Met de Visie op retail biedt ABN AMRO naast een macro-economische visie op Nederland een omschrijving van de branches die onderdeel uit maken van de retailsector. Met de trends en ontwikkelingen en de actuele branchecijfers kunt u uw bedrijf vergelijken met anderen.

1. visie op Sectorupdate 2012
retail
▶▶ Interview
▶▶ Trends & ontwikkelingen
▶▶ Sectorvisie

3. Visie op retail 1
Geachte relatie,
Voor u ligt Visie op Sectoren (VOS), de jaarlijkse dwarsdoorsnede van het
Nederlandse bedrijfsleven. In VOS worden de actuele stand van zaken en de
vooruitzichten van een groot aantal sectoren en branches besproken. Aan de
hand van dit rapport kunt u uw onderneming spiegelen aan de trends en
actuele branchecijfers, kijken hoe het met de branche van uw toeleveranciers
is gesteld en zien wat de verwachtingen van ABN AMRO zijn voor uw eigen
branche.
Als bank anno nu publiceren wij VOS ook op onze nieuwe ABN AMRO Market Insights app voor de
iPad. Op deze app vindt u tevens onze andere sectorgerelateerde en macro-economische publicaties.
Aan het begin van het jaar werd het Nederlandse bedrijfsleven geconfronteerd met, helaas
wederom, een lichte recessie. De impact van deze nieuwe recessie wordt voor een belangrijk deel
bepaald door de mate waarin een sector herstel heeft laten zien na de dip in 2009. Precies de reden
waarom nu sectoren als bouw, retail, horeca en zakelijke dienstverlening het zwaar hebben.
Het lijkt er op dat mondiaal de economie zich herstelt en dit zal een positieve uitwerking hebben op
de Nederlandse export. Ook kan de verwachte daling van de grondstoffenprijzen een positieve
bijdrage leveren. In Nederland ligt echter de belangrijkste sleutel tot structureel herstel in handen van
de consument. Het consumentenvertrouwen is ongekend laag en gaat waarschijnlijk pas stijgen als
de onzekerheden over de Europese schuldencrisis, de eigen woning, pensioenen en de overheids-
financiën uit de lucht zijn. Met het onlangs door een aantal politieke partijen gesloten akkoord wordt
er geprobeerd om het overheidstekort terug te dringen. Hoe de maatregelen zullen uitpakken op de
economie, het consumentenvertrouwen en bijvoorbeeld de sector retail is op moment van schrijven
van deze publicatie nog onduidelijk.
De mogelijkheden om digitaal kennis op te doen over klanten zijn legio: app’s, reviews, en
twitterberichten. De kunst is: hoe kan een retailer zijn middelen het beste inzetten om zijn klant te
leren kennen? Michel Koster, sector banker Retail ABN AMRO ging hierover in gesprek met Ronald
van Zetten, CEO Hema BV. Volgens van Zetten is het niet de stijl van Hema om onmiddellijk met
iedere nieuwe digitale ontwikkeling mee te doen. Wél echt Hema, is niet te risicovol investeren en
op kosten letten. Toch zet ook een bedrijf als Hema sociale media inmiddels volop in. Zo hebben ze
geen klantenkaart nodig om de klant te leren kennen. Daar hebben ze nu sociale media voor.
Hopelijk stimuleert deze publicatie u om met ABN AMRO en uw collega-ondernemers van gedachten
te wisselen over de uitdagingen voor uw bedrijf en uw sector in Nederland. Wij denken graag met u
mee en zijn u graag van dienst. Namens alle collega’s van ABN AMRO wens ik u en uw bedrijf alle
succes toe!
Met vriendelijke groet,
Joop Wijn
Lid Raad van Bestuur ABN AMRO

4. 2
Visie op retail
Sectorupdate 2012

5. Visie op retail 3
4 visie op Nederland
26 supermarkten
6 interview
28 woonzaken
10 autoretail
30 leeswijzer
12 doe-het-zelfartikelen
32 colofon
14 drogisterijen
16 elektronica
18 kledingzaken
20 online retail
22 schoenen
24 sportspeciaalzaken

6. 4
visie op Nederland
Nederlandse economie
krabbelt in 2012 weer op
Vorig jaar is de economische groei sterk vertraagd en belandde de economie in een
recessie die in het begin van 2012 nog voortduurde. Er zijn echter aanwijzingen dat de
economie in het tweede halfjaar weer groei zal vertonen – waarschijnlijk dankzij een
aantrekkende uitvoer. De consumptieve bestedingen dalen naar verwachting opnieuw.
In 2011 groeide de economie met 1,2%. Ten opzichte van de groei gemiddelde jaargroei toch op 3,8% is uitgekomen, is dan ook gro-
in 2010 (+1,7%) leek de afzwakking beperkt, maar achter die 1,2% tendeels toe te schrijven aan het stevige groeitempo tegen het eind
gaat een forse afkoeling van de economie schuil in de loop van het van 2010.
jaar. In het eerste kwartaal van 2011 steeg het bruto binnenlands
product (bbp) nog met 0,75% ten opzichte van de voorgaande peri- De forse afkoeling bij de uitvoer komt grotendeels, of zelfs hele-
ode. In de daaropvolgende kwartalen viel dat cijfer steeds lager uit. maal, op het conto van de afzetmarkten. Driekwart van de goede-
In het derde en vierde kwartaal was zelfs sprake van krimp (respec- renuitvoer blijft in de EU en daarvan blijft het overgrote deel binnen
tievelijk -0,4 en -0,6% kwartaal-op-kwartaal). Deze ontwikkeling stak de eurozone (krap 59% van de totale goederenuitvoer). De totale
ongunstig af bij die van de eurozone als geheel. In het derde kwar- goedereninvoer van de eurozone is zelfs nog wat meer terug-
taal kromp de Nederlandse economie al, terwijl de eurozone-econo- gevallen dan de Nederlandse uitvoer. We zien hier de gevolgen van
mie nog een plus liet optekenen en in het slotkwartaal van 2011 viel diverse groeivertragende factoren. Denk aan de hoge olieprijzen
het groeicijfer (-0,6%) opnieuw lager uit dan dat voor de eurozone begin 2011, bezuinigingen door overheden en de grote onrust als
als geheel (-0,3%). Jaar-op-jaar viel de groei van het bbp terug van gevolg van de staatsschuldencrisis in de eurozone. Met name die
+2,2% in het begin van het jaar naar -0,2% in het laatste kwartaal. laatste factor heeft het vertrouwen in de economie in de tweede
helft van het afgelopen jaar stevig doen slinken.
Afzwakking groei economie voorbij?
6 120 De economie van de eurozone is naar verwachting in het eerste
kwartaal van 2012 opnieuw gekrompen. Dat kan worden afgeleid
3 105
uit de begin april beschikbare indicatoren. ABN AMRO verwacht dat
de eurozone-economie in het tweede kwartaal stabiliseert, om
% 0 90
vanaf het midden van het jaar weer wat te gaan groeien. Dit be-
75
scheiden herstel kan vooral worden toegeschreven aan de opleving
-3
van de wereldhandel. De binnenlandse bestedingen in de eurozone
-6 60 staan echter onder druk van bezuinigingsmaatregelen. Duitsland
1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011
bbp (% j-o-j; l.as) lijkt hierop overigens een uitzondering te vormen.
Economisch-sentimentindicator (r.as)
Bron: Thomson Reuters Datastream De laatste Nederlandse uitvoercijfers lijken (al) wat minder ongun-
stig. In de jaar-op-jaarvergelijking zagen we eind vorig jaar en begin
Uitvoergroei sterk vertraagd, maar dit jaar weer enige stijging van het groeicijfer. Ook de indicatie van
eerste lichtpuntjes zichtbaar de inkoopmanagersindex (PMI) is beter: de deelindex voor de ex-
portorders lag in januari en vooral in februari boven de 50, dat is het
Kijken we naar het verloop van de verschillende bestedingscompo- niveau dat het verschil markeert tussen krimp en groei. Hoewel we
nenten, dan valt op dat de uitvoer (de kurk waar de economie op in maart weer een daling zagen, bleef deze deel-PMI in die maand
drijft) in de loop van het jaar per saldo niet is toegenomen (0,0% nog duidelijk boven de 50.
j-o-j in vierde kwartaal). Na bescheiden kwartaal-op-kwartaal-plus-
sen in het eerste halfjaar, was daarna sprake van minnen. Dat de

7. Visie op Nederland 5
Uitvoergroei lijkt dal gepasseerd Bedrijven die overwegend op de binnenlandse markt georiënteerd
PMI >50 wijst op groei; <50 – krimp zijn (zie ook hieronder), zullen het in 2012 in doorsnee moeilijker
20 70
hebben dan bedrijven die meer exportgericht zijn.
10 60
% 0
Huizenmarkt zit vast
50
De huizenmarkt zit in het slop en er is weinig vertrouwen dat de si-
-10 tuatie spoedig verbetert. De marktindicator van Vereniging Eigen
40
Huis bereikte in maart een nieuw dieptepunt. Het gebrek aan ver-
-20
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
30 trouwen draagt bij aan de verwachting dat de huizenprijzen verder
Uitvoer goederen (% j-o-j; l.as) zullen dalen. Deze verwachting wordt verder gevoed door de ont-
PMI exportorders (index; r.as)
wikkeling van het transactievolume. Het teleurstellend lage aantal
Bron: CBS, Markit NEVI transacties in de eerste maanden van het jaar laat zien dat de hui-
zenmarkt volledig is verkrampt. Dit lage aantal woningtransacties
Binnenlandse bestedingen onder druk valt deels terug te voeren op de minder ruimhartige verstrekking van
De zwakke stee van de Nederlandse economie is de particuliere hypotheken. De beperkingen op de leencapaciteit vanuit de regelge-
consumptie. Deze is al vier kwartalen achtereen gekrompen met ving, zoals de strengere Gedragscode Hypothecaire Financieringen,
als dieptepunt een terugval van 0,9% kwartaal-op-kwartaal eind de verlaagde Nibud-woonquote en de internationaal aangescherpte
2011. Daarmee lag de consumptie op het laagste niveau sinds eind kredietvoorwaarden van banken, zijn verantwoordelijk voor een
2003! Gemiddeld kromp de consumptie vorig jaar met 1%. Dat is minder ruimhartige kredietverlening. Daarnaast speelt de discussie
beduidend meer dan de daling van het reëel beschikbaar inkomen over de toekomst van de hypotheekrenteaftrek. ABN AMRO houdt
met bijna een half procent. Factoren die verantwoordelijk zijn voor er rekening mee dat de huizenmarkt voorlopig vast blijft zitten.
deze sterkere daling van de consumptie, zijn het vermogensverlies Hoewel de beperkte omvang van de woningvoorraad een prijsval
op de aandelen- en de huizenmarkt en het sterk gedaalde consu- helpt voorkomen, dient rekening te worden gehouden met een ver-
mentenvertrouwen. Dat vertrouwen stond vorig jaar ook elders in dere daling van de huizenprijzen. We schatten dat de huizenprijzen
de eurozone onder druk vanwege de staatsschuldencrisis, maar in dit jaar met 5% dalen. Ook het aantal transacties blijft laag.
ons land speelden nog meer factoren. Zo was er onzekerheid over
de hoogte van de pensioenen vanwege de gedaalde, en te lage,
dekkingsgraden van pensioenfondsen. Verder is er het hete hangij- Inflatie
zer van de hypotheekrenteaftrek. Ten slotte wijzen we op de extra De inflatie liep in 2011 geleidelijk op van 2% in het begin van het
bezuinigingen. Omdat het begrotingstekort in 2013 flink te hoog jaar naar een piek van 2,7% in september. De toename van het
dreigt uit te vallen, moet fors extra worden bezuinigd. Ook dat kan prijsstijgingstempo was het gevolg van onder meer hogere arbeids-
van invloed zijn op de stemming van de consument. kosten en energieprijzen. Daarna viel het cijfer wat terug naar 2,5%
In 2012 neemt de koopkracht opnieuw af: door bezuinigingsmaatre- in de eerste drie maanden van 2012. Gemiddeld kwam de inflatie in
gelen én omdat de brutoloonstijging (al is deze iets hoger dan in 2011 uit op 2,3%.
2011) weer achterblijft bij de inflatie. Alles overziend, gaan we ervan
uit dat de consumptie dit jaar opnieuw krimp zal vertonen. In de loop van 2012 kan het inflatietempo verder afnemen. Deze
verwachting baseert ABN AMRO op de aanname dat de olie-
Hoewel we voor het tweede halfjaar – vooral dankzij de voorzichtig prijzen verder dalen, aangezien het risico van een escalatie in het
aantrekkende uitvoer – weer wat economische groei verwachten, Midden-Oosten is afgenomen. Echter, door de aangekondigde
zal het bbp dit jaar (gemiddeld) toch duidelijk dalen. Maar voor 2013 BTW-verhoging kan in het vierde kwartaal de inflatie een sprong
wordt weer een positief cijfer voorzien. maken.
Particuliere consumptie daalt verder
3 Risico’s
2
De risico’s voor het scenario van ABN AMRO liggen vooral aan de
1
‘onderkant’. In ons scenario gaan wij ervan uit dat de Europese be-
%0
leidsmakers erin slagen de staatsschuldencrisis verder te bedwin-
-1
gen, maar dit is verre van zeker. Een nieuwe escalatie van de
-2
staatsschuldencrisis in de eurozone is niet ondenkbaar. Verder
-3
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 zouden de olieprijzen kunnen stijgen. De economische groei zou in
Reëel beschikbaar inkomen Particuliere consumptie
beide gevallen worden gedrukt; en de inflatie valt - bij stijgende olie-
Bron: CBS, ABN AMRO Economisch Bureau prijzen - hoger uit. Ook bestaat het risico dat de situatie op de hui-
zenmarkt verder verslechtert.

8. 6
Links: Michel Koster, sector banker Retail ABN AMRO. Rechts: Ronald van Zetten, CEO HEMA BV.
Ronald van Zetten, CEO Hema:
‘Klantenkennis is basis van
Hema-strategie’
De komende jaren gaan de nieuwe verhoudingen in retail zich steeds duidelijker
aftekenen. Wat wordt de populairste manier van winkelen: de straat op, naar de
winkel (offline), de digitale snelweg op, mobiel of vast (online) of cross channel retail,
een slimme combinatie van beide? Klanten geven retailers online veel meer informatie
dan cash betalend aan de kassa. De mogelijkheden om digitaal kennis op te doen over
klanten zijn legio – app’s, reviews, twitterberichten, Real Time Bidding van adver-
teerders om een individuele surfer een aanbieding te mogen doen, klachten op
facebook over een webshop die vastloopt. De kunst is: hoe kan een retailer zijn
middelen het beste inzetten om zijn klant te leren kennen? Onmiddellijk met iedere
nieuwe digitale ontwikkeling meedoen, dat is niet de stijl van Hema, vertelt Ronald
van Zetten, CEO van Hema BV. Hij geeft zijn visie samen met Michel Koster, sector
banker Retail ABN AMRO.

9. Interview 7
Hema is niet de allereerste als het gaat om de inzet van nieuwe Koster: ‘Tegenwoordig is het technisch mogelijk om klanten die in
digitale mogelijkheden. De Facebook-pagina van Hema (80.000 je zaak winkelen, op hun smartphone een unieke aanbieding te
followers) is in december 2010 de lucht in gegaan. Een app is er doen, die alleen voor hen geldt. Het is een mooie manier om
niet. De mogelijkheid om klanten reviews van producten te laten tevens kennis over die klant op te doen. Hoe kijkt Hema aan tegen
schrijven op de website, is er sinds 5 april dit jaar. Op Twitter is deze nieuwste mogelijkheden van mobiel internet?’
‘De markt is transparanter Van Zetten: ‘Ja, jongeren schijnen dat cool te vinden. We zien de
ontwikkelingen, getargete reclame op de smartphone, maar
en dat is goed‘ vooralsnog doen we er niets mee. Voor Hema is op die manier
kortingen geven aan sommige mensen niet de richting. We willen
vaste, lage prijzen voor iedereen.’
Hema voor bedrijfsbegrippen al wel langer actief: sinds
september 2009. En in de Nielsen Top 100 (de lijst van grote
adverteerders die het meest actief twitteren) staat Hema met Vertrouwen opbouwen is lastig
6.556 followers in februari 2011, op een fraaie tweede plaats. De Van Zetten: ‘Print de namen van alle Nederlandse webshops
account @Hema was aanvankelijk gekaapt door een particulier, achter elkaar uit en je hebt een dik telefoonboek. Het is duidelijk
maar is met hulp van Twitter in handen van het warenhuis geen kunst om een webshop te beginnen. Maar een betrouwbaar
gekomen. Veel klanten twitteren vragen. Bijvoorbeeld: ‘Wanneer merk opbouwen, vertrouwen kweken en vasthouden, dat is een
gaat de Hema biologische vleeswaren verkopen?’ Antwoord: ‘We heel ander verhaal. Ik las laatst over een man die een reeks
zijn duurzame alternatieven aan het onderzoeken, mocht het zo webshops was begonnen en er rijk mee geworden was. Hij had
ver zijn, dan laten we het natuurlijk weten.’ Komen ze met een alleen nog nooit goederen geleverd – dat noemen ze oplichting
serieuze klacht, dan krijgen ze een direct tweet van Hema. geloof ik. Vertrouwen opbouwen als webshop is lastig, vanwege
het ontbreken van direct contact. Dus, om
Michel Koster: ‘Mooi om te zien hoe Hema sociale media inzet, consumentenvertrouwen in een sterk merk te stimuleren, helpt
en voor zich laat werken. Binnen korte tijd zal het grootste deel het om een webshop te combineren met een stenen winkel. Als
van de consumenten sociale media gebruiken. Mensen gebruiken er iets is met producten die je in de webshop hebt gekocht, dan
dagelijks verschillende kanalen om zich te oriënteren, te zoeken kun je daar naartoe. Die combinatie wint weer aan populariteit.’
en te beslissen. Daarom vind ik dat retailers in alle kanalen actief
moeten zijn en ervoor dienen te zorgen dat de marketinguitingen Koster: ‘Ja, dat klopt helemaal. Het blijkt ook uit het ABN AMRO-
op elkaar aansluiten. Soms wordt daarbij vergeten dat de winkel rapport Chross Channel Retail De Toekomst 2015, waarin is
één van de marketingkanalen is, waarschijnlijk zelfs het aangetoond dat crosschannel de belangrijkste voorkeur van de
belangrijkste kanaal.’ consument wordt, gevolgd door offline kopen. Fysieke winkels
blijven belangrijk en bepalen mede het succes, ook in het nieuwe
Is er een reden dat Hema vaak wat later instapt als het gaat om internettijdperk. Consumenten zijn niet bezig met kanalen en zien
nieuwe digitale mogelijkheden? online en offline niet als twee aparte werelden. Ze willen zelf de
Ronald van Zetten: ‘Als groot bedrijf moet je niet meteen op vier w’s rondom een aankoop bepalen: wat, waar, op welke
iedere trend vol in gaan zetten, dat zou slecht beleid zijn. Kijk, we manier en wanneer? En dan is het voor de retailer en fabrikant de
kijken naar de markt, en bepalen onze strategie op basis van wat uitdaging om zoveel mogelijk traffic te generen (on- en offline), en
we weten van klanten. Als we twijfelen of we wel voldoende van om samen te zorgen voor het perfecte productenaanbod, op de
de klant weten, dan doen we consumentenonderzoek. We juiste plaats.’
luisteren heel goed naar de klant. Maar we willen niet bij iedere
nieuwe digitale ontwikkeling onmiddellijk voorop lopen.’
Pallet van mogelijkheden
Want wat is het risico? Van Zetten: ‘Ik denk dat het hele pallet van mogelijkheden voor de
Van Zetten: ‘Dat kun je niet aan qua bemanning, geld en kennis. klant beter en prettiger is geworden. Hij kan beter vergelijken, is
Het is te riskant om het in al die dingen te steken die misschien beter geïnformeerd, hij weet precies wat hij gaat doen. Dat moet
niets opleveren. Dat is geen wijsheid. Als je iets ziet ontstaan dat je als ondernemer allemaal in overweging nemen. De markt is
grote vormen aanneemt, dan kun je altijd nog meedoen. Zoals we transparanter geworden en dat is wel goed.’
met de webshop hebben gedaan, en die maakt gezonde winst.
Dat is ook echt Hema, niet te risicovol investeren, op de kosten Bij Hema lijkt de synergie tussen stenen winkel en webshop
letten.’ subliem. Zijn er nog punten die beter kunnen?

10. 8
Van Zetten: ‘Of onze formule van de webshop al klaar is? Nee,
eigenlijk zijn we net begonnen. We zijn redelijk succesvol, anders
‘Hema werkt niet met
win je geen grote prijzen. Onze ambitie is groot. De wereld gaat een klantenkaart’
snel. We zijn kansrijk genoeg. Voor consumenten zijn we heel
goed bereikbaar. Hema is een bekend merk, dat terecht het
vertrouwen krijgt, ook qua betaling. Een hit is ons vers gebak op Hogere conversie
maat, met een foto erop als de klant dat wil. En dat voor een Van Zetten: ‘Er zijn kansen genoeg om de webshop te verbeteren
goede kwaliteit en dito prijs, dat is vrij uniek. Dat kan ook alleen en toegankelijker te maken, door beter in te spelen op de wensen
omdat we een forse schaalgrootte hebben bereikt. Ook fotografie van de klant. En we willen de conversie verhogen, dus méér
scoort uitstekend in de webshop. In analoog waren we al goed, mensen die naar de website komen, ook daadwerkelijk tot een
en digitaal doen we het ook goed met onze fotoalbums. Nu is aankoop bewegen. Ik ga niets zeggen over het conversie-
Xpozer een succes; een folie dat je fraai met je eigen foto kunt percentage. Maar zo lang het nog voorkomt dat mensen die iets
bedrukken, en vervolgens opspannen om het op te hangen.’ willen kopen, onverrichter zake de website weer verlaten, kan het
altijd beter. Dat proberen we te begrijpen en er iets aan te doen.
Soms zijn er zo veel bezoekers dat de site kan vastlopen. Dat is
een technisch probleem. Maar het surfgedrag speelt ook een rol.’
Van Zetten: ‘Op de psychologie van de kopende surfer zijn we
Ronald van Zetten, CEO HEMA BV voorlopig niet uitgestudeerd. Sinds 5 april kunnen klanten online
een review van producten plaatsen. Daar hebben we lang over
nagedacht. Besloten is om niet te modereren. Soms zie je dat één
klant met een bepaalde post al opinion leader kan zijn, en al veel
invloed heeft. En die kan daar heel ver in gaan. Er kunnen best
ongelukken mee gebeuren. We gaan kijken hoe zich dat
ontwikkelt.’
Fiep Westendorp in Parijs
Hema heeft inmiddels een stuk of tien winkels in Frankrijk, de
meeste in Parijs. Hoe onderzoeken jullie de markt? Dat is
ingewikkeld. Nederlanders denken erg vaak Fransen te kennen,
maar zitten er vaak naast.
Van Zetten: ‘We zitten ook op Gare du Nord, waarvoor we een
tender wonnen, heel bijzonder. Leuk om in een andere cultuur
onze oer-Nederlandse winkels te openen. Per land selecteren we

11. Interview 9
een ander assortiment. We voeren 22.000 artikelen, waarvan we investering ook waard? Dat is niet anders dan bij een gewone
50% per jaar veranderen. In totaal managen we 30.000 artikelen, winkel. De kracht van een ondernemer is: dicht bij de klanten
een aardige klus. We bedenken wat Fransen aantrekkelijke staan en lokaal een goede klantenbasis opbouwen. Met moderne
producten zouden vinden. Fransen houden net als Nederlanders technologie kun je die klanten managen. En overigens geloof ik
van kwaliteit en goed design voor een acceptabele prijs. We niet dat je met heel veel marketingbudget en heel gedetailleerde
pretenderen met onze fris gekleurde Hollandse vormgeving een en diepe kennis over de grillige consument nou zo veel opschiet.
optimistisch merk te zijn. Fiep Westendorp, tekenares van Jip en Ik bedoel: die kennis verzamelen kost heel veel geld en tijd, en
Janneke, vinden ze in Parijs ook geweldig. Paas- en Sinterklaas- het schijnt tegenwoordig amper belangrijk te zijn hoe je dat weer
producten lopen er ook goed.’ terug verdient.’
Van Zetten: ‘Cosmeticaproducten – dié hebben we aanvankelijk
niet geprobeerd. Frankrijk is immers de bakermat van cosmetica.
‘Een klant kan met één review al
Dat heeft geen zin, dachten we. Een forse misvatting, het is een opinion leader zijn’
goed lopende categorie geworden. Overigens: de Hema-worst
deed het goed in Franse smaakpanels; maar dan wel in plakjes,
met wat mosterd en prikkertjes, bij de borrel. Wie weet gaan we
het op die manier nog eens proberen te verkopen. Maar nu nog Van Zetten: ‘En als je een landelijke speler wilt worden: zorg dan
niet. En die beroemde halve warme worsten in een zakje, die hier dat je marketing, distributie en logistiek ook op landelijke schaal
zo fantastisch lopen, die kunnen we daar niet verkopen. Dat zit er werken. Als je landelijk adverteert, en je moet vervolgens de
niet in.’ spullen vanuit de achterkamer versturen, dan red je het niet.’
Zoo geweldig
Diepe kennis over grillige consument De Hollandsche Eenheidsprijzen Maatschappij Amsterdam,
Koster: ‘In deze lastige en snel veranderende markt is doelgroep- afgekort Hema, begon in de Kalverstraat in Amsterdam. Ieder
gericht communiceren en positioneren een hot topic voor product kostte 25 of 50 cent. Het was 1926, alle winkels waren
retailers, om inzicht en aansluiting te blijven houden met de nog van steen, en de reclameleus op het openingsaffiche
grillige consument. Hema is een groot bedrijf, wat zou nu uw voorspelde in ouderwetse spelling: ‘Zoo geweldig als in Amerika
advies zijn aan middelgrote retailers, als ik u zou vragen: hoe zal ook in Nederland het nieuwe systeem inslaan.’ Het affiche is te
kunnen zij het beste met hun klanten communiceren, zodat ze vinden in de geschiedenis-time-line op de Hema Facebook-pagina.
hen beter leren kennen?’ De tekstschrijver heeft een visionaire blik gehad: Hema opent zo
ongeveer iedere week een nieuw filiaal, en telt (begin april 2012)
Van Zetten: ‘Je hoeft tegenwoordig geen klantenkaart te hebben 605 winkels, in Nederland, België, Frankrijk, Duitsland en
om mensen iets over je bedrijf te laten zeggen. Daar hebben we Luxemburg. Al wordt wellicht 2012 een lastig jaar, voorziet Van
sociale media voor. Dus dat helpt al. Overigens: Hema heeft Zetten, ’de prestaties zijn - ondanks de economische crisis - tot
ervoor gekozen niet met een klantenkaart te werken. Dat past dusverre goed.’
niet in onze filosofie. We willen niemand méér voordeel geven
dan een ander. We zitten meer op de toer van terug naar de Van Zetten: ‘Natuurlijk is dat verklaarbaar door onze vaste lage
eenheidsprijzen. Natuurlijk niet voor alle producten, maar voor prijsstelling, maar ik constateer dat ook wij sinds de crisis harder
acties. Een ontbijt voor 1 euro. Dat is zó goedkoop dat we de en scherper moeten werken.’
marge inleveren. Het loopt goed.’
‘Verder adviseer ik: wees vindbaar op een website. Als je van plan
bent grote investeringen te gaan doen voor een webshop, bedenk
dan vooraf goed: wat wil ik ermee bereiken en is het die

12. 10
autoretail
Minimale marges op nieuwverkopen brengt dealers in problemen
Weg naar verbetering rendement via minder showrooms
Klant als centrum auto-universum de route naar de toekomst
Branchebeschrijving
De autobranche bestaat uit importeurs, dealers, handelaren in auto- autobedrijven zijn niet merkgebonden. Beide typen autobedrijven
onderdelen en onderhouds- en reparatiebedrijven. De dealers zijn verkopen gebruikte auto’s en verrichten reparaties en onderhoud.
merkgebonden of universeel. Merkgebonden bedrijven zijn merk- In de onderhouds- en reparatiemarkt zijn grote (gespecialiseerde)
dealers en -reparateurs die door de fabrikant als zodanig zijn erkend. ketens actief.
Nieuwe auto’s worden vooral via het merkkanaal afgezet. Universele
Trends en ontwikkelingen
Ondanks de recessie in het tweede halfjaar van 2011, zorgde fiscale herstructureren van hun dealernetwerken. Deze consolidatieslag leidt
overheidsstimulering ervoor dat personenauto’s het enige duurzame tot minder showrooms. Het aantal verkopen per showroom stijgt hier-
consumentengoed waren waar Nederlanders ruim in investeerden in door, wat uiteindelijk kan leiden tot rendementsverbetering. Op de occa-
2011. Behalve meer volume en vergroening van het wagenpark, is de sionmarkt vermindert de vraag. Het aanbod is groot en sluit niet aan op
autoretailer hier niet veel mee opgeschoten. Er is structureel iets mis de vraag. Hierdoor lopen de statijden op en dalen de prijzen. Wel heeft
wanneer in een jaar de autoverkopen met 15% stijgen, maar tegelijker- de sterk gestegen export van occasions een stabiliserende werking. Bij
tijd het gemiddelde dealerrendement sterk daalt tot onder de 1%. Oor- de aftersales is er sprake van overcapaciteit en zorgt hevige concurren-
zaak is de ‘downsizing’ van de verkopen, die al een aantal jaren gaande tie voor prijsdruk. Lease- en verzekeringsmaatschappijen zorgen dat gro-
is. Consumenten kopen kleinere - en daarmee goedkopere - auto’s, tere delen van schadereparaties en onderhoud gestuurd worden. Steeds
waar kleinere marges op zitten. Inmiddels betreft meer dan 50% van de meer dealers richten zich op universele concepten met als doel omzet te
verkopen ‘kleine auto’s’. Importeurs zijn in 2011 verder gegaan met het winnen uit onderhoud en schadereparaties van het niet-eigen-merk.
Onze visie
In het auto-universum van de nabije toekomst moet de alwetende en vinden op bestaande initiatieven voor het online verkopen van nieuwe
veeleisende klant centraal staan. Deze klant zal zich niet alleen on- en personenauto’s. Nu de ANWB, met vier miljoen leden, een partner-
offline willen informeren, maar ook online willen kopen. Hij bepaalt schap is begonnen met NAK (www.nieuweautokopen.nl), kan dit een
wanneer, waar en hoe hij wordt geholpen. De Bovag Toekomstvisie doorbraak betekenen voor de online verkoop van personenauto’s.
2020 geeft een beeld van de toekomst waarin zowel specialisten als Niets doen zal leiden tot het wegvloeien van volume. Het is onjuist om
brede aanbieders een plek hebben. De vier geschetste typen bedrijven te denken dat het met de elektrische auto zo’n vaart niet zal lopen.
hebben met elkaar gemeen dat de organisatie op de klant is ontwor- Nederland is met zijn infrastructuur en relatief korte afstanden bij
pen. ABN AMRO verwacht dat de rol van grote dealerholdings steeds uitstek geschikt voor dit type auto’s. Zowel in aftersales als sales zal
prominenter zal worden en de schaalvergroting niet zal stoppen. extra kennis en inspanning nodig zijn om dit product aan de man te
Samen met importeurs hebben zij de slagkracht om richting te geven brengen. Grootste uitdaging bij al deze ontwikkelingen blijft echter het
aan nieuwe ontwikkelingen. De branche zal een antwoord moeten op een verantwoord niveau brengen van het rendement.
Kerngegevens Websites
Aantal bedrijven: 24.040 Verkoop nieuwe personenauto’s: 555.777 www.bovag.nl
▶▶ waarvan dealers: 2.556 Verkoop nieuwe bestelauto’s: 58.665 www.raivereniging.nl
Aantal werkzame personen: ca. 55.000 Verkoop occasions autobedrijven: 1,07 mln www.dealersupportnet.nl
www.focwa.nl
ABN AMRO omzetverwachting 2012: -5%

13. autoretail 11
Correlatie nieuwverkopen en omzetontwikkeling BRON: CBS, *verwachting ABN AMRO
▶▶ De trend naar kleinere - en daarmee goedkopere - auto’s, maakt
600.000 110
dat de correlatie tussen de omzetontwikkeling en de nieuwverko-
500.000 105
pen kleiner wordt. Zo steeg het aantal nieuwverkopen met 11% in
400.000 100
het vierde kwartaal van 2011, terwijl de omzet van de dealers en
garages met 2,8% daalde. 300.000 95
▶▶ De branche kent een sterk seizoenspatroon. De verhouding tussen 200.000 90
Index (2005=100)
de verkopen in de eerste en tweede helft van een jaar ligt al jaren 100.000 85
rond een gemiddelde van 60% om 40%.
0 80
'00 '02 '04 '06 '08 '10 '12*
1e jaarhelft 2e jaarhelft Omzet (r.as)
Daling aantal showrooms nog niet ten einde Bron: Automotive dealerspecial
▶▶ Al meerdere jaren daalt het aantal showrooms. Nederland heeft
3.500
echter nog altijd een hoge dichtheid van autodealers en garages.
3.000
Een verdere daling zal noodzakelijk zijn om het aantal verkochte
2.500
auto’s per showroom naar een rendabeler niveau te brengen.
2.000
▶▶ De schaalvergroting in de branche is nog niet ten einde. De grotere
1.500
dealerholdings nemen ieder jaar een groter deel van de verkopen
1.000
voor hun rekening. Ook neemt ieder jaar het aantal contractpart-
500
ners van importeurs af.
0
Contractpartners Aantal showrooms
2005 2010 2011
Groei verkoop kleinere auto’s niet te stoppen Bron: RDC Datacentrum
▶▶ Demografische ontwikkelingen, zoals meer eenpersoonshuishou- 100%
dens, vergrijzing en aandacht voor duurzaamheid, veroorzaken de 90%
80%
trend naar kleinere auto’s. Fiscale stimulering heeft deze trend een
70%
krachtige impuls gegeven. 60%
▶▶ In zes jaar tijd is het aandeel van de kleinere auto’s, de segmenten 50%
40%
small en city, gestegen van 30% naar ruim 52%. 30%
▶▶ Door de trend naar kleinere auto’s is de gemiddelde verkoopprijs 20%
10%
van nieuwe auto’s de afgelopen vijf jaar met 15% gedaald.
0%
2005 2007 2009 2011
A-small: submini’s (o.a.Ford Ka) B-city: kleine auto’s (o.a. Peugeot 207)
C-lower family: kleine middenklasse (o.a. VW Golf) D-upper family: middenklasse (o.a. Audi A4)
J-medium mpv: medium MPV’s (o.a. Renault Scenic) Overigen
Export occasions legt bodem onder occasionmarkt Bron: VWE
▶▶ De export van occasions is in 2011 met 40% explosief gestegen. 300.000
Motor van deze groei is de mogelijkheid om de BPM terug te vor-
250.000
deren van auto’s die worden geëxporteerd naar een EU-land. De
200.000
auto’s dienen na 16 oktober 2006 op kenteken te zijn gezet.
150.000
▶▶ Op de occasionmarkt is sprake van prijsdruk en verschralende
marges. De naar verwachting aanblijvende sterke groei van de 100.000
export zorgt ervoor dat het occasionaanbod niet al te ruim wordt. 50.000
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

14. 12
doe-het-zelfartikelen
Ook in 2012 negatieve omzetontwikkeling
Verbetering woningmarkt essentieel voor fundamenteel herstel
Branchevreemde aanbieders vormen bedreiging via online kanaal
Branchebeschrijving
De doe-het-zelfbranche (dhz) omvat bouwmarkten, verf- en behangspe- Belangrijke productgroepen zijn ijzerwaren, gereedschap, houtwaren,
ciaalzaken (vbs), ijzer- en gereedschappenzaken, breedpakketzaken en sanitair, verf, behang, keukens, bouwmaterialen en tuinartikelen. Bouw-
overige doe-het-zelfwinkels. Breedpakketzaken zijn feitelijk kleine bouw- markten verkopen steeds vaker branchevreemde artikelen als bloemen
markten met een verkoopvloeroppervlakte van minder dan 1.500 m2. en planten, elektronica en meubels.
Trends en ontwikkelingen
Het grootste probleem van de dhz-branche vormen de al een aantal gen. De langetermijntrend naar schaalvergroting heeft er voor gezorgd
jaren dalende volumes. De branche heeft dit altijd proberen op te dat een gemiddelde bouwmarkt tegenwoordig ruim 2.800 m2 beslaat,
vangen door steeds meer branchevreemde producten aan te bieden. tegen 2.300 m2 in 2005. Ook is in diezelfde periode het aantal bouw-
De grote bouwmarkten zijn verworden tot megastores die alles bieden markten met een verkoopvloeroppervlakte van meer dan 5.000 m2
op het gebied van van doe-het-zelf, tuin, wonen en recreatie; vaak in met 45% gestegen. Een afname van het aantal verkooppunten speelt
de ruimste zin van het woord. Prijsverhogingen in de afgelopen jaren vooral in de segmenten verf- en behangspeciaalzaken en ijzerwaren.
hebben er voor gezorgd dat de omzetten niet verder zijn weggegleden. Daar verdwijnen de niet-gebonden zelfstandige ondernemers. Zij
Parallel met de daling van het volume, loopt ieder jaar het aantal hebben vaak opvolgingsproblemen, waardoor aansluiting zoeken bij
verkooppunten van dhz-artikelen terug. Over de laatste 15 jaar bedroeg een gespecialiseerde keten veelal geen optie is. Maar soms is dit de
de daling bijna 25%. Daarentegen is er ook een tegengestelde bewe- reddingsboei om te overleven. De verkoopkracht kan toenemen en er
ging gaande: het totaal aantal meters vloeroppervlakte is flink geste- kan scherper worden ingekocht.
Onze visie
De dhz-branche heeft de bodem van het dal nog niet bereikt. ABN bieders en treedt ketenvervaging op door fabrikanten en groothandels
AMRO verwacht dat het aantal woningtransacties in 2012 verder daalt die online activiteiten ontplooien. Een inhaalslag is nodig. De kracht
naar 110.000 (-8%). De dhz-branche gaat dit voelen. Duurzaam herstel van de branche is deskundig advies, de directe beschikbaarheid van
komt pas als de woningmarkt aantrekt. De klant ziet nauwelijks onder- het product en de mogelijkheid een product ter plekke te kunnen
scheid tussen de verschillende dhz-ketens. Beleving, specialisatie, beoordelen. De sleutel tot succes is een crosschannel business-
service en advies kunnen onderscheidende factoren zijn, maar meer model dat deze sterke punten combineert met het optimaliseren van
nog lijkt klantenbinding mogelijk door een goede crosschannelstrate- logistieke processen. De klant wil namelijk alles; zowel on- als offline
gie. In de dhz-branche staat online kopen nog in de kinderschoenen. oriënteren en kopen als producten naar wens meenemen, afhalen of
Driekwart van de klanten koopt uitsluitend in fysieke winkels en laten bezorgen. Dit stelt hoge en andere eisen aan inkoop en voorraad-
slechts 12% van de artikelen wordt via internet verkocht. Daar waar beheersing. Verdienmodellen moeten veranderen en de fysieke winkel
de branche kansen onbenut laat, melden zich branchevreemde aan- gaat er anders uit zien.
Kerngegevens Websites
Omzet totale branche: EUR 3.880 mln ▶▶ waarvan ijzerwaren: EUR 309 mln www.hibin.nl
▶▶ waarvan bouwmarkten: EUR 2.844 mln ▶▶ waarvan breedpakket: EUR 311 mln www.rndweb.nl
▶▶ waarvan vbs: EUR 416 mln Totaal aantal winkels: 2.420 www.vertaz.nl
www.mixonline.nl
ABN AMRO omzetverwachting 2012: -2%

15. doe-het-zelfartikelen 13
Omzetdaling branchebreed probleem Bron: Mixonline, GFK, ABN AMRO Sector Research
▶▶ In 2011 daalde voor het vierde jaar op rij de omzet in de dhz- 130
branche. In 2011 bedroeg de daling 2,5%. In de periode 2008-2011
120
is de omzet volgens GFK data met 12,5% gedaald.
110
▶▶ De hardste klappen vielen in 2011 bij de breedpakket- en ijzer-
100
warenzaken, met een omzetdaling van respectievelijk 5,5 en 5,9%.
Bij de bouwmarkten bleef de daling beperkt tot 1,8%. 90
Index (2000=100)
▶▶ Het winnen van marktaandeel door bouwmarkten ten koste van 80
speciaalzaken, is in 2011 gestagneerd. 70
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Bouwmarkten Verf, behang IJzerwaren
Breedpakket Totaal
Bedrijfsresultaat vertoont dalende trend Bron: HBD
▶▶ De personeelskosten als percentage van de omzet zijn de laatste
Bedrijfsresultaat
jaren gestegen. Belangrijkste oorzaak daarvan is de daling van de
omzet. De omzetdaling is niet gepaard gegaan met een vergelijkba- Overige kosten 6%
re daling van de personeelssterkte. 11%
Huisvestingskosten
▶▶ Het bedrijfsresultaat is gedaald naar 6%. Tot enkele jaren geleden 6%
zat dit percentage rond de 10%.
61% Inkoopwaarde
15%
▶▶ Het voeren van private label producten komt steeds vaker voor om Personeelkosten
de marges op peil te houden.
Correlatie tussen woningtransacties en volume dhz Bron: CBS, *verwachting ABN AMRO
▶▶ Tussen de ontwikkeling van de woningmarkt en de volumeomzet 115
in de dhz-branche bestaat een duidelijk verband.
▶▶ Sinds 2006 is de volumeomzet in de dhz-branche met 18% 100
gedaald. Het aantal woningtransacties lag in 2011 42% lager
85
dan in 2006.
▶▶ Een afname van het aantal verhuizingen leidt tot lagere dhz-
Index (2000=100)
70
volumes. Maar dit verband is niet één op één. Uitstel van
verhuizen, of zelfs afstel, zorgt ook voor verbouw en onderhoud
55
aan bestaande huisvesting. 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012*
Woningtransacties Volume dhz
Ketens en aantallen vestigingen nog geen status-quo Bron: Vakblad Mix, ABN AMRO Sector Research
▶▶ De ketenvorming in de dhz-detailhandel is ongekend. Onder de Hornbach 9 0,9% IBW 5
0,5%
paraplu’s van Maxeda, Intergamma en DGN valt 97% van alle Kluswijs 16 1,7%
bouwmarkten en breedpakketzaken. Maxeda (Praxis, Formido) 221
▶▶ Toen DGN in 2010 besloot te stoppen met de Doeland-formule, is
23,3%
een aantal Doeland-ondernemers een nieuwe breedpakketformule
gestart: Kluswijs. Kluswijs telt inmiddels 16 ondernemingen. 42,8% DGN (Hubo, Multimate,
Fixet,Doeland) 407
▶▶ Door het verdwijnen van de Doeland-formule is het aantal breed-
pakketzaken in 2011 met 7% gedaald. 30,7%
Intergamma (Karwei, Gamma) 292

16. 14
drogisterijen
Webverkopen spelen steeds grotere rol in omzet
Druk op prijzen door concurrentie supermarkten en internetaanbieders
Social media middel voor klantenbinding
Branchebeschrijving
Drogisterijen houden zich bezig met de verkoop van drogisterijartike- kernassortiment behoren, verkopen veel drogisterijen steeds vaker
len, zoals lichaamsverzorgende producten (bijvoorbeeld deodorant en branchevreemde artikelen als speelgoed en snoep. Van de drogisterij-
shampoo), zelfzorggeneesmiddelen zonder recept en decoratieve en en is 87% onderdeel van een keten, franchiseorganisatie of een in-
verzorgende cosmetica. Naast deze productgroepen, die tot het en/of verkooporganisatie.
Trends en ontwikkelingen
Al enkele jaren kent de drogisterijbranche een stabiele tot licht stijgende fabrikanten van A-merken hun drogisterijproducten buiten de winkels
omzet. In 2011 wist de branche een omzetgroei te realiseren van 0,7%. om gaan aanbieden. Vaak gebeurt dit in samenwerking met grote online
Deze lichte groei is vooral te danken aan een prijsstijging van 0,8%. warenhuizen. Volgens de Multichannel Monitor 2011 wordt 12% van de
Schaalvergroting en ketenvorming zijn vergevorderd. Circa 87% van alle artikelen voor persoonlijke verzorging verkocht via internet. In 2010 was
drogisterijen is onderdeel van een keten of formule. De niet-gebonden dit nog 8%. Consumenten kopen niet alleen vaker via internet, ze oriën-
zelfstandige drogist verdwijnt uit het straatbeeld. De prijzen staan onder teren zich tegenwoordig ook vaker online, waardoor ze steeds beter ge-
druk met krappere marges tot gevolg. De prijsdruk wordt opgevoerd ïnformeerd zijn over producten. Dit stelt ook hogere eisen aan de kennis
door de opkomst van pure internetaanbieders als Truus.nl en Drogisterij. en service van het personeel. Enkele productgroepen groeien bovenge-
net. Het aantal huismerkproducten in drogisterijen is de afgelopen jaren middeld. Vooral de decoratieve cosmetica, mannenverzorgingsproduc-
sterk toegenomen. Hierdoor kwam druk te staan op de marges van de ten en zonnecosmetica doen het goed. Dit zijn producten met een
merkfabrikanten. Om hun onderhandelingspositie te versterken, zijn de hogere marge en daarmee een aantrekkelijke productgroep.
Onze visie
Ondanks het toenemende online aanbod van producten, blijven consu- branche, als grootste afzetter van dieetproducten, de vruchten van
menten behoefte houden aan service en advies. Juist daar liggen de plukken. Volgens de Multichannel Monitor 2011 wordt 12% van de
kracht en de kansen van drogisterijen. In het kennen van de klant artikelen voor persoonlijke verzorging verkocht via internet. In 2010
moeten drogisterijen nog een slag maken. Zo hebben veel jonge ge- was dit nog 8%. Het web zal in de toekomst een nog grotere rol gaan
zinnen met baby’s een sterke adviesbehoefte. Ook ouderen zijn inte- spelen in het koopgedrag van consumenten. Consumenten oriënteren
ressant voor ondernemers in de drogisterijbranche. Zij zijn tegenwoor- zich nu al steeds vaker via het web alvorens tot aankoop over te gaan.
dig fitter en actiever en hebben meer belangstelling voor gezondheid De moderne consument beperkt zich daarbij niet tot klassieke web-
en uiterlijke verzorging. Daarnaast neemt door de vergrijzing de hoe- sites. Om in dit proces een grotere doelgroep aan te spreken en
veelheid ouderen de komende jaren sterk toe. Door de toenemende consumenten te beïnvloeden, zijn sociale media als Facebook een
mate van interesse in dieetproducten komt er meer vraag naar maal- effectief middel. Voor 2012 verwacht ABN AMRO een licht stijgende
tijdvervangers en voedingssupplementen. Hier kan de drogisterij- omzet met een aanhoudende druk op de prijzen.
Kerngegevens Websites
Aantal winkels: 2.730 Netto omzet per fte: EUR 226.000 www.drogistensite.nl
Aantal betaalde banen: 22.200 Omzet per m2 winkelvloer: EUR 4.900 www.kndb.nl
Netto omzet per winkel: EUR 1,04 mln Gemiddelde winkelvloeroppervlakte: 209 m2 www.hbd.nl
www.andb.nl
ABN AMRO omzetverwachting 2012: +1%

17. drogisterijen 15
Prijsstijging compenseert volumeverlies Bron: CBS
▶▶ Al vijf jaar kent de drogisterijbranche een stabiele tot licht stijgende 8%
omzetontwikkeling.
6%
▶▶ In 2011 compenseerden prijsverhogingen het verlies aan volume.
4%
Het verkoopvolume van drogisterijwinkels zal ook in 2012 onder
2%
druk blijven staan door een verdere toename van online aankopen.
▶▶ Voor 2012 verwacht ABN AMRO een vergelijkbare omzetontwikke- 0%
ling als de afgelopen jaren. Door concurrentie van internetaanbie- -2%
ders en supermarkten blijft er druk staan op de prijzen. -4%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Waarde Prijs Volume
Hoge inkoopefficiëntie Bron: HBD
▶▶ Het bedrijfsresultaat in de drogisterijbranche is de afgelopen twee Bedrijfsresultaat
jaar licht gestegen. Dit ondanks hevige concurrentie en prijsdruk. Overige kosten
▶▶ Door verregaande schaalvergroting en ketenvorming kent de bran- 5%
Huisvestingskosten 7%
che een hoge mate van inkoopefficiëntie. 7%
▶▶ Verbetering van het bedrijfsresultaat kan worden gerealiseerd door
de verkoop van luxe drogisterijproducten, waar een hogere marge
Personeelskosten
15% 66% Inkoopwaarde
op zit.
Dalende trend aantal winkels zet door Bron: Locatus
▶▶ Het aantal drogisterijen is de laatste zes jaar met 12% gedaald. In 3.200
2005 waren er meer dan 3.100 winkels; in 2011 is dit aantal ge-
3.100
daald naar 2.730.
3.000
▶▶ Circa tweederde van de drogisterijen is te vinden in hoofdwinkel-
2.900
centra.
▶▶ Verreweg de meeste winkels in de drogisterijbranche zijn aangeslo- 2.800
ten bij een keten of formule, namelijk ongeveer 87% van de vesti- 2.700
gingen. De overige drogisten (13%) behoren tot de zogenoemde 2.600
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
ongebonden zelfstandigen. Aantal winkels
Lichaamsverzorging grootste omzetgroep Bron: Nielsen, ABN AMRO Sector Research
▶▶ Er wordt in Nederland jaarlijks ruim EUR 5,1 miljard aan drogisterij- Mondverzorging
Papier
artikelen besteed. Circa 55% daarvan wordt omgezet in drogisterijen.
▶▶ Bij een aantal ketens komt een steeds groter deel van de omzet uit 5%
Haarverzorging 8% Lichaamsverzorging
branchevreemde producten. Dit varieert van tijdschriften, boeken
9% 32%
en speelgoed tot kleding.
▶▶ Ook vinden drogisterijartikelen vaker via andere verkoopkanalen Cosmetica
11%
hun weg naar de klant. Benzinestations en winkels in huishoudelij-
14%
ke artikelen zijn hier voorbeelden van. 21%
Geuren
Zelfzorg en gezondheid

18. 16
elektronica
In 2011 daalde omzet met circa 3%
Verzadiging markt voor televisies zorgt voor lichte daling omzet 2012
Aanhoudende concurrentie zorgt voor prijsdruk
Branchebeschrijving
Onder elektronicawinkels worden winkels verstaan die grote huishou- (grijsgoed). Meestal behoren ook software en computerspellen tot het
delijke apparaten verkopen, zoals wasmachines en koelkasten (wit- assortiment. Deze branche is traditioneel in te delen in drie hoofdgroe-
goed), audio- en videoapparatuur (bruingoed) en kleine huishoudelijke pen: onafhankelijke winkels, in- en verkoopcombinaties en franchise-
apparaten, zoals digitale camera’s, telefoons en (spel-)computers of ketenbedrijven.
Trends en ontwikkelingen
Het lichte herstel van de omzet in 2010 (+0.3%) heeft niet doorgezet gatief kan beïnvloeden. Aan de andere kant verleiden de technologi-
in 2011. De omzet daalde met 2,9%. De toenemende concurrentie sche ontwikkelingen de consument sneller vervangingsaankopen te
tussen aanbieders van elektronicaproducten en de afnemende vraag doen of nieuw geïntroduceerde producten aan te schaffen. De snelle
van consumenten hebben de afgelopen jaren voor druk op de prijzen groei van tablets is hier een voorbeeld van. In de branche wordt er
gezorgd. Daarnaast zijn door de verzadiging van de markt in onder ingespeeld op de behoefte van de klant aan duurzaamheid. Zo zien
andere televisies, de volumes het afgelopen jaar minder sterk toege- we bij witgoed steeds meer energiezuinige producten op de markt
nomen. De convergentie van media en de hoge mate van innovatie in verschijnen met het zogenoemde ‘green label’. De online aankopen in
de markten voor audio- en videoapparatuur, computers en telecom de elektronicabranche nemen toe. Niet alleen kleinere elektronische
zorgen voor een aantal ontwikkelingen in de elektronicabranche. Aan apparaten worden online verkocht, ook witgoed wordt steeds vaker
de ene kant worden elektronische apparaten multifunctioneel, wat de online aangeschaft. Maar de fysieke verkoop blijft bij deze goederen
verkoop van een aantal andere producten, zoals digitale camera’s, ne- wel de boventoon voeren.
Onze visie
Het aantal fysieke winkels in de elektronicabranche is de afgelopen komst verzekerd. Een crosschannelbediening, door de fysieke winkel
jaren sterk afgenomen door hevige concurrentie, consolidatie en de met een online aanwezigheid te combineren, heeft de grootste kans
toename van online bestedingen. Fysieke winkels zullen de klant van slagen. Voor de crosschannelbenadering wordt een goede samen-
moeten verleiden met goede service en advisering. Door de hoge werking tussen retailers en fabrikanten steeds belangrijker. Zo kunnen
mate van concurrentie en transparantie liggen de prijzen dicht bij consumenten online bij de fabrikant hun product bestellen, om die
elkaar in de buurt, prijsonderscheiding is daardoor moeilijk geworden. vervolgens fysiek bij de retailer op te halen.
De fysieke winkel moet haar toegevoegde waarde naar de klant bewij- In 2012 kan de omzet van elektronica een boost krijgen door het
zen door in te spelen op de beleving en de overtuiging van de klant. EK Voetbal en de Olympische spelen in de zomer. Echter, het lage
Dit stelt hoge eisen aan het personeel. Heldere communicatie van het consumentenvertrouwen als gevolg van onduidelijkheid omtrent de
adviserende personeel met de verschillende klantgroepen is een be- bezuinigingsmaatregelen zal voor een druk op de vraag zorgen.
langrijke succesfactor. Ook de online winkels zijn niet van hun toe- ABN AMRO verwacht per saldo een lichte daling van de omzet.
Kerngegevens Websites
Aantal winkels: 2.030 Omzet per m2 winkelvloer: EUR 5.100 www.hbd.nl
Gemiddelde winkelvloeroppervlakte: 294 m2 Omzet per fte: EUR 300.000 www.vlehan.nl
Omzet per winkel: EUR 1,575 mln Omzet per werkzaam persoon: EUR 186.000 www.fiar.nl
ABN AMRO omzetverwachting 2012: -1%

19. elektronica 17
Prijsdaling groter dan toename volumes Bron: CBS
▶▶ De lichte toename in volumes kon de prijsdaling niet compenseren, 120
114 114
waardoor er sprake was van een omzetdaling in 2011. 115
110 109
▶▶ Het afgelopen jaar waren er geen grote innovaties, zoals de iPad in
105
2010, die de omzet van de elektronicabranche een impuls konden 101 102
99
100
geven.
95
▶▶ In 2012 kunnen het EK Voetbal en de Olympische spelen in de
Index (2005=100)
90
zomer voor een omzet boost zorgen. 85
80
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Omzet elektronica
Grootste gedeelte oriëntatie via internet Bron: HBD
▶▶ Bij alle productgroepen wordt het grootste gedeelte van de oriën- 100%
tatie op internet gedaan, maar een deel van de consumenten laat 90%
80%
zich daarnaast ook in de winkels informeren.
70%
▶▶ Bij witgoed en audio- en videoapparatuur wordt het grootste deel 60%
50%
van de aankopen nog steeds in de fysieke winkel gedaan.
40%
▶▶ Het aantal mensen dat online aankopen doet, is niettemin al een 30%
aantal jaren aan het groeien. De online bestedingen aan witgoed 20%
10%
zijn in 2011 met 24% gestegen ten opzichte van 2010.
0%
Computer hardware Games Audio- en Witgoed
videoapparatuur
Internet Fysiek
Aantal winkels afgenomen Bron: HBD
▶▶ Het aantal winkels in de branche is de afgelopen jaren afgenomen, 3.000
terwijl de totale bestedingen min of meer gelijk zijn gebleven.
2.500
Dit komt onder andere door consolidatie van de branche en online
2.000
concurrentie.
1.500
▶▶ Consumenten kopen steeds vaker online vanwege de snelheid, het
brede assortiment, de transparantie en het gemak bij de aankoop. 1.000
▶▶ De fysieke winkel zal in de toekomst meer gebruikt worden als 500
‘experience center’.
0
2007 2008 2009 2010 2011
Wit- en bruingoedwinkels Telecomwinkels Computershops
Meeste huishoudens al in bezit van flatscreen- of LCD-televisie Bron: HBD
▶▶ Het grootste gedeelte van de bestedingen gaat naar grote huis-
Computers en software
houdelijke apparaten. Op de tweede plaats komen de bestedingen Grote huishoudelijke
apparaten
aan personal audio- en videoapparatuur. 14%
26%
▶▶ Een vrij groot deel van de bestedingen gaat naar personal audio- en
videoapparatuur. De televisies, die hieronder vallen, verkopen de Telefoons 18%
laatste jaren echter steeds minder goed, omdat de meeste huis- 17%
houdens al in het bezit zijn van een flatscreen- of LCD-televisie.
25% Kleinehuishoudelijke
apparaten
Personal
audio- en video

20. 18
kledingzaken
Omzet kledingbranche daalde 1,4% in 2011
Online aanwezigheid noodzakelijk om consument te binden
ABN AMRO verwacht omzetdaling in 2012
Branchebeschrijving
De detailhandel in kleding omvat winkels in dames- en/of herenboven- het grootste deel van de omzet. De branche heeft in toenemende
kleding, baby- en kinderkledingzaken, bodyfashionshops (lingerie) en mate te maken met vestiging van internationale ketens als Mango en
gemengde kledingzaken. Van alle bestedingen aan kleding komt ruim Inditex (Zara en Bershka) in Nederland. Volgens de Multichannel Moni-
70% terecht bij kledingwinkels. Damesmode beslaat met circa 38% tor van 2011 vindt 27% van de kledingaankopen online plaats.
Trends en ontwikkelingen
Na een kleine omzetplus in 2010, noteerde de kledingbranche in 2011 online retail. De groei in online bestedingen laat in 2011 opnieuw dub-
weer een omzetdaling. De daling van 1,4% was volledig toe te schrij- bele cijfers zien, hoewel de groei wel wat is afgezwakt ten opzichte
ven aan een daling van het volume. De impact van de besparende con- van 2010. De meeste winkelketens in de kledingbranche hebben te-
sument en de slechte weersomstandigheden in 2011 verschilden per genwoordig naast hun fysieke winkels ook een webwinkel. Ook fabri-
segment. Damesmode en bodyfashion hadden te maken met een kanten verkopen steeds vaker hun producten rechtstreeks aan de con-
grotere omzetdaling dan de herenmode. Onder invloed van de omzet- sument via internet. De rol van internet verschilt duidelijk voor heren-,
daling en de toenemende grondstofkosten kwamen de marges in de dames- en kindermode. Crosschannel is dominant in het koop- en
kledingbranche verder onder druk te staan. Om toch omzet- en winst- oriëntatieproces bij dames- en kindermode. Voor herenmode is de
groei te realiseren, openden verschillende ketens nieuwe filialen. fysieke winkel nog dominant. Zowel online als in de fysieke winkels
Naast Nederland, zijn vooral buurlanden en Aziatische landen in trek wisselen de assortimenten vaak, om in te spelen op de laatste trends
als vestigingsland. Kleding is de derde grootste productgroep in de en de aandacht van de consument vast te houden.
Onze visie
Voor 2012 verwacht ABN AMRO een daling van de consumenten- werpers. Voor kleinere ondernemers zijn nichemarkten interessant,
bestedingen, mede onder invloed van de stijgende werkloosheid. om te ontkomen aan de prijs- en margedruk in de modebranche. Hier-
Daarnaast zal ook in 2012 weer sprake zijn van een koopkrachtdaling. bij kunnen ze inzetten op datgene wat online vaak nog ver te zoeken
Al met al verwacht ABN AMRO een omzetdaling van 2% voor de kle- is: persoonlijke service. Crosschannelretail heeft ook in de kledingbran-
dingbranche. De druk op de omzet en de sterke toename in concur- che de toekomst. Hoewel de consument een kledingstuk nog graag
rentie van online winkels en branchevreemde aanbieders, dwingt de past en voelt in een fysieke winkel, zal hij steeds vaker online kopen.
kledingbranche tot kostenbeheersing. Maar ook het neerzetten van De fysieke winkel krijgt steeds meer de functie van “experience
een sterk concept om zich te onderscheiden en in te spelen op de be- center” Duurzaamheid blijft een ‘hot topic’ in de branche, mede door
.
leving van klant, is noodzakelijk. Aspecten als assortiment en service de toenemende aandacht van de media. Dit zien we onder andere
spelen hierbij een grote rol. Grote fastfashion ketens kiezen voor snel terug in het assortiment, bijvoorbeeld met een vergroting van het
wisselende, modieuze collecties en samenwerking met bekende ont- aanbod in biologisch katoen.
Kerngegevens Websites
Aantal kledingwinkels: 15.810 Omzet 2010 per winkel: EUR 539.000 www.cbw-mitex.nl
Omzet: EUR 8 mrd (excl. BTW) Aantal werknemers: 82.200 www.modint.nl
www.hbd.nl
ABN AMRO omzetverwachting 2012: -2%

21. kledingzaken 19
Sterke daling volumes in 2011 Bron: CBS
▶▶ De volume- en omzetontwikkeling in de kledingbranche is nauw 115
gerelateerd aan de conjunctuur.
110
▶▶ De prijzen in de kledingbranche daalden met gemiddeld 0,3% per
jaar vanaf 2001. In 2011 stegen de prijzen met 1% onder invloed 105
van de stijgende inkoopkosten.
100
▶▶ De volumes in de kledingbranche stegen vanaf 2001 met gemid-
Index (2005=100)
deld 1% per jaar. Onder invloed van de besparende consument 95
daalden in 2011 de volumes met 2,3%.
90
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Omzet Volume Prijs
Schaalvergroting zorgt voor gunstiger inkoopcondities Bron: HBD
▶▶ Door schaalvergroting hebben winkeliers inkoopvoordeel kunnen Bedrijfsresultaat
realiseren. De inkoopwaarde als percentage van de omzet daalde
van 56% in 2002 naar 53%.
Overige kosten 4%
12%
▶▶ Mede door de hoge huren op A-locaties stegen de huisvestings-
kosten als percentage van de omzet in negen jaar van 10% naar Huisvestingskosten 12% 53% Inkoopwaarde omzet
12%.
18%
Personeelskosten
Internetverkopen verdrievoudigd in vijf jaar Bron: Thuiswinkel.org, CBS, ABN AMRO Sector Research
▶▶ Het online aandeel in de bestedingen aan kleding en schoenen is 5%
gegroeid van 1,5% in 2006 naar bijna 5% in 2011.
4%
▶▶ Het belangrijkste onderscheidende vermogen van online winkelen
is volgens consumenten tijdgerelateerd. Online winkelen kost rela- 3%
tief weinig tijd en men kan winkelen wanneer het uitkomt.
2%
▶▶ In totaal werd in 2011 EUR 630 miljoen online besteed aan kleding
en schoenen. 1%
0%
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Nederlander besteedt EUR 722 per jaar aan kleding Bron: HBD, CBS, ABN AMRO Sector Research
▶▶ De bestedingen per hoofd aan kleding zijn licht gedaald in 2011. 14.000
12.088 11.967
▶▶ In kledingwinkels komt 71% van alle bestedingen aan mode te- 12.000 11.123
11.723 11.792 11.738
recht, een lichte daling ten opzicht van 2008. In de afgelopen jaren 10.000
zagen branchevreemde aanbieders, zoals supermarkten, de beste- 8.000
dingen aan kleding licht toenemen. 6.000
4.000
2.000 1.557 1.630 1.628 1.605 1,652 1.620
681 717 719 712 729 722
EUR
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Bestedingen (totaal, mln EUR) Per huishouden, EUR Per hoofd, EUR

22. 20
online retail
Opnieuw dubbelcijferige groei voor online retail
Voor het eerst lichte daling van uitgaven per online consument
Consument beweegt steeds meer crosschannel
Branchebeschrijving
Online retail omvat de verkoop van producten en diensten via internet combineren (multichannel). De meeste daarvan komen voort uit traditi-
aan particulieren. De branche bestaat uit spelers die puur als webwin- onele winkels, maar andersom komt ook voor. In deze Visie op secto-
kel opereren en bedrijven die fysieke winkels met een webwinkel ren ligt de nadruk op de online verkoop van producten.
Trends en ontwikkelingen
De omzet van non-food producten via fysieke winkels daalt al drie jaar. online retailomzet is uitsluitend gerealiseerd door consumenten die
Dit probleem is niet los te zien van de economische tegenwind, maar voor het eerst online aankopen deden. Dit kan een indicatie zijn dat
de sterke groei van online retail speelt onmiskenbaar een rol. Het ook aan online retail de recessie niet ongemerkt voorbij gaat. Uit
online retailkanaal wist de afgelopen jaren zijn sterke groei telkens recent onderzoek van Deloitte blijkt dat in Nederland van de top-25
weer te continueren. De omzet die met de online verkoop van online retailers iets meer dan de helft pure webretailers betreft. De
non-food producten wordt behaald, is in 2011 uitgekomen op ruim overige spelers in de top-25 betreft ondernemingen die naast een
EUR 3,5 miljard, een toename van circa 13% ten opzichte van 2010. In fysieke winkel een bloeiend online kanaal hebben opgezet. De over-
2007 kende de online verkoop van producten het hoogste groeicijfer name van Bol.com, de op één na grootste online speler in Nederland,
met 41%. Daarna is het groeitempo ieder jaar afgezwakt. Opvallend is door Ahold is een voorbeeld van hoe een grote klassieke detail-
wel dat in 2011 voor het eerst het totaalbedrag dat per consument per handelsketen een pure online speler opkoopt om niet te verliezen
jaar online werd besteed, met 0,6% is gedaald. De totale groei van de in de strijd om de consument.
Onze visie
De groei van online retail gaat de komende jaren in een lager tempo moment in het koopproces bediend kan worden. Dit biedt aan fysieke
voort. De groei gaat voor het grootste deel ten koste van de fysieke winkels volop kansen, als zij online samenwerking zoeken met leve-
winkelomzet. Het zijn net als in 2011 vooral nieuwe online kopers die ranciers, andere retailers of pure online spelers. De mogelijkheden
voor de groei gaan zorgen. Het volwassen worden van online retail ontstaan om in de fysieke winkel online een groter assortiment aan te
leidt tot verandering van businessmodellen. De consument is bepa- bieden. Voorraadbeheer en levering van producten kan vanuit de sa-
lend voor het beeld van het online retaillandschap over enkele jaren. menwerking worden georganiseerd. Verdienmodellen die ontstaan,
De consument beweegt zich steeds meer crosschannel. Hij wil naar zullen per samenwerkingsvorm verschillen. Pure online retailers blijven
believen switchen van online naar offline kanalen en vice versa bij de bestaan. Echter een deel zoekt samenwerking met andere kanalen of
oriëntatie op en aankoop van producten. De uitdaging is deze consu- wordt overgenomen door bestaande retailketens. Tot slot blijven er
ment met zijn grillige aankoopgedrag te vangen. Aanwezigheid in alle online spelers over in de rol van superspecialist of prijsvechter.
verkoopkanalen is daarvoor belangrijk, zodat de consument op elk
Kerngegevens Websites
Omzet online retail producten: EUR 3,5 mrd Aandeel online verkopen in detailhandel www.emerce.nl
Aandeel e-shoppers onder 12- tot 74-jarigen: non-food: 8% www.thuiswinkel.org
73% Bestedingen per online koper per jaar: EUR 885 www.blauw.com
Aandeel frequente e-shoppers: 52%
ABN AMRO omzetverwachting 2012: +10%