Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh

Dịch vụ viết thuê luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ, chuyên đề khóa luận
Sdt/zalo 0967 538 624/0886 091 915 https://lamluanvan.net/
Sv : Lê Thị Dung Lớp: CĐ-ĐH QTKD1_k6
- 1 -
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
5
1.1. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 5
1.1.1. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 5
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu 7
1.2.2. Chính sách sản phẩm trong quản lý tiêu thụ sản phẩm 9
1.2.3. Định giá sản phẩm tiêu thụ 9
1.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 10
1.2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng cho Doanh nghiệp 11
1.2.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ 12
1.2.6.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối 12
1.2.6.2. Tổ chức hoạt động bán hàng 12
1.2.6.3. Tổ chức các hoạt động khác 13
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp.
13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN
TẢI CƯỜNG THỊNH.
15
2.1. Giới thiệu chung về Công ty 15
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 15
2.1.2. Các ngành nghề kinh doanh chính của Công ty 15
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của các Phòng Ban 16

- 2 -
2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty một số năm gần
đây
19
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 24
2.2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 24
2.2.2. Kênh phân phối tiêu thụ tại Công ty 25
2.2.3. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm trong quý IV của Công ty năm
2013
28
2.2.4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 29
2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 32
2.3.1. Những thành tựu đạt được trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty
trong những năm qua
34
2.3.2. Những hạn chế và tồn tại 35
2.3.3. Nguyên nhân cơ bản 35
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ
THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI CƯỜNG THỊNH.
36
3.1. Phương hướng, nhiệm vụ của Công ty từ năm 2015 36
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty
37
3.2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị trường 37
3.2.1.1. Cơ sở lý luận 37
3.2.1.2. Nội dung thực hiện 38
3.2.1.3. Điều kiện thực hiện 38
3.2.1.4. Đánh giá kết quả 40
3.2.2. Nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc của đội ngũ CBCNV 40
3.2.3. Mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm 41
3.2.4. Lập công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 41
3.2.5. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ 42

- 3 -
3.2.6. Mở rộng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán 43
3.3. Một số kiến nghị 44
KẾT LUẬN 45

- 4 -
Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ XXI thế kỷ của khoa học – công nghệ - thông tin mọi
thành tựu khoa học công nghệ được áp dụng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh
nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường,
liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà em
đã chọn “ hoạt động tiêu thụ sản phẩm” vì nó luôn có tầm quan trọng và tính thời
cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Được thành lập năm 2010 Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải
Cường Thịnh đã trở thành một doanh nghiệp lớn mạnh. Trong xu thế hội nhập
với khu vực và thế giới hiện nay, Công ty luôn chú trọng phát triển, đổi mới
chiến lược kinh doanh và đem lại lợi nhuận tăng trưởng vượt bậc qua các năm.
Có được thành quả đó phải kể đến tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm
mà Công ty đã rất chú trọng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty đầu tư thương mại và vận tải Cường
Thịnh em đã cố gắng tìm hiểu về lịch sử hình thành, hoạt động kinh doanh và đặc
biệt là đi sâu tìm hiểu về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Nhận thức được
tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong quá trình thực tập em đã
chọn đề tài: “ Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh ” để làm chuyên đề thực
tập.
Chuyên đề gồm 3 chương:
+ Chương 1: Một số lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
Doanh nghiệp.
+ Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh.
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh.

- 5 -
CHƯƠNG 1:
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,
đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Sản phẩm được coi
là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản
xuất theo số lượng đa xác định trước và quan hệ giữa các ngành và các bộ phận
trọng nền kinh tế chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng
sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như; nguyên vật liệu, nhiện
liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp
sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định sẵn. Do không có môi
trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng
ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ

- 6 -
bản: sản xuất cái gì? sản xuất bào nhiêu? sản xuất cho ai? đều do Nhà nước quyết
định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra
theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Còn trong nền kinh tế thị trường,
tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu
thụ được thì doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, mới hoàn thành được vòng
chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng. Trong
thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp
cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất
với số lượng, chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời khách hàng được tìm hiểu
kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu.
Chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi
trường kinh doanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách
thức. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là
một trong nhũng khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả
các thành phần kinh tế, nhất là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách
nhiệm với tất cả các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy mà hiện
nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Vai trò:
- Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh ngiệp, đó là điều kiện tiền đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có hiệu quả.
- Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra, nghiên cứu thị trường nó
quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp
phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gi? sản xuất cho ai?, và sản
xuất như thế nào?. Vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các
doanh nghiệp phải tiến hành thực hiện công tác điều tra. Nghiên cứu thị
trường. Kết quả của việc điều tra nhu cầu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây
dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp
độ sản xuất.
 Nhiệm vụ: Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết hàng với doanh số tối đa và chi
phí kinh doanh cho hoạt động là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì
hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:

- 7 -
- Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối
ưu.
- Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách
hàng: trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò hoạt động
quảng cáo là rất lớn. nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp,
khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
- Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất. Ngày nay với sự phát triển của khoa
học kĩ thuật, trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương
đương nhau vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn
thì sẽ bán được nhiều hàng hơn.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ
1.2.1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường
a. Khái quát:
 Thị trường:
- Khái niệm: Là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa.
Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ
trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc
một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng
hóa có giá trị như lao dộng, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán
+ Thị trường tư liệu sản xuất và tư liệu người tiêu dùng
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị
trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn
 Nghiên cứu thị trường
- Khái niệm: Là quá trình thu thập xử lý, phân tích các số liệu về thị trường
một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quá trình trong quản trị. Đó là một
quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó

- 8 -
doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường
và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường: Xác định được thực trạnh của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lý do mà người tiêu dùng mua
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lý do về tính trội hơn của việc cung
cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
b. Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Trước khi đi vào các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường chúng ta
cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các
mong muốn có kèm theo điều khoản thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên
cứu của doanh nghiệp.
 Nghiên cứu về cầu:
 Nghiên cứu cầu về sản phẩm: Là việc thu thập, xử lý, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại
cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai nào đó.
 Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm
hàng hóa thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất.
Cầu về dịch vụ lại chia thành các laoij dịch vụ khác nhau. Để nghiên cứu
cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân,
các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
 Do nhu cầu của con người luôn luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả,
thu nhập, giá cả của hàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị
hiếu…trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản
ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh
nghiệp.
 Nghiên cứu về cung:
 Là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý
nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là nhân tố giá cả,
chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng
của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của
doanh nghiệp.

- 9 -
 Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà cần phải
chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
 Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách
cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc
là các kênh phân phối. Đó là các đại lý, các trung gian phân phối đảm
nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc
dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu
dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhược điểm
của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh
lượng hàng hóa từng nhân tố.
1.2.2 Chính sách sản phẩm trong quản lý tiêu thụ
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào
để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với
tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hóa và dịch vụ
của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản
lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào tiêu dùng.
Chính sách sản phẩm bao gồm:
 Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
 Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
 Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
 Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng thị trường tiêu thụ.
1.2.3 Định giá sản phẩm tiêu thụ
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định
thu mua được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó
khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán. Người mua

- 10 -
muốn mua được nhiều hàng hóa hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít
tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với
cùng một đơn vị hàng hóa. Để dung hòa được lợi ích giữa người mua và người
bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý. Một
mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta
hay sử dụng các phương pháp sau:
 Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
Giá bán = Giá thành + %lãi/giá thành
 Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến dổi bình quân:
Giá bán>=AVCmin +chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó: AVCmin: chi phí biến đổi/sản phẩm
 Dựa vào phân tích hòa vốn định giá bán >= giá hòa vốn
 Dựa vào người mua: Doanh nghiệp phân chia người muẩ làm các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm.
 Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
 Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu dùng trên thị trường hiện có và
thị trường mới
 Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
 Chính sách giá đới với sản phẩm hoàn toàn.
1.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Lựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, các
doanh nghiệp lựa chọn cho mình những kênh tiêu thụ riêng phù hợp với đặc điểm
riêng của doanh nghiệp mình. Để lựa chọn các kênh tiêu thụ có hiệu quả thì
doanh nghiệp phải xem xét làm cách nào để đưa sản phẩm của doanh nghiệp
mình đến tay người tiêu dùng như thế nào là hợp lý nhất.
Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua hai hình thức
đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các

- 11 -
kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu nhược điểm và nhược điểm
riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy
mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.
+ Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc các đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp trực
tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho
phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường nên biết
rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, từ đó doanh nghiệp đề ra các chính
sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì
phân phối nhỏ lẻ.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp
bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua một số trung gian. Ở hình
thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các
khâu trung gian chuyển qua cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua bán đứt
đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu
thụ ngắn. Tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và
khó kiểm soát được khâu trung gian.
1.2.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp
Mục tiêu kế hoạch hóa bán hàng cho doanh nghiệp là nhằm xác định
doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác nhau trên thị trường cụ thể ở kỳ
kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được
mục tiêu đó.
Cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng:
 Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
 Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp
 Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
 Các kết quả nghiên cứu tiêu thụ cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo,
liên quan.
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì
vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ càn xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra
các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.

- 12 -
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng
trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp
mới luôn mang lại hiệu quả cao.
1.2.6 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ
1.2.6.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp, trước tiên phải xác định tính chất của từng
laoij sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác
định xem đó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa
xa xỉ. Nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián
tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối. Với hàng hóa là tư liệu sản xuất, hàng
hóa xa xỉ thì doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin phía
cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh đó
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là giải quyết các
mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được
kênh vừa giải quyết thỏa đáng của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có
chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa các thành viên với
nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh
với doanh nghiệp.
1.2.6.2 Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công
tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa
chọn ngân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có
đầy đủ những điều kiện về phẩm chất, kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng
xử…đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và
các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng. Công việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật
mà còn phải có tính nghệ thuật cao, phải bố trí sắp xếp, trình bày hàng hóa với
trang thiết bị sao cho bắt mắt, dễ nhìn, phù hợp với từng nhóm khách hàng.

- 13 -
1.2.6.3 Tổ chức hoạt động
+ Xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ: đây là chính sách nhằm cung cấp
thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của
doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt các biện pháp như: quảng cáo, khuyến mại,
giảm giá, tuyên truyền. Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu
về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng. Ngày nay các hoạt động xúc
tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp. Tuy
nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán: Đây là hoạt động không thể thiếu
nhằm duy trì và củng cố, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thi trường của
doanh nghiệp, nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng,
bảo hành cung cấp dịch vụ thay thế, sủa chữa cùng với việc duy trì mối quan hệ
thông tin thường xuyên với khách hàng để thu thập ý kiến phản hồi và thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
 Các nhân tố kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế
tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi
đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong
nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược
lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường
trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với
đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

- 14 -
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản,
không có khả năng thu hồi vốn sản xuất, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất
lớn.
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với
doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
 Các nhân tố chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và
ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã
hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài
chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia,
chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều
ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
 Các nhân tố khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công
nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng
hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá
thành sản phẩm giảm.
 Các yếu tố văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ
những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản
phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
 Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều
kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi
phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú
tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào

- 15 -
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm
lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số
lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động
sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả
quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng,
đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả
năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ
của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì
nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản
phẩm hợp lý.
 Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong
ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng
doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi
nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh
nghiệp.
 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ
lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng
trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có
thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm. Nhà cung cấp có
thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản
xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm
doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng
xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối
quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín
cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự
phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó,

- 16 -
doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất
lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ
dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu
dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống
trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh
doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá
thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi
thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng
của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị
trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì
giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ
thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ
nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận
thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra
là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét
nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một
vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty,
nhiều sản phẩm đưa tiêu
chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất
lượng
không biên giới”...
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối
lượng
sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho
doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà
vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu
thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ
vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp
thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối
lượng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một”
còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô
hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra
thuận lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
 Hình thức bán hàng
Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại
kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ
được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình

- 17 -
thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp
còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được
mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn
nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả
sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức thanh toán
Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức
thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh
toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh
toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất.
 Dịch vụ kèm theo sau khi bán
Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên
thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các
dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh
sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ
làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản
phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ
tăng lên.
1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách
hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách
hàng
có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua
sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng
làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ
đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh
nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và
doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có
mặt ở thị trường nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực
trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách
hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt
sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng
cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.5 Một số nhân tố khác
Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường
thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng
tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị
trường.

- 18 -
Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động
tiêu thụ
sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính
vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ
cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững,
mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc,
nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ
sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

- 19 -
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI
CƯỜNG THỊNH
2.1. Giới thiệu chung về Công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh
Địa chỉ: Số nhà 44 ngõ 144 phố Quan nhân, Phường Nhân Chính, Quận
Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 043379483
Vốn điều lệ: 9.800.000.000 ( Chín tỉ tám trăm triệu đồng Việt Nam)
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh được thành lập từ
ngày 11 tháng 3 năm 2010
Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên
2.1.2. Các ngành nghề kinh doanh chính của Công ty
- Lập dự án điều tra, quy hoạch, khảo sát địa chất, địa hình các công trình
dân dụng, công nghiệp hóa chất.
- Tư vấn đầu tư – xây dựng, thiết kế, lập dự toán, giám sát thi công, lắp đặt
thiết bị, thi công xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, hóa chất,
cơ sở hạ tầng.
- Tư vấn đấu thầu, lập hồ sơ mới, thầu xây lắp mua sắm các công trình xây
dựng, dân dụng.
- Xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, cơ sở hạ tầng kĩ
thuật, thi công san lấp mặt bằng.
- Bán, cho thuê văn phòng, nhà xưởng, nhà ở, chung cư, kinh doanh xây
dựng các hệ thống phần mềm, phần cứng, công nghệ thông tin.
- Thi công, lắp đặt hệ thống xử lý nước, môi trường.
- Kinh doanh bất động sản, tư vấn đầu tư xây lắp, sản xuất kinh doanh vật
tư, vật liệu xây dựng, sản xuất kinh doanh bao bì các loại.
- Kinh doanh thương nghiệp dịch vụ ngành nhựa, cung ứng vật tư, hàng hóa
phục vụ công nghiệp chế biến ngành nhựa, sản xuất và kinh doanh các sản

- 20 -
phẩm nhựa, nhập khẩu trực tiếp các nguyên liệu, vật tư máy móc, thiết bị
phụ tùng phục vụ sản xuất chế biến ngành nhựa.
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Ban giám đốc: có quyền lực cao nhất phụ trách và chỉ đạo trực tiếp lập kế
hoạch kiểm tra giám sát các phòng ban, đưa ra các định hướng cho Công ty.
Các phòng ban gồm:
 Phòng kinh tế tổng hợp
 Phòng tài chính kế toán
 Phòng kinh doanh
 Phòng tư vấn đầu tư
 Xí nghiệp sản xuất
2.1.3.1. Phòng kinh tế tổng hợp
Chức năng:
- Xây dựng và điều hành kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty.
- Bàn bạc thỏa thuận với phòng kinh doanh về các điều khoản và tỷ lệ giao
khoán theo từng hợp đồng, mặt hàng cụ thể để trình giám đốc Công ty
xem xét và ra quyết định.
- Kiểm tra đôn đốc tiến độ thực hiện các hợp đồng kinh tế của phòng kinh
doanh.
- Thông tin kinh tế thị trường trong nước và quốc tế.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh tháng, quý , năm của Công ty.
- Xây dựng hệ thống các chỉ tiêu kinh tế, kĩ thuật của Công ty.
- Xây dựng kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch luôn chuyển hàng hóa.
- Xây dựng tổng hợp các hợp đồng kinh tế của bộ phận nghiệp vụ.
- Xây dựng các quy định kiểm tra xuất nhập vật tư hàng hóa.
- Tổng hợp và phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất thương mại
theo định kỳ tháng, quý, năm.
- Lưu trữ tài liệu, thu thập thông tin kinh tế thị trường, giá cả trong nước và
quốc tế phục vụ cho kinh doanh của Công ty.

- 21 -
2.1.3.2. Phòng tài chính kế toán
Chức năng, nhiệm vụ:
- Ghi chép, tính các số liệu phát sinh, phản ánh các số liệu hiện có và tình
hình luyên chuyển sử dụng tài sản vật tư tiền vốn.
- Bố trí sắp xếp lao động trong Công ty, ghi chép tính toán lương phải trả
cho người lao động.
- Tham mưu giúp việc cho giám đốc về các chế độ chính sách tài chính,
kiểm tra phân tích hoạt động kinh doanh, hạch toán kế toán từ khâu đầu
đến khâu cuối của quá trình sản xuất kinh doanh.
- Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh
doanh thanh toán các hợp đồng kinh tế, tuân thủ theo quy chế tài chính
của Công ty và chế độ tài chính mà Nhà nước ban hành.
- Xây dựng các kế hoạch dài hạn, hàng năm, ngắn hạn và thực hiện kế
hoạch tài chính gắn với kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Lập phương án, kế hoạch huy động vốn, quản lý, theo dõi việc sử dụng
nguồn vốn có hiệu quả.
- Lập kế hoạch tiền mặt giao dịch với ngân hàng để phục vụ kịp thời yêu
cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Thực hiện và chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và pháp luật về
việc kiểm tra thủ tục, nguyên tắc lưu trữ chứng từ, thu chi tiền mặt,
chuyển khoản thu chi tài chính, hạch toán và phân tích hoạt động kinh tế
theo các quy định hiện hành giúp cho việc sản xuất kinh doanh có hiệu
quả.
- Tham gia lập các phương án kinh doanh, tham gia thành viên hội đồng
duyệt các phương án kinh doanh.
2.1.3.3. Phòng kinh doanh
Chức năng:

- 22 -
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong công tác kế hoạch và tổ chức thực
hiện kinh doanh các loại vật tư, máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế và
dịch vụ xuất nhập khẩu để đáp ứng nhu cầu của xã hội.
- Đảm bảo quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết kiệm chi phí,
đem lại hiệu quả, lợi ích kinh tế cho Công ty.
Nhiệm vụ:
- Lập và triển khai kế hoạch thực hiện cung ứng, tiêu thụ xuất nhập khẩu
máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế.
- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tích cực tìm kiếm khách hàng,
hoàn thành công tác quảng cáo tiếp thị, tổng hợp thông tin thương mại,
đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, tìm kiếm và chứng minh
thị trường mới, đảm bảo được tính cạnh tranh và uy tín của Công ty.
- Đàm phán, tìm kiếm các hợp đồng và thực hiện các hợp đồng sau khi
được giám đốc ký.
- Xây dựng các phương án kinh tế của các hợp đồng.
- Chuyên nghiệp hóa nghiệp vụ thương mại thông qua các hoạt động tiếp thị,
xây dựng hệ thống thông tin và nghiên cứu marketing.
- Lập kế hoạch mua bán hàng hóa
2.1.3.4. Phòng tư vấn đầu tư
Chức năng: Tổ chức khai thác và thực hiện các hợp đồng, quy hoạch và
khảo sát, tư vấn đầu tư, tư vấn thiết kế.
Nhiệm vụ:
- Lập dự án điều tra, quy hoạch, khảo sát địa chất địa hình.
- Lập dự án đầu tư.
- Thiết kế, lập dự toán và tổng dự toán.
- Giám sát thi công và lắp đặt thiết bị.
- Các dịch vụ khác.
2.1.3.5. Xí nghiệp sản xuất
Chức năng:

- 23 -
- Tổ chức sản xuất và khai thác kinh doanh các dự án đã đi vào sản xuất của
Công ty.
- Tổ chức thi công trực tiếp các công trình xây dựng.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng bộ máy điều hành sản xuất trình Công ty phê duyệt.
- Tổ chức sản xuất theo kế hoạch Công ty giao.
- Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản xuất đầu ra.
- Đảm bảo an toàn lao động trong sản xuất và trong bảo vệ tài sản được
giao.
- Đề xuất các phương án kinh doanh, cải tiến kĩ thuật, nâng cao chất lượng
sản phẩm.
- Phối hợp với các bộ phận của Công ty về thương mại dịch vụ các sản
phẩm trong Công ty cho việc tiêu thụ sản phẩm.
- Báo cáo thường xuyên các hoạt động thương mại kinh doanh của Công ty
2.1.4. Phân tích kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty một số năm gần đây
2.1.4.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng doanh thu 40520 47225 57083 70253
Tốc độ tăng trưởng
doanh thu ( % )
16.5 20.8 23.7
Lợi nhuận sau thuế 305 380 442 500
Tỉ suất lợi nhuận/doanh
thu
0.75 0.83 0.77 0.71
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Qua bảng trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của Công
ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh như sau:

- 24 -
Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư thương mại và
vận tải Cường Thịnh nhìn chung là tiến triển khá tốt. Tổng doanh thu năm 2011
cao hơn năm 2010, tổng doanh thu của năm 2011 cao hơn năm 2010, tốc độ tăng
trưởng doanh thu tương đối cao, năm 2011 so với năm 2010 là 16.5%, giai đoạn
2011-2012 tăng cao hơn giai đoạn 2010-2011 và đạt tốc độ tăng trưởng là 20,8%.
Với tốc độ tăng trưởng như vậy Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải
Cường Thịnh đã chứng tỏ được khả năng, năng lực kinh doanh của mình trong
thời gian vừa qua, với sự tăng trưởng về doanh thu như vậy, chúng ta một phần
nào thấy được sự phát triển của Công ty. Nếu chúng ta chỉ nhìn vào chỉ tiêu về
doanh thu thì sẽ không thể nào đánh giá chính xác được hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty. Bên cạnh chỉ tiêu về doanh thu chúng ta phải xét về chỉ tiêu
lợi nhuận của Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh. Năm
2010 tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt 305 triệu đồng và đến năm 2011
đạt 380 triệu đồng tăng 75 triệu đồng so với năm 2010, đến năm 2012 tổng lợi
nhuận của Công ty dã lên đến 442 triệu đồng, với tốc độ tăng về lợi nhuận như
vậy chúng ta có thể thấy Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường
Thịnh luôn kinh doanh có lãi và năm sau luôn cao hơn năm trước, tổng nguồn
vốn dùng để tái đầu tư năm sau luôn cao hơn năm trước và quy mô hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty luôn được mở rộng.
Để có thể thấy rõ được tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH
đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh chúng ta so sánh chỉ tiêu giữa tốc độ
tăng trưởng về doanh thu và tỉ suất lợi nhuận/doanh thu. Xét giai đoạn 2010-2011
tỉ suất lợi nhuận/doanh thu của năm 2010 là 0.75% và của năm 2011 là 0.83%
tăng so với năm 2010 cùng với tỉ suất lợi nhuận/doanh thu tăng và tốc độ tăng
trưởng doanh thu tăng chúng ta có thể nhận xét một cách chính xác là kết quả sản
xuất kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh
năm 2011 tốt hơn năm 2010, hay hiệu quả kinh doanh của Công ty năm 2011 cao
hơn năm 2010.
Xét giai đoạn 2011-2012 tốc độ tăng trưởng về doanh thu năm 2012 đạt
20.8% và tỉ suất lợi nhuận/doanh thu năm 2012 đạt 0.77%. Chúng ta thấy rõ được
tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu năm 2012 thấp hơn năm 2011, nhưng tốc độ tăng
trưởng về doanh thu cao hơn năm 2011ở đây không có nghĩa là Công ty kinh
doanh không có lãi bằng năm 2011 mà tổng doanh thu năm 2012 cao hơn năm
2011 như vậy có thể trong năm 2012 Công ty tăng các khoản về chi phí bất
thường dùng cho các hoạt động như là kí kết các hợp đồng mới, ngoại giao, tăng

- 25 -
các khoản về chi phí bán hàng, quản lý… nhưng cúng có thể nói năm 2012 hiệu
quả sử dụng vốn không tốt bằng năm 2011.
Năm 2013 tổng doanh thu của Công ty tiếp tục tăng, đồng thời lợi nhuận
của Công ty cũng tăng so với các năm trước. Tốc độ tăng trưởng doanh thu năm
2013 đạt 23.07% cao nhất từ trước đến nay. Điều đó cho thấy được tình hình
kinh doanh của Công ty luôn có được sự tăng trưởng nhất định và đạt hiệu quả
cao.
Nhìn chặng đường sản xuất kinh doanh của công ty TNHH đầu tư thương
mại và vận tải Cường Thịnh trong những năm qua chúng ta có thể nhận xét
chung là: Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những
năm qua là tốt, tốc độ tăng trưởng đều qua các năm và có những bước tiến đáng
kể trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Bằng uy tín của mình cùng
với sự nhạy bén trong nền kinh tế thị trường, tập thể ban lãnh đạo Công ty TNHH
đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh đã và đang có những bước đi đúng
đắn trong hoạt động sản xuất và kinh doanh làm cho tất cả các chỉ tiêu đều có sự
tăng trưởng rõ rệt và cùng với sự kinh doanh ngày một phát triển Công ty đang
cố gắng hơn nữa để có mức tăng trưởng cao hơn để hòa cùng quá trình phát triển
chung của đất nước.
2.1.4.2. Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước của Công ty.
Bảng 2.2 : Nộp ngân sách Nhà nước qua các năm
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng thuế nộp 4423 4925 5365 5632
Ta thấy tình hình nộp ngân sách Nhà nước của Công ty TNHH đầu tư
thương mại và vận tải Cường Thịnh tăng đều qua các năm, thu nhập doanh
nghiệp tăng. Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước. Có thể nói với tình
hình nộp ngân sách của Công ty như vậy ta cũng một phần nào thấy được hiệu
quả kinh doanh của Công ty là tốt, đang trên đà phát triển, kinh doanh có hiệu
quả

- 26 -
2.1.4.3. Thu nhập của người lao động trong Công ty
Bảng 2.3 : Thu nhập bình quân của người lao động
Đơn vị tính: nghìn đồng
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
TNBQ đầu
người
2000 2500 2700 3200
Tỉ lệ tăng thu
nhập
25% 8% 18,52%
Nhìn bảng trên ta thấy, thu nhập bình quân của người lao động tại Công ty
TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh tăng dần qua các năm, đời
sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện.
Tỷ lệ tăng thu nhập năm 2011 đạt 25% và tăng từ 2.000.000 đồng lên
2.500.000 đồng, thu nhập bình quân của người lao động năm 2012 cũng tăng cao
hơn so với năm 2011, từ 2.500.000 đồng lên 2.700.000 đồng tăng 8% và đến năm
2013 thu nhập bình quân của người lao động tăng lên đến 3.200.000 đồng. Thu
nhập bình quân người lao động trong Công ty tăng đều qua các năm điều đó
chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy được công việc kinh doanh của Công ty TNHH
đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh trong các năm qua đều có hiệu quả
khá tốt.

- 27 -
2.1.4.4. Tình hình quản lý và sử dụng vốn lưu động của Công ty.
Bảng 2.4 : Tốc độ chu chuyển vốn qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch
( % )
Doanh thu 47225 57083 +9858 20.8
Lợi nhuận 380 442 +62 16.3
Vốn lưu động bình quân 25609 35140 +9531 37.2
Tốc độ chu chuyển vốn lưu
động( vòng)
1.84 1.6 -0.24 -13
Chu kỳ một vòng chu chuyển
vốn lưu động( ngày)
195 225 +30 15.3
Hệ số doanh lợi của vốn lưu
động( lần)
0.015 0.013 -0.002 -13.3
Qua bảng trên ta thấy được tốc độ chu chuyển vốn qua 2 năm 2011-2012
như sau:
Tốc độ chu chuyển vốn lưu động là chỉ tiêu chất lượng phản ánh trình độ quản lý,
sử dụng vốn lưu động của Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường
Thịnh.
Ta thấy vốn lưu động bình quân của Công ty TNHH đầu tư thương mại và
vận tải Cường Thịnh năm 2012 tăng so với năm 2011 là 9531 triệu đồng hay tăng
37.2%, điều này cho thấy việc sử dụng vốn vào trong hoạt động sản xuất và kinh
doanh của Công ty đã tăng, không để vốn ứ đọng, sử dụng tối đa nguồn lực là
vốn. Tốc độ chu chuyển vốn của Công ty năm 2012 đã giảm so với năm 2011 là
0.24 vòng hay giảm 13%, kéo theo là chu kỳ chu chuyển vốn tăng lên là 30
(ngày/vòng) hay tăng 15.3%. Với tốc độ chu chuyển vốn và chu kỳ vòng quay
vốn như vậy ta có thể nói là trong năm 2012 vốn của Công ty được dùng vào
hoạt động kinh doanh các lĩnh vực mà việc thu hồi vốn chậm hơn năm 2011 như
là xây dựng, cũng có thể nói rằng việc quản lý thu hồi vốn không tốt bằng năm
2011. Để có thể đánh giá chính xác việc sử dụng vốn của Công ty chúng ta tiếp

- 28 -
tục đánh giá chỉ tiêu hệ số doanh lợi của vốn. Hệ số doanh lợi của vốn năm 2012
đạt 0.013 lần giảm so với năm 2011 là 0.002 hay giảm 13.3%, như vậy với số
vốn bỏ ra lớn hơn năm 2011 mà hệ số doanh lợi của năm 2012 không cao hơn
năm 2011 ta có thể thấy việc sử dụng vốn và quản lý vốn của Công ty năm 2012
là không tốt bằng năm 2011 hay việc quản lý và sử dụng vốn giảm, có thể là chi
phí cho những khoản ngoài mục đích sản xuất và kinh doanh đã lớn hơn năm
2011.
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
+ Trưởng phòng kinh doanh
Trực tiếp chỉ đạo, đôn đốc, kiểm tra các bộ phận trực tiếp tham gia và các
hoạt động tiêu thụ
Trưởng phòng kinh doanh
Quảng
cáo,
xúc
tiến,
hỗ trợ
bán
hàng
Thị
trường
khu
vực
miền
Trung
Thị
trường
khu
vực
miền
Bắc
Thị
trường
nước
ngoài
Dịch
vụ sau
bán
hàng
Chi nhánh Các
cửa
hàng
bán
lẻ
Các
đại lý
Vận
chuyển
hàng
Các đại lý

- 29 -
Tiếp nhận các đề xuất, kiến nghị của cấp dưới, lập kế hoạch trình lên giám
đốc về các phương án, chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về công tác thực hiện các kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
+ Quảng cáo,xúc tiến hỗ trợ bán hàng:
Nghiên cứu, tổ chức quảng cáo về Công ty, sản phẩm của Công ty trên
các phương tiện đại chúng, tham gia các hội chợ thương mại.
+ Dịch vụ sau bán hàng:
Tiếp nhận các thông tin kiến nghị, khiếu nại của khách hàng phản ánh lên
trưởng phòng kinh doanh
Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, lắp đặt bảo dưỡng, bảo
hành sản phẩm.
+ Các chi nhánh:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ một cách độc lập tại địa bàn mà chi nhánh phụ
trách
Thực hiện hoạt động quảng cáo, xú tiến bán hàng, các hoạt động sau bán
hàng tại địa bàn hoạt động.
Cùng với trưởng phòng kinh doanh quản lý các đại lý trên địa bàn.
+ Các đại lý cửa hàng:
Phục vụ tốt khách hàng, thu nhập thông tin về thị trường giá cả, chất
lượng mẫu mã sản phẩm và nhu cầu sở thích của khách hàng.
Nhận thông tin điều hành từ giám đốc và phòng nghiệp vụ.
2.2.2. Kênh phân phối tiêu thụ tại Công ty
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh dựa vào doanh
thu bán hàng ở các năm trước, kỳ trước để đề ra chính sách, kế hoạch cho việc
bán hàng trong năm tiếp theo. Công ty sẽ đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng
theo hợp đồng đã ký kết với khách hàng. Phương châm của Công ty là đưa hàng
hóa đến tận tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, nhanh nhất và đảm bảo kịp
thời nhu cầu của khách hàng.
Việc phân phối của Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường
Thịnh đa dạng, chủ yếu thông qua hai kênh phân phối đó là: trực tiếp và gián tiếp.

- 30 -
Hình 2.2.: Các kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
Thị trường càng mở rộng, kênh tiêu thụ càng mở rộng, hệ thống kênh tiêu
thụ của Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh ngày một
phát triển. Với trình độ quản lý của các nhà lãnh đạo tại Công ty TNHH đầu tư
thương mại và vận tải Cường Thịnh thì kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ được mở rộng.
Thực chất khi xác định kênh tiêu thụ đó thì cũng là các điểm bán hàng của
Công ty. Khách hàng của Công ty có thể là công ty thương mại hoặc các đại lý
bán buôn, bán lẻ và cũng có thể là khách hàng trực tiếp nào đó. Có thể nói, hệ
thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty hết sức đa dạng và phát triển.
Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Đây là kênh bán hàng mà khách hàng đến giao dịch và mua bán và được
giao sản phẩm và hàng hóa trực tiếp ngay tại Công ty. Đây cũng là hình thức bán
hàng trực tiếp và theo đơn vị đặt hàng tai Công ty. Qua kênh này Công ty trực
tiếp được tiếp xúc với khách hàng và từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu thị hiếu
tiêu dùng một cách kịp thời và chính xác của nhiều đối tượng khách hàng khác
nhau.
Công ty
Người tiêu
dùng
Thương mại bán buôn
Thương mại bán lẻ
Người tiêu dùng

- 31 -
Các công ty, tổ chức, cá nhân mua hàng của Công ty theo hình thức trực
tiếp và hợp đồng như là các cửa hàng xây dựng,các cửa hàng mua các sản phẩm
nhựa của Công ty hay các công ty sản xuất mà cần các bao bì của Công ty.
Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng mua bán sản phẩm hàng hóa
thông qua các chi nhánh, cửa hàng, đại lý.
Đối với các hình thức bán hàng gián tiếp Công ty sử dụng để tiêu thụ tại
những nơi xa thuộc các tỉnh xa Hà Nội mà ở đó Công ty có các đại lý đại diện,
các tỏ chức trung gian môi giới.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường Công ty cũng phải đứng trong cuộc
cạnh tranh gay gắt với các công ty cũng kinh doanh với những sản phẩm giống
sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, với những sản phẩm có chất lượng tốt
hơn ở cả trong và ngoài nước. Do vậy mạng lưới tiêu thụ đóng vai trò rất quan
trộng trong quá trình bán hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đén hiệu quả và chất
lượng của hoạt động này. Xác định được tầm quan trọng của vấn đè này, thời
gian qua Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh đã tiến hành
một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thu, cải cách lại cơ cấu hoạt
động kém hiệu quả. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân
viên tiếp thị.
Cơ chế bán hàng của Công ty khá linh hoạt, hàng hóa của Công ty sản
xuất được nhập kho, nếu hàng hóa được mua từ các cơ sở khác về cũng được
nhập kho có một phần được Công ty bán thẳng trực tiếp cho các đối tượng có nhu
cầu lớn là khách hàng truyền thống của Công ty. Một phần Công ty đưa ra bán tại
các cơ sở làm đại diện như dưới hình thức chào bán hoặc trưng bày hàng mẫu.
Đới với các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty thì phải tự tổ chức hoạt động tiêu
thụ đồng thời có thể chủ động tự nhập hàng nếu Công ty không đáp ứng được.
Cách làm này đã làm cho hoạt động tiêu thụ tại Công ty tương đối linh hoạt.
Do hoạt động trong lĩnh vực thương mại là chủ yếu do đó hệ thống kho
tàng của Công ty được ban lãnh đạo đặc biệt quan tâm. Hầu hết các cơ sở của
Công ty đều có riêng cho mình một khu vực kho bãi hợp lý để dự trữ hàng hóa để
có khả năng cung ứng kịp thời khi có nhu cầu bất thường xảy ra nhằm không để
cho bất cứ khách hàng nào của Công ty đến với Công ty mà không mua được
hàng. Hàng hóa tại kho được quản lý theo phương thức nhập trước xuất trước và
khi hàng hóa được vận chuyển vào kho và được bảo quản theo đúng tiêu chuẩn
đã quy định của Công ty tránh việc làm hỏng hàng hóa hay đẻ thất thoát hàng hóa.

- 32 -
Việc bố trí các loại hàng hóa trong kho rất hợp lý vừa dễ bảo quản vừa dễ lấy
hàng. Các loại phương tiện chuyên chở của Công ty có thể coi là đủ và hoạt động
rất kịp thời, hầu hết đều ở trong tình trạng hoạt động tốt, luôn được bảo dưỡng và
chăm sóc rất kỹ để đáp ứng được nhu cầu vận chuyển hàng hóa của Công ty.
2.2.3. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm của Công ty trong quý IV năm
2013.
Bảng 2.5 : Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm
Stt Chỉ tiêu Đơn vị Đơn giá
(1000đ)
Số
lượng
tháng
10
Số
lượng
tháng
11
Số
lượng
tháng
12
Thành
tiền
(1000đ)
1 Lưu huỳnh Tấn 2.2 90 70 60 528
2 H3PO4 Tấn 5.5 30 25 25 440
3 Tinh bột
sắn
Tấn 2.8 60 50 70 504
4 Bột sắn Tấn 2.3 0.5 0.4 0.5 3.22
5 Bao bì
PP&PE
1000(bộ) 2.5 100 120 80 750
6 Gạo Tấn 10 12 12 16 600
7 Malt Tấn 6.0 20 15 15 300
8 Kinh doanh
khác
6115.7
9 Tổng 9240.92
Số liệu của Phòng Tài chính – Kế toán
Việc tiêu thụ sản phẩm trong Công ty là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó có
thể quyết định đến việc Công ty sản xuất ra cái gì và với số lượng là bao nhiêu,
nhất là các Công ty thương mại vấn để tiêu thu sản phẩm luôn là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp. Công tyTNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh
cũng vậy, cũng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, do đó việc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty luôn được ban quản lý quan tâm và trong những năm qua việc

- 33 -
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty có hiệu quả, điều đó được thấy rõ qua tình hình tiêu
thụ một số sản phẩm ở Công ty trong quý IV năm 2013 vừa qua. Chỉ trong lĩnh
vực thương mại trong, quý IV năm 2013 tổng giá trị đạt tới 9240.92 (nghìn đồng)
và cũng chiếm một tỷ trọng trong tổng doanh thu cả năm với rất nhiều ngành
nghề trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhận thấy tầm quan trọng
của việc tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua và những năm sắp tới, cùng với
kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ bán hàng, ban quản lý Công ty đã có những
chính sách hợp lý như là chính sách giá cả, khuyến mại… để nâng cao khả năng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty và ngày càng có chỗ đứng quan trọng trên thị
trường trong nước cũng như trên thế giới.
2.2.4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh là Công ty
hoạt động thương mại. Chính vì thế, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất
đa dạng và rộng lớn. Các sản phẩm mà Công ty phân phối, tiêu thụ có mặt ở hầu
hết các địa bàn trong nước và cả nước ngoài.
Với đặc điểm của mình, thị trường cho tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm
đặc biệt của đội ngũ quản lý Công ty. Hình thức hoạt động của Công ty thì thị
trường cho tiêu thụ sản phẩm luôn quyết định đến sự làm ăn thăng trầm của Công
ty.
Thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, câu hỏi:
“ Đối tượng khách hàng là ai?” luôn được cán bộ công nhân viên trong Công ty
tìm hiểu và thâm nhập làm sao để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Xuất phát từ một chan lý đơn giản: Thị trường tổng thể luôn gồm một số
lượng lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất
khác nhau. Sẽ không một doanh nghiệp nào có thể với tất cả các khách hàng tiềm
năng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường mà họ còn
có nhiều đối thủ cạnh tranh bằng những cách thức lôi kéo khác nhau, ngoài ra
mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó
trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường.
2.2.4.1 Thị trường trong nước
Xác định được tầm quan trọng của vấn đề thị trường, dựa trên cơ sở năng
lực sản xuất và kinh doanh hiện có của Công ty, phân tích về thị trường tiêu thụ
các loại mặt hàng mà mình đang kinh doanh Công ty luôn xác định cho mình
mục tiêu cụ thể như là tập trung chủ yếu vào thị trường trong nước nhất là thị
trường miền Bắc.

- 34 -
Bảng 2.6 : Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo thị trường
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng doanh
thu
40520 47225 57083 70253
Trong nước 35200 37225 46025 55253
Ngoài nước 5320 10000 11058 15000
Số liệu của Phòng Tài chính – Kế toán
Hình 2.1: Cơ cấu doanh thu theo thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
Năm2007 Năm2008 Năm2009 Năm2010
Tổngdoanhthu
Trongnước
Ngoàinước
Nhìn biểu đồ trên chúng ta có thể thấy tổng doanh thu tiêu thụ của Công ty
liên tục tăng qua các năm. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong nước cũng như ngoài
nước luôn tăng đều qua các năm. Doanh thu của năm 2010 trong nước đạt 35200
triệu đồng đến năm 2013 doanh thu tiêu thụ trong nước đã đạt 55253 triệu đồng.
Bên cạnh đó doanh thu tiêu thụ ngoài nước cũng tăng liên tục qua các năm. Việc
doanh thu tiêu thụ ngoài nước chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng doanh thu

- 35 -
tiêu thụ của toàn Công ty là do trong những năm gần đây Công ty đã mở rộng ra
thị trường xuất khẩu và thị trường này được quan tâm nhiều hơn.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty tại thị trường trong nước,
mặc dù đây là thị trường chính của Công ty (doanh thu tiêu thụ chiếm trên 90%
tổng doanh thu bán hàng) nhưng Công ty mới chỉ phát huy trên thị trường miền
Bắc, còn trên thị trường miền Trung, miền Nam thì chưa được quan tâm và nếu
quan tâm đến thị trường miền Nam thì Công ty phải có những chính sách hợp lý
không sẽ gặp rất nhiều khó khăn vì đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt của các
Công ty khác.
2.2.4.2. Thị trường xuất khẩu
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh chỉ mới bắt
đầu tham gia thị trường xuất khẩu trong một số năm trở lại đây nên thị trường
xuất khẩu không nhiều. Thị trường xuất khẩu hiện nay của Công ty tập trung chủ
yếu là một số nước như: Malaysia, Thái Lan.
Bảng 2.7 : Kết quả tiêu thụ tại thị trường nước ngoài.
Đơn vị: 1000USD
Năm 2011 2012 2013
Thị trường Malaysia Thái Lan Malaysia Thái Lan Malaysia Thái
Lan
Doanh thu 215 275 255 320 350 480
Tổng 500 575 830
Thị trường Malaysia: Đây là thị trường xuất khẩu thứ 2 của công ty sau thị
trường Thái Lan. Doanh thu năm 2011 tại thị trường này đạt 215000USD, trong
khi năm 2012 doanh thu đạt tới 255000USD cao hơn năm 2011 là 40000USD.
Năm 2013 doanh thu tại thị trường này đạt cao nhất và cao hơn năm 2012 là
95000USD. Có thể thấy việc xuất khẩu sang thị trường Malaysia của Công ty
luôn tăng và ổn định và Công ty cũng luôn xác định đây là thị trường truyền
thống của Công ty khi tham gia xuất khẩu.
Thị trường Thái Lan: Đây là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Công ty,
doanh thu năm 2012 đạt 275000 USD cao hơn doanh thu tại thị trường Malaysia
là 60000USD và năm 2013 doanh thu của thị trường này cao hơn thị trường
Malaysia là 130000USD.

- 36 -
Qua phân tích ở trên chúng ta có thể thấy việc xuất khẩu sang thị trường
nước ngoài của Công ty luôn được ban lãnh đạo Công ty quan tâm, điều đó được
thể hiện qua việc doanh thu tại thị trường này luôn tăng qua các năm và Công ty
cũng xác định xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan trọng trong việc tiêu
thụ sản phẩm trong tương lai.
2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong
những năm qua.
Qua phân tích kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như thực trạng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh
ở trên chúng ta một phần nào thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của
Công ty. Theo đánh giá chung việc sản xuất và kinh doanh của Công ty luôn có
lãi, tổng doanh thu liên tuc tăng qua các năm. Cụ thể tổng doanh thu năm 2010
đạt 40520 triệu đồng đến năm 2013 tổng doanh thu đã là 70253 triệu đồng, tốc độ
tăng trưởng doanh thu năm 2013 đạt tới 23.07%. Lợi nhuận sau thuế năm 2010
đạt 305 triệu đồng, chỉ sau có 3 năm lợi nhuận sau thuế của Công ty đã là 500
triệu đồng. Như vậy chúng ta có thể thấy được việc sản xuất và kinh doanh của
Công ty trong những năm qua luôn có hiệu quả.
2.3.1. Những thành tựu mà Công ty đạt được trong những năm qua trong
việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh được thành lập
từ ngày11 tháng 3 năm 2010, tuy mới chỉ thành lập được 4 năm nhưng với sự
lãnh đạo tuyệt vời của ban lãnh đạo Công ty cùng với sự nhiệt tình, hăng say lao
động của cán bộ nhân viên trong Công ty, qua quá trình hoạt động công ty đã đạt
được một số thành tựu sau:
Thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty ngày càng mở rộng không chỉ ở
các tỉnh phía Bắc mà còn thâm nhập các tỉnh phía Nam và thị trường xuất khẩu
của Công ty cũng được mở rộng nhờ sự quan tâm của Ban lãnh đạo Công ty về
tìm hiểu thị trường từ các nước và ngoài ra Công ty còn áp dụng những hình thức
chào bán hấp dẫn, nhằm thu hút khách hàng và Công ty có những hình thức
khuyến mại để thu hút các hoạt động xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Do thị
trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty luôn tăng, mở rộng cho nên doanh thu của
Công ty cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể doanh thu so với năm 2010, thì năm
2011 tăng 115.5% năm 2012 tăng 140.88% năm 2013 tăng 167,85%. Qua các số
liệu dó ta thấy sự tăng liên tục về doanh thu qua các năm. Sự tăng doanh thu chưa

- 37 -
đủ để khẳng định Công ty làm ăn hiệu quả nhưng phàn nào cũng đã khẳng định
phàn nào về sự hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Bởi vì:
Doanh thu = Giá * Sản lượng tiêu thụ
Nhìn chung giá luôn ổn dịnh không biến động nhiều mà doanh thu tăng
đều đó chứng tỏ sự tăng về sản lượng tiêu thụ.
Các khoản chi phí của Công ty tăng lên so với các năm điều đó chứng tỏ
Công ty đã tích cực hơn trong việc mua thêm các trang thiết bị phục vụ cho công
tác quản lý cũng như sản xuất để đạt hiệu quả cao trong lĩnh vực kinh doanh
trong những giai đoạn tiếp theo.
Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh đã xây dựng
được một mạng lưới các chi nhánh ở các đầu mối quan trọng trên khắp tất cả các
tỉnh thành của đất nước, các công trình trên khắp đất nước đều có sự tham gia
của Công ty nhất là các công trình phục vụ trong kĩ thuật truyền tin, cùng với
việc Công ty có đầu mối trên thị trường rộng lớn như vậy rất thuận lợi trong việc
tiêu thụ sản phẩm và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Thị phần của Công ty trên thị trường được củng cố một cách tốt hơn và
vững chắc, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhanh hơn và việc
thực hiện nhận thầu các công trình được tốt hơn. Ba vấn đề cơ bản của Công ty là
lợi nhuận. an toàn, vị thế đã được triển khai một cách triệt để.
Đội ngũ cán bộ quản lý Công ty có kinh ngiệm và năng lực, qua công tác
nghiên cứu và quản lý của Công ty đã đưa ra nhiều biện pháp chiến lược kinh
doanh có hiệu quả của Công ty đạt nhiều thành tích khả quan. Công ty TNHH
đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh đã xây dựng được đội ngũ cán bộ
công nhân viên trong toàn Công ty có kinh nghiệm có trình độ chuyên môn và
phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh tốt hơn.
2.3.2. Những hạn chế và tồn tại
Bên cạnh những thành tựu mà Công ty đạt được kể trên thì Công ty cũng
có nhiều hạn chế. Thể hiện qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ của Công ty
còn nhiều hạn chế. Việc nghiên cứu và xây dựng kế hoạch được Công ty giao
cho phòng kế hoạch kinh doanh, các kế hoạch này chủ yếu dựa vào các quy định
của Công ty và chỉ thị của ban giám đốc Công ty nên nhiều kế hoạch còn mang
tính chủ quan không căn cứ vào tình hình thực tế của thị trường và của Công ty.
Do vậy, để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với yêu cầu thị trường
cũng như tình hình thực tế của Công ty thì công tác lập kế hoạch cần phải được

- 38 -
đầu tư chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực. Các nhân viên làm công tác
nghiên cứu thị trường còn thiếu, không có chuyên môn nghiệp vụ, làm việc dựa
vào kinh nghiệm là chính. Do vậy, nhiều khi không nắm bắt được đầy đủ các
thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng nên bỏ lỡ nhiều cơ hội.
Hệ thống tiêu thụ của Công ty nhìn chung là còn nhỏ so với tiềm năng của
Công ty và còn đơn giản. Do vậy, hệ thống kênh tiêu thụ này chưa đáp ứng được
đầy đủ và kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện tại thị trường tiêu thụ của
Công ty đa phần ở miền Bắc trong tương lai Công ty mở rộng thị trường vào các
tỉnh miền Nam và thị trường quốc tế. Để đáp ứng được nhu cầu phát triển ngày
càng cao của thị trường, trong tương lai Công ty cần có biện pháp mở rộng hệ
thống kênh tiêu thụ bằng cách mở rộng thêm các đại lý, chi nhánh ở các nơi thích
hợp để tiếp xúc với khách hàng một cách thuận lợi nhất. Mặt khác, Công ty cần
có đại diện tại thị trường nhằm tìm hiểu, từ đó có những chính sách xuất khẩu
thích hợp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Công tác quảng bá sản phẩm của Công ty nhìn chung là chưa được chú ý
tới, Công ty chỉ mới định vị sản phẩm của mình dựa trên sự trung thành của
khách hàng, đó là uy tín về chất lượng, giá cả sản phẩm của Công ty, Công ty
chưa tiến hành quảng cáo rộng rãi sản phẩm của Công ty trên các phương tiện
thông tin đại chúng như đài, báo chí. Hơn nữa, thời đại ngày nay, quảng cáo
thương mại điện tử lá rất hữu ích nhưng Công ty vẫn chưa thực hiện. Chính vì
thế, để khách hàng hiểu rõ sản phẩm của mình Công ty cần có biện pháp tăng
cường quảng cáo nhằm đẩy mạnh khâu tiêu thụ. Ngân sách mà Công ty giành
cho quảng cáo còn quá ít và quảng cáo không được Công ty coi trọng, không có
đội ngũ nhân viên làm công tác này.
Bên cạnh những mặt hạn chế trên thì đặc điểm về sản phẩm của Công ty
chưa đa dạng về chủng loại, chưa có sự khác biệt lớn so với các đối thủ cạnh
tranh. Trong tương lai Công ty nên mở rộng ngành kinh doanh nhằm đa dạng hóa
chủng loại sản phẩm bán, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã sản
phẩm để phù hợp với thị hiếu ngày càng tăng của người tiêu dùng.
2.3.3. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại
 Lực lượng lao động có sức ỳ tương đối lớn, chưa thực sự thích nghi với sự
thay đổi của nền kinh tế thị trường. Công ty chưa có chính sách thu hút
lực lượng lao động không biết bố trí công việc hợp lý.
 Danh mục sản phẩm kinh doanh của Công ty còn chưa hợp lý nên chưa
tạo được lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ khác.

- 39 -
 Chất lượng của công tác dự báo thị trường, lên kế hoạch tiêu thụ còn thấp
so với yêu cầu.
 Công ty vẫn thiếu vốn lưu động cho qua trình hoạt động sản xuất kinh
doanh nên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều hạn
chế chưa thực sự đạt được những kết quả cao như mong muốn.
 Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành và sản phẩm
nhập ngoại ngày càng nhiều.

Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh

Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh

Similar to Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (8)

Thực trạng và giải pháp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH đầu tư thương mại và vận tải Cường Thịnh