Документ описывает стратегию комплексного маркетинга, направленную на преодоление стагнации и повышение рентабельности рекламы. В ходе аудита были выявлены ошибки в кампаниях, предложены меры по оптимизации, включая изменение ключевых слов и структуру объявлений. Также рассматривались новые источники трафика и стратегии для повышения конверсии и улучшения ROI.

1. 01 | 54
Бизнес Молодость
Комплексный маркетинг.
От стагнации до ROI+

2. 02 | 54
• Основные усилия направить на рост доходов, а не снижение
расходов
• Накопить статистику за 3 месяца, сделать срез по ROI и выделить
рентабельные источники привлечения клиентов
• Распределить усилия в сторону рентабельных каналов
Проблема
• Стагнация – объем клиентов остановился
на одном уровне в течение последнего года
Решение

3. 03 | 54
• Одному объявлению соответствует несколько ключевых фраз с
различными вариантами соответствия и словоформами.
• Из-за наличия в кампании пересекающихся фраз в широком
соответствии, нет возможности выяснить, какое из объявлений работает,
а какое нет.
• У большинства кампаний нет разделения показов объявлений на
поиск и сети, что не дает нам возможности качественно управлять
рекламой по каждому направлению.
• Множество пересекающихся поисковых запросов в кампаниях:
«Do IT», «Конверсионные», «Идеи», «Инкубатор», «Информационные»,
«Развитие бизнеса».
Аудит контекстной рекламы
Аудит рекламных кампаний клиента выявил:

4. 04 | 54
1. Исправление критических ошибок в настройках рекламной
кампании
2. Изменение соответствия всех поисковых запросов с широкого
на точное (для отсечения нецелевого трафика).
3. Удаление повторяющихся ключевых слов.
4. Стандартизация по принципу: «Одно ключевое слово – одно
объявление».
5. Добавление в тематические группы объявлений по
низкочастотным целевым запросам (для компенсации потери
целевого трафика и роста CTR).
6. Смена стратегии показов объявлений с попадания в гарантию,
на вход в 3-е спецразмещение (при постоянном мониторинге и
отключении неэффективных запросов).
Экстренное вмешательство

5. 05 | 54
Запускать новые кампании необходимо одновременно с остановкой текущих, так как мы изменим
структуру Рекламной Кампании и тематики запросов в кампаниях. Полного соответствия между
отдельным текущими и новыми РК не будет.
2. Дополнительно запустить следующие источники трафика.
Стратегия экстренного запуска
Экстренные улучшения показателей:
Социальные сети с целями:
• привлечение регистраций в группу
• увеличение регистраций на сайте
Партнерские сети
Запускаем партнерку и социальные сети для увеличения количества регистраций.
Параллельно мы перерабатываем и запускаем контекст.

6. 06 | 54
3. После проведения этих работ, работаем по следующим направлениям:
Стратегия экстренного запуска
Экстренные улучшения показателей:
Ретаргетинг аудитории
(непосредственно adwords,
Яндекс, подключение
сторонних систем
сайт-ретаргетинга
и поискового-ретаргетинга)
Проработка Google
Display Network -
тщательная настройка
отдельной РК
на каждый
из таргетингов GDN.
Поиск дополнительных источников
клиентов - медийные рекламные
сети, отдельные сайты с
потенциально интересным трафиком
(например, бизнес тематика, поиск
работы - разделы с подбором курсов
и тренингов) Естественно,
проработка новых направлений не
отменяет контроль и доработки уже
существующих)

7. 07 | 54
Подсказки. Видео. Smm
Параллельно с подготовкой рекламы и посадочных страниц
мы готовили непересекающиеся направления.
Подсказки Съемки видео
контента
Smm

8. 08|11
Подсказки
Наша задача устранить следующие подсказки:

9. 09 | 54
Подсказки
Спустя месяц работы над задачей:

10. 10 | 54
Подсказки
Создать новые подсказки по запросу «бизнес-тренинги»:

11. 11 | 54
Подсказки
Создать новые подсказки по запросу «бизнес-тренинги»:

12. 12 | 54
Подсказки
Создать новые подсказки по другим запросам:

13. 13 | 54
Подсказки
Создать новые подсказки по другим запросам:

14. 14 | 54
Подсказки
Создать новые подсказки по другим запросам:

15. 15 | 54
Видео-контент
Дескрипторный Landing Page:
Впервые разработали уникальный подменный контент для разных ключевых слов в контекстной
рекламе. На Landing Page мы использовали видео-контент и решили создать уникальный контент для
каждого запроса. Мы не ограничились заголовками и call-to-action.

16. 16 | 54
Видео-контент
Дескрипторный Landing Page:

17. 17 | 54
Видео-контент
Дескрипторный Landing Page:
Мы сняли видео материалы с разными заголовками и call-to-action
Таким образом видео-контент спикеров также подменялся в зависимости от запроса
Представьте, вы набираете «усилить отдел продаж» на странице включаете видео, на котором спикер
говорит вам: « Я научу тебя как усилить отдел продаж за 90 дней!»

18. 18 | 54
SMM
Social Media Marketing:
• За период с 20 сентября 13г по 9 октября 13г мы получили: 5349 подписок по 43,79 рублей
• Чтобы понять рентабельность источника мы определили Life Time Value клиента в 3 месяца

19. 19 | 54
SMM
Social Media Marketing:

20. 20 | 54
SMM
Креативы в социальных сетях:

21. 05| 54
Так как объем заявок был очень большой, мы предложили разделить
обработку заявок в зависимости от источника и ввести такую схему:
Автоматизация
По скорости
Создали разные алгоритмы обработки:
По приоритету По сроку
Менеджер №1 – работает на скорость
Менеджер №2 – работает на качество сервиса
Менеджер №3 – источник не определён (not set)

22. 22 | 54
В итоге получилась схема TPS:
Автоматизация

23. 23 |11
Через неделю после запуска мы получили конверсию 12,7%
(в сравнении с 6%)
Отчет за неделю: 205 заявок в день, CPA – 163руб.
Сбор статистики

24. 24 | 54
Данные Google Analytics
и внутренней отчетности
сильно расходились,
поэтому мы вывели
аналитику, для
сравнения разных
аналитических систем.
Сбор статистики

25. 25 | 54
Аналитика
Мы запустили сплит-тестирования разных вариантов Landing Page:
Коротких; длинных; агрессивных с кнопкой «подписаться»; лайтовых с кнопкой перехода на сайт.

26. 26 | 54
Аналитика
Через 17 дней после запуска сайт перестал справляться с нагрузкой:
… Коллеги, сайт не справляется с трафиком, страница днем в пиковые
нагрузки открывались до 30 сек. Это очень долго – очень большой
показатель отказов. Сейчас сняли все посты.
Нужно решить этот вопрос до понедельника. ТК в понедельник
будет нагрузке еще больше. Если нужно помощь, мы готовы подключить
своего разработчика ...

27. 27 | 54
Аналитика
Через 17 дней мы получили 288 заявок в день по CPA – 196 руб.

28. 28 | 54
Структура рекламной кампании
Структура рекламной кампании содержала разные смысловые направления:
В базовом варианте она выглядела так:
Новичок:
 Бизнес идеи
 Как заработать
 Начать бизнес
 Открыть магазин
 Открыть бизнес
 Как открывать свое дело
 Свой бизнес
 Тренинги
 Бизнес в интернете
 Бизнес без капитала
 Бизнес без вложений
 Бизнес модель
 Бизнес проекты
 Бизнес с нуля
 Бизнес семинар
 Бизнес вебинар
 Выбор ниши
 Как начать свой бизнес
 Как открыть…
 Как организовать…
 Как открыть агентство
 Как создать бизнес
 Как стать предпринимателем
 Коучинг
 Курсы
 Малый бизнес
 Начать свое дело
 Начать свой бизнес
 Начинающий предприниматель
 Новый бизнес
 Открыть свое дело
 Как открыть свой бизнес
 Открыть фирму
 Советы бизнесу
 Создание бизнеса
 Старт бизнеса
 Стартап

29. 29 | 54
Структура рекламной кампании
Структура рекламной кампании содержала разные смысловые направления:
В базовом варианте она выглядела так:
Бизнесмены:
 Бизнес анализ
 Бизнес процессы
 Как найти клиентов
 Как поднять продажи
 Как привлечь клиентов
 Оптимизация бизнес-процессов
 Поиск клиентов
 Проблемы и развитие бизнеса
 Скрипты продаж
 Технология продаж
 Увеличить прибыль
 Как увеличить продажи
 Управление продажами
 Формула продаж
 Бренд запросы

30. 30 |11
Структура рекламной кампании

31. 31 | 54
Структура рекламной кампании

32. 32 |11
Оптимизация
Через месяц работы по таргетированной рекламе
в социальных сетях, мы получили:
CPA – 211 руб.,
Через 2 месяца работы оптимизировали CPA до 141 руб.

33. 33 | 54
Оптимизация
По результатам работы второго месяца c социальных сетей и контекстной
рекламы мы получали 342 регистрации в день по 92,24 руб. за CPA
По итогам анализа мы предложили создать отдельные посадочные
страницы на каждый источник, отдельно для социальных сетей,
поиска и другого.

34. 34 | 54
Аналитика
Мы создали градацию, по которой определяли промежуточную
эффективность источников. Пока собирались данные для отчета по ROI.
Рейтинг источников по:
Количеству регистраций
Коэффициенту конверсии
CPA регистраций
Количество подписок
CPA подписок

35. 35 | 54
Аналитика

36. 36 | 54
Аналитика
Также мы составили рейтинг эффективности групп запросов
Количество
регистраций
Количество
подписок

37. 37 | 54
Аналитика
Также мы составили рейтинг эффективности тематик

38. 38 | 54
Аналитика
К концу второго месяца работы мы получили первые отчеты по ROI
По первому срезу по многим каналам у нас был минусовой ROI:

39. 39| 54
Youtube
1. Оптимизация каждого видео (описание, тэги, название, сам файл,
фото-превью в видео), для правильного ранжирования в поиске
youtube. Для сбора трафика с самого youtube.
2. Посев всех выходящих видео роликов в соц.сетях - набор до 10-30 тыс
просмотров на каждое видео. Для увеличения охвата видео и набора
естественных подписчиков.
3. Сбор дополнительного трафика по около-тематическим запросам
в youtube. Основной канал оптимизирован по запросам имеющим
прямое отношение к видео или самому БМ - вся бизнес тематика
+ конкретные запросы к видео (лендинги, лиды, успехи и т.д.)
Мы создали стратегию оптимизации и продвижения роликов в youtube
Создаем дополнительные каналы, в которых видео оптимизируются под около целевые
запросы: бизнес тренинги, бизнес курсы, уроки, лекции, свой бизнес, свое дело и т.д.
Все видео оформляются правильным образом с соответствующими ссылками на лендинги БМ,
канал БМ, группы в ВК и ФБ, ОК.

40. 40| 54
Youtube
Таким образом, мы получаем доп. целевой трафик + занимаем доп. места в выдаче по теме.
Всего делаем 1 доп. канал, туда переносим 20 видео.
Оптимизируем их и продвигаем под запросы, в которых сейчас нет видео БМ, например:
бизнес продажи
бизнес тренинги
бизнес тренинг
бизнес секреты
бизнес модель
бизнес курс
бизнес курсы
бизнес стратегии
уроки бизнеса
правила продаж
правильные продажи
как начать бизнес
бизнес процессы
техники продаж
методы управления
бизнес планирование
бизнес обучение
тренинг по продажам
курсы по продажам
развитие бизнеса

41. 41| 54
Youtube
4. Продвижение канала в ТОП категории.
При выполнении пунктов выше должен выйти
в топ сам.
Если нет - будем бустить, и предложим
дополнительный план.
Продвигаем все видео в поисковых системах
Yandex, Google
Мы выведем видео сначала в ТОП выдачи по
точных запросам, потом по целевым.
В результате, мы получаем вывод видео с
основного канала на youtube, как на страницу
поиска по видео, так и на основную страницу
поиска в поисковых системах.

42. 42| 54
Youtube
5. Поскольку уже многие использовали БМ для получения трафика, мы увеличиваем
охват для видео роликов проекта, путем распространения их на другие
популярные видео сервисы, такие как:
http://video.mail.ru/
http://video.online.ua/
http://video.ru/
http://www.myvi.ru/
http://smotri.com/
http://www.intv.ru/
https://vimeo.com

43. 43 | 54
Результаты. Ноябрь
К началу ноября у нас было, в среднем, более 1000 регистраций в день по 130 руб.
c контекстной рекламы и 400 регистраций по 56 руб. с социальных сетей.
За первые 6 дней ноября мы сделали:
12 340 регистраций по 116 руб.
cо всех платных источников.
 Трафик более 100 000 посещений
 Регистраций более 2000 в день

44. 44 | 54
Результаты. Ноябрь
За ноябрь получили 52
833 регистраций CPA
101,2 руб.

45. 45 | 54
Результаты. Декабрь
За первые 2 недели декабря
мы получили 70 736
регистраций по 68,48 руб.
 670 862 посещения
с платных источников
 44 724 посетителя в день
 4715 регистраций в день

46. 46 | 54
Оптимизация
По итогам данных из отчета ROI, мы оптимизировали каналы, некоторые отключили
до внесения изменений

47. 47 | 54
Результаты. Март
В марте из всех платных
источников у нас работала
только контекстная реклама,
что дало:
 21 899 регистраций
по 94,84 руб.
 В марте мы впервые
вышли в плюсовой ROI

48. 48 | 54
Оптимизация. Апрель
Активное включение мобильного трафика, расширение ремаркетинга, тизерной
и медийной активности.
1. Протестированы дополнительные размещения по 8 дополнительным интересам
пользователей в рекламной сети google:
• Интересы: образование: дистанционное обучение;
• Интересы: кор. тренинги;
• Интересы: малый бизнес;
• Интересы: технологии для предприятий;
• Интересы: бизнес-приложения;
• Интересы: бизнес-процессы;
• Интересы: консультирование;
• Интересы: бизнес-образование;
Результаты этих пользовательских интересов представлены в отдельном отчете,
нам удалось выявить дополнительные эффективные интересы пользователей,
с которыми можно продолжить работу.

49. 49 | 54
Оптимизация. Апрель
2. Проведена реструктуризация и изменено содержание кампаний в рекламной
сети Яндекса. Это привело к росту CTR и общему увеличению объемов трафика.
В рекламной сети есть возможность преследовать посетителя, искавшего слова
нашей тематики, либо висеть на сайтах тематики. В данный момент идет тест обоих
вариантов размещения. По основным показателям с небольшим перевесом
выигрывает второй вариант – менее навязчивый, но данных пока недостаточно,
чтобы однозначно объявить результаты.
3. Запущен в работу тест отдельной рекламной кампании на поиске Яндекса по
стратегии работы с минус-словами в целях получения дополнительного трафика.
Дневное количество посещений по этой кампании выросло вдвое, но т.к. это были
новые объявления с нулевой статистикой – цена клика на старте так же была на 70-
80% выше. Сейчас она снижается за счет роста показателей конкуренции, и мы
пристально следим за эффективностью и уточняем запросы. В течение 2-х дней мы
поймем, насколько эффективна для нас данная стратегия и можем ли мы
безболезненно масштабировать ее на весь аккаунт.

50. 50 | 54
Оптимизация. Апрель
4. В ходе теста на Мастер-Классы в регионах, было выявлено различие в конверсии
областных центров и городов периферии. Отчасти это было обусловлено тем, что
мероприятие, которые мы продвигали, проходило в центре. Но очевидно, что
конверсия и стоимость подписки будут разной для различных регионов, что даст нам
массу полезной информации для развития. На прошедшей неделе мы
проанализировали посещаемость и конверсию поисковых кампаний в соотношении
центр региона/периферия и с сегодняшнего дня начинаем реализовывать более
глубокое разделение кампаний по отдельным городам и регионам РФ. Это даст нам
больше возможностей влияния на эффективность рекламных кампаний (отдельные
тексты для региона – отдельные быстрые ссылки и преимущества – вплоть до
возможности создания своей посадочной в каждом).
5. Проведена РК на страницу «Отдел Продаж за 60 дней». Статистика по этой
кампании находится в отдельном отчете.

51. 51 | 54
Результаты. Апрель
Мы продолжили оптимизацию по ROI,
отключая каналы и кампании,
которые давали красивую стоимость
лида или много лидов, но не
приносили денег.
Таким образом, мы сократили каналы
и количество лидов, увеличили
кампании, которые давали хорошую
рентабельность. Несмотря на то, что
выросла стоимость лида, на уровне
ROI
мы вышли на окупаемость
по некоторым источникам.
 15 161 регистрация
 111,40 руб. CPA

52. 52 | 54
Тестирование подачи massage
Мы решили протестировать какой посыл более конверсионный
Страх или позитив
В вашем бизнесе каша?
Может вы попали в Яму?
Главный тренинг успешных
предпринимателей
«Миллион-за-сто интенсив»
14% 9%
Позиционирование от страха сработало лучше

53. 53 | 54
Позиционирование
После года работы, мы увидели такую проблему:
• Сменить аудиторию и захватить аудиторию «аналитиков»
• Изменить позиционирование, чтобы достучаться до этого сегмента аудитории
• Изменить дизайн, изменить message, создать программы для другой ЦА
• Укрепить побочные продукты, чтобы увеличить лояльность и возвращаемость аудитории
• Большинство клиентов «Бизнес Молодости» - это люди «ахтунги» (предприниматели, которые
принимают решение на основании импульсов). Такой тип ЦА быстро зажигает, но и быстро потухает.
• Мы же ставили перед собой цель – привлечение постоянных покупателей
• И создания активного бизнес-сообщества, что является уникальным преимуществом «Бизнес
Молодости».
Решение

54. 54 | 54
Позиционирование
• Более широкое позиционирование – как «возможность изменить себя»
• Сегментация всей аудитории по интересам и тематикам, выделение подсообществ
• Акцент на региональном продвижение
• Сменить посадочные страницы с push-посыла на информативный и вовлекающий
• Разработка узкотематических программ
Решение