1. Van
Hel
naar
Hemel
(12)
Door
Peter
de
Kuster
Zes
Stappen
naar
het
Verkopen
van
Jouw
Heldenverhaal
De
kans
is
groot
dat
wanneer
je
cash
flow
problemen
hebt
dat
jouw
verhaal
richting
klanten
niet
effectief
is.
Niet
altijd
echter.
Soms
zijn
het
belangrijke
klanten
die
het
einde
van
een
onderneming
bespoedigen.
Dit
kan
vooral
traumatisch
zijn
wanneer
je
substantieel
veel
werk
hebt
liggen
dat
voor
die
klant
wordt
verricht.
Maar
veel
financiele
problemen
komen
voort
uit
een
verhaal
richting
klanten
dat
niet
verkoopt.
Misschien
is
het
produkt
of
de
dienst
die
jij
verkoopt
niet
adequaat,
of
je
hebt
niet
genoeg
klanten,
of
je
verkoopt
niet
genoeg.
Wat
ook
de
reden
is
voor
inadequaat
klantverhaal
en
resulterende
omzet.
Het
dient
te
worden
herschreven.
Elke
geweldige
onderneming
heeft
een
krachtig
klantverhaal.
Dit
lijkt
voor
de
hand
liggen,
maar
je
kunt
niet
slagen
zonder
met
jouw
verhaal
te
raken
in
een
emotionele
en
rationele
behoefte
van
klanten.
Wij
hebben
buitengewone
voorbeelden
gezien
van
ondernemingen
die
veel
meer
verdienden
dan
hun
concurrenten
op
basis
van
een
superieur
klantverhaal.

2. Sommigen
van
ons,
zelfs
nadat
we
alles
doen
wat
mogelijk
is
om
onze
markt
en
klanten
te
begrijpen,
zijn
terughoudend
in
het
effectief
promoten
van
ons
verhaal.
Zeker
bij
kleinere
ondernemingen
kan
hier
sprake
zijn
van
een
psychologische
drempel.
We
dienen
in
dat
geval
een
natuurlijke
aarzeling
te
overwinnen
om
iedereen
te
laten
weten
dat
we
werkelijk
de
beste
oplossing
hebben
om
in
hun
behoeften
te
voorzien.
Wie
doet
het
anders,
wanneer
wij
het
niet
doen?
Hier
zijn
zeven
cruciale
stappen
om
jouw
klantverhaal
naar
een
hoger
niveau
te
tillen:
1) Begrijp
het
belang
van
het
verkopen
van
jouw
ondernemingsverhaal
aan
klanten.
Elke
geweldige
onderneming
staat
op
drie
poten.
Ze
dient
goede
produkten
en
diensten
te
leveren.
Een
geweldige
beleving
voor
haar
klanten
die
er
een
goed
verhaal
over
navertellen.
En
het
dient
dit
klantverhaal
effectief
te
verspreiden
zodat
meer
klanten
erop
af
komen.
Wanneer
niet
al
deze
drie
poten
op
zijn
juiste
plek
zijn,
zal
de
onderneming
falen.
Wij
weten
uit
ervaring
dat
veel
ondernemingen
het
cruciale
belang
van
een
sterk
klantverhaal
pas
begrijpen
nadat
zij
in
financiele
problemen
zijn
gekomen.
Gelukkig
is
’t
opnieuw
op
koers
komen
niet
zo
lastig
als
het
lijkt
in
turbulente
tijden.
Maar
het
vergt
toegepaste
storytelling
kennis
om
hier
te
komen.
Je
zult
het
lastig
vinden
om
te
denken
als
een
storyteller
of
jouw
onderneming
heeft
niet
de
vaardigheden
om
effectief
het
eigen
verhaal
naar
klanten
te
vermarkten.
Huur
dan
een
professional
in.
Krijg
iemand
om
met
hun
ervaring
jou
te
helpen
een
effectief
klantverhaal
te
creeren,
gebaseerd

3. op
jouw
doelmarkt.
Welke
opmerkelijke
oplossingen
heb
jij
jouw
klanten
te
bieden?
Wie
zijn
zij?
Wat
drijft
hen?
Focus
jouw
verhaal
op
hen.
2) Ben
helder
aan
wie
jij
jouw
heldenverhaal
verkoopt
Er
is
rijkdom
te
vinden
in
duidelijke
‘stammen
van
klanten’
voor
jouw
verhaal.
Veel
mensen
denken
veel
te
breed.
Focus
op
de
beste
oplossing
zijn
om
specifieke
diepe
behoeften
van
klanten
te
bedienen
op
een
specifiek
terrein
in
een
specifieke
locatie.
Het
is
belangrijk
om
te
weten
hoeveel
van
jouw
specifieke
klanten
op
zoek
zijn
naar
jouw
verhaal
over
jouw
produkten
en
diensten.
Dit
kan
een
echte
uitdaging
zijn
om
volledig
zelf
uit
te
vinden.
Zoek
daarom
naar
rolmodellen
in
de
rest
van
de
wereld.
Wie
is
in
jouw
specifieke
markt
ergens
in
de
wereld
ontzettend
succesvol
geweest
met
vergelijkbare
produkten
als
die
van
jou?
Wat
is
hun
verhaal?
Hoe
kun
jij
dit
verhaal
herschrijven
voor
jouw
markt?
3)
Concentreer
jouw
verhaal
op
direct,
eerlijke
feedback
van
klanten
Verspreid
jouw
verhaal
naar
klanten
op
zo’n
manier
dat
je
directe
eerlijke
feedback
krijgt
over
hun
interesse,
beslissingen
en
acties.

4.
Dit
kan
via
diverse
media.
Waarom
is
dit
essentieel?
Omdat
zij
jou
en
jouw
team
elke
dag
leren
hoe
je
jullie
ondernemingsverhaal
kunnen
vertellen,
aanbieden
en
herschrijven
om
effectiever
te
zijn.
Het
draagt
bij
aan
jouw
flow
in
het
vertellen
en
verspreiden
van
jouw
verhaal
en
daarmee
tot
jouw
verhoogde
prestaties.
Meet
alleen
die
feedback
waar
je
al
van
weet
hoe
je
ze
gaat
gebruiken
om
jouw
klantverhaal
te
herschrijven
of
anders
te
verspreiden.
Leer
van
jouw
rolmodellen
hoe
zij
succesvol
hun
verhaal
verspreid
hebben
en
direct
leerden
van
de
responses
van
klanten.
1. Kapitaliseer
op
de
drie
R’s
van
de
ontwikkeling
van
jouw
onderneming
De
ontwikkeling
van
jouw
onderneming
wordt
gelimiteerd
door
drie
activiteiten:
• Reputatie:
het
verhogen
van
de
kracht
en
geloofwaardigheid
van
jouw
verhaal.
• Relaties:
het
verhogen
van
het
aantal
klanten,
de
omzet
per
klant
en
de
frequentie
van
aankopen
per
klant
• Ruil:
het
verhogen
van
de
euro
waarde
van
transacties
met
klanten
Jouw
nieuwe
klanten
kosten
tijd,
geld
en
energie
om
binnen
te
halen.
Ondanks
jouw
beste
inspanningen
zullen
zij
niet
allemaal
bij
jou
blijven.

5. Jouw
doel
is
om
hen
van
eenmalige
‘transactionele’
kopers
in
lange
termijn
relatie
partners
te
maken
en
samen
een
hele
lange
periode
waarde
te
creeren.
Zonder
een
krachtige
reputatie
geen
relaties.
Zonder
relaties
geen
ruil.
2. Verspreid
jouw
ondernemingsverhaal
via
gratis
publiciteit
Een
van
de
beste
manieren
om
mensen
over
jouw
onderneming
te
laten
horen
is
om
artikelen
te
publiceren
op
diverse
media.
Of
door
op
radio
of
tv
te
verschijnen.
Altijd
beter
om
dit
gratis
te
krijgen
dan
om
er
voor
te
betalen.
Locale
media
en
internet
magazines
zijn
voortdurend
op
zoek
naar
boeiende
verhalen.
Een
krachtig
persoonlijk
ondernemingsverhaal
kan
de
interesse
in
jouw
onderneming
verhogen
en
jouw
reputatie
bekrachtigen.
Wanneer
je
het
lastig
vind
om
jouw
verhaal
te
communiceren,
leg
het
dan
voor
aan
de
editor
van
een
magazine
of
medium.
Een
innovatieve
manier
om
feedback
te
krijgen
over
jouw
ondernemingsverhaal.
Bespreek
het
met
jouw
coach.
3. Verspreid
jouw
ondernemingsverhaal
via
opinieleiders
in
netwerken
Een
van
de
sleutels
tot
jouw
ondernemingssucces
is
om
jouw
verhaal
te
delen
met
opinieleiders
binnen
de
netwerken
waarin
jouw
klanten
zitten.
Liefst
opinieleiders
die
zelf
ondernemers
zijn
net
als
jij.
Bied
deze
mensen
de
kans
om
te
zien
en
beleven
wat
jij
doet
voor
jouw
klanten.
Zij

6. verspreiden
jouw
verhaal
vele
keren
sneller
en
krachtiger
naar
de
juiste
klanten
met
hun
vertrouwen
ter
ondersteuning
dan
normale
media
kunnen.
Je
zult
veel
meer
geld
verdienen
wanneer
jouw
inspanningen
erop
gericht
zijn
minstens
net
zoveel
het
verhaal
van
deze
opinieleiders
te
willen
begrijpen
dan
wat
je
probeert
om
hen
jouw
verhaal
te
laten
begrijpen.
Elk
mens
heeft
een
aapje
op
zijn
of
haar
schouder
dat
roept:
“kijk
naar
mijn
verhaal”,
“vraag
naar
mijn
verhaal”!
Mensen
houden
van
mensen
die
oprecht
interesse
hebben
in
hun
verhaal.
We
voelen
dat
we
hen
echt
kennen.
Zij
verdienen
het
om
zaken
met
ons
te
doen.
Het
ondernemerskerkhof
is
daar
waar
zij
rusten
die
nooit
interesse
hadden
in
anderen.

7. Het
verhaal
in
het
kort
1) Het
verkopen
van
jouw
ondernemingsverhaal
is
de
sleutel
tot
succes
voor
elke
onderneming
2) Investeer
jouw
geld
in
het
verspreiden
van
jouw
verhaal
op
een
manier
dat
je
directe
eerlijke
feedback
krijgt
van
klanten
om
zo
de
respons
en
omzet
te
maximaliseren
3) De
meest
effectieve
manier
om
snel
te
groeien
is
om
jouw
verhaal
met
jouw
bestaande
tevreden
klanten
te
verrijken
4) Je
ziet
niet
altijd
het
voor
de
hand
liggende.
Herschrijf
samen
met
een
professional
in
storytelling
jouw
ondernemingsverhaal
en
netwerk
met
ondernemers
die
je
als
klanten
wilt
hebben.