Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Benefits help sell products, features don’t

www.michaelgally.com
‫מיכאל גלי‬
‫מבוסס, בין השאר, על הבלוג של‬
www.helpscout...
Benefit
Is only found when a feature matches a need
‫מדוע הפרסום של ג. יפית עובד ?‬
‫כי היא מוכרת תועלות !‬
‫תועלת‬

‫אבקת כביסה _ _ _ _‬
‫תסיר כל כתם‬

‫תועלת‬

‫הורידו 01 ק"ג עם _ _ _ _‬
‫תוך 06 יום‬
‫תועלת‬
‫תועלת‬
Features versus Benefits

Feature

‫תועלת‬
‫גם במצב של פיתוח מוצר חדש‬
‫וגם בעת שיווק מוצר קיים‬
‫הפער בין מה שהספק מוכר (‪)features‬‬
‫ומה שהלקוח קונה (‪)benefits‬‬
‫נטיית הלב של יזמים, מפתחים ואנשים יצירתיים‬
‫היא לספר על המוצר שלהם / יצירתם‬
‫‪features‬‬
“The most common thing that pegs an
entrepreneur as an amateur is when they come
in and immediately start talking about th...
It’s always about them (not you!!!)
What developers
typically try to sell

Features

What costumers
actually want

‫תועלות...
‫התהליך השכיח בשיווק ‪B2B‬‬

‫מתחילים ב - ‪Features‬‬
‫המקצוענים עוברים‬

‫אחר כך ל - ‪benefits‬‬
‫השאלה שהלקוח מייד שואל‬
B2B ‫התהליך הרצוי בשיווק‬

Benefits
Features
ROI
Talking about Benefits = Speaking Customer Language
Increased revenues
Decreased costs
Increased market share
Improved ret...
‫התפקיד שלנו כאנשי שיווק לגרום‬
‫לארגון כולו לדבר את שפת הלקוח,‬
‫שפת התועלות‬
‫יצירת תוכן שיווקי מבוסס תועלות‬
‫דוגמאות לחברות‬
‫שמדברות את שפת התועלות‬
25
‫לאחר שהצגתם תועלת משכנעת ללקוח‬
‫יש טעם לדבר על ‪ features‬ולהסביר‬
‫ללקוח איך אתם עושים זאת ?‬
‫התועלת משכנעת את הלקוח שאתם‬
‫מבינים את בעיותיו‬
‫הצגת ה – ‪ features‬מיועדת להשיג‬
‫‪Justification‬‬
‫‪Point of differen...
‫הקלף המנצח‬
‫תרגום התועלות לכסף עבור הלקוח -‬
‫‪ROI‬‬
‫אם אתם מעוניינים לדבר את שפת‬
‫התועלות ולהגדיל את המכירות‬
‫לפגישת הערכת מצב ללא תשלום:‬
‫מיכאל גלי‬
‫נייד: 2040456-450‬
...
Features or benefits 2
Features or benefits 2
Features or benefits 2
Features or benefits 2
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Features or benefits 2

540 views

Published on

לא מעט חברות מבססות את פעילות השיווק שלהן על תיאור מפורט של תכונות המוצר או הפתרון שלהן.
ניתן לזהות חברות כאלו מידית בדף הבית של אתר החברה.
זו טעות שיווקית קרדינלית !
חברות חייבות לבסס את פעילותן השיווקית על הצגת תועלות והתוצאות של התועלות עבור הלקוח.
כדי לעשות זאת נדרשת היכרות מעמיקה עם צרכי הלקוחות ועם הבעיות הספציפיות שמעסיקות אותו.
מצגת זו מבוססת, בין השאר, על פוסט שפורסם ב -
www.helpscout.net/blog/

Published in: Marketing
  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

Features or benefits 2

  1. 1. Benefits help sell products, features don’t www.michaelgally.com ‫מיכאל גלי‬ ‫מבוסס, בין השאר, על הבלוג של‬ www.helpscout.net/blog/
  2. 2. Benefit Is only found when a feature matches a need
  3. 3. ‫מדוע הפרסום של ג. יפית עובד ?‬
  4. 4. ‫כי היא מוכרת תועלות !‬
  5. 5. ‫תועלת‬ ‫אבקת כביסה _ _ _ _‬ ‫תסיר כל כתם‬ ‫תועלת‬ ‫הורידו 01 ק"ג עם _ _ _ _‬ ‫תוך 06 יום‬
  6. 6. ‫תועלת‬
  7. 7. ‫תועלת‬
  8. 8. Features versus Benefits Feature ‫תועלת‬
  9. 9. ‫גם במצב של פיתוח מוצר חדש‬ ‫וגם בעת שיווק מוצר קיים‬
  10. 10. ‫הפער בין מה שהספק מוכר (‪)features‬‬ ‫ומה שהלקוח קונה (‪)benefits‬‬
  11. 11. ‫נטיית הלב של יזמים, מפתחים ואנשים יצירתיים‬ ‫היא לספר על המוצר שלהם / יצירתם‬ ‫‪features‬‬
  12. 12. “The most common thing that pegs an entrepreneur as an amateur is when they come in and immediately start talking about their amazing new technology, and forget to start the discussion with, "What big problem in the market am I trying to solve?” Dina Routhier, Mass Ventures
  13. 13. It’s always about them (not you!!!) What developers typically try to sell Features What costumers actually want ‫תועלות‬
  14. 14. ‫התהליך השכיח בשיווק ‪B2B‬‬ ‫מתחילים ב - ‪Features‬‬ ‫המקצוענים עוברים‬ ‫אחר כך ל - ‪benefits‬‬
  15. 15. ‫השאלה שהלקוח מייד שואל‬
  16. 16. B2B ‫התהליך הרצוי בשיווק‬ Benefits Features ROI
  17. 17. Talking about Benefits = Speaking Customer Language Increased revenues Decreased costs Increased market share Improved retention levels Faster response time Increased sales per customer Improved asset utilization Reduced cost of goods sold Additional revenue streams Improved time-to-profitability Reduced cycle time Faster sales cycles Faster time to market Improved operational efficiency Decreased employee turnover Increased differentiation Decreased operational expenses Reduced cost of sales Faster collections Minimized risk Increased market share Increased billable hours Increased inventory turns Reduced direct labor costs
  18. 18. ‫התפקיד שלנו כאנשי שיווק לגרום‬ ‫לארגון כולו לדבר את שפת הלקוח,‬ ‫שפת התועלות‬
  19. 19. ‫יצירת תוכן שיווקי מבוסס תועלות‬
  20. 20. ‫דוגמאות לחברות‬ ‫שמדברות את שפת התועלות‬
  21. 21. 25
  22. 22. ‫לאחר שהצגתם תועלת משכנעת ללקוח‬ ‫יש טעם לדבר על ‪ features‬ולהסביר‬ ‫ללקוח איך אתם עושים זאת ?‬
  23. 23. ‫התועלת משכנעת את הלקוח שאתם‬ ‫מבינים את בעיותיו‬ ‫הצגת ה – ‪ features‬מיועדת להשיג‬ ‫‪Justification‬‬ ‫‪Point of difference‬‬
  24. 24. ‫הקלף המנצח‬ ‫תרגום התועלות לכסף עבור הלקוח -‬ ‫‪ROI‬‬
  25. 25. ‫אם אתם מעוניינים לדבר את שפת‬ ‫התועלות ולהגדיל את המכירות‬ ‫לפגישת הערכת מצב ללא תשלום:‬ ‫מיכאל גלי‬ ‫נייד: 2040456-450‬ ‫‪gallyconsult@gmail.com‬‬ ‫מעוניינים לקבל תוכן שיווקי פרקטי הירשמו‬ ‫לבלוג:‬ ‫‪www.michaelgally.com‬‬

×