Третій всеукраїнський форум Zakupki Forum Практикум “Перемагають всі: успішні кейси від досвідчених постачальників та закупівельників” Тема - Особливості участі постачальників у держзакупівлях фінансових послуг: успіхи та підводні камені Спікер - Сергій Соцков, начальник центру клієнтської підтримки, ПАТ "НАСК "ОРАНТА" 29 вересня 2016 року, у Києві в конгрес-холі “Космополіт” відбувся Третій всеукраїнський форум Zakupki Forum. На заході обговорювався досвід участі у державних тендерах через Систему електронних публічних закупівель ProZorro, яка з 1-го серпня цього року стала обов’язковою для всіх державних органів України. Організатори торгів та постачальники ділилися реальним досвідом закупівель і давали практичні поради. На конкретних прикладах вони демонстрували своїм колегам, що варто і чого не варто робити, аби закупівлі проходили успішно. ZAKUPKI FORUM 2016 зібрав понад 500 учасників: керівників та власників бізнесу, дилерських мереж, виробників і постачальників. Під час форуму було піднято чимало актуальних питань: як захищати свої інтереси в спірних випадках, як використовувати аналітичні інструменти BI ProZorro для розвитку бізнесу, яка роль закупівель в управлінні витратами підприємства, якими є особливості участі постачальників у держзакупівлях фінансових послуг та багато інших. Серед спікерів форуму - представники уряду, державних адміністрацій та громадських організацій, юристи та банкіри, спеціалісти закупівельники та постачальники найбільших українських компаній.

1. Особенности участия поставщика
финансовых услуг в государственных
закупках: успехи и подводные камни

2. Визитная карточка
2
Название компании: НАЦИОНАЛЬНАЯ СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ «ОРАНТА»
Организационно-правовая форма: ПУБЛИЧНОЕ АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО
Год основания: 1921
Вид экономической деятельности: предоставление услуг в области страхования
НАСК «ОРАНТА» имеет лицензии на осуществление 19 добровольных и 13 видов
обязательного страхования. Клиентам Компании предлагаются более 60 различных
страховых продуктов
Сеть компании включает:
• 23 дирекции,
• около 500 отделений
• 1800 сотрудников
• более 2700 агентов
• В течении месяца компания заключает
более 120 тыс. договоров
(в том числе 10 тыс. с юридическими лицами,
• выплачивает от 8 до 12 млн. грн. страхового возмещения
по 1200-1400 страховым случаям

3. НАСК «ОРАНТА» и объем финансовых (страховых)
услуг, которые были предложены через систему
ProZorro
3
Заохочувальні
виплати
НАСК «ОРАНТА» подписала договор о
присоединении к системе ProZorro 18.05.2015 года и
с тех пор стала активно участвовать в электронных
торгах на многих электронных площадках.
Объем услуг, закупаемых через систему ProZorro,
постоянно возрастает.
За 2015 год было размещено около 40
тендеров («ОРАНТА» приняла участие в 25 и
выиграла 17 из них).
С мая 2016 года было объявлено 285
тендеров по страхованию.
Компания принимала участие в 70% всех
объявленных тендеров по страхованию. Следует
принять во внимание, что 30% тендеров имеют
специально прописанные критерии для
участника, для того, чтобы обеспечить «победу»
заранее выбранного страховщика. Это так
называемые тендеры для «своих».

4. 4
Заохочувальні
виплати
НАСК «ОРАНТА» и объем финансовых
(страховых) услуг, которые были предложены
через систему ProZorro
Регионы, в которых тендеры
используются наиболее активно:
г. Киев (32 %)
Днепропетровская область(12 %)
Черниговская область (11 %)
Одесская область (10 %).

5. 5
НАСК «ОРАНТА» и объем финансовых
(страховых) услуг, которые были предложены
через систему ProZorro
90 % публичных закупок страховых услуг находятся в сегменте «допороговых» закупок
(закупки на сумму до 200 тыс. грн., когда использование ProZorro является добровольным).
Суммы колеблются от 3 тысяч до 50 тысяч грн. Незначительное количество тендеров
по страхованию было объявлено на суммы свыше 100 тыс. грн.
Изучение
размещенного
объявления и
заказчика
Знакомство с
тендерной
документацией
Изучение
требований и
критериев к
участнику
Принятие
решения об
участии
Подготовка
документов и
предложения
Участие в торгах
Этапы подготовки:

6. 6
Этапы закупки: «уточнение»
На этапе «уточнений» через систему ProZorro выясняются все вопросы в разделе
разъяснений к процедуре.
В случае, если вы считаете выдвинутые к поставщику страховых услуг требования
дискриминационными, рекомендуем их обжаловать. В таком случае через систему пишется
обращение к заказчику с просьбой устранить такое требование.
Упор в своем обращении нужно делать именно на ущемление ваших прав, поскольку
доказать незаконность выдвинутых требований не просто. Если кто-то из участников уже
написал жалобу на дискриминационных характер требований, все равно рекомендуется
написать свою, поскольку предыдущий участник может отозвать свое обращение.

7. 7
Пример:
Но бывает и так – в этом месяце в Николаевской области был объявлен тендер по
страхованию (Аварійно-рятувальний загін спеціального призначення ГУ ДСНС
України у Миколаївській області), в период «уточнений» мы дважды задали
вопрос по поводу информации по предмету закупки, без этих данных невозможно
было сделать корректное коммерческое предложение, и дважды нам на него
заказчик не ответил. В итоге в тендере мы не смогли принять участие, его провели
без нас.

8. 8
Этап «изучение требований к участнику»
Примеры требований, которые содержались в пакетах тендерной документации и
могут считаться дискриминационными:
• «Страховая компания существует не менее 15-ти лет на рынке Украины».
• «Среди учредителей обязательно наличие иностранных либо известных
национальных компаний».
• «Среди клиентов в последние 3 года были транснациональные компании».
Причем требуется предоставить от них рекомендательные письма и сообщить
контакты представителя заказчика, который отвечал для получения отзывов.
• «Безубыточная деятельность Компании за последние 5 лет работы».
• Отсутствие временной администрации на протяжении последних 3-х лет работы.

9. 9
Этап «изучение требований к участнику»
Иногда присутствуют неквалифицированные, непонятные
формулировки требований, например:
• подтверждение оценки своей страховой деятельности
(без указания привязки к показателям),
• значение ликвидности предприятия,
• значение коэффициента убыточности,
Рекомендуем при наличии таких требований:
- либо уточнять у заказчика, что имеется ввиду,
- либо отвечать на вопрос так, как вы сочтете нужным,
руководствуясь принципом «какой вопрос - такой и ответ».

10. 10
Подготовка документов
Если Компания принимает решение участвовать в тендере, мы
готовим несколько вариантов ценовых предложений и пользуемся ими в
зависимости от ситуации, которая складывается при «игре» на каждом
лоте.
Подготовка документов, указанных в тендерной документации,
может занимать очень много времени, несоразмерно с предполагаемой
выгодой. Мы иногда шутим, что некоторые заказчики превращают этот
процесс в «квест» «Собери все справки – получи 400 гривен».
В последнее время участились требования заказчика к
победителю – в обязательном порядке необходимо предоставить
оригиналы всех перечисленных ими справок. (Насколько правомерны эти
действия, судить сложно, так как мало кто из победителей тендера
захочет лишиться договора из-за такого пустяка, как предоставление
оригиналов справок по указанному адресу).

11. 11
Цены и трудности конкуренции
Ценовые предложения, с которыми поставщики выигрывают объявленные через
систему ProZorro тендеры по страхованию, зависят от того, на кого была реально
ориентирована закупка - на «всех» или на «своих».
Если тендер для «своей компании», то окончательная цена от заявленной цены
будет отличаться всего на 5-10%.
Пример тендера, который объявило одно из предприятий регионального водоканала:
заявленная цена 38 000 грн. цена победителя – 30 049,84 грн. Наше предложение с
ценой 27 000 грн. было отклонено, в протоколе причина не была указана,
формулировка «пропозицію НАСК «ОРАНТА» - відхилено».
Определить на кого ориентирован тендер, если требования к участникам лояльны, до
окончания торгов невозможно.
У НАСК «ОРАНТА» есть опыт работы с целым регионом,
в котором предприятия выдвигают особые условия для
«своих» в требованиях к поставщику.

12. 12
Цены и трудности конкуренции
Если тендер проводится для «всех» (не выдвигаются дискриминационные
требования к участнику), цена может упасть в несколько раз.
Пример: заявленная цена 2 262 000,00 грн.
Победитель тендера предложил цену 897 766, 05 грн.
Цена снижена более
чем в 2,5 раза !
Договор, выложенный на ProZorro ничем
не примечателен, и на первый взгляд без
«подводных камней».
Однако трудно оценить способность
победителя выполнить все условия
договора, наличие у него достаточных
резервов.
Возникает впечатление, что тендер
выигрывался «любой ценой».

13. 13
Отстранение предложений участников
Нужно всегда учитывать, что по окончании
торгов предложение поставщика может быть отклонено
за любое несоответствие прописанных заказчиком
требований. Поэтому при подготовке предложений
следует соблюдать все требования, которые выдвигает
заказчик, если конечно они выполнимы.
Мы имеем негативный опыт участия в одном из
тендеров, когда предложение Компании было
отклонено за то, что оно не было выложено в *pdf
формате, так как было указано в тендерной
документации (формат файлов был другой).

14. 14
Выводы и предложения
После 16 месяцев участия НАСК «ОРАНТА» в тендерах через
систему ProZorro мы делаем следующие выводы:
- участие в ProZorro - отличная возможность для изучения украинского
рынка страховых услуг, условий конкуренции и «правил игры» на нем;
- с течением времени правила «игры» усложняются, заказчики выдвигают
новые требования к поставщикам услуг, что в одних случаях имеет целью
выбрать более надежного поставщика, а в других – замаскированный
способ обеспечить победу «своей» компании.
Считаем, что для обеспечения прозрачности тендерных торгов,
предотвращения имитации конкуренции и недопущения демпинга следует
стандартизировать и нормативно закрепить требования к поставщикам
финансовых услуг.

15. 15
Спасибо за внимание!
Сергей Соцков
Начальник Центра клиентской поддержки НАСК «ОРАНТА»
(067) 219-95-35
(095) 8-000-177