Il documento illustra l'importanza di trattare i clienti in modo diverso attraverso l'uso di CRM e database marketing. Propone un approccio strategico in quattro fasi: identificare, differenziare, interagire e customizzare, sottolineando l'importanza di informazioni complete sui clienti. La personalizzazione e il dialogo attivo sono fondamentali per migliorare la relazione con i clienti e massimizzare il valore per l'azienda.

1. TRATTARE CLIENTI DIVERSI
IN MANIERA DIVERSA.
IL CRM E LA RELAZIONE STRATEGICA ABBINATA AL DATABASE
MARKETING PER VALORIZZARE IL TUO PATRIMONIO CLIENTI E
INDIVIDUARE DI NUOVI EGUALI AI TUOI MIGLIORI.

2. ISTRUZIONI
D’USO
PER LANCIARE UN PROGETTO DI RELAZIONE
STRATEGICA CON IL CLIENTE

3. 1. Identifica
2. Differenzia
3. Interagisci
4. Customizza
4 TAPPE
SEQUENZA OBBLIGATORIA

4. FAI IN MODO DI AVERE INFORMAZIONI COMPLETE E OMOGENEE DEI TUOI CLIENTI

5. PRIMO DECISIVO GRADINO PER UN PROGETTO DI RELAZIONE STRATEGICA
USA LE INFORMAZIONI
PER SEPARARE UN
CLIENTE DA UN ALTRO.

6. CHECK LIST
DIVIDI
• Quanti clienti conosci personalmente o sai riconoscere?
• Hai un database elettronico?
• Quali informazioni contiene per cliente?
• Quanto attuale e accurato è?
• Hai sistemi per incrementare le informazioni dei clienti?
6

7. AZIONE
• Fai l’inventario dii tutti i dati dei clienti disponibili in formato elettronico
• Rintraccia informazioni dei clienti disponibili ma non inserite nel
database
• Definisci azioni per ottenere aggiornamenti dalle informazioni dei
clienti
DIVIDI

8. TRATTARE CLIENTI DIVERSI IN MANIERA DIVERSA

9. DIFFERENZIARE RISPETTO A COSA?
PER IL LORO VALORE E I
LORO BISOGNI

10. PASSIAMO DAL VALORE ALL’IMPORTANZA
• I numeri non catturano tutta l’importanza di un cliente
• Diamogli una quotazione da 1 a 5 del suo valore per la nostra azienda
• Valutiamo oggi a quanto corrisponde il suo valore ed il gap
• Inseriamolo in un gruppo di importanza da far lievitare
DIFFERENZIA

11. KIT PER DIFFERENZIARE
• Conoscere
• Analizzare
• Agire
• Misurare
• Riflettere
• Agire nuovamente
DIFFERENZIA

12. IL DIALOGO PER IMPARARE

13. COSTRUISCI UN DIALOGO
PARLA CON LUI E SAPRAI
DI PIÙ DEI SUOI INTERESSI,
BISOGNI, PRIORITA’

14. REGOLE DEL DIALOGO
Mai iniziarlo senza un obiettivo
Non chiedere due volte la stessa cosa
Comincia da lui e non dal prezzo
Personalizza il dialogo
Assicurati di essere il benvenuto
INTERAGISCI

15. E SE NON BASTA
• Usa la tecnologia per personalizzare a basso costo
• Proteggi la sua privacy
• Identifica i migliori e coccolali
• Dai valore alle loro informazioni
• Non imparare tutto da solo ma confrontati
INTERAGISCI

16. 1. DIALOGO
2. INFORMAZIONE
3. CONOSCENZA
4. FEDELTA’
5. PROFITTO
INTERAGISCI
LA STRATEGIA A PUNTI

17. DALLA MASS CUSTOMIZATION AL 1:1

18. NON LASCIARE SOLO IL PRODOTTO, AGGIUNGI DEL TUO
INTEGRA LE SOLUZIONI
CON I PRODOTTI

19. SOLUZIONE INTEGRATA E PERSONALIZZATA
Aiuta il cliente a configurare la propria soluzione ideale
Impara dalle sue esigenze
Aiuta altri clienti a fare altrettanti
Dal singolo costruisci un’offerta per un gruppo omogeneo
CUSTOMIZZA

20. L’OBIETTIVO STRATEGICO DELLA TUA AZIENDA, TRATTARE CLIENTI DIVERSI IN MANIERA DIVERSA
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