1. MemilihdanmengelolaSaluranPemasaran(DistribusiPemasaran) AchmadRoziEroy Al Banteni

2. pendahuluan Keputusantentangsaluranpemasaranakanmempengaruhiseluruhkeputusanpemasaranlainnya Misalnya; penentuanhargaolehperusahaanbergantungpadaapakahmenggunakanpenjualmasalataubutik yang mempunyaiprodukberkualitastinggi?

3. Hakekatsaluranpemasaran Banyakprodusenbekerjasamadenganperantarapemasaranuntukmengirimkanproduk-produknyakepasar Perantarapemasaranmerupakansuatusaluranpemasaran (jugadisebutsebagaisaluranperdaganganatausalurandistribusi)

4. PengertianSaluranpemasaran Menurut Stern dan El Ansarymendefiniskanbahwasaluranpemasaranadalahsekumpulanorganisasi yang salingtergantungsatusamalainnya yang terlibatdalamprosespenyediaansebuahprodukataupelayananuntukdigunakanataudikonsumsi.

5. MengapamenggunakanPerantaraPemasaran? Banyakprodusen yang kekurangansumberdaya financial untukmenjalankanpemasaranlangsung

6. Pertimbangansebelummerancangsuatusistemsaluranpemasaran; Analisiskebutuhankonsumen Menetapkantujuan-tujuansaluranpemasaran Mengidentifikasialternatif-alternatifsaluranpemasaran yang utama danmengevaluasikannya.

7. 1. Analisistingkathasil yang diinginkanolehkonsumen? Memahamiapa, dimana, kapandanbagaimanapelayanansasaranmembelimerupakanlangkahpertamauntukmerancangsaluranpemasaran Pemasarharusmemahamitingkathasilpelayanan(service output level) yang dibuthkanolehpelanggansasaran

8. 2. Menetapkantujuansaluranpemasaran Setiapprodusenmengembangkantujuan-tujuansaluarnpemasarannyasendiriuntukmenghadapiketerbatasan-keterbatasan yang berasaldariproduk, perantara, pesaing, kebijakanperusahaan, lingkungandantingkat yang dibutuhkanolehpelanggansasaran

9. 3. Mengidentifikasialternatif-alternatifsaluranutama Setelahperusahaanmendefinisikanpasarsasarannyadanpenempatan yang diinginkan, makaperusahaanituharusmengidentifikasikanalternatif-alternatifsaluranpemasarannya yang ada Jenis-jenisperantarabisnis, jumlahperantara, danketentuan-ketentuandantanggungjawabsetiappesertasaluranpemasaran

10. Jumlahperantara Pemasarharusmemutuskanberapajumlahperantara yang akandigunakanpadasetiaptingkatsaluran Tigastrategi yang tersedia; 1. distribusiintensif 2. distribusiselektif 3. distribusieksklusifdistribusitunggal

11. Tanggungjawabanggotasaluranpemasaran Saluranprodusenharusmenentukankondisidantanggungjawabbagianggota-anggotasaluarn yang berpartisipasi,misalnya; Kebijakanharga Syarat-syaratpenjualan Hak-hakteritorialdari Distributor Pelayanandantanggungjawabmasing-masingpihak

12. 4. Mengevalusialternatif-alternatifsaluranpemasaran Seorangpemasarjikainginmengevaluasiefektifitassaluranpemasarannnya, makasetiapsaluranpemasaranharusdievaluasiataskreteriaekonomi, kontroldankemampuanadaptasi KretriaEkonomi; setiapsaluranalternatifakanmembuattingkatpenjualandanbiaya yang berbeda-beda Kreteriapengendalian; evaluasisaluranpemasaranharusdisebarluaskan agar dapatmemasukkanmasalah-masalahkontrol (pengendalian)

13. lanjutan KreteriaAdaptif; setiapsaluranpemasaranterlibatdalamjangkawaktukomitmendankehilanganfleksibilitas;

14. KeputusandalamstrategiDistribusiPemasaran Menyeleksianggota-anggotasaluranpemasaran Memotivasianggota-anggotasaluranpemasaran Mengevaluasianggota-anggotasalurannnya Memodifikasisusunansaluranpemasarannya

15. DISTRIBUTION MIX Fasilitas Persediaan Transportasi Komunikasi Unitisasi

16. FASILITAS Keputusantentangfasilitasmenyangkuttentanglokasidanberapajumlahgudangdanpabrik yang harusdibangun. Pertimbanganpengambilankeputusanterkaitdenganfasilitas: - Sifat, besar, dansebarangeografiskebutuhan. - Biayapenambahanjumlahlokasi (kenaikanbiayatransportasi) denganpenguranganbiayadistribusi. - Tingkat layanankonsumen yang memuaskan.

17. FASILITAS PertimbangandalamPerencanaan area distribusi: Kapasitaswilayah Pengetahuan yang perludikuasai agar dapatmenggarapwilayahsecaramaksimal. Meliputi: luasdaerah, jumlahpenduduk, jumlahtoko, omsetpenduduk, produksampingan, hasildaerah, pendapatanpenduduk, kebiasaan/tradisi, jaraktempuh, jumlahlangganan, jumlahdanlokasipasar, ketersediaangrosir, jumlah salesman per daerah, penambahanmess/gu dang baru, dll

18. Lanjutanfasilitas Kapasitas salesman Tugas-tugasygharusdikerjakanolehseorang salesman selama 8-10 jam setiaphariselama 24 harikerja. Meliputi: pencapaian target, penagihandanpenanganan bad debt, pencapaian effective call, hub. baikdenganpelanggan, jumlahkunjunganketoko per hari, kekompakankerjasamaantar salesman, pengetahuanttgproduk, disiplinkerja, tugastambahan, dan lain-lain.

19. Persediaan Pertimbangandalampengambilankeputusanmengenaipersediaan: Jumlahpersediaanygharusdisimpandimasing-masinggudang. Dimanabarangakandisimpandanberasaldaripabrikmanabarangakandiambil. Berapajumlahpersediaanuntuksetiap kali pemesanan.

20. Transportasi Tujuanperencanaantransportasi/pengiriman: Mencapaisasaranpengirimanproduk yang didistribusikan. Mengurangikendalatidakterfokusnyapadamasalahpengiriman yang akansangatmerugikanpendistribusianproduk. Mempersiapkanbagianpengiriman agar benar-benarsiapuntukmengirimprodukdalamkeadaandarurat.

21. Transportasi Pertimbangandalampengambilankeputusantransportasi: Apakahakanmembeliatau me-leasing-kankendaraan. Bagaimanaprosespembuatanrencanapengiriman. Berapaseringmelakukanpengiriman.

22. Komunikasi Sistempemrosesanpesanan Sistempenagihan Sistemperkiraankebutuhan. Prinsipekonomidalampemrosesaninformasi: Efisiensialiranbarangakanmeningkatjikapengumpulandanpengolahan data dilakukansecaraterpusatdandidistribusikankecabang-cabang. Principle of compatibility Co-ordination principle.

23. Unitisasi Pengemasanprodukkedalam unit yang lebihbesarakanberpengaruhpadakeekonomisandistribusi. Misal: kemampuanuntukmenempatkanbarangpadatempatnya. Penggunaan container yang mengubahtransportasiinternasionaldandomestik.

24. PERENCANAAN DISTRIBUTOR DAN AGEN Strategidistribusitidakterlepasdariperan distributor danagen. Pertimbangandalammencari distributor danagen yang handaladalahkapabilitas distributor danagen. Alasanmemilihagen: Produkdptterdistribusi dg baikkrnterfokuspadaprodukygada. Sistemkeagenanmemberikinerjaygpenuhkomitmenkarenaagenharusmengikutiaturanygditetapkanprodusen.

25. PERENCANAAN DISTRIBUTOR DAN AGEN Kriteria distributor danagen yang baik: Memilikijaringandistribusi yang luas, menguasaitokoeceran, grosir, minimarket, supermarket, hypermarket, maupun hotel, restoran/kantindankoperasi. Memilikikapasitaskeuangan yang memadai. Memilikisaranatransportasi yang memadai. Memiliki armada penjualan yang besar. Memilikicakupan area yang luas. Memilikipengalamandistribusiproduk yang memadai. Memilikitingkatpelayanan yang baikdimatapelanggan. Mempunyaikemampuan, reputasidansejarahprestasi yang baik.

26. KRITERIA EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI Kriteriaevaluasiperantara yang perludilakukanprodusenadalah: Apakahperantara yang digunakansaatinimasihmelayanitargetmarket? Apakahjumlahsales force cukupmemadaidancukupterlatihuntukmencapai target penjualan? Apakahjumlahlokasiperantaratelabcukupuntukmelayanipengecer yang ada? Apakahkebijakanpromosidananggaran yang disediakantelahmencukupi? Apakahperantara yang telahditetapkanmemuaskanpersyaratanlayananpurnajualkonsumen? Apakahperantara yang telahditentukanjugamenjualprodukpesaing? Apakabkebijakanpersediaansesuaidengan target spreading, penetrasidancoverage perantara? Apakahperantara yang ditetapkanlayakmenerimakredit? Apakahmanajemendistributor yang telahditetapkanbersifatagresif, fleksibelataumenerimaapaadanya?

27. PRINSIP 3C DALAM EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI Coverage the market. Pihakprinsipalmempertimbangkanseberapaluasproduknyadapatterdistribusidi outlet-outlet danseberapacepatkonsumentersebutmendapatkanproduk. Jugadigunakanuntukmengukurseberapabanyak outlet yang terdapatdalamarea distribusi. Channel control. Seberapajauhprinsipalinginmemilikipengaruhterhadapdistributor dalamkegiatanpemasaran (terutamapadakegiatanpromosidandistribusi). Misalnya program sales promotion yang meliputidiskonharga, promosidengancarabundling, display, danberbagaisales promotion yang dilakukanolehprinsipal. Cost. Cost yaitumempertimbangkanbiaya yang harusdikeluarkanpadapenentuanjalurdistribusi yang dipilih. Semakinhematbiaya yang dikeluarkandalampelaksanaandistribusimakadistributor itu yang akandipilih.

28. PRINSIP-PRINSIP SISTEM DISTRIBUSI TANGGUH Organisasikansistemdistribusisecarakomprehensifdanterintegrasi Memberikanperhatian yang paling besarpadaSumberDayaManusia Memanfaatkankekuatansisteminformasi Menjalinkemitraan yang kuatdenganpihak-pihak yang terlibatdalamdistribusi Menggunakanukurankinerjafinansialdannon finansial Menerapkanprinsip-prinsipekonomidibidanginventory, transportasidanpemrosesaninformasi.

29. Organisasikan Sistem Distribusi Secara Komprehensif dan Terintegrasi Sistemdistribusimelibatkanberbagaipihak (prinsipal, distributor, warehouse, retailer danpemerintah) yang tersebardidaerah. Banyaknyapihak yang terlibatdantersebardiberbagaidaerahakanmenyulitkanuntukmelakukankoordinasi. Pengorganisasiansistemdistribusisebaiknyamenggunakankonsepgabunganantarasentralisasidengandesentralisasi. Pengorganisasiansecarasentralisasiberartimenanganipersediaan, pergudangandantransportasiharusdibawahpengendaliansatu unit bisnissehinggaintegrasidariketigaoperasitersebutdapattercapaimaksimaldantujuanperusahansecarakeseluruhandicapaidenganlebihbaik. Desentralisasiakanberjalandenganlebihbaikbilasisteminformasidistribusisangatmendukung.

30. Memberikan Perhatian Yang Paling Besar Pada SDM Padaperusahaandistribusisangatlahpentinguntukmenekankanpadasemuakaryawantentangpentingnyaartikualitaspelayananbagikelangsunganhidupperusahaan. Rekruitmen, education, training, job enrichment, danskemainsentifsemuanyaharusdilakukanuntukmeningkatkankualitasIayanan.

31. Memanfaatkan Kekuatan Sistem Informasi Daerah operasidansistemdistribusibarangmeliputi area yang sangatluas. Fasilitas, barang, personildankeputusan yang harusdiambiltersebardimana-mana. Untukdapatmengambilputusan yang tepatdancepatketersediaaninformasi yang akuratdisemua area manajemensangatpenting. Sistemdistribusi yang tangguhharusdidukungolehjaringansisteminformasi yang handal.

32. Jalin Kemitraan Yang Kuat Dengan Pihak-pihak Yang Terlibat Dalam Distribusi Strategic alliance jangkapanjangharusdilakukan. Strategialiansidapatdilakukandenganjalanshare value danstrategic objectives antarapihak-pihak yang terlibatdalamdistribution channel. Padatingkatoperasional, produsendandistributor dapatmembuatProduction Planning and Control danDistribution Planning and Control secarabersama-sama.

33. Menggunakan Ukuran Kinerja Finansial Dan Non Finansial Kinerjadansistemdistribusiharusdiukurdenganukuirankinerja yang seimbangantarafinansialdan non finansial. Contohukurankinerja yang dapatdipakaiadalah: Untukkepentinganpemegangsahamdistributor: profit danhargasaham. Untukkepentinganmanajemendistributor: turnover, ROl, efiensi, produktivitasdanefektivitas.

34. Lanjutan Untukkepentingankonsumen: order cycle time, consistency and reliability of delivery, inventory availability, order size constraint, ordering convenience, delivery time and flexi invoicing procedure and accuracy, complaints procedure, condition of goods, order status information dannumber of complaint. Untukkepentingankaryawandistributor: employee satisfaction. Untukkepentinganpemerintahadalahketersediaanbarangdisemuadaerah, perbedaanhargabarangdiberbagaidaerah, kesempatanindustrikecildankoperasidapatakseskeend user.

35. Menerapkan Prinsip-prinsip Ekonomi di Bidang Inventory, Transportasi & Pemrosesan Informasi prinsipekonomidibidangtransportasi: principle of transportation cost, separation principle, danunit load principle, prinsipekonomidibidangpersediaan: jumlahpersediaanakan minimum jikaslow moving product disimpanditempat(selective stocking principle) dandiferensiasiprodukhendaknyaditundasejauhmungkin(principles of postponent) Prinsipekonomidaripemprosesaninformasi: efisiensialiranbarangakanmeningkatjikapengumpulandanpengolahan data dilakukansecaraterpusatkemudiandidistribusikankecabang-cabang(uncertainty absorption principles), principles of data compatibility dancoordination principles.

36. Faktor-faktor Yang Menentukan Keberhasilan di Bidang Distribusi dan Logistik Ketrampilan Management Communication - written/verbal, Lead, influence and work with others, Common sense/practical, Proactive/initiative, Integrity/honesty, and Professionalism. Ketrampilan Business: Problem solving business, Numerate, Prioritize. Ketrampilan Distribution: Customer service distribution