خلاصات لماذا يفشل المديرون الأذكياء؟

1. zõ«ªàdG øY åëÑdG{ Ò¡°ûdG ¬HÉàc zRΫH ΩƒJ{ ô°ûf »°VÉŸG ¿ô≤dG äÉ«æ«fɪK ™∏£e ‘
íéæj GPÉŸ :∫GDƒ°ùdG øY áHÉLE’G ádhÉfi øe á©HÉf IójóL ájQGOEG äÉ°SQɪŸ ájGóH ¿Éµa
?¿hôjóŸG
A’Dƒg ¢†©H ¿CG ócDƒŸG øeh .ájQGOE’G äGOÉ«≤dG π°ûa IôgÉX äQôµJ IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘
.z?AÉѨdG Gò¡H ¿ƒcCG ¿CG »ææµÁ ∞«c{ :º¡°†©H ∫AÉ°ùJh Éeóf Ghô°ù–h º¡°ùØfCG Gƒ©Ø°U
ÉgôjÈJ Ö©°üj áÑjôZ äGQGôb GhòîJG Éeó©H ¿ƒ£≤°ùj ⁄É©dG ºgógÉ°T ¿CG ó©H ∂dPh
.É«≤£æeh ÉjQGOEG
zøjÉà°û∏µæa Êó«°S{ QƒàcódG A≈éj zõ«ªàdG øY åëÑdG{ ÜÉàc øe ÉeÉY øjô°ûY ó©H
Ò°ùØJ ô¡°TCG ¿CG ôgɶdG ‘ hóÑj PEG .zAÉ«cPC’G ¿hôjóŸG π°ûØj GPÉŸ{ :¿Gƒæ©H ÜÉàµH
¿CG »Ñ¨d π«ëà°ùŸG øe øµd .IAÉصdG ΩóYh AÉѨdÉH ôjóŸG ΩÉ¡JG ƒg ´hô°ûe …CG π°ûØd
.á«∏ª©dG ¬JÉ«M øe ᣰSƒàŸGh ¤hC’G πMGôŸG ‘ ìÉ‚ …CG ≥≤ëjh …QGOE’G Ωô¡dG áªb »≤Jôj
IóMGh øe IGQƒàcO ≈∏Y π°üM …òdG (õH’ „Gh) ôjóe („Gh ¿BG) ∂dP ≈∏Y Óãe òNCÉæd
ácô°T ™æ°Uh .É«°üî°T ¬ª°SÉH äÉYGÎNG IóY πé°Sh ,á«ŸÉ©dG äÉ©eÉ÷G ¥ôYCG øe
?!É«ÑZ ôjóŸG Gòg ¿ƒµj ¿CG π≤©j π¡a .Q’hO ¿ƒ«∏ÑdG ɡફb äRhÉŒ
ÚYh óYÉ≤àdG ø°S ≈∏Y ±QÉ°T ÉeóæY ábÓªY á«dBG äÉÑ°SÉM áYÉæ°üd („Gh) ´hô°ûe π°ûa
,᫵jôeC’G ∫ɪYC’G áÄ«H ¤EG á«æ«°üdG ó«dÉ≤àdGh áaÉ≤ãdG π≤f ∫hÉM ó≤d .¬d ÉØ∏N ¬æHG
πª©j ⁄ ¬fC’ hCG ájò«ØæàdG ¬JGQób ∞©°V ¤EG Oƒ©J ’ π°ûØdG ÜÉÑ°SCG ¿EÉa Gò¡dh .π°ûØa
º¡JÉ«°üî°T ¿C’ Gƒ∏°ûa ¿hÒãc IOÉb ∑Éæ¡a .IOÉ«≤dG äɪ°ùd √QÉ≤àa’ hCG ,•É°ûfh ᪡H
.ÜGƒ°üdG IOÉL øY º¡H äOÉM á«ZÉ£dG ájƒ≤dG
?AÉ«cPC’G IOÉ≤dG π°ûØj ¿PEG GPɪ∏a
:¢SÉædG ¢†©H É¡é¡àæj Iôeóe á«cƒ∏°S •É‰CG ∑Éæg
ΩΩóóYY hhCCGG áá≤≤««≤≤◊◊GG ¢¢††aaQQ ¤¤EEGG ƒƒYYóóJJ QQƒƒeeCCÓÓdd áá««∏∏µµddGG IIôô¶¶ææddGGhh ∞∞bbGGƒƒŸŸGG ‘‘ Ü܃ƒ≤≤KKhh Ü܃ƒ««YY ..11
..ÉÉ¡¡≤≤jjóó°°üüJJ
ääGGƒƒææbb »»gghh ,,ÉÉ¡¡dd áá««ddÉÉààddGG ääÉÉjjƒƒàà°°ùùŸŸGGhh ÉÉ««∏∏©©ddGG IIQQGGOOEE’’GG ÚÚHH ∫∫ÉÉ°°üüJJ’’GG ääGGƒƒææbb OOGGóó°°ùùffGG ..22
..ááLLôô◊◊GGhh ááFFQQÉÉ££ddGG ∞∞bbGGƒƒŸŸGG ‘‘ Éɪª««°°SS ’’ áájjQQhhôô°°VV
..ΩΩhhõõ∏∏ddGG óóææYY ÉÉggQQÉÉ°°ùùee íí««ëë°°üüJJ øøee ááccôô°°ûûddGG IIQQGGOOEEGG ™™ææ““ áá««≤≤££ææee ÒÒZZ áájjOOÉÉ««bb ääÉɪª°°SS ..33
..»»HHÉÉ°°ùù◊◊GG hhCCGG »»°°VVÉÉjjôôddGG AAÉÉccòòddGG øøYY ∞∞∏∏ààîîjj ƒƒgghh »»°°ùùØØææddGGhh »»ØØWWÉÉ©©ddGG AAÉÉccòò∏∏dd QQÉÉ≤≤ààaa’’GG ..44
ôôeeCCGG ππ°°ûûØØjjhh ÉÉ««ccPP ¿¿ÉÉ°°ùùffEE’’GG ¿¿ƒƒµµjj ¿¿CCGGhh !!∫∫ƒƒÑÑ≤≤ee ôôeeCCGG ,,ííééææjjhh ÉÉ««ÑÑZZ ¿¿ÉÉ°°ùùffEE’’GG ¿¿ƒƒµµjj ¿¿CCÉÉaa
??!!iiôôJJ ÉÉjj ¥¥ôôaa ∑∑ÉÉæægg ππgghh !!¢¢VVƒƒaaôôee
22000033 ππ````jjôôHHGG -- ôô````°°ûûYY ¢¢SSOOÉÉ````°°SSGGGG OOóó``©©ddGG
OOóó````©©ddGG ääÉÉ````jjƒƒààfifi
kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée
áeÉ©dG äÉbÓ©dG ∫ÉLQ QGô°SCG
º°S’G ΩCG íHôdG{ ºgCG ɪ¡jCG
z?…QÉéàdG
:AÓª©dG AÉ°VQEG áaGôN
π©ØdGh ∫ƒ≤dG ÚH π°üØdG
¬ª¡j øe πch ™«ÑdG ∫ÉLQ ¤EG
ôeC’G
.. ƒfGõ«ŸÉH ΩÉ````°S
íLÉædG ô`jóª∏d á°UÉN áØ°Uh
ºWɪ£dGh Êhε«dE’G ójÈdG
¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c
èjhÎdGh ¿ÓYE’G-4
QGòà`YE’G Ëó≤J ø`a
äÉYɪàLE’G áYÉb øe
ÜÉ©dC’G ádÉ°U ¤EG
4 ¢U
3 ¢U
6 ¢U
7 ¢U
9 ¢U
8 ¢U
¢U11
¢U21
¢U01
1166 OOóó````````````©©ddGG
kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée
π°ûØj GPÉŸ
?AÉ«cPC’G ¿hôjóŸG
π°ûØj GPÉŸ
?AÉ«cPC’G ¿hôjóŸG
§≤a Úcΰûª∏d
…Oɪ°üdG º«°ùf

2. ¿ƒµàJ »àdG á«°üî°ûdG ¬JGõ«¡éàH (…RGÒa å«c) πHÉ≤J ÉeóæY
.(⁄ÉH) ó«dG ºéëH ôJƒ«Ñªc …RÉ¡Lh Újƒ∏N ÚØJÉg :øe
ä’É°üJGh äÉfÉ«ÑH ®ÉØàM’G ≈∏Y ¢Uôëj ºc ±ô©J ∂fEÉa
ádÉgh »LQÉÿG √ô¡¶ªa .º¡aô©j øjòdG Úª¡ŸG ¢UÉî°TC’G
OóY ΩÉ“EG ∂°Th ≈∏Y ¬fCG ó≤à©J ∂∏©Œ ¬H §«– »àdG ábÉ£dG
.∫ɪYC’G äÉ≤Ø°U øe ÒÑc
(ᢢ˘˘eɢ˘˘˘©˘˘˘˘dG äɢ˘˘˘bÓ˘˘˘˘©˘˘˘˘dG π˘˘˘˘LQ) (…RGÒa) ∫ɢ˘˘˘ã˘˘˘˘˘eCG ≈˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘Y ¿ƒ˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘j
,Networkerᢢ˘≤˘˘˘jô˘˘˘Wh ¬˘˘˘˘aQɢ˘˘˘©˘˘˘˘eh ¬˘˘˘˘Jɢ˘˘˘bÓ˘˘˘˘Y º˘˘˘˘é˘˘˘˘M ¿CG ∂dP
.±GÎM’Gh »YƒdG øe ÒÑc Qó≤H õ«ªàJ ¬JÉ°VhÉØeh ¬JÓeÉ©J
,PƒØædG …hP ™e kÉYɪàLG hCG AÉ≤d ∂d ÖJôj ¿CG ™«£à°ùj ƒ¡a
ájQÉéàdG ∑ƒæÑdG …ôjóà kAÉ¡àfGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ¢ù«FôH kGAóH
.iȵdG
ÉjÉj É¡ª°SCG ºé◊G ᣰSƒàe ácô°T (…RGÒa) ôjój,YaYa
ó≤a ,IÒ≤a Iô°SCG ‘ CÉ°ûf ¬fCG ¢ûgóŸG .kÉeÉY 36 ôª©dG øe ≠∏Ñjh
âfÉch ,Ö∏°üdGh ójóë∏d ™æ°üe ‘ kÉ£«°ùH kÓeÉY √ódGh ¿Éc
á©eÉL ∫ƒNO øe øµ“ ∂dP ºZQ ¬æµdh .áaɶf á∏eÉY ¬eCG
(π«j)yaleøe ∫ɪYC’G IQGOEG ‘ Òà°ùLÉe ≈∏Y π°üMh
ø````e Ió```MGh ‘ kÉ`µ˘˘˘˘˘˘˘jô˘˘˘˘˘˘˘°T í˘˘˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘˘°UCG º˘˘˘˘˘˘˘˘K .(OQɢ˘˘˘˘˘˘˘aQɢ˘˘˘˘˘˘˘g)È`````cCG
äÉcô````°ûdGäGQÉ```°ûà°SEÓd â```jƒ∏jO) á``````jQÉ°ûà°S’G
Consulting Deloitte.(‘ ¬ª°SG ô¡¶j Ée kGÒãch
≥jƒ°ùàdG ∫ÉLQ iƒbCG øe óMGƒc ∫ɪYC’G äÓ›
.¥OÉæØdG ∫É› ‘
πjƒ– øe (…RGÒa) øµ“ ÚeÉY ¿ƒ°†Z ‘
ácô°TYaYaøgP ‘ ᣫ°ùH Iôµa Oô› øe
äÉcô°ûdG iƒbCG øe IóMGh ¤EG ∫ɪYC’G ∫ÉLQ óMCG
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áeÉ©dG äÉbÓ©dG AÉæH ≈∏Y IQOÉ≤dG
:iƒbCÓd AÉ≤ÑdG - äÉbÓ©dG ‘
óªà©j ’ ìÉéædG .∂MÉ‚ ¢Uôa äOGR ∂JÉbÓY äOGR ɪ∏c
áØ°ù∏ØdG »g ∂∏J .äÉbÓ©dG ≈∏Y óªà©j Ée Qó≤H äGòdG ≈∏Y
äGAGôLE’G øe OóY ‘ Qƒ∏ÑàJ »gh .(…RGÒa) É¡≤æà©j »àdG
ÉæY Qó°üJ á«eƒ«dG ÉæJÉ«M È©a .kÉ«eƒj É¡°SQÉÁ »àdG á«JÉ«◊G
.øjôNB’G ™e ÉæJÓeÉ©J AÉæKCG ®ÉØdC’G äÉÄeh äÉaô°üàdG äGô°ûY
ΩÉ©dG ájÉ¡f ‘ çóëj ɪc ,Ωƒj πc ájÉ¡f ‘ áé«àædG »JCÉJh
∂dÉ©aCG øY ôjó≤J áLQO ∂aô©j øe πc ∂ë檫a .»°SGQódG
,ôNBG GQÉÑàNG πNóàd ‹ÉàdG Ωƒ«dG ¤EG π≤àæJ Gòµgh .∂XÉØdCGh
hCG ,≥HÉ°ùdG Ωƒ«dG ‘ É¡«∏Y â∏°üM »àdG ∂JÉLQO ¤EG ∞«°†Jh
(…RGÒa) ÉgÉæÑàj »àdG ¢ù°SC’G »g √ògh .É¡æe ¢ü≤àæJ
:áeÉ©dG äÉbÓ©∏d
:AÉæÑdG ÖM OôÛ äÉbÓY ÍJ ’
:k’hCG ∂°ùØf ∫CÉ°SG?äÉbÓ©dG áeÉbEG øe »°SÉ°SC’G ∂aóg ƒg Ée
:∂aóg OóMΩCG πª©dG ∫É› ‘ äÉbÓ©dG øe Gójõe ójôJ πg
§Ñ°†dÉH OóM ?á«°üî°ûdG IÉ«◊G ‘
…òdG á«°üî°ûdG IÉ«◊G hCG πª©dG ∫É›
∂æµÁ Éæg øeh ?¬«a äÉbÓ©dG AÉæH ójôJ
≈∏Y õcôJ ¿CG ∂«∏Y »àdG äÉÄØdG Oó– ¿CG
.É¡©e äÉbÓ©dG áeÉbEG
:±ô©J ¿CG ójôJ øe øY äÉfÉ«H ™ªLEG
º¡©e ∂àbÓY ó«WƒJ ójôJ øe äÉfÉ«H ßØMh ™ªL ≈∏Y ¢UôMG
øeh º¡aô©J ¿CG OƒJ øe äÉfÉ«Hh Aɪ°SCÉH áªFÉb ™°V .ájÉæ©H
¿CG ≈∏Y ¢UôMGh .¬«a Ωó≤àJ ¿CG ójôJ …òdG ∫ÉÛG øª°V ¿ƒ©≤j
hCG É¡fhô°†ëj »àdG äGAÉ≤∏dG hCG äGhóædG hCG øcÉeC’G ¤EG ÖgòJ
.ÌcCG º¡æe ÜÎbGh ,É¡«a ¿hô°VÉëj
:ójôJ øŸ ∂JÉfÉ«H §YG
≈∏Y …ƒà– »àdGh ,∂H á°UÉÿG πª©dG ábÉ£ÑH ɪFGO kGõgÉL øc
.ɢ˘˘¡˘˘˘«˘˘˘∏˘˘˘Y π˘˘˘°ü뢢˘j ¿CG 󢢢jô˘˘˘J øŸ ɢ˘˘¡˘˘˘ë˘˘˘æ“ »˘˘˘c ∂dɢ˘˘˘°üJG äɢ˘˘˘fɢ˘˘˘«˘˘˘˘H
¢ùµ©j kɪ«ª°üJ ÒîJh .É¡H ®ÉØàM’ÉH IôjóL É¡∏©LGh
.É¡«∏Y π°üëj øe iód ¬cÎJ ¿CG ójôJ …òdG ´ÉÑ£f’G
:k’ƒ¡› kÉjóæL øµJ ’
Úbó°ûàŸG ¢†©H É¡≤∏£j »àdG áë«°üæ∏d ™ªà°ùJ ’
AÉ≤àfG ¿ƒ∏°†Øj º¡fCG øe Ohƒ«dƒg ‘ Ú∏㪟G øe
∫ÓbE’G øe ÒN QÉ°ûàf’Éa .QÉ°ûàf’G ≈∏Y º¡dɪYCG
kGóLGƒàe øµa .QÉ«©ŸG ¿Éc ɪ¡e ,∫ɪYC’G ‘
GƒfÉc ø‡ ‘QÉ©e óMCG á°üb ôcòJCG .kɪFGO IQƒ°üdG ‘h kGRQÉHh
≈∏Y ≥∏¨j ¿Éc ¬fCG áLQód kGÒãc πª©dG ‘ º¡°ùØfCG ¿hó¡éj
¿Éc ¬fEG πH ,¬«dEG πcƒŸG πª©dG RÉ‚EG ¢Vô¨H ,¬Ñàµe ÜÉH ¬°ùØf
¢üîj ’ ɪ«a √ƒKOÉëj ¿CG GhOGQCG Ée GPEG ¬jôjóe øe Qòà©j
πbCG õéæj ¬FÓeR óMCG ¿Éc ɪæ«H .¬àbh ™«°†j ’ ≈àM ,πª©dG
º¡æe º∏©àj »c øjôjóŸÉH AÉ≤àd’G ≈∏Y kÉ°üjôM ¿Éc ¬æµdh ,¬æe
ÉeóæY .º¡«dEG Ωó≤ŸG πª©dG º««≤J ‘ É¡«∏Y ¿hõcôj »àdG •É≤ædG
âfÉc ,≈∏YCG Ö°üæe ¤EG á«bÎ∏d ÚæK’G ÚH QÉ«àN’G âbh ¿ÉM
.ÌcC’G äÉbÓ©dGh πbC’G πª©dG ÖMÉ°U Ö«°üf øe á«bÎdG
:kGóHCG ∑OôØÃ πcCÉJ ’
á«YɪàL’G äGOÉ©dG ióMEG ΩÉ©£dG øjôNB’G ácQÉ°ûe Èà©J
øY È©J ΩÉ©£dG ácQÉ°ûªa .á«fÉ°ùfE’G äÉaÉ≤ãdG πc ‘ á°Só≤ŸG
¿ƒµj ¿É°ùfE’Éa .±GôWC’G ÚH …OƒdG QGƒ◊G ¢Uôa íàØJh ΩôµdG
.¬eÉ©W ∫hÉæàj ÉeóæY á«ægòdGh á«°ùØædG ¬J’ÉM π°†aCG ‘
.kÉ©e ΩÉ©£dG ¿ƒdhÉæàj ÉeóæY ô°ûÑdG ÚH õLGƒ◊G ∫hõJ ɉCɵa
:¬æ≤àJ k’É› ÒîJ
ø≤àJ ¿CG ƒg ∂dòd ≥jôW ô°übCG .¢SÉædG á«≤H øY ∂°ùØf õ«e
2 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
áeÉ©dG äÉbÓ©dG ∫ÉLQ QGô°SCG
¿¿CC’’ ôô££°°††JJ ÉÉÃÃQQ{{
øøee ÌÌccCCGG ááccôô©©ŸŸGG ¢¢VVƒƒîîJJ
..zzÉÉ¡¡ÑÑ°°ùùµµJJ »»µµdd IIôôee
ô°ûJÉJ âjôLQÉe
ááeeÉÉ©©ddGG ääÉÉbbÓÓ©©ddGG ∫∫ÉÉLLQQ QQGGôô°°SSCCGG
?? ?!! !

3. ❂øe ±Éîf ¿CG Öéj ’h .±Éîf ÉæfC’ ¢VhÉØàf ¿CG Öéj ’{
.z¢VhÉØàdG
…óæc ¿ƒL
❂..OOÉÉ©©HHCC’’GG áá««KKÓÓKK »»gghh ,,ÉÉeeÉÉ““ ááëë°°VVGGhh IIÉÉ««◊◊GG ‘‘ ääÉÉggÉÉŒŒ’’GG{{
¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ≈≈∏∏YYCC’’GGhh ,,QQÉÉ°°ùù««ddGG ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ÚÚªª««ddGGhh ,,∞∞∏∏ÿÿGG ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ΩΩÉÉeeCC’’GG
ΩΩÉÉeeCCÓÓdd ΩΩóó≤≤ààff ¿¿CCGG óójjôôff ÉÉææ∏∏cc ……ôô¶¶ææddGG iiƒƒàà°°ùùŸŸGG ≈≈∏∏YY ..ππØØ°°SSCC’’GG
ÉÉææee ππ««∏∏bb ,,óójjóó°°ûûddGG ∞∞°°SSCCÓÓdd ..≈≈∏∏YYCC’’ »»≤≤JJôôffhh ,,ÚÚªª««ddGG ¤¤EEGG ¬¬ééààffhh
..zz∂∂ddPP ¿¿ƒƒ∏∏©©ØØjj
…Oɪ°üdG º«°ùf
❂.zÉ≤Ñ°ùe É£«£îJh É≤Ñ°ùe GÒµØJ ,≥Ñ°ùŸG ÉæaƒN øµ«d{
π°Tô°ûJ ¿ƒà°ùæjh
❂áᶶ◊◊ ∞∞bbƒƒààjj ¿¿CCGG ⁄⁄ÉÉ©©ddGG GGòògg ‘‘ óóMMCCGG óójjôôjj ’’ ¿¿CCGG ™™FFGGQQ ƒƒgg ººcc{{
..zz⁄⁄ÉÉ©©ddGG ÒÒ««¨¨JJ ‘‘ CCGGóóÑÑjj ¿¿CCGG ππÑÑbb
∂fGôa ÊBG
❂.zIÉ«◊G ‘ ÉÄ«°T ≥≤ëj ød ,ôWÉî«d áYÉé°ûdG ∂∏àÁ ’ øe{
…Óc »∏Y óªfi
❂AA»»°°TT ……CCGG ππããee ¿¿ƒƒ©©ææ°°üüjj ººgghh ..¿¿ƒƒ©©ææ°°üüjj ππHH ,,¿¿hhóóddƒƒjj ’’ IIOOÉÉ≤≤ddGG{{
..zz¥¥ÉÉ°°ûûddGG π𪪩©ddÉÉHH ,,ôôNNBBGG
❂»©°ùdG ‘ π°ûØdG ƒg √É°ûîf ¿CG Öéj …òdG ó«MƒdG π°ûØdG{
.z¬«dEG ƒÑ°üf …òdG ±ó¡dG ƒëf
¿ƒ«dEG êQƒL
❂ááddGGRREEGG øøee óóHH ’’ ¿¿ÉÉcc GGPPEEGG ,,AA»»°°TT ……CCGG RRÉÉ‚‚EEGG GGóóHHCCGG óóMMCCGG ∫∫hhÉÉëëjj øødd{{
..zz’’hhCCGG ääÉÉbbƒƒ©©ŸŸGG ππcc
¿ƒ°ùfƒL πjƒeÉ°U
❂,ájOÉY ÒZ á≤jô£H ájOÉ©dG ∫ɪYC’G …ODƒJ ÉeóæY ≈àM{
.z⁄É©dG ∂d ≥Ø°ü«°S
ôaQÉc êQƒL
❂..≈≈¡¡ààffGG AA»»°°TT ππcc ¿¿CCGG ¬¬««aa øø¶¶JJ ôôggóóddGG øøee ÚÚMM ∂∂««∏∏YY »»JJCCÉÉ««°°SS{{
..zzIIóójjóóLL áájjGGóóHH óóddƒƒJJ áᶶëë∏∏ddGG √√òògg ‘‘
QƒeC’ ¢ùjƒd
❂äGRÉ‚E’G ™ÑæJ º∏a ;¿ÉæØdG ¬°†aôjh ¬bôîj Ée »g óYGƒ≤dG{
.zIõgÉL áØ°Uh øe GóHCG IódÉÿG
ñÉÑfÒH ΩÉ«dh
❂ççÓÓKK hhCCGG ÚÚJJƒƒ££NN hhCCGG IIƒƒ££NN ááaaÉÉ°°VVEEGG ≈≈∏∏YY IIQQóó≤≤ddÉÉHH AAÉɪª¶¶©©ddGG õõ««ªªààjj{{
..áá∏∏°°UUGGƒƒààŸŸGG ºº¡¡JJÒÒ°°ùùee ¤¤EEGG ääGGƒƒ££NN
ºº˘˘˘˘˘˘˘˘¡¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘JJƒƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘££˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘NN GGƒƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘££˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘NN ¿¿hhÒÒãã˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘cc ¢¢SSÉɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘ffCCGG
ââffCCGG áá««aaÉÉ°°VVEEGG IIƒƒ££NN ππcc ™™ee ..¤¤hhCC’’GG
..zz¤¤hhCC’’GG ∂∂JJƒƒ££NN ïï°°SSôôJJhh ……ÌÌJJ
¿ƒ°SÒeEG hódGh ∞dGQ
ᢢ˘Ñ˘˘˘°ùæ˘˘˘dɢ˘˘˘H kGÒã˘˘˘˘e kɢ˘˘˘Ä˘˘˘˘«˘˘˘˘°T
Ée GPEÉa .ôNB’G ±ô£∏d
õ«‡ âfCÉa kÉÑ«ÑW âæc
¿ƒ˘˘°Uô˘˘ë˘˘j øŸ á˘˘Ñ˘˘°ùæ˘˘dɢ˘˘H
¤EG ´É˘˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘°S’G ≈˘˘˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘˘˘Y
ᢢ˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘˘˘dG í˘˘˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘˘˘°üæ˘˘˘˘˘˘˘˘dG
º¡jΩj Ée ¢Uƒ°üîH
,ᢢ˘˘«˘˘˘˘˘°Vô˘˘˘˘˘e ¢VGô˘˘˘˘˘YCG ø˘˘˘˘˘e
¿ƒ˘˘°Uô˘˘ë˘˘j º˘˘g󢢢颢˘à˘˘˘°Sh
º˘¡˘JɢbÓ˘˘Y 󢢫˘˘Wƒ˘˘J ≈˘˘∏˘˘Y
âæ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘c ɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘e GPEGh .∂H
kGÒãe k’É› ÒîJ .øØdG ¿ƒÑëj øŸ áÑ°ùædÉH õ«‡ âfCÉa kÉeÉ°SQ
kÉ¡«Lh kÉÑÑ°S ¢SÉædG »£©J ¿CG óH’ .∂«dEG øjôNB’G Üòé«a ¬æ≤ààd
¿CG ¢SÉædG øe ™bƒàj øe Å£îj .∂H º¡JÉbÓY ≈∏Y Gƒ¶aÉë«d
᪰ùH øe ÌcCG ƒg Ée πHÉ≤ŸG ‘ º¡ëæÁ ¿CG ¿hO √Oh GƒÑ£îj
.ó«dÉH áëaÉ°üe hCG á≤«bQ
:ÜGƒHC’G ¢SGôM ¥OÉ°U
ø˘˘˘jò˘˘˘dG ¢Uɢ˘˘î˘˘˘°TC’G ᢢ˘jQɢ˘˘Jô˘˘˘µ˘˘˘°Sh h󢢢Yɢ˘˘˘°ùe º˘˘˘˘g ÜGƒ˘˘˘˘HC’G ¢SGô˘˘˘˘M
äÉÑ∏£dÉH º¡«∏Y π≤ãJ ’ .º¡H ∂àbÓY ó«WƒJ ≈∏Y ¢Uô–
π≤àæj ¿CG øµªŸG øªa ∂æe QƒØædÉH Gƒ°ùMCG Ée GPEÉa .á∏Ä°SC’Gh
A’Dƒg á≤K πfi º¡fC’ .º¡FÉ°SDhQ ¤EG º¡æe ¢SÉ°ùME’G Gòg
ÜÉÑ°SC’G øe º¡d ôah .º¡Ñ°UÉæe ‘ Ghôªà°SG Ée ’EGh ,AÉ°SDhôdG
´QƒàJ ’ .º¡FÉ°SDhQ iód Ö«W πµ°ûH ∑hôcòj ¿CG øª°†j Ée
.º¡«∏Y π≤ãJ ∂fCÉH â°ù°ùMCG Ée GPEG º¡d QGòàY’G øY
:∫É°üJG ≈∏Y ≥HG
êÉà– âæc GPEG ’EG º¡H π°üàJ ’ ∂fCÉH kÉYÉÑ£fG øjôNB’G §©J ’
á©jô°ùdG áÄæ¡àdG ∫ÓN øe º¡H ∫É°üJG ≈∏Y ≥HG πH .º¡æe kÉÄ«°T
.Ió«©°ùdG äÉÑ°SÉæŸG ‘
:º¡JÉeɪàgG ÖWÉN
º¡eÓYEGh ¬©ÑàJ ≈∏Y ¢UôMCGh ,¿hôNB’G ¬H ºà¡j …òdG Ée ±ôYCG
.º¡æ«Hh ∂æ«H kÉcΰûe kGô°ùL ™æ°üj Gò¡a .¬æY º¡dGDƒ°S hCG ¬H
∂«∏Y Ö©°üj Ée ∂d GƒMô°ûj ¿CG º¡æe Ö∏WCGh º¡jCGQ øY º¡dCÉ°SG
.¬ª¡a
:º¡H kGôjóL øc
ÚH ∂H º¡£HôJ »àdG ábÓ©dG Iƒ≤H QÉîàaÓd kÉÑÑ°S øjôNB’G §YCG
±ô°üJ .∂jód Ée π°†aCG kɪFGO óJQG .∑ƒaô©j ’ øjòdG º¡fGôbCG
πØM ¤EG ÜÉgò∏d OGó©à°SG ≈∏Y á¶◊ πc ‘ âæc ƒd ɪc
.á∏Mh ádÉM π°†aCG ‘ øch ,∂aô°T ≈∏Y ∫ÉÑ≤à°SG
3BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
IQGOE’G AÉ```ªµM
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The 10 Secrets of a Master
Networker. By: Tahl Raz.
Inc.Magazine. January 2003,
pp 90 - 99.

4. Qƒ°†◊ ó©à°ùj ¿Éc ó≤a .ájɨ∏d ’ƒ¨°ûe ácô°ûdG ÖMÉ°U ¿Éc
äGQOɢ˘˘˘ÑŸG º˘˘˘˘gCG i󢢢˘MEG ∫ƒ˘˘˘˘M ≥˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘dG ô˘˘˘˘j󢢢˘e ¬˘˘˘˘e󢢢˘≤˘˘˘˘«˘˘˘˘°S ¢Vô˘˘˘˘Y
á∏eÉc äÉéàæe á∏°ù∏°S AóH »gh ,É¡MÎ≤j »àdG á«é«JGΰS’G
πª– IójóL ájQÉŒ áeÓY ôjƒ£Jh ìô£d ,ácô°ûdG º°SG πª–
.ácô°ûdG º°SG
,äÓØë∏d á«bQƒdG äÉéàæŸG ™«æ°üJ ∫É› ‘ ácô°ûdG πª©J
iôj ¿Éc ácô°ûdG ÖMÉ°U øµd .ÉgÒZh ÜGƒcC’Gh ¥ÉÑWC’Éc
‘ á°UôØdG √òg â∏ã“ .¬«°ùaÉæe øY õ«ªà∏d á«JGƒe á°UôØdG
™e ,IÒÑc áLQóH IOƒ÷G ø°ù– áYÉÑ£∏d IójóL É«LƒdƒæµJ
.äÉ≤ØædG π«∏≤J
π©ØdG OhOQ äAÉLh ,Úµ∏¡à°ùŸG AGQBG ´Ó£à°SÉH ácô°ûdG âeÉb
.Ö«MôJ ÉÁCG IôµØdÉH GƒÑMôa áFõéàdG QÉŒ ÉeCG .ÉeÉ“ á«HÉéjEG
á«°ùaÉæJ Iõ«e ¬àcô°T íæªà°S IôµØdG ¿CG ácô°ûdG ÖMÉ°U ô©°ûa
≈∏Y á¶aÉÙG É¡d øª°†à«°Sh ,É¡H á°UÉN ácQÉe ¢ù«°SCÉàd É¡LÉà–
.¥ƒ°ùdG ‘ IÒѵdG É¡à°üM ≈∏Yh IQGó°üdG
äÉYɪàL’G áYÉb ‘
≥jƒ°ùàdG ôjóe CGóHh äÉYɪàL’G áYÉb ácô°ûdG ÖMÉ°U πNO
¿CG ¤EG ¬Ñf ¬æµd .IôµØdÉH AÓª©dG Ö«MôJ ócCÉa .√QɵaCG ¢Vô©j
.É≤HÉ°S â“ »àdG äÉHÉ°ù◊G øe áØ∏µJ ÌcCG ¿ƒµ«°S Égò«ØæJ
ƒdh ,áØ∏µàdG ‘ IOÉjõdG á«£¨àd èàæŸG ô©°S ™aQ ºàj ¿CG ìÎbGh
ÉæFÉ°ü≤à°SG ‘ áMGô°üH ∫GDƒ°ùdG Gòg Éæ¡Lh ó≤d{ :∫Ébh .É«FõL
.z≈∏YCG IOƒL πHÉ≤e ójõŸG ™aód OGó©à°SG ≈∏Y º¡fCG AÓª©dG ócCGh
ÜQÉéàdGh çÉëHC’G øµdh .∂bó°UCG »æfEG{ :ÓFÉb ‹ÉŸG ôjóŸG ≥∏Y
¢ù«d ¬æµd , º¡e ΩÓc AÉ°ü≤à°S’G AÉæKCG 𫪩dG ¬dƒ≤j Ée ¿CG âàÑKCG
á«bQh ÜGƒcCGh ¥ÉÑWCG AGô°T ¤EG êÉàëj Éeóæ©a .É«∏ªY ’h É«©bGh
∫ƒ≤«°ùa ,Óãe ¬æHG OÓ«e ó«Y πØ◊ ,IóMGh IôŸ Ωóîà°ùJ
≈≤∏«°S ܃µdG hCG ≥Ñ£dGh ,∫ÉØWCG º¡a .¢üNQC’G òNBÉ°S{:¬°ùØæd
.z¥ôØdG ßMÓ«°S óMCG ’h .∫ÉM ájCG ≈∏Y áeɪ≤dG á∏°S ‘
¿hO ,´ÉªàL’G ¢†ØfGh ,ɪ¡JɪgÉ°ùe ≈∏Y ácô°ûdG ¢ù«FQ ɪgôµ°T
.º°SÉM QGôb ¤EG ∫ƒ°UƒdG
á«aÉ°VEG á∏µ°ûe
,´ÉªàL’G ¤EG á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ôjóŸG ÖFÉf º°†fG ÉeóæY
AÓªY ÈcCG óMCG ¿CG Ú©ªàÛG ÈNCG .á«aÉ°VEG á∏µ°ûe ¬©eh ≈JCG
ÖZôjh .¬FÓª©d äÉéàæŸG øe πeÉc §N ìôW ƒà∏d Qôb ácô°ûdG
º°SGh QÉ©°T πªë«d ¬ª°SG â– øµd .¬d ácô°ûdG ¬éàæJ ¿CG ‘
±É°VCGh .ácô°ûdG º°SÉH ¢ù«dh ,𫪩dG ∂dP ¢üîJ ájQÉŒ áeÓY
Ó«°S ácô°ûdG ó¡°ûà°ùa ,áHôéàdG √òg âë‚ GPEG ¬fG øe ≥KGh ¬fG
ÌcCG ≥≤–h QÉgORG á∏Môe ‘ πNóà°Sh .á¡HÉ°ûŸG äÉÑ∏£dG øe
.É¡H á°UÉN ájQÉŒ áeÓY É¡d ¿ƒµJ ¿CG ¿hO ,É¡aGógCG øe
πH ,§≤a IòØæe ácô°T øµJ ⁄ ¬àcô°T ¿CÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ ¢VÎYG
√òØæJh º«ª°üàdG ™°†J ΩGhódG ≈∏Y âfÉc
äÉéàæeh äÉeóN É¡FÓª©d Ωó≤Jh ,É°†jCG
Ωƒ≤«°S{ :ÓFÉb ôjóŸG ÖFÉf Oôa .á∏eɵàe
øeh .ÉæfhóH hCG ÉæH ,Iƒ£ÿG √ò¡H Éæ∏«ªY
.zÉ°†jCG √ó«Øfh ó«Øà°ùæd ,Gòg ¬°VôY á°Uôa ¢üæà≤f ¿CG π°†aC’G
∫õæŸG ¤EG ≥jô£dG ‘
’ ¬fCG ácô°ûdG ¢ù«FQ ôµa ,∫õæŸG ¤EG ¬≤jôW ‘ ¬JQÉ«°S IOÉ«b AÉæKCG
¬«∏Yh .∑GP hCG π◊G Gòg QÉàîj ¿CG ÉeEÉa .É©e Ú∏◊G èeO øµÁ
ɪc - 𫪩dGh .¬◊É°U ‘ ¢ù«d âbƒdG πeÉ©a .áYô°ùH Qô≤j ¿CG
.º¡fhóH hCG º¡H ¬Yhô°ûe CGóÑ«°S - á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d ¬ÑFÉf ócCG
IQGOE’G ¢ù∏› ´ÉªàLG ‘
á°ûbÉæŸ IQGOE’G ¢ù∏Û πLÉY ´ÉªàLG ¤EG ácô°ûdG ¢ù«FQ ÉYO
ó≤a .QÉ«àN’G º°ùëj ⁄ ´ÉªàL’G øµdh .áeOÉ≤dG Iƒ£ÿG
ºgCG øe ÉgQÉÑàYÉH ,ácQÉŸG ´hô°ûŸ ójDƒe ÚH Ée AÉ°†YC’G º°ù≤fG
ójDƒe ÚH Éeh .ácô°T …CG É¡µ∏à“ ¿CG øµÁ »àdG ∫ƒ°UC’G
¢ù«dGƒµdG AGQh øe πª©dGh ,AÓª©dG á≤K Ö°ùch ,…OÉŸG Ö°ùµª∏d
ácô°ûdG ¢ù«FQ êôN Gòµgh .ácô°ûdG º°SÉH ¢ù«dh ,AÓª©dG º°SÉH
.¬JÒM ≈∏Y IÒM OGORG óbh ,´ÉªàL’G øe
?¬fɵe âæc ƒd π©ØJ GPɪa
:∫hC’G π◊G
’hCG á````cQÉŸG
äÉeÓ©dGh ácQÉŸÉa .≥jƒ°ùàdG ôjóŸ »¨°üj ¿CG ácô°ûdG ¢ù«FQ ≈∏Y
∂dP π«dO .ácô°T …CG ∫ƒ°UCG ºgCG øe »¡a ,πÑ≤à°ùŸG »g ájQÉéàdG
¿CG ™bƒJCG .¬ª°SÉH äÉéàæŸG á∏°ù∏°S QGó°UEG ≈∏Y 𫪩dG QGô°UEG
øjƒµJ Iôµa ≈∏Y á«°SÉ°SCG äÉ°VGÎYG áKÓK ácô°ûdG ¢ù«FQ ™ª°ùj
.á°UÉN ácQÉe
:’hCGºà¡j …òdG GP øªa .ácQÉe øjƒµàd ƒYój ’ èàæŸG ¿CG
.?IóMGh Iôe ¬dɪ©à°SG ó©H áeɪ≤dG ¤EG √Ò°üe èàæe ácQÉÃ
.á«°SÉ°SC’G ¬Jõ«e »g ¬dɪ©à°SG ó©H èàæŸG øe ¢ü∏îàdÉa
4 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M
..á«aÉ°VG ᪡Ÿ ¢üî°T Ö°ùfCG âfCG!
z?…QÉéàdG º°S’G ΩCG íHôdG{ ºgCG ɪ¡jCG

5. :É«fÉKɇ ,Òã˘˘˘˘µ˘˘˘˘dG ∞˘˘˘˘∏˘˘˘˘µ˘˘˘˘«˘˘˘˘˘°S ᢢ˘˘˘cQÉŸG ø˘˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘J ¿CG
òÄæ«Mh .´ÉØJQ’ÉH ÉgQÉ©°SCG ≈∏Y ¢ùµ©æ«°S
ºgQÉ©°SCÉH É¡«∏Y Ö∏¨àdG øe ¿ƒ°ùaÉæŸG øµªà«°S
.πbC’G
:ÉãdÉKh∫hÉëj OQƒŸ áFõéàdG QÉŒ QÉÑc íª°ùj ød
,á«°ùaÉæJ GQÉ©°SCG Ωó≤j ¿CG ¬H á°UÉN ácQÉe øjƒµJ
.É¡∏NO øe GÒÑc GAõL ácô°ûdG ó≤Ø«°S Gògh
ióŸG ≈∏Y äÉ°VGÎY’G ∂∏J CÉ£N âÑã«°ùa ∂dP ™eh
ó«Øà°ùj ’ ⁄É©dG ‘ èàæe ∑Éæg ¢ù«∏a .πjƒ£dG
áYÉæ°Uh .á∏é°ùŸG ¬àeÓY øeh …QÉéàdG ¬ª°SG øe
¿ƒµ«°S .AÉæãà°SG â°ù«d á«bQƒdG ÜGƒcC’Gh ¥ÉÑWC’G
áØ∏µJ â°ù«d É¡æµd .ó«cCÉàdÉH ÉØ∏µe ácQÉŸG ´hô°ûe
ájÉYódG ¿CG ¤EG Éæg √ÉÑàf’G Öéjh .ábÉ£dG ¥ƒa
.èàæª∏d ô¶ædG âØ∏d Ió«MƒdG á∏«°SƒdG É°ù«d ¿ÓYE’Gh
¬àeÓYh õ«ªŸG ¬aÓ¨H ,ájÉYO π°†aCG ƒg ¬JGP èàæŸÉa
.¬àcQÉeh ájQÉéàdG
AGóYCG ºg áFõéàdG QÉŒ ¿CG É°†jCG ≈°ùæf ’CG Öéj
∫GƒeCG äÉcQÉŸG Qó¡J ºgô¶f á¡Lh øªa .ácQÉŸG
.A»°ûH ∂dP Égó«Øj ’h ,É¡°†©H áHQÉfi ‘ äÉcô°ûdG
åëÑj Éeh .GÒNCGh ’hCG ô©°ùdG ¬ª¡j áFõéàdG ôLÉàa
.IÒѵdG äÉeƒ°üÿGh π«∏≤dG ô©°ùdG ƒg ¬æY
á°UÉN ácQÉe øjƒµJ ≈∏Y É¡∏«ªY ácô°ûdG IóYÉ°ùe ÉeCG
¢UÉ°UôdG ¬°ùØf ≈∏Y ≥∏£j øe hCG QÉëàf’G ¬Ñ°û«a ¬H
ácô°ûdG É¡«æéà°S »àdG ìÉHQC’G øY ∫É≤j Ée ºZQ ,√ó«H
,É¡°ùØf Oó¡à°S ácô°ûdG ¿C’ .Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y
ôjƒ£àd Aƒé∏d ô£°†J óbh .Égó«H É¡°ùØf Üô°†à°Sh
ÊóàŸG Ö∏£dG äÉbhCG ‘h .ÉgOƒLh äÉÑKE’ É¡JÉ«æ≤J
iƒ°S ácô°ûdG ™Øæj ød IófÉ°ùŸG äGQɵàH’G IQófh
.É¡H á°UÉÿG É¡àcQÉe
.¢Vƒaôe ôeCG É©e GòØæj ¿CG øµÁ ’ Ú∏◊G ¿CG ádƒ≤eh
ó«Øj πM ‘ ácô°ûdG ¢ù«FQ ôµØj ¿CG - Öéj πH - øµª«a
á°UÉN ácQÉe øjƒµJ Iôµa øY GóHCG ≈∏îàj ¿CG ¿hO .É©e Úàcô°ûdG
.ácô°ûdÉH
ÊÉãdG π◊G:
¿ƒª°†ŸG QÉ«ÿG ƒg øjôNB’G ÜÉ°ù◊ πª©dG
,Úªª°üeh Úbƒ°ùe ɪFGO Éæc ó≤d{ :ácô°ûdG ¢ù«FQ ø∏©j ÉeóæY
≥fi ƒ¡a zÉfÒZ ÜÉ°ù◊ πª©f ÚdhÉ≤eh á©Ñ£e Oô› Éæ°ùdh
≈∏Y É¡JQób âàÑKCG ¬àcô°T ¿C’ ≥fi .óMGh ¿BG ‘ Å£flh
óbh .á«dÉY IOƒL äGP á«bQh äÉéàæe ™«æ°üJh ™ÑWh º«ª°üJ
á«bQƒdG äÉéàæŸG øe πeÉc §N êGôNEÉH IÈÿG √òg É¡d â몰S
â©aQ GPEG 𫪩dG iód É¡d ™Ø°ûj Ée ƒgh .á«dÉ©dG IOƒ÷G äGP
.Ó«∏b ÉgQÉ©°SCG
Qhôe ™e Ébƒ°ùe âëÑ°UCG ácô°ûdG ¿CÉH ¬æX ‘ A≈£fl ƒgh
‘ á«dÉY IAÉØc äQƒW ácô°ûdG ¿CG ≈∏Y π«dO ∑Éæg ¢ù«∏a .âbƒdG
¿CG Ωƒ«dG ≈àM hóÑj PEG .É¡d èjhÎdGh ájQÉéàdG äÉcQÉŸG ôjƒ£J
ÉgÉjEG É¡ëæÁ »àdG á©aódG ≈∏Y »°ù«FQ πµ°ûH óªà©J ácô°ûdG
∂∏¡à°ùŸG ¤EG ÜôbCG ¿hóÑj øjòdG - áFõéàdG QÉŒ øe ÉgDhÓªY
∂∏à“ ’ ób ácô°ûdÉa .á«dÉY äÉ©«Ñe ≥«≤ëàd - ácô°ûdG ¤EG º¡æe
É¡ª°SÉH èàæe ≈∏Y ∫ÉY ô©°S ¢VôØd ¥ƒ°ùdG ‘ É«aÉc GÒKCÉJh Iƒb
ácô°ûdG ∂∏à“ ó≤a ,¬«∏Yh .áFõéàdG QÉŒ ≈∏Y »g É¡àcQÉe hCG
hCG ¬∏«îàJ Ée É¡FGQh øe »æŒ ød É¡æµd .ácQÉŸG ™æ°U äÉeƒ≤e
.¬«dEG ±ó¡J
.IôŸÉH áë°VGh â°ù«d áYÉæ°üdG √òg ‘ ácQÉe øjƒµJ ÉjGõe
√ò¡H Ωƒ≤J ’ ¿CG ¿B’G ≈àM áéàæŸG äÉcô°ûdÉH GóM Ée ƒgh
™«æ°üàH 𫪩dG ¢VôY πÑ≤f ¿CG ìÎbCG Gò¡dh .Iƒ£ÿG
ó«MƒdG OQƒŸG π¶j ¿CG øª°†j ∂dòH ƒ¡a .¬ª°SÉH èàæe
.ó«MƒdG ¬∏«ªY ƒg Gòg π¶j ’CG ≈∏Y πª©jh ,𫪩dG Gò¡d
Éæg ácô°ûdG ¢ù«FQ √òîàj ¿CG Öéj …òdG …Ò°üŸG QGô≤dG
≈∏YCG ≥«≤– ƒg Éæg ó«MƒdG QÉ«ÿG .èàæŸG IOƒéH ≥∏©àj
π°†aCGh IOƒL ≈∏YCÉH ¬∏«ªY ™æ≤j ¿CG ¬«∏Yh .á浇 IOƒL
¿óàe º«ª°üJh πbCG IOƒL ≈∏Y 𫪩dG ô°UCG GPEÉa .º«ª°üJ
π«ªY øY åëÑj ¿CG ácô°ûdG ¢ù«FQ ≈∏©a ,ájOÉe äGQÉÑàY’
.¬Whô°ûH πÑ≤j ôNBG
áØ∏µJ IQhô°†dÉH ¬©ÑàJ ’ π°†aC’G IOƒ÷G ‘ Qɪãà°S’G
¿hO GÒÑc Ébôa ¿ÉKóëj Óãe ∞«∏¨àdGh áÄÑ©àdÉa .á«dÉY
ácô°û∏d íª°ùj Ée ƒgh .á≤gôe ∞«dɵJ ácô°ûdG 𫪖
.áaÉ°†e ᪫b Ëó≤àH
,É¡H á°UÉN ácQÉe ™«æ°üJ ‘ π©ØdÉH äCGóH ácô°ûdG ¿CG ƒd
¿CG Öéj É¡fCG â∏≤d ,ÓjƒW hCG GÒ°üb ÉWƒ°T â©£bh
.Éæg ∫É◊G ¢ù«d Gòg øµd .¬JCGóH …òdG è¡ædG ≈∏Y ôªà°ùJ
øY ÉeÉ“ ∞∏àîJ á°UÉN ácQÉe øjƒµJ äÉjOÉ°üàbG ¿CG ɪc
.Ò¨dG ÜÉ°ù◊ ™«æ°üàdG
:ådÉãdG π◊G
™«æ°üàdG ºK ,’hCG ácQÉŸG
ÚYRƒª∏d
ÚHh ¬H á°UÉN ácQÉe ôjƒ£J ÚH Ée ácô°ûdG ¢ù«FQ íLQCÉàj
ÌcCG óFÉb ¬fCG âÑãj ¿CG ¿GhC’G ¿BG óbh .Ò¨dG º°SÉH ™«æ°üàdG
±òëH Óãe CGóÑj ¿CG ¬æµÁ .∂dP øe ÉeõMh ɪ°ùM
≈˘˘˘∏˘˘˘Y ɢ˘˘ª˘˘˘g󢢢MCG Qɢ˘˘˘«˘˘˘˘à˘˘˘˘NG Ω󢢢˘Y hCG ,Ú∏◊G ÚH ≥˘˘˘˘«˘˘˘˘aƒ˘˘˘˘à˘˘˘˘dG äGQɢ˘˘˘«˘˘˘˘N
OQGƒŸG ∂∏“ ’ ácô°ûdÉa .É«©bGh ¢ù«d ∫hC’G QÉ«ÿÉa .¥ÓWE’G
.¬≤M ÚYhô°ûŸG øe Óc »£©àd á«aɵdG
™aQ øe øµªàj ¿CG ‘ πeCÉj ¬fC’ ¢Vô©dG Gòg ácô°û∏d 𫪩dG Ωób
™«æ°üàH ΩÉ≤d »°ùaÉæJ ô©°S Ëó≤J OGQCG ƒ∏a .Ó«∏b ™«ÑdG ô©°S
™«æ°üàH É¡∏«ªYh ácô°ûdG âeÉb GPEGh .Óãe É«°SBG ¥ô°T ‘ ¬éàæe
¢ùØf ≈∏Y ¿É°ùaÉæà«°S ɪ¡fCG ∂dP ≈橪a ,¬ª°SÉH πc ,èàæŸG ¢ùØf
.ô£î∏d Úàcô°ûdG ìÉ‚ ¿É°Vô©jh ,𫪩dG
íàØj ¬fÉa (ÊÉãdG QÉ«ÿG) A»°T …ÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ º≤j ⁄ GPEG ÉeCG
¬°ùØf óéj ¿CG ¬æµÁh .Úà°UôØdG RÉ¡àf’ Ú°ùaÉæŸG ΩÉeCG ÜÉÑdG
ÜÉ°ù◊ èàæŸG »©æ°üe øe √ó°V IóMƒe á¡ÑL ÜQÉëj ó©H ɪ«a
.∫ÉÛG ¢ùØf ‘ ácQÉŸG ÜÉë°UCG øe hCG ,Ò¨dG
,¬H á°UÉN ácQÉe ôjƒ£J á«fɵeEG ácô°ûdG ¢ù«FQ ¢SQO ÚM ‘h
´ÉªàLG ¿CG ≥◊Gh .á°SGQódG øe ¬≤M ôNB’G QÉ«ÿG §©j ⁄ ¬fG ’EG
≈∏Yh .≥FÉ≤◊ÉH ¢ù«dh ∞WGƒ©dÉH ÉÄ«∏e ¿Éc IQGOE’G ¢ù∏›
É¡d õ¡àæe ∫hCG íæ“ ¢UôØdG øe GÒãc ¿CG ≈°ùæj ’CG ácô°ûdG ¢ù«FQ
º°ù≤jh ,øjôNBG Ú°ùaÉæe Üòàéj ìÉéædG øµd .áªî°V äGóFÉY
º°SÉH ™«æ°üàdG QÉ«N πÑ≤j ¿CG ¬«∏Yh .ÈcCG OóY ≈∏Y äGóFÉ©dG
¢VƒN ≥ëà°ùJ áØ∏µà∏d óFÉ©dG áÑ°ùf ¿CG ¬d âÑK GPEG §≤a øjôNB’G
º¡ŸG ƒg Gògh -πH ,§≤a Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y ¢ù«d ,áHôéàdG √òg
.É°†jCG πjƒ£dG ióŸG ≈∏Y -
™æ°üH CGóÑJ ¿CG ácô°ûdG ≈∏Y ¬fCG iQCG ∂dòd
É¡jód ácô°ûdG ¿CG hóÑjh .É¡H á°UÉN ácQÉe
ɪa .∫ÉÛG Gòg ‘ ¬H CGóÑJ ¿CG øµÁ Ée
5BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG

6. 𫪩dÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ ΩɪàgGh ,≥jƒ°ùàdG ôjóe QɵàHGh á≤K ÚH
ô≤à°ùJ ¿CG ó©Hh .º«∏°S ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡àcQÉe ácô°ûdG CGóÑJ ¿CG øµÁ
Ò¨dG º°SÉH ™«æ°üàdG ‘ ôµØJ ¿CG É¡æµÁ ¥ƒ°ùdG ‘ ácQÉŸG
IQGOEG ÉeCG .á©HÉJ ácô°T ∫ÓN øe ÉÃQh ,π°üØæe ´hô°ûªc
≈∏Y Ö∏¨àJ ¿CG ácô°ûdG ≈∏Y Ö©°üdG øe π©é«a É©e ÚYhô°ûŸG
ø¶J Ée GÒãc .§≤a óMGh ∫É› ≈∏Y ¿hõcôj øjòdG É¡«°ùaÉæe
QÉ«ÿÉH ΩÉ«≤dG É¡«∏Y ¿CG ¥ôW ¥ÎØe óæY ∞≤J ÉeóæY äÉcô°ûdG
QÉ«N ∑Éæg ¿ƒµj ’ Ée É°†jCG GÒãc øµdh .π°†aC’G hCG º∏°SC’G
ΩGõàdG É¡æeh ,ájò«ØæàdG äGQó≤dG ¤EG ô¶ædG Öéj ÉgóæYh .π°†aCG
ióeh ,QÉ«ÿG Gò¡H Ú∏eÉYh Ú«æah ÚjQGOEG øe πª©dG ≥jôa
á°UÉN ácQÉe ™«æ°üJ QÉ«àNG ¿CG iQCGh .ácô°ûdG ìhQ ™e ¬eDhGƒJ
™e Iô°TÉÑe ábÓY áeÉbEÉa .ácô°ûdG ‘ πª©dG ìhQh ÌcCG Ö°SÉæàj
AÉ≤ÑdG øª°†àd ácô°ûdG ¬é¡àæJ ¿CG øµÁ ܃∏°SCG π°†aCG ∂∏¡à°ùŸG
.πjƒ£dG ióŸG ≈∏Y ìÉéædGh
::QQóó````````°°üüŸŸGG
A ROSE BY ANY OTHER NAME.
BY DANIEL STONE.
HARVARD BUSINESS REVIEW.
MARCH 2003, VOL.: 81, NO. 3
PP 29 - 39
AÉæÑd í°VGƒdG ≥jô£dG ƒg AÓª©dG AÉ°VQEG ¿CG ¤hC’G á∏gƒ∏d hóÑj
á«∏ª©dG ÜQÉéàdG ∫ÓN øe âÑK øµdh .áëLÉf á°ù°SDƒe …CG
IQhô°†dÉH ºg Gƒ°ù«d Ú°VGôdG AÓª©dG ¿CG á«fGó«ŸG äGAÉ°ü≤à°S’Gh
ΩóY π©ØdÉH äÉcô°ûdG ióMEG âØ°ûàcG ó≤a .¿hó«÷G AÓª©dG
.»FGô°ûdG º¡cƒ∏°Sh AÓª©dG AÉ°VQEG ÚH ábÓY OƒLh
Iôe Éæe AGô°ûdG ¤EG É°VôdG ¿ƒYój øjòdG AÓª©dG Oƒ©j ’ GPɪ∏a
?iôNCG
¢SÉ«≤e ƒg A’ƒdG ɪæ«H ,¢SÉædG ¬dƒ≤j ÉŸ ¢SÉ«≤e ƒg É°VôdG ¿C’
Gòg ¿hõ«Á ’ GƒdGR Ée ¿hÒãc ¿hôjóe .™bGƒdG ‘ ¬fƒ∏©Øj Ée
Úë∏£°üŸG ¿ƒeóîà°ù«a ,A’ƒdGh É°VôdG ÚH …ôgƒ÷G ¥ôØdG
.ÚaOGΪc
ø˘˘˘Y È©˘˘˘j ɢ˘˘°Vô˘˘˘dG ¢Sɢ˘˘«˘˘˘b äGAɢ˘˘°ü≤˘˘˘à˘˘˘˘°SG ‘ AÓ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG √Qô˘˘˘˘≤˘˘˘˘j ɢ˘˘˘e
πeÉ©àdG ‘ º¡HQÉŒ çóMCG ¢ùµ©J »àdG ºgQɵaCGh º¡JÉgÉŒG
¢ù«≤J É¡æY èààæJ »àdG ôjQÉ≤àdG ºK øeh äGAÉ°ü≤à°S’G .∂©e
.â¡àfGh âKóM ∞bGƒe √ÉŒ AÓª©dG ôYÉ°ûe IQGôM
.Gó«Øe ¿ƒµj ¿CG øµÁ É°VôdG ¢SÉ«b ¿CG ‘ ∂°T ∑Éæg ¢ù«d
º¡d í«àjh .º¡JÉWÉÑMEG ¢ù«ØæJh ïjôØàH AÓª©∏d íª°ùj ƒ¡a
øµdh .É©e áeóÿGh IOƒ÷ÉH á≤∏©àŸG äÓµ°ûŸG ójó–
äOGR ɪ∏µa .É¡Ø©°V •É≤fh ÉgQƒ°üb É°VôdG äGAÉ°ü≤à°S’
äGAÉ°ü≤à°S’G ¿EG ɪc .¢SÉ«≤dG áØ∏µJ äOGR ɪ∏c AÓª©dG IóYÉb
≈æãà°ùj ÉeóæY Iõ«ëàe èFÉàædG íÑ°üàa - AÓª©dG πc πª°ûJ ’
AÉæY º¡°ùØfCG ¿hôNBG AÓªY ∞∏µj ’ ÉeóæY hCG AÓª©dG ¢†©H
∫CÉ°ùJ »àdG äGAÉ°ü≤à°S’G ≈àM .äGAÉ°ü≤à°SÓd áHÉéà°S’G
º¡cƒ∏°S ≈∏Y Aƒ°†dG »≤∏J ¿CG ™«£à°ùJ ’ ºgÉjGƒf øY AÓª©dG
Ée hCG ¬H ¿hó©j Ée ¿hòØæj ’ AÓª©dG º¶©e ¿C’ πÑ≤à°ùŸG ‘
.¬fƒ∏©Ø«°S º¡fCG ¿ƒæ¶j
≈∏Y …ƒb ô°TDƒeh ΩGõàdÓd ¢SÉ«≤e ƒg .…CGQ Oô› ¢ù«d A’ƒdG
äÉ©«ÑŸG äÉfÉ«H Ωóîà°ùJ ∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘ .»∏Ñ≤à°ùŸG ∑ƒ∏°ùdG
ójó–h §«ªæàd áYÉÑŸG äÉéàæŸGh äÉ«ªµdGh AGô°ûdG ïjQÉJ πãe
º¡JGQGôb ™bƒàdh ,AÓª©∏d »FGô°ûdG ∑ƒ∏°ùdG
¿CG äɢ˘fɢ˘«˘˘Ñ˘˘dG äô˘˘¡˘˘XCG GPEɢ˘a .ᢢ«˘˘˘∏˘˘˘Ñ˘˘˘≤˘˘˘à˘˘˘°ùŸG
AGô°ûdG ≈∏Y ÉÑXGƒe ¿Éc Éæ«©e Ó«ªY
ió˘˘e ≈˘˘∏˘˘Yh ,ô˘˘˘¡˘˘˘°TCG ᢢ˘KÓ˘˘˘K π˘˘˘c Ωɢ˘˘¶˘˘˘à˘˘˘fɢ˘˘H
äGÎa ≈∏Yh πbCG äÉ«ªc …ΰûj CGóH ºK ,Úà«°VÉŸG Úàæ°ùdG
.∫DhÉ°ùJ πfi √A’h ¿CG øe ócCÉàdG ∂æµÁ ,ó©HCG á«æeR
AÓª©dG IOQ ™bƒàd A’ƒdG •É‰CGh äÉØ∏e ΩGóîà°SG ÉææµÁ
¿ƒ∏îàjh ¿hóJôj ÉeóæY Égô°ùîæ°S »àdG äGOGôjE’Gh º¡Jôégh
…ΰû«°S ≈àe CÉÑæàJ ¿CG É°†jCG A’ƒdG ¢ù«jÉ≤e ™«£à°ùJ .ÉæY
≥≤ëà°S ºch …ΰûj ¿CG øµÁ GPÉeh ,á«dÉàdG IôŸG ‘ 𫪩dG
.ìÉHQCGh äGOGôjEG øe äÉ©«ÑŸG ∂∏J
¬≤≤ëf ɇ ÌcCG ÉMÉHQCG A’ƒdG …hP AÓª©dG øe ≥≤ëf πg øµdh
ócDƒJ IÒãc äGô°TDƒe ∑Éæg ?A’ƒdÉH ¿hôgɶàj øjòdG ∂ÄdhCG øe
Ö©°UCG ìÉHQC’G ≈∏Y AÉ°VôdG ¢Sɵ©fG ¢SÉ«b ¿CG ºZQ ,∂dP
.A’ƒdG ¢SÉ«b øe ÒãµH
A’ƒdG π«∏– øe ¬ª∏©àJ Ée òØæJ »àdG äÉcô°ûdG ¿CG ócDƒŸG A»°ûdG
≥jƒ°ùàdG øe ’óH AÓª©dG øe áæ«©e íFGô°ûd ¥ƒ°ùJ ¿CÉc -
äGÎa ≈˘˘˘∏˘˘˘Y ¿hΰûj ø˘˘˘jò˘˘˘dG AÓ˘˘˘ª˘˘˘©˘˘˘dG ±ó˘˘˘¡˘˘˘à˘˘˘°ùJ hCG ,™˘˘˘«˘˘˘ª˘˘˘é˘˘˘∏˘˘˘˘d
AÓª©dG OGóJQG ä’ɪàMG ±É°ûàcÉH äGOGôjE’G »ª–h ,IóYÉÑàe
É«FÉ≤∏J íHôdG ¢ûeGƒgh äGOGôjE’G ø°ùëààa - GhóJôj ¿CG πÑb
.IÒÑc IQƒ°üHh
,∫ɪYC’G ∫É› ‘ ¿ÉØ∏àfl ¿Gô°TDƒe AÓª©dG AÉ°VQh A’ƒdG
ó«÷G ¢SÉ«≤dG .É°†©H ɪ¡°†©H ¿Óªµj ájQGOEG äGhOCÉc ɪ¡æµdh
AÉ£NC’Gh äGô¨ãdG ±É°ûàcG ‘ óYÉ°ùj ¿CG øµÁ AÓª©dG É°Vôd
ÚM ‘ .‹É◊G AGOC’G É¡æe ÊÉ©j »àdG
IGOCG Èà©j AÓª©dG A’ƒd ó«÷G ¢SÉ«≤dG ¿CG
IGOCG »gh ,πÑ≤à°ùŸÉH DƒÑæàdG ≈∏Y óYÉ°ùJ
äɢ˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘ÑŸGh ≥˘˘˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘˘˘dG äGQGOE’ ø˘˘˘˘˘˘˘µÁ
äɢ˘˘«˘˘˘é˘˘˘«˘˘˘JGΰSG º˘˘˘«˘˘˘ª˘˘˘°üà˘˘˘d ɢ˘˘¡˘˘˘eG󢢢˘à˘˘˘°SG
Ú«˘˘˘˘dÉ◊G AÓ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG ≈˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘Y ᢢ˘˘˘¶˘˘˘˘˘aɢ˘˘˘˘ë˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘d
ábÓY πc øe ÌcCG Ö°Sɵe ≥«≤ëàdh
.á«°ùaÉæàdG ¥Gƒ°SC’G ‘ á浇
á∏FÉ≤dG áaGôÿG ¿CÉH ∫ƒ≤dG øµÁ ,¬«∏Yh
- ∫ƒ˘˘˘˘˘ë˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘°S »˘˘˘˘˘°VGô˘˘˘˘˘dG π˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘dG ¿Cɢ˘˘˘˘˘H
≈≤ÑJ A’h ¬jód π«ªY ¤EG - IQhô°†dÉH
.áaGôN Oô›
:AÓª©dG AÉ°VQEG áaGôN
π©ØdGh ∫ƒ≤dG ÚH π°üØdG
6 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The Myth of
Customer
Satisfaction
By Mark Klein and
Arthur Einstein.
Strategy+Business.
Spring 2003.

7. ?¢ùjƒ°ùdG IÉæb ≥«ª©J ” GPÉŸ
¿CG ÚÑJ 1975 ΩÉY ¢ùjƒ°ùdG IÉæb íàa IOÉYEGh ∫Éà≤dG ∞bƒJ ó©H
§ØædG äÓbÉf ΩGóîà°SGh ™«æ°üJ ¤EG âdƒ– áMÓŸG äÉcô°T
AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW ¤EG É¡JÓMQ ∫ƒ– áØ∏µJ ¢†Øÿ ábÓª©dG
.ídÉ°üdG
¿CG ídÉ°üdG AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW Ωóîà°ùJ »àdG øØ°ù∏d øµÁ ’
5 øe ÌcCG ΩÉ©dG ≈a õéæJ
ɢ˘˘˘˘˘˘Hɢ˘˘˘˘˘˘jEGh ɢ˘˘˘˘˘˘Hɢ˘˘˘˘˘˘gP äÓ˘˘˘˘˘˘˘˘MQ
󢢢˘æ˘˘˘˘Y ᢢ˘˘∏˘˘˘˘MQ 11 π˘˘˘˘Hɢ˘˘˘≤˘˘˘˘e
.¢ùjƒ°ùdG IÉb øe QƒÑ©dG
IÉæ≤dG 𫨰ûJ IOÉYEG ó©H
äÓbÉædG √òg âëÑ°UCG
Oƒ©Jh ,AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW ÈY §ØædÉH á∏ªfi kÉHhQhCG ¤EG ÖgòJ
ÉÑ°SÉæe É¡°ùWÉZ ≥ªY íÑ°üj å«M ,IÉæ≤dG ≥jôW øY áZQÉa
.IÉæ≤dG ≥ª©d
√ò¡d øµÁ ≈àM IÉæ≤dG ≥ªY IOÉjR ¤EG IÉæ≤dG áÄ«g âYQÉ°S
ÉHÉjEGh ÉHÉgP IÉæ≤dG ΩGóîà°SG ábÓª©dG øØ°ùdG
øØ°ùdG ìÓ°UE’ ¿É°VôY
Ióe ójõJ ’ ¿CÉH øØ°ùdG ìÓ°UE’ IQƒaɨæ°S áfÉ°SôJ âeõàdG
ô°UÉæY ∫ɪgEG ¿hO , Éeƒj 27 øY É¡MÓ°UE’ áæ«Ø°ùdG ∞bƒJ
Éeƒj 38 …ô°üŸG ¢Vô©dG OóM ɪæ«H ;áØ∏µàdG ¢VÉØîfGh IOƒ÷G
π˘˘ª˘˘©˘˘dG ø˘˘Y á˘˘æ˘˘«˘˘Ø˘˘°ùdG π˘˘«˘˘£˘˘©˘˘J á˘˘Ø˘˘∏˘˘˘µ˘˘˘J Qɢ˘˘Ñ˘˘˘à˘˘˘Y’ɢ˘˘H ò˘˘˘NC’G ¿hO
øe √ó`≤`Ø`J Éeh QƒLCG øe ¬∏ªëàJ ÉŸ áµdÉŸG ácô°ûdG IQÉ°ùNh
.ìÉHQCG
300 ÉgQób ÉMÉHQCG 1997ΩÉY IQƒaɨæ°S äÉfÉ°SôJ ióMEG â≤≤M
90 â¨∏H ÉMÉHQCG á°ùaÉæe á«æjôëH áfÉ°SôJ â≤≤Mh Q’hO ¿ƒ«∏e
á«°ù«FôdG ájô°üŸG äÉfÉ°SÎdG äÉ©«Ñe ±É©°VCG á©°ùJ …CG ,Éfƒ«∏e
ôÁh áæ«Ø°S ±’BG 10 ájô°üŸG ÅfGƒŸG ≈∏Y OOÎJ ¬fCG ºZôa ,çÓãdG
iƒ°S ìÓ°UEG ºàj ⁄ ¬fEG ¿’EG ,⁄É©dG ‘ ÉØdCG 14 ƒëf IÉæ≤dÉH
.ΩÉ©dG äGP ≈a §``≤`a áæ«Ø°S 186
ÒNCÉàdG ihóYh ÜÉÑ°SCG
❂øY ôNCÉàdG ¿hOÉà©j øjòdG ¢UÉî°TC’G ¿CG ¢ùØædG Aɪ∏Y iôj
≈˘˘˘˘˘˘˘˘a º˘˘˘˘˘˘˘˘g 󢢢˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘˘YGƒŸG
¢Uɢ˘˘˘˘˘î˘˘˘˘˘˘°TCG Ö∏˘˘˘˘˘˘˘ZC’G
¿hÈà˘˘©˘˘j ¿ƒ˘˘«˘˘˘°ùLô˘˘˘f
Qƒfi º˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ùØ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘fCG
º˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘a .¿ƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘dG
º¡˘JGQÉ˘Ñ˘à˘YG ¿ƒ˘eó˘≤˘j
QÉÑàYG …CG ¿ƒ©°†j ’h iôNCG äGQÉÑàYG …CG ≈∏Y á°UÉÿG
ÜÉà©dG äɪ∏µH ¿ƒØîà°ùjh ,ºgôYÉ°ûeh øjôNB’G ¥ƒ≤◊
.á≤MÓdG QGòàYE’G äGQÉÑYh
❂,ihó©dÉH º¡dƒM øe ¿ƒÑ«°üj Úeõà∏ŸG ÒZ ¿CG á∏µ°ûŸG
±ô£∏d ™bƒàŸG ôNCÉàdG ≈∏Y ºgó«YGƒe A’Dƒg Oóëj ÚM
.ÒNCÉàdG IôgÉX ≈°ûØ`à`àa ,ôNB’G
❂ºgõ«“ ≈∏Y Gó«cCÉJ ôNCÉàdG ™ªàÛG Ωƒ‚ ¢†©H óª©àj
.º¡fCÉ°T ƒ∏Yh º¡à«ªgCGh
ájQGOEG äÉbQÉØe
. . ™ª°ùdG ≠°UG
ÜGƒHC’G ¥ô£J á°UôØdÉa
kÉàaÉN kÉbôW
πc ∞°üf »g ájGóÑdG{
.zπªY
ÊÉfƒj πãe
❂ÆhõH ™e ∫GõZ ß≤«à°ùj á«≤jôaCG áHÉZ ‘ ìÉÑ°U πc{
´ô°SCG øe ´ô°SCG ¢†côj ¿CG Öéj ¬fCG ±ô©j ƒg .¢ùª°ûdG
ó°SCG ß≤«à°ùj É°†jCG ìÉÑ°U πch .䃪«°S ¬fEÉa ’EGh ó°SCG
øe ´ô°SCG ¢†côj ¿CG Öéj ¬fCG ±ô©j ƒg .áHɨdG ¢ùØf ‘
’ .äƒÁ ≈àM ÉYƒL Qƒ°†à«°S ¬fEÉa ’EGh ,∫GõZ CÉ£HCG
º```¡ŸG .Gó````°SCG hCG ’Gõ```Z ¿ƒ````µJ ¿CG ÚH ™bGƒdG ‘ ¥ô```a
∂«eób ≈∏Y â°†¡f ób ¿ƒµJ ¿CG ,¢ùª°ûdG ¥ô°ûJ ÉeóæY
.zìÉéæ∏d hCG IÉéæ∏d ÉÑ∏W ¢†côJ äCGóHh
❂GQó°üe â°ù«d á«Ñ∏°ùdG .¬JÉ«M øY ∫ƒÄ°ùe óMGh πc{
.zájɪ◊G πFÉ°Sh øe â°ù«dh ¿ÉeCÓd
❂.zÉ«LQÉN hóÑJ ¿CG ∫hÉ– Ée (É«∏NGO) á≤«≤◊G ‘ øc{
Ú∏µfGôa ÚeÉ«æH
❂π©°ûj ¿CG ™«£à°ùj óMCG ’{
‘ Gó«L ó©à°ùj ⁄ GPEG IGQÉÑŸG
.zÖjQóàdG
¿GOQƒL πµjÉe
ôeC’G ¬ª¡j øe πch ™«ÑdG ∫ÉLQ ¤EG
äÉYɪàL’G ¢Sƒ°SÉL : ójó÷G ºµ∏«eR ºµd ΩóbG
7BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG

8. Ú°ùªÿGh ájOÉ◊G øHG ƒfÉ°ù«ŸÉH ΩÉ°S ¤ƒJ òæe ôe óMGh ΩÉY
øe ó≤Y ó©H .zΩEG.»H.…BG{ ácô°ûd …ò«ØæàdG ôjóŸG Ö°üæe
ójó©dG ™ªLCG zÔà°SôL ƒd{ IOÉ«b â– ácô°ûdG ¬à°†b øeõdG
∫hCG ≈∏Y zΩEG.»H.…BG{ ™°†j ±ƒ°S ƒfÉ°ù«ŸÉH ¿CG ≈∏Y ÚÑbGôŸG øe
Gô°TDƒe ôKDƒŸGh ™jô°ùdG ƒfÉ°ù«ŸÉH ìÉ‚ ó©jh .í«ë°üdG ≥jô£dG
äÉØ°U{ ¿ƒµ∏àÁ øjòdG øjôjóŸG A’Dƒg øe óMGh ¬fCG ≈∏Y
.íLÉædG …QGOEÓd ƒfÉ°ù«ŸÉH áØ°Uh ¿PEG »g É¡a ,zá°UÉN
´GóHEÓd ¬«ØXƒŸ ∫ÉÛG ∑Îj ¿CG ájGóÑdG òæe ƒfÉ°ù«ŸÉH ∫hÉM
‘ ¬Ñ°üæe ¤ƒJ òæe ÉgÉ°†b Qƒ¡°T IóY ó©Ña ,QɵàH’Gh
™e ÉYɪàLG ó≤Y ácô°ûdG ∫GƒMCG á°SGQO
¢ù£˘˘˘˘°ùZCG ô˘˘˘˘¡˘˘˘˘°T ‘ ¬˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘Ø˘˘˘˘˘Xƒ˘˘˘˘˘e Qɢ˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘c
¬˘˘˘˘˘H äCG󢢢˘˘H ɢ˘˘˘˘e ¿CG º˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘d 󢢢˘˘˘cCGh ,»˘˘˘˘˘˘°VÉŸG
ÉgOÉb Éeh ÉeÉY Ú©HQCG òæe zΩEG.»H.…BG{
,É¡dÉ› ‘ É¡JOÉjQ ¿Éc ìÉéædG ¤EG
zΩEG.»˘˘˘˘˘H.…BG{ Oƒ˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘J ¿CG 󢢢˘˘H Ó˘˘˘˘˘a ∂dò˘˘˘˘˘˘dh
äOGQCG ɢ˘˘˘e GPEG IOɢ˘˘˘jô˘˘˘˘dG ∂∏˘˘˘˘J ≥˘˘˘˘«˘˘˘˘≤˘˘˘˘ë˘˘˘˘à˘˘˘˘˘d
∫hɢ˘˘˘˘˘˘M .ᢢ˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘˘˘dG ¤EG GOó› IOƒ˘˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘˘dG
ìô˘˘˘°ûj ¿CG ´É˘˘˘ª˘˘˘à˘˘˘L’G ∫Ó˘˘˘N ƒ˘˘˘fɢ˘˘˘°ù«ŸÉ˘˘˘˘H
ô°ü©dG ìhQh ójóéàdG ¿CG ∞«c ¬«ØXƒŸ
¬`````eó≤J É``````e ¤EG ô````¶ædG ¿É````«Yóà°ùj
Oô› øe ÌcCG ¬fCG ≈∏Y zΩEG.»H.…BG{,èàæe
äÉ«æ≤J ∫É°üjEG ¿ƒµj ¿CG ¿B’G ܃∏£ŸÉa
á≤jôW ≈∏Y AÓª©dG ¤EG ‹B’G Ö°SÉ◊G
å«ëH AÉHô¡µdGh AÉŸG äÉeóN ∫É°üjEG
™e É≤Øàe ¿Éc Ée É¡æe 𫪩dG ∂∏¡à°ùj
IóeÉL äGQÉ«àNG ΩÉeCG ™°Vƒj ¿CG øe ’óH ,ÉYƒfh ɪc ¬àLÉM
øe Ö∏£a .É¡LÉàëj ’ ób äÉéàæŸG øe äÉYƒª› AGô°ûd
º¡àcô°T ôjƒ£J IOÉYE’ πeÉc ´hô°ûà GƒLôîj ¿CG ¬«ØXƒe
´ÉªàL’G ∂dP ‘ º¡d GóH …òdG CGóÑŸG ∂dP ≈∏Y GOɪàYG
.¢Vƒª¨dG øe ÒãµH ɪ°ùàe
¬«a ∑ôëàJ …òdG QÉWE’G ójó– ≈∏Y ƒfÉ°ù«ŸÉH QhO ô°üàbG
∂dP π©L á«Ø«c ‘ ÒµØàdG øjôNB’G ≈∏Y ¿Éc ɪæ«H ,ácô°ûdG
á«Ø«c ‘ ÒµØàdG Óãe º¡«∏Y ¿Éc .É°Sƒª∏e É©bGh QÉWE’G
â몰S ájôM ƒfÉ°ù«ŸÉH ºgÉ£YCGh ,¿ƒMÎ≤j ±ƒ°S Ée ò«ØæJ
.Iôªãe èFÉàædG âfÉc ∂dòdh .∂dòH º¡d
±ô©j Éà ƒfÉ°ù«ŸÉH ¿ÉÁEG øe IOÉjôdG ¤EG IOƒ©dG Iôµa â©Ñf
ÜÉÑ°SCG ¬«a øªµJ …òdGh á°ù°SDƒe πµd …hƒædG ¢†ª◊ÉH
¬°ùØf ƒg É¡bÓ£fG óæY áÄ°TÉf á°ù°SDƒe …CG õ«Á ɪa ,É¡MÉ‚
¿EGh ìÉéædG ¤EG ɪFGO ÉgOƒ≤j …òdG
≈˘˘˘∏˘˘˘Yh ,ô˘˘˘WC’Gh ±hô˘˘˘¶˘˘˘dG âØ˘˘˘˘∏˘˘˘˘à˘˘˘˘NG
¿CG ɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘FGO ∫hÉ– ¿CG äɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ù°SDƒŸG
±hô¶∏d É©ÑJ Iõ«ªŸG É¡Jɪ°S ∞«µJ
øY ≈∏îàJ ¿CG øe ’óH É¡H ᣫÙG
.ôjƒ£àdGh åjóëàdG áéëH äÉØ°üdG ∂∏J
ádhÉfi ¿Éc AÓª©dG äÉÑ∏£àŸ É≤ah ΩEG.»H.…BG äÉeóN ∞««µJ
ácô°ûd …ò«ØæàdG ôjóŸG (RÈeÉ°ûJ ¿ƒL) ∫ƒ≤j ɪc ƒfÉ°ù«ŸÉH øe
¤EG Ò°ùdG øe ’óH ¥ƒ°ùdG ¬éàj å«M ¤EG Ò°ù∏d ,ƒµ«°S
‘ OɪàY’G ™bƒJh ,ÉjQhô°V ô¶ædG ó©H ¿Éc .¿Éc å«M
πãe ¤EG áLÉM ‘ ¿Éc á«fhεdE’G IQÉéàdG ≈∏Y πÑ≤à°ùŸG
¬à°ù°SDƒÃ CGóÑj ¿CG ƒfÉ°ù«ŸÉH ≈∏Y ¿Éc øµdh .Ò«¨àdG ∂dP
πc äÉÑ∏£àe ™e ≥ØàJ á«æ≤J èàæj ¿CG ójôj ¿Éc GPEÉa ,’hCG
πª©j øe ∫hCG zΩEG.»H.…BG{ ¿ƒµJ ¿CG óH Óa IóM ≈∏Y ¿ƒHR
Ωƒ≤J å«ëH ܃∏°SC’G ∂dP ΩGóîà°SÉH
äɢ«˘æ˘≤˘˘J ø˘˘e ¬˘˘eó˘˘î˘˘à˘˘°ùJ ɢ˘e ô˘˘jƒ˘˘£˘˘à˘˘H
.á°UÉÿG É¡JÉLÉMh É¡ahôX áeóÿ
‘ ÉÃQ GÒÑc GÒ«¨J ∂dP Ö∏£Jh
ø```e ó````jó©dG äô````«¨J .A»````°T π```c
Ò¨Jh ,É¡eÉ¡eh ∞FÉXƒdG äÉ«ª°ùe
π˘˘˘˘c ¬˘˘˘˘µ˘˘˘˘∏˘˘˘˘°ùJ âfɢ˘˘˘c …ò˘˘˘˘dG ≥˘˘˘˘˘jô˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘dG
ºàj å«ëH IÒ¨°U âfÉc ¿EGh áeƒ∏©e
.≈∏ãŸG IOÉØà°S’G É¡H IOÉØà°S’G
ƒ˘˘˘˘˘˘˘fɢ˘˘˘˘˘˘°ù«ŸÉ˘˘˘˘˘˘˘H ìÉ‚ ‘ º˘˘˘˘˘˘˘˘gɢ˘˘˘˘˘˘˘°S ɇh
≥ah zΩEG.»H.…BG{ Ò°ùJ ¿CG ≈∏Y ¬°UôM
ó```````MCG ô````cP ó`````≤a ,≥````jôØdG ìhQ
ƒ˘˘fɢ˘°ù«ŸÉ˘˘H Gƒ˘˘∏˘˘Hɢ˘˘b ø˘˘˘jò˘˘˘dG Ú«˘˘˘Ø˘˘˘ë˘˘˘°üdG
ƒfÉ°ù«ŸÉH ¬«dEG çóëàj øe ¿CG GôNDƒe
IQÉÑY ¬æe ™ª°ù«°S ,§≤a áYÉ°S IóŸ
IóY ƒfÉ°ù«ŸÉH ó≤Y .πbC’G ≈∏Y Iôe øjô°ûY (≥jôØdG πªY)
∞∏àfl ≈∏Y ¬àcô°T ‘ πª©dG ¥ôa áaÉc ⪰V äÉYɪàLG
.äGÒ«¨J øe º¡dƒM çóëj Ée ™«ª÷G ∑Qó«d É¡JÉjƒà°ùe
º¡a ó©H äGÒ¨àdG ∂∏J …ôŒ ¿CG ¬«dEG áÑ°ùædÉH ɪ¡e ¿Éc
ᨫ°üH øjôNB’G ≈∏Y É¡FÓeEG øe ’óH É¡àØ°ù∏ah É¡HÉÑ°SCG
¬«ØXƒe ¤EG ¿ƒµj Ée ÜôbCG íÑ°ü«dh .ò«ØæàdG áÑLGh äɪ«∏©J
ácô°û∏d É«∏©dG ájQGOE’G áæé∏dG øe Ö∏W ¿CG ôeC’G ¬H π°Uh ó≤a
ÖJGôdG ¿EG ∫Éb å«M ¬ÑJGQ ¢†ØîJ ¿CG
…ò˘˘«˘˘Ø˘˘æ˘˘à˘˘dG ô˘˘jó˘˘ª˘˘∏˘˘d ¢ü°üıG …ƒ˘˘æ˘˘°ùdG
ɢ˘˘˘bQɢ˘˘˘a ∑ɢ˘˘˘æ˘˘˘˘g π˘˘˘˘˘©Œ ᢢ˘˘˘LQO ¤EG ÒÑ˘˘˘˘˘c
ƒgh ,¬FÉ°†YCGh ≥jôØdG óFÉb ÚH É©°SÉ°T
‘ ∞©°V á£≤f ƒfÉ°ù«ŸÉH √Èà©j Ée
»àdG ΩÉ©dG IÎa ≈≤ÑJ øµdh .≥jôØdG
IÎa zΩEG »H …BG{ ‘ ƒfÉ°ù«ŸÉH ÉgÉ°†b
øY »FÉ¡f ºµM QGó°UE’ É«Ñ°ùf IÒ°üb
ô˘˘jƒ˘˘˘£˘˘˘J ø˘˘˘e ¬˘˘˘∏˘˘˘NOCG ɢ˘˘e ᢢ˘«˘˘˘∏˘˘˘Yɢ˘˘a i󢢢e
¬fCG ¿hó¡°ûj ™«ª÷G øµdh .Ú°ù–h
≥ëà°ùj õ«‡ A»°ûH AÉL ∞∏àfl óFÉb
.ΩGÎMGh πeCÉàH ¬eÉeCG ∞bƒàdG
8 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
ájQGOEG á«°üî°TájQGOEG á«°üî°T
..Éæ©eÚÑ©àJºcâaôY¿’G!
.ôJƒ«ÑªµdG»∏Y »HGÜQOGÉ¡∏c»JRÉLGâ«°†bó≤d!
::QQóó````````°°üüŸŸGG
Remaking IBM
Business Week
17 March 2003
pp: 44 - 50
.. ƒfGõ«ŸÉH ΩÉ```°S
ô`jóª∏d á°UÉN áØ°UhíLÉædG

9. ácô°T ‘ z´É°S{ áØ«Xh π¨°ûd πª©dG øY πWÉY Ωó≤J
,GQÉÑàNG ¬d iôLCGh ,ájô°ûÑdG OQGƒŸG ôjóe ¬∏HÉb .âaƒ°ShôµjÉe
.áaô¨dG á«°VQCG ∞¶æj ¿CG ¬æe Ö∏W
¿GƒæY ójQCG .Éæjód ∂æ««©J ”{ :¬d ∫Éb ºK
,É¡Ä∏Ÿ IQɪà°SG ∂d π°SQCÉ°Sh ,ÊhεdE’G ∑ójôH
.πª©∏d ∂eÓà°SG ïjQÉJ ¤EG áaÉ°VE’ÉH
’h ,É«°üî°T ÉÑ°SÉM ∂∏eCG ’{:πLôdG ÜÉLCG
.zÉ«fhεdEG GójôH
Gò¡a ,ÊhεdEG ójôH ∂jód øµj ⁄ GPEG .∞°SBG ÉfCG{ :ôjóŸG ∫Éb
≈∏Y π°üëj ’ ,¬d OƒLh ’ øeh .∂d OƒLh ’ ¬fCG »æ©j
.zπªY
¬Ñ«L ‘h ,π©Øj GPÉe Qój ⁄ .ÉÑÄàµe É£Ñfi πLôdG QOÉZ
¿CGh ¥ƒ```°ùdG ¤EG ¬```Lƒàj ¿CG Qô`b ºK .§````≤a äGQ’hO Iô```°ûY
.(IQhóæÑdG) ºWɪ£dG øe ºéc 10 …ΰûj
πbCG ‘h .É¡∏c ᫪µdG ´ÉH ≈àM ,∫RÉæŸG ≈∏Y ôÁ πLôdG πX
.¬dɪ°SCGQ áØYÉ°†e ‘ í‚ ób ¿Éc ,ÚàYÉ°S øe
¬Ñ«L ‘h ¬dõæe ¤EG OÉYh ,äGôe çÓK á«∏ª©dG √òg πLôdG Qôc
.kGQ’hO 80
Ögòj CGóÑa .á≤jô£dG √ò¡H IÉ«◊G ¬æµÁ ¬fCG πLôdG ßM’
∂dòHh .GôNCÉàe Oƒ©jh ,Ωƒj πc ìÉÑ°U GôµÑe ¥ƒ°ùdG ¤EG
.Ωƒj πc ÉKÓK hCG ÚJôe ∞YÉ°†àJ ¬dGƒeCG âëÑ°UCG
∂∏àeG ºK ,π≤f IQÉ«°S ºK ,ój áHôY iΰTG IÒ°üb IÎa ó©H
.äGQÉ«°ùdG øe ÓeÉc ’ƒ£°SCG
‘ ájòZC’G QÉŒ ÈcCG øe πLôdG íÑ°UCG äGƒæ°S ¢ùªN ó©H
¿CG Qô≤a ,¬à∏FÉY πÑ≤à°ùŸ §£îj CGóHh .IóëàŸG äÉj’ƒdG
,Iô°Sɪ°ùdG óMCÉH π°üJG .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d á°ü«dƒH …ΰûj
,á∏HÉ≤ŸG AÉ¡àfG Üôbh .ÚeCÉàdG á«YhCG óMCG ‘ ∑GΰT’G QÉàNGh
.ÊhεdE’G √ójôH QÉ°ùª°ùdG ¬æe Ö∏W
.ÊhεdEG ójôH …óæY ¢ù«d :πLôdG ÜÉLCG
,Êhε˘˘˘˘dEG 󢢢˘˘jô˘˘˘˘˘H ∂j󢢢˘˘d ¢ù«˘˘˘˘˘d{ :ᢢ˘˘˘°ûg󢢢˘˘H Qɢ˘˘˘˘°ùª˘˘˘˘˘°ùdG Üɢ˘˘˘˘LCG
!?ᢢ˘ª˘˘˘î˘˘˘°V ᢢ˘jQƒ˘˘˘WGÈeG ø˘˘˘jƒ˘˘˘˘µ˘˘˘˘J ‘ âë‚h
∂jód ¿Éc ƒd ∂d çóë«°S ¿Éc Ée π«îàJ πg
.z!?ÊhεdEG ójôH
¿ƒcCÉ°S âæc{ :ÜÉLCG ºK ,á¶ë∏d πLôdG ôµa
.z!!âaƒ°ShôµjÉe ácô°T iód É«YÉ°S
:á°ü≤dG iõ¨e
¿ƒµj ÉÃQ πH .ÉæJÉ«M äÓµ°ûŸ ÓM â°ù«d âfÎfE’G -1
.É¡H ÉæMÉ‚ øe π¡°SCG É¡fhóH ÉæMÉ‚
áªgh óéH â∏ªYh ÊhεdEG ójôH ∂jód øµj ⁄ GPEG -2
.GÒfƒ«∏e íÑ°üJ ¿CG øµª«a •É°ûfh
⁄h ,ÊhεdE’G ójÈdG ÈY ádÉ°SôdG √òg ∂à∏°Uh GPEG -3
¿ƒµJ ¿CG ô£N ¬LGƒJ âfCÉa ,ó«H Gój ºgóMCG ∂d É¡£©j
,IÒÑc hCG IÒ¨°U ácô°T ‘ GQƒª¨e ÉØXƒe hCG É«YÉ°S
.IQƒª¨e hCG IQƒ¡°ûe
ôJƒ«ÑªµdG ∑ÎJh ÊhεdE’G ∑ójôH »¨∏J ¿CG ∂æµÁ ¬fCG -4
º˘˘˘˘K ±G󢢢˘gC’G ™˘˘˘˘°Vhh êɢ˘˘˘˘à˘˘˘˘˘fE’Gh π˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘dG ¤EG ±ô˘˘˘˘˘°üæ˘˘˘˘˘Jh
.ôµØj ’h òØæj ¿B’G ∂eÉeCG …òdG ôJƒ«ÑªµdÉa .É¡≤«≤–
ºgCG IÒãc äGhOCG ⁄É©dG ‘h .É¡ÑMÉ°U âfCGh IGOCG ƒ¡a
.∂Ñ∏b ÉgôNBGh .. ∂∏≤Y É¡dhCG .¬æe
πLQ ¤EG ∫ƒ– …òdG (¢TGôØdG) »YÉ°ùdG á°üb ¿ƒµJ ÉÃQ -5
øe ∑Ò¨dh ∂d í∏°üJ »¡a Gò¡dh ,á«dÉ«N á°üb ∫ɪYCG
É°ùdÉL ≈≤ÑJ ¿CG ÚH :QÉàîJ ¿CG ¿B’G ∂«∏Yh .ô°ûÑdG »æH
.ìÉéædGh RÉ‚E’G ¤EG »°†“ ¿CG ÚHh ,∂fɵe ‘
Gó«©°S Éeƒj ∂d ≈æ“CG
•ô°ûH ,ó©°SCG GóZh ..
’ ™bGƒdG ‘ ¢û«©J ¿CG
.ôJƒ«ÑªµdG ΩÉeCG
::AAÉÉ````````LLQQ
ÖÖggGGPP ÉÉffCCÉÉaa ..ááddÉÉ°°SSôôddGG √√òògg ≈≈∏∏YY OOôôJJ ’’
⁄⁄ ¿¿EEÉÉaa ..ÉÉ¡¡©©««HHCCGGhh ººWWÉɪªWW ……Îΰ°TTCC’’ ¿¿BB’’GG
..ÉÉ¡¡∏∏ccBBGG ººKK .... ÉÉ¡¡jjÎΰ°TTCCÉÉ°°SS ,,IICCGGôô÷÷GG »»ææJJGGƒƒJJ
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
9BUSINESS DDIGEST
ºWɪ£dGh Êhε«dE’G ójÈdG
∂```Yô°ùJ OGR É```ª∏c
,AGOC’G »``a
.RÉ‚E’G ‘ ∂àYô°S äCÉWÉÑJ
âaQÉ°T ∂fCÉH ô©°ûJ ÉeóæY
øY åëHÉa ,ájÉ¡ædG ≈∏Y
.IójóL ájGóH
ááµµÑÑ°°TT ≈≈∏∏YY ™™bbƒƒee øøjjƒƒµµààdd ÉÉffOOQQGGƒƒee ™™««ªªLL ÉÉffóóØØææàà°°SSGG ¿¿CCGG óó©©HH
..ááccôô°°ûûddGG ≈≈ææÑÑee ∫∫Éɪªµµàà°°SSEE’’ »»Øصµjj ÉÉee ÉÉææjjóódd óó©©jj ⁄⁄ ââffÎÎffEE’’GG

10. 4
ájÉYódG ÚHh É¡æ«H ¥ôØdG ƒg Éeh ?áeÉ©dG äÉbÓ©dG »g Ée
hCG Iójôé∏d ™aóJ ∂fEÉa ,∂éàæe øY ø∏©J ÉeóæY ?¿ÓYE’Gh
ÉÄ«°T ™aóJ ’ ∂æµd .∂fÓYEG ô°ûf πHÉ≤e áYGPE’G hCG RÉØ∏àdG
øY ¿ƒÑàµj øªa .∂Yhô°ûe øY ΩÓYE’G πFÉ°Sh ‘ ô°ûædG πHÉ≤e
¿ƒ˘˘fƒ˘˘µ˘˘j hCG º˘˘¡˘˘Jɢ˘Yƒ˘˘Ñ˘˘£˘˘e äɢ˘ë˘˘Ø˘˘°U AπŸ ¿ƒ˘˘˘Lɢ˘˘à˘˘˘ë˘˘˘j ∂Yhô˘˘˘°ûe
.∂Yhô°ûÃ Ú©æà≤e
ájÉYódG øe á«dÉ©a ÌcCG áeÉ©dG äÉbÓ©dG
:»¡a ,¿ÓYE’Gh
.áØ∏µJ πbG -1É¡JÉ≤Øf ¿EÉa ,á«fÉ› øµJ ⁄ ƒd ≈àëa
¬à∏°SQCG »àdG ójÈdG hCG á«ØJÉ¡dG äɟɵŸG ∞jQÉ°üe ‘ ô°üëæJ
.∂Yhô°ûe ¤EG QɶfC’G âØ∏d ΩÓYE’G πFÉ°Sƒd
øe ÒãµH ∫ƒWCG IÎØd áeÉ©dG äÉbÓ©dG ôKCG óàÁ -2
.¿ÓYE’Gh ájÉYódG∂Yhô°ûe øY ô°ûæj …òdG ´ƒ°VƒŸÉa
ôHÉ©dG ¿ÓYE’G øe ÒãµH ∫ƒWCG IóŸ ¿ÉgPC’G ‘ É≤dÉY π¶j
.á¡HÉ°ûàŸG äÉfÓYE’G øe ÒÑc π«°S §°Sh
øe Ògɪ÷G øe ÈcCG ´É£≤d áeÉ©dG äÉbÓ©dG π°üJ -3
.¿ÓYE’Gh ájÉYódG
á«bGó°üe áeÉ©dG äÉbÓ©∏d ¿CG ≥Ñ°S Ée πc øe ºgC’G -4
.¿ÓYE’G øe Ògɪ÷G iód ÈcCG¿CG ÇQÉ≤dG ô©°ûj PEG
óH’ ôeC’G ¿CGh ,ójÉfi ådÉK ±ôW ∫ÓN øe Ωó≤e ´ƒ°VƒŸG
.RÉØ∏àdG ¬ãÑj hCG óFGô÷G ¬æY ÖàµJ ÉŸÉW ô°ûædG ≥ëà°ùj ¿CG
IQGOEG ‘ äɢ˘cô˘˘˘°ûdG ¢†©˘˘˘H í˘˘˘é˘˘˘æ˘˘˘J GPÉŸ
?ôNB’G É¡°†©H π°ûØjh áeÉ©dG äÉbÓ©dG
¿EÉa ,∂dɪYCG ºéM ¿Éc ɪ¡e ¬fCG ÜQÉéàdGh çÉëHC’G âàÑKCG
:ƒg áeÉ©dG äÉbÓ©dG ìÉ‚ ¿Éª°V ìÉàØe
.±ó¡à°ùŸG »bƒ°ùdG ´É£≤dG ójó– -1
.Gó«L ᣣflh áëLÉf áeÉY äÉbÓY á∏ª◊ á£N ôjƒ£J -2
:¿CG ∂«∏Y ∂dòH ΩÉ«≤∏dh
äÉ°ù°SDƒŸG ÚHh ∂æ«H ¥ôØdG 샰VƒH ¬«a Oó– ÉfÉ«H ÖàµJ -1
.∫ÉÛG ¢ùØf ‘ á∏eÉ©dG iôNC’G
±GógCG á°ùªN ºgCG øµàdh ,á∏ª◊G ∂∏J øe ∂aGógCG Oó– -2
¢ùæJ ’h É≤«bO øc .∂d áÑ°ùædÉH É¡JÉjƒdhCG Ö°ùM ,Óãe
.É¡æe πµd ïjQÉJ ójó–
?çÉfE’G ΩCG QƒcòdG øe ºg πg .Úaó¡à°ùŸG ∑AÓªY OóM -3
ÉgGƒà°ùe ƒg Ée ?É¡«dEG ¿ƒªàæj »àdG ájôª©dG áëjô°ûdG »g Ée
.ïdG..á«FGô°ûdG É¡WɉCGh ,É¡∏NOh ,»°û«©ŸG
¿CÉc .∂Yhô°ûe øY ô°ûæ∏d áÑ°SÉæŸG ΩÓYE’G πFÉ°Sh OóM -4
.¿ƒaó¡à°ùŸG ∑DhÓªY É¡©HÉàj »àdG á«fƒjõØ∏àdG èeGÈdG Oó–
hCG ,∂Yhô°ûe πãe ´hô°ûà ºà¡J »àdG äÓÛGh óFGô÷G hCG
QôÙG ¤EG ±ô©J .∫ÉÛG ¢ùØf ‘ πª©J
ᢢ˘«˘˘˘£˘˘˘¨˘˘˘à˘˘˘˘H Ωƒ˘˘˘˘≤˘˘˘˘«˘˘˘˘°S …ò˘˘˘˘dG »˘˘˘˘Ø˘˘˘˘ë˘˘˘˘°üdG hCG
ÈcCÉH √óeh ,∂°ùØæH ¬∏HÉbh ,∂Yhô°ûe
∂◊É°üd ∂dP πµa .äÉeƒ∏©ŸG øe Qób
.ájÉ¡ædG ‘
ᢢ˘˘˘£˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘Jô˘˘˘˘˘e iô˘˘˘˘˘NCG ɢ˘˘˘˘jGhR ¤EG ΩÓ˘˘˘˘˘YE’G π˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘°Sh ô˘˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘˘f âØ˘˘˘˘˘˘dG -5
,IõgÉ÷G ¢ùHÓŸG ∫É› ‘ ∂Yhô°ûe ¿Éc GPEÉa .∂Yhô°ûÃ
øe ó«L ´ƒf Qƒ¡X hCG ,IóFÉ°ùdG á°VƒŸG ¤EG ºgô¶f âØdG
.ïdG..É¡©æ°üJ »àdG ¢ùHÓŸG ‘ âfCG ¬eóîà°ùJ á°ûªbC’G
hCG ,áHÉàµdG ó«Œ âæc GPEG .´ƒ°VƒŸG áZÉ«°U ‘ ∑QÉ°T -6
π°üJGh ¬fhO ,´ƒ°Vƒª∏d Òãe πNóŸ Ió«L Iôµa ∂jód
.´ƒ°VƒŸG ‘ ¬©e ºgÉ°Sh »Øë°üdG hCG QôÙÉH
Qƒ¡Xh Ió«÷G á«£¨àdG ∂d øª°†J »àdG »g á©HÉàŸÉa .™HÉJ -7
.Ö°SÉæŸG πµ°ûdÉHh Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ ´ƒ°VƒŸG
?∂°ùØf øY ø∏©J ≈àe
ºbCG .âfCG ∂à∏ØM á°UÉN ,iȵdG ìÉààa’G äÓØM ∫ÓN -1
∂æY ÖàµJh ,QɶfC’G ∂«dEG âØ∏J ≈àM É©FGQh GÒÑc ÓØM
.RÉØ∏àdG ¬©jòjh ∞ë°üdG
OGOõJh ,¢SÉædG ™ªéàj É¡«Øa .äGRÉLE’Gh º°SGƒŸG ∫ÓN -2
.ójóL çóM …CG á©HÉàeh ,IójóL QÉÑNCG ´Éª°ùd º¡à«∏HÉb
≈∏Y ∂ª°SG OOÎj ≈àM .äÓØ◊G hCG çGóMC’G ¢†©H ájÉYQ -3
.¿ÓYEG hCG ájÉYO ¿hO ¢SÉædG áæ°ùdCG
π©Œ »¡a .á«¡«aÎdG äÉ≤HÉ°ùŸG ¢†©H º«¶æJ ∫ÓN øe -4
.Qƒ¡ª÷G iód ÉaƒdCÉe ∂Yhô°ûe hCG ∂éàæe hCG ∂àcô°T º°SG
:äÉbÓ©dG áµÑ°T
∂«dEG »JCÉj ¿CG ô¶àæJ ’h áµÑ°ûdG ∂∏J øjƒµàH âfCG QOÉH
:Óãe .¿hôNB’G
º¡Ø«°†J ±QÉ©ŸG øe (Óãe á°ùªN ) GOóY ∂°ùØæd OóM -1
áÑ°SÉæe hCG ÓØM É¡«a ô°†– Iôe πc ‘ ∂àµÑ°T ¤EG
.á«YɪàLG
hCG •É°ûf hCG áYƒªÛ - áHôéàdG π«Ñ°S ≈∏Y ƒdh - º°†fG -2
.ô¡°T πc á£HGQ
øe ≈∏Y É¡©jRƒàd ±QÉ©à∏d äÉbÉ£H ɪFGO ∂©e πªMG -3
.äÉbÉ£ÑdG º¡©e ∫OÉÑJh ,º¡∏HÉ≤J
äGÎah ,äGô“DƒŸG hCG äÉYɪàL’G AóH πÑb Ée äGÎa π¨à°SG -4
.É¡∏∏îàJ »àdG áMGôdG
ÖfÉéH ¢ù∏Œ ¿CG ≈∏Y ¢UôMG äGô“DƒŸGh äÉÑ°SÉæŸG ∫ÓN -5
.±QÉ©àe ƒg Ée ¢ùµY ≈∏Y - º¡aô©J ’ øe
,á«YɪàL’G äÉÑ°SÉæŸGh äGô“DƒŸG ∫ÓN É£«°ûfh GQOÉÑe øc -6
.¿ÉgPC’ÉH ∂JQƒ°Uh ∂ª°SG ≥∏©j ≈àM
äÉbÓ©dÉH IOÉØà°SÓd ,AÉ£©dGh òNCÓd OGó©à°SG ≈∏Y øc -7
áëLÉædG äÉbÓ©dG äɵѰT ô°ùa .iôNC’G ±GôWC’G IOÉaEGh
.äÉeóÿG ∫OÉÑJ ƒg
¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c
èjhÎdGh ¿ÓYE’G
::QQóó````````°°üüŸŸGG
Entrepreneur’s Instant
Start-Up Guide.
PP 9 - 10.
By: Rieva Lesonsky
BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
10

11. -πª©dG áÄ«H ‘ ɪ«°S ’ - í«ë°üdG QGòàYE’G Ëó≤J ¢ù«d
ÉfCG{ :∫ƒb óæY ∞bƒàj ’ ôeC’Éa .Éæd iAGÎj ɪc §«°ùÑdG ôeC’ÉH
܃∏°SC’ÉH QGòàYE’G …ODƒj .z…QGòàYG πÑ≤J ¿CG ƒLQCG{ hCG .z∞°SBG
‘ .¬«dEG øjôNB’G Iô¶fh Qòà©ŸG ᩪ°S Ú°ù– ¤EG í«ë°üdG
.Gó«≤©J á∏µ°ûŸG ójõj CÉ£ÿG QGòàY’G ¿CG ÚM
ÉgOOôj IQôµeh áXƒØfi äÉ¡«°û«∏ch äGQÉÑY ™ª°ùf Ée GÒãc
⁄ …QOCG ’{ :¿ƒdƒ≤j .QGòàYG ádÉM ‘ º¡°ùØfCG ¿hóéj øe
¿CG ¬«∏Yh ,QGòàY’G ≥ëà°ùj ÉÄ«°T π©aCG ⁄ ÉfCG !Ö°VÉZ ƒg
.z»Ñ°†Z ¢UÉ°üàeG ∫hÉëjh È°üdÉH ≈∏ëàj
’ Iƒb π«dO QGòàY’G ¿EÉa ¿hÒãc ó≤à©j ɇ ¢ùµ©dG ≈∏Yh
øe ’ƒÑbh áÑ«W ᩪ°S Qòà©ŸG íæÁ ƒ¡a .∞©°V ô°TDƒe
.øjôNC’G
:‘ GQhO QGòàY’G Ö©∏jh
❂á«°ùØædG áMGôdG øe ƒL ≥∏N ¬fCÉ°T øªa ,äÉbÓ©dG ìÓ°UEG
.AGOC’G iƒà°ùe Ú°ù–h πª©dG §«fi ≈a
❂ºgQhÉ°S ÉŸÉW øjòdG øjôNB’G iód A≈£ıG IQƒ°U π«ªŒ
.¬é°†f ióeh ¬à°SÉ«ch ¬YÉÑW ‘ ∂°ûdG
:ƒg ¬°ùØf ìô£j …òdG ∫GDƒ°ùdGh
¢†©H ÉfÉ«MCGh äÉ°ù°SDƒe π°ûØJh OGôaC’G ¢†©H π°ûØj GPÉŸ
?QGòàYE’G ‘ ∫hódG
¤EG êGôME’G …ODƒj .êGôME’G øe ±ƒÿG{ ƒg ∫hC’G ÖÑ°ùdG
z¬LƒdG AÉe ßØ◊ - ÖdɨdG ‘ - á°ùFÉj ádhÉfi ‘ QɵfE’G
±ô£dG ≈∏Y áªFÓdÉH AÉ≤dE’G A≈£ıG ∫hÉëj iôNCG ä’ÉM ‘h
ÉeóæY á°UÉN ,᪫b …òH ¢ù«d ôNCÉàŸG √QGòàYG íÑ°ü«a ,ôNB’G
ΩóY hCG ìÉ«JQ’G Ωó©H ¢SÉ°ùMEGh Ö°†Z QGòàYE’G ÖMÉ°üj
.´Éæàb’G
:í«ë°üdG QGòàY’G
,CÉ£ÿÉH ±GÎY’G :»g πMGôe çÓãH í«ë°üdG QGòàY’G ôÁ
•É≤ædG ≥«Ñ£J øµÁh .á«dƒÄ°ùŸG πªëàd OGó©à°S’Gh ,ΩóædGh
»Yóà°ùj ’ ¢ü∏ıG QGòàYE’Éa ,ábôØàe hCG á©ªà› çÓãdG
∞bƒŸG ≈∏Y óªà©j ôeC’Éa ,áKÓãdG ô°UÉæ©dG ≥«Ñ£J IQhô°†dÉH
.ᣫÙG äÉ°ùHÓŸGh
:QGòàY’G Ö«dÉ°SCG
ÉÑæéàe Iô°TÉÑe äɪ∏c Éeóîà°ùe á«fÓYh 샰VƒH QòàYG .1
ƒg ôNB’G ±ô£dG º¡j Ée ÌcCG .ájRGõØà°S’Gh ᪡џG ≠«°üdG
.CÉ£ÿG QGôµJ ΩóY øe ócCÉàdG
πHÉb ƒg Ée øY QGòàY’G ¤EG äÉ°ù°SDƒŸGh OGôaC’G π«Á .2
¿CÉH »Mƒj ɇ ,¬æY QGòàY’G ºàj Éà ábÓY ¬d ¢ù«dh ,ƒØ©∏d
QGòàY’G Gòg .√QGòàYÉH Ωõ∏àe ÒZh ™æà≤e ÒZ Qòà©ŸG
≥≤ëj …òdG ƒg ∫É©ØdG QGòàY’G .Gó«≤©J á∏µ°ûŸG ójõj
.É¡°VGôYCG ≈∏Y ’ á∏µ°ûŸG ôgƒL ≈∏Y õ«cÎdÉH èFÉàf
ó≤a .É«°üî°T ΩCG É«ª°SQ √ójôJ πg .QGòàY’G ´ƒf OóM .3
Gògh ,iôNCG ᫪°SQ á¡L øY ᫪°SôdG ÉæàØ°üH Qòà©f
ɡ૪gCG á«°üî°ûdG á°ùª∏d ≈≤ÑJ øµd .»°ù°SDƒe QGòàYG
…ƒ£æj ¬fC’ π¡°SCG »°üî°ûdG QGòàY’G .¢UÉÿG ÉgÒKCÉJh
óWƒJh Qhó°üdG è∏ãJ »àdG áeÉ¡°ûdGh ábÉÑ∏dG øe A»°T ≈∏Y
.øjôNB’G ™e áÑÙG ô°UGhCG
ôYÉ°ûe ¢ùµ©J ¿CG ∫hÉM .≈°SC’G hCG ΩóædG øe ÉÄ«°T óÑJ ’ .4
ôNB’G ±ô£dG áHÉéà°SG ≈∏Y Gõcôe ,¥Ó£f’Gh á£Ñ¨dG
ΩóædGh ±GÎY’G :áKÓãdG á°ù«FôdG QGòàY’G ô°UÉæY Gôcòàeh
™aGóŸG ∞bƒe ‘ ∂©°†j ’ Gò¡a .á«dƒÄ°ùŸG πª–h
.ÖMQ Qó°üH ∑QGòàYG ∫ƒÑ≤d ôNB’G ™aójh
ÚH ¥ôa ∑Éæg .GQGòàYG â°ù«d zQòàYCG ¿CG ójQCG{ :IQÉÑY -5
Oô› .¢ü∏ıG QGòàY’Gh QGòàY’G ‘ áÑZôdG AGóHEG
ôNB’G ±ô£∏d »Mƒj QGòàY’G ‘ áÑZôdG øY åjó◊G
´Éæàb’G ΩóYh .´Éæàb’G ΩóY hCG ¢UÓNE’G ΩóYh OOÎdÉH
Éëjô°U ¿ƒµj ∫É©ØdG QGòàY’G .CÉ£ÿG ≈∏Y QGô°UE’G »æ©j
.™«ª÷G øe iCGôe ≈∏Yh Gô°TÉÑeh
π©a OôH ºµëàf ¿CG Öéj ’h ™«£à°ùf ’ Qòà©f ÉeóæY øëfh
∫ƒÑb ≈∏Y ô°üf hCG ™bƒàf ¿CG É°†jCG Öéj ’h .ôNB’G ±ô£dG
ÉfÉjGƒfh ÉfôYÉ°ûe ƒg ¬H ºµëàdG ÉææµÁ Ée πc .ÉfQGòàYG
.™«ª÷G ™e πeÉ©àdG ø°ùMh ôNB’G áeóNh ÖM ‘ Éæ°UÓNEGh
øY É°VôdGh ìÉ«JQ’ÉH Éfô©°ûj ƒ¡a ,¬JGP ‘ ᪫b QGòàYÓd
øjôNB’G ≥ëH A≈£îf ÉeóæY §≤a Qòà©f ’ øëæa .¢ùØædG
πãe Éæ∏ãe ⁄É©dG Gòg ‘ ¿hOƒLƒe ÉæfC’ Qòà©f πH .ó°ü≤H
Oƒ˘˘˘Lƒ˘˘˘H ɢ˘˘æ˘˘˘˘aGÎYG ƒ˘˘˘˘g ɢ˘˘˘fQGò˘˘˘˘à˘˘˘˘YGh .ɢ˘˘˘fÒZ
ÉfQGòàYG ΩóY ¿CG ≈àM .Éæ©e øjôNB’G
ɢ˘˘˘fQhO ¢ü∏˘˘˘˘≤˘˘˘˘jh ɢ˘˘˘˘fOƒ˘˘˘˘˘Lh ᢢ˘˘˘ª˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘b »˘˘˘˘˘¨˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘j
¢Uôa øe Éæeôëjh IÉ«◊G ‘ »HÉéjE’G
.á«dƒÄ°ùŸG πª–h AÉ≤JQ’G
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The Art of the Apology
By Holly Weeks
Harvard Management Update. April
2003.
Article Reprint No. U0304D
:QGòà`YE’G Ëó≤J ø`a
ôNB’G OƒLƒH ±GÎYG ƒg πH .. CÉ£ÿÉH ÉaGÎYG ¢ù«d QGòàY’G
≈∏Y ÉfõØëj »µd Éæg ¬JQƒ°U ôjóŸG ™°Vh ó≤d
.êÉàf’G»æµdh !.kÉ≤∏£e Gòg iQG ’
11BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG

12. ájô¡°T ájQGOEG Iô°ûf
:øY Qó°üJ
»»ªª∏∏©©ddGG ΩΩÓÓYYEEÓÓdd áá««HHôô©©ddGG ááccôô°°ûûddGG
((´´ÉÉ````````©©°°TT))
»Hô©dG ÇQÉ≤∏d Ωó≤J
.á«ŸÉ©dG IQGOE’G äÉjQhO √ô°ûæJÉe π°†aCG
.§≤a ÚcΰûŸG ≈∏Y ´RƒJ
ôjôëàdG ¢ù«FQ
…Oɪ°üdG º«°ùf
∫ƒÄ°ùŸG QôÙG
Qhóæ¨dG ÒeCG
º«ª°üJ
≥«aƒJ ∫OÉY OɪY
ôjôëàdG ájQÉJôµ°S
áÑ«£M ô°SBG
ájQGOEG äÉbQÉØe
¿ÉæY …OÉ¡dG óÑY óªfi
‘ ∑GΰTÓd
z…QGOE’G QÉàıG{
z´É©°T{ ácô°T
IôgÉ≤dG - 4002 Ü.¢U
´.Ω.ê - 11727 :ô°üf áæjóe
20 2 2633897 :¿ƒØ«∏J
20 2 4036657 :¿ƒØ«∏J
20 2 4025324 :¿ƒØ«∏J
20 2 2612521 :¢ùcÉa
03 4254353 :ájQóæµ°S’G Öàµe
:ÖJɵŸG
5510492 :ä ´É©°T -¿OQC’G
¿ÉªY - 5515636 - 5534291
»HO -2977110 :± 2977111:ä Ωƒc.IQGOEG ácô°T - äGQÉeE’G
≥°ûeO - 2116929 - 2129582 :ä ΩÉ°ûdG ´É©°T - ÉjQƒ°S
- ájOƒ©°ùdG¢VÉjôdG QOÉ°üe ácô°T4749887-4749929:ä
6521147 - 6504053 :ä IóL QOÉ°üe ácô°T - ájOƒ©°ùdG
ähÒH - 6743449 :ä OGôe áYƒª› - ¿ÉæÑd
AÉ©æ°U 206949 :ä âf …ɵ°S - øª«dG
á````jQGOEG äÉ````gÉŒG
1122112266 ::´´GGóójjEE’’GG ººbbQQ
ISSN:1687-0891
Email:nasim@edara.com
ÜÉ©dC’G ádÉ°U ¤EG äÉYɪàLE’G áYÉb øe
Taking the boardroom into the playroom
¬≤jôW òNCÉj CGóH É¡JÉ«é«JGΰSG ôjƒ£Jh äÉ°ù°SDƒŸG ájƒg º°SQ ‘ ójóL √ÉŒG
ÖjQóàdGh ≥∏£dG AGƒ¡dG ‘ …QGOE’G ÖjQóàdG á°SQɇ ó©H .ÖjQóàdG äÉYÉb ¤EG
äÉcô°ûdG øe Òãc ‘ É¡eGóîà°SG CGóH »àdG ƒé«∏dG ™£b QhO AÉL ,á°ûjÉ©ŸÉH
.iȵdG á«HhQhC’G äɪ¶æŸGh
ÜÉ©dC’G ä’É°U É¡jôjóe â∏NOCG ÉJQÉah „GQhCGh É«cƒf πãe iÈc á«ŸÉY äÉcô°T
∫ÓN øe IôµàÑe á«∏Ñ≤à°ùe iDhQ ™°Vhh äÉ«é«JGΰSG ôjƒ£J º¡æe áÑdÉW
IójóL iDhQh äÉ«é«JGΰSG AÉæH z…QGOE’G QÉàıG{ AGôb Oƒj π¡a .ƒé«∏dÉH Ö©∏dG
?ƒé«∏dG ™£b øe IôaÉæàe hCG áªZÉæàe ∫ɵ°TCG AÉæÑH
,áKÓK hCG Úeƒj ∑DhÓeRh âfCG »°†≤J .∂dòc ¢ù«d É¡≤«Ñ£J øµd ᣫ°ùH IôµØdG
á˘j󢫢∏˘≤˘˘à˘˘dG º˘˘µ˘˘Jô˘˘¶˘˘f Öæ˘˘é˘˘à˘˘d ¿hô˘˘£˘˘°†à˘˘a ,ƒ˘˘é˘˘«˘˘∏˘˘dG ø˘˘e ᢢ∏˘˘«˘˘î˘˘à˘˘e êPɉ ¿ƒ˘˘æ˘˘Ñ˘˘J
ÒZ ¥ô£H á«é«JGΰS’G øY ÒÑ©àdÉH ƒé«∏dG ∫ɵ°TCG íª°ùJ å«M á«é«JGΰSÓd
ájhGR øe ᪶æª∏d ô¶ædGh Ió≤©ŸG äÓµ°ûŸG ∫hÉæJ ‘ ádƒ¡°S ÌcCG íÑ°üàa ᫶Ød
Oô› ’ Égó«°ùŒ ∫ÓN øe ºàj á«é«JGΰS’G ôjƒ£J ¿C’ ∂dPh .IójóL
.É«¶Ød É¡àZÉ«°U
´Gô°üdG ¤EG ô¶ædG äÉ¡Lh ‘ ±ÓàN’G …ODƒj ájOÉ©dG äÉ«é«JGΰS’G ‘
Èà©J Gòdh .áØ∏àıG ΩÉ°ùbC’Gh äGQGOE’G ÚH ∫É°üJ’G äGƒæb ó°Sh ∫ó÷Gh
äÉjƒà°ùŸG ÚH ∫É°üJ’G •É‰CG Ú°ùëàd ádÉ©a ÉbôW ƒé«∏dG äÉ«é«JGΰSG
.᫪«¶æàdG
ôjóe πc »æÑj ¿CÉH áÑ©∏dG CGóÑJ
øY È©j …òdG ¢UÉÿG ¬LPƒ‰
ø˘˘˘e ‹É◊G ¬˘˘˘à˘˘˘°ù°SDƒ˘˘˘e ∞˘˘˘˘bƒ˘˘˘˘e
º˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘e ¿C’ .√ô˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘f ᢢ˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘Lh
Òµ˘˘Ø˘˘˘à˘˘˘dG ‘ π˘˘˘°ûØ˘˘˘J äɢ˘˘cô˘˘˘°ûdG
ÖÑ°ùH πÑ≤à°ùŸG ‘ »YGóHE’G
.‹É◊G É¡ØbƒÃ É¡àaô©e ΩóY
¬LPƒ‰ ÜQóàŸG »æÑj ¿CG ó©H
¬Mô°ûj ¿CG ¬æe Ö∏£j ,¢UÉÿG
‘ πNGóàj .¬à°üb »µëjh
.√ô¶f á¡Lh ìô°T ¤EG ôjóe πc ™aóæ«a »°ü°ü≤dG Oô°ùdÉH ôjƒ£àdG á∏MôŸG √òg
ºgQɵaCG øY øjÈ©eh ºgô¶f äÉ¡LƒH øjôgÉ› ¿ƒJƒª°üdG ¿ƒØXƒŸG ™aóæjh
áÑ©∏dG ¿CG É°†jCG ÚÑJ .¿ƒÑ©∏j ÚM ∫ÉØWC’G ¢SɪM øY GÒãc ∞∏àîj ’ ¢SɪëH
.∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘ á∏Ä°SC’G ìôW ¬«a õY øeR ‘ ,∫DhÉ°ùàdG ≈∏Y ™é°ûJ
ájOôØdG º¡LPɉ èeO ≥jôØdG AÉ°†YCG ∫hÉëj ¬à°üb ∑QÉ°ûe πc …hôj ¿CG ó©H
QÉѵd ɪFGO Ö°ùæJ ájQGOE’G äÉ«é«JGΰS’G äÉZÉ«°üdÉa .óMGh êPƒ‰ ‘
óMGh AÉæH ‘ êPɪædG èeO øµd .ôjƒ£àdGh §«£îàdÉH ګ橪∏d hCG øjôjóŸG
Ú∏eÉM º¡ÑJɵe ¤EG ¿hôjóŸG Oƒ©j ¿CG øe ’óHh .ájOôØdG ᪰S É¡æY ó©Ñj
IôŸG √òg ¿hOƒ©j ,᫪«¶æàdG ä’É°SôdG äÉZÉ«°Uh ájQGOE’G πcÉ«¡dG äÉeƒ°SQ
á«∏ªY AÉæKCG É¡«dEG Gƒ¡àfG »àdG ºgQɵaCGh ºgQGƒëH ºgôcòj ¢Sƒª∏e »≤«≤M AÉæÑH
.ƒé«∏dÉH Ö©∏dG AÉæKCG hCG AÉæÑdG
…ƒ£æJ ƒé«∏dÉH á«é«JGΰS’G AÉæH á«∏ªY ¿EÉa ,…OÉ©dG ÖjQóàdG ¢ùµY ≈∏Yh
ɪFGO ºgôcòj á°ù°SDƒŸG ÖJɵe ‘ ójó÷G πµ°ûdG AÉ≤Ña .»∏NGO Rõ©e ≈∏Y
.πµ°T πc ¬jhôj Éeh á©£b πc ¬«æ©J ÉÃ
AÉLQCG ‘ Ö©∏dG á°SɪMh ìôŸG ìhQ É¡«a âYÉ°T Iôe ôNBG âfÉc ≈àªa
ádÉ°U øe êôîæa Ó«∏b Éæ°SÉØfCG §≤à∏f ¿CG ᪵◊G øe ¿ƒµj ÉÃQ ?ÉæJÉ°ù°SDƒe
.Ö©∏dG CGóÑfh äÉYɪàL’G