SlideShare a Scribd company logo
zõ«ªàdG øY åëÑdG{ Ò¡°ûdG ¬HÉàc zRΫH ΩƒJ{ ô°ûf »°VÉŸG ¿ô≤dG äÉ«æ«fɪK ™∏£e ‘
íéæj GPÉŸ :∫GDƒ°ùdG øY áHÉLE’G ádhÉfi øe á©HÉf IójóL ájQGOEG äÉ°SQɪŸ ájGóH ¿Éµa
?¿hôjóŸG
A’Dƒg ¢†©H ¿CG ócDƒŸG øeh .ájQGOE’G äGOÉ«≤dG π°ûa IôgÉX äQôµJ IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘
.z?AÉѨdG Gò¡H ¿ƒcCG ¿CG »ææµÁ ∞«c{ :º¡°†©H ∫AÉ°ùJh Éeóf Ghô°ù–h º¡°ùØfCG Gƒ©Ø°U
ÉgôjÈJ Ö©°üj áÑjôZ äGQGôb GhòîJG Éeó©H ¿ƒ£≤°ùj ⁄É©dG ºgógÉ°T ¿CG ó©H ∂dPh
.É«≤£æeh ÉjQGOEG
zøjÉà°û∏µæa Êó«°S{ QƒàcódG A≈éj zõ«ªàdG øY åëÑdG{ ÜÉàc øe ÉeÉY øjô°ûY ó©H
Ò°ùØJ ô¡°TCG ¿CG ôgɶdG ‘ hóÑj PEG .zAÉ«cPC’G ¿hôjóŸG π°ûØj GPÉŸ{ :¿Gƒæ©H ÜÉàµH
¿CG »Ñ¨d π«ëà°ùŸG øe øµd .IAÉصdG ΩóYh AÉѨdÉH ôjóŸG ΩÉ¡JG ƒg ´hô°ûe …CG π°ûØd
.á«∏ª©dG ¬JÉ«M øe ᣰSƒàŸGh ¤hC’G πMGôŸG ‘ ìÉ‚ …CG ≥≤ëjh …QGOE’G Ωô¡dG áªb »≤Jôj
IóMGh øe IGQƒàcO ≈∏Y π°üM …òdG (õH’ „Gh) ôjóe („Gh ¿BG) ∂dP ≈∏Y Óãe òNCÉæd
ácô°T ™æ°Uh .É«°üî°T ¬ª°SÉH äÉYGÎNG IóY πé°Sh ,á«ŸÉ©dG äÉ©eÉ÷G ¥ôYCG øe
?!É«ÑZ ôjóŸG Gòg ¿ƒµj ¿CG π≤©j π¡a .Q’hO ¿ƒ«∏ÑdG ɡફb äRhÉŒ
ÚYh óYÉ≤àdG ø°S ≈∏Y ±QÉ°T ÉeóæY ábÓªY á«dBG äÉÑ°SÉM áYÉæ°üd („Gh) ´hô°ûe π°ûa
,᫵jôeC’G ∫ɪYC’G áÄ«H ¤EG á«æ«°üdG ó«dÉ≤àdGh áaÉ≤ãdG π≤f ∫hÉM ó≤d .¬d ÉØ∏N ¬æHG
πª©j ⁄ ¬fC’ hCG ájò«ØæàdG ¬JGQób ∞©°V ¤EG Oƒ©J ’ π°ûØdG ÜÉÑ°SCG ¿EÉa Gò¡dh .π°ûØa
º¡JÉ«°üî°T ¿C’ Gƒ∏°ûa ¿hÒãc IOÉb ∑Éæ¡a .IOÉ«≤dG äɪ°ùd √QÉ≤àa’ hCG ,•É°ûfh ᪡H
.ÜGƒ°üdG IOÉL øY º¡H äOÉM á«ZÉ£dG ájƒ≤dG
?AÉ«cPC’G IOÉ≤dG π°ûØj ¿PEG GPɪ∏a
:¢SÉædG ¢†©H É¡é¡àæj Iôeóe á«cƒ∏°S •É‰CG ∑Éæg
ΩΩóóYY hhCCGG áá≤≤««≤≤◊◊GG ¢¢††aaQQ ¤¤EEGG ƒƒYYóóJJ QQƒƒeeCCÓÓdd áá««∏∏µµddGG IIôô¶¶ææddGGhh ∞∞bbGGƒƒŸŸGG ‘‘ Ü܃ƒ≤≤KKhh Ü܃ƒ««YY ..11
..ÉÉ¡¡≤≤jjóó°°üüJJ
ääGGƒƒææbb »»gghh ,,ÉÉ¡¡dd áá««ddÉÉààddGG ääÉÉjjƒƒàà°°ùùŸŸGGhh ÉÉ««∏∏©©ddGG IIQQGGOOEE’’GG ÚÚHH ∫∫ÉÉ°°üüJJ’’GG ääGGƒƒææbb OOGGóó°°ùùffGG ..22
..ááLLôô◊◊GGhh ááFFQQÉÉ££ddGG ∞∞bbGGƒƒŸŸGG ‘‘ Éɪª««°°SS ’’ áájjQQhhôô°°VV
..ΩΩhhõõ∏∏ddGG óóææYY ÉÉggQQÉÉ°°ùùee íí««ëë°°üüJJ øøee ááccôô°°ûûddGG IIQQGGOOEEGG ™™ææ““ áá««≤≤££ææee ÒÒZZ áájjOOÉÉ««bb ääÉɪª°°SS ..33
..»»HHÉÉ°°ùù◊◊GG hhCCGG »»°°VVÉÉjjôôddGG AAÉÉccòòddGG øøYY ∞∞∏∏ààîîjj ƒƒgghh »»°°ùùØØææddGGhh »»ØØWWÉÉ©©ddGG AAÉÉccòò∏∏dd QQÉÉ≤≤ààaa’’GG ..44
ôôeeCCGG ππ°°ûûØØjjhh ÉÉ««ccPP ¿¿ÉÉ°°ùùffEE’’GG ¿¿ƒƒµµjj ¿¿CCGGhh !!∫∫ƒƒÑÑ≤≤ee ôôeeCCGG ,,ííééææjjhh ÉÉ««ÑÑZZ ¿¿ÉÉ°°ùùffEE’’GG ¿¿ƒƒµµjj ¿¿CCÉÉaa
??!!iiôôJJ ÉÉjj ¥¥ôôaa ∑∑ÉÉæægg ππgghh !!¢¢VVƒƒaaôôee
22000033 ππ````jjôôHHGG -- ôô````°°ûûYY ¢¢SSOOÉÉ````°°SSGGGG OOóó``©©ddGG
OOóó````©©ddGG ääÉÉ````jjƒƒààfifi
kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée
áeÉ©dG äÉbÓ©dG ∫ÉLQ QGô°SCG
º°S’G ΩCG íHôdG{ ºgCG ɪ¡jCG
z?…QÉéàdG
:AÓª©dG AÉ°VQEG áaGôN
π©ØdGh ∫ƒ≤dG ÚH π°üØdG
¬ª¡j øe πch ™«ÑdG ∫ÉLQ ¤EG
ôeC’G
.. ƒfGõ«ŸÉH ΩÉ````°S
íLÉædG ô`jóª∏d á°UÉN áØ°Uh
ºWɪ£dGh Êhε«dE’G ójÈdG
¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c
èjhÎdGh ¿ÓYE’G-4
QGòà`YE’G Ëó≤J ø`a
äÉYɪàLE’G áYÉb øe
ÜÉ©dC’G ádÉ°U ¤EG
4 ¢U
3 ¢U
6 ¢U
7 ¢U
9 ¢U
8 ¢U
¢U11
¢U21
¢U01
1166 OOóó````````````©©ddGG
kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée
π°ûØj GPÉŸ
?AÉ«cPC’G ¿hôjóŸG
π°ûØj GPÉŸ
?AÉ«cPC’G ¿hôjóŸG
§≤a Úcΰûª∏d
…Oɪ°üdG º«°ùf
¿ƒµàJ »àdG á«°üî°ûdG ¬JGõ«¡éàH (…RGÒa å«c) πHÉ≤J ÉeóæY
.(⁄ÉH) ó«dG ºéëH ôJƒ«Ñªc …RÉ¡Lh Újƒ∏N ÚØJÉg :øe
ä’É°üJGh äÉfÉ«ÑH ®ÉØàM’G ≈∏Y ¢Uôëj ºc ±ô©J ∂fEÉa
ádÉgh »LQÉÿG √ô¡¶ªa .º¡aô©j øjòdG Úª¡ŸG ¢UÉî°TC’G
OóY ΩÉ“EG ∂°Th ≈∏Y ¬fCG ó≤à©J ∂∏©Œ ¬H §«– »àdG ábÉ£dG
.∫ɪYC’G äÉ≤Ø°U øe ÒÑc
(ᢢ˘˘eɢ˘˘˘©˘˘˘˘dG äɢ˘˘˘bÓ˘˘˘˘©˘˘˘˘dG π˘˘˘˘LQ) (…RGÒa) ∫ɢ˘˘˘ã˘˘˘˘˘eCG ≈˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘Y ¿ƒ˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘j
,Networkerᢢ˘≤˘˘˘jô˘˘˘Wh ¬˘˘˘˘aQɢ˘˘˘©˘˘˘˘eh ¬˘˘˘˘Jɢ˘˘˘bÓ˘˘˘˘Y º˘˘˘˘é˘˘˘˘M ¿CG ∂dP
.±GÎM’Gh »YƒdG øe ÒÑc Qó≤H õ«ªàJ ¬JÉ°VhÉØeh ¬JÓeÉ©J
,PƒØædG …hP ™e kÉYɪàLG hCG AÉ≤d ∂d ÖJôj ¿CG ™«£à°ùj ƒ¡a
ájQÉéàdG ∑ƒæÑdG …ôjóà kAÉ¡àfGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ¢ù«FôH kGAóH
.iȵdG
ÉjÉj É¡ª°SCG ºé◊G ᣰSƒàe ácô°T (…RGÒa) ôjój,YaYa
ó≤a ,IÒ≤a Iô°SCG ‘ CÉ°ûf ¬fCG ¢ûgóŸG .kÉeÉY 36 ôª©dG øe ≠∏Ñjh
âfÉch ,Ö∏°üdGh ójóë∏d ™æ°üe ‘ kÉ£«°ùH kÓeÉY √ódGh ¿Éc
á©eÉL ∫ƒNO øe øµ“ ∂dP ºZQ ¬æµdh .áaɶf á∏eÉY ¬eCG
(π«j)yaleøe ∫ɪYC’G IQGOEG ‘ Òà°ùLÉe ≈∏Y π°üMh
ø````e Ió```MGh ‘ kÉ`µ˘˘˘˘˘˘˘jô˘˘˘˘˘˘˘°T í˘˘˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘˘°UCG º˘˘˘˘˘˘˘˘K .(OQɢ˘˘˘˘˘˘˘aQɢ˘˘˘˘˘˘˘g)È`````cCG
äÉcô````°ûdGäGQÉ```°ûà°SEÓd â```jƒ∏jO) á``````jQÉ°ûà°S’G
Consulting Deloitte.(‘ ¬ª°SG ô¡¶j Ée kGÒãch
≥jƒ°ùàdG ∫ÉLQ iƒbCG øe óMGƒc ∫ɪYC’G äÓ›
.¥OÉæØdG ∫É› ‘
πjƒ– øe (…RGÒa) øµ“ ÚeÉY ¿ƒ°†Z ‘
ácô°TYaYaøgP ‘ ᣫ°ùH Iôµa Oô› øe
äÉcô°ûdG iƒbCG øe IóMGh ¤EG ∫ɪYC’G ∫ÉLQ óMCG
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áeÉ©dG äÉbÓ©dG AÉæH ≈∏Y IQOÉ≤dG
:iƒbCÓd AÉ≤ÑdG - äÉbÓ©dG ‘
óªà©j ’ ìÉéædG .∂MÉ‚ ¢Uôa äOGR ∂JÉbÓY äOGR ɪ∏c
áØ°ù∏ØdG »g ∂∏J .äÉbÓ©dG ≈∏Y óªà©j Ée Qó≤H äGòdG ≈∏Y
äGAGôLE’G øe OóY ‘ Qƒ∏ÑàJ »gh .(…RGÒa) É¡≤æà©j »àdG
ÉæY Qó°üJ á«eƒ«dG ÉæJÉ«M È©a .kÉ«eƒj É¡°SQÉÁ »àdG á«JÉ«◊G
.øjôNB’G ™e ÉæJÓeÉ©J AÉæKCG ®ÉØdC’G äÉÄeh äÉaô°üàdG äGô°ûY
ΩÉ©dG ájÉ¡f ‘ çóëj ɪc ,Ωƒj πc ájÉ¡f ‘ áé«àædG »JCÉJh
∂dÉ©aCG øY ôjó≤J áLQO ∂aô©j øe πc ∂ë檫a .»°SGQódG
,ôNBG GQÉÑàNG πNóàd ‹ÉàdG Ωƒ«dG ¤EG π≤àæJ Gòµgh .∂XÉØdCGh
hCG ,≥HÉ°ùdG Ωƒ«dG ‘ É¡«∏Y â∏°üM »àdG ∂JÉLQO ¤EG ∞«°†Jh
(…RGÒa) ÉgÉæÑàj »àdG ¢ù°SC’G »g √ògh .É¡æe ¢ü≤àæJ
:áeÉ©dG äÉbÓ©∏d
:AÉæÑdG ÖM OôÛ äÉbÓY ÍJ ’
:k’hCG ∂°ùØf ∫CÉ°SG?äÉbÓ©dG áeÉbEG øe »°SÉ°SC’G ∂aóg ƒg Ée
:∂aóg OóMΩCG πª©dG ∫É› ‘ äÉbÓ©dG øe Gójõe ójôJ πg
§Ñ°†dÉH OóM ?á«°üî°ûdG IÉ«◊G ‘
…òdG á«°üî°ûdG IÉ«◊G hCG πª©dG ∫É›
∂æµÁ Éæg øeh ?¬«a äÉbÓ©dG AÉæH ójôJ
≈∏Y õcôJ ¿CG ∂«∏Y »àdG äÉÄØdG Oó– ¿CG
.É¡©e äÉbÓ©dG áeÉbEG
:±ô©J ¿CG ójôJ øe øY äÉfÉ«H ™ªLEG
º¡©e ∂àbÓY ó«WƒJ ójôJ øe äÉfÉ«H ßØMh ™ªL ≈∏Y ¢UôMG
øeh º¡aô©J ¿CG OƒJ øe äÉfÉ«Hh Aɪ°SCÉH áªFÉb ™°V .ájÉæ©H
¿CG ≈∏Y ¢UôMGh .¬«a Ωó≤àJ ¿CG ójôJ …òdG ∫ÉÛG øª°V ¿ƒ©≤j
hCG É¡fhô°†ëj »àdG äGAÉ≤∏dG hCG äGhóædG hCG øcÉeC’G ¤EG ÖgòJ
.ÌcCG º¡æe ÜÎbGh ,É¡«a ¿hô°VÉëj
:ójôJ øŸ ∂JÉfÉ«H §YG
≈∏Y …ƒà– »àdGh ,∂H á°UÉÿG πª©dG ábÉ£ÑH ɪFGO kGõgÉL øc
.ɢ˘˘¡˘˘˘«˘˘˘∏˘˘˘Y π˘˘˘°ü뢢˘j ¿CG 󢢢jô˘˘˘J øŸ ɢ˘˘¡˘˘˘ë˘˘˘æ“ »˘˘˘c ∂dɢ˘˘˘°üJG äɢ˘˘˘fɢ˘˘˘«˘˘˘˘H
¢ùµ©j kɪ«ª°üJ ÒîJh .É¡H ®ÉØàM’ÉH IôjóL É¡∏©LGh
.É¡«∏Y π°üëj øe iód ¬cÎJ ¿CG ójôJ …òdG ´ÉÑ£f’G
:k’ƒ¡› kÉjóæL øµJ ’
Úbó°ûàŸG ¢†©H É¡≤∏£j »àdG áë«°üæ∏d ™ªà°ùJ ’
AÉ≤àfG ¿ƒ∏°†Øj º¡fCG øe Ohƒ«dƒg ‘ Ú∏㪟G øe
∫ÓbE’G øe ÒN QÉ°ûàf’Éa .QÉ°ûàf’G ≈∏Y º¡dɪYCG
kGóLGƒàe øµa .QÉ«©ŸG ¿Éc ɪ¡e ,∫ɪYC’G ‘
GƒfÉc ø‡ ‘QÉ©e óMCG á°üb ôcòJCG .kɪFGO IQƒ°üdG ‘h kGRQÉHh
≈∏Y ≥∏¨j ¿Éc ¬fCG áLQód kGÒãc πª©dG ‘ º¡°ùØfCG ¿hó¡éj
¿Éc ¬fEG πH ,¬«dEG πcƒŸG πª©dG RÉ‚EG ¢Vô¨H ,¬Ñàµe ÜÉH ¬°ùØf
¢üîj ’ ɪ«a √ƒKOÉëj ¿CG GhOGQCG Ée GPEG ¬jôjóe øe Qòà©j
πbCG õéæj ¬FÓeR óMCG ¿Éc ɪæ«H .¬àbh ™«°†j ’ ≈àM ,πª©dG
º¡æe º∏©àj »c øjôjóŸÉH AÉ≤àd’G ≈∏Y kÉ°üjôM ¿Éc ¬æµdh ,¬æe
ÉeóæY .º¡«dEG Ωó≤ŸG πª©dG º««≤J ‘ É¡«∏Y ¿hõcôj »àdG •É≤ædG
âfÉc ,≈∏YCG Ö°üæe ¤EG á«bÎ∏d ÚæK’G ÚH QÉ«àN’G âbh ¿ÉM
.ÌcC’G äÉbÓ©dGh πbC’G πª©dG ÖMÉ°U Ö«°üf øe á«bÎdG
:kGóHCG ∑OôØÃ πcCÉJ ’
á«YɪàL’G äGOÉ©dG ióMEG ΩÉ©£dG øjôNB’G ácQÉ°ûe Èà©J
øY È©J ΩÉ©£dG ácQÉ°ûªa .á«fÉ°ùfE’G äÉaÉ≤ãdG πc ‘ á°Só≤ŸG
¿ƒµj ¿É°ùfE’Éa .±GôWC’G ÚH …OƒdG QGƒ◊G ¢Uôa íàØJh ΩôµdG
.¬eÉ©W ∫hÉæàj ÉeóæY á«ægòdGh á«°ùØædG ¬J’ÉM π°†aCG ‘
.kÉ©e ΩÉ©£dG ¿ƒdhÉæàj ÉeóæY ô°ûÑdG ÚH õLGƒ◊G ∫hõJ ɉCɵa
:¬æ≤àJ k’É› ÒîJ
ø≤àJ ¿CG ƒg ∂dòd ≥jôW ô°übCG .¢SÉædG á«≤H øY ∂°ùØf õ«e
2 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
áeÉ©dG äÉbÓ©dG ∫ÉLQ QGô°SCG
¿¿CC’’ ôô££°°††JJ ÉÉÃÃQQ{{
øøee ÌÌccCCGG ááccôô©©ŸŸGG ¢¢VVƒƒîîJJ
..zzÉÉ¡¡ÑÑ°°ùùµµJJ »»µµdd IIôôee
ô°ûJÉJ âjôLQÉe
ááeeÉÉ©©ddGG ääÉÉbbÓÓ©©ddGG ∫∫ÉÉLLQQ QQGGôô°°SSCCGG
?? ?!! !
❂øe ±Éîf ¿CG Öéj ’h .±Éîf ÉæfC’ ¢VhÉØàf ¿CG Öéj ’{
.z¢VhÉØàdG
…óæc ¿ƒL
❂..OOÉÉ©©HHCC’’GG áá««KKÓÓKK »»gghh ,,ÉÉeeÉÉ““ ááëë°°VVGGhh IIÉÉ««◊◊GG ‘‘ ääÉÉggÉÉŒŒ’’GG{{
¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ≈≈∏∏YYCC’’GGhh ,,QQÉÉ°°ùù««ddGG ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ÚÚªª««ddGGhh ,,∞∞∏∏ÿÿGG ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ΩΩÉÉeeCC’’GG
ΩΩÉÉeeCCÓÓdd ΩΩóó≤≤ààff ¿¿CCGG óójjôôff ÉÉææ∏∏cc ……ôô¶¶ææddGG iiƒƒàà°°ùùŸŸGG ≈≈∏∏YY ..ππØØ°°SSCC’’GG
ÉÉææee ππ««∏∏bb ,,óójjóó°°ûûddGG ∞∞°°SSCCÓÓdd ..≈≈∏∏YYCC’’ »»≤≤JJôôffhh ,,ÚÚªª««ddGG ¤¤EEGG ¬¬ééààffhh
..zz∂∂ddPP ¿¿ƒƒ∏∏©©ØØjj
…Oɪ°üdG º«°ùf
❂.zÉ≤Ñ°ùe É£«£îJh É≤Ñ°ùe GÒµØJ ,≥Ñ°ùŸG ÉæaƒN øµ«d{
π°Tô°ûJ ¿ƒà°ùæjh
❂áᶶ◊◊ ∞∞bbƒƒààjj ¿¿CCGG ⁄⁄ÉÉ©©ddGG GGòògg ‘‘ óóMMCCGG óójjôôjj ’’ ¿¿CCGG ™™FFGGQQ ƒƒgg ººcc{{
..zz⁄⁄ÉÉ©©ddGG ÒÒ««¨¨JJ ‘‘ CCGGóóÑÑjj ¿¿CCGG ππÑÑbb
∂fGôa ÊBG
❂.zIÉ«◊G ‘ ÉÄ«°T ≥≤ëj ød ,ôWÉî«d áYÉé°ûdG ∂∏àÁ ’ øe{
…Óc »∏Y óªfi
❂AA»»°°TT ……CCGG ππããee ¿¿ƒƒ©©ææ°°üüjj ººgghh ..¿¿ƒƒ©©ææ°°üüjj ππHH ,,¿¿hhóóddƒƒjj ’’ IIOOÉÉ≤≤ddGG{{
..zz¥¥ÉÉ°°ûûddGG π𪪩©ddÉÉHH ,,ôôNNBBGG
❂»©°ùdG ‘ π°ûØdG ƒg √É°ûîf ¿CG Öéj …òdG ó«MƒdG π°ûØdG{
.z¬«dEG ƒÑ°üf …òdG ±ó¡dG ƒëf
¿ƒ«dEG êQƒL
❂ááddGGRREEGG øøee óóHH ’’ ¿¿ÉÉcc GGPPEEGG ,,AA»»°°TT ……CCGG RRÉÉ‚‚EEGG GGóóHHCCGG óóMMCCGG ∫∫hhÉÉëëjj øødd{{
..zz’’hhCCGG ääÉÉbbƒƒ©©ŸŸGG ππcc
¿ƒ°ùfƒL πjƒeÉ°U
❂,ájOÉY ÒZ á≤jô£H ájOÉ©dG ∫ɪYC’G …ODƒJ ÉeóæY ≈àM{
.z⁄É©dG ∂d ≥Ø°ü«°S
ôaQÉc êQƒL
❂..≈≈¡¡ààffGG AA»»°°TT ππcc ¿¿CCGG ¬¬««aa øø¶¶JJ ôôggóóddGG øøee ÚÚMM ∂∂««∏∏YY »»JJCCÉÉ««°°SS{{
..zzIIóójjóóLL áájjGGóóHH óóddƒƒJJ áᶶëë∏∏ddGG √√òògg ‘‘
QƒeC’ ¢ùjƒd
❂äGRÉ‚E’G ™ÑæJ º∏a ;¿ÉæØdG ¬°†aôjh ¬bôîj Ée »g óYGƒ≤dG{
.zIõgÉL áØ°Uh øe GóHCG IódÉÿG
ñÉÑfÒH ΩÉ«dh
❂ççÓÓKK hhCCGG ÚÚJJƒƒ££NN hhCCGG IIƒƒ££NN ááaaÉÉ°°VVEEGG ≈≈∏∏YY IIQQóó≤≤ddÉÉHH AAÉɪª¶¶©©ddGG õõ««ªªààjj{{
..áá∏∏°°UUGGƒƒààŸŸGG ºº¡¡JJÒÒ°°ùùee ¤¤EEGG ääGGƒƒ££NN
ºº˘˘˘˘˘˘˘˘¡¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘JJƒƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘££˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘NN GGƒƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘££˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘NN ¿¿hhÒÒãã˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘cc ¢¢SSÉɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘ffCCGG
ââffCCGG áá««aaÉÉ°°VVEEGG IIƒƒ££NN ππcc ™™ee ..¤¤hhCC’’GG
..zz¤¤hhCC’’GG ∂∂JJƒƒ££NN ïï°°SSôôJJhh ……ÌÌJJ
¿ƒ°SÒeEG hódGh ∞dGQ
ᢢ˘Ñ˘˘˘°ùæ˘˘˘dɢ˘˘˘H kGÒã˘˘˘˘e kɢ˘˘˘Ä˘˘˘˘«˘˘˘˘°T
Ée GPEÉa .ôNB’G ±ô£∏d
õ«‡ âfCÉa kÉÑ«ÑW âæc
¿ƒ˘˘°Uô˘˘ë˘˘j øŸ á˘˘Ñ˘˘°ùæ˘˘dɢ˘˘H
¤EG ´É˘˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘°S’G ≈˘˘˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘˘˘Y
ᢢ˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘˘˘dG í˘˘˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘˘˘°üæ˘˘˘˘˘˘˘˘dG
º¡jΩj Ée ¢Uƒ°üîH
,ᢢ˘˘«˘˘˘˘˘°Vô˘˘˘˘˘e ¢VGô˘˘˘˘˘YCG ø˘˘˘˘˘e
¿ƒ˘˘°Uô˘˘ë˘˘j º˘˘g󢢢颢˘à˘˘˘°Sh
º˘¡˘JɢbÓ˘˘Y 󢢫˘˘Wƒ˘˘J ≈˘˘∏˘˘Y
âæ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘c ɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘e GPEGh .∂H
kGÒãe k’É› ÒîJ .øØdG ¿ƒÑëj øŸ áÑ°ùædÉH õ«‡ âfCÉa kÉeÉ°SQ
kÉ¡«Lh kÉÑÑ°S ¢SÉædG »£©J ¿CG óH’ .∂«dEG øjôNB’G Üòé«a ¬æ≤ààd
¿CG ¢SÉædG øe ™bƒàj øe Å£îj .∂H º¡JÉbÓY ≈∏Y Gƒ¶aÉë«d
᪰ùH øe ÌcCG ƒg Ée πHÉ≤ŸG ‘ º¡ëæÁ ¿CG ¿hO √Oh GƒÑ£îj
.ó«dÉH áëaÉ°üe hCG á≤«bQ
:ÜGƒHC’G ¢SGôM ¥OÉ°U
ø˘˘˘jò˘˘˘dG ¢Uɢ˘˘î˘˘˘°TC’G ᢢ˘jQɢ˘˘Jô˘˘˘µ˘˘˘°Sh h󢢢Yɢ˘˘˘°ùe º˘˘˘˘g ÜGƒ˘˘˘˘HC’G ¢SGô˘˘˘˘M
äÉÑ∏£dÉH º¡«∏Y π≤ãJ ’ .º¡H ∂àbÓY ó«WƒJ ≈∏Y ¢Uô–
π≤àæj ¿CG øµªŸG øªa ∂æe QƒØædÉH Gƒ°ùMCG Ée GPEÉa .á∏Ä°SC’Gh
A’Dƒg á≤K πfi º¡fC’ .º¡FÉ°SDhQ ¤EG º¡æe ¢SÉ°ùME’G Gòg
ÜÉÑ°SC’G øe º¡d ôah .º¡Ñ°UÉæe ‘ Ghôªà°SG Ée ’EGh ,AÉ°SDhôdG
´QƒàJ ’ .º¡FÉ°SDhQ iód Ö«W πµ°ûH ∑hôcòj ¿CG øª°†j Ée
.º¡«∏Y π≤ãJ ∂fCÉH â°ù°ùMCG Ée GPEG º¡d QGòàY’G øY
:∫É°üJG ≈∏Y ≥HG
êÉà– âæc GPEG ’EG º¡H π°üàJ ’ ∂fCÉH kÉYÉÑ£fG øjôNB’G §©J ’
á©jô°ùdG áÄæ¡àdG ∫ÓN øe º¡H ∫É°üJG ≈∏Y ≥HG πH .º¡æe kÉÄ«°T
.Ió«©°ùdG äÉÑ°SÉæŸG ‘
:º¡JÉeɪàgG ÖWÉN
º¡eÓYEGh ¬©ÑàJ ≈∏Y ¢UôMCGh ,¿hôNB’G ¬H ºà¡j …òdG Ée ±ôYCG
.º¡æ«Hh ∂æ«H kÉcΰûe kGô°ùL ™æ°üj Gò¡a .¬æY º¡dGDƒ°S hCG ¬H
∂«∏Y Ö©°üj Ée ∂d GƒMô°ûj ¿CG º¡æe Ö∏WCGh º¡jCGQ øY º¡dCÉ°SG
.¬ª¡a
:º¡H kGôjóL øc
ÚH ∂H º¡£HôJ »àdG ábÓ©dG Iƒ≤H QÉîàaÓd kÉÑÑ°S øjôNB’G §YCG
±ô°üJ .∂jód Ée π°†aCG kɪFGO óJQG .∑ƒaô©j ’ øjòdG º¡fGôbCG
πØM ¤EG ÜÉgò∏d OGó©à°SG ≈∏Y á¶◊ πc ‘ âæc ƒd ɪc
.á∏Mh ádÉM π°†aCG ‘ øch ,∂aô°T ≈∏Y ∫ÉÑ≤à°SG
3BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
IQGOE’G AÉ```ªµM
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The 10 Secrets of a Master
Networker. By: Tahl Raz.
Inc.Magazine. January 2003,
pp 90 - 99.
Qƒ°†◊ ó©à°ùj ¿Éc ó≤a .ájɨ∏d ’ƒ¨°ûe ácô°ûdG ÖMÉ°U ¿Éc
äGQOɢ˘˘˘ÑŸG º˘˘˘˘gCG i󢢢˘MEG ∫ƒ˘˘˘˘M ≥˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘dG ô˘˘˘˘j󢢢˘e ¬˘˘˘˘e󢢢˘≤˘˘˘˘«˘˘˘˘°S ¢Vô˘˘˘˘Y
á∏eÉc äÉéàæe á∏°ù∏°S AóH »gh ,É¡MÎ≤j »àdG á«é«JGΰS’G
πª– IójóL ájQÉŒ áeÓY ôjƒ£Jh ìô£d ,ácô°ûdG º°SG πª–
.ácô°ûdG º°SG
,äÓØë∏d á«bQƒdG äÉéàæŸG ™«æ°üJ ∫É› ‘ ácô°ûdG πª©J
iôj ¿Éc ácô°ûdG ÖMÉ°U øµd .ÉgÒZh ÜGƒcC’Gh ¥ÉÑWC’Éc
‘ á°UôØdG √òg â∏ã“ .¬«°ùaÉæe øY õ«ªà∏d á«JGƒe á°UôØdG
™e ,IÒÑc áLQóH IOƒ÷G ø°ù– áYÉÑ£∏d IójóL É«LƒdƒæµJ
.äÉ≤ØædG π«∏≤J
π©ØdG OhOQ äAÉLh ,Úµ∏¡à°ùŸG AGQBG ´Ó£à°SÉH ácô°ûdG âeÉb
.Ö«MôJ ÉÁCG IôµØdÉH GƒÑMôa áFõéàdG QÉŒ ÉeCG .ÉeÉ“ á«HÉéjEG
á«°ùaÉæJ Iõ«e ¬àcô°T íæªà°S IôµØdG ¿CG ácô°ûdG ÖMÉ°U ô©°ûa
≈∏Y á¶aÉÙG É¡d øª°†à«°Sh ,É¡H á°UÉN ácQÉe ¢ù«°SCÉàd É¡LÉà–
.¥ƒ°ùdG ‘ IÒѵdG É¡à°üM ≈∏Yh IQGó°üdG
äÉYɪàL’G áYÉb ‘
≥jƒ°ùàdG ôjóe CGóHh äÉYɪàL’G áYÉb ácô°ûdG ÖMÉ°U πNO
¿CG ¤EG ¬Ñf ¬æµd .IôµØdÉH AÓª©dG Ö«MôJ ócCÉa .√QɵaCG ¢Vô©j
.É≤HÉ°S â“ »àdG äÉHÉ°ù◊G øe áØ∏µJ ÌcCG ¿ƒµ«°S Égò«ØæJ
ƒdh ,áØ∏µàdG ‘ IOÉjõdG á«£¨àd èàæŸG ô©°S ™aQ ºàj ¿CG ìÎbGh
ÉæFÉ°ü≤à°SG ‘ áMGô°üH ∫GDƒ°ùdG Gòg Éæ¡Lh ó≤d{ :∫Ébh .É«FõL
.z≈∏YCG IOƒL πHÉ≤e ójõŸG ™aód OGó©à°SG ≈∏Y º¡fCG AÓª©dG ócCGh
ÜQÉéàdGh çÉëHC’G øµdh .∂bó°UCG »æfEG{ :ÓFÉb ‹ÉŸG ôjóŸG ≥∏Y
¢ù«d ¬æµd , º¡e ΩÓc AÉ°ü≤à°S’G AÉæKCG 𫪩dG ¬dƒ≤j Ée ¿CG âàÑKCG
á«bQh ÜGƒcCGh ¥ÉÑWCG AGô°T ¤EG êÉàëj Éeóæ©a .É«∏ªY ’h É«©bGh
∫ƒ≤«°ùa ,Óãe ¬æHG OÓ«e ó«Y πØ◊ ,IóMGh IôŸ Ωóîà°ùJ
≈≤∏«°S ܃µdG hCG ≥Ñ£dGh ,∫ÉØWCG º¡a .¢üNQC’G òNBÉ°S{:¬°ùØæd
.z¥ôØdG ßMÓ«°S óMCG ’h .∫ÉM ájCG ≈∏Y áeɪ≤dG á∏°S ‘
¿hO ,´ÉªàL’G ¢†ØfGh ,ɪ¡JɪgÉ°ùe ≈∏Y ácô°ûdG ¢ù«FQ ɪgôµ°T
.º°SÉM QGôb ¤EG ∫ƒ°UƒdG
á«aÉ°VEG á∏µ°ûe
,´ÉªàL’G ¤EG á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ôjóŸG ÖFÉf º°†fG ÉeóæY
AÓªY ÈcCG óMCG ¿CG Ú©ªàÛG ÈNCG .á«aÉ°VEG á∏µ°ûe ¬©eh ≈JCG
ÖZôjh .¬FÓª©d äÉéàæŸG øe πeÉc §N ìôW ƒà∏d Qôb ácô°ûdG
º°SGh QÉ©°T πªë«d ¬ª°SG â– øµd .¬d ácô°ûdG ¬éàæJ ¿CG ‘
±É°VCGh .ácô°ûdG º°SÉH ¢ù«dh ,𫪩dG ∂dP ¢üîJ ájQÉŒ áeÓY
Ó«°S ácô°ûdG ó¡°ûà°ùa ,áHôéàdG √òg âë‚ GPEG ¬fG øe ≥KGh ¬fG
ÌcCG ≥≤–h QÉgORG á∏Môe ‘ πNóà°Sh .á¡HÉ°ûŸG äÉÑ∏£dG øe
.É¡H á°UÉN ájQÉŒ áeÓY É¡d ¿ƒµJ ¿CG ¿hO ,É¡aGógCG øe
πH ,§≤a IòØæe ácô°T øµJ ⁄ ¬àcô°T ¿CÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ ¢VÎYG
√òØæJh º«ª°üàdG ™°†J ΩGhódG ≈∏Y âfÉc
äÉéàæeh äÉeóN É¡FÓª©d Ωó≤Jh ,É°†jCG
Ωƒ≤«°S{ :ÓFÉb ôjóŸG ÖFÉf Oôa .á∏eɵàe
øeh .ÉæfhóH hCG ÉæH ,Iƒ£ÿG √ò¡H Éæ∏«ªY
.zÉ°†jCG √ó«Øfh ó«Øà°ùæd ,Gòg ¬°VôY á°Uôa ¢üæà≤f ¿CG π°†aC’G
∫õæŸG ¤EG ≥jô£dG ‘
’ ¬fCG ácô°ûdG ¢ù«FQ ôµa ,∫õæŸG ¤EG ¬≤jôW ‘ ¬JQÉ«°S IOÉ«b AÉæKCG
¬«∏Yh .∑GP hCG π◊G Gòg QÉàîj ¿CG ÉeEÉa .É©e Ú∏◊G èeO øµÁ
ɪc - 𫪩dGh .¬◊É°U ‘ ¢ù«d âbƒdG πeÉ©a .áYô°ùH Qô≤j ¿CG
.º¡fhóH hCG º¡H ¬Yhô°ûe CGóÑ«°S - á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d ¬ÑFÉf ócCG
IQGOE’G ¢ù∏› ´ÉªàLG ‘
á°ûbÉæŸ IQGOE’G ¢ù∏Û πLÉY ´ÉªàLG ¤EG ácô°ûdG ¢ù«FQ ÉYO
ó≤a .QÉ«àN’G º°ùëj ⁄ ´ÉªàL’G øµdh .áeOÉ≤dG Iƒ£ÿG
ºgCG øe ÉgQÉÑàYÉH ,ácQÉŸG ´hô°ûŸ ójDƒe ÚH Ée AÉ°†YC’G º°ù≤fG
ójDƒe ÚH Éeh .ácô°T …CG É¡µ∏à“ ¿CG øµÁ »àdG ∫ƒ°UC’G
¢ù«dGƒµdG AGQh øe πª©dGh ,AÓª©dG á≤K Ö°ùch ,…OÉŸG Ö°ùµª∏d
ácô°ûdG ¢ù«FQ êôN Gòµgh .ácô°ûdG º°SÉH ¢ù«dh ,AÓª©dG º°SÉH
.¬JÒM ≈∏Y IÒM OGORG óbh ,´ÉªàL’G øe
?¬fɵe âæc ƒd π©ØJ GPɪa
:∫hC’G π◊G
’hCG á````cQÉŸG
äÉeÓ©dGh ácQÉŸÉa .≥jƒ°ùàdG ôjóŸ »¨°üj ¿CG ácô°ûdG ¢ù«FQ ≈∏Y
∂dP π«dO .ácô°T …CG ∫ƒ°UCG ºgCG øe »¡a ,πÑ≤à°ùŸG »g ájQÉéàdG
¿CG ™bƒJCG .¬ª°SÉH äÉéàæŸG á∏°ù∏°S QGó°UEG ≈∏Y 𫪩dG QGô°UEG
øjƒµJ Iôµa ≈∏Y á«°SÉ°SCG äÉ°VGÎYG áKÓK ácô°ûdG ¢ù«FQ ™ª°ùj
.á°UÉN ácQÉe
:’hCGºà¡j …òdG GP øªa .ácQÉe øjƒµàd ƒYój ’ èàæŸG ¿CG
.?IóMGh Iôe ¬dɪ©à°SG ó©H áeɪ≤dG ¤EG √Ò°üe èàæe ácQÉÃ
.á«°SÉ°SC’G ¬Jõ«e »g ¬dɪ©à°SG ó©H èàæŸG øe ¢ü∏îàdÉa
4 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M
..á«aÉ°VG ᪡Ÿ ¢üî°T Ö°ùfCG âfCG!
z?…QÉéàdG º°S’G ΩCG íHôdG{ ºgCG ɪ¡jCG
:É«fÉKɇ ,Òã˘˘˘˘µ˘˘˘˘dG ∞˘˘˘˘∏˘˘˘˘µ˘˘˘˘«˘˘˘˘˘°S ᢢ˘˘˘cQÉŸG ø˘˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘J ¿CG
òÄæ«Mh .´ÉØJQ’ÉH ÉgQÉ©°SCG ≈∏Y ¢ùµ©æ«°S
ºgQÉ©°SCÉH É¡«∏Y Ö∏¨àdG øe ¿ƒ°ùaÉæŸG øµªà«°S
.πbC’G
:ÉãdÉKh∫hÉëj OQƒŸ áFõéàdG QÉŒ QÉÑc íª°ùj ød
,á«°ùaÉæJ GQÉ©°SCG Ωó≤j ¿CG ¬H á°UÉN ácQÉe øjƒµJ
.É¡∏NO øe GÒÑc GAõL ácô°ûdG ó≤Ø«°S Gògh
ióŸG ≈∏Y äÉ°VGÎY’G ∂∏J CÉ£N âÑã«°ùa ∂dP ™eh
ó«Øà°ùj ’ ⁄É©dG ‘ èàæe ∑Éæg ¢ù«∏a .πjƒ£dG
áYÉæ°Uh .á∏é°ùŸG ¬àeÓY øeh …QÉéàdG ¬ª°SG øe
¿ƒµ«°S .AÉæãà°SG â°ù«d á«bQƒdG ÜGƒcC’Gh ¥ÉÑWC’G
áØ∏µJ â°ù«d É¡æµd .ó«cCÉàdÉH ÉØ∏µe ácQÉŸG ´hô°ûe
ájÉYódG ¿CG ¤EG Éæg √ÉÑàf’G Öéjh .ábÉ£dG ¥ƒa
.èàæª∏d ô¶ædG âØ∏d Ió«MƒdG á∏«°SƒdG É°ù«d ¿ÓYE’Gh
¬àeÓYh õ«ªŸG ¬aÓ¨H ,ájÉYO π°†aCG ƒg ¬JGP èàæŸÉa
.¬àcQÉeh ájQÉéàdG
AGóYCG ºg áFõéàdG QÉŒ ¿CG É°†jCG ≈°ùæf ’CG Öéj
∫GƒeCG äÉcQÉŸG Qó¡J ºgô¶f á¡Lh øªa .ácQÉŸG
.A»°ûH ∂dP Égó«Øj ’h ,É¡°†©H áHQÉfi ‘ äÉcô°ûdG
åëÑj Éeh .GÒNCGh ’hCG ô©°ùdG ¬ª¡j áFõéàdG ôLÉàa
.IÒѵdG äÉeƒ°üÿGh π«∏≤dG ô©°ùdG ƒg ¬æY
á°UÉN ácQÉe øjƒµJ ≈∏Y É¡∏«ªY ácô°ûdG IóYÉ°ùe ÉeCG
¢UÉ°UôdG ¬°ùØf ≈∏Y ≥∏£j øe hCG QÉëàf’G ¬Ñ°û«a ¬H
ácô°ûdG É¡«æéà°S »àdG ìÉHQC’G øY ∫É≤j Ée ºZQ ,√ó«H
,É¡°ùØf Oó¡à°S ácô°ûdG ¿C’ .Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y
ôjƒ£àd Aƒé∏d ô£°†J óbh .Égó«H É¡°ùØf Üô°†à°Sh
ÊóàŸG Ö∏£dG äÉbhCG ‘h .ÉgOƒLh äÉÑKE’ É¡JÉ«æ≤J
iƒ°S ácô°ûdG ™Øæj ød IófÉ°ùŸG äGQɵàH’G IQófh
.É¡H á°UÉÿG É¡àcQÉe
.¢Vƒaôe ôeCG É©e GòØæj ¿CG øµÁ ’ Ú∏◊G ¿CG ádƒ≤eh
ó«Øj πM ‘ ácô°ûdG ¢ù«FQ ôµØj ¿CG - Öéj πH - øµª«a
á°UÉN ácQÉe øjƒµJ Iôµa øY GóHCG ≈∏îàj ¿CG ¿hO .É©e Úàcô°ûdG
.ácô°ûdÉH
ÊÉãdG π◊G:
¿ƒª°†ŸG QÉ«ÿG ƒg øjôNB’G ÜÉ°ù◊ πª©dG
,Úªª°üeh Úbƒ°ùe ɪFGO Éæc ó≤d{ :ácô°ûdG ¢ù«FQ ø∏©j ÉeóæY
≥fi ƒ¡a zÉfÒZ ÜÉ°ù◊ πª©f ÚdhÉ≤eh á©Ñ£e Oô› Éæ°ùdh
≈∏Y É¡JQób âàÑKCG ¬àcô°T ¿C’ ≥fi .óMGh ¿BG ‘ Å£flh
óbh .á«dÉY IOƒL äGP á«bQh äÉéàæe ™«æ°üJh ™ÑWh º«ª°üJ
á«bQƒdG äÉéàæŸG øe πeÉc §N êGôNEÉH IÈÿG √òg É¡d â몰S
â©aQ GPEG 𫪩dG iód É¡d ™Ø°ûj Ée ƒgh .á«dÉ©dG IOƒ÷G äGP
.Ó«∏b ÉgQÉ©°SCG
Qhôe ™e Ébƒ°ùe âëÑ°UCG ácô°ûdG ¿CÉH ¬æX ‘ A≈£fl ƒgh
‘ á«dÉY IAÉØc äQƒW ácô°ûdG ¿CG ≈∏Y π«dO ∑Éæg ¢ù«∏a .âbƒdG
¿CG Ωƒ«dG ≈àM hóÑj PEG .É¡d èjhÎdGh ájQÉéàdG äÉcQÉŸG ôjƒ£J
ÉgÉjEG É¡ëæÁ »àdG á©aódG ≈∏Y »°ù«FQ πµ°ûH óªà©J ácô°ûdG
∂∏¡à°ùŸG ¤EG ÜôbCG ¿hóÑj øjòdG - áFõéàdG QÉŒ øe ÉgDhÓªY
∂∏à“ ’ ób ácô°ûdÉa .á«dÉY äÉ©«Ñe ≥«≤ëàd - ácô°ûdG ¤EG º¡æe
É¡ª°SÉH èàæe ≈∏Y ∫ÉY ô©°S ¢VôØd ¥ƒ°ùdG ‘ É«aÉc GÒKCÉJh Iƒb
ácô°ûdG ∂∏à“ ó≤a ,¬«∏Yh .áFõéàdG QÉŒ ≈∏Y »g É¡àcQÉe hCG
hCG ¬∏«îàJ Ée É¡FGQh øe »æŒ ød É¡æµd .ácQÉŸG ™æ°U äÉeƒ≤e
.¬«dEG ±ó¡J
.IôŸÉH áë°VGh â°ù«d áYÉæ°üdG √òg ‘ ácQÉe øjƒµJ ÉjGõe
√ò¡H Ωƒ≤J ’ ¿CG ¿B’G ≈àM áéàæŸG äÉcô°ûdÉH GóM Ée ƒgh
™«æ°üàH 𫪩dG ¢VôY πÑ≤f ¿CG ìÎbCG Gò¡dh .Iƒ£ÿG
ó«MƒdG OQƒŸG π¶j ¿CG øª°†j ∂dòH ƒ¡a .¬ª°SÉH èàæe
.ó«MƒdG ¬∏«ªY ƒg Gòg π¶j ’CG ≈∏Y πª©jh ,𫪩dG Gò¡d
Éæg ácô°ûdG ¢ù«FQ √òîàj ¿CG Öéj …òdG …Ò°üŸG QGô≤dG
≈∏YCG ≥«≤– ƒg Éæg ó«MƒdG QÉ«ÿG .èàæŸG IOƒéH ≥∏©àj
π°†aCGh IOƒL ≈∏YCÉH ¬∏«ªY ™æ≤j ¿CG ¬«∏Yh .á浇 IOƒL
¿óàe º«ª°üJh πbCG IOƒL ≈∏Y 𫪩dG ô°UCG GPEÉa .º«ª°üJ
π«ªY øY åëÑj ¿CG ácô°ûdG ¢ù«FQ ≈∏©a ,ájOÉe äGQÉÑàY’
.¬Whô°ûH πÑ≤j ôNBG
áØ∏µJ IQhô°†dÉH ¬©ÑàJ ’ π°†aC’G IOƒ÷G ‘ Qɪãà°S’G
¿hO GÒÑc Ébôa ¿ÉKóëj Óãe ∞«∏¨àdGh áÄÑ©àdÉa .á«dÉY
ácô°û∏d íª°ùj Ée ƒgh .á≤gôe ∞«dɵJ ácô°ûdG 𫪖
.áaÉ°†e ᪫b Ëó≤àH
,É¡H á°UÉN ácQÉe ™«æ°üJ ‘ π©ØdÉH äCGóH ácô°ûdG ¿CG ƒd
¿CG Öéj É¡fCG â∏≤d ,ÓjƒW hCG GÒ°üb ÉWƒ°T â©£bh
.Éæg ∫É◊G ¢ù«d Gòg øµd .¬JCGóH …òdG è¡ædG ≈∏Y ôªà°ùJ
øY ÉeÉ“ ∞∏àîJ á°UÉN ácQÉe øjƒµJ äÉjOÉ°üàbG ¿CG ɪc
.Ò¨dG ÜÉ°ù◊ ™«æ°üàdG
:ådÉãdG π◊G
™«æ°üàdG ºK ,’hCG ácQÉŸG
ÚYRƒª∏d
ÚHh ¬H á°UÉN ácQÉe ôjƒ£J ÚH Ée ácô°ûdG ¢ù«FQ íLQCÉàj
ÌcCG óFÉb ¬fCG âÑãj ¿CG ¿GhC’G ¿BG óbh .Ò¨dG º°SÉH ™«æ°üàdG
±òëH Óãe CGóÑj ¿CG ¬æµÁ .∂dP øe ÉeõMh ɪ°ùM
≈˘˘˘∏˘˘˘Y ɢ˘˘ª˘˘˘g󢢢MCG Qɢ˘˘˘«˘˘˘˘à˘˘˘˘NG Ω󢢢˘Y hCG ,Ú∏◊G ÚH ≥˘˘˘˘«˘˘˘˘aƒ˘˘˘˘à˘˘˘˘dG äGQɢ˘˘˘«˘˘˘˘N
OQGƒŸG ∂∏“ ’ ácô°ûdÉa .É«©bGh ¢ù«d ∫hC’G QÉ«ÿÉa .¥ÓWE’G
.¬≤M ÚYhô°ûŸG øe Óc »£©àd á«aɵdG
™aQ øe øµªàj ¿CG ‘ πeCÉj ¬fC’ ¢Vô©dG Gòg ácô°û∏d 𫪩dG Ωób
™«æ°üàH ΩÉ≤d »°ùaÉæJ ô©°S Ëó≤J OGQCG ƒ∏a .Ó«∏b ™«ÑdG ô©°S
™«æ°üàH É¡∏«ªYh ácô°ûdG âeÉb GPEGh .Óãe É«°SBG ¥ô°T ‘ ¬éàæe
¢ùØf ≈∏Y ¿É°ùaÉæà«°S ɪ¡fCG ∂dP ≈橪a ,¬ª°SÉH πc ,èàæŸG ¢ùØf
.ô£î∏d Úàcô°ûdG ìÉ‚ ¿É°Vô©jh ,𫪩dG
íàØj ¬fÉa (ÊÉãdG QÉ«ÿG) A»°T …ÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ º≤j ⁄ GPEG ÉeCG
¬°ùØf óéj ¿CG ¬æµÁh .Úà°UôØdG RÉ¡àf’ Ú°ùaÉæŸG ΩÉeCG ÜÉÑdG
ÜÉ°ù◊ èàæŸG »©æ°üe øe √ó°V IóMƒe á¡ÑL ÜQÉëj ó©H ɪ«a
.∫ÉÛG ¢ùØf ‘ ácQÉŸG ÜÉë°UCG øe hCG ,Ò¨dG
,¬H á°UÉN ácQÉe ôjƒ£J á«fɵeEG ácô°ûdG ¢ù«FQ ¢SQO ÚM ‘h
´ÉªàLG ¿CG ≥◊Gh .á°SGQódG øe ¬≤M ôNB’G QÉ«ÿG §©j ⁄ ¬fG ’EG
≈∏Yh .≥FÉ≤◊ÉH ¢ù«dh ∞WGƒ©dÉH ÉÄ«∏e ¿Éc IQGOE’G ¢ù∏›
É¡d õ¡àæe ∫hCG íæ“ ¢UôØdG øe GÒãc ¿CG ≈°ùæj ’CG ácô°ûdG ¢ù«FQ
º°ù≤jh ,øjôNBG Ú°ùaÉæe Üòàéj ìÉéædG øµd .áªî°V äGóFÉY
º°SÉH ™«æ°üàdG QÉ«N πÑ≤j ¿CG ¬«∏Yh .ÈcCG OóY ≈∏Y äGóFÉ©dG
¢VƒN ≥ëà°ùJ áØ∏µà∏d óFÉ©dG áÑ°ùf ¿CG ¬d âÑK GPEG §≤a øjôNB’G
º¡ŸG ƒg Gògh -πH ,§≤a Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y ¢ù«d ,áHôéàdG √òg
.É°†jCG πjƒ£dG ióŸG ≈∏Y -
™æ°üH CGóÑJ ¿CG ácô°ûdG ≈∏Y ¬fCG iQCG ∂dòd
É¡jód ácô°ûdG ¿CG hóÑjh .É¡H á°UÉN ácQÉe
ɪa .∫ÉÛG Gòg ‘ ¬H CGóÑJ ¿CG øµÁ Ée
5BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
𫪩dÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ ΩɪàgGh ,≥jƒ°ùàdG ôjóe QɵàHGh á≤K ÚH
ô≤à°ùJ ¿CG ó©Hh .º«∏°S ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡àcQÉe ácô°ûdG CGóÑJ ¿CG øµÁ
Ò¨dG º°SÉH ™«æ°üàdG ‘ ôµØJ ¿CG É¡æµÁ ¥ƒ°ùdG ‘ ácQÉŸG
IQGOEG ÉeCG .á©HÉJ ácô°T ∫ÓN øe ÉÃQh ,π°üØæe ´hô°ûªc
≈∏Y Ö∏¨àJ ¿CG ácô°ûdG ≈∏Y Ö©°üdG øe π©é«a É©e ÚYhô°ûŸG
ø¶J Ée GÒãc .§≤a óMGh ∫É› ≈∏Y ¿hõcôj øjòdG É¡«°ùaÉæe
QÉ«ÿÉH ΩÉ«≤dG É¡«∏Y ¿CG ¥ôW ¥ÎØe óæY ∞≤J ÉeóæY äÉcô°ûdG
QÉ«N ∑Éæg ¿ƒµj ’ Ée É°†jCG GÒãc øµdh .π°†aC’G hCG º∏°SC’G
ΩGõàdG É¡æeh ,ájò«ØæàdG äGQó≤dG ¤EG ô¶ædG Öéj ÉgóæYh .π°†aCG
ióeh ,QÉ«ÿG Gò¡H Ú∏eÉYh Ú«æah ÚjQGOEG øe πª©dG ≥jôa
á°UÉN ácQÉe ™«æ°üJ QÉ«àNG ¿CG iQCGh .ácô°ûdG ìhQ ™e ¬eDhGƒJ
™e Iô°TÉÑe ábÓY áeÉbEÉa .ácô°ûdG ‘ πª©dG ìhQh ÌcCG Ö°SÉæàj
AÉ≤ÑdG øª°†àd ácô°ûdG ¬é¡àæJ ¿CG øµÁ ܃∏°SCG π°†aCG ∂∏¡à°ùŸG
.πjƒ£dG ióŸG ≈∏Y ìÉéædGh
::QQóó````````°°üüŸŸGG
A ROSE BY ANY OTHER NAME.
BY DANIEL STONE.
HARVARD BUSINESS REVIEW.
MARCH 2003, VOL.: 81, NO. 3
PP 29 - 39
AÉæÑd í°VGƒdG ≥jô£dG ƒg AÓª©dG AÉ°VQEG ¿CG ¤hC’G á∏gƒ∏d hóÑj
á«∏ª©dG ÜQÉéàdG ∫ÓN øe âÑK øµdh .áëLÉf á°ù°SDƒe …CG
IQhô°†dÉH ºg Gƒ°ù«d Ú°VGôdG AÓª©dG ¿CG á«fGó«ŸG äGAÉ°ü≤à°S’Gh
ΩóY π©ØdÉH äÉcô°ûdG ióMEG âØ°ûàcG ó≤a .¿hó«÷G AÓª©dG
.»FGô°ûdG º¡cƒ∏°Sh AÓª©dG AÉ°VQEG ÚH ábÓY OƒLh
Iôe Éæe AGô°ûdG ¤EG É°VôdG ¿ƒYój øjòdG AÓª©dG Oƒ©j ’ GPɪ∏a
?iôNCG
¢SÉ«≤e ƒg A’ƒdG ɪæ«H ,¢SÉædG ¬dƒ≤j ÉŸ ¢SÉ«≤e ƒg É°VôdG ¿C’
Gòg ¿hõ«Á ’ GƒdGR Ée ¿hÒãc ¿hôjóe .™bGƒdG ‘ ¬fƒ∏©Øj Ée
Úë∏£°üŸG ¿ƒeóîà°ù«a ,A’ƒdGh É°VôdG ÚH …ôgƒ÷G ¥ôØdG
.ÚaOGΪc
ø˘˘˘Y È©˘˘˘j ɢ˘˘°Vô˘˘˘dG ¢Sɢ˘˘«˘˘˘b äGAɢ˘˘°ü≤˘˘˘à˘˘˘˘°SG ‘ AÓ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG √Qô˘˘˘˘≤˘˘˘˘j ɢ˘˘˘e
πeÉ©àdG ‘ º¡HQÉŒ çóMCG ¢ùµ©J »àdG ºgQɵaCGh º¡JÉgÉŒG
¢ù«≤J É¡æY èààæJ »àdG ôjQÉ≤àdG ºK øeh äGAÉ°ü≤à°S’G .∂©e
.â¡àfGh âKóM ∞bGƒe √ÉŒ AÓª©dG ôYÉ°ûe IQGôM
.Gó«Øe ¿ƒµj ¿CG øµÁ É°VôdG ¢SÉ«b ¿CG ‘ ∂°T ∑Éæg ¢ù«d
º¡d í«àjh .º¡JÉWÉÑMEG ¢ù«ØæJh ïjôØàH AÓª©∏d íª°ùj ƒ¡a
øµdh .É©e áeóÿGh IOƒ÷ÉH á≤∏©àŸG äÓµ°ûŸG ójó–
äOGR ɪ∏µa .É¡Ø©°V •É≤fh ÉgQƒ°üb É°VôdG äGAÉ°ü≤à°S’
äGAÉ°ü≤à°S’G ¿EG ɪc .¢SÉ«≤dG áØ∏µJ äOGR ɪ∏c AÓª©dG IóYÉb
≈æãà°ùj ÉeóæY Iõ«ëàe èFÉàædG íÑ°üàa - AÓª©dG πc πª°ûJ ’
AÉæY º¡°ùØfCG ¿hôNBG AÓªY ∞∏µj ’ ÉeóæY hCG AÓª©dG ¢†©H
∫CÉ°ùJ »àdG äGAÉ°ü≤à°S’G ≈àM .äGAÉ°ü≤à°SÓd áHÉéà°S’G
º¡cƒ∏°S ≈∏Y Aƒ°†dG »≤∏J ¿CG ™«£à°ùJ ’ ºgÉjGƒf øY AÓª©dG
Ée hCG ¬H ¿hó©j Ée ¿hòØæj ’ AÓª©dG º¶©e ¿C’ πÑ≤à°ùŸG ‘
.¬fƒ∏©Ø«°S º¡fCG ¿ƒæ¶j
≈∏Y …ƒb ô°TDƒeh ΩGõàdÓd ¢SÉ«≤e ƒg .…CGQ Oô› ¢ù«d A’ƒdG
äÉ©«ÑŸG äÉfÉ«H Ωóîà°ùJ ∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘ .»∏Ñ≤à°ùŸG ∑ƒ∏°ùdG
ójó–h §«ªæàd áYÉÑŸG äÉéàæŸGh äÉ«ªµdGh AGô°ûdG ïjQÉJ πãe
º¡JGQGôb ™bƒàdh ,AÓª©∏d »FGô°ûdG ∑ƒ∏°ùdG
¿CG äɢ˘fɢ˘«˘˘Ñ˘˘dG äô˘˘¡˘˘XCG GPEɢ˘a .ᢢ«˘˘˘∏˘˘˘Ñ˘˘˘≤˘˘˘à˘˘˘°ùŸG
AGô°ûdG ≈∏Y ÉÑXGƒe ¿Éc Éæ«©e Ó«ªY
ió˘˘e ≈˘˘∏˘˘Yh ,ô˘˘˘¡˘˘˘°TCG ᢢ˘KÓ˘˘˘K π˘˘˘c Ωɢ˘˘¶˘˘˘à˘˘˘fɢ˘˘H
äGÎa ≈∏Yh πbCG äÉ«ªc …ΰûj CGóH ºK ,Úà«°VÉŸG Úàæ°ùdG
.∫DhÉ°ùJ πfi √A’h ¿CG øe ócCÉàdG ∂æµÁ ,ó©HCG á«æeR
AÓª©dG IOQ ™bƒàd A’ƒdG •É‰CGh äÉØ∏e ΩGóîà°SG ÉææµÁ
¿ƒ∏îàjh ¿hóJôj ÉeóæY Égô°ùîæ°S »àdG äGOGôjE’Gh º¡Jôégh
…ΰû«°S ≈àe CÉÑæàJ ¿CG É°†jCG A’ƒdG ¢ù«jÉ≤e ™«£à°ùJ .ÉæY
≥≤ëà°S ºch …ΰûj ¿CG øµÁ GPÉeh ,á«dÉàdG IôŸG ‘ 𫪩dG
.ìÉHQCGh äGOGôjEG øe äÉ©«ÑŸG ∂∏J
¬≤≤ëf ɇ ÌcCG ÉMÉHQCG A’ƒdG …hP AÓª©dG øe ≥≤ëf πg øµdh
ócDƒJ IÒãc äGô°TDƒe ∑Éæg ?A’ƒdÉH ¿hôgɶàj øjòdG ∂ÄdhCG øe
Ö©°UCG ìÉHQC’G ≈∏Y AÉ°VôdG ¢Sɵ©fG ¢SÉ«b ¿CG ºZQ ,∂dP
.A’ƒdG ¢SÉ«b øe ÒãµH
A’ƒdG π«∏– øe ¬ª∏©àJ Ée òØæJ »àdG äÉcô°ûdG ¿CG ócDƒŸG A»°ûdG
≥jƒ°ùàdG øe ’óH AÓª©dG øe áæ«©e íFGô°ûd ¥ƒ°ùJ ¿CÉc -
äGÎa ≈˘˘˘∏˘˘˘Y ¿hΰûj ø˘˘˘jò˘˘˘dG AÓ˘˘˘ª˘˘˘©˘˘˘dG ±ó˘˘˘¡˘˘˘à˘˘˘°ùJ hCG ,™˘˘˘«˘˘˘ª˘˘˘é˘˘˘∏˘˘˘˘d
AÓª©dG OGóJQG ä’ɪàMG ±É°ûàcÉH äGOGôjE’G »ª–h ,IóYÉÑàe
É«FÉ≤∏J íHôdG ¢ûeGƒgh äGOGôjE’G ø°ùëààa - GhóJôj ¿CG πÑb
.IÒÑc IQƒ°üHh
,∫ɪYC’G ∫É› ‘ ¿ÉØ∏àfl ¿Gô°TDƒe AÓª©dG AÉ°VQh A’ƒdG
ó«÷G ¢SÉ«≤dG .É°†©H ɪ¡°†©H ¿Óªµj ájQGOEG äGhOCÉc ɪ¡æµdh
AÉ£NC’Gh äGô¨ãdG ±É°ûàcG ‘ óYÉ°ùj ¿CG øµÁ AÓª©dG É°Vôd
ÚM ‘ .‹É◊G AGOC’G É¡æe ÊÉ©j »àdG
IGOCG Èà©j AÓª©dG A’ƒd ó«÷G ¢SÉ«≤dG ¿CG
IGOCG »gh ,πÑ≤à°ùŸÉH DƒÑæàdG ≈∏Y óYÉ°ùJ
äɢ˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘ÑŸGh ≥˘˘˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘˘˘dG äGQGOE’ ø˘˘˘˘˘˘˘µÁ
äɢ˘˘«˘˘˘é˘˘˘«˘˘˘JGΰSG º˘˘˘«˘˘˘ª˘˘˘°üà˘˘˘d ɢ˘˘¡˘˘˘eG󢢢˘à˘˘˘°SG
Ú«˘˘˘˘dÉ◊G AÓ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG ≈˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘Y ᢢ˘˘˘¶˘˘˘˘˘aɢ˘˘˘˘ë˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘d
ábÓY πc øe ÌcCG Ö°Sɵe ≥«≤ëàdh
.á«°ùaÉæàdG ¥Gƒ°SC’G ‘ á浇
á∏FÉ≤dG áaGôÿG ¿CÉH ∫ƒ≤dG øµÁ ,¬«∏Yh
- ∫ƒ˘˘˘˘˘ë˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘°S »˘˘˘˘˘°VGô˘˘˘˘˘dG π˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘dG ¿Cɢ˘˘˘˘˘H
≈≤ÑJ A’h ¬jód π«ªY ¤EG - IQhô°†dÉH
.áaGôN Oô›
:AÓª©dG AÉ°VQEG áaGôN
π©ØdGh ∫ƒ≤dG ÚH π°üØdG
6 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The Myth of
Customer
Satisfaction
By Mark Klein and
Arthur Einstein.
Strategy+Business.
Spring 2003.
?¢ùjƒ°ùdG IÉæb ≥«ª©J ” GPÉŸ
¿CG ÚÑJ 1975 ΩÉY ¢ùjƒ°ùdG IÉæb íàa IOÉYEGh ∫Éà≤dG ∞bƒJ ó©H
§ØædG äÓbÉf ΩGóîà°SGh ™«æ°üJ ¤EG âdƒ– áMÓŸG äÉcô°T
AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW ¤EG É¡JÓMQ ∫ƒ– áØ∏µJ ¢†Øÿ ábÓª©dG
.ídÉ°üdG
¿CG ídÉ°üdG AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW Ωóîà°ùJ »àdG øØ°ù∏d øµÁ ’
5 øe ÌcCG ΩÉ©dG ≈a õéæJ
ɢ˘˘˘˘˘˘Hɢ˘˘˘˘˘˘jEGh ɢ˘˘˘˘˘˘Hɢ˘˘˘˘˘˘gP äÓ˘˘˘˘˘˘˘˘MQ
󢢢˘æ˘˘˘˘Y ᢢ˘˘∏˘˘˘˘MQ 11 π˘˘˘˘Hɢ˘˘˘≤˘˘˘˘e
.¢ùjƒ°ùdG IÉb øe QƒÑ©dG
IÉæ≤dG 𫨰ûJ IOÉYEG ó©H
äÓbÉædG √òg âëÑ°UCG
Oƒ©Jh ,AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW ÈY §ØædÉH á∏ªfi kÉHhQhCG ¤EG ÖgòJ
ÉÑ°SÉæe É¡°ùWÉZ ≥ªY íÑ°üj å«M ,IÉæ≤dG ≥jôW øY áZQÉa
.IÉæ≤dG ≥ª©d
√ò¡d øµÁ ≈àM IÉæ≤dG ≥ªY IOÉjR ¤EG IÉæ≤dG áÄ«g âYQÉ°S
ÉHÉjEGh ÉHÉgP IÉæ≤dG ΩGóîà°SG ábÓª©dG øØ°ùdG
øØ°ùdG ìÓ°UE’ ¿É°VôY
Ióe ójõJ ’ ¿CÉH øØ°ùdG ìÓ°UE’ IQƒaɨæ°S áfÉ°SôJ âeõàdG
ô°UÉæY ∫ɪgEG ¿hO , Éeƒj 27 øY É¡MÓ°UE’ áæ«Ø°ùdG ∞bƒJ
Éeƒj 38 …ô°üŸG ¢Vô©dG OóM ɪæ«H ;áØ∏µàdG ¢VÉØîfGh IOƒ÷G
π˘˘ª˘˘©˘˘dG ø˘˘Y á˘˘æ˘˘«˘˘Ø˘˘°ùdG π˘˘«˘˘£˘˘©˘˘J á˘˘Ø˘˘∏˘˘˘µ˘˘˘J Qɢ˘˘Ñ˘˘˘à˘˘˘Y’ɢ˘˘H ò˘˘˘NC’G ¿hO
øe √ó`≤`Ø`J Éeh QƒLCG øe ¬∏ªëàJ ÉŸ áµdÉŸG ácô°ûdG IQÉ°ùNh
.ìÉHQCG
300 ÉgQób ÉMÉHQCG 1997ΩÉY IQƒaɨæ°S äÉfÉ°SôJ ióMEG â≤≤M
90 â¨∏H ÉMÉHQCG á°ùaÉæe á«æjôëH áfÉ°SôJ â≤≤Mh Q’hO ¿ƒ«∏e
á«°ù«FôdG ájô°üŸG äÉfÉ°SÎdG äÉ©«Ñe ±É©°VCG á©°ùJ …CG ,Éfƒ«∏e
ôÁh áæ«Ø°S ±’BG 10 ájô°üŸG ÅfGƒŸG ≈∏Y OOÎJ ¬fCG ºZôa ,çÓãdG
iƒ°S ìÓ°UEG ºàj ⁄ ¬fEG ¿’EG ,⁄É©dG ‘ ÉØdCG 14 ƒëf IÉæ≤dÉH
.ΩÉ©dG äGP ≈a §``≤`a áæ«Ø°S 186
ÒNCÉàdG ihóYh ÜÉÑ°SCG
❂øY ôNCÉàdG ¿hOÉà©j øjòdG ¢UÉî°TC’G ¿CG ¢ùØædG Aɪ∏Y iôj
≈˘˘˘˘˘˘˘˘a º˘˘˘˘˘˘˘˘g 󢢢˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘˘YGƒŸG
¢Uɢ˘˘˘˘˘î˘˘˘˘˘˘°TCG Ö∏˘˘˘˘˘˘˘ZC’G
¿hÈà˘˘©˘˘j ¿ƒ˘˘«˘˘˘°ùLô˘˘˘f
Qƒfi º˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ùØ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘fCG
º˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘a .¿ƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘dG
º¡˘JGQÉ˘Ñ˘à˘YG ¿ƒ˘eó˘≤˘j
QÉÑàYG …CG ¿ƒ©°†j ’h iôNCG äGQÉÑàYG …CG ≈∏Y á°UÉÿG
ÜÉà©dG äɪ∏µH ¿ƒØîà°ùjh ,ºgôYÉ°ûeh øjôNB’G ¥ƒ≤◊
.á≤MÓdG QGòàYE’G äGQÉÑYh
❂,ihó©dÉH º¡dƒM øe ¿ƒÑ«°üj Úeõà∏ŸG ÒZ ¿CG á∏µ°ûŸG
±ô£∏d ™bƒàŸG ôNCÉàdG ≈∏Y ºgó«YGƒe A’Dƒg Oóëj ÚM
.ÒNCÉàdG IôgÉX ≈°ûØ`à`àa ,ôNB’G
❂ºgõ«“ ≈∏Y Gó«cCÉJ ôNCÉàdG ™ªàÛG Ωƒ‚ ¢†©H óª©àj
.º¡fCÉ°T ƒ∏Yh º¡à«ªgCGh
ájQGOEG äÉbQÉØe
. . ™ª°ùdG ≠°UG
ÜGƒHC’G ¥ô£J á°UôØdÉa
kÉàaÉN kÉbôW
πc ∞°üf »g ájGóÑdG{
.zπªY
ÊÉfƒj πãe
❂ÆhõH ™e ∫GõZ ß≤«à°ùj á«≤jôaCG áHÉZ ‘ ìÉÑ°U πc{
´ô°SCG øe ´ô°SCG ¢†côj ¿CG Öéj ¬fCG ±ô©j ƒg .¢ùª°ûdG
ó°SCG ß≤«à°ùj É°†jCG ìÉÑ°U πch .䃪«°S ¬fEÉa ’EGh ó°SCG
øe ´ô°SCG ¢†côj ¿CG Öéj ¬fCG ±ô©j ƒg .áHɨdG ¢ùØf ‘
’ .äƒÁ ≈àM ÉYƒL Qƒ°†à«°S ¬fEÉa ’EGh ,∫GõZ CÉ£HCG
º```¡ŸG .Gó````°SCG hCG ’Gõ```Z ¿ƒ````µJ ¿CG ÚH ™bGƒdG ‘ ¥ô```a
∂«eób ≈∏Y â°†¡f ób ¿ƒµJ ¿CG ,¢ùª°ûdG ¥ô°ûJ ÉeóæY
.zìÉéæ∏d hCG IÉéæ∏d ÉÑ∏W ¢†côJ äCGóHh
❂GQó°üe â°ù«d á«Ñ∏°ùdG .¬JÉ«M øY ∫ƒÄ°ùe óMGh πc{
.zájɪ◊G πFÉ°Sh øe â°ù«dh ¿ÉeCÓd
❂.zÉ«LQÉN hóÑJ ¿CG ∫hÉ– Ée (É«∏NGO) á≤«≤◊G ‘ øc{
Ú∏µfGôa ÚeÉ«æH
❂π©°ûj ¿CG ™«£à°ùj óMCG ’{
‘ Gó«L ó©à°ùj ⁄ GPEG IGQÉÑŸG
.zÖjQóàdG
¿GOQƒL πµjÉe
ôeC’G ¬ª¡j øe πch ™«ÑdG ∫ÉLQ ¤EG
äÉYɪàL’G ¢Sƒ°SÉL : ójó÷G ºµ∏«eR ºµd ΩóbG
7BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
Ú°ùªÿGh ájOÉ◊G øHG ƒfÉ°ù«ŸÉH ΩÉ°S ¤ƒJ òæe ôe óMGh ΩÉY
øe ó≤Y ó©H .zΩEG.»H.…BG{ ácô°ûd …ò«ØæàdG ôjóŸG Ö°üæe
ójó©dG ™ªLCG zÔà°SôL ƒd{ IOÉ«b â– ácô°ûdG ¬à°†b øeõdG
∫hCG ≈∏Y zΩEG.»H.…BG{ ™°†j ±ƒ°S ƒfÉ°ù«ŸÉH ¿CG ≈∏Y ÚÑbGôŸG øe
Gô°TDƒe ôKDƒŸGh ™jô°ùdG ƒfÉ°ù«ŸÉH ìÉ‚ ó©jh .í«ë°üdG ≥jô£dG
äÉØ°U{ ¿ƒµ∏àÁ øjòdG øjôjóŸG A’Dƒg øe óMGh ¬fCG ≈∏Y
.íLÉædG …QGOEÓd ƒfÉ°ù«ŸÉH áØ°Uh ¿PEG »g É¡a ,zá°UÉN
´GóHEÓd ¬«ØXƒŸ ∫ÉÛG ∑Îj ¿CG ájGóÑdG òæe ƒfÉ°ù«ŸÉH ∫hÉM
‘ ¬Ñ°üæe ¤ƒJ òæe ÉgÉ°†b Qƒ¡°T IóY ó©Ña ,QɵàH’Gh
™e ÉYɪàLG ó≤Y ácô°ûdG ∫GƒMCG á°SGQO
¢ù£˘˘˘˘°ùZCG ô˘˘˘˘¡˘˘˘˘°T ‘ ¬˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘Ø˘˘˘˘˘Xƒ˘˘˘˘˘e Qɢ˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘c
¬˘˘˘˘˘H äCG󢢢˘˘H ɢ˘˘˘˘e ¿CG º˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘d 󢢢˘˘˘cCGh ,»˘˘˘˘˘˘°VÉŸG
ÉgOÉb Éeh ÉeÉY Ú©HQCG òæe zΩEG.»H.…BG{
,É¡dÉ› ‘ É¡JOÉjQ ¿Éc ìÉéædG ¤EG
zΩEG.»˘˘˘˘˘H.…BG{ Oƒ˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘J ¿CG 󢢢˘˘H Ó˘˘˘˘˘a ∂dò˘˘˘˘˘˘dh
äOGQCG ɢ˘˘˘e GPEG IOɢ˘˘˘jô˘˘˘˘dG ∂∏˘˘˘˘J ≥˘˘˘˘«˘˘˘˘≤˘˘˘˘ë˘˘˘˘à˘˘˘˘˘d
∫hɢ˘˘˘˘˘˘M .ᢢ˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘˘˘dG ¤EG GOó› IOƒ˘˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘˘dG
ìô˘˘˘°ûj ¿CG ´É˘˘˘ª˘˘˘à˘˘˘L’G ∫Ó˘˘˘N ƒ˘˘˘fɢ˘˘˘°ù«ŸÉ˘˘˘˘H
ô°ü©dG ìhQh ójóéàdG ¿CG ∞«c ¬«ØXƒŸ
¬`````eó≤J É``````e ¤EG ô````¶ædG ¿É````«Yóà°ùj
Oô› øe ÌcCG ¬fCG ≈∏Y zΩEG.»H.…BG{,èàæe
äÉ«æ≤J ∫É°üjEG ¿ƒµj ¿CG ¿B’G ܃∏£ŸÉa
á≤jôW ≈∏Y AÓª©dG ¤EG ‹B’G Ö°SÉ◊G
å«ëH AÉHô¡µdGh AÉŸG äÉeóN ∫É°üjEG
™e É≤Øàe ¿Éc Ée É¡æe 𫪩dG ∂∏¡à°ùj
IóeÉL äGQÉ«àNG ΩÉeCG ™°Vƒj ¿CG øe ’óH ,ÉYƒfh ɪc ¬àLÉM
øe Ö∏£a .É¡LÉàëj ’ ób äÉéàæŸG øe äÉYƒª› AGô°ûd
º¡àcô°T ôjƒ£J IOÉYE’ πeÉc ´hô°ûà GƒLôîj ¿CG ¬«ØXƒe
´ÉªàL’G ∂dP ‘ º¡d GóH …òdG CGóÑŸG ∂dP ≈∏Y GOɪàYG
.¢Vƒª¨dG øe ÒãµH ɪ°ùàe
¬«a ∑ôëàJ …òdG QÉWE’G ójó– ≈∏Y ƒfÉ°ù«ŸÉH QhO ô°üàbG
∂dP π©L á«Ø«c ‘ ÒµØàdG øjôNB’G ≈∏Y ¿Éc ɪæ«H ,ácô°ûdG
á«Ø«c ‘ ÒµØàdG Óãe º¡«∏Y ¿Éc .É°Sƒª∏e É©bGh QÉWE’G
â몰S ájôM ƒfÉ°ù«ŸÉH ºgÉ£YCGh ,¿ƒMÎ≤j ±ƒ°S Ée ò«ØæJ
.Iôªãe èFÉàædG âfÉc ∂dòdh .∂dòH º¡d
±ô©j Éà ƒfÉ°ù«ŸÉH ¿ÉÁEG øe IOÉjôdG ¤EG IOƒ©dG Iôµa â©Ñf
ÜÉÑ°SCG ¬«a øªµJ …òdGh á°ù°SDƒe πµd …hƒædG ¢†ª◊ÉH
¬°ùØf ƒg É¡bÓ£fG óæY áÄ°TÉf á°ù°SDƒe …CG õ«Á ɪa ,É¡MÉ‚
¿EGh ìÉéædG ¤EG ɪFGO ÉgOƒ≤j …òdG
≈˘˘˘∏˘˘˘Yh ,ô˘˘˘WC’Gh ±hô˘˘˘¶˘˘˘dG âØ˘˘˘˘∏˘˘˘˘à˘˘˘˘NG
¿CG ɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘FGO ∫hÉ– ¿CG äɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ù°SDƒŸG
±hô¶∏d É©ÑJ Iõ«ªŸG É¡Jɪ°S ∞«µJ
øY ≈∏îàJ ¿CG øe ’óH É¡H ᣫÙG
.ôjƒ£àdGh åjóëàdG áéëH äÉØ°üdG ∂∏J
ádhÉfi ¿Éc AÓª©dG äÉÑ∏£àŸ É≤ah ΩEG.»H.…BG äÉeóN ∞««µJ
ácô°ûd …ò«ØæàdG ôjóŸG (RÈeÉ°ûJ ¿ƒL) ∫ƒ≤j ɪc ƒfÉ°ù«ŸÉH øe
¤EG Ò°ùdG øe ’óH ¥ƒ°ùdG ¬éàj å«M ¤EG Ò°ù∏d ,ƒµ«°S
‘ OɪàY’G ™bƒJh ,ÉjQhô°V ô¶ædG ó©H ¿Éc .¿Éc å«M
πãe ¤EG áLÉM ‘ ¿Éc á«fhεdE’G IQÉéàdG ≈∏Y πÑ≤à°ùŸG
¬à°ù°SDƒÃ CGóÑj ¿CG ƒfÉ°ù«ŸÉH ≈∏Y ¿Éc øµdh .Ò«¨àdG ∂dP
πc äÉÑ∏£àe ™e ≥ØàJ á«æ≤J èàæj ¿CG ójôj ¿Éc GPEÉa ,’hCG
πª©j øe ∫hCG zΩEG.»H.…BG{ ¿ƒµJ ¿CG óH Óa IóM ≈∏Y ¿ƒHR
Ωƒ≤J å«ëH ܃∏°SC’G ∂dP ΩGóîà°SÉH
äɢ«˘æ˘≤˘˘J ø˘˘e ¬˘˘eó˘˘î˘˘à˘˘°ùJ ɢ˘e ô˘˘jƒ˘˘£˘˘à˘˘H
.á°UÉÿG É¡JÉLÉMh É¡ahôX áeóÿ
‘ ÉÃQ GÒÑc GÒ«¨J ∂dP Ö∏£Jh
ø```e ó````jó©dG äô````«¨J .A»````°T π```c
Ò¨Jh ,É¡eÉ¡eh ∞FÉXƒdG äÉ«ª°ùe
π˘˘˘˘c ¬˘˘˘˘µ˘˘˘˘∏˘˘˘˘°ùJ âfɢ˘˘˘c …ò˘˘˘˘dG ≥˘˘˘˘˘jô˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘dG
ºàj å«ëH IÒ¨°U âfÉc ¿EGh áeƒ∏©e
.≈∏ãŸG IOÉØà°S’G É¡H IOÉØà°S’G
ƒ˘˘˘˘˘˘˘fɢ˘˘˘˘˘˘°ù«ŸÉ˘˘˘˘˘˘˘H ìÉ‚ ‘ º˘˘˘˘˘˘˘˘gɢ˘˘˘˘˘˘˘°S ɇh
≥ah zΩEG.»H.…BG{ Ò°ùJ ¿CG ≈∏Y ¬°UôM
ó```````MCG ô````cP ó`````≤a ,≥````jôØdG ìhQ
ƒ˘˘fɢ˘°ù«ŸÉ˘˘H Gƒ˘˘∏˘˘Hɢ˘˘b ø˘˘˘jò˘˘˘dG Ú«˘˘˘Ø˘˘˘ë˘˘˘°üdG
ƒfÉ°ù«ŸÉH ¬«dEG çóëàj øe ¿CG GôNDƒe
IQÉÑY ¬æe ™ª°ù«°S ,§≤a áYÉ°S IóŸ
IóY ƒfÉ°ù«ŸÉH ó≤Y .πbC’G ≈∏Y Iôe øjô°ûY (≥jôØdG πªY)
∞∏àfl ≈∏Y ¬àcô°T ‘ πª©dG ¥ôa áaÉc ⪰V äÉYɪàLG
.äGÒ«¨J øe º¡dƒM çóëj Ée ™«ª÷G ∑Qó«d É¡JÉjƒà°ùe
º¡a ó©H äGÒ¨àdG ∂∏J …ôŒ ¿CG ¬«dEG áÑ°ùædÉH ɪ¡e ¿Éc
ᨫ°üH øjôNB’G ≈∏Y É¡FÓeEG øe ’óH É¡àØ°ù∏ah É¡HÉÑ°SCG
¬«ØXƒe ¤EG ¿ƒµj Ée ÜôbCG íÑ°ü«dh .ò«ØæàdG áÑLGh äɪ«∏©J
ácô°û∏d É«∏©dG ájQGOE’G áæé∏dG øe Ö∏W ¿CG ôeC’G ¬H π°Uh ó≤a
ÖJGôdG ¿EG ∫Éb å«M ¬ÑJGQ ¢†ØîJ ¿CG
…ò˘˘«˘˘Ø˘˘æ˘˘à˘˘dG ô˘˘jó˘˘ª˘˘∏˘˘d ¢ü°üıG …ƒ˘˘æ˘˘°ùdG
ɢ˘˘˘bQɢ˘˘˘a ∑ɢ˘˘˘æ˘˘˘˘g π˘˘˘˘˘©Œ ᢢ˘˘˘LQO ¤EG ÒÑ˘˘˘˘˘c
ƒgh ,¬FÉ°†YCGh ≥jôØdG óFÉb ÚH É©°SÉ°T
‘ ∞©°V á£≤f ƒfÉ°ù«ŸÉH √Èà©j Ée
»àdG ΩÉ©dG IÎa ≈≤ÑJ øµdh .≥jôØdG
IÎa zΩEG »H …BG{ ‘ ƒfÉ°ù«ŸÉH ÉgÉ°†b
øY »FÉ¡f ºµM QGó°UE’ É«Ñ°ùf IÒ°üb
ô˘˘jƒ˘˘˘£˘˘˘J ø˘˘˘e ¬˘˘˘∏˘˘˘NOCG ɢ˘˘e ᢢ˘«˘˘˘∏˘˘˘Yɢ˘˘a i󢢢e
¬fCG ¿hó¡°ûj ™«ª÷G øµdh .Ú°ù–h
≥ëà°ùj õ«‡ A»°ûH AÉL ∞∏àfl óFÉb
.ΩGÎMGh πeCÉàH ¬eÉeCG ∞bƒàdG
8 BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
ájQGOEG á«°üî°TájQGOEG á«°üî°T
..Éæ©eÚÑ©àJºcâaôY¿’G!
.ôJƒ«ÑªµdG»∏Y »HGÜQOGÉ¡∏c»JRÉLGâ«°†bó≤d!
::QQóó````````°°üüŸŸGG
Remaking IBM
Business Week
17 March 2003
pp: 44 - 50
.. ƒfGõ«ŸÉH ΩÉ```°S
ô`jóª∏d á°UÉN áØ°UhíLÉædG
ácô°T ‘ z´É°S{ áØ«Xh π¨°ûd πª©dG øY πWÉY Ωó≤J
,GQÉÑàNG ¬d iôLCGh ,ájô°ûÑdG OQGƒŸG ôjóe ¬∏HÉb .âaƒ°ShôµjÉe
.áaô¨dG á«°VQCG ∞¶æj ¿CG ¬æe Ö∏W
¿GƒæY ójQCG .Éæjód ∂æ««©J ”{ :¬d ∫Éb ºK
,É¡Ä∏Ÿ IQɪà°SG ∂d π°SQCÉ°Sh ,ÊhεdE’G ∑ójôH
.πª©∏d ∂eÓà°SG ïjQÉJ ¤EG áaÉ°VE’ÉH
’h ,É«°üî°T ÉÑ°SÉM ∂∏eCG ’{:πLôdG ÜÉLCG
.zÉ«fhεdEG GójôH
Gò¡a ,ÊhεdEG ójôH ∂jód øµj ⁄ GPEG .∞°SBG ÉfCG{ :ôjóŸG ∫Éb
≈∏Y π°üëj ’ ,¬d OƒLh ’ øeh .∂d OƒLh ’ ¬fCG »æ©j
.zπªY
¬Ñ«L ‘h ,π©Øj GPÉe Qój ⁄ .ÉÑÄàµe É£Ñfi πLôdG QOÉZ
¿CGh ¥ƒ```°ùdG ¤EG ¬```Lƒàj ¿CG Qô`b ºK .§````≤a äGQ’hO Iô```°ûY
.(IQhóæÑdG) ºWɪ£dG øe ºéc 10 …ΰûj
πbCG ‘h .É¡∏c ᫪µdG ´ÉH ≈àM ,∫RÉæŸG ≈∏Y ôÁ πLôdG πX
.¬dɪ°SCGQ áØYÉ°†e ‘ í‚ ób ¿Éc ,ÚàYÉ°S øe
¬Ñ«L ‘h ¬dõæe ¤EG OÉYh ,äGôe çÓK á«∏ª©dG √òg πLôdG Qôc
.kGQ’hO 80
Ögòj CGóÑa .á≤jô£dG √ò¡H IÉ«◊G ¬æµÁ ¬fCG πLôdG ßM’
∂dòHh .GôNCÉàe Oƒ©jh ,Ωƒj πc ìÉÑ°U GôµÑe ¥ƒ°ùdG ¤EG
.Ωƒj πc ÉKÓK hCG ÚJôe ∞YÉ°†àJ ¬dGƒeCG âëÑ°UCG
∂∏àeG ºK ,π≤f IQÉ«°S ºK ,ój áHôY iΰTG IÒ°üb IÎa ó©H
.äGQÉ«°ùdG øe ÓeÉc ’ƒ£°SCG
‘ ájòZC’G QÉŒ ÈcCG øe πLôdG íÑ°UCG äGƒæ°S ¢ùªN ó©H
¿CG Qô≤a ,¬à∏FÉY πÑ≤à°ùŸ §£îj CGóHh .IóëàŸG äÉj’ƒdG
,Iô°Sɪ°ùdG óMCÉH π°üJG .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d á°ü«dƒH …ΰûj
,á∏HÉ≤ŸG AÉ¡àfG Üôbh .ÚeCÉàdG á«YhCG óMCG ‘ ∑GΰT’G QÉàNGh
.ÊhεdE’G √ójôH QÉ°ùª°ùdG ¬æe Ö∏W
.ÊhεdEG ójôH …óæY ¢ù«d :πLôdG ÜÉLCG
,Êhε˘˘˘˘dEG 󢢢˘˘jô˘˘˘˘˘H ∂j󢢢˘˘d ¢ù«˘˘˘˘˘d{ :ᢢ˘˘˘°ûg󢢢˘˘H Qɢ˘˘˘˘°ùª˘˘˘˘˘°ùdG Üɢ˘˘˘˘LCG
!?ᢢ˘ª˘˘˘î˘˘˘°V ᢢ˘jQƒ˘˘˘WGÈeG ø˘˘˘jƒ˘˘˘˘µ˘˘˘˘J ‘ âë‚h
∂jód ¿Éc ƒd ∂d çóë«°S ¿Éc Ée π«îàJ πg
.z!?ÊhεdEG ójôH
¿ƒcCÉ°S âæc{ :ÜÉLCG ºK ,á¶ë∏d πLôdG ôµa
.z!!âaƒ°ShôµjÉe ácô°T iód É«YÉ°S
:á°ü≤dG iõ¨e
¿ƒµj ÉÃQ πH .ÉæJÉ«M äÓµ°ûŸ ÓM â°ù«d âfÎfE’G -1
.É¡H ÉæMÉ‚ øe π¡°SCG É¡fhóH ÉæMÉ‚
áªgh óéH â∏ªYh ÊhεdEG ójôH ∂jód øµj ⁄ GPEG -2
.GÒfƒ«∏e íÑ°üJ ¿CG øµª«a •É°ûfh
⁄h ,ÊhεdE’G ójÈdG ÈY ádÉ°SôdG √òg ∂à∏°Uh GPEG -3
¿ƒµJ ¿CG ô£N ¬LGƒJ âfCÉa ,ó«H Gój ºgóMCG ∂d É¡£©j
,IÒÑc hCG IÒ¨°U ácô°T ‘ GQƒª¨e ÉØXƒe hCG É«YÉ°S
.IQƒª¨e hCG IQƒ¡°ûe
ôJƒ«ÑªµdG ∑ÎJh ÊhεdE’G ∑ójôH »¨∏J ¿CG ∂æµÁ ¬fCG -4
º˘˘˘˘K ±G󢢢˘gC’G ™˘˘˘˘°Vhh êɢ˘˘˘˘à˘˘˘˘˘fE’Gh π˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘dG ¤EG ±ô˘˘˘˘˘°üæ˘˘˘˘˘Jh
.ôµØj ’h òØæj ¿B’G ∂eÉeCG …òdG ôJƒ«ÑªµdÉa .É¡≤«≤–
ºgCG IÒãc äGhOCG ⁄É©dG ‘h .É¡ÑMÉ°U âfCGh IGOCG ƒ¡a
.∂Ñ∏b ÉgôNBGh .. ∂∏≤Y É¡dhCG .¬æe
πLQ ¤EG ∫ƒ– …òdG (¢TGôØdG) »YÉ°ùdG á°üb ¿ƒµJ ÉÃQ -5
øe ∑Ò¨dh ∂d í∏°üJ »¡a Gò¡dh ,á«dÉ«N á°üb ∫ɪYCG
É°ùdÉL ≈≤ÑJ ¿CG ÚH :QÉàîJ ¿CG ¿B’G ∂«∏Yh .ô°ûÑdG »æH
.ìÉéædGh RÉ‚E’G ¤EG »°†“ ¿CG ÚHh ,∂fɵe ‘
Gó«©°S Éeƒj ∂d ≈æ“CG
•ô°ûH ,ó©°SCG GóZh ..
’ ™bGƒdG ‘ ¢û«©J ¿CG
.ôJƒ«ÑªµdG ΩÉeCG
::AAÉÉ````````LLQQ
ÖÖggGGPP ÉÉffCCÉÉaa ..ááddÉÉ°°SSôôddGG √√òògg ≈≈∏∏YY OOôôJJ ’’
⁄⁄ ¿¿EEÉÉaa ..ÉÉ¡¡©©««HHCCGGhh ººWWÉɪªWW ……Îΰ°TTCC’’ ¿¿BB’’GG
..ÉÉ¡¡∏∏ccBBGG ººKK .... ÉÉ¡¡jjÎΰ°TTCCÉÉ°°SS ,,IICCGGôô÷÷GG »»ææJJGGƒƒJJ
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
9BUSINESS DDIGEST
ºWɪ£dGh Êhε«dE’G ójÈdG
∂```Yô°ùJ OGR É```ª∏c
,AGOC’G »``a
.RÉ‚E’G ‘ ∂àYô°S äCÉWÉÑJ
âaQÉ°T ∂fCÉH ô©°ûJ ÉeóæY
øY åëHÉa ,ájÉ¡ædG ≈∏Y
.IójóL ájGóH
ááµµÑÑ°°TT ≈≈∏∏YY ™™bbƒƒee øøjjƒƒµµààdd ÉÉffOOQQGGƒƒee ™™««ªªLL ÉÉffóóØØææàà°°SSGG ¿¿CCGG óó©©HH
..ááccôô°°ûûddGG ≈≈ææÑÑee ∫∫Éɪªµµàà°°SSEE’’ »»Øصµjj ÉÉee ÉÉææjjóódd óó©©jj ⁄⁄ ââffÎÎffEE’’GG
4
ájÉYódG ÚHh É¡æ«H ¥ôØdG ƒg Éeh ?áeÉ©dG äÉbÓ©dG »g Ée
hCG Iójôé∏d ™aóJ ∂fEÉa ,∂éàæe øY ø∏©J ÉeóæY ?¿ÓYE’Gh
ÉÄ«°T ™aóJ ’ ∂æµd .∂fÓYEG ô°ûf πHÉ≤e áYGPE’G hCG RÉØ∏àdG
øY ¿ƒÑàµj øªa .∂Yhô°ûe øY ΩÓYE’G πFÉ°Sh ‘ ô°ûædG πHÉ≤e
¿ƒ˘˘fƒ˘˘µ˘˘j hCG º˘˘¡˘˘Jɢ˘Yƒ˘˘Ñ˘˘£˘˘e äɢ˘ë˘˘Ø˘˘°U AπŸ ¿ƒ˘˘˘Lɢ˘˘à˘˘˘ë˘˘˘j ∂Yhô˘˘˘°ûe
.∂Yhô°ûÃ Ú©æà≤e
ájÉYódG øe á«dÉ©a ÌcCG áeÉ©dG äÉbÓ©dG
:»¡a ,¿ÓYE’Gh
.áØ∏µJ πbG -1É¡JÉ≤Øf ¿EÉa ,á«fÉ› øµJ ⁄ ƒd ≈àëa
¬à∏°SQCG »àdG ójÈdG hCG á«ØJÉ¡dG äɟɵŸG ∞jQÉ°üe ‘ ô°üëæJ
.∂Yhô°ûe ¤EG QɶfC’G âØ∏d ΩÓYE’G πFÉ°Sƒd
øe ÒãµH ∫ƒWCG IÎØd áeÉ©dG äÉbÓ©dG ôKCG óàÁ -2
.¿ÓYE’Gh ájÉYódG∂Yhô°ûe øY ô°ûæj …òdG ´ƒ°VƒŸÉa
ôHÉ©dG ¿ÓYE’G øe ÒãµH ∫ƒWCG IóŸ ¿ÉgPC’G ‘ É≤dÉY π¶j
.á¡HÉ°ûàŸG äÉfÓYE’G øe ÒÑc π«°S §°Sh
øe Ògɪ÷G øe ÈcCG ´É£≤d áeÉ©dG äÉbÓ©dG π°üJ -3
.¿ÓYE’Gh ájÉYódG
á«bGó°üe áeÉ©dG äÉbÓ©∏d ¿CG ≥Ñ°S Ée πc øe ºgC’G -4
.¿ÓYE’G øe Ògɪ÷G iód ÈcCG¿CG ÇQÉ≤dG ô©°ûj PEG
óH’ ôeC’G ¿CGh ,ójÉfi ådÉK ±ôW ∫ÓN øe Ωó≤e ´ƒ°VƒŸG
.RÉØ∏àdG ¬ãÑj hCG óFGô÷G ¬æY ÖàµJ ÉŸÉW ô°ûædG ≥ëà°ùj ¿CG
IQGOEG ‘ äɢ˘cô˘˘˘°ûdG ¢†©˘˘˘H í˘˘˘é˘˘˘æ˘˘˘J GPÉŸ
?ôNB’G É¡°†©H π°ûØjh áeÉ©dG äÉbÓ©dG
¿EÉa ,∂dɪYCG ºéM ¿Éc ɪ¡e ¬fCG ÜQÉéàdGh çÉëHC’G âàÑKCG
:ƒg áeÉ©dG äÉbÓ©dG ìÉ‚ ¿Éª°V ìÉàØe
.±ó¡à°ùŸG »bƒ°ùdG ´É£≤dG ójó– -1
.Gó«L ᣣflh áëLÉf áeÉY äÉbÓY á∏ª◊ á£N ôjƒ£J -2
:¿CG ∂«∏Y ∂dòH ΩÉ«≤∏dh
äÉ°ù°SDƒŸG ÚHh ∂æ«H ¥ôØdG 샰VƒH ¬«a Oó– ÉfÉ«H ÖàµJ -1
.∫ÉÛG ¢ùØf ‘ á∏eÉ©dG iôNC’G
±GógCG á°ùªN ºgCG øµàdh ,á∏ª◊G ∂∏J øe ∂aGógCG Oó– -2
¢ùæJ ’h É≤«bO øc .∂d áÑ°ùædÉH É¡JÉjƒdhCG Ö°ùM ,Óãe
.É¡æe πµd ïjQÉJ ójó–
?çÉfE’G ΩCG QƒcòdG øe ºg πg .Úaó¡à°ùŸG ∑AÓªY OóM -3
ÉgGƒà°ùe ƒg Ée ?É¡«dEG ¿ƒªàæj »àdG ájôª©dG áëjô°ûdG »g Ée
.ïdG..á«FGô°ûdG É¡WɉCGh ,É¡∏NOh ,»°û«©ŸG
¿CÉc .∂Yhô°ûe øY ô°ûæ∏d áÑ°SÉæŸG ΩÓYE’G πFÉ°Sh OóM -4
.¿ƒaó¡à°ùŸG ∑DhÓªY É¡©HÉàj »àdG á«fƒjõØ∏àdG èeGÈdG Oó–
hCG ,∂Yhô°ûe πãe ´hô°ûà ºà¡J »àdG äÓÛGh óFGô÷G hCG
QôÙG ¤EG ±ô©J .∫ÉÛG ¢ùØf ‘ πª©J
ᢢ˘«˘˘˘£˘˘˘¨˘˘˘à˘˘˘˘H Ωƒ˘˘˘˘≤˘˘˘˘«˘˘˘˘°S …ò˘˘˘˘dG »˘˘˘˘Ø˘˘˘˘ë˘˘˘˘°üdG hCG
ÈcCÉH √óeh ,∂°ùØæH ¬∏HÉbh ,∂Yhô°ûe
∂◊É°üd ∂dP πµa .äÉeƒ∏©ŸG øe Qób
.ájÉ¡ædG ‘
ᢢ˘˘˘£˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘Jô˘˘˘˘˘e iô˘˘˘˘˘NCG ɢ˘˘˘˘jGhR ¤EG ΩÓ˘˘˘˘˘YE’G π˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘°Sh ô˘˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘˘f âØ˘˘˘˘˘˘dG -5
,IõgÉ÷G ¢ùHÓŸG ∫É› ‘ ∂Yhô°ûe ¿Éc GPEÉa .∂Yhô°ûÃ
øe ó«L ´ƒf Qƒ¡X hCG ,IóFÉ°ùdG á°VƒŸG ¤EG ºgô¶f âØdG
.ïdG..É¡©æ°üJ »àdG ¢ùHÓŸG ‘ âfCG ¬eóîà°ùJ á°ûªbC’G
hCG ,áHÉàµdG ó«Œ âæc GPEG .´ƒ°VƒŸG áZÉ«°U ‘ ∑QÉ°T -6
π°üJGh ¬fhO ,´ƒ°Vƒª∏d Òãe πNóŸ Ió«L Iôµa ∂jód
.´ƒ°VƒŸG ‘ ¬©e ºgÉ°Sh »Øë°üdG hCG QôÙÉH
Qƒ¡Xh Ió«÷G á«£¨àdG ∂d øª°†J »àdG »g á©HÉàŸÉa .™HÉJ -7
.Ö°SÉæŸG πµ°ûdÉHh Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ ´ƒ°VƒŸG
?∂°ùØf øY ø∏©J ≈àe
ºbCG .âfCG ∂à∏ØM á°UÉN ,iȵdG ìÉààa’G äÓØM ∫ÓN -1
∂æY ÖàµJh ,QɶfC’G ∂«dEG âØ∏J ≈àM É©FGQh GÒÑc ÓØM
.RÉØ∏àdG ¬©jòjh ∞ë°üdG
OGOõJh ,¢SÉædG ™ªéàj É¡«Øa .äGRÉLE’Gh º°SGƒŸG ∫ÓN -2
.ójóL çóM …CG á©HÉàeh ,IójóL QÉÑNCG ´Éª°ùd º¡à«∏HÉb
≈∏Y ∂ª°SG OOÎj ≈àM .äÓØ◊G hCG çGóMC’G ¢†©H ájÉYQ -3
.¿ÓYEG hCG ájÉYO ¿hO ¢SÉædG áæ°ùdCG
π©Œ »¡a .á«¡«aÎdG äÉ≤HÉ°ùŸG ¢†©H º«¶æJ ∫ÓN øe -4
.Qƒ¡ª÷G iód ÉaƒdCÉe ∂Yhô°ûe hCG ∂éàæe hCG ∂àcô°T º°SG
:äÉbÓ©dG áµÑ°T
∂«dEG »JCÉj ¿CG ô¶àæJ ’h áµÑ°ûdG ∂∏J øjƒµàH âfCG QOÉH
:Óãe .¿hôNB’G
º¡Ø«°†J ±QÉ©ŸG øe (Óãe á°ùªN ) GOóY ∂°ùØæd OóM -1
áÑ°SÉæe hCG ÓØM É¡«a ô°†– Iôe πc ‘ ∂àµÑ°T ¤EG
.á«YɪàLG
hCG •É°ûf hCG áYƒªÛ - áHôéàdG π«Ñ°S ≈∏Y ƒdh - º°†fG -2
.ô¡°T πc á£HGQ
øe ≈∏Y É¡©jRƒàd ±QÉ©à∏d äÉbÉ£H ɪFGO ∂©e πªMG -3
.äÉbÉ£ÑdG º¡©e ∫OÉÑJh ,º¡∏HÉ≤J
äGÎah ,äGô“DƒŸG hCG äÉYɪàL’G AóH πÑb Ée äGÎa π¨à°SG -4
.É¡∏∏îàJ »àdG áMGôdG
ÖfÉéH ¢ù∏Œ ¿CG ≈∏Y ¢UôMG äGô“DƒŸGh äÉÑ°SÉæŸG ∫ÓN -5
.±QÉ©àe ƒg Ée ¢ùµY ≈∏Y - º¡aô©J ’ øe
,á«YɪàL’G äÉÑ°SÉæŸGh äGô“DƒŸG ∫ÓN É£«°ûfh GQOÉÑe øc -6
.¿ÉgPC’ÉH ∂JQƒ°Uh ∂ª°SG ≥∏©j ≈àM
äÉbÓ©dÉH IOÉØà°SÓd ,AÉ£©dGh òNCÓd OGó©à°SG ≈∏Y øc -7
áëLÉædG äÉbÓ©dG äɵѰT ô°ùa .iôNC’G ±GôWC’G IOÉaEGh
.äÉeóÿG ∫OÉÑJ ƒg
¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c
èjhÎdGh ¿ÓYE’G
::QQóó````````°°üüŸŸGG
Entrepreneur’s Instant
Start-Up Guide.
PP 9 - 10.
By: Rieva Lesonsky
BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
10
-πª©dG áÄ«H ‘ ɪ«°S ’ - í«ë°üdG QGòàYE’G Ëó≤J ¢ù«d
ÉfCG{ :∫ƒb óæY ∞bƒàj ’ ôeC’Éa .Éæd iAGÎj ɪc §«°ùÑdG ôeC’ÉH
܃∏°SC’ÉH QGòàYE’G …ODƒj .z…QGòàYG πÑ≤J ¿CG ƒLQCG{ hCG .z∞°SBG
‘ .¬«dEG øjôNB’G Iô¶fh Qòà©ŸG ᩪ°S Ú°ù– ¤EG í«ë°üdG
.Gó«≤©J á∏µ°ûŸG ójõj CÉ£ÿG QGòàY’G ¿CG ÚM
ÉgOOôj IQôµeh áXƒØfi äÉ¡«°û«∏ch äGQÉÑY ™ª°ùf Ée GÒãc
⁄ …QOCG ’{ :¿ƒdƒ≤j .QGòàYG ádÉM ‘ º¡°ùØfCG ¿hóéj øe
¿CG ¬«∏Yh ,QGòàY’G ≥ëà°ùj ÉÄ«°T π©aCG ⁄ ÉfCG !Ö°VÉZ ƒg
.z»Ñ°†Z ¢UÉ°üàeG ∫hÉëjh È°üdÉH ≈∏ëàj
’ Iƒb π«dO QGòàY’G ¿EÉa ¿hÒãc ó≤à©j ɇ ¢ùµ©dG ≈∏Yh
øe ’ƒÑbh áÑ«W ᩪ°S Qòà©ŸG íæÁ ƒ¡a .∞©°V ô°TDƒe
.øjôNC’G
:‘ GQhO QGòàY’G Ö©∏jh
❂á«°ùØædG áMGôdG øe ƒL ≥∏N ¬fCÉ°T øªa ,äÉbÓ©dG ìÓ°UEG
.AGOC’G iƒà°ùe Ú°ù–h πª©dG §«fi ≈a
❂ºgQhÉ°S ÉŸÉW øjòdG øjôNB’G iód A≈£ıG IQƒ°U π«ªŒ
.¬é°†f ióeh ¬à°SÉ«ch ¬YÉÑW ‘ ∂°ûdG
:ƒg ¬°ùØf ìô£j …òdG ∫GDƒ°ùdGh
¢†©H ÉfÉ«MCGh äÉ°ù°SDƒe π°ûØJh OGôaC’G ¢†©H π°ûØj GPÉŸ
?QGòàYE’G ‘ ∫hódG
¤EG êGôME’G …ODƒj .êGôME’G øe ±ƒÿG{ ƒg ∫hC’G ÖÑ°ùdG
z¬LƒdG AÉe ßØ◊ - ÖdɨdG ‘ - á°ùFÉj ádhÉfi ‘ QɵfE’G
±ô£dG ≈∏Y áªFÓdÉH AÉ≤dE’G A≈£ıG ∫hÉëj iôNCG ä’ÉM ‘h
ÉeóæY á°UÉN ,᪫b …òH ¢ù«d ôNCÉàŸG √QGòàYG íÑ°ü«a ,ôNB’G
ΩóY hCG ìÉ«JQ’G Ωó©H ¢SÉ°ùMEGh Ö°†Z QGòàYE’G ÖMÉ°üj
.´Éæàb’G
:í«ë°üdG QGòàY’G
,CÉ£ÿÉH ±GÎY’G :»g πMGôe çÓãH í«ë°üdG QGòàY’G ôÁ
•É≤ædG ≥«Ñ£J øµÁh .á«dƒÄ°ùŸG πªëàd OGó©à°S’Gh ,ΩóædGh
»Yóà°ùj ’ ¢ü∏ıG QGòàYE’Éa ,ábôØàe hCG á©ªà› çÓãdG
∞bƒŸG ≈∏Y óªà©j ôeC’Éa ,áKÓãdG ô°UÉæ©dG ≥«Ñ£J IQhô°†dÉH
.ᣫÙG äÉ°ùHÓŸGh
:QGòàY’G Ö«dÉ°SCG
ÉÑæéàe Iô°TÉÑe äɪ∏c Éeóîà°ùe á«fÓYh 샰VƒH QòàYG .1
ƒg ôNB’G ±ô£dG º¡j Ée ÌcCG .ájRGõØà°S’Gh ᪡џG ≠«°üdG
.CÉ£ÿG QGôµJ ΩóY øe ócCÉàdG
πHÉb ƒg Ée øY QGòàY’G ¤EG äÉ°ù°SDƒŸGh OGôaC’G π«Á .2
¿CÉH »Mƒj ɇ ,¬æY QGòàY’G ºàj Éà ábÓY ¬d ¢ù«dh ,ƒØ©∏d
QGòàY’G Gòg .√QGòàYÉH Ωõ∏àe ÒZh ™æà≤e ÒZ Qòà©ŸG
≥≤ëj …òdG ƒg ∫É©ØdG QGòàY’G .Gó«≤©J á∏µ°ûŸG ójõj
.É¡°VGôYCG ≈∏Y ’ á∏µ°ûŸG ôgƒL ≈∏Y õ«cÎdÉH èFÉàf
ó≤a .É«°üî°T ΩCG É«ª°SQ √ójôJ πg .QGòàY’G ´ƒf OóM .3
Gògh ,iôNCG ᫪°SQ á¡L øY ᫪°SôdG ÉæàØ°üH Qòà©f
ɡ૪gCG á«°üî°ûdG á°ùª∏d ≈≤ÑJ øµd .»°ù°SDƒe QGòàYG
…ƒ£æj ¬fC’ π¡°SCG »°üî°ûdG QGòàY’G .¢UÉÿG ÉgÒKCÉJh
óWƒJh Qhó°üdG è∏ãJ »àdG áeÉ¡°ûdGh ábÉÑ∏dG øe A»°T ≈∏Y
.øjôNB’G ™e áÑÙG ô°UGhCG
ôYÉ°ûe ¢ùµ©J ¿CG ∫hÉM .≈°SC’G hCG ΩóædG øe ÉÄ«°T óÑJ ’ .4
ôNB’G ±ô£dG áHÉéà°SG ≈∏Y Gõcôe ,¥Ó£f’Gh á£Ñ¨dG
ΩóædGh ±GÎY’G :áKÓãdG á°ù«FôdG QGòàY’G ô°UÉæY Gôcòàeh
™aGóŸG ∞bƒe ‘ ∂©°†j ’ Gò¡a .á«dƒÄ°ùŸG πª–h
.ÖMQ Qó°üH ∑QGòàYG ∫ƒÑ≤d ôNB’G ™aójh
ÚH ¥ôa ∑Éæg .GQGòàYG â°ù«d zQòàYCG ¿CG ójQCG{ :IQÉÑY -5
Oô› .¢ü∏ıG QGòàY’Gh QGòàY’G ‘ áÑZôdG AGóHEG
ôNB’G ±ô£∏d »Mƒj QGòàY’G ‘ áÑZôdG øY åjó◊G
´Éæàb’G ΩóYh .´Éæàb’G ΩóY hCG ¢UÓNE’G ΩóYh OOÎdÉH
Éëjô°U ¿ƒµj ∫É©ØdG QGòàY’G .CÉ£ÿG ≈∏Y QGô°UE’G »æ©j
.™«ª÷G øe iCGôe ≈∏Yh Gô°TÉÑeh
π©a OôH ºµëàf ¿CG Öéj ’h ™«£à°ùf ’ Qòà©f ÉeóæY øëfh
∫ƒÑb ≈∏Y ô°üf hCG ™bƒàf ¿CG É°†jCG Öéj ’h .ôNB’G ±ô£dG
ÉfÉjGƒfh ÉfôYÉ°ûe ƒg ¬H ºµëàdG ÉææµÁ Ée πc .ÉfQGòàYG
.™«ª÷G ™e πeÉ©àdG ø°ùMh ôNB’G áeóNh ÖM ‘ Éæ°UÓNEGh
øY É°VôdGh ìÉ«JQ’ÉH Éfô©°ûj ƒ¡a ,¬JGP ‘ ᪫b QGòàYÓd
øjôNB’G ≥ëH A≈£îf ÉeóæY §≤a Qòà©f ’ øëæa .¢ùØædG
πãe Éæ∏ãe ⁄É©dG Gòg ‘ ¿hOƒLƒe ÉæfC’ Qòà©f πH .ó°ü≤H
Oƒ˘˘˘Lƒ˘˘˘H ɢ˘˘æ˘˘˘˘aGÎYG ƒ˘˘˘˘g ɢ˘˘˘fQGò˘˘˘˘à˘˘˘˘YGh .ɢ˘˘˘fÒZ
ÉfQGòàYG ΩóY ¿CG ≈àM .Éæ©e øjôNB’G
ɢ˘˘˘fQhO ¢ü∏˘˘˘˘≤˘˘˘˘jh ɢ˘˘˘˘fOƒ˘˘˘˘˘Lh ᢢ˘˘˘ª˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘b »˘˘˘˘˘¨˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘j
¢Uôa øe Éæeôëjh IÉ«◊G ‘ »HÉéjE’G
.á«dƒÄ°ùŸG πª–h AÉ≤JQ’G
::QQóó````````°°üüŸŸGG
The Art of the Apology
By Holly Weeks
Harvard Management Update. April
2003.
Article Reprint No. U0304D
:QGòà`YE’G Ëó≤J ø`a
ôNB’G OƒLƒH ±GÎYG ƒg πH .. CÉ£ÿÉH ÉaGÎYG ¢ù«d QGòàY’G
≈∏Y ÉfõØëj »µd Éæg ¬JQƒ°U ôjóŸG ™°Vh ó≤d
.êÉàf’G»æµdh !.kÉ≤∏£e Gòg iQG ’
11BUSINESS DDIGEST
22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
ájô¡°T ájQGOEG Iô°ûf
:øY Qó°üJ
»»ªª∏∏©©ddGG ΩΩÓÓYYEEÓÓdd áá««HHôô©©ddGG ááccôô°°ûûddGG
((´´ÉÉ````````©©°°TT))
»Hô©dG ÇQÉ≤∏d Ωó≤J
.á«ŸÉ©dG IQGOE’G äÉjQhO √ô°ûæJÉe π°†aCG
.§≤a ÚcΰûŸG ≈∏Y ´RƒJ
ôjôëàdG ¢ù«FQ
…Oɪ°üdG º«°ùf
∫ƒÄ°ùŸG QôÙG
Qhóæ¨dG ÒeCG
º«ª°üJ
≥«aƒJ ∫OÉY OɪY
ôjôëàdG ájQÉJôµ°S
áÑ«£M ô°SBG
ájQGOEG äÉbQÉØe
¿ÉæY …OÉ¡dG óÑY óªfi
‘ ∑GΰTÓd
z…QGOE’G QÉàıG{
z´É©°T{ ácô°T
IôgÉ≤dG - 4002 Ü.¢U
´.Ω.ê - 11727 :ô°üf áæjóe
20 2 2633897 :¿ƒØ«∏J
20 2 4036657 :¿ƒØ«∏J
20 2 4025324 :¿ƒØ«∏J
20 2 2612521 :¢ùcÉa
03 4254353 :ájQóæµ°S’G Öàµe
:ÖJɵŸG
5510492 :ä ´É©°T -¿OQC’G
¿ÉªY - 5515636 - 5534291
»HO -2977110 :± 2977111:ä Ωƒc.IQGOEG ácô°T - äGQÉeE’G
≥°ûeO - 2116929 - 2129582 :ä ΩÉ°ûdG ´É©°T - ÉjQƒ°S
- ájOƒ©°ùdG¢VÉjôdG QOÉ°üe ácô°T4749887-4749929:ä
6521147 - 6504053 :ä IóL QOÉ°üe ácô°T - ájOƒ©°ùdG
ähÒH - 6743449 :ä OGôe áYƒª› - ¿ÉæÑd
AÉ©æ°U 206949 :ä âf …ɵ°S - øª«dG
á````jQGOEG äÉ````gÉŒG
1122112266 ::´´GGóójjEE’’GG ººbbQQ
ISSN:1687-0891
Email:nasim@edara.com
ÜÉ©dC’G ádÉ°U ¤EG äÉYɪàLE’G áYÉb øe
Taking the boardroom into the playroom
¬≤jôW òNCÉj CGóH É¡JÉ«é«JGΰSG ôjƒ£Jh äÉ°ù°SDƒŸG ájƒg º°SQ ‘ ójóL √ÉŒG
ÖjQóàdGh ≥∏£dG AGƒ¡dG ‘ …QGOE’G ÖjQóàdG á°SQɇ ó©H .ÖjQóàdG äÉYÉb ¤EG
äÉcô°ûdG øe Òãc ‘ É¡eGóîà°SG CGóH »àdG ƒé«∏dG ™£b QhO AÉL ,á°ûjÉ©ŸÉH
.iȵdG á«HhQhC’G äɪ¶æŸGh
ÜÉ©dC’G ä’É°U É¡jôjóe â∏NOCG ÉJQÉah „GQhCGh É«cƒf πãe iÈc á«ŸÉY äÉcô°T
∫ÓN øe IôµàÑe á«∏Ñ≤à°ùe iDhQ ™°Vhh äÉ«é«JGΰSG ôjƒ£J º¡æe áÑdÉW
IójóL iDhQh äÉ«é«JGΰSG AÉæH z…QGOE’G QÉàıG{ AGôb Oƒj π¡a .ƒé«∏dÉH Ö©∏dG
?ƒé«∏dG ™£b øe IôaÉæàe hCG áªZÉæàe ∫ɵ°TCG AÉæÑH
,áKÓK hCG Úeƒj ∑DhÓeRh âfCG »°†≤J .∂dòc ¢ù«d É¡≤«Ñ£J øµd ᣫ°ùH IôµØdG
á˘j󢫢∏˘≤˘˘à˘˘dG º˘˘µ˘˘Jô˘˘¶˘˘f Öæ˘˘é˘˘à˘˘d ¿hô˘˘£˘˘°†à˘˘a ,ƒ˘˘é˘˘«˘˘∏˘˘dG ø˘˘e ᢢ∏˘˘«˘˘î˘˘à˘˘e êPɉ ¿ƒ˘˘æ˘˘Ñ˘˘J
ÒZ ¥ô£H á«é«JGΰS’G øY ÒÑ©àdÉH ƒé«∏dG ∫ɵ°TCG íª°ùJ å«M á«é«JGΰSÓd
ájhGR øe ᪶æª∏d ô¶ædGh Ió≤©ŸG äÓµ°ûŸG ∫hÉæJ ‘ ádƒ¡°S ÌcCG íÑ°üàa ᫶Ød
Oô› ’ Égó«°ùŒ ∫ÓN øe ºàj á«é«JGΰS’G ôjƒ£J ¿C’ ∂dPh .IójóL
.É«¶Ød É¡àZÉ«°U
´Gô°üdG ¤EG ô¶ædG äÉ¡Lh ‘ ±ÓàN’G …ODƒj ájOÉ©dG äÉ«é«JGΰS’G ‘
Èà©J Gòdh .áØ∏àıG ΩÉ°ùbC’Gh äGQGOE’G ÚH ∫É°üJ’G äGƒæb ó°Sh ∫ó÷Gh
äÉjƒà°ùŸG ÚH ∫É°üJ’G •É‰CG Ú°ùëàd ádÉ©a ÉbôW ƒé«∏dG äÉ«é«JGΰSG
.᫪«¶æàdG
ôjóe πc »æÑj ¿CÉH áÑ©∏dG CGóÑJ
øY È©j …òdG ¢UÉÿG ¬LPƒ‰
ø˘˘˘e ‹É◊G ¬˘˘˘à˘˘˘°ù°SDƒ˘˘˘e ∞˘˘˘˘bƒ˘˘˘˘e
º˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘e ¿C’ .√ô˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘f ᢢ˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘Lh
Òµ˘˘Ø˘˘˘à˘˘˘dG ‘ π˘˘˘°ûØ˘˘˘J äɢ˘˘cô˘˘˘°ûdG
ÖÑ°ùH πÑ≤à°ùŸG ‘ »YGóHE’G
.‹É◊G É¡ØbƒÃ É¡àaô©e ΩóY
¬LPƒ‰ ÜQóàŸG »æÑj ¿CG ó©H
¬Mô°ûj ¿CG ¬æe Ö∏£j ,¢UÉÿG
‘ πNGóàj .¬à°üb »µëjh
.√ô¶f á¡Lh ìô°T ¤EG ôjóe πc ™aóæ«a »°ü°ü≤dG Oô°ùdÉH ôjƒ£àdG á∏MôŸG √òg
ºgQɵaCG øY øjÈ©eh ºgô¶f äÉ¡LƒH øjôgÉ› ¿ƒJƒª°üdG ¿ƒØXƒŸG ™aóæjh
áÑ©∏dG ¿CG É°†jCG ÚÑJ .¿ƒÑ©∏j ÚM ∫ÉØWC’G ¢SɪM øY GÒãc ∞∏àîj ’ ¢SɪëH
.∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘ á∏Ä°SC’G ìôW ¬«a õY øeR ‘ ,∫DhÉ°ùàdG ≈∏Y ™é°ûJ
ájOôØdG º¡LPɉ èeO ≥jôØdG AÉ°†YCG ∫hÉëj ¬à°üb ∑QÉ°ûe πc …hôj ¿CG ó©H
QÉѵd ɪFGO Ö°ùæJ ájQGOE’G äÉ«é«JGΰS’G äÉZÉ«°üdÉa .óMGh êPƒ‰ ‘
óMGh AÉæH ‘ êPɪædG èeO øµd .ôjƒ£àdGh §«£îàdÉH ګ橪∏d hCG øjôjóŸG
Ú∏eÉM º¡ÑJɵe ¤EG ¿hôjóŸG Oƒ©j ¿CG øe ’óHh .ájOôØdG ᪰S É¡æY ó©Ñj
IôŸG √òg ¿hOƒ©j ,᫪«¶æàdG ä’É°SôdG äÉZÉ«°Uh ájQGOE’G πcÉ«¡dG äÉeƒ°SQ
á«∏ªY AÉæKCG É¡«dEG Gƒ¡àfG »àdG ºgQɵaCGh ºgQGƒëH ºgôcòj ¢Sƒª∏e »≤«≤M AÉæÑH
.ƒé«∏dÉH Ö©∏dG AÉæKCG hCG AÉæÑdG
…ƒ£æJ ƒé«∏dÉH á«é«JGΰS’G AÉæH á«∏ªY ¿EÉa ,…OÉ©dG ÖjQóàdG ¢ùµY ≈∏Yh
ɪFGO ºgôcòj á°ù°SDƒŸG ÖJɵe ‘ ójó÷G πµ°ûdG AÉ≤Ña .»∏NGO Rõ©e ≈∏Y
.πµ°T πc ¬jhôj Éeh á©£b πc ¬«æ©J ÉÃ
AÉLQCG ‘ Ö©∏dG á°SɪMh ìôŸG ìhQ É¡«a âYÉ°T Iôe ôNBG âfÉc ≈àªa
ádÉ°U øe êôîæa Ó«∏b Éæ°SÉØfCG §≤à∏f ¿CG ᪵◊G øe ¿ƒµj ÉÃQ ?ÉæJÉ°ù°SDƒe
.Ö©∏dG CGóÑfh äÉYɪàL’G

More Related Content

What's hot

استخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربوية
استخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربويةاستخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربوية
استخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربويةshaimaa88
 
حوار الحضارات والثقافات
حوار الحضارات والثقافاتحوار الحضارات والثقافات
حوار الحضارات والثقافاتMustafa Saad
 
الجواب قبل السؤال
الجواب قبل السؤالالجواب قبل السؤال
الجواب قبل السؤال
Dr Ghaiath Hussein
 
معجزة جلق الانسان. Arabic العربية
معجزة جلق الانسان. Arabic العربيةمعجزة جلق الانسان. Arabic العربية
معجزة جلق الانسان. Arabic العربية
HarunyahyaArabic
 
تدريب الحيتان
تدريب الحيتانتدريب الحيتان
تدريب الحيتان
Mohamed Ragab Eltokhy
 
الحكومة الإلكترونية
الحكومة الإلكترونيةالحكومة الإلكترونية
الحكومة الإلكترونية
Dr Ghaiath Hussein
 
منهجية صلاح الدين لتحرير القدس
منهجية صلاح الدين لتحرير القدسمنهجية صلاح الدين لتحرير القدس
منهجية صلاح الدين لتحرير القدس
Mohammad Ihmeidan
 
المختار الاداري2
المختار الاداري2المختار الاداري2
المختار الاداري2
Dr Ghaiath Hussein
 
ثقافة الشركات في عصر الانترنت
ثقافة الشركات في عصر الانترنتثقافة الشركات في عصر الانترنت
ثقافة الشركات في عصر الانترنت
Dr Ghaiath Hussein
 
المختار الاداري12
المختار الاداري12المختار الاداري12
المختار الاداري12
Dr Ghaiath Hussein
 
مجلة جنانا
مجلة جنانا مجلة جنانا
مجلة جنانا
May Haddad MD.MPH
 
المخلوقات العجيبة
المخلوقات العجيبةالمخلوقات العجيبة
المخلوقات العجيبةgabriel Samar
 
رياضيات سابع دليل المعلم
رياضيات سابع دليل المعلمرياضيات سابع دليل المعلم
رياضيات سابع دليل المعلمMosab Qasem
 

What's hot (17)

استخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربوية
استخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربويةاستخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربوية
استخدام الكمبيوتر وبرامجه لإنتاج وسائل تربوية
 
حوار الحضارات والثقافات
حوار الحضارات والثقافاتحوار الحضارات والثقافات
حوار الحضارات والثقافات
 
الجواب قبل السؤال
الجواب قبل السؤالالجواب قبل السؤال
الجواب قبل السؤال
 
معجزة جلق الانسان. Arabic العربية
معجزة جلق الانسان. Arabic العربيةمعجزة جلق الانسان. Arabic العربية
معجزة جلق الانسان. Arabic العربية
 
تدريب الحيتان
تدريب الحيتانتدريب الحيتان
تدريب الحيتان
 
الحكومة الإلكترونية
الحكومة الإلكترونيةالحكومة الإلكترونية
الحكومة الإلكترونية
 
منهجية صلاح الدين لتحرير القدس
منهجية صلاح الدين لتحرير القدسمنهجية صلاح الدين لتحرير القدس
منهجية صلاح الدين لتحرير القدس
 
المختار الاداري2
المختار الاداري2المختار الاداري2
المختار الاداري2
 
4321
43214321
4321
 
Agrumes
AgrumesAgrumes
Agrumes
 
ثقافة الشركات في عصر الانترنت
ثقافة الشركات في عصر الانترنتثقافة الشركات في عصر الانترنت
ثقافة الشركات في عصر الانترنت
 
المختار الاداري12
المختار الاداري12المختار الاداري12
المختار الاداري12
 
4353
43534353
4353
 
1
11
1
 
مجلة جنانا
مجلة جنانا مجلة جنانا
مجلة جنانا
 
المخلوقات العجيبة
المخلوقات العجيبةالمخلوقات العجيبة
المخلوقات العجيبة
 
رياضيات سابع دليل المعلم
رياضيات سابع دليل المعلمرياضيات سابع دليل المعلم
رياضيات سابع دليل المعلم
 

Viewers also liked

Seo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и google
Seo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и googleSeo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и google
Seo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и google
Sergey Yurkov
 
QUERETARO.
QUERETARO.QUERETARO.
QUERETARO.
Dulce Yañez
 
Chanette and Poppy
Chanette and PoppyChanette and Poppy
Chanette and Poppy
MrCarr
 
Deann Souza Resume
Deann Souza ResumeDeann Souza Resume
Deann Souza Resume
Deann Souza
 
RESUME
RESUMERESUME
IISC 2
IISC 2IISC 2
Poppy’s Weekend with Bradley
Poppy’s Weekend with BradleyPoppy’s Weekend with Bradley
Poppy’s Weekend with Bradley
MrCarr
 
Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22
Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22
Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22
MrCarr
 
Oral health is linked to overall health
Oral health is linked to overall healthOral health is linked to overall health
Oral health is linked to overall health
manojitsingh
 
Nancy Manhas - Beat Frequencies
Nancy Manhas - Beat FrequenciesNancy Manhas - Beat Frequencies
Nancy Manhas - Beat Frequencies
Nancy Manhas
 
GoogleAdwords
GoogleAdwordsGoogleAdwords
GoogleAdwords
Kawal Preet Kaur
 
PARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRA
PARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRAPARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRA
PARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRA
Nícolas Sierra Alonso
 
Zhiyuan's weekend with poppy
Zhiyuan's weekend with poppyZhiyuan's weekend with poppy
Zhiyuan's weekend with poppy
MrCarr
 

Viewers also liked (13)

Seo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и google
Seo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и googleSeo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и google
Seo практикум 3.0 - продвижение коммерческого портала в яндексе и google
 
QUERETARO.
QUERETARO.QUERETARO.
QUERETARO.
 
Chanette and Poppy
Chanette and PoppyChanette and Poppy
Chanette and Poppy
 
Deann Souza Resume
Deann Souza ResumeDeann Souza Resume
Deann Souza Resume
 
RESUME
RESUMERESUME
RESUME
 
IISC 2
IISC 2IISC 2
IISC 2
 
Poppy’s Weekend with Bradley
Poppy’s Weekend with BradleyPoppy’s Weekend with Bradley
Poppy’s Weekend with Bradley
 
Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22
Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22
Jasmine & poppy’s adventure 2015 aug22
 
Oral health is linked to overall health
Oral health is linked to overall healthOral health is linked to overall health
Oral health is linked to overall health
 
Nancy Manhas - Beat Frequencies
Nancy Manhas - Beat FrequenciesNancy Manhas - Beat Frequencies
Nancy Manhas - Beat Frequencies
 
GoogleAdwords
GoogleAdwordsGoogleAdwords
GoogleAdwords
 
PARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRA
PARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRAPARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRA
PARTES DEL COMPUTADOR POR NICOLAS SIERRA
 
Zhiyuan's weekend with poppy
Zhiyuan's weekend with poppyZhiyuan's weekend with poppy
Zhiyuan's weekend with poppy
 

لماذا يفشل المديرون الأذكياء؟

  • 1. zõ«ªàdG øY åëÑdG{ Ò¡°ûdG ¬HÉàc zRΫH ΩƒJ{ ô°ûf »°VÉŸG ¿ô≤dG äÉ«æ«fɪK ™∏£e ‘ íéæj GPÉŸ :∫GDƒ°ùdG øY áHÉLE’G ádhÉfi øe á©HÉf IójóL ájQGOEG äÉ°SQɪŸ ájGóH ¿Éµa ?¿hôjóŸG A’Dƒg ¢†©H ¿CG ócDƒŸG øeh .ájQGOE’G äGOÉ«≤dG π°ûa IôgÉX äQôµJ IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘ .z?AÉѨdG Gò¡H ¿ƒcCG ¿CG »ææµÁ ∞«c{ :º¡°†©H ∫AÉ°ùJh Éeóf Ghô°ù–h º¡°ùØfCG Gƒ©Ø°U ÉgôjÈJ Ö©°üj áÑjôZ äGQGôb GhòîJG Éeó©H ¿ƒ£≤°ùj ⁄É©dG ºgógÉ°T ¿CG ó©H ∂dPh .É«≤£æeh ÉjQGOEG zøjÉà°û∏µæa Êó«°S{ QƒàcódG A≈éj zõ«ªàdG øY åëÑdG{ ÜÉàc øe ÉeÉY øjô°ûY ó©H Ò°ùØJ ô¡°TCG ¿CG ôgɶdG ‘ hóÑj PEG .zAÉ«cPC’G ¿hôjóŸG π°ûØj GPÉŸ{ :¿Gƒæ©H ÜÉàµH ¿CG »Ñ¨d π«ëà°ùŸG øe øµd .IAÉصdG ΩóYh AÉѨdÉH ôjóŸG ΩÉ¡JG ƒg ´hô°ûe …CG π°ûØd .á«∏ª©dG ¬JÉ«M øe ᣰSƒàŸGh ¤hC’G πMGôŸG ‘ ìÉ‚ …CG ≥≤ëjh …QGOE’G Ωô¡dG áªb »≤Jôj IóMGh øe IGQƒàcO ≈∏Y π°üM …òdG (õH’ „Gh) ôjóe („Gh ¿BG) ∂dP ≈∏Y Óãe òNCÉæd ácô°T ™æ°Uh .É«°üî°T ¬ª°SÉH äÉYGÎNG IóY πé°Sh ,á«ŸÉ©dG äÉ©eÉ÷G ¥ôYCG øe ?!É«ÑZ ôjóŸG Gòg ¿ƒµj ¿CG π≤©j π¡a .Q’hO ¿ƒ«∏ÑdG ɡફb äRhÉŒ ÚYh óYÉ≤àdG ø°S ≈∏Y ±QÉ°T ÉeóæY ábÓªY á«dBG äÉÑ°SÉM áYÉæ°üd („Gh) ´hô°ûe π°ûa ,᫵jôeC’G ∫ɪYC’G áÄ«H ¤EG á«æ«°üdG ó«dÉ≤àdGh áaÉ≤ãdG π≤f ∫hÉM ó≤d .¬d ÉØ∏N ¬æHG πª©j ⁄ ¬fC’ hCG ájò«ØæàdG ¬JGQób ∞©°V ¤EG Oƒ©J ’ π°ûØdG ÜÉÑ°SCG ¿EÉa Gò¡dh .π°ûØa º¡JÉ«°üî°T ¿C’ Gƒ∏°ûa ¿hÒãc IOÉb ∑Éæ¡a .IOÉ«≤dG äɪ°ùd √QÉ≤àa’ hCG ,•É°ûfh ᪡H .ÜGƒ°üdG IOÉL øY º¡H äOÉM á«ZÉ£dG ájƒ≤dG ?AÉ«cPC’G IOÉ≤dG π°ûØj ¿PEG GPɪ∏a :¢SÉædG ¢†©H É¡é¡àæj Iôeóe á«cƒ∏°S •É‰CG ∑Éæg ΩΩóóYY hhCCGG áá≤≤««≤≤◊◊GG ¢¢††aaQQ ¤¤EEGG ƒƒYYóóJJ QQƒƒeeCCÓÓdd áá««∏∏µµddGG IIôô¶¶ææddGGhh ∞∞bbGGƒƒŸŸGG ‘‘ Ü܃ƒ≤≤KKhh Ü܃ƒ««YY ..11 ..ÉÉ¡¡≤≤jjóó°°üüJJ ääGGƒƒææbb »»gghh ,,ÉÉ¡¡dd áá««ddÉÉààddGG ääÉÉjjƒƒàà°°ùùŸŸGGhh ÉÉ««∏∏©©ddGG IIQQGGOOEE’’GG ÚÚHH ∫∫ÉÉ°°üüJJ’’GG ääGGƒƒææbb OOGGóó°°ùùffGG ..22 ..ááLLôô◊◊GGhh ááFFQQÉÉ££ddGG ∞∞bbGGƒƒŸŸGG ‘‘ Éɪª««°°SS ’’ áájjQQhhôô°°VV ..ΩΩhhõõ∏∏ddGG óóææYY ÉÉggQQÉÉ°°ùùee íí««ëë°°üüJJ øøee ááccôô°°ûûddGG IIQQGGOOEEGG ™™ææ““ áá««≤≤££ææee ÒÒZZ áájjOOÉÉ««bb ääÉɪª°°SS ..33 ..»»HHÉÉ°°ùù◊◊GG hhCCGG »»°°VVÉÉjjôôddGG AAÉÉccòòddGG øøYY ∞∞∏∏ààîîjj ƒƒgghh »»°°ùùØØææddGGhh »»ØØWWÉÉ©©ddGG AAÉÉccòò∏∏dd QQÉÉ≤≤ààaa’’GG ..44 ôôeeCCGG ππ°°ûûØØjjhh ÉÉ««ccPP ¿¿ÉÉ°°ùùffEE’’GG ¿¿ƒƒµµjj ¿¿CCGGhh !!∫∫ƒƒÑÑ≤≤ee ôôeeCCGG ,,ííééææjjhh ÉÉ««ÑÑZZ ¿¿ÉÉ°°ùùffEE’’GG ¿¿ƒƒµµjj ¿¿CCÉÉaa ??!!iiôôJJ ÉÉjj ¥¥ôôaa ∑∑ÉÉæægg ππgghh !!¢¢VVƒƒaaôôee 22000033 ππ````jjôôHHGG -- ôô````°°ûûYY ¢¢SSOOÉÉ````°°SSGGGG OOóó``©©ddGG OOóó````©©ddGG ääÉÉ````jjƒƒààfifi kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée áeÉ©dG äÉbÓ©dG ∫ÉLQ QGô°SCG º°S’G ΩCG íHôdG{ ºgCG ɪ¡jCG z?…QÉéàdG :AÓª©dG AÉ°VQEG áaGôN π©ØdGh ∫ƒ≤dG ÚH π°üØdG ¬ª¡j øe πch ™«ÑdG ∫ÉLQ ¤EG ôeC’G .. ƒfGõ«ŸÉH ΩÉ````°S íLÉædG ô`jóª∏d á°UÉN áØ°Uh ºWɪ£dGh Êhε«dE’G ójÈdG ¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c èjhÎdGh ¿ÓYE’G-4 QGòà`YE’G Ëó≤J ø`a äÉYɪàLE’G áYÉb øe ÜÉ©dC’G ádÉ°U ¤EG 4 ¢U 3 ¢U 6 ¢U 7 ¢U 9 ¢U 8 ¢U ¢U11 ¢U21 ¢U01 1166 OOóó````````````©©ddGG kGóZ ¬∏©Øf .. Ωƒ«dG ¬ª∏©àf Ée π°ûØj GPÉŸ ?AÉ«cPC’G ¿hôjóŸG π°ûØj GPÉŸ ?AÉ«cPC’G ¿hôjóŸG §≤a Úcΰûª∏d …Oɪ°üdG º«°ùf
  • 2. ¿ƒµàJ »àdG á«°üî°ûdG ¬JGõ«¡éàH (…RGÒa å«c) πHÉ≤J ÉeóæY .(⁄ÉH) ó«dG ºéëH ôJƒ«Ñªc …RÉ¡Lh Újƒ∏N ÚØJÉg :øe ä’É°üJGh äÉfÉ«ÑH ®ÉØàM’G ≈∏Y ¢Uôëj ºc ±ô©J ∂fEÉa ádÉgh »LQÉÿG √ô¡¶ªa .º¡aô©j øjòdG Úª¡ŸG ¢UÉî°TC’G OóY ΩÉ“EG ∂°Th ≈∏Y ¬fCG ó≤à©J ∂∏©Œ ¬H §«– »àdG ábÉ£dG .∫ɪYC’G äÉ≤Ø°U øe ÒÑc (ᢢ˘˘eɢ˘˘˘©˘˘˘˘dG äɢ˘˘˘bÓ˘˘˘˘©˘˘˘˘dG π˘˘˘˘LQ) (…RGÒa) ∫ɢ˘˘˘ã˘˘˘˘˘eCG ≈˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘Y ¿ƒ˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘j ,Networkerᢢ˘≤˘˘˘jô˘˘˘Wh ¬˘˘˘˘aQɢ˘˘˘©˘˘˘˘eh ¬˘˘˘˘Jɢ˘˘˘bÓ˘˘˘˘Y º˘˘˘˘é˘˘˘˘M ¿CG ∂dP .±GÎM’Gh »YƒdG øe ÒÑc Qó≤H õ«ªàJ ¬JÉ°VhÉØeh ¬JÓeÉ©J ,PƒØædG …hP ™e kÉYɪàLG hCG AÉ≤d ∂d ÖJôj ¿CG ™«£à°ùj ƒ¡a ájQÉéàdG ∑ƒæÑdG …ôjóà kAÉ¡àfGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ¢ù«FôH kGAóH .iȵdG ÉjÉj É¡ª°SCG ºé◊G ᣰSƒàe ácô°T (…RGÒa) ôjój,YaYa ó≤a ,IÒ≤a Iô°SCG ‘ CÉ°ûf ¬fCG ¢ûgóŸG .kÉeÉY 36 ôª©dG øe ≠∏Ñjh âfÉch ,Ö∏°üdGh ójóë∏d ™æ°üe ‘ kÉ£«°ùH kÓeÉY √ódGh ¿Éc á©eÉL ∫ƒNO øe øµ“ ∂dP ºZQ ¬æµdh .áaɶf á∏eÉY ¬eCG (π«j)yaleøe ∫ɪYC’G IQGOEG ‘ Òà°ùLÉe ≈∏Y π°üMh ø````e Ió```MGh ‘ kÉ`µ˘˘˘˘˘˘˘jô˘˘˘˘˘˘˘°T í˘˘˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘˘°UCG º˘˘˘˘˘˘˘˘K .(OQɢ˘˘˘˘˘˘˘aQɢ˘˘˘˘˘˘˘g)È`````cCG äÉcô````°ûdGäGQÉ```°ûà°SEÓd â```jƒ∏jO) á``````jQÉ°ûà°S’G Consulting Deloitte.(‘ ¬ª°SG ô¡¶j Ée kGÒãch ≥jƒ°ùàdG ∫ÉLQ iƒbCG øe óMGƒc ∫ɪYC’G äÓ› .¥OÉæØdG ∫É› ‘ πjƒ– øe (…RGÒa) øµ“ ÚeÉY ¿ƒ°†Z ‘ ácô°TYaYaøgP ‘ ᣫ°ùH Iôµa Oô› øe äÉcô°ûdG iƒbCG øe IóMGh ¤EG ∫ɪYC’G ∫ÉLQ óMCG .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áeÉ©dG äÉbÓ©dG AÉæH ≈∏Y IQOÉ≤dG :iƒbCÓd AÉ≤ÑdG - äÉbÓ©dG ‘ óªà©j ’ ìÉéædG .∂MÉ‚ ¢Uôa äOGR ∂JÉbÓY äOGR ɪ∏c áØ°ù∏ØdG »g ∂∏J .äÉbÓ©dG ≈∏Y óªà©j Ée Qó≤H äGòdG ≈∏Y äGAGôLE’G øe OóY ‘ Qƒ∏ÑàJ »gh .(…RGÒa) É¡≤æà©j »àdG ÉæY Qó°üJ á«eƒ«dG ÉæJÉ«M È©a .kÉ«eƒj É¡°SQÉÁ »àdG á«JÉ«◊G .øjôNB’G ™e ÉæJÓeÉ©J AÉæKCG ®ÉØdC’G äÉÄeh äÉaô°üàdG äGô°ûY ΩÉ©dG ájÉ¡f ‘ çóëj ɪc ,Ωƒj πc ájÉ¡f ‘ áé«àædG »JCÉJh ∂dÉ©aCG øY ôjó≤J áLQO ∂aô©j øe πc ∂ë檫a .»°SGQódG ,ôNBG GQÉÑàNG πNóàd ‹ÉàdG Ωƒ«dG ¤EG π≤àæJ Gòµgh .∂XÉØdCGh hCG ,≥HÉ°ùdG Ωƒ«dG ‘ É¡«∏Y â∏°üM »àdG ∂JÉLQO ¤EG ∞«°†Jh (…RGÒa) ÉgÉæÑàj »àdG ¢ù°SC’G »g √ògh .É¡æe ¢ü≤àæJ :áeÉ©dG äÉbÓ©∏d :AÉæÑdG ÖM OôÛ äÉbÓY ÍJ ’ :k’hCG ∂°ùØf ∫CÉ°SG?äÉbÓ©dG áeÉbEG øe »°SÉ°SC’G ∂aóg ƒg Ée :∂aóg OóMΩCG πª©dG ∫É› ‘ äÉbÓ©dG øe Gójõe ójôJ πg §Ñ°†dÉH OóM ?á«°üî°ûdG IÉ«◊G ‘ …òdG á«°üî°ûdG IÉ«◊G hCG πª©dG ∫É› ∂æµÁ Éæg øeh ?¬«a äÉbÓ©dG AÉæH ójôJ ≈∏Y õcôJ ¿CG ∂«∏Y »àdG äÉÄØdG Oó– ¿CG .É¡©e äÉbÓ©dG áeÉbEG :±ô©J ¿CG ójôJ øe øY äÉfÉ«H ™ªLEG º¡©e ∂àbÓY ó«WƒJ ójôJ øe äÉfÉ«H ßØMh ™ªL ≈∏Y ¢UôMG øeh º¡aô©J ¿CG OƒJ øe äÉfÉ«Hh Aɪ°SCÉH áªFÉb ™°V .ájÉæ©H ¿CG ≈∏Y ¢UôMGh .¬«a Ωó≤àJ ¿CG ójôJ …òdG ∫ÉÛG øª°V ¿ƒ©≤j hCG É¡fhô°†ëj »àdG äGAÉ≤∏dG hCG äGhóædG hCG øcÉeC’G ¤EG ÖgòJ .ÌcCG º¡æe ÜÎbGh ,É¡«a ¿hô°VÉëj :ójôJ øŸ ∂JÉfÉ«H §YG ≈∏Y …ƒà– »àdGh ,∂H á°UÉÿG πª©dG ábÉ£ÑH ɪFGO kGõgÉL øc .ɢ˘˘¡˘˘˘«˘˘˘∏˘˘˘Y π˘˘˘°ü뢢˘j ¿CG 󢢢jô˘˘˘J øŸ ɢ˘˘¡˘˘˘ë˘˘˘æ“ »˘˘˘c ∂dɢ˘˘˘°üJG äɢ˘˘˘fɢ˘˘˘«˘˘˘˘H ¢ùµ©j kɪ«ª°üJ ÒîJh .É¡H ®ÉØàM’ÉH IôjóL É¡∏©LGh .É¡«∏Y π°üëj øe iód ¬cÎJ ¿CG ójôJ …òdG ´ÉÑ£f’G :k’ƒ¡› kÉjóæL øµJ ’ Úbó°ûàŸG ¢†©H É¡≤∏£j »àdG áë«°üæ∏d ™ªà°ùJ ’ AÉ≤àfG ¿ƒ∏°†Øj º¡fCG øe Ohƒ«dƒg ‘ Ú∏㪟G øe ∫ÓbE’G øe ÒN QÉ°ûàf’Éa .QÉ°ûàf’G ≈∏Y º¡dɪYCG kGóLGƒàe øµa .QÉ«©ŸG ¿Éc ɪ¡e ,∫ɪYC’G ‘ GƒfÉc ø‡ ‘QÉ©e óMCG á°üb ôcòJCG .kɪFGO IQƒ°üdG ‘h kGRQÉHh ≈∏Y ≥∏¨j ¿Éc ¬fCG áLQód kGÒãc πª©dG ‘ º¡°ùØfCG ¿hó¡éj ¿Éc ¬fEG πH ,¬«dEG πcƒŸG πª©dG RÉ‚EG ¢Vô¨H ,¬Ñàµe ÜÉH ¬°ùØf ¢üîj ’ ɪ«a √ƒKOÉëj ¿CG GhOGQCG Ée GPEG ¬jôjóe øe Qòà©j πbCG õéæj ¬FÓeR óMCG ¿Éc ɪæ«H .¬àbh ™«°†j ’ ≈àM ,πª©dG º¡æe º∏©àj »c øjôjóŸÉH AÉ≤àd’G ≈∏Y kÉ°üjôM ¿Éc ¬æµdh ,¬æe ÉeóæY .º¡«dEG Ωó≤ŸG πª©dG º««≤J ‘ É¡«∏Y ¿hõcôj »àdG •É≤ædG âfÉc ,≈∏YCG Ö°üæe ¤EG á«bÎ∏d ÚæK’G ÚH QÉ«àN’G âbh ¿ÉM .ÌcC’G äÉbÓ©dGh πbC’G πª©dG ÖMÉ°U Ö«°üf øe á«bÎdG :kGóHCG ∑OôØà πcCÉJ ’ á«YɪàL’G äGOÉ©dG ióMEG ΩÉ©£dG øjôNB’G ácQÉ°ûe Èà©J øY È©J ΩÉ©£dG ácQÉ°ûªa .á«fÉ°ùfE’G äÉaÉ≤ãdG πc ‘ á°Só≤ŸG ¿ƒµj ¿É°ùfE’Éa .±GôWC’G ÚH …OƒdG QGƒ◊G ¢Uôa íàØJh ΩôµdG .¬eÉ©W ∫hÉæàj ÉeóæY á«ægòdGh á«°ùØædG ¬J’ÉM π°†aCG ‘ .kÉ©e ΩÉ©£dG ¿ƒdhÉæàj ÉeóæY ô°ûÑdG ÚH õLGƒ◊G ∫hõJ ɉCɵa :¬æ≤àJ k’É› ÒîJ ø≤àJ ¿CG ƒg ∂dòd ≥jôW ô°übCG .¢SÉædG á«≤H øY ∂°ùØf õ«e 2 BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG áeÉ©dG äÉbÓ©dG ∫ÉLQ QGô°SCG ¿¿CC’’ ôô££°°††JJ ÉÉÃÃQQ{{ øøee ÌÌccCCGG ááccôô©©ŸŸGG ¢¢VVƒƒîîJJ ..zzÉÉ¡¡ÑÑ°°ùùµµJJ »»µµdd IIôôee ô°ûJÉJ âjôLQÉe ááeeÉÉ©©ddGG ääÉÉbbÓÓ©©ddGG ∫∫ÉÉLLQQ QQGGôô°°SSCCGG ?? ?!! !
  • 3. ❂øe ±Éîf ¿CG Öéj ’h .±Éîf ÉæfC’ ¢VhÉØàf ¿CG Öéj ’{ .z¢VhÉØàdG …óæc ¿ƒL ❂..OOÉÉ©©HHCC’’GG áá««KKÓÓKK »»gghh ,,ÉÉeeÉÉ““ ááëë°°VVGGhh IIÉÉ««◊◊GG ‘‘ ääÉÉggÉÉŒŒ’’GG{{ ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ≈≈∏∏YYCC’’GGhh ,,QQÉÉ°°ùù««ddGG ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ÚÚªª««ddGGhh ,,∞∞∏∏ÿÿGG ¬¬∏∏HHÉÉ≤≤jj ΩΩÉÉeeCC’’GG ΩΩÉÉeeCCÓÓdd ΩΩóó≤≤ààff ¿¿CCGG óójjôôff ÉÉææ∏∏cc ……ôô¶¶ææddGG iiƒƒàà°°ùùŸŸGG ≈≈∏∏YY ..ππØØ°°SSCC’’GG ÉÉææee ππ««∏∏bb ,,óójjóó°°ûûddGG ∞∞°°SSCCÓÓdd ..≈≈∏∏YYCC’’ »»≤≤JJôôffhh ,,ÚÚªª««ddGG ¤¤EEGG ¬¬ééààffhh ..zz∂∂ddPP ¿¿ƒƒ∏∏©©ØØjj …Oɪ°üdG º«°ùf ❂.zÉ≤Ñ°ùe É£«£îJh É≤Ñ°ùe GÒµØJ ,≥Ñ°ùŸG ÉæaƒN øµ«d{ π°Tô°ûJ ¿ƒà°ùæjh ❂áᶶ◊◊ ∞∞bbƒƒààjj ¿¿CCGG ⁄⁄ÉÉ©©ddGG GGòògg ‘‘ óóMMCCGG óójjôôjj ’’ ¿¿CCGG ™™FFGGQQ ƒƒgg ººcc{{ ..zz⁄⁄ÉÉ©©ddGG ÒÒ««¨¨JJ ‘‘ CCGGóóÑÑjj ¿¿CCGG ππÑÑbb ∂fGôa ÊBG ❂.zIÉ«◊G ‘ ÉÄ«°T ≥≤ëj ød ,ôWÉî«d áYÉé°ûdG ∂∏àÁ ’ øe{ …Óc »∏Y óªfi ❂AA»»°°TT ……CCGG ππããee ¿¿ƒƒ©©ææ°°üüjj ººgghh ..¿¿ƒƒ©©ææ°°üüjj ππHH ,,¿¿hhóóddƒƒjj ’’ IIOOÉÉ≤≤ddGG{{ ..zz¥¥ÉÉ°°ûûddGG π𪪩©ddÉÉHH ,,ôôNNBBGG ❂»©°ùdG ‘ π°ûØdG ƒg √É°ûîf ¿CG Öéj …òdG ó«MƒdG π°ûØdG{ .z¬«dEG ƒÑ°üf …òdG ±ó¡dG ƒëf ¿ƒ«dEG êQƒL ❂ááddGGRREEGG øøee óóHH ’’ ¿¿ÉÉcc GGPPEEGG ,,AA»»°°TT ……CCGG RRÉÉ‚‚EEGG GGóóHHCCGG óóMMCCGG ∫∫hhÉÉëëjj øødd{{ ..zz’’hhCCGG ääÉÉbbƒƒ©©ŸŸGG ππcc ¿ƒ°ùfƒL πjƒeÉ°U ❂,ájOÉY ÒZ á≤jô£H ájOÉ©dG ∫ɪYC’G …ODƒJ ÉeóæY ≈àM{ .z⁄É©dG ∂d ≥Ø°ü«°S ôaQÉc êQƒL ❂..≈≈¡¡ààffGG AA»»°°TT ππcc ¿¿CCGG ¬¬««aa øø¶¶JJ ôôggóóddGG øøee ÚÚMM ∂∂««∏∏YY »»JJCCÉÉ««°°SS{{ ..zzIIóójjóóLL áájjGGóóHH óóddƒƒJJ áᶶëë∏∏ddGG √√òògg ‘‘ QƒeC’ ¢ùjƒd ❂äGRÉ‚E’G ™ÑæJ º∏a ;¿ÉæØdG ¬°†aôjh ¬bôîj Ée »g óYGƒ≤dG{ .zIõgÉL áØ°Uh øe GóHCG IódÉÿG ñÉÑfÒH ΩÉ«dh ❂ççÓÓKK hhCCGG ÚÚJJƒƒ££NN hhCCGG IIƒƒ££NN ááaaÉÉ°°VVEEGG ≈≈∏∏YY IIQQóó≤≤ddÉÉHH AAÉɪª¶¶©©ddGG õõ««ªªààjj{{ ..áá∏∏°°UUGGƒƒààŸŸGG ºº¡¡JJÒÒ°°ùùee ¤¤EEGG ääGGƒƒ££NN ºº˘˘˘˘˘˘˘˘¡¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘JJƒƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘££˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘NN GGƒƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘££˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘NN ¿¿hhÒÒãã˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘cc ¢¢SSÉɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘ffCCGG ââffCCGG áá««aaÉÉ°°VVEEGG IIƒƒ££NN ππcc ™™ee ..¤¤hhCC’’GG ..zz¤¤hhCC’’GG ∂∂JJƒƒ££NN ïï°°SSôôJJhh ……ÌÌJJ ¿ƒ°SÒeEG hódGh ∞dGQ ᢢ˘Ñ˘˘˘°ùæ˘˘˘dɢ˘˘˘H kGÒã˘˘˘˘e kɢ˘˘˘Ä˘˘˘˘«˘˘˘˘°T Ée GPEÉa .ôNB’G ±ô£∏d õ«‡ âfCÉa kÉÑ«ÑW âæc ¿ƒ˘˘°Uô˘˘ë˘˘j øŸ á˘˘Ñ˘˘°ùæ˘˘dɢ˘˘H ¤EG ´É˘˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘˘˘°S’G ≈˘˘˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘˘˘Y ᢢ˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘˘˘dG í˘˘˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘˘˘°üæ˘˘˘˘˘˘˘˘dG º¡jΩj Ée ¢Uƒ°üîH ,ᢢ˘˘«˘˘˘˘˘°Vô˘˘˘˘˘e ¢VGô˘˘˘˘˘YCG ø˘˘˘˘˘e ¿ƒ˘˘°Uô˘˘ë˘˘j º˘˘g󢢢颢˘à˘˘˘°Sh º˘¡˘JɢbÓ˘˘Y 󢢫˘˘Wƒ˘˘J ≈˘˘∏˘˘Y âæ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘c ɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘e GPEGh .∂H kGÒãe k’É› ÒîJ .øØdG ¿ƒÑëj øŸ áÑ°ùædÉH õ«‡ âfCÉa kÉeÉ°SQ kÉ¡«Lh kÉÑÑ°S ¢SÉædG »£©J ¿CG óH’ .∂«dEG øjôNB’G Üòé«a ¬æ≤ààd ¿CG ¢SÉædG øe ™bƒàj øe Å£îj .∂H º¡JÉbÓY ≈∏Y Gƒ¶aÉë«d ᪰ùH øe ÌcCG ƒg Ée πHÉ≤ŸG ‘ º¡ëæÁ ¿CG ¿hO √Oh GƒÑ£îj .ó«dÉH áëaÉ°üe hCG á≤«bQ :ÜGƒHC’G ¢SGôM ¥OÉ°U ø˘˘˘jò˘˘˘dG ¢Uɢ˘˘î˘˘˘°TC’G ᢢ˘jQɢ˘˘Jô˘˘˘µ˘˘˘°Sh h󢢢Yɢ˘˘˘°ùe º˘˘˘˘g ÜGƒ˘˘˘˘HC’G ¢SGô˘˘˘˘M äÉÑ∏£dÉH º¡«∏Y π≤ãJ ’ .º¡H ∂àbÓY ó«WƒJ ≈∏Y ¢Uô– π≤àæj ¿CG øµªŸG øªa ∂æe QƒØædÉH Gƒ°ùMCG Ée GPEÉa .á∏Ä°SC’Gh A’Dƒg á≤K πfi º¡fC’ .º¡FÉ°SDhQ ¤EG º¡æe ¢SÉ°ùME’G Gòg ÜÉÑ°SC’G øe º¡d ôah .º¡Ñ°UÉæe ‘ Ghôªà°SG Ée ’EGh ,AÉ°SDhôdG ´QƒàJ ’ .º¡FÉ°SDhQ iód Ö«W πµ°ûH ∑hôcòj ¿CG øª°†j Ée .º¡«∏Y π≤ãJ ∂fCÉH â°ù°ùMCG Ée GPEG º¡d QGòàY’G øY :∫É°üJG ≈∏Y ≥HG êÉà– âæc GPEG ’EG º¡H π°üàJ ’ ∂fCÉH kÉYÉÑ£fG øjôNB’G §©J ’ á©jô°ùdG áÄæ¡àdG ∫ÓN øe º¡H ∫É°üJG ≈∏Y ≥HG πH .º¡æe kÉÄ«°T .Ió«©°ùdG äÉÑ°SÉæŸG ‘ :º¡JÉeɪàgG ÖWÉN º¡eÓYEGh ¬©ÑàJ ≈∏Y ¢UôMCGh ,¿hôNB’G ¬H ºà¡j …òdG Ée ±ôYCG .º¡æ«Hh ∂æ«H kÉcΰûe kGô°ùL ™æ°üj Gò¡a .¬æY º¡dGDƒ°S hCG ¬H ∂«∏Y Ö©°üj Ée ∂d GƒMô°ûj ¿CG º¡æe Ö∏WCGh º¡jCGQ øY º¡dCÉ°SG .¬ª¡a :º¡H kGôjóL øc ÚH ∂H º¡£HôJ »àdG ábÓ©dG Iƒ≤H QÉîàaÓd kÉÑÑ°S øjôNB’G §YCG ±ô°üJ .∂jód Ée π°†aCG kɪFGO óJQG .∑ƒaô©j ’ øjòdG º¡fGôbCG πØM ¤EG ÜÉgò∏d OGó©à°SG ≈∏Y á¶◊ πc ‘ âæc ƒd ɪc .á∏Mh ádÉM π°†aCG ‘ øch ,∂aô°T ≈∏Y ∫ÉÑ≤à°SG 3BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG IQGOE’G AÉ```ªµM ::QQóó````````°°üüŸŸGG The 10 Secrets of a Master Networker. By: Tahl Raz. Inc.Magazine. January 2003, pp 90 - 99.
  • 4. Qƒ°†◊ ó©à°ùj ¿Éc ó≤a .ájɨ∏d ’ƒ¨°ûe ácô°ûdG ÖMÉ°U ¿Éc äGQOɢ˘˘˘ÑŸG º˘˘˘˘gCG i󢢢˘MEG ∫ƒ˘˘˘˘M ≥˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘dG ô˘˘˘˘j󢢢˘e ¬˘˘˘˘e󢢢˘≤˘˘˘˘«˘˘˘˘°S ¢Vô˘˘˘˘Y á∏eÉc äÉéàæe á∏°ù∏°S AóH »gh ,É¡MÎ≤j »àdG á«é«JGΰS’G πª– IójóL ájQÉŒ áeÓY ôjƒ£Jh ìô£d ,ácô°ûdG º°SG πª– .ácô°ûdG º°SG ,äÓØë∏d á«bQƒdG äÉéàæŸG ™«æ°üJ ∫É› ‘ ácô°ûdG πª©J iôj ¿Éc ácô°ûdG ÖMÉ°U øµd .ÉgÒZh ÜGƒcC’Gh ¥ÉÑWC’Éc ‘ á°UôØdG √òg â∏ã“ .¬«°ùaÉæe øY õ«ªà∏d á«JGƒe á°UôØdG ™e ,IÒÑc áLQóH IOƒ÷G ø°ù– áYÉÑ£∏d IójóL É«LƒdƒæµJ .äÉ≤ØædG π«∏≤J π©ØdG OhOQ äAÉLh ,Úµ∏¡à°ùŸG AGQBG ´Ó£à°SÉH ácô°ûdG âeÉb .Ö«MôJ ÉÁCG IôµØdÉH GƒÑMôa áFõéàdG QÉŒ ÉeCG .ÉeÉ“ á«HÉéjEG á«°ùaÉæJ Iõ«e ¬àcô°T íæªà°S IôµØdG ¿CG ácô°ûdG ÖMÉ°U ô©°ûa ≈∏Y á¶aÉÙG É¡d øª°†à«°Sh ,É¡H á°UÉN ácQÉe ¢ù«°SCÉàd É¡LÉà– .¥ƒ°ùdG ‘ IÒѵdG É¡à°üM ≈∏Yh IQGó°üdG äÉYɪàL’G áYÉb ‘ ≥jƒ°ùàdG ôjóe CGóHh äÉYɪàL’G áYÉb ácô°ûdG ÖMÉ°U πNO ¿CG ¤EG ¬Ñf ¬æµd .IôµØdÉH AÓª©dG Ö«MôJ ócCÉa .√QɵaCG ¢Vô©j .É≤HÉ°S â“ »àdG äÉHÉ°ù◊G øe áØ∏µJ ÌcCG ¿ƒµ«°S Égò«ØæJ ƒdh ,áØ∏µàdG ‘ IOÉjõdG á«£¨àd èàæŸG ô©°S ™aQ ºàj ¿CG ìÎbGh ÉæFÉ°ü≤à°SG ‘ áMGô°üH ∫GDƒ°ùdG Gòg Éæ¡Lh ó≤d{ :∫Ébh .É«FõL .z≈∏YCG IOƒL πHÉ≤e ójõŸG ™aód OGó©à°SG ≈∏Y º¡fCG AÓª©dG ócCGh ÜQÉéàdGh çÉëHC’G øµdh .∂bó°UCG »æfEG{ :ÓFÉb ‹ÉŸG ôjóŸG ≥∏Y ¢ù«d ¬æµd , º¡e ΩÓc AÉ°ü≤à°S’G AÉæKCG 𫪩dG ¬dƒ≤j Ée ¿CG âàÑKCG á«bQh ÜGƒcCGh ¥ÉÑWCG AGô°T ¤EG êÉàëj Éeóæ©a .É«∏ªY ’h É«©bGh ∫ƒ≤«°ùa ,Óãe ¬æHG OÓ«e ó«Y πØ◊ ,IóMGh IôŸ Ωóîà°ùJ ≈≤∏«°S ܃µdG hCG ≥Ñ£dGh ,∫ÉØWCG º¡a .¢üNQC’G òNBÉ°S{:¬°ùØæd .z¥ôØdG ßMÓ«°S óMCG ’h .∫ÉM ájCG ≈∏Y áeɪ≤dG á∏°S ‘ ¿hO ,´ÉªàL’G ¢†ØfGh ,ɪ¡JɪgÉ°ùe ≈∏Y ácô°ûdG ¢ù«FQ ɪgôµ°T .º°SÉM QGôb ¤EG ∫ƒ°UƒdG á«aÉ°VEG á∏µ°ûe ,´ÉªàL’G ¤EG á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ôjóŸG ÖFÉf º°†fG ÉeóæY AÓªY ÈcCG óMCG ¿CG Ú©ªàÛG ÈNCG .á«aÉ°VEG á∏µ°ûe ¬©eh ≈JCG ÖZôjh .¬FÓª©d äÉéàæŸG øe πeÉc §N ìôW ƒà∏d Qôb ácô°ûdG º°SGh QÉ©°T πªë«d ¬ª°SG â– øµd .¬d ácô°ûdG ¬éàæJ ¿CG ‘ ±É°VCGh .ácô°ûdG º°SÉH ¢ù«dh ,𫪩dG ∂dP ¢üîJ ájQÉŒ áeÓY Ó«°S ácô°ûdG ó¡°ûà°ùa ,áHôéàdG √òg âë‚ GPEG ¬fG øe ≥KGh ¬fG ÌcCG ≥≤–h QÉgORG á∏Môe ‘ πNóà°Sh .á¡HÉ°ûŸG äÉÑ∏£dG øe .É¡H á°UÉN ájQÉŒ áeÓY É¡d ¿ƒµJ ¿CG ¿hO ,É¡aGógCG øe πH ,§≤a IòØæe ácô°T øµJ ⁄ ¬àcô°T ¿CÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ ¢VÎYG √òØæJh º«ª°üàdG ™°†J ΩGhódG ≈∏Y âfÉc äÉéàæeh äÉeóN É¡FÓª©d Ωó≤Jh ,É°†jCG Ωƒ≤«°S{ :ÓFÉb ôjóŸG ÖFÉf Oôa .á∏eɵàe øeh .ÉæfhóH hCG ÉæH ,Iƒ£ÿG √ò¡H Éæ∏«ªY .zÉ°†jCG √ó«Øfh ó«Øà°ùæd ,Gòg ¬°VôY á°Uôa ¢üæà≤f ¿CG π°†aC’G ∫õæŸG ¤EG ≥jô£dG ‘ ’ ¬fCG ácô°ûdG ¢ù«FQ ôµa ,∫õæŸG ¤EG ¬≤jôW ‘ ¬JQÉ«°S IOÉ«b AÉæKCG ¬«∏Yh .∑GP hCG π◊G Gòg QÉàîj ¿CG ÉeEÉa .É©e Ú∏◊G èeO øµÁ ɪc - 𫪩dGh .¬◊É°U ‘ ¢ù«d âbƒdG πeÉ©a .áYô°ùH Qô≤j ¿CG .º¡fhóH hCG º¡H ¬Yhô°ûe CGóÑ«°S - á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d ¬ÑFÉf ócCG IQGOE’G ¢ù∏› ´ÉªàLG ‘ á°ûbÉæŸ IQGOE’G ¢ù∏Û πLÉY ´ÉªàLG ¤EG ácô°ûdG ¢ù«FQ ÉYO ó≤a .QÉ«àN’G º°ùëj ⁄ ´ÉªàL’G øµdh .áeOÉ≤dG Iƒ£ÿG ºgCG øe ÉgQÉÑàYÉH ,ácQÉŸG ´hô°ûŸ ójDƒe ÚH Ée AÉ°†YC’G º°ù≤fG ójDƒe ÚH Éeh .ácô°T …CG É¡µ∏à“ ¿CG øµÁ »àdG ∫ƒ°UC’G ¢ù«dGƒµdG AGQh øe πª©dGh ,AÓª©dG á≤K Ö°ùch ,…OÉŸG Ö°ùµª∏d ácô°ûdG ¢ù«FQ êôN Gòµgh .ácô°ûdG º°SÉH ¢ù«dh ,AÓª©dG º°SÉH .¬JÒM ≈∏Y IÒM OGORG óbh ,´ÉªàL’G øe ?¬fɵe âæc ƒd π©ØJ GPɪa :∫hC’G π◊G ’hCG á````cQÉŸG äÉeÓ©dGh ácQÉŸÉa .≥jƒ°ùàdG ôjóŸ »¨°üj ¿CG ácô°ûdG ¢ù«FQ ≈∏Y ∂dP π«dO .ácô°T …CG ∫ƒ°UCG ºgCG øe »¡a ,πÑ≤à°ùŸG »g ájQÉéàdG ¿CG ™bƒJCG .¬ª°SÉH äÉéàæŸG á∏°ù∏°S QGó°UEG ≈∏Y 𫪩dG QGô°UEG øjƒµJ Iôµa ≈∏Y á«°SÉ°SCG äÉ°VGÎYG áKÓK ácô°ûdG ¢ù«FQ ™ª°ùj .á°UÉN ácQÉe :’hCGºà¡j …òdG GP øªa .ácQÉe øjƒµàd ƒYój ’ èàæŸG ¿CG .?IóMGh Iôe ¬dɪ©à°SG ó©H áeɪ≤dG ¤EG √Ò°üe èàæe ácQÉà .á«°SÉ°SC’G ¬Jõ«e »g ¬dɪ©à°SG ó©H èàæŸG øe ¢ü∏îàdÉa 4 BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M h á∏µ°ûeá`KÓ`K∫ƒ∏M ..á«aÉ°VG ᪡Ÿ ¢üî°T Ö°ùfCG âfCG! z?…QÉéàdG º°S’G ΩCG íHôdG{ ºgCG ɪ¡jCG
  • 5. :É«fÉKɇ ,Òã˘˘˘˘µ˘˘˘˘dG ∞˘˘˘˘∏˘˘˘˘µ˘˘˘˘«˘˘˘˘˘°S ᢢ˘˘˘cQÉŸG ø˘˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘J ¿CG òÄæ«Mh .´ÉØJQ’ÉH ÉgQÉ©°SCG ≈∏Y ¢ùµ©æ«°S ºgQÉ©°SCÉH É¡«∏Y Ö∏¨àdG øe ¿ƒ°ùaÉæŸG øµªà«°S .πbC’G :ÉãdÉKh∫hÉëj OQƒŸ áFõéàdG QÉŒ QÉÑc íª°ùj ød ,á«°ùaÉæJ GQÉ©°SCG Ωó≤j ¿CG ¬H á°UÉN ácQÉe øjƒµJ .É¡∏NO øe GÒÑc GAõL ácô°ûdG ó≤Ø«°S Gògh ióŸG ≈∏Y äÉ°VGÎY’G ∂∏J CÉ£N âÑã«°ùa ∂dP ™eh ó«Øà°ùj ’ ⁄É©dG ‘ èàæe ∑Éæg ¢ù«∏a .πjƒ£dG áYÉæ°Uh .á∏é°ùŸG ¬àeÓY øeh …QÉéàdG ¬ª°SG øe ¿ƒµ«°S .AÉæãà°SG â°ù«d á«bQƒdG ÜGƒcC’Gh ¥ÉÑWC’G áØ∏µJ â°ù«d É¡æµd .ó«cCÉàdÉH ÉØ∏µe ácQÉŸG ´hô°ûe ájÉYódG ¿CG ¤EG Éæg √ÉÑàf’G Öéjh .ábÉ£dG ¥ƒa .èàæª∏d ô¶ædG âØ∏d Ió«MƒdG á∏«°SƒdG É°ù«d ¿ÓYE’Gh ¬àeÓYh õ«ªŸG ¬aÓ¨H ,ájÉYO π°†aCG ƒg ¬JGP èàæŸÉa .¬àcQÉeh ájQÉéàdG AGóYCG ºg áFõéàdG QÉŒ ¿CG É°†jCG ≈°ùæf ’CG Öéj ∫GƒeCG äÉcQÉŸG Qó¡J ºgô¶f á¡Lh øªa .ácQÉŸG .A»°ûH ∂dP Égó«Øj ’h ,É¡°†©H áHQÉfi ‘ äÉcô°ûdG åëÑj Éeh .GÒNCGh ’hCG ô©°ùdG ¬ª¡j áFõéàdG ôLÉàa .IÒѵdG äÉeƒ°üÿGh π«∏≤dG ô©°ùdG ƒg ¬æY á°UÉN ácQÉe øjƒµJ ≈∏Y É¡∏«ªY ácô°ûdG IóYÉ°ùe ÉeCG ¢UÉ°UôdG ¬°ùØf ≈∏Y ≥∏£j øe hCG QÉëàf’G ¬Ñ°û«a ¬H ácô°ûdG É¡«æéà°S »àdG ìÉHQC’G øY ∫É≤j Ée ºZQ ,√ó«H ,É¡°ùØf Oó¡à°S ácô°ûdG ¿C’ .Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y ôjƒ£àd Aƒé∏d ô£°†J óbh .Égó«H É¡°ùØf Üô°†à°Sh ÊóàŸG Ö∏£dG äÉbhCG ‘h .ÉgOƒLh äÉÑKE’ É¡JÉ«æ≤J iƒ°S ácô°ûdG ™Øæj ød IófÉ°ùŸG äGQɵàH’G IQófh .É¡H á°UÉÿG É¡àcQÉe .¢Vƒaôe ôeCG É©e GòØæj ¿CG øµÁ ’ Ú∏◊G ¿CG ádƒ≤eh ó«Øj πM ‘ ácô°ûdG ¢ù«FQ ôµØj ¿CG - Öéj πH - øµª«a á°UÉN ácQÉe øjƒµJ Iôµa øY GóHCG ≈∏îàj ¿CG ¿hO .É©e Úàcô°ûdG .ácô°ûdÉH ÊÉãdG π◊G: ¿ƒª°†ŸG QÉ«ÿG ƒg øjôNB’G ÜÉ°ù◊ πª©dG ,Úªª°üeh Úbƒ°ùe ɪFGO Éæc ó≤d{ :ácô°ûdG ¢ù«FQ ø∏©j ÉeóæY ≥fi ƒ¡a zÉfÒZ ÜÉ°ù◊ πª©f ÚdhÉ≤eh á©Ñ£e Oô› Éæ°ùdh ≈∏Y É¡JQób âàÑKCG ¬àcô°T ¿C’ ≥fi .óMGh ¿BG ‘ Å£flh óbh .á«dÉY IOƒL äGP á«bQh äÉéàæe ™«æ°üJh ™ÑWh º«ª°üJ á«bQƒdG äÉéàæŸG øe πeÉc §N êGôNEÉH IÈÿG √òg É¡d â몰S â©aQ GPEG 𫪩dG iód É¡d ™Ø°ûj Ée ƒgh .á«dÉ©dG IOƒ÷G äGP .Ó«∏b ÉgQÉ©°SCG Qhôe ™e Ébƒ°ùe âëÑ°UCG ácô°ûdG ¿CÉH ¬æX ‘ A≈£fl ƒgh ‘ á«dÉY IAÉØc äQƒW ácô°ûdG ¿CG ≈∏Y π«dO ∑Éæg ¢ù«∏a .âbƒdG ¿CG Ωƒ«dG ≈àM hóÑj PEG .É¡d èjhÎdGh ájQÉéàdG äÉcQÉŸG ôjƒ£J ÉgÉjEG É¡ëæÁ »àdG á©aódG ≈∏Y »°ù«FQ πµ°ûH óªà©J ácô°ûdG ∂∏¡à°ùŸG ¤EG ÜôbCG ¿hóÑj øjòdG - áFõéàdG QÉŒ øe ÉgDhÓªY ∂∏à“ ’ ób ácô°ûdÉa .á«dÉY äÉ©«Ñe ≥«≤ëàd - ácô°ûdG ¤EG º¡æe É¡ª°SÉH èàæe ≈∏Y ∫ÉY ô©°S ¢VôØd ¥ƒ°ùdG ‘ É«aÉc GÒKCÉJh Iƒb ácô°ûdG ∂∏à“ ó≤a ,¬«∏Yh .áFõéàdG QÉŒ ≈∏Y »g É¡àcQÉe hCG hCG ¬∏«îàJ Ée É¡FGQh øe »æŒ ød É¡æµd .ácQÉŸG ™æ°U äÉeƒ≤e .¬«dEG ±ó¡J .IôŸÉH áë°VGh â°ù«d áYÉæ°üdG √òg ‘ ácQÉe øjƒµJ ÉjGõe √ò¡H Ωƒ≤J ’ ¿CG ¿B’G ≈àM áéàæŸG äÉcô°ûdÉH GóM Ée ƒgh ™«æ°üàH 𫪩dG ¢VôY πÑ≤f ¿CG ìÎbCG Gò¡dh .Iƒ£ÿG ó«MƒdG OQƒŸG π¶j ¿CG øª°†j ∂dòH ƒ¡a .¬ª°SÉH èàæe .ó«MƒdG ¬∏«ªY ƒg Gòg π¶j ’CG ≈∏Y πª©jh ,𫪩dG Gò¡d Éæg ácô°ûdG ¢ù«FQ √òîàj ¿CG Öéj …òdG …Ò°üŸG QGô≤dG ≈∏YCG ≥«≤– ƒg Éæg ó«MƒdG QÉ«ÿG .èàæŸG IOƒéH ≥∏©àj π°†aCGh IOƒL ≈∏YCÉH ¬∏«ªY ™æ≤j ¿CG ¬«∏Yh .á浇 IOƒL ¿óàe º«ª°üJh πbCG IOƒL ≈∏Y 𫪩dG ô°UCG GPEÉa .º«ª°üJ π«ªY øY åëÑj ¿CG ácô°ûdG ¢ù«FQ ≈∏©a ,ájOÉe äGQÉÑàY’ .¬Whô°ûH πÑ≤j ôNBG áØ∏µJ IQhô°†dÉH ¬©ÑàJ ’ π°†aC’G IOƒ÷G ‘ Qɪãà°S’G ¿hO GÒÑc Ébôa ¿ÉKóëj Óãe ∞«∏¨àdGh áÄÑ©àdÉa .á«dÉY ácô°û∏d íª°ùj Ée ƒgh .á≤gôe ∞«dɵJ ácô°ûdG 𫪖 .áaÉ°†e ᪫b Ëó≤àH ,É¡H á°UÉN ácQÉe ™«æ°üJ ‘ π©ØdÉH äCGóH ácô°ûdG ¿CG ƒd ¿CG Öéj É¡fCG â∏≤d ,ÓjƒW hCG GÒ°üb ÉWƒ°T â©£bh .Éæg ∫É◊G ¢ù«d Gòg øµd .¬JCGóH …òdG è¡ædG ≈∏Y ôªà°ùJ øY ÉeÉ“ ∞∏àîJ á°UÉN ácQÉe øjƒµJ äÉjOÉ°üàbG ¿CG ɪc .Ò¨dG ÜÉ°ù◊ ™«æ°üàdG :ådÉãdG π◊G ™«æ°üàdG ºK ,’hCG ácQÉŸG ÚYRƒª∏d ÚHh ¬H á°UÉN ácQÉe ôjƒ£J ÚH Ée ácô°ûdG ¢ù«FQ íLQCÉàj ÌcCG óFÉb ¬fCG âÑãj ¿CG ¿GhC’G ¿BG óbh .Ò¨dG º°SÉH ™«æ°üàdG ±òëH Óãe CGóÑj ¿CG ¬æµÁ .∂dP øe ÉeõMh ɪ°ùM ≈˘˘˘∏˘˘˘Y ɢ˘˘ª˘˘˘g󢢢MCG Qɢ˘˘˘«˘˘˘˘à˘˘˘˘NG Ω󢢢˘Y hCG ,Ú∏◊G ÚH ≥˘˘˘˘«˘˘˘˘aƒ˘˘˘˘à˘˘˘˘dG äGQɢ˘˘˘«˘˘˘˘N OQGƒŸG ∂∏“ ’ ácô°ûdÉa .É«©bGh ¢ù«d ∫hC’G QÉ«ÿÉa .¥ÓWE’G .¬≤M ÚYhô°ûŸG øe Óc »£©àd á«aɵdG ™aQ øe øµªàj ¿CG ‘ πeCÉj ¬fC’ ¢Vô©dG Gòg ácô°û∏d 𫪩dG Ωób ™«æ°üàH ΩÉ≤d »°ùaÉæJ ô©°S Ëó≤J OGQCG ƒ∏a .Ó«∏b ™«ÑdG ô©°S ™«æ°üàH É¡∏«ªYh ácô°ûdG âeÉb GPEGh .Óãe É«°SBG ¥ô°T ‘ ¬éàæe ¢ùØf ≈∏Y ¿É°ùaÉæà«°S ɪ¡fCG ∂dP ≈橪a ,¬ª°SÉH πc ,èàæŸG ¢ùØf .ô£î∏d Úàcô°ûdG ìÉ‚ ¿É°Vô©jh ,𫪩dG íàØj ¬fÉa (ÊÉãdG QÉ«ÿG) A»°T …ÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ º≤j ⁄ GPEG ÉeCG ¬°ùØf óéj ¿CG ¬æµÁh .Úà°UôØdG RÉ¡àf’ Ú°ùaÉæŸG ΩÉeCG ÜÉÑdG ÜÉ°ù◊ èàæŸG »©æ°üe øe √ó°V IóMƒe á¡ÑL ÜQÉëj ó©H ɪ«a .∫ÉÛG ¢ùØf ‘ ácQÉŸG ÜÉë°UCG øe hCG ,Ò¨dG ,¬H á°UÉN ácQÉe ôjƒ£J á«fɵeEG ácô°ûdG ¢ù«FQ ¢SQO ÚM ‘h ´ÉªàLG ¿CG ≥◊Gh .á°SGQódG øe ¬≤M ôNB’G QÉ«ÿG §©j ⁄ ¬fG ’EG ≈∏Yh .≥FÉ≤◊ÉH ¢ù«dh ∞WGƒ©dÉH ÉÄ«∏e ¿Éc IQGOE’G ¢ù∏› É¡d õ¡àæe ∫hCG íæ“ ¢UôØdG øe GÒãc ¿CG ≈°ùæj ’CG ácô°ûdG ¢ù«FQ º°ù≤jh ,øjôNBG Ú°ùaÉæe Üòàéj ìÉéædG øµd .áªî°V äGóFÉY º°SÉH ™«æ°üàdG QÉ«N πÑ≤j ¿CG ¬«∏Yh .ÈcCG OóY ≈∏Y äGóFÉ©dG ¢VƒN ≥ëà°ùJ áØ∏µà∏d óFÉ©dG áÑ°ùf ¿CG ¬d âÑK GPEG §≤a øjôNB’G º¡ŸG ƒg Gògh -πH ,§≤a Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y ¢ù«d ,áHôéàdG √òg .É°†jCG πjƒ£dG ióŸG ≈∏Y - ™æ°üH CGóÑJ ¿CG ácô°ûdG ≈∏Y ¬fCG iQCG ∂dòd É¡jód ácô°ûdG ¿CG hóÑjh .É¡H á°UÉN ácQÉe ɪa .∫ÉÛG Gòg ‘ ¬H CGóÑJ ¿CG øµÁ Ée 5BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
  • 6. 𫪩dÉH ácô°ûdG ¢ù«FQ ΩɪàgGh ,≥jƒ°ùàdG ôjóe QɵàHGh á≤K ÚH ô≤à°ùJ ¿CG ó©Hh .º«∏°S ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡àcQÉe ácô°ûdG CGóÑJ ¿CG øµÁ Ò¨dG º°SÉH ™«æ°üàdG ‘ ôµØJ ¿CG É¡æµÁ ¥ƒ°ùdG ‘ ácQÉŸG IQGOEG ÉeCG .á©HÉJ ácô°T ∫ÓN øe ÉÃQh ,π°üØæe ´hô°ûªc ≈∏Y Ö∏¨àJ ¿CG ácô°ûdG ≈∏Y Ö©°üdG øe π©é«a É©e ÚYhô°ûŸG ø¶J Ée GÒãc .§≤a óMGh ∫É› ≈∏Y ¿hõcôj øjòdG É¡«°ùaÉæe QÉ«ÿÉH ΩÉ«≤dG É¡«∏Y ¿CG ¥ôW ¥ÎØe óæY ∞≤J ÉeóæY äÉcô°ûdG QÉ«N ∑Éæg ¿ƒµj ’ Ée É°†jCG GÒãc øµdh .π°†aC’G hCG º∏°SC’G ΩGõàdG É¡æeh ,ájò«ØæàdG äGQó≤dG ¤EG ô¶ædG Öéj ÉgóæYh .π°†aCG ióeh ,QÉ«ÿG Gò¡H Ú∏eÉYh Ú«æah ÚjQGOEG øe πª©dG ≥jôa á°UÉN ácQÉe ™«æ°üJ QÉ«àNG ¿CG iQCGh .ácô°ûdG ìhQ ™e ¬eDhGƒJ ™e Iô°TÉÑe ábÓY áeÉbEÉa .ácô°ûdG ‘ πª©dG ìhQh ÌcCG Ö°SÉæàj AÉ≤ÑdG øª°†àd ácô°ûdG ¬é¡àæJ ¿CG øµÁ ܃∏°SCG π°†aCG ∂∏¡à°ùŸG .πjƒ£dG ióŸG ≈∏Y ìÉéædGh ::QQóó````````°°üüŸŸGG A ROSE BY ANY OTHER NAME. BY DANIEL STONE. HARVARD BUSINESS REVIEW. MARCH 2003, VOL.: 81, NO. 3 PP 29 - 39 AÉæÑd í°VGƒdG ≥jô£dG ƒg AÓª©dG AÉ°VQEG ¿CG ¤hC’G á∏gƒ∏d hóÑj á«∏ª©dG ÜQÉéàdG ∫ÓN øe âÑK øµdh .áëLÉf á°ù°SDƒe …CG IQhô°†dÉH ºg Gƒ°ù«d Ú°VGôdG AÓª©dG ¿CG á«fGó«ŸG äGAÉ°ü≤à°S’Gh ΩóY π©ØdÉH äÉcô°ûdG ióMEG âØ°ûàcG ó≤a .¿hó«÷G AÓª©dG .»FGô°ûdG º¡cƒ∏°Sh AÓª©dG AÉ°VQEG ÚH ábÓY OƒLh Iôe Éæe AGô°ûdG ¤EG É°VôdG ¿ƒYój øjòdG AÓª©dG Oƒ©j ’ GPɪ∏a ?iôNCG ¢SÉ«≤e ƒg A’ƒdG ɪæ«H ,¢SÉædG ¬dƒ≤j ÉŸ ¢SÉ«≤e ƒg É°VôdG ¿C’ Gòg ¿hõ«Á ’ GƒdGR Ée ¿hÒãc ¿hôjóe .™bGƒdG ‘ ¬fƒ∏©Øj Ée Úë∏£°üŸG ¿ƒeóîà°ù«a ,A’ƒdGh É°VôdG ÚH …ôgƒ÷G ¥ôØdG .ÚaOGΪc ø˘˘˘Y È©˘˘˘j ɢ˘˘°Vô˘˘˘dG ¢Sɢ˘˘«˘˘˘b äGAɢ˘˘°ü≤˘˘˘à˘˘˘˘°SG ‘ AÓ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG √Qô˘˘˘˘≤˘˘˘˘j ɢ˘˘˘e πeÉ©àdG ‘ º¡HQÉŒ çóMCG ¢ùµ©J »àdG ºgQɵaCGh º¡JÉgÉŒG ¢ù«≤J É¡æY èààæJ »àdG ôjQÉ≤àdG ºK øeh äGAÉ°ü≤à°S’G .∂©e .â¡àfGh âKóM ∞bGƒe √ÉŒ AÓª©dG ôYÉ°ûe IQGôM .Gó«Øe ¿ƒµj ¿CG øµÁ É°VôdG ¢SÉ«b ¿CG ‘ ∂°T ∑Éæg ¢ù«d º¡d í«àjh .º¡JÉWÉÑMEG ¢ù«ØæJh ïjôØàH AÓª©∏d íª°ùj ƒ¡a øµdh .É©e áeóÿGh IOƒ÷ÉH á≤∏©àŸG äÓµ°ûŸG ójó– äOGR ɪ∏µa .É¡Ø©°V •É≤fh ÉgQƒ°üb É°VôdG äGAÉ°ü≤à°S’ äGAÉ°ü≤à°S’G ¿EG ɪc .¢SÉ«≤dG áØ∏µJ äOGR ɪ∏c AÓª©dG IóYÉb ≈æãà°ùj ÉeóæY Iõ«ëàe èFÉàædG íÑ°üàa - AÓª©dG πc πª°ûJ ’ AÉæY º¡°ùØfCG ¿hôNBG AÓªY ∞∏µj ’ ÉeóæY hCG AÓª©dG ¢†©H ∫CÉ°ùJ »àdG äGAÉ°ü≤à°S’G ≈àM .äGAÉ°ü≤à°SÓd áHÉéà°S’G º¡cƒ∏°S ≈∏Y Aƒ°†dG »≤∏J ¿CG ™«£à°ùJ ’ ºgÉjGƒf øY AÓª©dG Ée hCG ¬H ¿hó©j Ée ¿hòØæj ’ AÓª©dG º¶©e ¿C’ πÑ≤à°ùŸG ‘ .¬fƒ∏©Ø«°S º¡fCG ¿ƒæ¶j ≈∏Y …ƒb ô°TDƒeh ΩGõàdÓd ¢SÉ«≤e ƒg .…CGQ Oô› ¢ù«d A’ƒdG äÉ©«ÑŸG äÉfÉ«H Ωóîà°ùJ ∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘ .»∏Ñ≤à°ùŸG ∑ƒ∏°ùdG ójó–h §«ªæàd áYÉÑŸG äÉéàæŸGh äÉ«ªµdGh AGô°ûdG ïjQÉJ πãe º¡JGQGôb ™bƒàdh ,AÓª©∏d »FGô°ûdG ∑ƒ∏°ùdG ¿CG äɢ˘fɢ˘«˘˘Ñ˘˘dG äô˘˘¡˘˘XCG GPEɢ˘a .ᢢ«˘˘˘∏˘˘˘Ñ˘˘˘≤˘˘˘à˘˘˘°ùŸG AGô°ûdG ≈∏Y ÉÑXGƒe ¿Éc Éæ«©e Ó«ªY ió˘˘e ≈˘˘∏˘˘Yh ,ô˘˘˘¡˘˘˘°TCG ᢢ˘KÓ˘˘˘K π˘˘˘c Ωɢ˘˘¶˘˘˘à˘˘˘fɢ˘˘H äGÎa ≈∏Yh πbCG äÉ«ªc …ΰûj CGóH ºK ,Úà«°VÉŸG Úàæ°ùdG .∫DhÉ°ùJ πfi √A’h ¿CG øe ócCÉàdG ∂æµÁ ,ó©HCG á«æeR AÓª©dG IOQ ™bƒàd A’ƒdG •É‰CGh äÉØ∏e ΩGóîà°SG ÉææµÁ ¿ƒ∏îàjh ¿hóJôj ÉeóæY Égô°ùîæ°S »àdG äGOGôjE’Gh º¡Jôégh …ΰû«°S ≈àe CÉÑæàJ ¿CG É°†jCG A’ƒdG ¢ù«jÉ≤e ™«£à°ùJ .ÉæY ≥≤ëà°S ºch …ΰûj ¿CG øµÁ GPÉeh ,á«dÉàdG IôŸG ‘ 𫪩dG .ìÉHQCGh äGOGôjEG øe äÉ©«ÑŸG ∂∏J ¬≤≤ëf ɇ ÌcCG ÉMÉHQCG A’ƒdG …hP AÓª©dG øe ≥≤ëf πg øµdh ócDƒJ IÒãc äGô°TDƒe ∑Éæg ?A’ƒdÉH ¿hôgɶàj øjòdG ∂ÄdhCG øe Ö©°UCG ìÉHQC’G ≈∏Y AÉ°VôdG ¢Sɵ©fG ¢SÉ«b ¿CG ºZQ ,∂dP .A’ƒdG ¢SÉ«b øe ÒãµH A’ƒdG π«∏– øe ¬ª∏©àJ Ée òØæJ »àdG äÉcô°ûdG ¿CG ócDƒŸG A»°ûdG ≥jƒ°ùàdG øe ’óH AÓª©dG øe áæ«©e íFGô°ûd ¥ƒ°ùJ ¿CÉc - äGÎa ≈˘˘˘∏˘˘˘Y ¿hΰûj ø˘˘˘jò˘˘˘dG AÓ˘˘˘ª˘˘˘©˘˘˘dG ±ó˘˘˘¡˘˘˘à˘˘˘°ùJ hCG ,™˘˘˘«˘˘˘ª˘˘˘é˘˘˘∏˘˘˘˘d AÓª©dG OGóJQG ä’ɪàMG ±É°ûàcÉH äGOGôjE’G »ª–h ,IóYÉÑàe É«FÉ≤∏J íHôdG ¢ûeGƒgh äGOGôjE’G ø°ùëààa - GhóJôj ¿CG πÑb .IÒÑc IQƒ°üHh ,∫ɪYC’G ∫É› ‘ ¿ÉØ∏àfl ¿Gô°TDƒe AÓª©dG AÉ°VQh A’ƒdG ó«÷G ¢SÉ«≤dG .É°†©H ɪ¡°†©H ¿Óªµj ájQGOEG äGhOCÉc ɪ¡æµdh AÉ£NC’Gh äGô¨ãdG ±É°ûàcG ‘ óYÉ°ùj ¿CG øµÁ AÓª©dG É°Vôd ÚM ‘ .‹É◊G AGOC’G É¡æe ÊÉ©j »àdG IGOCG Èà©j AÓª©dG A’ƒd ó«÷G ¢SÉ«≤dG ¿CG IGOCG »gh ,πÑ≤à°ùŸÉH DƒÑæàdG ≈∏Y óYÉ°ùJ äɢ˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘ÑŸGh ≥˘˘˘˘˘˘jƒ˘˘˘˘˘˘°ùà˘˘˘˘˘˘dG äGQGOE’ ø˘˘˘˘˘˘˘µÁ äɢ˘˘«˘˘˘é˘˘˘«˘˘˘JGΰSG º˘˘˘«˘˘˘ª˘˘˘°üà˘˘˘d ɢ˘˘¡˘˘˘eG󢢢˘à˘˘˘°SG Ú«˘˘˘˘dÉ◊G AÓ˘˘˘˘ª˘˘˘˘©˘˘˘˘dG ≈˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘Y ᢢ˘˘˘¶˘˘˘˘˘aɢ˘˘˘˘ë˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘d ábÓY πc øe ÌcCG Ö°Sɵe ≥«≤ëàdh .á«°ùaÉæàdG ¥Gƒ°SC’G ‘ á浇 á∏FÉ≤dG áaGôÿG ¿CÉH ∫ƒ≤dG øµÁ ,¬«∏Yh - ∫ƒ˘˘˘˘˘ë˘˘˘˘˘à˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘°S »˘˘˘˘˘°VGô˘˘˘˘˘dG π˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘dG ¿Cɢ˘˘˘˘˘H ≈≤ÑJ A’h ¬jód π«ªY ¤EG - IQhô°†dÉH .áaGôN Oô› :AÓª©dG AÉ°VQEG áaGôN π©ØdGh ∫ƒ≤dG ÚH π°üØdG 6 BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG ::QQóó````````°°üüŸŸGG The Myth of Customer Satisfaction By Mark Klein and Arthur Einstein. Strategy+Business. Spring 2003.
  • 7. ?¢ùjƒ°ùdG IÉæb ≥«ª©J ” GPÉŸ ¿CG ÚÑJ 1975 ΩÉY ¢ùjƒ°ùdG IÉæb íàa IOÉYEGh ∫Éà≤dG ∞bƒJ ó©H §ØædG äÓbÉf ΩGóîà°SGh ™«æ°üJ ¤EG âdƒ– áMÓŸG äÉcô°T AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW ¤EG É¡JÓMQ ∫ƒ– áØ∏µJ ¢†Øÿ ábÓª©dG .ídÉ°üdG ¿CG ídÉ°üdG AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW Ωóîà°ùJ »àdG øØ°ù∏d øµÁ ’ 5 øe ÌcCG ΩÉ©dG ≈a õéæJ ɢ˘˘˘˘˘˘Hɢ˘˘˘˘˘˘jEGh ɢ˘˘˘˘˘˘Hɢ˘˘˘˘˘˘gP äÓ˘˘˘˘˘˘˘˘MQ 󢢢˘æ˘˘˘˘Y ᢢ˘˘∏˘˘˘˘MQ 11 π˘˘˘˘Hɢ˘˘˘≤˘˘˘˘e .¢ùjƒ°ùdG IÉb øe QƒÑ©dG IÉæ≤dG 𫨰ûJ IOÉYEG ó©H äÓbÉædG √òg âëÑ°UCG Oƒ©Jh ,AÉLôdG ¢SCGQ ≥jôW ÈY §ØædÉH á∏ªfi kÉHhQhCG ¤EG ÖgòJ ÉÑ°SÉæe É¡°ùWÉZ ≥ªY íÑ°üj å«M ,IÉæ≤dG ≥jôW øY áZQÉa .IÉæ≤dG ≥ª©d √ò¡d øµÁ ≈àM IÉæ≤dG ≥ªY IOÉjR ¤EG IÉæ≤dG áÄ«g âYQÉ°S ÉHÉjEGh ÉHÉgP IÉæ≤dG ΩGóîà°SG ábÓª©dG øØ°ùdG øØ°ùdG ìÓ°UE’ ¿É°VôY Ióe ójõJ ’ ¿CÉH øØ°ùdG ìÓ°UE’ IQƒaɨæ°S áfÉ°SôJ âeõàdG ô°UÉæY ∫ɪgEG ¿hO , Éeƒj 27 øY É¡MÓ°UE’ áæ«Ø°ùdG ∞bƒJ Éeƒj 38 …ô°üŸG ¢Vô©dG OóM ɪæ«H ;áØ∏µàdG ¢VÉØîfGh IOƒ÷G π˘˘ª˘˘©˘˘dG ø˘˘Y á˘˘æ˘˘«˘˘Ø˘˘°ùdG π˘˘«˘˘£˘˘©˘˘J á˘˘Ø˘˘∏˘˘˘µ˘˘˘J Qɢ˘˘Ñ˘˘˘à˘˘˘Y’ɢ˘˘H ò˘˘˘NC’G ¿hO øe √ó`≤`Ø`J Éeh QƒLCG øe ¬∏ªëàJ ÉŸ áµdÉŸG ácô°ûdG IQÉ°ùNh .ìÉHQCG 300 ÉgQób ÉMÉHQCG 1997ΩÉY IQƒaɨæ°S äÉfÉ°SôJ ióMEG â≤≤M 90 â¨∏H ÉMÉHQCG á°ùaÉæe á«æjôëH áfÉ°SôJ â≤≤Mh Q’hO ¿ƒ«∏e á«°ù«FôdG ájô°üŸG äÉfÉ°SÎdG äÉ©«Ñe ±É©°VCG á©°ùJ …CG ,Éfƒ«∏e ôÁh áæ«Ø°S ±’BG 10 ájô°üŸG ÅfGƒŸG ≈∏Y OOÎJ ¬fCG ºZôa ,çÓãdG iƒ°S ìÓ°UEG ºàj ⁄ ¬fEG ¿’EG ,⁄É©dG ‘ ÉØdCG 14 ƒëf IÉæ≤dÉH .ΩÉ©dG äGP ≈a §``≤`a áæ«Ø°S 186 ÒNCÉàdG ihóYh ÜÉÑ°SCG ❂øY ôNCÉàdG ¿hOÉà©j øjòdG ¢UÉî°TC’G ¿CG ¢ùØædG Aɪ∏Y iôj ≈˘˘˘˘˘˘˘˘a º˘˘˘˘˘˘˘˘g 󢢢˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘˘˘˘˘YGƒŸG ¢Uɢ˘˘˘˘˘î˘˘˘˘˘˘°TCG Ö∏˘˘˘˘˘˘˘ZC’G ¿hÈà˘˘©˘˘j ¿ƒ˘˘«˘˘˘°ùLô˘˘˘f Qƒfi º˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ùØ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘fCG º˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘a .¿ƒ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘µ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘dG º¡˘JGQÉ˘Ñ˘à˘YG ¿ƒ˘eó˘≤˘j QÉÑàYG …CG ¿ƒ©°†j ’h iôNCG äGQÉÑàYG …CG ≈∏Y á°UÉÿG ÜÉà©dG äɪ∏µH ¿ƒØîà°ùjh ,ºgôYÉ°ûeh øjôNB’G ¥ƒ≤◊ .á≤MÓdG QGòàYE’G äGQÉÑYh ❂,ihó©dÉH º¡dƒM øe ¿ƒÑ«°üj Úeõà∏ŸG ÒZ ¿CG á∏µ°ûŸG ±ô£∏d ™bƒàŸG ôNCÉàdG ≈∏Y ºgó«YGƒe A’Dƒg Oóëj ÚM .ÒNCÉàdG IôgÉX ≈°ûØ`à`àa ,ôNB’G ❂ºgõ«“ ≈∏Y Gó«cCÉJ ôNCÉàdG ™ªàÛG Ωƒ‚ ¢†©H óª©àj .º¡fCÉ°T ƒ∏Yh º¡à«ªgCGh ájQGOEG äÉbQÉØe . . ™ª°ùdG ≠°UG ÜGƒHC’G ¥ô£J á°UôØdÉa kÉàaÉN kÉbôW πc ∞°üf »g ájGóÑdG{ .zπªY ÊÉfƒj πãe ❂ÆhõH ™e ∫GõZ ß≤«à°ùj á«≤jôaCG áHÉZ ‘ ìÉÑ°U πc{ ´ô°SCG øe ´ô°SCG ¢†côj ¿CG Öéj ¬fCG ±ô©j ƒg .¢ùª°ûdG ó°SCG ß≤«à°ùj É°†jCG ìÉÑ°U πch .䃪«°S ¬fEÉa ’EGh ó°SCG øe ´ô°SCG ¢†côj ¿CG Öéj ¬fCG ±ô©j ƒg .áHɨdG ¢ùØf ‘ ’ .äƒÁ ≈àM ÉYƒL Qƒ°†à«°S ¬fEÉa ’EGh ,∫GõZ CÉ£HCG º```¡ŸG .Gó````°SCG hCG ’Gõ```Z ¿ƒ````µJ ¿CG ÚH ™bGƒdG ‘ ¥ô```a ∂«eób ≈∏Y â°†¡f ób ¿ƒµJ ¿CG ,¢ùª°ûdG ¥ô°ûJ ÉeóæY .zìÉéæ∏d hCG IÉéæ∏d ÉÑ∏W ¢†côJ äCGóHh ❂GQó°üe â°ù«d á«Ñ∏°ùdG .¬JÉ«M øY ∫ƒÄ°ùe óMGh πc{ .zájɪ◊G πFÉ°Sh øe â°ù«dh ¿ÉeCÓd ❂.zÉ«LQÉN hóÑJ ¿CG ∫hÉ– Ée (É«∏NGO) á≤«≤◊G ‘ øc{ Ú∏µfGôa ÚeÉ«æH ❂π©°ûj ¿CG ™«£à°ùj óMCG ’{ ‘ Gó«L ó©à°ùj ⁄ GPEG IGQÉÑŸG .zÖjQóàdG ¿GOQƒL πµjÉe ôeC’G ¬ª¡j øe πch ™«ÑdG ∫ÉLQ ¤EG äÉYɪàL’G ¢Sƒ°SÉL : ójó÷G ºµ∏«eR ºµd ΩóbG 7BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
  • 8. Ú°ùªÿGh ájOÉ◊G øHG ƒfÉ°ù«ŸÉH ΩÉ°S ¤ƒJ òæe ôe óMGh ΩÉY øe ó≤Y ó©H .zΩEG.»H.…BG{ ácô°ûd …ò«ØæàdG ôjóŸG Ö°üæe ójó©dG ™ªLCG zÔà°SôL ƒd{ IOÉ«b â– ácô°ûdG ¬à°†b øeõdG ∫hCG ≈∏Y zΩEG.»H.…BG{ ™°†j ±ƒ°S ƒfÉ°ù«ŸÉH ¿CG ≈∏Y ÚÑbGôŸG øe Gô°TDƒe ôKDƒŸGh ™jô°ùdG ƒfÉ°ù«ŸÉH ìÉ‚ ó©jh .í«ë°üdG ≥jô£dG äÉØ°U{ ¿ƒµ∏àÁ øjòdG øjôjóŸG A’Dƒg øe óMGh ¬fCG ≈∏Y .íLÉædG …QGOEÓd ƒfÉ°ù«ŸÉH áØ°Uh ¿PEG »g É¡a ,zá°UÉN ´GóHEÓd ¬«ØXƒŸ ∫ÉÛG ∑Îj ¿CG ájGóÑdG òæe ƒfÉ°ù«ŸÉH ∫hÉM ‘ ¬Ñ°üæe ¤ƒJ òæe ÉgÉ°†b Qƒ¡°T IóY ó©Ña ,QɵàH’Gh ™e ÉYɪàLG ó≤Y ácô°ûdG ∫GƒMCG á°SGQO ¢ù£˘˘˘˘°ùZCG ô˘˘˘˘¡˘˘˘˘°T ‘ ¬˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘Ø˘˘˘˘˘Xƒ˘˘˘˘˘e Qɢ˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘c ¬˘˘˘˘˘H äCG󢢢˘˘H ɢ˘˘˘˘e ¿CG º˘˘˘˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘d 󢢢˘˘˘cCGh ,»˘˘˘˘˘˘°VÉŸG ÉgOÉb Éeh ÉeÉY Ú©HQCG òæe zΩEG.»H.…BG{ ,É¡dÉ› ‘ É¡JOÉjQ ¿Éc ìÉéædG ¤EG zΩEG.»˘˘˘˘˘H.…BG{ Oƒ˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘J ¿CG 󢢢˘˘H Ó˘˘˘˘˘a ∂dò˘˘˘˘˘˘dh äOGQCG ɢ˘˘˘e GPEG IOɢ˘˘˘jô˘˘˘˘dG ∂∏˘˘˘˘J ≥˘˘˘˘«˘˘˘˘≤˘˘˘˘ë˘˘˘˘à˘˘˘˘˘d ∫hɢ˘˘˘˘˘˘M .ᢢ˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘≤˘˘˘˘˘˘˘dG ¤EG GOó› IOƒ˘˘˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘˘˘dG ìô˘˘˘°ûj ¿CG ´É˘˘˘ª˘˘˘à˘˘˘L’G ∫Ó˘˘˘N ƒ˘˘˘fɢ˘˘˘°ù«ŸÉ˘˘˘˘H ô°ü©dG ìhQh ójóéàdG ¿CG ∞«c ¬«ØXƒŸ ¬`````eó≤J É``````e ¤EG ô````¶ædG ¿É````«Yóà°ùj Oô› øe ÌcCG ¬fCG ≈∏Y zΩEG.»H.…BG{,èàæe äÉ«æ≤J ∫É°üjEG ¿ƒµj ¿CG ¿B’G ܃∏£ŸÉa á≤jôW ≈∏Y AÓª©dG ¤EG ‹B’G Ö°SÉ◊G å«ëH AÉHô¡µdGh AÉŸG äÉeóN ∫É°üjEG ™e É≤Øàe ¿Éc Ée É¡æe 𫪩dG ∂∏¡à°ùj IóeÉL äGQÉ«àNG ΩÉeCG ™°Vƒj ¿CG øe ’óH ,ÉYƒfh ɪc ¬àLÉM øe Ö∏£a .É¡LÉàëj ’ ób äÉéàæŸG øe äÉYƒª› AGô°ûd º¡àcô°T ôjƒ£J IOÉYE’ πeÉc ´hô°ûà GƒLôîj ¿CG ¬«ØXƒe ´ÉªàL’G ∂dP ‘ º¡d GóH …òdG CGóÑŸG ∂dP ≈∏Y GOɪàYG .¢Vƒª¨dG øe ÒãµH ɪ°ùàe ¬«a ∑ôëàJ …òdG QÉWE’G ójó– ≈∏Y ƒfÉ°ù«ŸÉH QhO ô°üàbG ∂dP π©L á«Ø«c ‘ ÒµØàdG øjôNB’G ≈∏Y ¿Éc ɪæ«H ,ácô°ûdG á«Ø«c ‘ ÒµØàdG Óãe º¡«∏Y ¿Éc .É°Sƒª∏e É©bGh QÉWE’G â몰S ájôM ƒfÉ°ù«ŸÉH ºgÉ£YCGh ,¿ƒMÎ≤j ±ƒ°S Ée ò«ØæJ .Iôªãe èFÉàædG âfÉc ∂dòdh .∂dòH º¡d ±ô©j Éà ƒfÉ°ù«ŸÉH ¿ÉÁEG øe IOÉjôdG ¤EG IOƒ©dG Iôµa â©Ñf ÜÉÑ°SCG ¬«a øªµJ …òdGh á°ù°SDƒe πµd …hƒædG ¢†ª◊ÉH ¬°ùØf ƒg É¡bÓ£fG óæY áÄ°TÉf á°ù°SDƒe …CG õ«Á ɪa ,É¡MÉ‚ ¿EGh ìÉéædG ¤EG ɪFGO ÉgOƒ≤j …òdG ≈˘˘˘∏˘˘˘Yh ,ô˘˘˘WC’Gh ±hô˘˘˘¶˘˘˘dG âØ˘˘˘˘∏˘˘˘˘à˘˘˘˘NG ¿CG ɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘FGO ∫hÉ– ¿CG äɢ˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘˘°ù°SDƒŸG ±hô¶∏d É©ÑJ Iõ«ªŸG É¡Jɪ°S ∞«µJ øY ≈∏îàJ ¿CG øe ’óH É¡H ᣫÙG .ôjƒ£àdGh åjóëàdG áéëH äÉØ°üdG ∂∏J ádhÉfi ¿Éc AÓª©dG äÉÑ∏£àŸ É≤ah ΩEG.»H.…BG äÉeóN ∞««µJ ácô°ûd …ò«ØæàdG ôjóŸG (RÈeÉ°ûJ ¿ƒL) ∫ƒ≤j ɪc ƒfÉ°ù«ŸÉH øe ¤EG Ò°ùdG øe ’óH ¥ƒ°ùdG ¬éàj å«M ¤EG Ò°ù∏d ,ƒµ«°S ‘ OɪàY’G ™bƒJh ,ÉjQhô°V ô¶ædG ó©H ¿Éc .¿Éc å«M πãe ¤EG áLÉM ‘ ¿Éc á«fhεdE’G IQÉéàdG ≈∏Y πÑ≤à°ùŸG ¬à°ù°SDƒÃ CGóÑj ¿CG ƒfÉ°ù«ŸÉH ≈∏Y ¿Éc øµdh .Ò«¨àdG ∂dP πc äÉÑ∏£àe ™e ≥ØàJ á«æ≤J èàæj ¿CG ójôj ¿Éc GPEÉa ,’hCG πª©j øe ∫hCG zΩEG.»H.…BG{ ¿ƒµJ ¿CG óH Óa IóM ≈∏Y ¿ƒHR Ωƒ≤J å«ëH ܃∏°SC’G ∂dP ΩGóîà°SÉH äɢ«˘æ˘≤˘˘J ø˘˘e ¬˘˘eó˘˘î˘˘à˘˘°ùJ ɢ˘e ô˘˘jƒ˘˘£˘˘à˘˘H .á°UÉÿG É¡JÉLÉMh É¡ahôX áeóÿ ‘ ÉÃQ GÒÑc GÒ«¨J ∂dP Ö∏£Jh ø```e ó````jó©dG äô````«¨J .A»````°T π```c Ò¨Jh ,É¡eÉ¡eh ∞FÉXƒdG äÉ«ª°ùe π˘˘˘˘c ¬˘˘˘˘µ˘˘˘˘∏˘˘˘˘°ùJ âfɢ˘˘˘c …ò˘˘˘˘dG ≥˘˘˘˘˘jô˘˘˘˘˘£˘˘˘˘˘dG ºàj å«ëH IÒ¨°U âfÉc ¿EGh áeƒ∏©e .≈∏ãŸG IOÉØà°S’G É¡H IOÉØà°S’G ƒ˘˘˘˘˘˘˘fɢ˘˘˘˘˘˘°ù«ŸÉ˘˘˘˘˘˘˘H ìÉ‚ ‘ º˘˘˘˘˘˘˘˘gɢ˘˘˘˘˘˘˘°S ɇh ≥ah zΩEG.»H.…BG{ Ò°ùJ ¿CG ≈∏Y ¬°UôM ó```````MCG ô````cP ó`````≤a ,≥````jôØdG ìhQ ƒ˘˘fɢ˘°ù«ŸÉ˘˘H Gƒ˘˘∏˘˘Hɢ˘˘b ø˘˘˘jò˘˘˘dG Ú«˘˘˘Ø˘˘˘ë˘˘˘°üdG ƒfÉ°ù«ŸÉH ¬«dEG çóëàj øe ¿CG GôNDƒe IQÉÑY ¬æe ™ª°ù«°S ,§≤a áYÉ°S IóŸ IóY ƒfÉ°ù«ŸÉH ó≤Y .πbC’G ≈∏Y Iôe øjô°ûY (≥jôØdG πªY) ∞∏àfl ≈∏Y ¬àcô°T ‘ πª©dG ¥ôa áaÉc ⪰V äÉYɪàLG .äGÒ«¨J øe º¡dƒM çóëj Ée ™«ª÷G ∑Qó«d É¡JÉjƒà°ùe º¡a ó©H äGÒ¨àdG ∂∏J …ôŒ ¿CG ¬«dEG áÑ°ùædÉH ɪ¡e ¿Éc ᨫ°üH øjôNB’G ≈∏Y É¡FÓeEG øe ’óH É¡àØ°ù∏ah É¡HÉÑ°SCG ¬«ØXƒe ¤EG ¿ƒµj Ée ÜôbCG íÑ°ü«dh .ò«ØæàdG áÑLGh äɪ«∏©J ácô°û∏d É«∏©dG ájQGOE’G áæé∏dG øe Ö∏W ¿CG ôeC’G ¬H π°Uh ó≤a ÖJGôdG ¿EG ∫Éb å«M ¬ÑJGQ ¢†ØîJ ¿CG …ò˘˘«˘˘Ø˘˘æ˘˘à˘˘dG ô˘˘jó˘˘ª˘˘∏˘˘d ¢ü°üıG …ƒ˘˘æ˘˘°ùdG ɢ˘˘˘bQɢ˘˘˘a ∑ɢ˘˘˘æ˘˘˘˘g π˘˘˘˘˘©Œ ᢢ˘˘˘LQO ¤EG ÒÑ˘˘˘˘˘c ƒgh ,¬FÉ°†YCGh ≥jôØdG óFÉb ÚH É©°SÉ°T ‘ ∞©°V á£≤f ƒfÉ°ù«ŸÉH √Èà©j Ée »àdG ΩÉ©dG IÎa ≈≤ÑJ øµdh .≥jôØdG IÎa zΩEG »H …BG{ ‘ ƒfÉ°ù«ŸÉH ÉgÉ°†b øY »FÉ¡f ºµM QGó°UE’ É«Ñ°ùf IÒ°üb ô˘˘jƒ˘˘˘£˘˘˘J ø˘˘˘e ¬˘˘˘∏˘˘˘NOCG ɢ˘˘e ᢢ˘«˘˘˘∏˘˘˘Yɢ˘˘a i󢢢e ¬fCG ¿hó¡°ûj ™«ª÷G øµdh .Ú°ù–h ≥ëà°ùj õ«‡ A»°ûH AÉL ∞∏àfl óFÉb .ΩGÎMGh πeCÉàH ¬eÉeCG ∞bƒàdG 8 BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG ájQGOEG á«°üî°TájQGOEG á«°üî°T ..Éæ©eÚÑ©àJºcâaôY¿’G! .ôJƒ«ÑªµdG»∏Y »HGÜQOGÉ¡∏c»JRÉLGâ«°†bó≤d! ::QQóó````````°°üüŸŸGG Remaking IBM Business Week 17 March 2003 pp: 44 - 50 .. ƒfGõ«ŸÉH ΩÉ```°S ô`jóª∏d á°UÉN áØ°UhíLÉædG
  • 9. ácô°T ‘ z´É°S{ áØ«Xh π¨°ûd πª©dG øY πWÉY Ωó≤J ,GQÉÑàNG ¬d iôLCGh ,ájô°ûÑdG OQGƒŸG ôjóe ¬∏HÉb .âaƒ°ShôµjÉe .áaô¨dG á«°VQCG ∞¶æj ¿CG ¬æe Ö∏W ¿GƒæY ójQCG .Éæjód ∂æ««©J ”{ :¬d ∫Éb ºK ,É¡Ä∏Ÿ IQɪà°SG ∂d π°SQCÉ°Sh ,ÊhεdE’G ∑ójôH .πª©∏d ∂eÓà°SG ïjQÉJ ¤EG áaÉ°VE’ÉH ’h ,É«°üî°T ÉÑ°SÉM ∂∏eCG ’{:πLôdG ÜÉLCG .zÉ«fhεdEG GójôH Gò¡a ,ÊhεdEG ójôH ∂jód øµj ⁄ GPEG .∞°SBG ÉfCG{ :ôjóŸG ∫Éb ≈∏Y π°üëj ’ ,¬d OƒLh ’ øeh .∂d OƒLh ’ ¬fCG »æ©j .zπªY ¬Ñ«L ‘h ,π©Øj GPÉe Qój ⁄ .ÉÑÄàµe É£Ñfi πLôdG QOÉZ ¿CGh ¥ƒ```°ùdG ¤EG ¬```Lƒàj ¿CG Qô`b ºK .§````≤a äGQ’hO Iô```°ûY .(IQhóæÑdG) ºWɪ£dG øe ºéc 10 …ΰûj πbCG ‘h .É¡∏c ᫪µdG ´ÉH ≈àM ,∫RÉæŸG ≈∏Y ôÁ πLôdG πX .¬dɪ°SCGQ áØYÉ°†e ‘ í‚ ób ¿Éc ,ÚàYÉ°S øe ¬Ñ«L ‘h ¬dõæe ¤EG OÉYh ,äGôe çÓK á«∏ª©dG √òg πLôdG Qôc .kGQ’hO 80 Ögòj CGóÑa .á≤jô£dG √ò¡H IÉ«◊G ¬æµÁ ¬fCG πLôdG ßM’ ∂dòHh .GôNCÉàe Oƒ©jh ,Ωƒj πc ìÉÑ°U GôµÑe ¥ƒ°ùdG ¤EG .Ωƒj πc ÉKÓK hCG ÚJôe ∞YÉ°†àJ ¬dGƒeCG âëÑ°UCG ∂∏àeG ºK ,π≤f IQÉ«°S ºK ,ój áHôY iΰTG IÒ°üb IÎa ó©H .äGQÉ«°ùdG øe ÓeÉc ’ƒ£°SCG ‘ ájòZC’G QÉŒ ÈcCG øe πLôdG íÑ°UCG äGƒæ°S ¢ùªN ó©H ¿CG Qô≤a ,¬à∏FÉY πÑ≤à°ùŸ §£îj CGóHh .IóëàŸG äÉj’ƒdG ,Iô°Sɪ°ùdG óMCÉH π°üJG .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d á°ü«dƒH …ΰûj ,á∏HÉ≤ŸG AÉ¡àfG Üôbh .ÚeCÉàdG á«YhCG óMCG ‘ ∑GΰT’G QÉàNGh .ÊhεdE’G √ójôH QÉ°ùª°ùdG ¬æe Ö∏W .ÊhεdEG ójôH …óæY ¢ù«d :πLôdG ÜÉLCG ,Êhε˘˘˘˘dEG 󢢢˘˘jô˘˘˘˘˘H ∂j󢢢˘˘d ¢ù«˘˘˘˘˘d{ :ᢢ˘˘˘°ûg󢢢˘˘H Qɢ˘˘˘˘°ùª˘˘˘˘˘°ùdG Üɢ˘˘˘˘LCG !?ᢢ˘ª˘˘˘î˘˘˘°V ᢢ˘jQƒ˘˘˘WGÈeG ø˘˘˘jƒ˘˘˘˘µ˘˘˘˘J ‘ âë‚h ∂jód ¿Éc ƒd ∂d çóë«°S ¿Éc Ée π«îàJ πg .z!?ÊhεdEG ójôH ¿ƒcCÉ°S âæc{ :ÜÉLCG ºK ,á¶ë∏d πLôdG ôµa .z!!âaƒ°ShôµjÉe ácô°T iód É«YÉ°S :á°ü≤dG iõ¨e ¿ƒµj ÉÃQ πH .ÉæJÉ«M äÓµ°ûŸ ÓM â°ù«d âfÎfE’G -1 .É¡H ÉæMÉ‚ øe π¡°SCG É¡fhóH ÉæMÉ‚ áªgh óéH â∏ªYh ÊhεdEG ójôH ∂jód øµj ⁄ GPEG -2 .GÒfƒ«∏e íÑ°üJ ¿CG øµª«a •É°ûfh ⁄h ,ÊhεdE’G ójÈdG ÈY ádÉ°SôdG √òg ∂à∏°Uh GPEG -3 ¿ƒµJ ¿CG ô£N ¬LGƒJ âfCÉa ,ó«H Gój ºgóMCG ∂d É¡£©j ,IÒÑc hCG IÒ¨°U ácô°T ‘ GQƒª¨e ÉØXƒe hCG É«YÉ°S .IQƒª¨e hCG IQƒ¡°ûe ôJƒ«ÑªµdG ∑ÎJh ÊhεdE’G ∑ójôH »¨∏J ¿CG ∂æµÁ ¬fCG -4 º˘˘˘˘K ±G󢢢˘gC’G ™˘˘˘˘°Vhh êɢ˘˘˘˘à˘˘˘˘˘fE’Gh π˘˘˘˘˘ª˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘dG ¤EG ±ô˘˘˘˘˘°üæ˘˘˘˘˘Jh .ôµØj ’h òØæj ¿B’G ∂eÉeCG …òdG ôJƒ«ÑªµdÉa .É¡≤«≤– ºgCG IÒãc äGhOCG ⁄É©dG ‘h .É¡ÑMÉ°U âfCGh IGOCG ƒ¡a .∂Ñ∏b ÉgôNBGh .. ∂∏≤Y É¡dhCG .¬æe πLQ ¤EG ∫ƒ– …òdG (¢TGôØdG) »YÉ°ùdG á°üb ¿ƒµJ ÉÃQ -5 øe ∑Ò¨dh ∂d í∏°üJ »¡a Gò¡dh ,á«dÉ«N á°üb ∫ɪYCG É°ùdÉL ≈≤ÑJ ¿CG ÚH :QÉàîJ ¿CG ¿B’G ∂«∏Yh .ô°ûÑdG »æH .ìÉéædGh RÉ‚E’G ¤EG »°†“ ¿CG ÚHh ,∂fɵe ‘ Gó«©°S Éeƒj ∂d ≈æ“CG •ô°ûH ,ó©°SCG GóZh .. ’ ™bGƒdG ‘ ¢û«©J ¿CG .ôJƒ«ÑªµdG ΩÉeCG ::AAÉÉ````````LLQQ ÖÖggGGPP ÉÉffCCÉÉaa ..ááddÉÉ°°SSôôddGG √√òògg ≈≈∏∏YY OOôôJJ ’’ ⁄⁄ ¿¿EEÉÉaa ..ÉÉ¡¡©©««HHCCGGhh ººWWÉɪªWW ……Îΰ°TTCC’’ ¿¿BB’’GG ..ÉÉ¡¡∏∏ccBBGG ººKK .... ÉÉ¡¡jjÎΰ°TTCCÉÉ°°SS ,,IICCGGôô÷÷GG »»ææJJGGƒƒJJ 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG 9BUSINESS DDIGEST ºWɪ£dGh Êhε«dE’G ójÈdG ∂```Yô°ùJ OGR É```ª∏c ,AGOC’G »``a .RÉ‚E’G ‘ ∂àYô°S äCÉWÉÑJ âaQÉ°T ∂fCÉH ô©°ûJ ÉeóæY øY åëHÉa ,ájÉ¡ædG ≈∏Y .IójóL ájGóH ááµµÑÑ°°TT ≈≈∏∏YY ™™bbƒƒee øøjjƒƒµµààdd ÉÉffOOQQGGƒƒee ™™««ªªLL ÉÉffóóØØææàà°°SSGG ¿¿CCGG óó©©HH ..ááccôô°°ûûddGG ≈≈ææÑÑee ∫∫Éɪªµµàà°°SSEE’’ »»Øصµjj ÉÉee ÉÉææjjóódd óó©©jj ⁄⁄ ââffÎÎffEE’’GG
  • 10. 4 ájÉYódG ÚHh É¡æ«H ¥ôØdG ƒg Éeh ?áeÉ©dG äÉbÓ©dG »g Ée hCG Iójôé∏d ™aóJ ∂fEÉa ,∂éàæe øY ø∏©J ÉeóæY ?¿ÓYE’Gh ÉÄ«°T ™aóJ ’ ∂æµd .∂fÓYEG ô°ûf πHÉ≤e áYGPE’G hCG RÉØ∏àdG øY ¿ƒÑàµj øªa .∂Yhô°ûe øY ΩÓYE’G πFÉ°Sh ‘ ô°ûædG πHÉ≤e ¿ƒ˘˘fƒ˘˘µ˘˘j hCG º˘˘¡˘˘Jɢ˘Yƒ˘˘Ñ˘˘£˘˘e äɢ˘ë˘˘Ø˘˘°U AπŸ ¿ƒ˘˘˘Lɢ˘˘à˘˘˘ë˘˘˘j ∂Yhô˘˘˘°ûe .∂Yhô°ûà کæà≤e ájÉYódG øe á«dÉ©a ÌcCG áeÉ©dG äÉbÓ©dG :»¡a ,¿ÓYE’Gh .áØ∏µJ πbG -1É¡JÉ≤Øf ¿EÉa ,á«fÉ› øµJ ⁄ ƒd ≈àëa ¬à∏°SQCG »àdG ójÈdG hCG á«ØJÉ¡dG äɟɵŸG ∞jQÉ°üe ‘ ô°üëæJ .∂Yhô°ûe ¤EG QɶfC’G âØ∏d ΩÓYE’G πFÉ°Sƒd øe ÒãµH ∫ƒWCG IÎØd áeÉ©dG äÉbÓ©dG ôKCG óàÁ -2 .¿ÓYE’Gh ájÉYódG∂Yhô°ûe øY ô°ûæj …òdG ´ƒ°VƒŸÉa ôHÉ©dG ¿ÓYE’G øe ÒãµH ∫ƒWCG IóŸ ¿ÉgPC’G ‘ É≤dÉY π¶j .á¡HÉ°ûàŸG äÉfÓYE’G øe ÒÑc π«°S §°Sh øe Ògɪ÷G øe ÈcCG ´É£≤d áeÉ©dG äÉbÓ©dG π°üJ -3 .¿ÓYE’Gh ájÉYódG á«bGó°üe áeÉ©dG äÉbÓ©∏d ¿CG ≥Ñ°S Ée πc øe ºgC’G -4 .¿ÓYE’G øe Ògɪ÷G iód ÈcCG¿CG ÇQÉ≤dG ô©°ûj PEG óH’ ôeC’G ¿CGh ,ójÉfi ådÉK ±ôW ∫ÓN øe Ωó≤e ´ƒ°VƒŸG .RÉØ∏àdG ¬ãÑj hCG óFGô÷G ¬æY ÖàµJ ÉŸÉW ô°ûædG ≥ëà°ùj ¿CG IQGOEG ‘ äɢ˘cô˘˘˘°ûdG ¢†©˘˘˘H í˘˘˘é˘˘˘æ˘˘˘J GPÉŸ ?ôNB’G É¡°†©H π°ûØjh áeÉ©dG äÉbÓ©dG ¿EÉa ,∂dɪYCG ºéM ¿Éc ɪ¡e ¬fCG ÜQÉéàdGh çÉëHC’G âàÑKCG :ƒg áeÉ©dG äÉbÓ©dG ìÉ‚ ¿Éª°V ìÉàØe .±ó¡à°ùŸG »bƒ°ùdG ´É£≤dG ójó– -1 .Gó«L ᣣflh áëLÉf áeÉY äÉbÓY á∏ª◊ á£N ôjƒ£J -2 :¿CG ∂«∏Y ∂dòH ΩÉ«≤∏dh äÉ°ù°SDƒŸG ÚHh ∂æ«H ¥ôØdG 샰VƒH ¬«a Oó– ÉfÉ«H ÖàµJ -1 .∫ÉÛG ¢ùØf ‘ á∏eÉ©dG iôNC’G ±GógCG á°ùªN ºgCG øµàdh ,á∏ª◊G ∂∏J øe ∂aGógCG Oó– -2 ¢ùæJ ’h É≤«bO øc .∂d áÑ°ùædÉH É¡JÉjƒdhCG Ö°ùM ,Óãe .É¡æe πµd ïjQÉJ ójó– ?çÉfE’G ΩCG QƒcòdG øe ºg πg .Úaó¡à°ùŸG ∑AÓªY OóM -3 ÉgGƒà°ùe ƒg Ée ?É¡«dEG ¿ƒªàæj »àdG ájôª©dG áëjô°ûdG »g Ée .ïdG..á«FGô°ûdG É¡WɉCGh ,É¡∏NOh ,»°û«©ŸG ¿CÉc .∂Yhô°ûe øY ô°ûæ∏d áÑ°SÉæŸG ΩÓYE’G πFÉ°Sh OóM -4 .¿ƒaó¡à°ùŸG ∑DhÓªY É¡©HÉàj »àdG á«fƒjõØ∏àdG èeGÈdG Oó– hCG ,∂Yhô°ûe πãe ´hô°ûà ºà¡J »àdG äÓÛGh óFGô÷G hCG QôÙG ¤EG ±ô©J .∫ÉÛG ¢ùØf ‘ πª©J ᢢ˘«˘˘˘£˘˘˘¨˘˘˘à˘˘˘˘H Ωƒ˘˘˘˘≤˘˘˘˘«˘˘˘˘°S …ò˘˘˘˘dG »˘˘˘˘Ø˘˘˘˘ë˘˘˘˘°üdG hCG ÈcCÉH √óeh ,∂°ùØæH ¬∏HÉbh ,∂Yhô°ûe ∂◊É°üd ∂dP πµa .äÉeƒ∏©ŸG øe Qób .ájÉ¡ædG ‘ ᢢ˘˘˘£˘˘˘˘˘Ñ˘˘˘˘˘Jô˘˘˘˘˘e iô˘˘˘˘˘NCG ɢ˘˘˘˘jGhR ¤EG ΩÓ˘˘˘˘˘YE’G π˘˘˘˘˘Fɢ˘˘˘˘˘°Sh ô˘˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘˘f âØ˘˘˘˘˘˘dG -5 ,IõgÉ÷G ¢ùHÓŸG ∫É› ‘ ∂Yhô°ûe ¿Éc GPEÉa .∂Yhô°ûà øe ó«L ´ƒf Qƒ¡X hCG ,IóFÉ°ùdG á°VƒŸG ¤EG ºgô¶f âØdG .ïdG..É¡©æ°üJ »àdG ¢ùHÓŸG ‘ âfCG ¬eóîà°ùJ á°ûªbC’G hCG ,áHÉàµdG ó«Œ âæc GPEG .´ƒ°VƒŸG áZÉ«°U ‘ ∑QÉ°T -6 π°üJGh ¬fhO ,´ƒ°Vƒª∏d Òãe πNóŸ Ió«L Iôµa ∂jód .´ƒ°VƒŸG ‘ ¬©e ºgÉ°Sh »Øë°üdG hCG QôÙÉH Qƒ¡Xh Ió«÷G á«£¨àdG ∂d øª°†J »àdG »g á©HÉàŸÉa .™HÉJ -7 .Ö°SÉæŸG πµ°ûdÉHh Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ ´ƒ°VƒŸG ?∂°ùØf øY ø∏©J ≈àe ºbCG .âfCG ∂à∏ØM á°UÉN ,iȵdG ìÉààa’G äÓØM ∫ÓN -1 ∂æY ÖàµJh ,QɶfC’G ∂«dEG âØ∏J ≈àM É©FGQh GÒÑc ÓØM .RÉØ∏àdG ¬©jòjh ∞ë°üdG OGOõJh ,¢SÉædG ™ªéàj É¡«Øa .äGRÉLE’Gh º°SGƒŸG ∫ÓN -2 .ójóL çóM …CG á©HÉàeh ,IójóL QÉÑNCG ´Éª°ùd º¡à«∏HÉb ≈∏Y ∂ª°SG OOÎj ≈àM .äÓØ◊G hCG çGóMC’G ¢†©H ájÉYQ -3 .¿ÓYEG hCG ájÉYO ¿hO ¢SÉædG áæ°ùdCG π©Œ »¡a .á«¡«aÎdG äÉ≤HÉ°ùŸG ¢†©H º«¶æJ ∫ÓN øe -4 .Qƒ¡ª÷G iód ÉaƒdCÉe ∂Yhô°ûe hCG ∂éàæe hCG ∂àcô°T º°SG :äÉbÓ©dG áµÑ°T ∂«dEG »JCÉj ¿CG ô¶àæJ ’h áµÑ°ûdG ∂∏J øjƒµàH âfCG QOÉH :Óãe .¿hôNB’G º¡Ø«°†J ±QÉ©ŸG øe (Óãe á°ùªN ) GOóY ∂°ùØæd OóM -1 áÑ°SÉæe hCG ÓØM É¡«a ô°†– Iôe πc ‘ ∂àµÑ°T ¤EG .á«YɪàLG hCG •É°ûf hCG áYƒªÛ - áHôéàdG π«Ñ°S ≈∏Y ƒdh - º°†fG -2 .ô¡°T πc á£HGQ øe ≈∏Y É¡©jRƒàd ±QÉ©à∏d äÉbÉ£H ɪFGO ∂©e πªMG -3 .äÉbÉ£ÑdG º¡©e ∫OÉÑJh ,º¡∏HÉ≤J äGÎah ,äGô“DƒŸG hCG äÉYɪàL’G AóH πÑb Ée äGÎa π¨à°SG -4 .É¡∏∏îàJ »àdG áMGôdG ÖfÉéH ¢ù∏Œ ¿CG ≈∏Y ¢UôMG äGô“DƒŸGh äÉÑ°SÉæŸG ∫ÓN -5 .±QÉ©àe ƒg Ée ¢ùµY ≈∏Y - º¡aô©J ’ øe ,á«YɪàL’G äÉÑ°SÉæŸGh äGô“DƒŸG ∫ÓN É£«°ûfh GQOÉÑe øc -6 .¿ÉgPC’ÉH ∂JQƒ°Uh ∂ª°SG ≥∏©j ≈àM äÉbÓ©dÉH IOÉØà°SÓd ,AÉ£©dGh òNCÓd OGó©à°SG ≈∏Y øc -7 áëLÉædG äÉbÓ©dG äɵѰT ô°ùa .iôNC’G ±GôWC’G IOÉaEGh .äÉeóÿG ∫OÉÑJ ƒg ¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c¢UÉÿG ∂Yhô°ûe CGóÑJ ∞«c èjhÎdGh ¿ÓYE’G ::QQóó````````°°üüŸŸGG Entrepreneur’s Instant Start-Up Guide. PP 9 - 10. By: Rieva Lesonsky BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG 10
  • 11. -πª©dG áÄ«H ‘ ɪ«°S ’ - í«ë°üdG QGòàYE’G Ëó≤J ¢ù«d ÉfCG{ :∫ƒb óæY ∞bƒàj ’ ôeC’Éa .Éæd iAGÎj ɪc §«°ùÑdG ôeC’ÉH ܃∏°SC’ÉH QGòàYE’G …ODƒj .z…QGòàYG πÑ≤J ¿CG ƒLQCG{ hCG .z∞°SBG ‘ .¬«dEG øjôNB’G Iô¶fh Qòà©ŸG ᩪ°S Ú°ù– ¤EG í«ë°üdG .Gó«≤©J á∏µ°ûŸG ójõj CÉ£ÿG QGòàY’G ¿CG ÚM ÉgOOôj IQôµeh áXƒØfi äÉ¡«°û«∏ch äGQÉÑY ™ª°ùf Ée GÒãc ⁄ …QOCG ’{ :¿ƒdƒ≤j .QGòàYG ádÉM ‘ º¡°ùØfCG ¿hóéj øe ¿CG ¬«∏Yh ,QGòàY’G ≥ëà°ùj ÉÄ«°T π©aCG ⁄ ÉfCG !Ö°VÉZ ƒg .z»Ñ°†Z ¢UÉ°üàeG ∫hÉëjh È°üdÉH ≈∏ëàj ’ Iƒb π«dO QGòàY’G ¿EÉa ¿hÒãc ó≤à©j ɇ ¢ùµ©dG ≈∏Yh øe ’ƒÑbh áÑ«W ᩪ°S Qòà©ŸG íæÁ ƒ¡a .∞©°V ô°TDƒe .øjôNC’G :‘ GQhO QGòàY’G Ö©∏jh ❂á«°ùØædG áMGôdG øe ƒL ≥∏N ¬fCÉ°T øªa ,äÉbÓ©dG ìÓ°UEG .AGOC’G iƒà°ùe Ú°ù–h πª©dG §«fi ≈a ❂ºgQhÉ°S ÉŸÉW øjòdG øjôNB’G iód A≈£ıG IQƒ°U π«ªŒ .¬é°†f ióeh ¬à°SÉ«ch ¬YÉÑW ‘ ∂°ûdG :ƒg ¬°ùØf ìô£j …òdG ∫GDƒ°ùdGh ¢†©H ÉfÉ«MCGh äÉ°ù°SDƒe π°ûØJh OGôaC’G ¢†©H π°ûØj GPÉŸ ?QGòàYE’G ‘ ∫hódG ¤EG êGôME’G …ODƒj .êGôME’G øe ±ƒÿG{ ƒg ∫hC’G ÖÑ°ùdG z¬LƒdG AÉe ßØ◊ - ÖdɨdG ‘ - á°ùFÉj ádhÉfi ‘ QɵfE’G ±ô£dG ≈∏Y áªFÓdÉH AÉ≤dE’G A≈£ıG ∫hÉëj iôNCG ä’ÉM ‘h ÉeóæY á°UÉN ,᪫b …òH ¢ù«d ôNCÉàŸG √QGòàYG íÑ°ü«a ,ôNB’G ΩóY hCG ìÉ«JQ’G Ωó©H ¢SÉ°ùMEGh Ö°†Z QGòàYE’G ÖMÉ°üj .´Éæàb’G :í«ë°üdG QGòàY’G ,CÉ£ÿÉH ±GÎY’G :»g πMGôe çÓãH í«ë°üdG QGòàY’G ôÁ •É≤ædG ≥«Ñ£J øµÁh .á«dƒÄ°ùŸG πªëàd OGó©à°S’Gh ,ΩóædGh »Yóà°ùj ’ ¢ü∏ıG QGòàYE’Éa ,ábôØàe hCG á©ªà› çÓãdG ∞bƒŸG ≈∏Y óªà©j ôeC’Éa ,áKÓãdG ô°UÉæ©dG ≥«Ñ£J IQhô°†dÉH .ᣫÙG äÉ°ùHÓŸGh :QGòàY’G Ö«dÉ°SCG ÉÑæéàe Iô°TÉÑe äɪ∏c Éeóîà°ùe á«fÓYh 샰VƒH QòàYG .1 ƒg ôNB’G ±ô£dG º¡j Ée ÌcCG .ájRGõØà°S’Gh ᪡џG ≠«°üdG .CÉ£ÿG QGôµJ ΩóY øe ócCÉàdG πHÉb ƒg Ée øY QGòàY’G ¤EG äÉ°ù°SDƒŸGh OGôaC’G π«Á .2 ¿CÉH »Mƒj ɇ ,¬æY QGòàY’G ºàj Éà ábÓY ¬d ¢ù«dh ,ƒØ©∏d QGòàY’G Gòg .√QGòàYÉH Ωõ∏àe ÒZh ™æà≤e ÒZ Qòà©ŸG ≥≤ëj …òdG ƒg ∫É©ØdG QGòàY’G .Gó«≤©J á∏µ°ûŸG ójõj .É¡°VGôYCG ≈∏Y ’ á∏µ°ûŸG ôgƒL ≈∏Y õ«cÎdÉH èFÉàf ó≤a .É«°üî°T ΩCG É«ª°SQ √ójôJ πg .QGòàY’G ´ƒf OóM .3 Gògh ,iôNCG ᫪°SQ á¡L øY ᫪°SôdG ÉæàØ°üH Qòà©f ɡ૪gCG á«°üî°ûdG á°ùª∏d ≈≤ÑJ øµd .»°ù°SDƒe QGòàYG …ƒ£æj ¬fC’ π¡°SCG »°üî°ûdG QGòàY’G .¢UÉÿG ÉgÒKCÉJh óWƒJh Qhó°üdG è∏ãJ »àdG áeÉ¡°ûdGh ábÉÑ∏dG øe A»°T ≈∏Y .øjôNB’G ™e áÑÙG ô°UGhCG ôYÉ°ûe ¢ùµ©J ¿CG ∫hÉM .≈°SC’G hCG ΩóædG øe ÉÄ«°T óÑJ ’ .4 ôNB’G ±ô£dG áHÉéà°SG ≈∏Y Gõcôe ,¥Ó£f’Gh á£Ñ¨dG ΩóædGh ±GÎY’G :áKÓãdG á°ù«FôdG QGòàY’G ô°UÉæY Gôcòàeh ™aGóŸG ∞bƒe ‘ ∂©°†j ’ Gò¡a .á«dƒÄ°ùŸG πª–h .ÖMQ Qó°üH ∑QGòàYG ∫ƒÑ≤d ôNB’G ™aójh ÚH ¥ôa ∑Éæg .GQGòàYG â°ù«d zQòàYCG ¿CG ójQCG{ :IQÉÑY -5 Oô› .¢ü∏ıG QGòàY’Gh QGòàY’G ‘ áÑZôdG AGóHEG ôNB’G ±ô£∏d »Mƒj QGòàY’G ‘ áÑZôdG øY åjó◊G ´Éæàb’G ΩóYh .´Éæàb’G ΩóY hCG ¢UÓNE’G ΩóYh OOÎdÉH Éëjô°U ¿ƒµj ∫É©ØdG QGòàY’G .CÉ£ÿG ≈∏Y QGô°UE’G »æ©j .™«ª÷G øe iCGôe ≈∏Yh Gô°TÉÑeh π©a OôH ºµëàf ¿CG Öéj ’h ™«£à°ùf ’ Qòà©f ÉeóæY øëfh ∫ƒÑb ≈∏Y ô°üf hCG ™bƒàf ¿CG É°†jCG Öéj ’h .ôNB’G ±ô£dG ÉfÉjGƒfh ÉfôYÉ°ûe ƒg ¬H ºµëàdG ÉææµÁ Ée πc .ÉfQGòàYG .™«ª÷G ™e πeÉ©àdG ø°ùMh ôNB’G áeóNh ÖM ‘ Éæ°UÓNEGh øY É°VôdGh ìÉ«JQ’ÉH Éfô©°ûj ƒ¡a ,¬JGP ‘ ᪫b QGòàYÓd øjôNB’G ≥ëH A≈£îf ÉeóæY §≤a Qòà©f ’ øëæa .¢ùØædG πãe Éæ∏ãe ⁄É©dG Gòg ‘ ¿hOƒLƒe ÉæfC’ Qòà©f πH .ó°ü≤H Oƒ˘˘˘Lƒ˘˘˘H ɢ˘˘æ˘˘˘˘aGÎYG ƒ˘˘˘˘g ɢ˘˘˘fQGò˘˘˘˘à˘˘˘˘YGh .ɢ˘˘˘fÒZ ÉfQGòàYG ΩóY ¿CG ≈àM .Éæ©e øjôNB’G ɢ˘˘˘fQhO ¢ü∏˘˘˘˘≤˘˘˘˘jh ɢ˘˘˘˘fOƒ˘˘˘˘˘Lh ᢢ˘˘˘ª˘˘˘˘˘«˘˘˘˘˘b »˘˘˘˘˘¨˘˘˘˘˘∏˘˘˘˘˘j ¢Uôa øe Éæeôëjh IÉ«◊G ‘ »HÉéjE’G .á«dƒÄ°ùŸG πª–h AÉ≤JQ’G ::QQóó````````°°üüŸŸGG The Art of the Apology By Holly Weeks Harvard Management Update. April 2003. Article Reprint No. U0304D :QGòà`YE’G Ëó≤J ø`a ôNB’G OƒLƒH ±GÎYG ƒg πH .. CÉ£ÿÉH ÉaGÎYG ¢ù«d QGòàY’G ≈∏Y ÉfõØëj »µd Éæg ¬JQƒ°U ôjóŸG ™°Vh ó≤d .êÉàf’G»æµdh !.kÉ≤∏£e Gòg iQG ’ 11BUSINESS DDIGEST 22000033 ππjjôôHHGG -- ……QQGGOOEE’’GG QQÉÉààııGG
  • 12. ájô¡°T ájQGOEG Iô°ûf :øY Qó°üJ »»ªª∏∏©©ddGG ΩΩÓÓYYEEÓÓdd áá««HHôô©©ddGG ááccôô°°ûûddGG ((´´ÉÉ````````©©°°TT)) »Hô©dG ÇQÉ≤∏d Ωó≤J .á«ŸÉ©dG IQGOE’G äÉjQhO √ô°ûæJÉe π°†aCG .§≤a ÚcΰûŸG ≈∏Y ´RƒJ ôjôëàdG ¢ù«FQ …Oɪ°üdG º«°ùf ∫ƒÄ°ùŸG QôÙG Qhóæ¨dG ÒeCG º«ª°üJ ≥«aƒJ ∫OÉY OɪY ôjôëàdG ájQÉJôµ°S áÑ«£M ô°SBG ájQGOEG äÉbQÉØe ¿ÉæY …OÉ¡dG óÑY óªfi ‘ ∑GΰTÓd z…QGOE’G QÉàıG{ z´É©°T{ ácô°T IôgÉ≤dG - 4002 Ü.¢U ´.Ω.ê - 11727 :ô°üf áæjóe 20 2 2633897 :¿ƒØ«∏J 20 2 4036657 :¿ƒØ«∏J 20 2 4025324 :¿ƒØ«∏J 20 2 2612521 :¢ùcÉa 03 4254353 :ájQóæµ°S’G Öàµe :ÖJɵŸG 5510492 :ä ´É©°T -¿OQC’G ¿ÉªY - 5515636 - 5534291 »HO -2977110 :± 2977111:ä Ωƒc.IQGOEG ácô°T - äGQÉeE’G ≥°ûeO - 2116929 - 2129582 :ä ΩÉ°ûdG ´É©°T - ÉjQƒ°S - ájOƒ©°ùdG¢VÉjôdG QOÉ°üe ácô°T4749887-4749929:ä 6521147 - 6504053 :ä IóL QOÉ°üe ácô°T - ájOƒ©°ùdG ähÒH - 6743449 :ä OGôe áYƒª› - ¿ÉæÑd AÉ©æ°U 206949 :ä âf …ɵ°S - øª«dG á````jQGOEG äÉ````gÉŒG 1122112266 ::´´GGóójjEE’’GG ººbbQQ ISSN:1687-0891 Email:nasim@edara.com ÜÉ©dC’G ádÉ°U ¤EG äÉYɪàLE’G áYÉb øe Taking the boardroom into the playroom ¬≤jôW òNCÉj CGóH É¡JÉ«é«JGΰSG ôjƒ£Jh äÉ°ù°SDƒŸG ájƒg º°SQ ‘ ójóL √ÉŒG ÖjQóàdGh ≥∏£dG AGƒ¡dG ‘ …QGOE’G ÖjQóàdG á°SQɇ ó©H .ÖjQóàdG äÉYÉb ¤EG äÉcô°ûdG øe Òãc ‘ É¡eGóîà°SG CGóH »àdG ƒé«∏dG ™£b QhO AÉL ,á°ûjÉ©ŸÉH .iȵdG á«HhQhC’G äɪ¶æŸGh ÜÉ©dC’G ä’É°U É¡jôjóe â∏NOCG ÉJQÉah „GQhCGh É«cƒf πãe iÈc á«ŸÉY äÉcô°T ∫ÓN øe IôµàÑe á«∏Ñ≤à°ùe iDhQ ™°Vhh äÉ«é«JGΰSG ôjƒ£J º¡æe áÑdÉW IójóL iDhQh äÉ«é«JGΰSG AÉæH z…QGOE’G QÉàıG{ AGôb Oƒj π¡a .ƒé«∏dÉH Ö©∏dG ?ƒé«∏dG ™£b øe IôaÉæàe hCG áªZÉæàe ∫ɵ°TCG AÉæÑH ,áKÓK hCG Úeƒj ∑DhÓeRh âfCG »°†≤J .∂dòc ¢ù«d É¡≤«Ñ£J øµd ᣫ°ùH IôµØdG á˘j󢫢∏˘≤˘˘à˘˘dG º˘˘µ˘˘Jô˘˘¶˘˘f Öæ˘˘é˘˘à˘˘d ¿hô˘˘£˘˘°†à˘˘a ,ƒ˘˘é˘˘«˘˘∏˘˘dG ø˘˘e ᢢ∏˘˘«˘˘î˘˘à˘˘e êPɉ ¿ƒ˘˘æ˘˘Ñ˘˘J ÒZ ¥ô£H á«é«JGΰS’G øY ÒÑ©àdÉH ƒé«∏dG ∫ɵ°TCG íª°ùJ å«M á«é«JGΰSÓd ájhGR øe ᪶æª∏d ô¶ædGh Ió≤©ŸG äÓµ°ûŸG ∫hÉæJ ‘ ádƒ¡°S ÌcCG íÑ°üàa ᫶Ød Oô› ’ Égó«°ùŒ ∫ÓN øe ºàj á«é«JGΰS’G ôjƒ£J ¿C’ ∂dPh .IójóL .É«¶Ød É¡àZÉ«°U ´Gô°üdG ¤EG ô¶ædG äÉ¡Lh ‘ ±ÓàN’G …ODƒj ájOÉ©dG äÉ«é«JGΰS’G ‘ Èà©J Gòdh .áØ∏àıG ΩÉ°ùbC’Gh äGQGOE’G ÚH ∫É°üJ’G äGƒæb ó°Sh ∫ó÷Gh äÉjƒà°ùŸG ÚH ∫É°üJ’G •É‰CG Ú°ùëàd ádÉ©a ÉbôW ƒé«∏dG äÉ«é«JGΰSG .᫪«¶æàdG ôjóe πc »æÑj ¿CÉH áÑ©∏dG CGóÑJ øY È©j …òdG ¢UÉÿG ¬LPƒ‰ ø˘˘˘e ‹É◊G ¬˘˘˘à˘˘˘°ù°SDƒ˘˘˘e ∞˘˘˘˘bƒ˘˘˘˘e º˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘©˘˘˘˘˘e ¿C’ .√ô˘˘˘˘˘¶˘˘˘˘˘f ᢢ˘˘˘¡˘˘˘˘˘˘Lh Òµ˘˘Ø˘˘˘à˘˘˘dG ‘ π˘˘˘°ûØ˘˘˘J äɢ˘˘cô˘˘˘°ûdG ÖÑ°ùH πÑ≤à°ùŸG ‘ »YGóHE’G .‹É◊G É¡ØbƒÃ É¡àaô©e ΩóY ¬LPƒ‰ ÜQóàŸG »æÑj ¿CG ó©H ¬Mô°ûj ¿CG ¬æe Ö∏£j ,¢UÉÿG ‘ πNGóàj .¬à°üb »µëjh .√ô¶f á¡Lh ìô°T ¤EG ôjóe πc ™aóæ«a »°ü°ü≤dG Oô°ùdÉH ôjƒ£àdG á∏MôŸG √òg ºgQɵaCG øY øjÈ©eh ºgô¶f äÉ¡LƒH øjôgÉ› ¿ƒJƒª°üdG ¿ƒØXƒŸG ™aóæjh áÑ©∏dG ¿CG É°†jCG ÚÑJ .¿ƒÑ©∏j ÚM ∫ÉØWC’G ¢SɪM øY GÒãc ∞∏àîj ’ ¢SɪëH .∫ɪYC’G ⁄ÉY ‘ á∏Ä°SC’G ìôW ¬«a õY øeR ‘ ,∫DhÉ°ùàdG ≈∏Y ™é°ûJ ájOôØdG º¡LPɉ èeO ≥jôØdG AÉ°†YCG ∫hÉëj ¬à°üb ∑QÉ°ûe πc …hôj ¿CG ó©H QÉѵd ɪFGO Ö°ùæJ ájQGOE’G äÉ«é«JGΰS’G äÉZÉ«°üdÉa .óMGh êPƒ‰ ‘ óMGh AÉæH ‘ êPɪædG èeO øµd .ôjƒ£àdGh §«£îàdÉH ګ橪∏d hCG øjôjóŸG Ú∏eÉM º¡ÑJɵe ¤EG ¿hôjóŸG Oƒ©j ¿CG øe ’óHh .ájOôØdG ᪰S É¡æY ó©Ñj IôŸG √òg ¿hOƒ©j ,᫪«¶æàdG ä’É°SôdG äÉZÉ«°Uh ájQGOE’G πcÉ«¡dG äÉeƒ°SQ á«∏ªY AÉæKCG É¡«dEG Gƒ¡àfG »àdG ºgQɵaCGh ºgQGƒëH ºgôcòj ¢Sƒª∏e »≤«≤M AÉæÑH .ƒé«∏dÉH Ö©∏dG AÉæKCG hCG AÉæÑdG …ƒ£æJ ƒé«∏dÉH á«é«JGΰS’G AÉæH á«∏ªY ¿EÉa ,…OÉ©dG ÖjQóàdG ¢ùµY ≈∏Yh ɪFGO ºgôcòj á°ù°SDƒŸG ÖJɵe ‘ ójó÷G πµ°ûdG AÉ≤Ña .»∏NGO Rõ©e ≈∏Y .πµ°T πc ¬jhôj Éeh á©£b πc ¬«æ©J Éà AÉLQCG ‘ Ö©∏dG á°SɪMh ìôŸG ìhQ É¡«a âYÉ°T Iôe ôNBG âfÉc ≈àªa ádÉ°U øe êôîæa Ó«∏b Éæ°SÉØfCG §≤à∏f ¿CG ᪵◊G øe ¿ƒµj ÉÃQ ?ÉæJÉ°ù°SDƒe .Ö©∏dG CGóÑfh äÉYɪàL’G