لماذا نتعلم؟ كيف نقرأ؟ ماذا نغير؟ أين نتدرب؟

1. øY §≤a È©j ’ äÉHÉLE’G ÜÉ«Zh .áÑ©°üdG á∏Ä°SC’G ∂∏J øY IõgÉL äÉHÉLEG óLƒJ ’
ÌcCG á∏Ä°SC’G íÑ°üJ äÉHÉLE’G Ö«¨J Éeóæ©a .ɡ૪gCG øY É°†jCG πH ,á∏Ä°SC’G áHƒ©°U
.ÉMÉ◊EG
ÉgÉ≤dCG Iô°VÉëà ≥£æŸG Gòg Êôcòj((èèææ°°SS ÎΫ«HH))πª©j .»°VÉŸG ΩÉ©dG IôgÉ≤dG ‘
((èèææ««°°SS))ÜÉàc ∞dDƒe ƒgh .á«æ≤à∏d ¢ùà°Sƒ°TÉ°SÉe ó¡©e ‘ º∏©àdG º¶æd GPÉà°SCG
((¢¢ùùeeÉÉÿÿGG CCGGóó``````````ÑÑŸŸGG)).º∏©àdG ᫵«eÉæjO ∫ƒM ⁄É©dG ‘ Öàc Ée π°†aCG Èà©j …òdG Ò¡°ûdG
Ωób((èèææ°°SS))‘ áãdÉKh ≈≤«°SƒŸG ‘ iôNCGh á°Sóæ¡dG ‘ IOÉ¡°T πªëj ¬fCÉH ÓFÉb ¬°ùØf
¿CG ’EG .∞°ù∏ØàdG øe A»°T ≈∏Y …ƒ£æj Ëó≤àdG Gòg ¿CG ¿hô°VÉ◊G øXh .áØ°ù∏ØdG
ƒg Iô°UÉ©ŸG º¶ædG π°ûØd ¢ù«FôdG ÖÑ°ùdG ¿CG iôj ¬fC’ Iô°VÉÙG øe kAõL ¿Éc ¬Áó≤J
§HGôJ ∫ÓN øe èàæJh πª©J á«dB’Gh á«◊G º¶ædGh ¢SÉædÉa .¢ü°üîàdG ¤EG É¡∏«e
.¢†©H ≈∏Y É¡°†©H OɪàYGh É¡FGõLCG
∫Éb((èèææ°°SS))Óa .iôNCG AGõLCG ÜÉ°ùM ≈∏Y É¡FGõLCG ¢†©H ƒªæH Qƒ£àJ º¶ædG πc ¿CÉH
í«ààd ƒªædG øY AGõLC’G ¢†©H ∞bƒàJ ¿CG óH ’ .ɪFGO ájhÉ°ùàe ƒªæJ ¿CG ô°UÉæ©∏d øµÁ
‘ Ò«¨àdG äÉ«∏ªY ôjóf ÉeóæY ɡѵJôf »àdG AÉ£NC’G øªa .iôNC’G AGõLCÓd ’É›
,É¡«∏Y ßaÉëæ°S »àdG ÖfGƒ÷G ≈°ùæfh ,ÉgÒ¨æ°S »àdG ÖfGƒ÷G ‘ ôµØf ¿CG ,äɪ¶æŸG
.Ò«¨àdG É¡dÉ£j ’ ≈àM
™«£à°ùf ’ Óeɵàe Óc ¿É°ùfE’G ódƒj PEG .OGôaC’Gh äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y ≥Ñ£æJ áØ°ù∏ØdG √òg
OɪàY’G ¿C’ .≈°VƒØdG øe ΩɶædG ™Ñæj IóMƒdG √òg ÖÑ°ùHh .√ó°ùL øY ¬MhQ π°üa
äÉgÉŒG ‘ ƒªæà°S óH ’ ΩɶædG AGõLCG πµa .¬æe óH ’ ôeCG ΩɶædG ô°UÉæY ÚH ∫OÉÑàŸG
.IóFÉa ¿hóH áØ«©°†dG AGõLC’G íÑ°üJ πeɵàdG Gòg ¿hóHh .áJhÉØàe OÉ©HCÉHh áØ∏àfl
’É©a Éeɶf πµ°ûàa ájƒ≤dG AGõLC’G ™e ºZÉæàJ ∫OÉÑàŸG OɪàY’G ∫ÓN øe É¡æµd
.Ééàæeh
?á«eƒ«dG ÉæJÉ«M ‘ √òg º¶ædG ájô¶f ∞Xƒf ∞«µa
Éæ©£à°SG ƒdh .âbƒdG ¢ùØf ‘ πÑ≤à°ùŸG IQGOEGh DƒÑæàdGh º∏©àdG ≈∏Y ájô¶ædG √òg ÉfóYÉ°ùJ
.É≤Ñ°ùe É¡ÑbGƒY ±ô©f ’ äGQGôb PÉîJG Éæ«°ûN ÉŸ á«dÉ©ØH É¡≤«Ñ£J
iôj((èèææ°°SS ÎΫ«HH)),á«°üî°ûdG ‘ ôKDƒJh πYÉØàJh πeɵàJ ≈≤«°SƒŸGh áØ°ù∏ØdGh á°Sóæ¡dG ¿CG
AÓeõdGh AÓª©dGh AÉbó°UCÓd ∫ƒbCG ÖÑ°ùdG Gò¡dh .áØ∏àfl É¡fC’ πH ,á¡HÉ°ûàe É¡fC’ ’
‘ IAGô≤dG ¿CÉH º¡d ∫ƒbCG ,õ«ªàdG ¿hó≤Ø«a ,Ghõ«ªàj ≈àM ¢ü°üîàdG ‘ ¿ƒWôØj øjòdG
ÉgóMh IQGOE’G ≈àM hCG ,ÉgóMh ájô°ûÑdG OQGƒŸG hCG ,ÉgóMh IOƒ÷G hCG ,√óMh ≥jƒ°ùàdG
.iôNC’G AGõLC’G øe ÌcCG ¬FGõLCG ¢†©H ƒªæJ …ƒ°Vƒa ‘ô©e èjõe øe óH ’ .»ØµJ ’
ÖÖjjQQóóààddGGhh ..ÉÉ¡¡°°ùùØØff iiƒƒ°°SS ……hhÉÉ°°ùùJJ ’’ ääGGQQÉÉ¡¡ŸŸGG ¿¿hhOO ááaaôô©©ŸŸGGhh ,,»»ØصµJJ ’’ ááaaôô©©ŸŸGG ¿¿hhOO ääGGQQÉÉ¡¡ŸŸGG
ºº««ªª©©JJ øøee óóHH ’’ ..IIQQôôµµee ääGGQQÉÉ¡¡ee »»gg ÖÖjjQQóóJJ ¿¿hhOO IIÈÈÿÿGGhh ,,»»Øصµjj ’’ IIAAGGôô≤≤ddGG ¿¿hhOO
..ΩΩÉɶ¶ææddÉÉHH ºº©©ææJJ »»µµdd ÉÉææJJÉɪª¶¶ææee ‘‘ á᪪¶¶æ柟GG ≈≈°°VVƒƒØØddGG
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ôô°°ûû````YY ™™``HHGGôôddGG OOóó``©©ddGG
OOóó````©©ddGG ääÉÉ````jjƒƒààfifi
…Oɪ°üdG º«°ùf
kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée
ôjóeh ΩÉY ôjóeh ∫ɪYCG πLQ
πLQ ‘ ™«H ≥jôah äÉ©«Ñe
óMGh
á«LÉàfE’G ‘ GƒdÉb
AGOCÓd Ió``jó``L ÒjÉ©e
A§Hh áYô°ùH äÉeRC’G IQGOEG
»FÉ```°üNCG É¡Mô£j á«∏ªY QɵaCG
äÉ```cô°ûdG PÉ`````≤fEG ‘
¿ƒ`∏°TÉØdG h ¿ƒëLÉædG
¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c
ihó```L á°SGQO OGóYEG (2)
´hô`°ûª∏d
∫GÔL á````cô°T ìÓ°UEG á£N
RQƒJƒe
2 ¢U
3 ¢U
4 ¢U
7 ¢U
8 ¢U
9 ¢U
¢U11
¢U01
1144 OOóó````````````©©ddGG
kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée
?CGô≤f ∞«c ?º∏©àf GPÉŸ
?ÜQóàf øjCG ?Ò¨f GPÉe
?CGô≤f ∞«c ?º∏©àf GPÉŸ
?ÜQóàf øjCG ?Ò¨f GPÉe
§``≤a Ú`cΰûª∏d

2. .¬ª°SÉH ácô°T ∂∏Á z¿RhQ 䃵°S{
ɢ˘˘˘˘˘˘gô˘˘˘˘˘˘˘j󢢢˘˘˘˘e Ö°üæ˘˘˘˘˘˘˘e kɢ˘˘˘˘˘˘°†jCG π˘˘˘˘˘˘˘˘¨˘˘˘˘˘˘˘˘°ûjh
ᢢ˘˘jô˘˘˘˘°ûÑ˘˘˘˘dG OQGƒŸG ô˘˘˘˘j󢢢˘eh …ò˘˘˘˘«˘˘˘˘˘Ø˘˘˘˘˘æ˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘dG
Ö°üæe kGÒNCG ¬°ùØf ¤EG ±É°VCGh
™FÉH øe ¿ƒµàj …òdG äÉ©«ÑŸG ôjóe
.ɢ˘˘˘˘˘˘°†jCG ¬˘˘˘˘˘˘˘˘°ùØ˘˘˘˘˘˘˘˘f (¿RhQ) ƒ˘˘˘˘˘˘˘˘g 󢢢˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘Mh
π˘˘˘˘˘˘LQ ø˘˘˘˘˘˘e (¿RhQ) ᢢ˘˘˘˘cô˘˘˘˘˘˘˘°T ¿ƒ˘˘˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘J
.ᢢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘cô˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ûdG ÖMɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°U ƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘g ,󢢢˘˘˘˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘Mh
»àdG ácô°ûdG √òg âdƒ– ∞«µa
20 º°†J ΩÉjC’G øe Ωƒj ‘ âfÉc
πLQ øe ¿ƒµàJ ácô°T ¤EG ,ÉØXƒe
?¿B’G »g ɪc óMGh
ÚØXƒŸG õØM
øe ¬«ØXƒŸ äBÉaɵŸG (¿RhQ) ó°UQ ,äGOGôjE’G â°†ØîfG ÉeóæY
.πª©dG ≈∏Y ºgõØëj »c ¢UÉÿG ¬dÉe
π°†aCG iód á«ÑjQóJ èeGôH ¤EG º¡∏°SQCG
ó≤d !AÉÑg ÖgP ¬∏c ∂dP øµdh ,ÚHQóŸG
.iôNCG Iôe äGOGôjE’G â°†ØîfG
ÖJGhQ §Hôj ¿CG øe kGóH ¿RhQ óéj ⁄
≈˘˘˘∏˘˘˘Y ä’ƒ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG OGõ˘˘˘˘a :AGOC’ɢ˘˘˘H ÚØ˘˘˘˘XƒŸG
ÖJGhô˘˘˘˘˘˘˘dG ¢†Ø˘˘˘˘˘˘˘Nh ,%40 ᢢ˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘°ùæ˘˘˘˘˘˘˘H RÉ‚E’G
∂dP ¿CG ø˘˘˘Xh .ᢢ˘Ñ˘˘˘°ùæ˘˘˘˘dG ¢ùØ˘˘˘˘æ˘˘˘˘H ᢢ˘˘à˘˘˘˘Hɢ˘˘˘ã˘˘˘˘dG
äGOGôjE’G ΩÉbQCG ¿CG ’EG .ÚØXƒŸG õØë«°S
¿EG πH .¢VÉØîf’G ‘ äôªà°SG äÉ©«ÑŸGh
≈∏Y kÉLÉéàMG GƒdÉ≤à°SG ÚØXƒŸG ¢†©H
.Iójó÷G á°SÉ«°ùdG
º¡ÑdÉW ó≤a .ÚØXƒª∏d á≤«°ü∏dG á©HÉàŸG ܃∏°SCG ¤EG ¿RhQ CÉ÷
¿CG óLƒa .É¡fhõéæj »àdG á«eƒ«dG ∫ɪYC’G øY ôjQÉ≤J Ëó≤àH
ó≤a .ô¡°T ó©H kGô¡°T áHƒ©°U OGOõj áaó¡à°ùŸG äÉ©«ÑŸG ≥«≤–
â°ü∏≤Jh äÉ©HÉàŸGh äGAGôLE’Gh äGQÉjõdGh äɟɵŸG OGóYCG äOGR
.äGOGôjE’G
:IójóL ájGóH
¤EG (¿RhQ) ô£°VÉa .Ì©àdG ‘ ácô°û∏d á«dÉŸG ∫GƒMC’G äôªà°SG
kÉfÉÁEG ,äÉ©«ÑŸG ‘ Ú∏eÉ©dG ≈∏Y §≤a ≈≤HCGh ,Ú∏eÉ©dG ™«ªL âaQ
AÉ≤HE’G πHÉ≤e ‘ º¡æe Ö∏W ¬æµdh .º°ù≤dG Gòg ᫪gCÉH ¬æe
øe º¡ëjô°ùJ ¤EG ô£°VCG øe ∫ɪYCG ¢†©H Gƒdƒàj ¿CG º¡«∏Y
.iôNC’G ΩÉ°ùbC’G ‘ Ú∏eÉ©dG
‘ »æfhófÉ°ù«°S äÉ©«ÑŸG »ØXƒe ¿CG âÑ°ùM) :(¿RhQ) ∫ƒ≤j
øëf{ :Gƒdƒ≤j ¿CG º¡æe ô¶àfCG âæc .ácô°ûdG É¡¡LGƒJ »àdG áeRC’G
’EG .z¿ÉeC’G ôH ¤EG ácô°ûdG π°üJ ≈àM π«ëà°ùŸG π©Øæ°Sh ∂©e
É¡H ô“ »àdG ±hô¶dG GhQó≤j ⁄h ,á«fÉfC’G ájÉZ ‘ GƒfÉc º¡fCG
á≤HÉ°ùdG äGõ«ªŸG ¢ùØf ¿hójôj GƒfÉc GPEG º¡fEG º¡d â∏b .ácô°ûdG
⁄ º¡æµdh .É°†jCG á≤HÉ°ùdG äÉ©«ÑŸG ΩÉbQCG ¢ùØf Gƒ≤≤ëj ¿CG º¡«∏©a
â∏°Uh ≈àM .IóFÉa ¿hO A»°T πc º¡©e âHôL ó≤d .GƒÑ«éà°ùj
.Q’hO ∞dCG 100 ¤EG ácô°ûdG ôFÉ°ùN
ôeC’G º∏°ùàj ¿CG ’EG kÓjóH (¿RhQ) óéj ⁄
πãe ∑ó∏L ∂M Ée) CGóÑe ≥Ñ£jh ,¬°ùØæH
⁄ º°SÉM QGôb PÉîJG ≈∏Y ΩóbCÉa .(∑ôØX
âaQ ∫ɢ˘ª˘˘˘µ˘˘˘à˘˘˘°SG :ƒ˘˘˘gh 󢢢MCG ¬˘˘˘«˘˘˘dEG ¬˘˘˘≤˘˘˘Ñ˘˘˘°ùj
.ácô°ûdG ‘ kGó«Mh ≈≤H Gò¡Hh .äÉ©«ÑŸG ‘ Ú∏eÉ©dG ™«ªL
kÓM óLCG ⁄ »æfCG Ö«é©dGh ,ácô°ûdG ò≤fCG ¿CG äOQCG) :¿RhQ ∫ƒ≤j
hõZ ≈∏Y »JQó≤H Éæbƒe âæc .Ú∏eÉ©dG πc âaQ iƒ°S ,ôNBG
¤EG ácô°ûdÉH OƒYCG ¿CG ’EG »eÉeCG óLCG ⁄h .¬«a πªYCG …òdG ¥ƒ°ùdG
.(…OôØà ɡJCÉ°ûfCG ¿CG âbh :kGó«Mh ¬«a âæc …òdG âbƒdG
:™«ÑdG É«Hƒa
¿GQóL ÚH kGó«Mh â°ù∏L ÉeóæY ´õØdÉH äô©°T) :¿RhQ ∫ƒ≤j
øe ójõà äô©°T »æµdh .Ú∏eÉ©dG ™«ªL âaQ ¿CG ó©H ácô°ûdG
Iôe í‚CG ¿CG ™«£à°SCG »æfCG ⁄É©∏dh »°ùØæd âÑKCG ¿CG äOQCGh ,ájô◊G
á«∏ª©dGh ájò«ØæàdG ᣰûfC’G πµH áeÉJ ájGQO ≈∏Y âæc .iôNCG
™«ÑdG øY A»°T …CG ±ôYCG ’ âæc »æfCG ’EG .ácô°ûdG IQGOE’ áeRÓdG
(.ó«MƒdG ‘ƒN Qó°üe ƒg Gòg ¿Éch .≥jƒ°ùàdGh
ó≤à©f øµf ⁄) :kÉ≤HÉ°S (¿RhQ) ácô°T äÉ©«Ñe ôjóe (¢ùcGh) ∫ƒ≤j
¿EGh ƒ¡a .¬àcô°T ‘ A»°T πc IQGOEG ‘ √OôØà íéæ«°S ¿RhQ ¿CG
,ácô°ûdG IQGOE’ áeRÓdG á«∏ª©dGh ájò«ØæàdG äGQÉ¡ŸG πc ∂∏àÁ ¿Éc
.(π°ûØdG ¬d Éæ©bƒJ Gòd .á«©«H äGQÉ¡e ájCÉH ™àªàj ’ ¬fCG ’EG
:Iô£ØdÉH ™«ÑdG
¿CG ÜQóe …C’ øµÁ ’ Úà«°SÉ°SCG Úà«©«H ÚàØ°U (¿RhQ) ∂∏àÁ
;¬àcô°ûd ∫GƒeC’G Ö∏L ‘ áÑZôdG :ɪgh .™FÉH …C’ ɪ¡ëæÁ
¿ÉàØ°üdG ¿ÉJÉg .¬FÓª©d É¡eó≤j »àdG áaÉ°†ŸG ᪫≤dÉH ¿ÉÁE’Gh
CÉ°ûfCG ó≤a .á«©«ÑdG ¬JGQÉ¡e ‘ ¢ü≤f …CG ¿É°Vƒ©J ɪgóMh
á°SOÉ°ùdG ‘ ¿Éc ÉeóæY äÉ«æ«©°ùàdG ájGóH ‘ ¬àcô°T (¿RhQ)
øµ“ ¬æµdh .á«©«H äGQÉ¡e …CÉH É¡æ«M ™àªàj øµj ⁄h ,ÚKÓãdGh
≈àM AÓª©dG øe ójGõàe Oó©d áÄ°TÉædG ¬àcô°Th ¬JGQÉ¡e ™«H øe
¿Éch ,Ú©HQC’G ¬Zƒ∏H óæY Q’hO ÚjÓe 3 ¤EG ¬JÉ©«Ñe â∏°Uh
.kGó«Mh ∫GR Ée
áÑ°ùædÉH ™«ÑdG ¿Éc πH .äÉ©«Ñe πLQ kGóHCG ¬°ùØf (¿RhQ) Èà©j ⁄
Gòg ≈∏Y Ö∏¨àj ¿CG ¬«∏Y ¿CG ±ô©j ¿Éc ¬æµdh .¬æe óH’ Gô°T ¬d
øµ“ ≈àM ¬cQÉ©e πc ‘ ô°üàæj π¶a .¬àcô°T íéæJ »c ô°ûdG
A’Dƒgh .¬æY áHÉ«f äÉ©«ÑŸG ∑QÉ©e ¿ƒHQÉëj ábõJôe QÉéÄà°SG øe
.Ú©FÉÑdG º¡«ª°ùf øe ºg
:™«ÑdG º∏©J
:(¿RhQ) ∫ƒ≤j
,ájò«ØæàdGh á«©«ÑdG Ö«dÉ°SC’G ¢†©H »°ùØf ™e âª∏©J ¿CG åÑdCG ⁄
Gò¡a .∞JÉ¡dG ≈∏Y 𫪩dG ™e ΩÓµdG AÉæKCG ΩÉ°ùàH’G :πãe
kÉÑ«W kGQƒ©°T 𫪩dG »£©«a ,áŸÉµŸG ∫GƒW kÉ«HÉéjEG »æ∏©éj
2 BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
È`°üdG
㮦L
π````ª©dG
IOÉ`ÑY
¿RhQ 䃵°S
äÉ©«Ñe ôjóeh ΩÉY ôjóeh ∫ɪYCG πLQäÉ©«Ñe ôjóeh ΩÉY ôjóeh ∫ɪYCG πLQ
ó````M h πLQ ‘ ™«H ≥jôah
1

3. ❂¤hC’G É¡JÉjGóH ‘ á«LÉàfE’G Ú°ù– ä’hÉfi äó¡°T{
á«Ñ¨dG äGQOÉÑŸG ∂∏J øe .áµë°†eh áÑjôZ ä’hÉfi
Ωô– ≈àM äÉeɪ◊G ÜGƒHCG âdGRCG äÉcô°ûdG ióMEG ¿CG Óãe
.zπª©dG äÉYÉ°S AÉæKCG Ωɪ◊G ‘ IAGô≤dG á°Uôa ÚØXƒŸG
.πjh »æg ácô°T ¢ù«FQ ÖFÉf - πjƒH OQÉ°ûàjQ
❂¿CG ,á«LÉàfE’G ∞©°Vh IOÉ«≤dG ÜÉ«Z ≈∏Y ô°TDƒe RôHCG{
.z¬∏©ØJ ’h ,¬∏©ØJ ¿CG ∂«∏Y …òdG í«ë°üdG πª©dG ±ô©J
ôjôëàdG ¢ù«FQ - …Oɪ°üdG º«°ùf
❂á«dƒÄ°ùe πH ,Ú∏eÉ©dG á«dƒÄ°ùe â°ù«d á«LÉàfE’G IOÉjR{
.zøjôjóŸG
ôcGQO ΫH
❂.z≈æ©e ¬d ¢ù«d AGOC’G Ú°ù– ¿hóH ∞«dɵàdG ¢†«ØîJ{
IOƒ÷G óFGQ - èæeO ROQGhOEG
❂.áë°VGhh á∏¡°S äÉ°ù°SDƒŸG πc IQGOEG AiOÉÑe ¿CG ‹ ÚÑJ{
øjôNB’G Oƒ¡L ≥«°ùæJ ‘ ¢üî∏àJ »àdG AiOÉÑŸG √òg
’h ,iôNC’ ᪶æe øe ∞∏àîJ ’ ,áæ«©e íFÉàf ≥«≤ëàd
hCG ∫ÉÑ÷G ‘ áHÉ°üY IQGOEÉa .iôNC’ áaÉ≤K øe ≈àM
IQGRh IQGOEG øY A»°T ‘ ∞∏àîJ ’ ,AGôë°üdG ‘ á∏«Ñb
πµ°ûdG ‘ ±ÓàN’G GóH ɪ¡e .᫵jôeC’G ´ÉaódG
.zÉë°VGh á«eƒ«dG äÉ°SQɪŸGh
.(äɪ¶æŸG IQGOEG) ¬HÉàc ‘ ƒ∏HÉc QhOƒ«K
❂á«LÉàfE’G äÉLQO ≈∏YCG ¤EG ¿É°ùfE’G π°üj ¿CG QOÉædG øe{
ɇ πbCG ¿hODƒj ¢SÉædG º¶©e .™aGO ¿hóHh √OôØÃ
≈∏Y º¡dɵJGh øjôNB’G ≈∏Y ºgOɪàYG ÖÑ°ùH ¿ƒ©«£à°ùj
…òdG ¬ÑJGQ ≈∏Y É«dÉe ¿É°ùfE’G óªà©j ÉeóæY .º¡JÉ°ù°SDƒe
ßaÉëj »µd ¬FGOCG ≈∏Y ßaÉë«°S ,ô¡°T πc ôNBG ¬°†Ñ≤j
.z¬FÉ≤H ≈∏Y
.≥HÉ°S IQGOEG PÉà°SCG - ¿Éeô∏L ∫ƒ°S
❂á≤jô£H πª©dG …ODƒf ¿CG »g á«LÉàfE’G IOÉjR ¥ôW ióMEG{
´ƒf Ò¨f ¿CG »g ,π°†aCG á≤jôW ∑Éæg øµdh .´ô°SCG
.z¬H …ODƒf …òdG πª©dG ܃∏°SCGh ¬jODƒf …òdG πª©dG
±hôL …ófBG
❂.π˘˘˘bCG ɢ˘˘f󢢢°üM ,π˘˘˘bCG ɢ˘˘˘æ˘˘˘˘∏˘˘˘˘ª˘˘˘˘Y GPEG{
øe ™ÑæJ ¬Xƒ¶Mh ¿É°ùfE’G äGhôK
.z¬eÓMCG øe ’ ¬e’BG
…õ«∏‚EG ôYÉ°T - ∂jÒg äôHhQ
kÉ°†jCG .™«ÑdG äÉ≤Ø°U ΩÉ“EGh AÓª©dG á≤K ÜÉ°ùàcG ≈∏Y ÊóYÉ°ùjh
.¢ùdÉL ÉfCGh ¢ù«dh ∞bGh ÉfGh º¡ŸG 𫪩dG ™e çó–CG ¿CG âª∏©J
á≤K »æëæÁh ,AÓª©dG ™e ájóædGh Iƒ≤dÉH kGQƒ©°T »æ«£©j ∂dòa
∫ÉLQ øY ∞∏àîJ á≤jô£H AÓª©dG ™e πeÉ©JCG âæc .¢ùØædÉH
¿CÉH kÓ«Øc Gòg ¿Éch .ÚaÎÙG AÓª©dG áeóN ∫ÉLQ hCG äÉ©«ÑŸG
ÖMÉ°U ™e πeÉ©àdG ¿ƒ∏°†Øj øjòdG AÓª©dG øe Òãc á≤K »æÑ°ùµj
.Iô°TÉÑe ácô°ûdG
øe kGOófi kGOóY ¬°ùØæd ™°Vh ¿CG ƒg (¿RhQ) ¬∏©a A»°T ∫hCG ¿Éc
¬JÉeóN ≥jƒ°ùàd AÓª©dG ™e É¡jôéj ¿CG ºàëàj »àdG á«ØJÉ¡dG äɟɵŸG
≈∏Y Ωƒ≤j √ÉæÑJ …òdG »©«ÑdG è¡æŸG ¿Éc .πª©dG ‘ ôªà°SGh .º¡d
:»∏j Ée
ºK ,𫪩dG á«fGõ«e ójó– -1
.𫪩dG áLÉM ójó– -2
π°üàj ºK .äÉfÉ«ÑdG óYGƒbh ºFGƒ≤dG øe ájÉæ©H √AÓªY »≤àæj ¿Éµa
.º¡JÉÑ∏£àŸ kÉ≤ÑW ¬JÉeóN π°üØjh ,¬fhójôj Ée Oóë«d ∂dP ó©H º¡H
ò```NCÉj ∞```«c?¬JGRÉLEG (¿RhQ)
ºK .π«µdG ¬H ¢VÉa ≈àM øeõdG øe IÎa ∫É◊G Gòg ≈∏Y ôªà°SG
±ƒÿG ¢†©H ¬HÉàfG .âbƒdG ¢†©H ¬°ùØf ¤EG ƒ∏îjh íjΰùj ¿CG Qôb
∑Éæg ¢ù«dh ó«Mh πLQ ƒ¡a .IRÉLE’G √ò¡H ΩÉ«≤dG ‘ ôµa ÉeóæY
¿CG óLƒa ¬JÉHÉ°ùM ≈∏Y á©jô°S √ô¶f ≈≤dCG ¬fCG ’EG .¬fɵe ó°ùj øe
¬≤≤ëj ¿Éc Éà áfQÉ≤e Ió«L Èà©J √OôØà ɡ≤≤M »àdG èFÉàædG
øë°T ó«©«d ¬JRÉLEG ¤EG »°†Á ¿CG Qô≤a .kÓeÉc Ú∏eÉ©dG ºbÉW
.âÑ°†f »àdG ¬àbÉW
OÉY ó≤a .(¿RhQ) ≈∏Y ôë°ùdG π©a É¡d ¿Éc IRÉLE’G ¿CG Ö«é©dG
Ωƒ«dG ∑GP òæeh .â∏≤°U ób á«©«ÑdG ¬JGQÉ¡e ¿CÉch ¿Éc ɇ iƒbCG
™«ªL CGô≤j IRÉLE’G ∫Óîa .ÉgÉ°ûîj ’h ,äGRÉLE’G ≥°û©j (¿RhQ)h
èeGôH ‘ •ôîæjh ájQGOEG äÉYƒÑ£eh Öàc øe √Gój ¬«∏Y ™≤J Ée
¬∏©Øj ¿Éc Ée º««≤J ó«©«a ,™«ÑdGh IQGOE’G ‘ áØãµe ÖjQóJ
øe Oƒ©jh ¬°ùØf Ò«¨J øe øµªàjh ,¬«∏Y AÓª©dG ∫É©aCG OhOQh
.¿Éc ɇ π°†aCG ɪFGO IRÉLE’G
:¬°ùØf ó«©j ïjQÉàdG
.Ú©FÉÑdGh ÚØXƒŸG ¢†©H Ú«©J ‘ iôNCG Iôe (¿RhQ) ôµØj Ωƒ«dG
ø°S ¤EG π°Uh ÉeóæY ¬«∏Y âfÉc Ée ¤EG Oƒ©J QƒeC’G ɉCɵa
Qôb ¿CG ¤EG óMGƒdG πLôdG ácô°T øe ¬àcô°T â∏≤àfG ÉeóæY .Ú©HQC’G
GPEÉa .¤hC’G Iôª∏d Oó÷G ÚØXƒŸGh Ú©FÉÑdG ¢†©ÑH áfÉ©à°S’G
IÎØdG ∂∏J ≥HÉ£J Égóéæ°S (¿RhQ) É¡≤≤ëj »àdG ΩÉbQC’G Éæ∏∏M
ɉCÉch .iôNCG Iôe Q’hO ÚjÓe áKÓK øe ÜÎ≤j Ωƒ«dG ƒ¡a ,π©ØdÉH
.ójóL πµ°ûH ¬àcô°T ‘ (¿RhQ) ôµØj Ωƒ«dG .¬°ùØf ó«©j ïjQÉàdG
ÜGƒHC’G ≥∏¨J ¿É«MC’G ¢†©H ‘ :∫ƒ≤j ƒ¡a
≈˘˘˘à˘˘˘˘YG ≈˘˘˘˘∏˘˘˘˘Y ≈˘˘˘˘à˘˘˘˘M äɢ˘˘˘≤˘˘˘˘Ø˘˘˘˘°üdG »˘˘˘˘°ü©˘˘˘˘à˘˘˘˘°ùJh
¤EG ¥Gƒ°SC’G π°üJ ó≤a .äÉ©«ÑŸG »Hhóæe
¤EG Oɢ˘˘°üà˘˘˘b’G π˘˘˘N󢢢jh ™˘˘˘Ñ˘˘˘˘°ûà˘˘˘˘dG ø˘˘˘˘e ᢢ˘˘LQO
™FÉÑdG É¡©e ™«£à°ùj ’ OÉ°ùµdG øe ¬∏Môe
πãe ‘ .¬JÉéàæe øe äÉ«ªc …CG ™«H OÉ÷G
øe ô¶àæJ ’h ∂«©FÉH º∏J ’ ∫GƒMC’G √òg
ôªãà°ùJ ’h .äGõé©ŸG Gƒ≤≤ëj ¿CG ∂«ØXƒe
™«H ≥jôa ¤EG óY πH .ΩRÓdG øe ÌcCG º¡«a
¤EG ∂àcô°ûH óY QÉ°üàNÉH .óMGƒdG πLôdG
óYCG .ó«Mh πLôc ∂°ùØæH âfCG É¡JCGóH Ωƒj
’ IQhódG √ò¡a .iôNCG Iôe ∂àcô°T ´GÎNG
∂∏J »g 䃓 »àdG äÉcô°ûdÉa .É¡æe ôØe
º˘˘˘˘é˘˘˘˘M ø˘˘˘˘e ¬˘˘˘˘«˘˘˘˘dEG â∏˘˘˘˘°Uh Éà ∂°ùª˘˘˘˘à˘˘˘˘J »˘˘˘˘à˘˘˘˘dG
.¤hC’G É¡JO’h πMGôe ¤EG IOƒ©dG ¢†aôJh
3BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
:á«LÉàfE’G ‘ GƒdÉb
::QQóó````````°°üüŸŸGG
A sales force of
one. By: Suzan
Greco.
Inc.Magazine.
January 2003,
pp 76 - 82
IQGOE’G AÉ```ªµM

4. AGOCÓd Ió``jó``L ÒjÉ©e
OGóàYGh Iójó°T á≤K øY ºæJ …QGOE’Gh ‹ÉŸG ôjóŸG äGƒ£N âfÉc
¿Éc .É¡∏ãe ¿ƒØXƒŸG ó¡©j ⁄ »àdG ¬àbÉfCG øY Ó°†a ¢ùØædÉH
™«£à°ùj ’ »àdG ¬JGRÉ‚E’ áé«àf ôNÉØàj ¿CG ¬≤M øe ¿CÉH ô©°ûj
.ÉgQɵfEG óMCG
,‹ÉàdG ≥HÉ£dG ‘ ΩÉ©dG ôjóŸG Öàµe √ÉŒÉH ¬≤jôW ‘ »°†Á ¿Éc
óYƒe Úëj π«∏b ó©Ña .¥GQhC’G ¢†©H kÓeÉM √óYÉ°ùe ¬©Ñàj
AÉ°SDhôd ¬Ñàµe ‘ ΩÉ©dG ôjóŸG √ó≤©j …òdG …ƒæ°ùdG ™HQ ´ÉªàL’G
.´ÉªàLÓd á©bƒàŸG äÉgƒjQÉæ«°ùdG ¢†©H ¬ægP ‘ äQGO .ΩÉ°ùbC’G
á°SÉ«°ùdG èFÉàæH ™«ª÷G ÜÉéYEG §fi ¿ƒµ«°S ¬fCG ócDƒŸG øe
- ¥GQhC’G »g É¡a .ÚØXƒŸG AGOCG ¢SÉ«≤d É¡©°Vh »àdG Iójó÷G
¿CG ∂°û∏d ’É› ´ój ’ Éà âÑãJ - ÜÉ°ûdG √óYÉ°ùe …ój ÚH
ójõJ áÑ°ùæH äõØb äÉ©«ÑŸG ΩÉbQCG
ɪc ,á≤HÉ°ùdG IÎØdG øY %50 øY
™ØJQGh ÜÉ«¨dG ä’ó©e â°†ØîfG
Qƒ˘˘˘˘˘˘˘°†◊G äɢ˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘bƒ˘˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘H ΩGõ˘˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘d’G
º˘˘˘˘«˘˘˘˘∏˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘dG 󢢢˘«˘˘˘˘˘YGƒ˘˘˘˘˘eh ±Gô˘˘˘˘˘°üf’Gh
Qƒ°üàj ¿Éc øe .AÓª©∏d IOóÙG
A»°T πc ¢SÉ«b øµªŸG øe ¬fCG
óMCG ’ .á≤«bódG á≤jô£dG √ò¡H
∫Éb .ƒg √Gƒ°S ∂dP ™«£à°ùj
(!…ô≤ÑY øe ‹ Éj) :¬°ùØæd
:áÑjôZ ΩÉbQCG
á«≤H ¿Éc å«M ΩÉ©dG ôjóŸG Öàµe ¤EG ‹ÉŸG ôjóŸG ∞dO ¿CG OôéÃ
¥GQhC’G áeƒc ógÉéj ƒgh √óYÉ°ùe ¬H ≥◊ ,¬fhô¶àæj øjôjóŸG
¬fɵe òîJGh √óYÉ°ùe øe ¥GQhC’G ôjóŸG º∏°ùJ .¬jój ÚH »àdG
.ôZÉ°ûdG
´É£b ôjóe ΩÉ©dG ôjóŸG ∫CÉ°S ÉeóæY ,…Oh πµ°ûH ´ÉªàL’G CGóH
¬«∏Y Oôj êÉàfE’G ôjóe CGóHh ,Iójó÷G äGó©ŸG IAÉØc øY êÉàfE’G
ôjóŸG óLƒa .‹ÉŸG ôjóŸÉH É¡d ábÓY ’ π«°UÉØJ ‘ ¿ÓNójh
øY ±ô°üæj »c áëfÉ°S á°Uôa »ÑfÉ÷G QGƒ◊G Gòg ‘ ‹ÉŸG
É¡©°Vh »àdG ¥GQhC’G ≈∏Y á©jô°S Iô¶f »≤∏jh ´ÉªàL’G äÉjô›
óLh ¬æµdh .√QhO Úëj ¿CG πÑb √QɵaCG ÖJôjh ¬eÉeCG óYÉ°ùŸG
≥∏≤dÉH ô©°ûj ɉCÉch ¬æ«ÑL Ö£≤j CGóHh áÑjôZ kÉeÉbQCG ¥GQhC’G ÚH
.»ØN ÖÑ°ùd
:¢VGô©à°S’G
ÉfƒYO ¿B’Gh) :‹ÉŸG ôjóŸG ¤EG ¬eÓc ΩÉ©dG ôjóŸG ¬Lh IÎa ó©H
…QGOE’Gh ‹ÉŸG ÉæØbƒe äGQƒ£J »g Ée ‹ÉŸG ôjóŸG øe ™ª°ùf
(.π°†ØJ .kÉ«dÉM
¬àØ°T ≈∏Y áeÉ°ùàHG º°SQh ¬à°ù∏L ‘ …QGOE’Gh ‹ÉŸG ôjóŸG ∫óàYG
¿CG πÑb QƒeC’G ¬«∏Y âfÉc Éà ∂Jô°†M ôcPCG k’hCG »æYO) :∫Ébh
.øjô¡°T òæe ájQGOE’Gh á«dÉŸG IQGOE’G º∏°ùJCG
áæ°ùdG ÉfRhÉL π©ØdÉH Éæc äô°†M ÉeóæY
.ó©H äõ‚CG ób øµJ ⁄ á«fGõ«ŸG øµdh á«dÉŸG
¢†©H âjôLCGh äÓé°ùdGh ôJÉaódG â©LGQ
»àdG áeÉ¡dG AGOC’G äGô°TDƒe øe OóY ≈∏Y ᣫ°ùÑdG äÉ«FÉ°üME’G
≈∏Y πª©dG äQôbh á©jôe É¡JóLƒa ,πÑb øe ¢SÉ«b πfi øµJ ⁄
´Rh ºK .∫hó÷G ‘ áàÑãŸG èFÉàædG ºµ«dEGh .É¡æ«°ù–h ÉgÒ«¨J
:‹ÉàdG ∫hó÷G øe kÉî°ùf øjô°VÉ◊G ≈∏Y
äGô°TDƒe √òg) :∫Éb ºK ,âbƒdG ¢†©H ∫hó÷G ¤EG ΩÉ©dG ôjóŸG ô¶f
â浓 ∞«c øµdh .kÓÑb É¡H ºà¡f øµf ⁄ GPÉŸ º∏YCG ’h Ió«L
º«∏°ùàdG äÉà«bƒàH ΩGõàd’G áLQO ƒgh 5 ºbQ ô°TDƒŸG ¢SÉ«b øe
?AÓª©∏d IOóÙG
¿CG ¢VÎØŸG øe .ᣫ°ùH √òg :ÜÉLCGh á≤ãH ‹ÉŸG ôjóŸG º°ùàHG
º«∏°ùàH âbƒdG ¢ùØf ‘ ¿RÉıG ≠∏Ñj 𫪩dG ™e óbÉ©àdG Qƒa ™FÉÑdG
™e óbÉ©àdG â«bƒJ .¿Éà«bƒJ Éæjód ¿ƒµj ∂dòHh .𫪩∏d ™FÉ°†ÑdG
ƒg ¬à∏©a Ée πc .¿RÉıG øe ™FÉ°†ÑdG êhôN â«bƒJh ,𫪩dG
IÎa âÑ°ùMh Úà«bƒàdG øjòg ÚH ¥QÉØdG ÜÉ°ùëH âªb »æfCG
.AÓª©∏d ™FÉ°†ÑdG º«∏°ùJ ‘ ÒNCÉàdG
ó≤àYCG !á©FGQ Iôµa øe É¡d Éj :∫Ébh ,√QhóH ΩÉ©dG ôjóŸG º°ùàHÉa
Ée óLCG ’h .äGô°TDƒŸG á«≤H ÜÉ°ùM ‘ ∂à≤jôW º¡aCG äCGóH »æfCG
⪰U ºK .AGOC’G ¢SÉ«b ‘ ájô≤ÑY á≤jôW √òg ¿CG iƒ°S ∂d ¬dƒbCG
ôjóŸG ÜÉLCÉa ?äGô°TDƒŸG √òg Ωóîà°ùJ º«a øµdh :∫CÉ°ù«d kÓ«∏b
äGô°TDƒŸG √ò¡d RhÉŒ πc ≈∏Y ™°VCG ÉfCÉa .OGôaC’G IQGOEG ‘ :‹ÉŸG
√ò¡H ™«ª÷G ΩGõàdG øª°VCG Gò¡Hh .É¡«a ÖÑ°ùàŸG ≈∏Y äÉeƒ°üN
.äGô°TDƒŸG
IOÉjR ô°ùØj ¿PEG Gòg .√BG :∫Ébh ,ΩÉ©dG ôjóŸG ÉÑLÉM ™ØJQÉa
¢VÉØîfG ô°ùØj …òdG ɪa .ÚØXƒŸG ≈∏Y äÉeƒ°üÿG ‹ÉªLEG
‘ iôNCG Iôe ô¶f ¬æµdh ?ÚØXƒª∏d áMƒæªŸG äBÉaɵŸG ‹ÉªLEG
…ODƒj ∂dP ¿Éc ÉŸÉW …ód ™fÉe ’ øµdh :∫ƒ≤j OÉYh ,∫hó÷G
√GôJ Ée π©aG .ácô°ûdG πNGO ΩGõàd’G øª°†jh äÉ©«ÑŸG IOÉjR ¤EG
.kÉÑ°SÉæe
4 BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
Ωô```````°TDƒŸGπÑb Ée ΩÉbQCG
≥HÉ°ùdG ‹ÉŸG ΩÉ©dG ájÉgf
ΩÉ©dG ájÉ¡f ó©H Ée ΩÉbQCG
øjô¡°ûH ≥HÉ°ùdG ‹ÉŸG
%0
%30
%25
%60
%50
%100
≥FÉbO 5
100
Q’hO 50
Q’hO 700
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ääÉÉ©©««ÑÑŸŸGG ººbbQQ ´´ÉÉØØJJQQGG
AAÓÓªª©©∏∏dd ºº««∏∏°°ùùààddGG óó««YYGGƒƒÃà AAÉÉaaƒƒddGG
ÚÚÑÑFFÉɨ¨ddGG OOGGóóYYCCGGhh ÚÚØØXXƒƒŸŸGG ÜÜÉÉ««ZZ ΩΩÉÉjjCCGG ááÑÑ°°ùùff
±±GGôô°°üüff’’GGhh QQƒƒ°°††◊◊GG óó««YYGGƒƒÃà ΩΩGGõõààdd’’GG ááLLQQOO
AAÓÓªª©©∏∏dd ºº««∏∏°°ùùààddGG óó««YYGGƒƒÃà ΩΩGGõõààdd’’GG ááLLQQOO
((ºº¡¡dd ΩΩhhõõdd ’’ øøee ââaaQQ óó©©HH)) ÚÚ∏∏eeÉÉ©©ddGG OOóóYY
π𫫪ª©©ddGG ™™ee áá««ØØJJÉÉ¡¡ddGG á៟ÉɵµŸŸGG ââbbhh §§°°SSƒƒààee
AAÓÓªª©©∏∏dd áá««eeƒƒ««ddGG ääÉÉŸŸÉɵµŸŸGG OOóóYY
ÚÚØØXXƒƒŸŸGG ≈≈∏∏YY ääÉÉeeƒƒ°°üüÿÿGG ‹‹ÉɪªLLEEGG
ÚÚØØXXƒƒªª∏∏dd ááMMƒƒæ檪ŸŸGG ääBBÉÉaaÉɵµŸŸGG ‹‹ÉɪªLLEEGG
%50
%90
%5
%95
%90
%70
≥FÉbO 2
300
Q’hO 700
Q’hO 50
h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M

5. :≥∏≤dG ô°S
ôjóŸG QOɨa .Iõ«Lh IÎØH ∂dP ó©H ´ÉªàL’G ¢†ØfG
¤EG äOÉY ób ≥∏≤dG Iô¶fh ,ΩÉ©dG ôjóŸG Öàµe ‹ÉŸG
øY åëH ¿CG ƒg ¬∏©a Ée ∫hCG ¿Éc .ójóL øe ¬¡Lh
¬æe ÜÎbG .êQÉÿÉH √QɶàfÉH ∫GR Ée √óLƒa .óYÉ°ùŸG
.¥GQhC’G ióMEÉH ¬«dEG ™aOh (?√òg Ée) :¬dCÉ°Sh
ÒJGƒa øe ¢†©H √òg) :ÜÉLCG ºK óYÉ°ùŸG É¡«dEG ô¶æa
øjô¡°ûdG ‘ AÓª©dG ô≤e ¤EG ¿RÉıG øe ™FÉ°†ÑdG π≤f ∞«dɵJ
∫Ébh ,‹ÉŸG ôjóŸG π©ØfG .πª©dG Éæª∏à°SG ¿CG ó©Hh πÑb Ú«°VÉŸG
.¬æY ∫CÉ°SCG Ée Gòg ¢ù«d øµdh .IAGô≤dG ™«£à°SCG kÉ°†jCG ÉfCG :¬d
¿CG ó©H »µ∏ØdG ºbôdG Gòg ¤EG ™FÉ°†ÑdG π≤f ∞«dɵJ â∏°Uh ∞«c
™FÉ°†ÑdG π≤f ∞«dɵJ ±É©°VCG á©HQCG øY ójõj ¬fEG ?πª©dG Éæª∏à°SG
∞«c .πª©dG º∏°ùàf ¿CG πÑb
√òg ¤EG …ô¶f âØ∏J ⁄
ÜÉLCÉa ?∂dP πÑb ÒJGƒØdG
±ƒÿG CG󢢢˘˘˘H 󢢢˘˘˘bh 󢢢˘˘˘Yɢ˘˘˘˘˘˘°ùŸG
‘ ≥bOCG ⁄ :¬«∏Y ô£«°ùj
»g √òg øµdh .ΩÉbQC’G
øe q¤EG äOQh »àdG ÒJGƒØdG
∑ô– Éægh .π©ØdÉH ¿RÉıG
…QGOE’Gh ‹ÉŸG ô˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘jóŸG
‘ ≈°†eh .Ò°ùØàdG óLC’ ¿RÉıG ¤EG ÖgPCÉ°S :kÓFÉb ,áYô°ùH
.¬≤jôW
:ÖÑ°ùdG ø````Y å`ëÑdG
√ój kGOÉe ¬dCÉ°Sh ,¿RÉıG ôjóe óLƒa ¿RÉıG ¤EG ‹ÉŸG ôjóŸG π°Uh
π≤f áØ∏µJ IOÉjõd Ò°ùØJ ∂jód πg{ :π≤ædG ÒJGƒa áYƒªéÃ
≈∏Y IôHÉY Iô¶f ¿RÉıG ôjóe ô¶f z?á≤jô£dG √ò¡H ™FÉ°†ÑdG
.É©ÑW{ :¬HÉLCG ºK ,É¡H Ée §Ñ°†dÉH ±ô©j ¬fCÉch ÒJGƒØdG
∞˘˘«˘˘dɢ˘µ˘˘à˘˘dG ±É˘˘©˘˘°VCG ᢢ©˘˘˘HQCG ø˘˘˘Y 󢢢jõ˘˘˘J π˘˘˘≤˘˘˘æ˘˘˘dG ∞˘˘˘«˘˘˘dɢ˘˘µ˘˘˘J â뢢˘Ñ˘˘˘°UCG
ºàfCG) :¿RÉıG ôjóe ÜÉLCÉa (?GPÉŸh) :ôjóŸG ¬dCÉ°ùa .zá≤HÉ°ùdG
óbÉ©àdG äÉà«bƒJ ¢ùØf ‘ ¿RÉıG øe ™FÉ°†ÑdG êGôNEG ≈∏Y ¿hô°üJ
AGô°ûdG äGóbÉ©J ‹ ¿ƒ∏°Sôj ¿ƒ©FÉÑdGh .Ú©FÉÑdG øe ÉgÉ≤∏àf »àdG
π≤ædG äÉcô°T ∞bƒàJ πª©dG Ωƒj ájÉ¡f ™eh .πª©dG Ωƒj ájÉ¡f ‘
¿RÉıG øe áYÉ°†ÑdG ÉæLôNCG ób ¿ƒµf Éææµdh .πª©dG øY á≤£æŸÉH
ɪãjQ áàbDƒe ¿RÉîªc π≤ædG äÉcô°T äGQÉ«°S QÉéÄà°SG ¤EG ô£°†æa
¿CG øe k’óH ∂dPh .𫪩∏d ™FÉ°†ÑdG º«∏°ùJ ºàjh QÉ¡ædG ™∏£j
.zÉæfRÉfl ‘ ™FÉ°†ÑdG ô¶àæJ
øµdh{ :¿RÉıG ôjóŸ ∫É≤a ,¬«fPCG ¥ó°üj ’ ¬fCÉch ‹ÉŸG ôjóŸG GóH
â¨∏HCG{ :¿RÉıG ôjóe ¬HÉLCÉa .zÉ¡d Ωhõd ’ ∞«dɵJ ∞«°†j Gòg
êGôNEG ¤EG ÉfQô£°VG Ée GPEG ójõà°S π≤ædG áØ∏µJ ¿CÉH ∂Jô°†M
º¡ŸG ¿CG ‹ äócCG âfCGh ,πª©dG Ωƒj ájÉ¡f ‘ ¿RÉıG øe ™FÉ°†ÑdG
.áØ∏µàdG âfÉc ɪ¡e ,𫪩dG ™e óbÉ©àdG äÉà«bƒàH ΩGõàd’G ƒg
ôcòJ z?ôcòàJ ’CG .º¡J ’ ∞«dɵàdG äÉ°SÉ«b á«≤H ¿G ‹ â∏bh
‘ ôªà°ùj ∞«c Qój ⁄h ,¿RÉıG ôjóŸ ∂dP ∫Éb ¬fCG ‹ÉŸG ôjóŸG
.Ö≤©j ¿CG ¿hO ÜGô¨à°SG Iô¶f ¬¡Lh ≈∏Yh ¬≤jôW ‘ ≈°†ªa ,¬eƒd
:ÖÑ°ùdG AGQh ÖÑ°ùdG
‘ äÉ©«ÑŸG ôjóe óLƒa ,äÉ©«ÑŸG º°ùb ƒëf ‹ÉŸG ôjóŸG ¬LƒJ
¿ƒ˘˘˘ª˘˘˘∏˘˘˘°ùj Ú©˘˘˘Fɢ˘˘Ñ˘˘˘dG ¿CG ⩢˘˘ª˘˘˘°S{ :¬˘˘˘dCɢ˘˘°ùa ¬˘˘˘Ñ˘˘˘à˘˘˘µ˘˘˘e
,πª©dG Ωƒj ájÉ¡f ‘ ¿RÉıG º°ù≤d AGô°ûdG äGóbÉ©J
çóëj GPɪ∏a .AÓª©dG øe É¡eÓà°SG Oôéà ¢ù«dh
z?∂dP
OGóYCG ¢ü«∏≤J »æe âÑ∏W ó≤d{ :äÉ©«ÑŸG ôjóe Oôa
kÓM óLCG º∏a ,%70 áÑ°ùæH äÉ©«ÑŸG º°ùb ‘ Ú∏eÉ©dG
I󢢢˘˘˘Yɢ˘˘˘˘˘°ùŸG ∫ɢ˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘YC’ɢ˘˘˘˘˘H ¿ƒ˘˘˘˘˘˘eƒ˘˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘˘j ø˘˘˘˘˘˘e âaQ iƒ˘˘˘˘˘˘˘°S
Qƒa ¿RÉîª∏d É¡ª«∏°ùJh AGô°ûdG äGóbÉ©J ™ªL É¡æeh ájQÉJôµ°ùdGh
º˘˘¡˘˘JGó˘˘bɢ˘©˘˘J ¿ƒ˘˘©˘˘ª˘˘é˘˘j º˘˘¡˘˘°ùØ˘˘fCG ¿ƒ˘˘©˘˘Fɢ˘Ñ˘˘dG í˘˘Ñ˘˘°UCG .ɢ˘˘¡˘˘˘dɢ˘˘ª˘˘˘µ˘˘˘à˘˘˘°SG
IQOɨà º¡d íª°SCG ¿CG »ææµÁ ’h .¿RÉıG ¤EG É¡H ¿ƒÑgòjh
»æfCG ¢ùæJ ’h .πª©dG Ωƒj ájÉ¡f ‘ ’EG ᪡ŸG √òg AGOC’ º¡æcÉeCG
∑ôJ GPEÉa .kÉ«eƒj äɟɵŸG øe ÈcCG kGOóY Ghõéæj ¿CG º¡æe ójQCG
ó≤Ø«°S ¬fEÉa kGóbÉ©J ”CG ɪ∏c ¿RÉıG ¤EG ÖgPh ¬fɵe ™FÉÑdG
º°ùb øe º¡àaQ øe äÉfÉ«H ÊQCG{ :‹ÉŸG ôjóŸG ∫Éb .z√õ«côJ
áØ«Xh äÉfÉ«H …ƒ– ¥GQhCG IóY äÉ©«ÑŸG ôjóe √É£YCÉa .äÉ©«ÑŸG
∫Ébh ‹ÉŸG ôjóŸG É¡«dEG ô¶æa .º¡æe ¬àaQ ” Oôa πc ÖJGQh
™FÉH ÖJGQ ∫OÉ©J ’ Ú©ªà› A’Dƒg ÖJGhQ øµdh{ :kÉHô¨à°ùe
¢ü∏bCG ¿CG »æe âÑ∏W ∂æµdh{ :äÉ©«ÑŸG ôjóe ÜÉLCÉa .zóMGh
â∏bh .º¡ÑJGhQ ≈∏Y AÉæH ¢ù«dh ,ºgOGóYCG ≈∏Y AÉæH Ú∏eÉ©dG OóY
᪫b ¿ƒØ«°†j ’ ø‡ øµ‡ OóY ÈcCG âaQCG :óMGƒdG ±ô◊ÉH ‹
Éægh z?ôcòàJ ’CG .A’Dƒg âaQCG ¿CG óH’ ¿Éµa .äÉ©«Ñª∏d á«≤«≤M
π°Uh ÉeóæY .Ö≤©j ¿CG ¿hO ±ô°üfCGh ,iôNCG Iôe ‹ÉŸG ôjóŸG ôcòJ
ºbQ ¤EG iôNCG Iôe ô¶fh ¬«°Sôc ≈∏Y ¬°ùØæH ≈≤dCG ¬Ñàµe ¤EG
IOÉjõdG º¡à∏j ºbôdG Gòg ¿Éc ó≤a .™FÉ°†ÑdG π≤f ∞«dɵJ ‹ÉªLEG
.πª©dG ɪ¡«a º∏°ùJ øjò∏dG øjô¡°ûdG IÎa ‘ äÉ©«ÑŸG ‘ á≤≤ÙG
?…QGOE’Gh ‹ÉŸG ôjóŸG ±ô°üàj ∞«µa
ÚÚjjQQGGOOEE’’GG øøjjQQÉÉ°°ûûàà°°ùùŸŸGG QQÉÉÑÑcc øøee ááKKÓÓKK ÉÉ¡¡MMôôWW »»ààddGG AAGGQQBB’’GG ∂∂««ddEEGG
..áá∏∏µµ°°ûûŸŸGG √√òò¡¡dd ππëëcc ÚÚ««ŸŸÉÉ©©ddGG
:∫hC’G π◊GäÉ°SÉ«≤dG ôjƒ£J ‘ QGôªà°S’G
ÒjÉ©e ≥«Ñ£J CGóÑj ƒ¡a .´õØj ’CG …QGOE’Gh ‹ÉŸG ôjóŸG ≈∏Y
.AGOC’G ¢SÉ«b áaÉ≤K ≈∏Y óà©J ⁄ É¡fCG hóÑj ácô°T ‘ IójóL
√òg ÈàYCG ÉfCGh .ÉæJÉ°ù°SDƒeh ÉæJÉcô°T øe Òãc ‘ ™FÉ°T Gògh
¢SÉ`````«≤d á`````◊É°U á````aÉ≤K π``«°UCÉJ π«Ñ°S ‘ ¤hCG Iƒ£N áHôéàdG
Ée ƒg ¬°ù«≤J Ée :‹ÉàdG CGóÑŸG ≥Ñ£j ¿CG ¬«∏Y øµdh .AGOC’G
.¬«∏Y π°ü–
¬fEÉa ¿RÉıG øe ™FÉ°†ÑdG êhôN äÉà«bƒJ ¢SÉ«≤H §≤a ºàgG GPEÉa
¢†©H ¿CG ócDƒŸG øeh ,ÉæjCGQ ɪc π≤ædG ∞«dɵJ äÉ°SÉ«≤H ôWÉîj
.𫪩dG ¤EG É¡≤jôW ‘ »gh ó°ùØà°S ™FÉ°†ÑdG
¢SÉ«≤d á«dÉŸG IQGOE’G É¡©°†J »àdG äÉ°SÉ«≤dG IQƒ£N øªµJ Éægh
.„ô£°ûdG áÑ©d ∂©e ¿ƒÑ©∏j ÚØXƒŸG ¿CG ™bƒàJ ¿CG ∂«∏Y .AGOC’G
≈∏Y ÖJÎà°S »àdG º¡JGƒ£N ™bƒàJ ¿CG πÑb Iƒ£N …CÉH QOÉÑJ Óa
.∂Jƒ£N
áŸÉµŸG RhÉéàJ ’CG IóYÉb »àcô°T πNGO â≤ÑW Iôe äGP »æfCG ôcPCG
¢VÉØîfG ¤EG ∂dP iOCG ¿CG ¿Éµa ,Éæ«©e kGóM 𫪩dG ™e á«ØJÉ¡dG
™e áŸÉµŸG ¿ƒ¡æj GƒfÉc ÚØXƒŸG ¿C’ ∂dPh .AÓª©dG É°VQ áLQO
ó«MƒdG QÉÑàY’G ¿Éc ó≤a .º¡JÓµ°ûe º¡d Gƒ∏ëj ¿CG πÑb AÓª©dG
Aɢ˘˘˘˘˘˘˘˘°VQ ’ áŸÉ˘˘˘˘˘˘˘˘˘µŸG âbh ƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘g º˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘eɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘eCG
√ò```g ≈```∏Y ≥```∏£f ø````ëfh .AÓ``````ª©dG
:IQÉ```Ñ˘˘˘Y Iô```gɢ˘˘¶˘˘˘dGIs In The Detail
5BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
IOÉjõd á≤jôW π°†aCG{
∞XƒJ ¿CG »g á«LÉàfE’G
øjôjóŸG øe Ó«∏b GOóY
.zGÒãc º¡HQóJh øjó«÷G
ójÉ°SOhh ΩÉ«dh
ɵjôÁGôH ácô°T ¢ù«FQ

6. The DevilôjóŸG ≈∏Y .ìÉéædG π«°UÉØJ ‘ øªµj π°ûØdG ¿CG …CG
áHÉéà°SÓd ¿ƒØXƒŸG Égòîà«°S »àdG äGƒ£ÿG äÓ«°üØJ ™bƒàj ¿CG
»JCÉj ìÉéædÉa .äÉ°SÉ«≤dG ôjƒ£J ‘ ôªà°ùj ¿CGh .AGOC’G ÒjÉ©Ÿ
πjƒW ïjQÉJ ó©H »JCÉJ IÈÿG øµdh .IÈÿG øe πjƒW ïjQÉJ ó©H
.π°ûØdG øe
:ÊÉãdG π◊G.kÉjQòL äÉ°SÉ«≤dG Ò«¨J
∫ɪYCG äÉ°SÉ«b ≈∏Y õ«cÎdG ƒg ‹ÉŸG ôjóŸG ¬ÑµJQG …òdG CÉ£ÿG
õ«cÎdG ƒg AGOC’G äÉ°SÉ«b ‘ í«ë°üdG √ÉŒ’G ɪæ«H ;ÚØXƒŸG
äÉ°SÉ«≤dG ¿CG º∏©j íLÉf ôjóe …CÉa .ÚØXƒŸG èFÉàf ¢SÉ«b ≈∏Y
¿PEG GPɪ∏a .IÒNC’G äÉ°SÉ«≤dG ¤EG äOCG GPEG ’EG ,É¡d Ωhõd ’ ¤hC’G
≥Ñ£fh âbƒdG ô°üàîf ¿CG øe k’óH ¤hC’G äÉ°SÉ«≤dG Ωóîà°ùf
?IÒNC’G äÉ°SÉ«≤dG
¿PEG GPɪ∏a .á«∏ª©dG ìÉ‚ ¢SÉ«b ƒg QÉ«©e …CG ≥«Ñ£J øe ±ó¡dG
çGóMCG ¢ù«≤æd ∞bƒàf ¿CG øe k’óH .IóMGh Iôe ìÉéædG ¢ù«≤f ’
äÉ°SÉ«≤dG ‘ øªµJ á∏µ°ûŸG ¿CG iQCG ’ ÉfCGh ?¬«dEG ≥jô£dG ‘ ™≤J
.É¡∏ØZCG »àdG äÉ°SÉ«≤dG ‘ øªµJ É¡æµdh .‹ÉŸG ôjóŸG É¡©°Vh »àdG
øY kÉÄ«°T ±ô©j ’ ¬fCG ∫ƒbCG ¿CG ™«£à°SCG ¬eób …òdG ∫hó÷G øe
»àdG äÉ°SÉ«≤dÉH ΩÉ©dG ôjóŸG ÜÉéYEG Üô¨à°SCGh .äÉ°SÉ«≤dG áØ«Xh
.πµc ájQGOE’G á«é«JGΰSE’G ‘ ∞©°V ≈∏Y ∫ój Gò¡a .É¡eób
ô˘˘˘˘˘jóŸÉ˘˘˘˘˘˘H i󢢢˘˘˘LC’G ø˘˘˘˘˘˘e ¿É˘˘˘˘˘˘c
º°ùb πµd ™°†j ¿CG …QGOE’G
’ ¬˘˘˘˘˘˘˘é˘˘˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘æ˘˘˘˘˘˘˘d äɢ˘˘˘˘˘˘°Sɢ˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘b
π˘˘˘¨˘˘˘°ûj GPɢ˘˘ª˘˘˘∏˘˘˘a .¬˘˘˘JGAGô˘˘˘LE’
äɟɵŸG OóY ¢SÉ«≤H ¬°ùØf
áŸÉµe πc Ióeh AÓª©dG ™e
ºbQ ¢SÉ«b ƒg ¬aóg ¿Éc GPEG
π˘˘˘˘˘˘¨˘˘˘˘˘˘˘°ûj GPÉŸh ?äɢ˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘ÑŸG
Ú∏eÉ©dG OóY ¢SÉ«≤H ¬°ùØf
AÖY ¿É˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘c GPEG ÚJƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘aôŸG
?ƒ˘˘˘g ɢ˘˘ª˘˘˘c π˘˘˘¶˘˘˘«˘˘˘°S ÖJGhô˘˘˘dG
¢ù«˘˘˘≤˘˘˘j ¬˘˘˘∏˘˘˘©˘˘˘é˘˘˘j …ò˘˘˘dG ɢ˘˘˘eh
¢SÉ«b ƒg »≤«≤◊G ±ó¡dG ¿Éc GPEG Qƒ°†◊G äÉà«bƒàH ΩGõàd’G áÑ°ùf
?∞Xƒe πc É¡Ø«°†j »àdG áaÉ°†ŸG ᪫≤dG
¢Vô¨H ƒg ¬°ù«≤j ¿CG ™«£à°ùj Ée ¢ù«≤j ‹ÉŸG ôjóŸG Gòg ¿CG ó≤àYCG
í°VGƒdG øeh .ácô°ûdG ´É°VhCG Ú°ù– ¢Vô¨H ¢ù«dh ,¢VGô©à°S’G
ójôj Ée ¬d ¿ƒeó≤j º¡fCG π«dóH ,∂dP ¬«a ¿hó≤à©j ÚØXƒŸG ¿CG
.áë«Ñb èFÉàæH øµdh á∏«ªL ΩÉbQCG øe
¬Ñàµe ‘ ¢ù∏éj ¬fCG ƒg ôjóŸG Gòg øY …ód ¿ƒµJ …òdG ´ÉÑ£f’G
¬Ñàµe øe êôîj ¿CG ¿hO ΩÉbQC’G πeCÉJ ‘ ¬∏c ¬àbh »°†Áh
äÉÑKEÉH ºà¡e ƒ¡a .∫ɪ©dGh ÚØXƒŸG ÚH á«∏©ØdG IQGOE’G ¢SQÉÁh
ƒ¡a .πª©dG ¬ª∏°ùJ πÑb kÉKOÉM ¿Éc Éà áfQÉ≤e ,»°üî°ûdG ¬MÉ‚
Gògh ,¬JQGOEG º∏°ùàj ¿CG πÑb ΩGôj Ée ≈∏Y øµJ ⁄ ácô°ûdG ¿CÉH øeDƒe
ájGóH ‘ ÚMƒª£dG øjôjóŸG øe Òãc ¬«a ™≤j …òdG CÉ£ÿG ƒg
‘ GƒWôîæj ¿CG ¿ƒ°ùæjh º¡JÉ«°üî°T äÉÑKEÉH ¿ƒ∏¨°ûæ«a .º¡∏ªY
ºgôeGhCGh º¡JÉ°SÉ«b ¿CG áé«àædG ¿ƒµJh .Iójó÷G πª©dG áÄ«H
í°VGh Gògh .™bGƒdG øY á∏°üØæe íÑ°üJ
kAõL ¢ü°üîj ⁄ ƒ¡a ,ôjóŸG Gòg ádÉM ‘
äÉ°SÉ«≤dG OÉ©HCG ÚØXƒŸG º«∏©àd ¬àbh øe
á∏Môe ‘ ∫GR Ée ¬fEG πH .É¡≤Ñ£j »àdG
.ÚØXƒŸG π©a OQ ÜGô¨à°SG
:ådÉãdG π◊GäÉ°SÉ«≤dG øe ºgCG áaÉ≤ãdG
‘ πH .ÚØXƒŸG ‘ ’h äÉ°SÉ«≤dG ‘ øªµj CÉ£ÿG ¿CG ó≤àYCG ’
‹ÉŸG ôjóŸG ÚH ∫É©ØdG ∫É°üJ’G ∞©°Vh .á«°ù°SDƒŸG áaÉ≤ãdG ∞©°V
’h ácô°ûdÉH óéà°ùe ôjóŸG Gòg ¿CG í°VGƒdG øªa .ÚØXƒŸG á«≤Hh
.É¡H çóëj Ée øY ÒãµdG …Qój
Gƒéæj ¿CG ƒg óMGh A»°T ≈∏Y Ωõ©dG Ghó≤Y ób ÚØXƒŸG ¿CG hóÑjh
≥jôW GhóLh ¿CG ó©H ∂dPh .äÉeƒ°üÿG QÉ°†e øe º¡°ùØfCÉH
äÉeƒ°üÿG ΩÉbQCG ÚH øjÉÑàdG ô°ùØj Gògh .GOhó°ùe äBÉaɵŸG
ƒg ‹ÉŸG ôjóŸG ¬«a í‚ …òdG ó«MƒdG A»°ûdG .á≤≤ëàŸG äBÉaɵŸGh
πª©dG Ωɶf ´GóN ≈∏Y ÚØXƒŸG õ«Ø–Game The System
áaÉ≤ãd ¢ù°SDƒj ¿CG øe k’óH ,πª©dG ‘ á«Ñ∏°S áaÉ≤ãd ¢ù°SCG ¬fCG …CG
ΩóY ‘ πH .É¡JGP óM ‘ äÉ°SÉ«≤dÉH ≥∏©àJ ’ ádCÉ°ùŸÉa .á«HÉéjEG
IGRGƒ`````e á````jCG Oƒ``````LhAlignmentäÉ``````°SÉ«≤dG √ò````g Ú``````H
.ácô°ûdG á``aÉ≤Kh
:»∏j ɪ«a ôjóŸG É¡«a ™bh »àdG AÉ£NC’G ¢ü«î∏J ÉææµÁh
❂≈∏Y õ«ØëàdG øe ’óH äÉHƒ≤©dÉH AGOC’G ó««≤J ≈∏Y õ«cÎdG
.äBÉaɵŸÉH πª©dG
❂™ªéj »≤£æe §HGQ hCG IóMƒe á«é«JGΰSEG ájDhQ OƒLh ΩóY
.áØ∏àıG äÉ°SÉ«≤dG
❂õ««ªàdG ≈∏Y ÚØXƒŸG IóYÉ°ùe ±ó¡H äÉ°SÉ«≤dG º«ª°üJ ΩóY
.á«∏YÉØdGh IAÉصdG ÚH
❂¢SÉ«b ¢Vô¨H ¢ù«dh ,ÜÉ≤©dGh ÜGƒãdG ¢Vô¨H äÉ°SÉ«≤dG AÉ°SQEG
.AGOC’G
áaÉ≤K äó°ùa GPEGh .á«Ñ∏°S áaÉ≤ãd ¢ù°SDƒJ AÉ£NC’G √òg πc
.ábO øe â¨∏H ɪ¡e É¡ë«ë°üJ äÉ°SÉ«≤dG Qhó≤à ¢ù«∏a á°ù°SDƒŸG
øe k’óH ,ácô°ûdG áaÉ≤K ≈∏Y õ«cÎdG øe CGóÑj √GQCG …òdG π◊G
.äGõ«‡ øe É¡d Ée Qó≤H ܃«Y äÉ°SÉ«≤dG πµ∏a .AGOC’G äÉ°SÉ«b
.á«ë°üdG á«°ù°SDƒŸG áaÉ≤ãdG ƒg äÉ°SÉ«≤dG ܃«Y øe ó«MƒdG »bGƒdG
:ƒg ôjóŸG Gò¡d ¬dƒb »ææµÁ Ée
.ÉgójôJ »àdG äÉ°SÉ«≤dG ≥ÑW ºK á«ë°U á«°ù°SDƒe áaÉ≤K ¢ù°SCG
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The Best-Laid Incentive Plans.
By: Steve Kerr.
Harvard Business Review.
January 2003. Vol: 81, No. 1.
pp 27- 37
ô¶fG!áÑM∂ëæeCÉ°S
âë‚GPEG¢üªM
6 BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
ìhô∏d ¢Sɵ©fG á«LÉàfE’G
ájƒæ©ŸG ìhôdGh ,ájƒæ©ŸG
.á«JGòdG ájDhô∏d ¢Sɵ©fG
Iô¶f Rõ©J ÉeóæY
,º¡°ùØfCG ¤EG ∂«ØXƒe
øeh ,º¡JÉjƒæ©e ™aΰS
.zº¡à«LÉàfEG ójõJ ºK
ójÉ°SOhh ΩÉ«dh
ɵjôÁGôH ácô°T ¢ù«FQ
AGOC’G äGõØfi

7. A§ÑH äÉeRC’G IQGOEG
1941 ΩÉY ‘ Gójó–h á«fÉãdG á«ŸÉ©dG Üô◊G äÉ«YGóJ ôKEG ≈∏Y
∂æH øe º¡dGƒeCG Öë°S ¤EG ¿ƒYOƒŸG ™aGóJ
¢ùYÉ≤J .ádƒ«°ùdG ≈a õéY ¬æY èàf ɇ ,ô°üe
øY äƒæµæÑdG Qó°üj ¿Éc …òdG ≈∏gC’G ∂æÑdG
¿ƒ«∏e ô°üe ∂æH ¢VGôbEG É°†aGQ õé©dG á«£¨J
¬dÉ≤à°S’G ¤EG ÜôM â©∏W ™aO ɇ ,¬«æL
.¢†aôdÉH ±ó¡à°ùŸG ƒg ¬fCG ¬æe ÉcGQOEG
É¡JGó«cCÉJ ¤EG ™ªà°ùj ød GóMCG ¿CG IQGOE’G âæ≤jCG
,∂æ˘˘˘Ñ˘˘˘dG ∞˘˘˘bƒ˘˘˘e ¬˘˘˘eÓ˘˘˘°Sh ᢢ˘dƒ˘˘˘˘«˘˘˘˘°ùdG ô˘˘˘˘aƒ˘˘˘˘J ≈˘˘˘˘∏˘˘˘˘Y
¤EG Ahó¡dGh á≤`ãdG ó«©j ød ¬fCG ≈∏Y äô≤à°SGh
É¡fCG ’EG ,Öë°ùdÉH º¡d ìɪ°ùdG ÒZ ÚYOƒŸG
Éà DƒWÉÑàdG øe Qó≤H ±ô°üdG ºàj ¿CG äQôb
¿CG ¤EG ,±Gõæà°S’G øe ájó≤ædG ádƒ«°ùdG ßØëj
±ô°üdG ∞bh Iôµa Ió©Ñà°ùe ;ÚYOƒª∏d ¿ÉæĪW’G Oƒ©j
.™°VƒdG ôéØ`àd ÉÑæŒ
OÉ°üàb’G ¢Vô©J ÉeóæY Ió°UQC’G Öë°S ó««≤J iOCG ,πHÉ≤ŸÉH
Ée »àdG ,áeRC’G ó«©°üJ ¤EG 2002 ΩÉY QÉ«¡fÓd ≈æ«àæLQC’G
.Ωƒ«dG ¤EG Iôªà°ùe É¡dƒjP âdGR
OƒcôdG áeRCG IQGOEG
Iô°TÉÑŸG ÖFGô°†dG â°†ØN á°VQÉY OƒcQ ádÉM ø£æ°TGh ¬LGƒàd
»µd OGôaC’G iójCG ≈a ádƒ«°ùdG ójõàd ,¢UÉî°TC’G ≈∏Y á©bGƒdGh
∂dP øY œÉædG OQGƒŸG ∞©°V â°VƒY É¡æµd .¥ÉØfE’G ójõj
ÒZ ÖFGô°†dG - áJhÉØàe äÉLQóH - â©aQ ¿CÉH ¢†«ØîàdG
∞«µàdG …ΰûª∏d øµÁ ≈àdGh ,™∏°ùdG ≈∏Y á©bGƒdG Iô°TÉÑŸG
.¬JGQóbh ¬JÉLÉ«àMG Ö°ùM É¡©e
.äÉ«æ«©°ùàdG ájÉ¡fh ™∏£e ≈a ádƒ«°S »àeRC’ ô°üe â°Vô©J
ádƒ«°ù∏d ∫GƒeC’G ∞«XƒJ äÉcô°T ±Gõæà°SG øY ¤hC’G âéàf
.É¡jód ™FGOƒdG óFGƒØd ≈ªgƒdG ´ÉØJQ’G ÒKCÉJ â– ¥ƒ°ùdG øe
ájQÉ≤©dG äÉYhô°ûŸG ≈∏Y øjôªãà°ùŸG ™aGóJ á«fÉãdG ≈a ÖÑ°ùJh
ƒgh ,ÉgQÉ©°SCG ≈a I’ɨŸÉH º¡µ°ù“h ¥ƒ°ùdG ábÉW ¥ƒØj ÉÃ
á«æÑdG äÉYhô°ûe øe OóY ¤EG ádhódG ¥ÉØfEG ¬«LƒJ ™e øeGõJ Ée
QÉKBG ¤EG áaÉ°VEG ,á«∏ÙG É¡JÉ«fƒjóà AÉaƒdG ‘ ÉgôNCÉJh á«àëàdG
¿Éª°V IGOCÉc É¡eGóîà°SG ô¶M iòdG ójó÷G äɵ«°ûdG ¿ƒfÉb
.¿ƒ∏eÉ©àŸG √óà©j ⁄ iòdG ôeC’G
∫hCÉH ’hCG äÓµ°ûŸG πM
É¡JQGOEGh äÓµ°ûŸG ™e πeÉ©àdG - áYɪ÷G hCG - OôØdG ™«£à°ùj
¬àYRÉæJ GPEG ÉeCG .IóMGh á∏µ°ûe ¬à¡LGh GPEG Ahóg ≈a
GPEÉa ,ɪ¡æ«H Oƒ¡÷G ™jRƒàH ɪ¡«∏Y πjÉëàj ¬fEÉa ¿Éà∏µ°ûe
∞bƒŸG IQGOEG ≈∏Y Iô£«°ùdG ó≤Øj ¬fEÉa kÉKÓK äÉeRC’G âëÑ°UCG
øY äOGR ¿EÉa ,ÜGô£°V’Gh ôJƒàdÉH ÜÉ°üjh
󢢢Yɢ˘˘°üJh ≈˘˘˘˘°Vƒ˘˘˘˘Ø˘˘˘˘dG âYG󢢢˘J äÓ˘˘˘˘µ˘˘˘˘°ûe çÓ˘˘˘˘K
.∞bƒŸG ó«°S ∑ÉÑJQ’G íÑ°UCGh ¢Sƒ¡dG
á∏µ°ûe á¡LGƒe - Óãe - ¿É°ùfE’G ™«£à°ùj
ɢ˘˘¡˘˘˘«˘˘˘dEG âØ˘˘˘«˘˘˘°VCG GPEɢ˘˘a ,ɢ˘˘¡˘˘˘JhGô˘˘˘°V º˘˘˘ZQ ø˘˘˘µ˘˘˘˘°ùdG
≈∏Y ¬JQób äQÉ¡fEG ¢ùÑ∏ŸGh AGò¨dG äÓµ°ûe
Ω󢢢˘˘˘˘˘˘Y ∂dP ¤EG ∞˘˘˘˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°VCG ¿Eɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘a ,∞˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘bƒŸG IQGOEG
øe íÑ°UCGh ,±ƒÿG ¬HÉ°UCG ¿ÉeC’ÉH ¢SÉ°ùME’G
.¬dÉ©aCG OhOôH DƒÑæàdG Ö©°üdG
≈∏Y É°†jCG ≥Ñ£æj OGôaC’G ≈∏Y ≥Ñ£æj Ée
∑ô˘˘˘˘J .äɢ˘˘˘eƒ˘˘˘˘µ◊Gh äɢ˘˘˘©˘˘˘˘ª˘˘˘˘àÛGh äɢ˘˘˘ª˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘æŸG
øe ójõj ºbÉØàJ äÉeRC’Gh ºcGÎJ äÓµ°ûŸG
∂dP ‘ ÖÑ°ùdG .á©ªà› hCG ábôØàe É¡©e πeÉ©àdG áHƒ©°U
.áØ«©°Vh á∏«∏b CGóÑJ »¡a .óYÉ°üàJ ºK ,ódGƒàJ äÉeRC’G ¿CG ƒg
ô°ûàæJh .É¡æe πc •ƒ¨°Vh iƒb äOGR ÉgOóY OGR ɪ∏ch
å«M .É«fÉWô°S GQÉ°ûàfG äÉ©ªàÛGh äÉ°ù°SDƒŸG ‘ äÉeRC’G
á¡LGƒŸGh .á∏«ëà°ùe É¡à¡LGƒe íÑ°üJ ≈àM ÉgQÉ°ûàfG π°UGƒJ
É¡dƒ∏M ¢VôØJh É¡dÉ©aCG π©ØJ äÉeRC’G ∑ôJ »æ©J á∏«ëà°ùŸG
.á«≤£æŸG
.ÉgQÉKBG ¢ü∏≤jh ÉgQÉ£NCG ºéëj äÉeRC’G ™e ôµÑŸG πeÉ©àdG
πÑb É¡d OGó©à°S’G »g äÉeRCÓd IQGOEG π°†aCG ¿EÉa ∂dòdh
≈∏Y É¡æe πc É¡©e πeÉ©à∏d äÉgƒjQÉæ«°S ™°Vhh É¡Yƒbh
.IóM
áfƒ∏e OÉ°üàb’G äÉeRCG
,äÉeRC’ÉH DƒÑæà∏d á«°VÉjQ êPɉ äÉeRC’G IQGOEG õcGôe ¢ù°SDƒJ
øe ∫’óà°S’G øµÁ áÑcôe äGô°TDƒe áeõM π«∏– ≈∏Y Ωƒ≤J
√òg ó©J .∞bƒŸG äÉHÉ°ùMh AGOC’G iƒà°ùe ≈∏Y É¡à∏°üfi
hCG AGô°†N äGQÉ°TEG »£©j ôµÑŸG QGòfÓd Ωɶf áHÉãà äGô°TDƒŸG
.AGOƒ°S ÉÃQh AGôªM hCG AGôØ°U
ó°UQ ∫ÓN øe áeRC’ÉH DƒÑæàdG óæY êPƒªædG QhO ∞bƒàj ’h
äGhOCGh πFÉ°Sh Ëó≤J ¤EG √RhÉéàj ɉEG ,áªFÉ≤dG ä’ÓàN’G
.á÷É©ŸG
º°ûd ‘ô°üŸG ´É£≤dG ≈a É¡H áfÉ©à°S’G ” ≈àdG äGô°TDƒŸG øe
á∏ª©dÉH ™FGOƒdG ºéM :É¡eGóàMG πÑb á«dÉŸG äÉeRC’G áëFGQ
,¿GQhó˘˘dG ∫󢢩˘˘eh ,ᢢ«˘˘Ñ˘˘˘æ˘˘˘LC’Gh ᢢ˘«˘˘˘∏ÙG
,™˘˘˘FGOƒ˘˘˘dG º˘˘˘é˘˘˘M ¤EG ¿É˘˘˘ª˘˘˘à˘˘˘FE’G ᢢ˘Ñ˘˘˘°ùfh
¢Vhô≤dG ºé◊ áehó©ŸG ¿ƒjódG áÑ°ùfh
.IóFÉØdG ¢ûeÉgh
ájQGOEG äÉbQÉØeájQGOEG äÉbQÉØe
7BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
```Yô°ùH äÉeRC’G IQGOEGA§Hh á`
¿CG ɪFGO Éæd âÑK ó≤d
,ÌcCG ¿ƒéàæj ¢SÉædG
¥ôa ‘ ¿ƒ∏ª©j ÉeóæY
,πbCG äÉ«fGõ«Ãh ,ô¨°UCG
,≥«°VCG âbh ‘h
πM ≈∏Y ¿hÈéjh
zº¡°ùØfCÉH º¡JÓµ°ûe
øLGƒdhQ ¿ƒL
çÉëHCÓd …Gôc ¢ù«FQ

8. ‘ kÉeÉY 30 øe ÌcCG â«°†b .äÉeRC’G IQGOEG ‘ ¢ü°üîàe ÉfCG
…CG ,ácô°T 90 ‹GƒM É¡dÓN äò≤fCG .IÌ©àŸG äÉcô°ûdG PÉ≤fEG
hCG ôîØ∏d IÉYóe ∂dP ‘ ¢ù«dh .kÉjƒæ°S äÉcô°T 3 ∫ó©Ã
É¡H â∏°Uh ¿CG ó©H ’EG ‹ CÉé∏J ⁄ äÉcô°ûdG √ò¡a !ó°ùë∏d
¤EG É¡«a øe πc º∏°ùà°SG ¿CG ó©Hh ,πªà– ’ áLQO ¤EG QƒeC’G
.»FÉ¡f πëc ¢SÓaE’G
»˘˘˘à˘˘˘dG äɢ˘˘cô˘˘˘°ûdG è˘˘˘Fɢ˘˘à˘˘˘f ø˘˘˘Y ¿ƒ˘˘˘dAɢ˘˘°ùà˘˘˘J º˘˘˘˘µ˘˘˘˘∏˘˘˘˘©˘˘˘˘dh
Iôªà°ùe äÉcô°ûdG √òg ¿CÉH ºµd ∫ƒbCG .É¡à÷ÉY
OGó°S øe â浓 ¿CG ó©H .¥Gƒ°SC’G ‘ ¿B’G ≈àM
∞dCG 30 ≈∏Y ƒHôj Ée äò≤fCG ó≤a .É¡fƒjO º¶©e
∂∏J âæµeh .AɨdE’G ¤EG É¡∏«Ñ°S ‘ âfÉc áØ«Xh
.Q’hO QÉ«∏e 2 ¤EG π°üJ ¿ƒjO OGó°S øe äÉcô°ûdG
≥«ª©dG ïjQÉàdG Gòg ≈∏Y GOɪàYG ¿B’G ºµd ÖàcCGh
¢†©H ºµd ΩóbC’h ,»JɶMÓe RôHCG ºµd πé°SC’
.Oó°üdG Gòg ‘ É¡àª∏©J »àdG ¢ShQódG
»g â°ù«d á∏°TÉØdG äÉcô°ûdG
á∏ª¡ŸG äÉcô°ûdG
É¡fƒ∏ª¡j É¡jôjóe ¿C’ π°ûØJ äÉcô°ûdG ¿CÉH OÉ≤àY’G CÉ£ÿG øe
»àdG á∏°TÉØdG äÉcô°ûdG á«ÑdÉZ .kÉ«aÉc kÓjƒ“ óŒ ’ É¡fC’ hCG
πH .ìÉHQC’Gh ìÉéædG øe πjƒW ïjQÉàH ™àªàJ âfÉc É¡àaOÉ°U
ᢢ˘dƒ˘˘˘«˘˘˘˘°ùdGh ∫Gƒ˘˘˘˘eC’G ô˘˘˘˘aƒ˘˘˘˘à˘˘˘˘d ᢢ˘˘é˘˘˘˘«˘˘˘˘à˘˘˘˘f â∏˘˘˘˘°ûa äɢ˘˘˘cô˘˘˘˘°ûdG √ò˘˘˘˘g ¿EG
.Ió≤©eh á∏°üØe äÉ«é«JGΰSGh §£N ≈∏Y ÉgOɪàYGh
™e ¢VQÉ©àJ kÉaGógCG É¡°ùØæd ™°†J ÉeóæY π°ûØJ äÉcô°ûdG
,ìÉéædG øe πjƒW ïjQÉàd É¡fƒcQ áé«àfh .¥Gƒ°SC’G äÉcô–
»¡a .ÇQGƒW §£N É¡°ùØæd ™°†J ¿CG ≈°ùæJ äÉcô°ûdG √òg ¿EÉa
á∏°S ‘ É¡°†«H πc ™°†J »¡a ∂dòdh .π°ûØdG ™bƒàJ ó©J ⁄
.IóMGh
ô°S ¿CG ó°übCG πH .§«£îàdG òÑf ¤EG IƒYódG ∂dP øe ó°übCG ’
.É¡°ùØæd É¡©°†J »àdG §£ÿG ‘ øªµj äÉcô°ûdG √òg π°ûa
.ÉgPÉ≤fE’ »ãëH CGóHCG Éæg øeh
õcGôeh áØ∏µàdG õcGôe OóMCGh ácô°ûdG á«fGõ«e ‘ ô¶ædG ó«YCG ÉfCÉa
∞˘˘«˘˘dɢ˘µ˘˘à˘˘dG §˘˘Hô˘˘J »˘˘à˘˘dG ᢢ«˘˘ØÿG äɢ˘bÓ˘˘©˘˘dG è˘˘à˘˘˘æ˘˘˘à˘˘˘°SCGh .ᢢ˘«˘˘˘ë˘˘˘Hô˘˘˘dG
Qóàd ∫GƒeC’G É¡«a ï°†J »àdG äGƒæ≤dG øY åëHCÉa .ìÉHQC’ÉH
¥ÉæYCGh OƒcôdG ádGREGh äGƒæ≤dG √òg á«≤æJ ‘ ´ô°TCG ºK .ìÉHQC’G
Ö°üj Q’hO πc π©LCG ¿CG ɪFGO ∫hÉMCG .É¡«a áæeɵdG äÉLÉLõdG
‘ kÉjRGƒe kÉëHQ iôNC’G á¡÷G øe êôîj ∞«dɵàdG áfÉN ‘
ácô°ûdG …ôjóe øe óMCG ™«£à°ùj ’ ᪡ŸG √ògh .ìÉHQC’G áfÉN
º˘˘˘¡˘˘˘JGõ˘˘˘«– º˘˘˘¡˘˘˘«˘˘˘˘∏˘˘˘˘Y ô˘˘˘˘£˘˘˘˘«˘˘˘˘°ùJ ¿hô˘˘˘˘jóŸG A’Dƒ˘˘˘˘¡˘˘˘˘a .ɢ˘˘˘¡˘˘˘˘H Ωƒ˘˘˘˘≤˘˘˘˘j ¿CG
¿C’ .ÉgGQCG ɪc IQƒ°üdG Ghôj ¿CG ¿ƒ©«£à°ùj ’h ,º¡JÓ«°†ØJh
≈∏Y ¿hô°üj É¡JOÉb ¿CG ‘ øªµj äÉcô°ûdG π°ûa QGô°SCG óMCG
Ö°†æJ ≈àM É¡«∏Y ∫GƒeC’G ¥GóZEÉH áØ∏µàdG õcGôe ¢†©H π«dóJ
¿hO iôNCG õcGôe ¿ƒcÎj ɪæ«H .¢VGÎb’G ¤EG CÉé∏Jh ÉgOQGƒe
ó«dƒJ ≈∏Y É¡JGQób ∞Œ ≈àM πjƒ“
.ìÉHQC’G
äɢ˘˘fÓ˘˘˘YEG iQCG ɢ˘˘ª˘˘˘æ˘˘˘«˘˘˘M º˘˘˘°ùà˘˘˘HG ɢ˘˘ª˘˘˘˘FGO
CÓ“ iȵ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘dG äɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘cô˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ûdG ¢†©˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘H
‘ á°SOÉ°S á°SÉM …ó∏a .∞ë°üdG
.¥Gƒ°SC’G IAGôb ™«£à°SCG ÉfCÉa .äÉcô°ûdG √òg øe Òãc π°ûa ™bƒJ
äÉcô°T kÉÑdÉZ »g ¿B’G á∏°TÉØdG äÉcô°ûdG ¿CG áHôéàdG »æàª∏Y ó≤a
.¢ùeC’ÉH áëLÉf âfÉc
¬JQƒ£N äOGR A»°ûdG øªK πb ɪ∏c
.IóFÉØdG QÉ©°SCG ¢VÉØîfG ó©H π°ûØdG ™bƒàJ ¿CG ∂æµÁ kÓãªa
¿EÉa ∑ƒæÑdG ‘ IóFÉØdG QÉ©°SCG ¢†ØîæJ Éeóæ©a
ɢ˘¡˘˘jó˘˘d »˘˘à˘˘dG äɢ˘cô˘˘°ûdGh ø˘˘jô˘˘˘ª˘˘˘ã˘˘˘à˘˘˘°ùŸG ™˘˘˘a󢢢j ∂dP
IójóL ä’É› ‘ É¡dGƒeCG Qɪãà°SG ¤EG ádƒ«°S
óFGƒa »°VÉ≤àd ∑ƒæÑdG ‘ É¡©°Vh øe k’óH
™é°ûj IóFÉØdG QÉ©°SCG ¢VÉØîfG ¿CG ɪc .á∏«∏b
.∑ƒæÑdG øe ¢VGÎb’G ≈∏Y IÌ©àŸG äÉcô°ûdG
πµ°ûH äÉcô°ûdGh äÉYhô°ûŸG OGóYCG OGOõJ Gòµgh
äɢ˘˘˘˘«˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘c OGOõ˘˘˘˘˘Jh .¥Gƒ˘˘˘˘˘°SC’G ™˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘°ûJ ¤EG …ODƒ˘˘˘˘˘j
.OGó°ùdG Ì©J ¤EG …ODƒj πµ°ûH ¢Vhô≤dG
É¡fEÉa kÉ°ü«NQ kÉÄ«°T äÉcô°ûdG √òg óŒ ÉeóæY
¤EG ∂dP É¡©aój ≈àM ¬«∏Y ∫ƒ°ü◊G ‘ ôªà°ùJ
≠dÉÑe πHÉ≤e »JÉeóNh »ëFÉ°üf ΩóbCG ÉfCÉa ∂dòdh .IójóL áeRCG
IOófi äÉeóN ≈∏Y ’EG Gƒ∏°üëj ød º¡fCG øª°VCG »µd .á¶gÉH
º¡H ™aóàa ,IOÉY ÉgDhGô°T íÑ°ü«a ,É¡«∏Y ¿hOƒ©àj ’ áææ≤eh
.IójóL áeRCG ¤EG
:ájÎaódG ᪫≤dG ’ á«bƒ°ùdG ᪫≤dG ≈∏Y õcQ
øe k’óH áØ∏µàdG õcGôe ¤EG ÉgOQGƒe ¬LƒJ É¡fC’ äÉcô°ûdG π°ûØJ
ájÎaódG ᪫≤dG ≈∏Y õcôJ ÉeóæY kÉ°†jCG π°ûØJh .á«ëHôdG õcGôe
CÉ£ÿG øªa .á«∏©ØdG ᪫≤dG hCG á«bƒ°ùdG ɡફb øe k’óH É¡dɪYC’
.᪫b ÓH äÉYhô°ûe πjƒ“ ‘ ácô°ûdG OQGƒe ¿hôjóŸG OóÑj ¿CG
’ äÉYhô°ûe CGóÑàa ,᪶©dG ÖëH ÜÉ°üJ äÉcô°ûdG øe Òãc
≥ØæJ âfÉc ƒd ɪc Iô¡°ûdG ƒg É¡æe ±ó¡dG ¿ƒµjh ,kÉMÉHQCG ódƒJ
.É¡d OhOôe ’ á«fÓYEG äÓªM ≈∏Y á∏FÉW k’GƒeCG
øY Ö«≤æàdG CGóHCG ,¢SÓaE’G ∂°Th ≈∏Y ácô°T º∏°ùJCG Éeóæ©a
᪫b É¡d »àdG ∫ƒ°UC’Gh äÉYhô°ûŸG ¢ü∏îà°SCÉa .É¡«a ÖgòdG
»àdG iôNC’G ∫ƒ°UC’Gh äÉYhô°ûŸG øY É¡∏°üaCGh ,á©ØJôe á«bƒ°S
‘) ájÎaódG ɡફb âfÉc ƒd ≈àM ,á°†Øîæe á«bƒ°S ᪫b É¡d
8 BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
»FÉ°üNCG É¡Mô£j á«∏ªY QɵaCG
äÉ```cô°ûdG PÉ`````≤fEG ‘
πÑb
»ª«¶æàdG πµ«¡∏d QGòàYE’G ™e
ó©H
ácô°ûdG πjƒ– ‘ Ò«¨àdG Oƒ¡L íéæJ ÉeóæY
ácô◊G ¤EG Oƒª÷G øe
»FÉ°üNCG É¡Mô£j á«∏ªY QɵaCG
,∂àcô°T ºéM OGR ɪ∏c{
ÚØXƒŸG OGóYCG äOGR
øµdh ,á«LÉàfE’G äOGRh
OQGƒŸG ᫪c äOGR kÉ°†jCG
IÒNC’G IOÉjõdGh .IQó¡ŸG
z¥ÓWE’G ≈∏Y ÉgÈcCG »g
∑Éehh ¢ùª«L
¢ùà°Sƒ°TÉ°SÉe ó¡©e

9. .á©ØJôe (äÉHÉ°ù◊G ôJÉaO
√òg IQób ¢ù«bCG ∂dP ó©H
äGP ∫ƒ°UC’Gh äÉYhô°ûŸG
ᢢ©˘˘Ø˘˘JôŸG ᢢ˘«˘˘˘bƒ˘˘˘°ùdG ᢢ˘ª˘˘˘«˘˘˘≤˘˘˘dG
äGOGôjEGh ìÉHQCG ó«dƒJ ≈∏Y
‘ äóLh GPEÉa .ácô°û∏d
≈∏Y IQób äÉYhô°ûŸG √òg
AÉ≤HE’G QôbCG ,ìÉHQC’G ó«dƒJ
ô˘˘˘Fɢ˘˘°ùN ᢢ˘«˘˘˘£˘˘˘¨˘˘˘à˘˘˘d ɢ˘˘¡˘˘˘«˘˘˘∏˘˘˘˘Y
.ácô°ûdG
á©ØJôŸG á«bƒ°ùdG ᪫≤dG äGP ∫ƒ°UC’Gh äÉYhô°ûŸG √òg âfÉc GPEÉa
‘ OOôJCG Óa ácô°û∏d äGOGôjEGh ìÉHQCG ó«dƒJ ≈∏Y IQOÉb ÒZ
¢†ØîæJ ¿CG πÑbh áYô°S ≈°übCÉHh ,QƒØdG ≈∏Y ™«Ñ∏d É¡°VôY
äÉYhô°ûŸG ÚH π°üaCG ÊEÉa ,∫GƒMC’G πc ‘h .ÉgQÉ©°SCG
á«bƒ°ùdG ᪫≤dG äGP äÉYhô°ûŸG øe ¢ü∏îJCG ºK .∫ƒ°UC’Gh
âfÉc äÉ≤Øf hCG πjƒ“ …CG É¡æY ÖéMCG πbC’G ≈∏Y hCG á«fóàŸG
.É¡«dEG ¬Lƒà°S
’h ,¥ƒ°ùdG QÉ©°SC’ kÉ≤ÑW ∂dƒ°UCGh ∂JÉYhô°ûe º««≤J óYCG
…ƒæJ âæc GPEG .É¡H É¡àjΰTG »àdG QÉ©°SC’ÉH É¡ª««≤J ‘ ôªà°ùJ
¬›óJ Óa ,∂àcô°T hCG ∂©æ°üŸ ójóL ´ôa hCG ´hô°ûe áaÉ°VEG
¬©«H ∂«∏Y π¡°ùj å«ëH Ó°üØe ¬côJG πH ,Ëó≤dG ´hô°ûŸG ‘
™«H ¤EG ÉfÉ«MCG ô£°†J ,πµdG ò≤æJ »µ∏a .QƒeC’G âeRCÉJ GPEG
.AGõLC’G ¢†©H
:∂àcô°T ’ ∑ÒZ ácô°T ™H
,πµc ácô°ûdG ™«H äÉcô°ûdG ÜÉë°UCG øe Òãc ≈∏Y π¡°ùj
√ÉŒ º¡JGõ«– ¤EG ∂dP ™Lôj .É¡æe AGõLCG ™«H º¡«∏Y Ö©°üjh
∫ƒ°UCÉH ¿ƒµ°ùªàj º¡a .É¡fƒµ∏àÁ »àdG ∫ƒ°UC’Gh äÉYhô°ûŸG
»µd .á«bƒ°ùdG ɡફb øe ÌcCÉH Égôjó≤J ‘ ¿ƒ¨dÉÑj äÉYhô°ûeh
º«≤∏d É«∏«°üØJ Gôjó≤J …ôLCG »æfEÉa äGõ«ëàdG √òg ≈∏Y Ö∏¨JCG
᪡ŸG √ò¡H ΩƒbCG Ée kÉÑdÉZh .∫ƒ°UC’Gh äÉYhô°ûŸG πµd á«bƒ°ùdG
Óa .á``````cô°ûdG êQÉ``````N øe Ú`````æªãe ≥````jôa ôLCÉà°SCG hCG »°ùØæH
.ácô°ûdG πNGO øe Oôa …CG ᪡ŸG √ò¡d í∏````°üj
:øjOƒLƒŸG øjôjóŸG øe ¢ü∏îJ
áMGóa k’ƒd ᨫ°üdG √ò¡H ¿ƒfÉ≤dG Gòg ™°VC’ øcCG ⁄ »æfCG º°ùbG
Öàµe ¤EG 䃣N ɪ∏c âæc ó≤a .á«∏ª©dG »JÉ«M ‘ ¬àjCGQ Ée
kGôjóe √óLCG ¿CG ¬∏dG ƒYOCG IÌ©àe ácô°T …CG ‘ øjôjóŸG óMCG
Ée kÉÑdÉZ âæc »æfCG ’EG .ácô°ûdG áë∏°üe ≈∏Y kÉ°üjôMh kÉfhÉ©àe
.ácô°ûdG áeRCG ‘ kÉÑÑ°S √óLCG
:áÄWÉN âfÉc ƒd ≈àM - áYô°ùH ∂JGQGôb òîJG
,äGQGôb Iô°ûY PÉîJG ∂«∏Y ºàëàj ¿Éc GPEG ¬fCG É°†jCG âª∏©J
óMGh áYÉæ°U ‘ ¬∏c ∂àbh â«°†b ∂æµdh ,IOófi IÎa ∫ÓN
kGQGôb ¿ƒµJ á∏°üÙG ¿EÉa ,¬àë°U øe ócCÉàdG ≈∏Y ∂°Uô◊ É¡æe
√òîàJ ’ …òdG QGô≤dG .áÄWÉN äGQGôb á©°ùJ ™e kÉë«ë°U kGóMGh
QGôb πµd ¿ƒµj ,∫ɪYC’G ∫É› »Øa .ÅWÉN QGôb ó«cCÉàdÉH ƒg
.ìóaCGh ÈcCG ¬æªK ¿ƒµj √PÉîJG ºàj ’ …òdG QGô≤dG øµdh ,øªK
:ΩDhÉ°ûàdÉH ∂Ñ«°üJ áæjõ◊G äɶë∏dG ´óJ ’
í˘˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘˘°üJ ’ »˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘a .kÓ˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘°S kɢ˘˘˘˘˘°ü°ü˘˘˘˘J â°ù«˘˘˘˘˘˘˘d äɢ˘˘˘˘˘˘eRC’G IQGOEG
ÚØXƒŸG …ójCG ≈∏Y Üô°†∏d â°Vô©J Ée kGÒãµa .ÚªFÉ°ûàª∏d
¢†©H â«≤∏J óbh .Iôe øe ÌcCG »JQÉ«°S º«£– ”h .ÚJƒaôŸG
»JCÉj Éeóæ©a .kGóHCG »æbQÉØj ⁄ ‹DhÉØJ ¿CG ’EG .πà≤dÉH äGójó¡àdG
»æfEÉa ,Iõjõ©dG »bGQhCG áÑ«≤ëH ÉÑfÉL »≤dCGh ‹õæe ¤EG OƒYCGh AÉ°ùŸG
ΩOÉ≤dG Ωƒ«dG ‘ ¬∏©aCÉ°S ÉŸ ™∏£JCGh ,¬Jõ‚CG ɪY É°VôdÉH ô©°TCG
.ÒãµH π°†aCG ¿ƒµ«°S ¬fCG ô©°TCGh
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The Trouble I’ve Seen.
By: David James.
Harvard Business Review.
Vol. - No.
March 2002. pp 42 - 49.
❂.á∏µ°ûŸG ‘ ôµØj π°TÉØdG ;π◊G ‘ ôµØj íLÉædG
❂.√QGòYCG Ö°†æJ ’ π°TÉØdG ;√QɵaCG Ö°†æJ ’ íLÉædG
❂øe IóYÉ°ùŸG ™bƒàj π°TÉØdG ;øjôNB’G óYÉ°ùj íLÉædG
.øjôNB’G
❂á∏µ°ûe iôj π°TÉØdG ;á∏µ°ûe πc ‘ kÓM iôj íLÉædG
.πM πc ‘
❂π°TÉØdG ;øµ‡ ¬æµd ,Ö©°U π◊G :∫ƒ≤j íLÉædG
.Ö©°U ¬æµd ,øµ‡ π◊G :∫ƒ≤j
❂‘ iôj ’ π°TÉØdG ;¬«Ñ∏j ÉeGõàdG RÉ‚E’G Èà©j íLÉædG
.¬«£©j óYh øe ÌcCG RÉ‚E’G
❂Ωɢ˘ghCG ¬˘˘jó˘˘d π˘˘°Tɢ˘Ø˘˘dG ;ɢ˘¡˘˘≤˘˘˘≤˘˘˘ë˘˘˘j ΩÓ˘˘˘MCG ¬˘˘˘j󢢢d í˘˘˘Lɢ˘˘æ˘˘˘dG
.ÉgOóÑj ΩÓMCG çɨ°VCGh
❂;∑ƒ∏eÉ©j ¿CG Ö– ɪc ¢SÉædG πeÉY :∫ƒ≤j íLÉædG
.∑ƒYóîj ¿CG πÑb ¢SÉædG ´óNG :∫ƒ≤j π°TÉØdG
❂.⁄CG πª©dG ‘ iôj π°TÉØdG ;πeCG πª©dG ‘ iôj íLÉædG
❂π°TÉØdG ;øµ‡ ƒg ÉŸ ™∏£àjh πÑ≤à°ùª∏d ô¶æj íLÉædG
.π«ëà°ùe ƒg ÉŸ ™∏£àjh »°Vɪ∏d ô¶æj
❂.QÉàîj Ée ∫ƒ≤j π°TÉØdG ;∫ƒ≤j Ée QÉàîj íLÉædG
❂¢ûbÉæj π°TÉØdG ;áØ«£d á¨∏Hh Iƒ≤H ¢ûbÉæj íLÉædG
.á¶a á¨∏Hh ∞©°†H
❂π°TÉØdG ;ôFɨ°üdG øY ∫RÉæàjh º«≤dÉH ∂°ùªàj íLÉædG
ø˘˘Y ∫Rɢ˘æ˘˘à˘˘jh ô˘˘Fɢ˘˘¨˘˘˘°üdɢ˘˘H åÑ˘˘˘°ûà˘˘˘j
.º«≤dG
❂π°TÉØdG ;çGóMC’G ™æ°üj íLÉædG
.çGóMC’G ¬©æ°üJ
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
9BUSINESS DDIGEST
¿ƒ`∏°TÉØdG h ¿ƒëLÉædG
∂FGOCG Ú°ù– ∂æµÁ
AGƒ°S ,∂≤jôa AGOCGh
ΩÉ°ùbCG á```«≤H ∂à©ÑJ
z’ ΩCG á`cô°ûdG äGQGOEGh
±hôL …ófBG
≥HÉ°ùdG πàfEG ácô°T ¢ù«FQ

10. 2
ih󢢢L ᢢ˘°SGQO ™˘˘˘°Vh äɢ˘˘Yhô˘˘˘°ûŸG Üɢ˘˘ë˘˘˘˘°UCG º˘˘˘˘¶˘˘˘˘©˘˘˘˘e iOɢ˘˘˘Ø˘˘˘˘à˘˘˘˘j
ÖMÉ°U ≈∏Y ºàëàj ’ ¬fCG ¿hôj º¡a .Iójó÷G º¡JÉYhô°ûŸ
¢VôY ó°ü≤j ¿Éc GPEG ’EG ¬æY ihóL á°SGQO …CG ™°Vh ´hô°ûŸG
ÒZ ÒµØJ Gògh .πjƒªàdG QOÉ°üe óMCG ≈∏Y á°SGQódG √òg
πÑb ihóL á°SGQO ´hô°ûe πµd ôaƒàJ ¿CG …Qhô°†dG øªa .»ª∏Y
øY ôµÑŸG ∞°ûµdG ≈∏Y óYÉ°ùJ ihó÷G á°SGQóa .¬«a AóÑdG
Iƒ≤dG •É≤f RÈJ »gh ,´hô°ûŸG ‘ á∏ªàÙG ∞©°†dG •É≤f
¬«∏Y πîÑJ …òdG ´hô°ûŸÉa .É¡Ø«XƒJ ¥ôWh ¬«a áæeɵdG
.¬H ôWÉîJ hCG √CGóÑJ ¿CG ≥ëà°ùj ’ ihóL á°SGQóH
?ihó÷G á°SGQO »g Ée
√òg ≥«≤ëàd á©eõŸG πª©dG á£Nh ´hô°ûŸG ±GógC’ §£fl »g
.É¡©e πeÉ©àdG ¥ôWh á∏ªàÙG äÓµ°ûŸG RGôHEG ™e ±GógC’G
:ihó÷G á``````°SGQO AGõLCG
:»g AGõLCG á°ùªN ¤EG ´hô°ûŸG ihóL á°SGQO º°ù≤æJ
:…ô¶ædG Aõ÷G -1:»∏j Ée π«°üØJ øª°†àjh
❂´hô°ûŸG Iôµa
❂´hô°ûŸG Iôµa É¡æe ≥∏£æJ »àdG á«°SÉ°SC’G äÉ°VGÎa’G
❂´hô°ûŸG äÉLôfl
❂.´hô°ûª∏d »LÉàfE’G øØdGh 𫨰ûàdGh êÉàfE’G á≤jôW
❂á«LQÉÿG ±GôWC’Gh øjOQƒŸG ™e äÉbÓ©dGh ΩÉÿG OGƒŸG
❂.´hô°ûŸG ìÉ‚ ä’ɪàM’ ∂àjDhQ
❂.´hô°ûŸG ¬LÉàëj …òdG πjƒªà∏d ‹ÉªLE’G ºbôdG
:»≤jƒ°ùàdG Aõ÷G -2:»∏j ÉŸ ¢VôY ¬«ah
á«°Uƒ°üNh á«dÉ◊G á«bƒ°ùdG äGô°TDƒŸGh ¥ƒ°ùdG ºéM π«∏–
.´hô°ûŸG ¬«a πª©j …òdG ∫ÉÛG
❂.º¡HGòàLGh º¡«dEG ∫ƒ°UƒdG ¥ôWh ,´hô°ûŸG AÓªY π«∏–
❂á«dÉ◊G Ú°ùaÉæŸG ´É°VhCG
❂´hô°ûŸG AóH óæY Ú°ùaÉæª∏d áÑ≤JôŸG äÉcôëàdG
❂.á©bƒàŸG äÉ©«ÑŸG
❂.™jRƒàdG äGƒæb
❂´hô°ûŸG äÉéàæŸ ìÉéædG Ö∏éH á∏«ØµdG á«≤jƒ°ùàdG QɵaC’G
.¬«∏Y Úµ∏¡à°ùŸG ∫ÉÑbEG ÚeCÉJh
:»∏```jƒªàdG Aõ````÷G -3:»∏j Ée ójó– ºàj ¬«ah
❂´hô°ûª∏d áHƒ∏£ŸG ájôjó≤àdG áfRGƒŸG OƒæH
❂´hô`````°ûŸG ∫OÉ`````©J á`````£≤f π``«∏–Break-even
.(äÉahô°üŸG ™e äGOGôjE’G ¿RGƒJ)
❂á¶aÉÙG ¥ôWh á«°SÉ°SC’G á«dÉŸG Ö°ùædG ÜÉ°ùàMG á«Ø«c
®ÉØàM’G Ö°ùf πãe ,IOófi äÉjƒà°ùe óæY É¡«∏Y
.∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dGh ádƒ«°ùdÉH
❂.áMÉàŸG ¢VGÎb’G QOÉ°üeh ÚæFGódG ™e πeÉ©àdG á≤jôW
❂á∏eÉY …ójCG øe êÉàfE’G ô°UÉæY QÉéÄà°SGh áÑ°SÉfi á≤jôW
.á«LƒdƒæµJ äGó©eh »°VGQCG QÉéjEGh
❂§°SƒàŸGh Ò°ü≤dG πLC’G ‘ ´hô°ûª∏d ™bƒàŸG ‹ÉŸG ∞bƒŸG
.πjƒ£dGh
:øª°†àjh :…QGOE’G Aõ÷G -4
❂.´hô°ûŸG IQGOEG ܃∏°SCG
❂.´hô°ûª∏d »ª«¶æàdG πµ«¡dG
❂.™bƒe πµd á«Ø«XƒdG äÉ«MÓ°üdGh äÉ«dƒÄ°ùŸG
❂º¡JGÈN ¢VôY ™e ´hô°ûŸG IQGOEG ≈∏Y ÚªFÉ≤dÉH ∞jô©àdG
.á«JGòdG ºgÒ°Sh
:äÉ≤ë∏e -5
á«ë«°VƒàdG ∫ɵ°TC’Gh äÉeƒ°SôdG ™«ªL Aõ÷G Gòg øª°†àj
:πãe ,´hô°ûŸÉH á≤∏©àŸG
❂.»°SÉ°SC’G èàæŸG º«eÉ°üJh äÉeƒ°SQ
❂.¥ƒ°ùdG øe Ú°ùaÉæŸG ¢ü°ü◊ á«fÉ«H ∫ɵ°TCG
❂.™jRƒàdG äGƒæbh øjOQƒŸG ™e á«eÉeC’Gh á«Ø∏ÿG äÉbÓ©dG
❂äGƒæ°S ∫ÓN á©bƒàŸG äÉ©«ÑŸG ΩÉbQCG äGQƒ£àd á«fÉ«H ∫ɵ°TCG
.´hô°ûŸG
❂.™jRƒàdG ≥WÉæe øY á«°SÉ°SCG äÉfÉ«H
¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c
´hô```````°ûª∏d ihó`````L á°SGQO OGóYEG
:ÚdƒªŸG ÜòL ¢Vô¨H áHÉàµdG
ÜòL ¤EG ´hô°ûŸG ihóL á°SGQO ™°Vh øe ±ó¡J âæc GPEG
IÉYGôe ∂«∏©a ,∂Yhô°ûe ‘ áªgÉ°ùª∏d øjôªãà°ùŸGh ÚdƒªŸG
:Úà«dÉàdG Úà£≤ædG
:á¨dÉÑŸG ÖæŒ -1
∞°Uhh ìóe ‘ á¨dÉÑŸG ¤EG CÉé∏j …òdG ´hô°ûŸG ÖMÉ°U A»£îj
Üòéà°S IõØÙGh ádƒ°ù©ŸG ¬Jɪ∏c ¿CG ó≤à©j ƒ¡a .´hô°ûŸG Iôµa
äGQÉÑ©dGh á«°Sɪ◊G ±É°UhC’G ¿CG ’EG .ÚdƒªŸGh øjôªãà°ùŸG ¬«dEG
¤EG å©ÑJ ´hô°ûŸG ihóL á°SGQO ‘ Ωóîà°ùJ »àdG ájOQƒdG
¿CG ÉgGƒëa ádÉ°SôH øjôªãà°ùŸGh ÚdƒªŸG
π«Áh »©bGh ÒZ ihó÷G á°SGQO ÖMÉ°U
Gògh .É¡H AÉaƒdG ¬æµÁ ’ OƒYh ™£b ¤EG
øY ¿ƒªéëj º¡∏©éj ¿CÉH π«Øc √óMh
.´hô°ûŸG ‘ áªgÉ°ùŸG
:…ô¶ædG Aõ÷ÉH ºàgG -2
ih󢢢L äɢ˘˘°SGQO ø˘˘˘e 󢢢j󢢢©˘˘˘dG ¿hô˘˘˘ª˘˘˘ã˘˘˘à˘˘˘°ùŸGh ¿ƒ˘˘˘dƒ˘˘˘ªŸG π˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘≤˘˘˘˘à˘˘˘˘°ùj
á°SGQO äÉëØ°U ™«ªL GhAô≤j ¿CG º¡æe ™bƒàJ Óa .äÉYhô°ûŸG
Aõ÷G IAGô≤H ¿ƒØ൫°S º¡fCG íLôŸG øe .º¡d É¡eó≤J »àdG ihó÷G
¿CG ∂«∏Y .πµc ´hô°ûŸG ¿ƒª«≤j ºK ,á°SGQódG øe (…ô¶ædG) ∫hC’G
RGôHE’ áZÉ«°üdG á«MÉf øe ihó÷G á°SGQO øe Aõ÷G Gò¡H ºà¡J
çÓK ¬ªéM RhÉéàj ’ ¿CG ≈∏Y ¢UôMÉa .∂Yhô°ûe Iôµa OôØJ
IAGô≤dG øe ¬àbhh ¬¶M òNCÉj »µdh ,Ó‡ ¿ƒµj ’ »c äÉëØ°U
.á«fCÉàŸG
::QQóó````````°°üüŸŸGG
Entrepreneur’s Instant
Start-Up Guide.
PP 5 - 6.
By: Rieva Lesonsky
BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
10

11. ácô°T äCGóH ,á≤MÓàŸG ájQGOE’G AÉ£NC’G øe ÉeÉY ÚKÓK ó©H
äGQÉ«°ùdG ≈∏Y Ö∏£dG ¢VÉØîfG ó©Ña .≈aÉ©àJ (RQƒJƒe ∫GÔL)
4 ‹GƒM 2002 ΩÉY É¡MÉHQCG â¨∏H ,…OÉ°üàb’G OƒcôdG äÉHô°Vh
Gòg çóM ∞«µa .2001 ΩÉY É¡MÉHQCG ∞©°V …CG .Q’hO QÉ«∏e
? ∫ƒëàdG
(ÔLGh ∂jQ) ¬ª°SG ÜÉ°T ôjóe ΩÉjC’G √òg (RQƒJƒe ∫GÔL) Oƒ≤j
(ÔLGh) CGóH ,2000 ƒjÉe ‘ ¬eÉ¡e ¤ƒJ ¿CG ó©Ña .ÉeÉY 49 √ôªYh
∞«dɵàdG ¢†«ØîàH - ácô°ûdG ‘ á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d Gôjóe ¿Éc …òdG -
OóŸG ¢ü«∏≤Jh êÉàfE’G •ƒ£N ójóŒh IóFGõdG ádɪ©dG íjô°ùJh
ºàj ’ º«¶©dG ôjƒ£àdG Gòg øµd .IQÉ«°ùdG êÉàfE’ áHƒ∏£ŸG á«æeõdG
:ÚJÒ£N Úà∏µ°ûe (ÔLGh) ¬LGƒj PEG .äÓµ°ûe ¿hóH
❂.ácô°ûdG äGQÉ«°ùd ájQÉéàdG Aɪ°SC’Gh äÉcQÉŸG ∞©°V
❂ɢjƒ˘æ˘°S á˘cô˘˘°ûdG ɢ˘¡˘˘©˘˘aó˘˘J »˘˘à˘˘dG äGQ’hó˘˘dG äGQɢ˘«˘˘∏˘˘e
.äÉæ«eCÉàdG »≤ëà°ùeh óYÉ≤àdG äÉ°TÉ©e ÜÉë°UC’
Égó«dÉ≤J ô°ùch ácô°ûdG ±GôYCG áØdÉîà ҫ¨àdG áÑ©d (ÔLGh) CGóH
áYÉæ°U ⁄ÉY ‘ ÚaÎfih ÚeÎfi Ú°üî°T ÚY ÉeóæY
(õJƒd äôHhQ) `H ≈JCG ó≤a .(RQƒJƒe ∫GÔL) êQÉN øe äGQÉ«°ùdG
¿ƒL) `H ≈JCGh ,äÉéàæŸG ôjƒ£àd Gôjóe ¬æ«Yh (ôdõjGôc) ácô°T øe
.á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d ¢ù«Fôd ÉÑFÉf ¬æ«Yh OQƒa ácô°T øe (øjÉØjO
OóY π∏bh 𫨰ûàdG äÉ«∏ªY QƒWh πª©dG IQhO ¢ü∏b ¿CG ó©H
øjô°ûY ‘ É¡JGQÉ«°S øe RGôW πc èàæJ ácô°ûdG äCGóH ,¿Éé∏dG
.≥HÉ°ùdG ‘ ¿Éc ɪc äGƒæ°S 4 øe ’óH ,§≤a Gô¡°T
ÒjÉ©e ¬∏HÉ≤J RQƒJƒe ∫GÔL (ÔLGh) ¬H ôjój …òdG ™°VGƒàdG øµd
ô¡°TCG Èà©j …òdG (õJƒd) ≈àM .AGOC’G º««≤Jh AGOC’G ‘ áeQÉ°U
á°UÉN IôFÉW ∂∏Á …òdGh ,ïjQÉàdG ‘ äGQÉ«°ùdG »ªª°üe ≈æZCGh
.GQÉ«©e 12 ∫ÓN øe 2002 ΩÉY ¬FGOCG º««≤J ” ,¬°ùØæH ÉgOƒ≤j
áÁó≤dG QÉ«¨dG ™£≤d ¬eGóîà°SG - Óãe - ÒjÉ©ŸG ∂∏J øe ¿Éch
.∞«dɵàdG ¢†«Øîàd Iójó÷G äÉéàæŸGh º«eÉ°üàdG ‘ ¿RÉıG ‘
áªî°V ácô°T áaÉ≤K Ò¨j ¿CG ´É£à°SG …òdG Gòg (ÔLGh) ƒg øªa
?π©ØdÉH CGó°üdG É¡HÉ°UCG
Iôc ≥jôØd Ö©dh IÒ¡°ûdG (∑ƒjO) á©eÉL ‘ (ÔLGh) êôîJ
¬fEG ’EG .á°VÉjôdG ⁄ÉY ‘ IÒÑc Iô¡°T ≥≤ëj ⁄ ¬æµd ,É¡«a á∏°ùdG
.äÉ«°VÉjôdG ∫É› ‘ ÉYQÉH ¿Éc
á©eÉL øe ∫ɪYC’G IQGOEG Òà°ùLÉe ≈∏Y π°üM (∑ƒjO) ó©H
‘ πª©∏d É°VôY πÑb ÉeóæY ™«ª÷G CÉLÉa ºK .OQÉaQÉgGMºZQ
‘ ᪵ëàŸG ¬JÉcô°Th âjΰS ∫hh øe ¬JAÉL »àdG äGAGôZE’G
äÉcô°T øe ÉgÉ≤∏J »àdG ¢Vhô©dG øY Ó°†a .»µjôeC’G OÉ°üàb’G
.äGQÉ°ûà°S’Gh äGQɪãà°S’G
¤EG RQƒJƒe ∫GÔéH Oƒ©°ü∏d ÉeÉ“ πgDƒeh í°Tôe (ÔLGh) ¿EG{
z.áª≤dG
¿Éc ¬fC’ (RQƒJƒe ∫GÔL) ‘ IÒÑch IÒ¨°U πc ±ô©j ’hCG ƒ¡a
¬fGƒYCG ∑Îjh á©FGôdG QɵaC’G Ωó≤j É«fÉK ƒgh .‹ÉŸG Égôjóe
IOɢ˘˘≤˘˘˘dG ᢢ˘ª˘˘˘°S √ò˘˘˘gh .äBɢ˘˘aɢ˘˘µŸGh Aɢ˘˘æ˘˘˘ã˘˘˘dG ¿h󢢢°ü뢢˘jh ɢ˘˘¡˘˘˘fhò˘˘˘Ø˘˘˘æ˘˘˘j
¬≤gôj Éeóæ©a .™°VGƒàeh §«°ùH ¿É°ùfEG ÉãdÉK ƒgh .Aɪ¶©dG
,¬Jô°SCG ™e ´ƒÑ°SC’G ájÉ¡f á∏£©H ´Éàªà°S’G ¤EG óª©jh πª©dG
¤EG ¿ƒcôdG øe ’óH ,¬dõæe á≤jóM ‘ ¬°ùØæH ºë∏dG AGƒ°ûH Ωƒ≤j
.Ωƒ‚ ™Ñ°ùdG ≈àM hCG Ωƒ‚ ¢ùªÿG ¥OÉæa
∫GÔL) äCGóH »àdG á≤jô£dG ‘ çóM ≥«ª©dGh …ôgƒ÷G Ò«¨àdG
.Iójó÷G É¡JGQÉ«°S º«eɪ°üJ É¡dÓN øe QÉàîJ (RQƒJƒe
É¡àYhQ ºZQ Égó¡e ‘ 䃓 IÒãc äɪ«ª°üJ âfÉc »°VÉŸG »Øa
¤EG ºª°üŸG øe π≤àæj ójó÷G º«ª°üàdG ¿Éc .É¡JCGôLh É¡JQGóLh
¤EG π˘˘≤˘˘à˘˘æ˘˘j º˘˘K ,á˘˘Ñ˘˘°Sɢ˘æŸG AÓ˘˘ª˘˘˘©˘˘˘dG ᢢ˘Ä˘˘˘a 󢢢j󢢢뢢˘à˘˘˘d ≥˘˘˘jƒ˘˘˘°ùà˘˘˘dG IQGOEG
.èàæe ¤EG º«ª°üJ øe ¬∏jƒ– á«fɵeEG ¿ƒ°SQój øjòdG Ú°Sóæ¡ŸG
øjOQƒŸG ™e πª©J âfÉc ¢†©H øY É¡°†©H á∏°üØæe Ébôa ¿EG …CG
.πYÉØJ hCG ¿hÉ©J ¿hóH ,AÓª©dGh ™fÉ°üŸGh
äÉ«∏ª©dG ∫ƒM ¥ôØdG π«µ°ûJ ó«YCG .¿B’G ÉeÉ“ Ò¨J ™°VƒdG Gòg
¿ƒ∏ª©j ¿hOQƒŸGh êÉàfE’G ƒ°Sóæ¡eh ¿ƒbƒ°ùŸGh ¿ƒªª°üŸG CGóHh
äÉ«∏ª©dG ≥«Ñ£J ” ÉeóæYh .É©e ¿hCÉaɵjh ,É©e ¿ƒª«≤jh ,É©e
:»∏j ɪc èFÉàædG äAÉL (ƒÑ«dÉe) IQÉ«°ùdG ≈∏Y Iójó÷G
❂øe ∫ɪ©dG øe πbCG GOóY øµ“ á≤jô£H IQÉ«°ùdG ⪪°U
êÉàfEG CGóH ¿CG áé«àædG âfɵa ,äGQÉ«°ùdG øe ÈcCG OóY ™«ªŒ
.24 øe ’óH πªY áYÉ°S 18 ¥ô¨à°ùj IóMGƒdG IQÉ«°ùdG
❂ácô°T ¤EG (RQƒJƒe ∫GÔL) äó¡Y »∏NGódG º«ª°üàdG ‘
øe á≤HÉ°ùdG çÓãdG äGQÉ«°ùdG º«ª°üàH á«°ùfôØdG (É«°ûjQƒa)
óYÉ≤ŸG QÉ©°SCÉH IÒKh ó∏L óYÉ≤e ≈∏Y â∏°üëa ,πNGódG
.á°ü«NôdG
❂ÒaƒàdG ºàa OƒbƒdG ¿GõN ¢ùØf ‘ (ÜÉ°S) h (ƒÑ«dÉe) âcΰTG
.ÚeCÉàdGh ¿ÉeC’G äGQÉÑàNG ∞«dɵJ ‘h º«ª°üàdG ‘
❂πHhCG) ‘ áeóîà°ùŸG íHGƒµdG ¢ùØf (ƒÑ«dÉe) âeóîà°SG
.%30 ∞«dɵàdG â°†ØîfÉa (Gε«a
.áfƒª°†e ÒZ ó«©ÑdG ióŸG ≈∏Y èFÉàædG ¿CG iôj (ÔLGh) ∫GR Ée
¿ƒgôe É«°üî°T ƒg ¬∏Ñ≤à°ùe ¿CG ±ô©j ƒgh
(RQƒ``````Jƒe ∫GÔ`````L) PÉ`````````≤fEG ≈∏Y ¬`JQó≤H
É¡jôjóeh É`````¡à«WGôbhÒHh É```````¡«°VÉe ø```e
.Ú```≤HÉ°ùdG
:RQƒJƒe ∫GÔL ácô°T ìÓ°UEG á£N
::QQóó````````°°üüŸŸGG
Rick Wagoner’s Game Plan: How to
Deal With 30 Years of Management
Mistake?
By David Welch.
Business Week. February 10, 2003.
pp: 40 - 46.
11BUSINESS DDIGEST
22000033 ôôjjGGÈÈaa -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
ájQGOE’G AÉ£NC’G øe ÉeÉY 30 ™e πeÉ©àJ ∞«c?
äGÒfƒ«∏ŸG …OÉ``f
äÉaÓÿG Öæéàd
ΩGõàd’G ƒLôf
:øcÉeC’ÉH
¿ƒ«eÉ°ü©dG
äÉcÎdG ÜÉë°UCG
:RQƒJƒe ∫GÔL ácô°T ìÓ°UEG á£N

12. ájô¡°T ájQGOEG Iô°ûf
:øY Qó°üJ
»»ªª∏∏©©ddGG ΩΩÓÓYYEEÓÓdd áá««HHôô©©ddGG ááccôô°°ûûddGG
((´´ÉÉ````````©©°°TT))
»Hô©dG ÇQÉ≤∏d Ωó≤J
.á«ŸÉ©dG IQGOE’G äÉjQhO √ô°ûæJÉe π°†aCG
.§≤a ÚcΰûŸG ≈∏Y ´RƒJ
ôjôëàdG ¢ù«FQ
…Oɪ°üdG º«°ùf
∫ƒÄ°ùŸG QôÙG
Qhóæ¨dG ÒeCG
º«ª°üJ
≥«aƒJ ∫OÉY OɪY
ôjôëàdG ájQÉJôµ°S
áÑ«£M ô°SBG
ájQGOEG äÉbQÉØe
¿ÉæY …OÉ¡dG óÑY óªfi
‘ ∑GΰTÓd
z…QGOE’G QÉàıG{
z´É©°T{ ácô°T
IôgÉ≤dG - 4002 Ü.¢U
´.Ω.ê - 11727 :ô°üf áæjóe
20 2 2633897 :¿ƒØ«∏J
20 2 4036657 :¿ƒØ«∏J
20 2 4025324 :¿ƒØ«∏J
20 2 2612521 :¢ùcÉa
03 4254353 :ájQóæµ°S’G Öàµe
:ÖJɵŸG
5510492 :ä ´É©°T -¿OQC’G
¿ÉªY - 5515636 - 5534291
»HO -2977110 :± 2977111:ä Ωƒc.IQGOEG ácô°T - äGQÉeE’G
≥°ûeO - 2116929 - 2129582 :ä ΩÉ°ûdG ´É©°T - ÉjQƒ°S
- ájOƒ©°ùdG¢VÉjôdG QOÉ°üe ácô°T4749887-4749929:ä
6521147 - 6504053 :ä IóL QOÉ°üe ácô°T - ájOƒ©°ùdG
ähÒH - 6743449 :ä OGôe áYƒª› - ¿ÉæÑd
AÉ©æ°U 206949 :ä âf …ɵ°S - øª«dG
¿GƒæY ƒg πH .ájQGOEG ádƒ≤e Oô› hCG É«Ø°ù∏a É°SÉÑàbG ¢ù«d ≥HÉ°ùdG ¢üædG
…QÉéàdG ¢VhÉØàdG AGÈN ô¡°TCG øe óMGh ¬ØdCG ¢VhÉØàdG ‘ ™FGQ ÜÉàµd
.z¢SGQÉc ΰù°T{ QƒàcódG ƒg ⁄É©dG ‘ …OÉ°üàb’Gh
äÓ› äÉgÉŒG øY åjó◊G π°UGƒf ¿CG (√ÉŒ’G) Gòg ‘ …ƒæf Éæc
- ájQÉéàdG hCG á«eÓYE’G äÓÛG øµdh ,á«ŸÉ©dG ∫ɪYC’Gh IQGOE’G äÉjQhOh
∞«°†J ¿CG ¿hO ódGƒàJh ôKɵàJ äôªà°SG - á≤«bO ÒZ ᫪°ùàdG âfÉc ¿EGh
çóëàJ ∫ɪYC’G äÉjQhOh ∞ë°U º¶©e ¿EÉa Ωƒª©dG ≈∏Yh .ójó÷Gh ÒãµdG
ádÉ£ÑdG ºbÉØJh äGOÉ«≤dG OÉ°ùah äÉcô°ûdG ¢SÓaEGh OƒcôdG øY ô¡°ûdG Gòg
øWGƒŸGh º¡°SC’G ¥Gƒ°SCGh …OÉ°üàb’G ƒªædG ≈∏Y ∫hÎÑdG QÉ©°SCG ´ÉØJQG ÒKCÉJh
ºî°†dG ôªædG ,Ú°üdG øe ±ƒÿGh ÖbÎdG ádÉM ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,…OÉ©dG
.ºFÉædÉc hóÑj …òdGh ¢üHΟG
(√ÉŒG) Éfô°ûf Éeó©Ña .ô¡°ûdG Gòg ÉægÉŒG Ò«¨àd Éæ©aO ÉjôgƒL ÉKóM ¿EG ’EG
IQGOEG ‘ π˘˘˘˘eɢ˘˘˘°ûdG ™˘˘˘˘Lô˘˘˘˘ª˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘d) √ɢ˘˘˘˘æ˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘c …ò˘˘˘˘˘dG í˘˘˘˘˘jóŸGh 2002 Ȫ˘˘˘˘˘°ùjO O󢢢˘˘Y
∫ɪYC’GBusiness: The Ultimate Resourceøe äÉÑ∏£dG Éæ«∏Y âdÉ¡fG ,(
øY ɪZQ ™LôŸG ¿hAô≤jh ¿hΰûj ÉæFÓªY øe Òãc CGóHh ,܃°Uh ÜóM πc
.É¡æY ÉæKó– »àdG áëØ°U Ú©Ñ°Sh ÚàæKGh áFÉeh ÚØdC’G
¢SGQÉc QƒàcódG Ëó≤J ¤EG πeÉ°ûdG z¢ùfõ«H{ ™Lôà Ωɪàg’G Gòg Éæ©é°T
√ô°ûf …òdGh É°†jCG πeÉ°ûdG »°VhÉØàdG ¬©Lôeh ,IóFGôdG á«°VhÉØàdG ¬à°SQóeh
.√ÓYCG ¬«dEG Éfô°TCG …òdG ¿Gƒæ©dÉH 1996 ΩÉY
äGQÉ¡ŸG ÌcCG øe ¢VhÉØàdG äGQÉ¡e ¿CÓa ´ƒ°VƒŸG Gò¡H ÉæeɪàgG ÖÑ°S ÉeCG
.á«Hô©dG IQGOE’G áÄ«H ‘ πgÉéàdGh ∫ɪgEÓd É°Vô©J á«fÉ°ùfE’Gh ájQGOE’G
ÉãMÉHh É°VhÉØe É¡∏c á«æ¡ŸG ¬JÉ«M ¢SGQÉc ΰù°T ¢Sóæ¡ŸG QƒàcódG ≈°†b
äAÉL óbh .¢VhÉØàdG ‘ GQÉ°ûà°ùeh ÉØdDƒeh
äGQÉÑàNÓd É°Sɵ©fG á«ÑjQóàdG ¬›GôHh ¬Ñàc
∫ÓN ÉgòØf »àdG äÉ°SGQódGh äGAÉ°ü≤à°S’Gh
∫ƒM º¡HQO øjòdG OóY ≠∏H ≈àM ,ÉeÉY 40
.ÉØdCG 650 øe ÌcCG ⁄É©dG
äAÉL ó≤a ,¢Sóæ¡eh QƒàcO ¢SGQÉc ¿C’h
á°Sóæg ¤EG ¿ƒµJ Ée ÜôbCG á«ÑjQóàdG ¬›GôH
√óYGƒb ¿CG ∫ƒ≤dG øµª«d ≈àM .¢VhÉØàdG
øe âdƒ– á«°VhÉØàdG ¬FOÉÑeh ¬àØ°ù∏ah
¤EG ,äGQÉÑàNG øe É¡«∏Y iôLCG Ée IÌc
ä’OÉ©e øY GÒãc ∞∏àîJ ’ ᫪∏Y ÚfGƒb
.AÉjõ«ØdGh äÉ«°VÉjôdG
¬fEG ’EG ,»°VhÉØàdG ¬LPƒ‰ ‘ ¢SGQÉc ¬Mô£j …òdG ‘ô©ŸG ≥ª©dG ºZQh
.É¡≤«Ñ£Jh É¡HÉ©«à°SG ájõ«∏‚E’G ø≤àj øe πµd øµÁ ᣫ°ùH á¨∏H ¬eó≤j
É¡∏c ¬JÉ«M »°†≤j ¿É°ùfE’G ¿C’ »¡àæJ ’ á«fÉ°ùfEG áÑ©d ¢VhÉØàdG ¿CG iôj ƒ¡a
.AÉ£Yh GòNCG ,AGô°Th É©«H ;¢VhÉØàj
á∏jƒ£dG IAGô≤dG âfÉc ¿EÉa .¬JAGôbh ™LôŸG Gòg AGô°T øe GƒæµªàJ ¿CG ≈æªàf
áHôŒ ∂°T ÓH ¿ƒµ«°S á«ÑjQóàdG ¢SGQÉc èeGôH óMCG Qƒ°†M ¿EÉa ,ºµÑ°SÉæJ ’
.IQÉKE’ÉH ᪩Øeh IQGô◊ÉH Ió≤àe º∏©J
ájQGOEG äÉgÉŒG
Ée òNCÉJ ’ âfCG ,IÉ«◊G ‘ ɪc ∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘{
.z¬«∏Y ¢VhÉØàJ Ée òNCÉJ âfCG ,≥ëà°ùJ
1122112266 ::´´GGóójjEE’’GG ººbbQQ
ISSN:1687-0891
Email:nasim@edara.com
(In Business As In Life You Don’t Get What
You Deserve, You Get What You Negotiate).