerca con tassi di conversione elevati 2 – Advertising e pay per link su siti  Utilizzare un misuratore di conversione per ottimizzare le campagne. Non misurare solo gli accessi ma la conversione in prenotazioni

15. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Essere presenti da subito sugli IDS di riferimento per il proprio mercato. 1/3 Meglio concentrarsi su un set di canali importanti e seguire con estrema attenzione i clienti, puntare ad ottenere un alto rating, piuttosto che distribuire “a tappeto” l’hotel su canali con ritorno limitato. I clienti che hanno prenotato sono dei re ! … e come tali devono essere trattati. Il loro potere è molto grande. Possono, con pochi giudizi negativi avere un impatto importante sul fatturato dell’hotel. Perciò è meglio seguire con attenzione e grande impegno i portali di riferimento piuttosto che disperdere le energie e il tempo in mille rivoli.

19. Internet Marketing per fronteggiare la crisi Web 2.0 - Concentrarsi su azioni utili a breve termine Considerazioni generali: Ci sono Social Media focalizzati sul turismo (Tripadvisor, HorelGuide, Yattit) con grande diffusione e altri meno focalizzati sui viaggi (FaceBook, MySpace). Uno studio condotto da HeBS, una delle più importanti società americane di Internet Marketing ha dimostrato che ad oggi il numero di prenotazioni che provengono “direttamente” dai siti di social media è molto limitato. Ciò non significa che le azioni su tali siti siano inutili, ma che contribuiscono in maniera indiretta e difficilmente tracciabile. Si suggerisce perciò di seguire con estrema attenzione i reviews dei clienti sui siti di riferimento, come TripAdvisor e HotelGuide e suigli IDS maggiori, Expedia, Booking. Per gli altri settori inerenti al Web 2.0, in periodo di crisi, si suggerisce di concentrarsi sulle azioni a breve termine, come indicato nelle tabelle che seguono.

24. Internet Marketing per fronteggiare la crisi … e il WEB 3.0 … di cosa si tratta? … che impatto avrà sul business dell’ospitalità alberghiera?