Посмотрев презентацию "Монетизация базы клиентов" вы узнаете: - как вырастить клиента, чтобы пожинать плоды - о трех этапах продаж - почему важна грамотная работа с базой клиентов - способы сбора контактов - основные принципы работы с базой клиентов - о сегментации в B2C и B2B

1. Отношения – в деньги:Отношения – в деньги:
Сбор и эффективнаяСбор и эффективная
монетизация базы клиентовмонетизация базы клиентов
Айнур СафинАйнур Сафин
Маркетинговое агентствоМаркетинговое агентство
««EXILEMEXILEM»» http://exilem.comhttp://exilem.com

2. Обо мнеОбо мне
• Директор маркетинговогоДиректор маркетингового
агентстваагентства ““ExilemExilem””
http://exilem.comhttp://exilem.com
• Автор книги.Автор книги.
• Специалист по маркетингу,Специалист по маркетингу,
увеличению продаж в МСБ,увеличению продаж в МСБ,
автоматизации бизнеса.автоматизации бизнеса.
• Автор многочисленныхАвтор многочисленных
публикаций в российских ипубликаций в российских и
украинских деловых СМИукраинских деловых СМИ

3. Ближе к окончаниюБлиже к окончанию
выступления ожидайтевыступления ожидайте
бонусы :)бонусы :)

4. Выжать все деньгиВыжать все деньги
сразу жесразу же

5. ВыраститьВырастить
клиента, чтобыклиента, чтобы
пожинать плодыпожинать плоды

6. «найти клиента, чтобы«найти клиента, чтобы
совершить продажу»совершить продажу»
«совершить продажу,«совершить продажу,
чтобы получить клиента»чтобы получить клиента»

7. Три этапа продажТри этапа продаж
LGLG –– LCLC –– AMAM

8. LGLG –– lead generationlead generation
выявлениевыявление
заинтересованных взаинтересованных в
продуктах компаниипродуктах компании
потенциальных клиентов ипотенциальных клиентов и
получение их контактовполучение их контактов

9. LC – leadLC – lead conversionconversion
Мероприятия по конверсииМероприятия по конверсии
потенциальных клиентов впотенциальных клиентов в
купившие. Цель – добитьсякупившие. Цель – добиться
первойпервой покупкипокупки

10. AMAM –– accountaccount
managementmanagement
Работа с базой клиентов сРабота с базой клиентов с
целью осуществленияцелью осуществления
повторныхповторных продаж, допродаж ипродаж, допродаж и
т.д. на регулярной основет.д. на регулярной основе

11. Почему важнаПочему важна
грамотнаяграмотная работаработа
с базой клиентовс базой клиентов

12. 1. Можно относительно1. Можно относительно
легко и быстролегко и быстро
увеличить продажиувеличить продажи

13. 2. Продать уже2. Продать уже
купившемукупившему в 7 разв 7 раз
проще и дешевлепроще и дешевле

14. 3. Вы не платите3. Вы не платите
повторно за тех, за когоповторно за тех, за кого
уже платили ранееуже платили ранее

15. 4. Стабильнее доходы4. Стабильнее доходы
компаниикомпании

16. 5. Маркетинговые5. Маркетинговые
исследования, опросы,исследования, опросы,
обратная связьобратная связь

17. 6. Всегда можно6. Всегда можно
продать что-то ещёпродать что-то ещё

18. Сбор контактовСбор контактов

19. Почему их не собираютПочему их не собирают
или не работают с нимиили не работают с ними

20. «Клиенты вернутся«Клиенты вернутся
сами»сами»

21. «Мы не хотим быть«Мы не хотим быть
назойливыми»назойливыми»

22. Почему клиентыПочему клиенты
перестают покупатьперестают покупать

23. 1) Пропала потребность1) Пропала потребность

24. Не всё потеряно.Не всё потеряно.
• Потребность может возникнуть сноваПотребность может возникнуть снова
• Они могут стать хорошим источникомОни могут стать хорошим источником
рекомендацийрекомендаций
• Проблемы никогда не заканчиваются. –Проблемы никогда не заканчиваются. –
Решив одну, появляется другаяРешив одну, появляется другая
проблема или потребность.проблема или потребность.

25. 2)2)
НеудовлетворённостьНеудовлетворённость
чем-либочем-либо

26. Обращать в плюсОбращать в плюс
• Не нужно спорить с клиентом. ЕслиНе нужно спорить с клиентом. Если
пришёл, значит ещё не всё потеряно.пришёл, значит ещё не всё потеряно.
• Быстро устраните причинуБыстро устраните причину
недовольстванедовольства (он станет гораздо более лояльным(он станет гораздо более лояльным
к вам, чем клиент, довольный всем изначально)к вам, чем клиент, довольный всем изначально)
• Недовольство – повод продать болееНедовольство – повод продать более
дорогую версию продукта.дорогую версию продукта.

27. 3) Забыли о вас3) Забыли о вас

28. Способы сбораСпособы сбора
контактовконтактов

29. 1.1. Скидка за анкетуСкидка за анкету
2.2. В обмен на дисконтную картуВ обмен на дисконтную карту
3.3. Подарок или бонусПодарок или бонус
4.4. КупонКупон
5.5. Полезная книга, аудио, видеоПолезная книга, аудио, видео
6.6. «Так надо»«Так надо»
7.7. и др.и др.
Сбор контактов вСбор контактов в B2C:B2C:

30. Важная мелочь:Важная мелочь:
правильнаяправильная
формулировкаформулировка
получение согласияполучение согласия
на последующие контактына последующие контакты

31. Основные принципыОсновные принципы
работы с базойработы с базой
клиентовклиентов
(массовым способом)(массовым способом)

32. 1. Регулярность1. Регулярность
контактовконтактов

33. 2. Не только2. Не только
неприкрытая рекламанеприкрытая реклама

34. Поводы для контактаПоводы для контакта
• Мастер-класс или семинарМастер-класс или семинар
• ВебинарВебинар
• Демонстрация продукта.Демонстрация продукта.
• Закрытый междусобойчик компанииЗакрытый междусобойчик компании
совместно с клиентами.совместно с клиентами.
• Поздравление с днём рождения.Поздравление с днём рождения.
• Поздравление с праздникомПоздравление с праздником

35. Поводы для контактаПоводы для контакта
• Приглашение на личную встречу.Приглашение на личную встречу.
• Бесплатный подарок в обмен наБесплатный подарок в обмен на
встречу.встречу.
• Благодарность за что-либо.Благодарность за что-либо.
• Новый инфопродуктНовый инфопродукт
• Вышел новый продукт.Вышел новый продукт.
• Смена ассортимента.Смена ассортимента.

36. Поводы для контактаПоводы для контакта
• Сезонная распродажа.Сезонная распродажа.
• Скидочная или бонусная акция.Скидочная или бонусная акция.
• Распродажа повреждённого товара.Распродажа повреждённого товара.
• Личная новость одного изЛичная новость одного из
руководителей лица компаниируководителей лица компании
• Предложение сотрудничества.Предложение сотрудничества.
• Предложение партнёрстваПредложение партнёрства

37. Поводы для контактаПоводы для контакта
• Просьба о рекомендацииПросьба о рекомендации
• Запрос на отзывЗапрос на отзыв
• Появилась страница компании вПоявилась страница компании в
одной из соцсетей.одной из соцсетей.
• Обновился сайтОбновился сайт
• Предстоящее повышение ценПредстоящее повышение цен
• Просьба высказать пожелания иПросьба высказать пожелания и
предложенияпредложения
• Ответы на частые вопросыОтветы на частые вопросы

38. Упражнение 1Упражнение 1
Напишите в чате, по какому поводуНапишите в чате, по какому поводу
вы выйдете на контакт с вашимивы выйдете на контакт с вашими
клиентами уже на этой неделе.клиентами уже на этой неделе.

39. 3. От конкретного3. От конкретного
человека, а нечеловека, а не
обезличеннаяобезличенная

40. 4. Мультимодальность4. Мультимодальность

41. 5. Разные способы5. Разные способы
контактаконтакта

42. • Телефонный звонокТелефонный звонок
• SMSSMS
• EmailEmail
• Физическое письмоФизическое письмо
• Социальные сетиСоциальные сети
• МероприятияМероприятия
• Личные встречиЛичные встречи

43. 6. Сегментирование6. Сегментирование
тоньше нарежешь – большетоньше нарежешь – больше
продашьпродашь

44. • ПолПол
• ВозрастВозраст
• Ни одной покупки, одна покупка,Ни одной покупки, одна покупка,
много покупокмного покупок
• Обычные иОбычные и VIPVIP
• Место жительстваМесто жительства
• ИнтересыИнтересы
• Типичные проблемыТипичные проблемы
Сегментация вСегментация в B2CB2C

45. • Какая реклама способа похудеть васКакая реклама способа похудеть вас
больше бы зацепила – для всех илибольше бы зацепила – для всех или
«для девушек до 20», «для женщин«для девушек до 20», «для женщин
после родов» и т.д?после родов» и т.д?
• Пример репетитора по математикеПример репетитора по математике

46. • ГеографияГеография
• ИндустрияИндустрия
• Должность контактного лица.Должность контактного лица.
• Роль контактного лицаРоль контактного лица
• АктивностьАктивность
• Группы интересовГруппы интересов
• Размер компанииРазмер компании
• Доход компанииДоход компании
• Соответствие продуктовой линейкеСоответствие продуктовой линейке
• Конкуренты клиентовКонкуренты клиентов
Сегментация вСегментация в B2BB2B

47. • Лица, откликнувшиеся на конкретныйЛица, откликнувшиеся на конкретный
призыв к действию.призыв к действию.
• Лица, загрузившие информацию оЛица, загрузившие информацию о
продуктесервисе.продуктесервисе.
• Лица, которым проведенаЛица, которым проведена
демонстрация.демонстрация.
• Лица в воронке продаж, которыеЛица в воронке продаж, которые
«застряли» на определённом этапе.«застряли» на определённом этапе.
• Подписчики рассылкиПодписчики рассылки
• Читатели блогаЧитатели блога
• Участники вебинараУчастники вебинара

48. Упражнение 2Упражнение 2
Напишите 2 наиболее подходящихНапишите 2 наиболее подходящих
вам способа сегментации и какиевам способа сегментации и какие
сегменты в них входятсегменты в них входят

49. Самый важныйСамый важный
принциппринцип
Продавать не то, что уПродавать не то, что у
вас есть, а то, что ХОЧЕТвас есть, а то, что ХОЧЕТ
клиентклиент

50. ПоставщикПоставщик
РешенийРешений
(решатель головняка клиента)(решатель головняка клиента)
vs.vs.
ПродавецПродавец
имеющегосяимеющегося
ПродуктаПродукта
(впариватель)(впариватель)

51. Что это даётЧто это даёт
• Выйти из жесткой конкуренцииВыйти из жесткой конкуренции
• Заработать большеЗаработать больше
• Стать тем, от кого клиенты ЖДУТСтать тем, от кого клиенты ЖДУТ
новых предложений.новых предложений.

52. Упражнение 3Упражнение 3
 $$ —— Вспомните свою среднюю прибыль вВспомните свою среднюю прибыль в
месяцмесяц
 +30%+30% —— Прибавьте к ней 30% (илиПрибавьте к ней 30% (или ×1,3×1,3 ))
 ×12×12 —— Умножьте на 12 месяцевУмножьте на 12 месяцев
КомуКому в принципев принципе было бы интереснобыло бы интересно
получить такую «прибавку»?получить такую «прибавку»?

53.  Результат: система, которая увеличитРезультат: система, которая увеличит
ваши продаживаши продажи на 30-50%на 30-50%
Тренинг «МонетизацияТренинг «Монетизация
базы клиентов»базы клиентов»

54.  У вас только один продукт.У вас только один продукт.
 Клиенты покупают ваш продуктКлиенты покупают ваш продукт
довольно редко, и вы в основномдовольно редко, и вы в основном
ориентируетесь только на разовыеориентируетесь только на разовые
продажи.продажи.
Тренинг «МонетизацияТренинг «Монетизация
базы клиентов»базы клиентов»
Методика работает, даже еслиМетодика работает, даже если

55.  Гарантия 100%-го возврата денег поГарантия 100%-го возврата денег по
первому требованиюпервому требованию
Тренинг «МонетизацияТренинг «Монетизация
базы клиентов»базы клиентов»

56. Запись на тренинг:Запись на тренинг:
http://exilem.com/monetization/http://exilem.com/monetization/
Чтобы получить слайды выступления иЧтобы получить слайды выступления и
книгукнигу «107 способов увеличить«107 способов увеличить
конверсию сайта»конверсию сайта», оставьте свои, оставьте свои
контакты на этой же страницеконтакты на этой же странице