לא מעט חברות מבססות את פעילות השיווק שלהן על תיאור מפורט של תכונות המוצר או הפתרון שלהן. ניתן לזהות חברות כאלו מידית בדף הבית של אתר החברה. זו טעות שיווקית קרדינלית ! חברות חייבות לבסס את פעילותן השיווקית על הצגת תועלות והתוצאות של התועלות עבור הלקוח. כדי לעשות זאת נדרשת היכרות מעמיקה עם צרכי הלקוחות ועם הבעיות הספציפיות שמעסיקות אותו. מצגת זו מבוססת, בין השאר, על פוסט שפורסם ב - www.helpscout.net/blog/

1. Benefits help sell products, features don’t
www.michaelgally.com
‫מיכאל גלי‬
‫מבוסס, בין השאר, על הבלוג של‬
www.helpscout.net/blog/

2. Benefit
Is only found when a feature matches a need

4. ‫מדוע הפרסום של ג. יפית עובד ?‬

5. ‫כי היא מוכרת תועלות !‬

6. ‫תועלת‬
‫אבקת כביסה _ _ _ _‬
‫תסיר כל כתם‬
‫תועלת‬
‫הורידו 01 ק"ג עם _ _ _ _‬
‫תוך 06 יום‬

7. ‫תועלת‬

8. ‫תועלת‬

9. Features versus Benefits
Feature
‫תועלת‬

10. ‫גם במצב של פיתוח מוצר חדש‬
‫וגם בעת שיווק מוצר קיים‬

11. ‫הפער בין מה שהספק מוכר (‪)features‬‬
‫ומה שהלקוח קונה (‪)benefits‬‬

12. ‫נטיית הלב של יזמים, מפתחים ואנשים יצירתיים‬
‫היא לספר על המוצר שלהם / יצירתם‬
‫‪features‬‬

13. “The most common thing that pegs an
entrepreneur as an amateur is when they come
in and immediately start talking about their
amazing new technology, and forget to start
the discussion with, "What big problem in the
market am I trying to solve?”
Dina Routhier, Mass Ventures

14. It’s always about them (not you!!!)
What developers
typically try to sell
Features
What costumers
actually want
‫תועלות‬

15. ‫התהליך השכיח בשיווק ‪B2B‬‬
‫מתחילים ב - ‪Features‬‬
‫המקצוענים עוברים‬
‫אחר כך ל - ‪benefits‬‬

16. ‫השאלה שהלקוח מייד שואל‬

18. B2B ‫התהליך הרצוי בשיווק‬
Benefits
Features
ROI

19. Talking about Benefits = Speaking Customer Language
Increased revenues
Decreased costs
Increased market share
Improved retention levels
Faster response time
Increased sales per customer
Improved asset utilization
Reduced cost of goods sold
Additional revenue streams
Improved time-to-profitability
Reduced cycle time
Faster sales cycles
Faster time to market
Improved operational efficiency
Decreased employee turnover
Increased differentiation
Decreased operational expenses
Reduced cost of sales
Faster collections
Minimized risk
Increased market share
Increased billable hours
Increased inventory turns
Reduced direct labor costs

20. ‫התפקיד שלנו כאנשי שיווק לגרום‬
‫לארגון כולו לדבר את שפת הלקוח,‬
‫שפת התועלות‬

21. ‫יצירת תוכן שיווקי מבוסס תועלות‬

22. ‫דוגמאות לחברות‬
‫שמדברות את שפת התועלות‬

25. 25

26. ‫לאחר שהצגתם תועלת משכנעת ללקוח‬
‫יש טעם לדבר על ‪ features‬ולהסביר‬
‫ללקוח איך אתם עושים זאת ?‬

27. ‫התועלת משכנעת את הלקוח שאתם‬
‫מבינים את בעיותיו‬
‫הצגת ה – ‪ features‬מיועדת להשיג‬
‫‪Justification‬‬
‫‪Point of difference‬‬

28. ‫הקלף המנצח‬
‫תרגום התועלות לכסף עבור הלקוח -‬
‫‪ROI‬‬

29. ‫אם אתם מעוניינים לדבר את שפת‬
‫התועלות ולהגדיל את המכירות‬
‫לפגישת הערכת מצב ללא תשלום:‬
‫מיכאל גלי‬
‫נייד: 2040456-450‬
‫‪gallyconsult@gmail.com‬‬
‫מעוניינים לקבל תוכן שיווקי פרקטי הירשמו‬
‫לבלוג:‬
‫‪www.michaelgally.com‬‬