Документ представляет собой тренинг по эффективной коммуникации, охватывающий принципы передачи информации и примеры влияния на собеседника. Он включает в себя различные техники, такие как 'дверью-по-носу', использование взгляда, улыбки и прикосновения для повышения вероятности согласия. Также затрагиваются личностные аспекты, которые могут быть учтены при формулировании просьб.

1. Результативные коммуникации
тренинг

2. ОРИЕНТАЦИЯ КОММУНИКАЦИЙ
на процесс на результат
ОРИЕНТАЦИЯ КОММУНИКАЦИЙ

3. Результаты коммуникации
 Какие результаты люди стремятся получить
с помощью коммуникации?
1. ___________________
2. ___________________
3. ___________________
4. ___________________
5. ___________________

4. РЕЗУЛЬТАТЫ КОММУНИКАЦИИ
Обмен
информацией
Передача
Получение
Влияние

5. ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ
 Лингвистика:
СЛОВО
Значение 1
Значение 2
СЛОВА
Абстрактные Конкретные
 Психология – А.Н. Леонтьев, 1970ые:
СЛОВО ЗНАЧЕНИЕ СМЫСЛ

6. ПРИНЦИПЫ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ
1. Монологические
2. Диалогические

7. ПРИНЦИПЫ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ
1. Монологические:
 Понятные слова:
 знакомые
 однозначные
 конкретные
 Закон тождества
 Конструктивное
повторение

8. ПРИНЦИПЫ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ
1. Диалогические:
 Уточнение значений
 Согласование значений

9. ПРИНЦИПЫ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ
 Фиксируем
 Задаем вопросы:
 конкретизируем
 уточняем
 проверяем наше
понимание

10. ПОТРЕНИРУЕМСЯ
Первый участник Второй участник
 Рассказывает о чем-
нибудь, например, «как
я провел отпуск»
 Делает это максимально
НЕПОНЯТНО
 Пытается все уточнить,
получить максимум
информации
 Выявляет черты
личности собеседника

11. ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ
1. Логическая структура
2. «Дверью-по-носу»
3. Взгляд, улыбка,
прикосновение
4. Привязка к личности
партнера

12. ЛОГИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА
ЗАДАНИЕ: определить эффективность по шкале от 1 до 3
a) Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться
ксероксом без очереди?
b) Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться
ксероксом, потому что я спешу?
c) Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться
ксероксом, потому что мне надо сделать несколько
копий?

13. ЛОГИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА
ФОРМУЛИРОВКА РЕЗУЛЬТАТ
a) Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться
ксероксом без очереди?
60%
b) Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться
ксероксом, потому что я спешу?
94%
c) Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться
ксероксом, потому что мне надо сделать несколько
копий?
93%
Эксперимент Эллен Лангер, Гарвард, 1978

14. ЛОГИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА
Просьба привязка
Нелогичное
обоснование
потому что
так как
поскольку

15.  Составьте пять просьб к разным участникам
 Обоснуйте эти просьбы нелогично
ПОТРЕНИРУЕМСЯ

16. «ДВЕРЬЮ-ПО-НОСУ»
Эксперимент Роберта Чалдини и др., 1975
УСЛОВИЕ ПРОЦЕНТ СОГЛАСИВШИХСЯ
дверью-по-носу 50%
просто просьба 25%

17. Значительная
просьба
отказ
Менее
значительная
просьба
согласие
«ДВЕРЬЮ-ПО-НОСУ»
 Почему работает?
 Контраст
 Облегчение
 Вина за отказ

18.  Составьте пять просьб к разным участникам
 Эти просьбы должны быть составлены по
схеме «Дверью-по-носу»
ПОТРЕНИРУЕМСЯ

19. ВЗГЛЯД, УЛЫБКА, ПРИКОСНОВЕНИЕ
ИССЛЕДОВАТЕЛИ СРЕДСТВО ВЛИЯНИЯ
Крис Л. Клейнке, Университет Аляски,
1977
взгляд и прикосновение
Верлин Б. Хинц и Джудит А. Томхэв,
Университет Северной Дакоты, 1991
улыбка

20. I II
I – взгляд, улыбка,
прикосновение
II – их отсутствие
согласие
несогласие
ВЗГЛЯД, УЛЫБКА, ПРИКОСНОВЕНИЕ

21.  Обратитесь с просьбой к соседу
(по часовой стрелке)
 При этом:
 посмотрите ему в глаза
 улыбнитесь ему
 дотроньтесь до него
ПОТРЕНИРУЕМСЯ

22. ПРИВЯЗКА К ЛИЧНОСТИ
академик В.А. Петровский, 1982 – концепция персонализации
Человек хочет быть личностью,
а быть ей можно, только если
она подтверждается
окружающими

23. ПРИВЯЗКА К ЛИЧНОСТИ
Личность привязка
Просьба
Просьба привязка
Личность

24. ЭЛЕМЕНТЫ ЛИЧНОСТИ
 строение тела
 пол
 возраст
 имя
 место рождения, жительства
 (национальность)
 образование и профессия
 хобби и увлечения
 черты характера

25.  Составьте пять просьб к разным участникам
 Эти просьбы должны быть привязаны к их
личностям
ПОТРЕНИРУЕМСЯ

26.  Составьте пять просьб к разным участникам
 Эти просьбы должны быть привязаны к их личностям:
ПОТРЕНИРУЕМСЯ
ЛИЧНОСТЬ → ПРОСЬБА ПРОСЬБА → ЛИЧНОСТЬ
 Ты ..., поэтому…
 Поскольку ты …, постольку…
 Так ты …, сделай, пожалуйста, …
 Я знаю, что ты…, поэтому…
 Только человек, который…, может
сделать…
 Сделай…, я обратился к тебе,
поскольку ты…
 Прошу тебя сделать …, поскольку
ты…
 Пожалуйста сделай…, ведь ты…
 Сделай…, так ты …
 Сделать … может только человек,
который…

27. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!