SlideShare a Scribd company logo
Copyright Y-Consulting 2016
Prawidłowo sformułowany cel powinien byd:
precyzowany
ierzalny
mbitny
ealny
erminowy
Termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych
reakcji Klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim
oznaczają:
ttention (uwaga)
nterest (zainteresowanie)
esire (pożądanie)
ction (działanie)
atisfaction (satysfakcja)
Obecnie niektórzy dodają jeszcze jedną literę:
echa
aleta
orzyśd
Parafraza, dzięki której uporządkujesz
wypowiedź Klienta.
Metoda aktywnego słuchania,
dzięki której pokażesz rozmówcy, że go
słuchasz i rozumiesz jego wypowiedź
Podsumowanie wypowiedzi
rozmówcy.
POSTAWA
(motywacja)
UMIEJĘTNOŚCI
(doświadczenie)
WIEDZA
(merytoryka)
Kompetencja
A (1) - Brak przyswojenia danej kompetencji. Brak zachowao wskazujących na
jej opanowanie i wykorzystywanie w podejmowanych działaniach
B (2) - Przyswojenie kompetencji w stopniu podstawowym. Jest ona
wykorzystywana w sposób nieregularny. Wymagane jest aktywne wsparcie i
nadzór ze strony bardziej doświadczonych osób
C (3) - Kompetencja przyswojona w stopniu dobrym - pozwalającym na
samodzielne, praktyczne jej wykorzystanie w trakcie realizacji zadao
zawodowych
D (4) - Kompetencja przyswojona w stopniu bardzo dobrym, pozwalającym na
bardzo dobrą realizację zadao z danego zakresu oraz przekazywanie innych
własnych doświadczeo
E (5) - Kompetencja przyswojona w stopniu doskonałym. Zdolnośd do
twórczego wykorzystania i rozwijania wiedzy, umiejętności i postaw właściwych
dla danego zakresu działao
Suma posiadanych przez jednostkę umiejętności praktycznych popartych
doświadczeniem i wiedzy merytorycznej wspartych na odpowiedniej postawie
wyrażającej się motywacją i zaangażowaniem.
Kompetencje w takim znaczeniu zorientowane są bardziej na wyniki niż na
proces, co oznacza, że podczas ich nabywania największy nacisk kładzie się na
rezultaty. Każda kompetencja, z definicji może podlegad procesowi jej rozwoju.
Utożsamia się je z wykształceniem oraz zawodowym stażem pracy. Trzecim
elementem są umiejętności pracownika – dana osoba może mied formalne
wykształcenie oraz przewidzianym dla danego stanowiska stażem zawodowym,
ale jeśli nie będzie posiadała stosownych umiejętności do wykonywania pracy,
jej przydatnośd do określonej pracy będzie znikoma.
Prawidłowo sformułowana odpowiedź na pytania kompetencyjne:
ytuacja (zarysowanie kontekstu)
emat (sprecyzowanie obszaru lub zadania do wykonania)
kcja (podjęte działanie)
ezultat (uzyskany efekt)
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy coś, co Pan zaplanował okazało się
nierealne do wykonania w przewidzianym terminie?
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy przekazywał Pan trudną
informację zwrotną?
- W jaki sposób motywuje Pan swój zespół do pracy?
- Kiedy musiał Pan poradzid sobie z konfliktem z bliskim
współpracownikiem?
- Proszę opowiedzied, które aspekty pracy są najbardziej stresujące?
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy wykazał się Pan jakąś inicjatywą w
pracy?
- W jaki sposób informuje Pan swoich podwładnych o wynikach ich pracy?
- Proszę opowiedzied mi o sytuacji kiedy musiał Pan obstawad przy trudnej
decyzji?
Doświadczenie
Korzyści
Mało Dużo
WIEDZA
WIEDZA
NETWORKING
NETWORKING
Pareto Konferencji
• Wizytówki – czytelne, standardowych rozmiarów i gotowe
do notowania
• Zaufanie
• Uśmiech
Pamiętaj o minglowaniu!
Zasada 24 godzin
Zasada 3x3
• to też ludzie i mają swoje potrzeby i prawo do preferencji,
• są wrażliwi i mają uczucia,
• są najważniejszymi osobami naszej działalności,
• nie są zależni od nas, to my jesteśmy zależni od nich,
• nie zakłócają naszej pracy, ale są jej celem,
• robią nam uprzejmośd, przychodząc właśnie do nas,
• są częścią naszej statystyki,
• są istotą naszego interesu,
• zasługują na tyle uwagi i uprzejmości, ile jesteśmy im tylko
poświęcid.
Tradycyjne podejście do Klienta Humanitarne podejście do Klienta
 klient to nasz wróg
 sprzedaż to pojedynek z klientem, ktoś musi wygrad, a
ktoś przegrad
 trafiony, zatopiony
 presja na zamknięcie transakcji; koniecznie już i teraz
 liczy się tylko wielkośd sprzedaży, obrót
 podejście zimne, hermetyczne
 sprzedaż to monolog wygłaszany przed klientem,
zalewanie klienta potokiem "kwiecistych" słów
 stosunek między nami a klientem jest nasycony
podejrzliwością, żeby nie powiedzied strachem
 wszystkie chwyty dozwolone, czyli zielone światło dla
"specjalnych technik", manipulacji, chytrych sztuczek itp.;
wszystko, by tylko "usidlid" klienta
 alienacja agenta od klienta, czyli liczy się tylko "ja"
 siła perswazji
 nastrój agresji i brak sympatii
 ciągły niepokój
 nieustanna walka konkurencyjna
 my nie sprzedajemy, lecz służymy
 nasz klient, nasz pan - to nie slogan, to prawda
 klient naprawdę lubi i chce kupowad
 podążad za klientem i przewidywad jego potrzeby
 klient jest bardziej świadomy swoich preferencji
 podejście elastyczne - nie dziś, to innym razem
 byd w stałym, ale nienachalnym kontakcie z klientem;
kliencie nie obawiaj się, jestem zawsze przy Tobie
 klient staje się leniwy i nie ma czasu, oczekuje naszej
pomocy
 komunikacja, porozumienie
 dialog w miejsce monologu
 my pytamy, klient odpowiada; uważnie słuchad klienta
 klient nie jest głupi, jest świadomy tego, że cudów nie ma
 nie składad obietnic bez pokrycia
 agent i klient to partnerzy
 nie ma "ja" czy "ty", jest "my"
 jasne i jawne reguły, czyli bez manipulacji, chwytów
"specjalnych technik"
 najtrudniejszym konkurentem jesteśmy sami dla siebie
1) Pytania otwarte pozwalają:
• rozpocząd rozmowę, tak jak chce tego rozmówca,
• przywoład szerokie pole wypowiedzi,
• zebrad dużą ilośd informacji dotyczących pragnieo, odczud, zainteresowao, potrzeb,
• zmian, a nie tylko powierzchownych opinii i motywów mało znaczących,
• budowad atmosferę wzajemnego zaufania i zrozumienia;
Przykład: Co jest dla Pani najważniejsze, jeżeli chodzi o…?
2) Pytania alternatywne pozwalają:
• zawęzid pole rozmowy do obszaru poszukiwao,
• uzyskad istotne dla nas konkretne informacje,
• zbadad szybkośd podejmowania decyzji;
Przykład: Planuje Pan zakup dla syna czy córki?
3) Pytania o opinię (sondujące) pozwalają:
• utrzymad dobrą atmosferę podczas rozmowy,
• poznad system wartości,
• sprawdzid samodzielnośd tworzenia i odwagę wypowiadania sądów,
• określid poziom indywidualizmu osoby;
Przykład: Jak Pani sądzi, który wzór i kolor torebki będzie idealnie komponował do Pani urody?
4) Pytania zamknięte pozwalają:
• w szybki i jednoznaczny sposób uzyskad odpowiedź,
• sprowadzid rozmowę na interesujący nas tor ograniczając skłonnośd do gadulstwa i ucieczek w
nieistotne dygresje lub inne tematy.
Przykład: Czy chce skorzystad Pani z naszego transportu?
Odkrycie potrzeb
Pytania
zamknięte
Pytania
alternatywne
Pytania
otwarte
Faza wstępna – pytania otwarte:
• Zbieranie informacji
• Analiza potrzeb
• Budowanie relacji
• Aktywizowanie rozmówcy
Faza klaryfikacji – pytania alternatywne:
• Zawężenie tematu do obszaru poszukiwań
Faza końcowa – pytania o opinię, pytania zamknięte
Odkrycie potrzeb
Faza
koocowa
Faza
klaryfikacji
Faza
wstępna
Dziękuję za uwagę!
Zapraszam także na FanPage
Y-Consulting.
Zapraszam do kontaktu.
Tel.:
e-mail:
Kogo poszukujemy?
Więcej: slideshare.yconsulting.pl
Przesłanie
CV
Selekcja aplikacji
Formularz
rekrutacyjny
Wywiad telefonicznyRozmowa rekrutacyjnaCase studies
Wywiad pogłębiony Rozmowa finalizująca
Nawiązanie
współpracy
Przebieg procesu rekrutacyjnego
Członek Koalicji Na Rzecz Przyjaznej Rekrutacji
Laureat konkursu Forum odpowiedzialnego
Biznesu 2013r, 2014r i 2015r.
Laureat konkursu Liderzy
Zrównoważonego Rozwoju
organizowanego przez Forbesa i PwC
Wieloetapowy
proces
rekrutacyjny
Kompleksowy
program rozwoju
kompetencji
Nacisk na
podnoszenie
świadomości
biznesowej
Narzędzia
zarządzania
wiedzą i platformy
komunikacji
Zapraszamy do aplikowania!
Początek przygody
Przykładamy dużą wagę do wyboru osób, z którymi współpracujemy. Wynika to
z naszych przekonao i wewnętrznych standardów, a w prosty sposób przekłada się na
jakośd naszej pracy i korzystanie z efektu synergii zespołu.
Zaawansowany proces selekcyjny
Poddajemy Kandydatów wieloaspektowej ocenie uwzględniającej nie tylko
doświadczenie zawodowe, znajomośd procesów, portfolio realizowanych projektów
i realny poziom kompetencji, ale również uważnośd, sposób nawiązywania kontaktu,
znajomośd realiów rynkowych, poziom świadomości biznesowej, przekonania, wiedzę
merytoryczną oraz aktywnośd zawodową.
Jasnośd reguł
W naszym zespole panują jasne zasady i istnieją przejrzyste ścieżki rozwoju
zawodowego – ścieżka projektów rozwojowych oraz ścieżka procesów doradczych.
Pełnia satysfakcji
Praca w Y-Consulting zorganizowana jest całkowicie projektowo. Każda osoba w zespole
posiada indywidualną ścieżkę kariery. Jako zespół systematycznie organizujemy wspólne
spotkania, podczas których wszyscy dokonują przeglądu swoich osiągnied, dzielą się
wiedzą i wymieniają doświadczeniem.
OGÓLNYPROCES
ROZWOJOWY:
Ustalenie celów
osobistych na staż
Plan rozwoju
osobistego
współpracownika
oraz wyznaczenie
indywidualnych
celów rozwojowych
Program
mentoringowy
ROZWÓJKOMPETENCJI:
Szkolenie wdrażające (onboarding)
Szkolenie nt. planowania pracy i
zarządzanie zadaniami
Szkolenie dot. sprzedaży doradczej
i networkingu
Szkolenie nt. Employer Brandingu,
Zarządzania Talentami i
strategicznej roli HR
Szkolenie dot. procesów i narzędzi
consultingu oraz rynku firm
doradczych
Szkolenie nt. procesów
rozwojowych w organizacjach
Szkolenie dot. leadershipu,
coachingu i feedbacku
Szkolenie dot. Personal Brandingu
i korzystania z social media”
DZIAŁANIAWSPIERAJĄCE:
Standardy pracy
w Y-Consulting
Tabela zarządzania
zadaniami
i dyspozycyjności
Diagnoza barier
efektywności i rozmowa
oceniająca
Ocena pracownicza: 360º
z informacją zwrotną
Listy referencyjne
Exit interview (rozmowa
podsumowująco-
ewaluacyjna)
Pisemne opinie i ocena
Programu Rozwoju
Ygreków
Każdy Uczestnik PRY zapraszany jest na spotkania Klubu Alumni Y-C, będące okazją do podtrzymania kontaktu oraz więzi pomiędzy
wszystkimi osobami związanymi z Y-C – zarówno w przeszłości, jak też aktualnie tworzących zespół. Spajamy y-grekową społecznośd,
którą łączą podobne doświadczenia i wartości - a wszystko to w klimacie dobrej zabawy i uciechy.
Zapraszamy do dołączenia!

More Related Content

What's hot

RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014
RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014
RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014
Monika Walczak
 
PKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązania
PKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązaniaPKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązania
PKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązania
Marta Wasilewska
 
Rozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmian
Rozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmianRozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmian
Rozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmianLukasz Szymula
 
Zpc na moodla
Zpc na moodlaZpc na moodla
Zpc na moodladzidal
 
Jak Prowadzic Tani I Skuteczny Marketing
Jak Prowadzic Tani I Skuteczny MarketingJak Prowadzic Tani I Skuteczny Marketing
Jak Prowadzic Tani I Skuteczny MarketingHalik990
 
W erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesu
W erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesuW erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesu
W erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesu
eprpl
 
Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...
Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...
Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...
Fundacja Rozwoju Menedżerskiego - Manage or Die
 
Niedobór talentów 2014
Niedobór talentów 2014Niedobór talentów 2014
Niedobór talentów 2014
eprpl
 
Podstawy finansów i zarządzania cz.1
Podstawy finansów i zarządzania cz.1 Podstawy finansów i zarządzania cz.1
Podstawy finansów i zarządzania cz.1
cdr_krakow
 
Badanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmian
Badanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmianBadanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmian
Badanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmian
zarzadzanie
 
Employer branding - strategiczne podejście do tematu.
Employer branding - strategiczne podejście do tematu. Employer branding - strategiczne podejście do tematu.
Employer branding - strategiczne podejście do tematu.
Joanna Tonkowicz
 
Salary Survey, Poland 2015
Salary Survey, Poland 2015Salary Survey, Poland 2015
Salary Survey, Poland 2015
Robert Loranc
 
ArronPartners Offerta
ArronPartners OffertaArronPartners Offerta
ArronPartners Offerta
ArronPartners
 
Uf adaptacja pracowników
Uf adaptacja pracownikówUf adaptacja pracowników
Uf adaptacja pracownikówLidiaI
 
Kultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywować
Kultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywowaćKultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywować
Kultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywować
Joanna Tonkowicz
 
Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji?
Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji? Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji?
Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji?
Blazej Zak, Ph.D.
 
Strategia employer branding krok po kroku - ebook MJCC
Strategia employer branding krok po kroku - ebook MJCCStrategia employer branding krok po kroku - ebook MJCC
Strategia employer branding krok po kroku - ebook MJCC
MJCC
 

What's hot (20)

RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014
RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014
RAPORT REKRUTACJA EMPLOYER BRANDING 2014
 
PKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązania
PKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązaniaPKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązania
PKF Consult - Właściwi Ludzie, Właściwe rozwiązania
 
Rozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmian
Rozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmianRozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmian
Rozwoj menedzerski gotowosc_do_ciaglych_zmian
 
Zpc na moodla
Zpc na moodlaZpc na moodla
Zpc na moodla
 
Jak Prowadzic Tani I Skuteczny Marketing
Jak Prowadzic Tani I Skuteczny MarketingJak Prowadzic Tani I Skuteczny Marketing
Jak Prowadzic Tani I Skuteczny Marketing
 
W erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesu
W erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesuW erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesu
W erze człowieka proste rozwiązania prowadzą do sukcesu
 
Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...
Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...
Nauka przez całe życie, czyli rozwój menedżera... - Manage or Die Collection ...
 
Niedobór talentów 2014
Niedobór talentów 2014Niedobór talentów 2014
Niedobór talentów 2014
 
Podstawy finansów i zarządzania cz.1
Podstawy finansów i zarządzania cz.1 Podstawy finansów i zarządzania cz.1
Podstawy finansów i zarządzania cz.1
 
Planowanie strategiczne jako narzędzie realizacji celów organizacji
Planowanie strategiczne jako narzędzie realizacji celów organizacjiPlanowanie strategiczne jako narzędzie realizacji celów organizacji
Planowanie strategiczne jako narzędzie realizacji celów organizacji
 
Badanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmian
Badanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmianBadanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmian
Badanie: Rozwój menedżerski gotowość do ciągłych zmian
 
Employer branding - strategiczne podejście do tematu.
Employer branding - strategiczne podejście do tematu. Employer branding - strategiczne podejście do tematu.
Employer branding - strategiczne podejście do tematu.
 
Salary Survey, Poland 2015
Salary Survey, Poland 2015Salary Survey, Poland 2015
Salary Survey, Poland 2015
 
Aretes_General_2016
Aretes_General_2016Aretes_General_2016
Aretes_General_2016
 
ArronPartners Offerta
ArronPartners OffertaArronPartners Offerta
ArronPartners Offerta
 
Uf adaptacja pracowników
Uf adaptacja pracownikówUf adaptacja pracowników
Uf adaptacja pracowników
 
Kultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywować
Kultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywowaćKultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywować
Kultura organizacyjna proinnowacyjna - jak ją poznać, diagnozować i aktywować
 
Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji?
Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji? Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji?
Dlaczego warto znać rzeczywistą strukturę organizacji?
 
Strategia employer branding krok po kroku - ebook MJCC
Strategia employer branding krok po kroku - ebook MJCCStrategia employer branding krok po kroku - ebook MJCC
Strategia employer branding krok po kroku - ebook MJCC
 
Dobra praktyka csr
Dobra praktyka csrDobra praktyka csr
Dobra praktyka csr
 

Similar to Budowa wizerunku w rozmowach biznesowych

#Inspiracje
#Inspiracje#Inspiracje
#Inspiracje
adrianseroczynski
 
Idealny kupiec - Procon 2018
Idealny kupiec - Procon 2018Idealny kupiec - Procon 2018
Idealny kupiec - Procon 2018
Agnieszka Piatkowska
 
Prezentacja 2
Prezentacja 2Prezentacja 2
Prezentacja 2edstar8
 
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjnaPrezentacja rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjnaedstar8
 
Dlaczego i komu standardy klienta się opłacają
Dlaczego i komu standardy klienta się opłacająDlaczego i komu standardy klienta się opłacają
Dlaczego i komu standardy klienta się opłacają
Barbara Kaźmierczak
 
Obsługa Klienta
Obsługa KlientaObsługa Klienta
Obsługa Klienta
Prospero Business Training
 
Kluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die Inspiration
Kluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die InspirationKluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die Inspiration
Kluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die Inspiration
Fundacja Rozwoju Menedżerskiego - Manage or Die
 
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social CubePersonal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Top Personal Branding
 
Program Grow Startup
Program Grow StartupProgram Grow Startup
Program Grow Startup
Bartek Janowicz
 
Pracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjna
Pracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjnaPracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjna
Pracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjnaSławomir Stańczuk
 
QuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacji
QuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacjiQuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacji
QuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacji
House of Skills
 
Szkolenia - www.manyloy.eu
Szkolenia - www.manyloy.euSzkolenia - www.manyloy.eu
Szkolenia - www.manyloy.eumanyloy
 
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja   rozmowa kwalifikacyjnaPrezentacja   rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjnamarzeenka
 
Dialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptima
Dialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptimaDialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptima
Dialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptima
Tomasz Kras
 
Think Customer - oferta
Think Customer - ofertaThink Customer - oferta
Think Customer - oferta
Anna Gapinska
 
Rynek pracy w pigułce
Rynek pracy w pigułceRynek pracy w pigułce
Rynek pracy w pigułce
Albert1809
 
OFFON Agency Szkolenia i Consulting
OFFON Agency Szkolenia i ConsultingOFFON Agency Szkolenia i Consulting
OFFON Agency Szkolenia i Consulting
OFFON Agency
 
Halo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZ
Halo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZHalo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZ
Halo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZRadoslaw Wolny
 
Ready To Jump (R2J) oferta programów rozwojowych
Ready To Jump (R2J) oferta programów rozwojowychReady To Jump (R2J) oferta programów rozwojowych
Ready To Jump (R2J) oferta programów rozwojowych
Michal Piatkowski
 
Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management
Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management
Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management
Marta Cała-Sturzbecher
 

Similar to Budowa wizerunku w rozmowach biznesowych (20)

#Inspiracje
#Inspiracje#Inspiracje
#Inspiracje
 
Idealny kupiec - Procon 2018
Idealny kupiec - Procon 2018Idealny kupiec - Procon 2018
Idealny kupiec - Procon 2018
 
Prezentacja 2
Prezentacja 2Prezentacja 2
Prezentacja 2
 
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjnaPrezentacja rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjna
 
Dlaczego i komu standardy klienta się opłacają
Dlaczego i komu standardy klienta się opłacająDlaczego i komu standardy klienta się opłacają
Dlaczego i komu standardy klienta się opłacają
 
Obsługa Klienta
Obsługa KlientaObsługa Klienta
Obsługa Klienta
 
Kluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die Inspiration
Kluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die InspirationKluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die Inspiration
Kluczowe kompetencje organizacyjne - Manage or Die Inspiration
 
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social CubePersonal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
 
Program Grow Startup
Program Grow StartupProgram Grow Startup
Program Grow Startup
 
Pracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjna
Pracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjnaPracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjna
Pracuj.pl ebook rozmowa kwalifikacyjna
 
QuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacji
QuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacjiQuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacji
QuestionBook 2016 – o trendach w rozwoju ludzi w organizacji
 
Szkolenia - www.manyloy.eu
Szkolenia - www.manyloy.euSzkolenia - www.manyloy.eu
Szkolenia - www.manyloy.eu
 
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja   rozmowa kwalifikacyjnaPrezentacja   rozmowa kwalifikacyjna
Prezentacja rozmowa kwalifikacyjna
 
Dialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptima
Dialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptimaDialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptima
Dialog oparty na partnerskich relacjach oferta szkoleń i usług prooptima
 
Think Customer - oferta
Think Customer - ofertaThink Customer - oferta
Think Customer - oferta
 
Rynek pracy w pigułce
Rynek pracy w pigułceRynek pracy w pigułce
Rynek pracy w pigułce
 
OFFON Agency Szkolenia i Consulting
OFFON Agency Szkolenia i ConsultingOFFON Agency Szkolenia i Consulting
OFFON Agency Szkolenia i Consulting
 
Halo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZ
Halo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZHalo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZ
Halo? Sprzedaż! ALEKSANDER SIENKIEWICZ
 
Ready To Jump (R2J) oferta programów rozwojowych
Ready To Jump (R2J) oferta programów rozwojowychReady To Jump (R2J) oferta programów rozwojowych
Ready To Jump (R2J) oferta programów rozwojowych
 
Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management
Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management
Agencja MOMA zaprasza: Leadersheap vs management
 

Budowa wizerunku w rozmowach biznesowych

  • 2.
  • 3.
  • 4. Prawidłowo sformułowany cel powinien byd: precyzowany ierzalny mbitny ealny erminowy
  • 5. Termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych reakcji Klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim oznaczają: ttention (uwaga) nterest (zainteresowanie) esire (pożądanie) ction (działanie) atisfaction (satysfakcja) Obecnie niektórzy dodają jeszcze jedną literę:
  • 6.
  • 8. Parafraza, dzięki której uporządkujesz wypowiedź Klienta. Metoda aktywnego słuchania, dzięki której pokażesz rozmówcy, że go słuchasz i rozumiesz jego wypowiedź Podsumowanie wypowiedzi rozmówcy.
  • 9.
  • 11. A (1) - Brak przyswojenia danej kompetencji. Brak zachowao wskazujących na jej opanowanie i wykorzystywanie w podejmowanych działaniach B (2) - Przyswojenie kompetencji w stopniu podstawowym. Jest ona wykorzystywana w sposób nieregularny. Wymagane jest aktywne wsparcie i nadzór ze strony bardziej doświadczonych osób C (3) - Kompetencja przyswojona w stopniu dobrym - pozwalającym na samodzielne, praktyczne jej wykorzystanie w trakcie realizacji zadao zawodowych D (4) - Kompetencja przyswojona w stopniu bardzo dobrym, pozwalającym na bardzo dobrą realizację zadao z danego zakresu oraz przekazywanie innych własnych doświadczeo E (5) - Kompetencja przyswojona w stopniu doskonałym. Zdolnośd do twórczego wykorzystania i rozwijania wiedzy, umiejętności i postaw właściwych dla danego zakresu działao
  • 12. Suma posiadanych przez jednostkę umiejętności praktycznych popartych doświadczeniem i wiedzy merytorycznej wspartych na odpowiedniej postawie wyrażającej się motywacją i zaangażowaniem. Kompetencje w takim znaczeniu zorientowane są bardziej na wyniki niż na proces, co oznacza, że podczas ich nabywania największy nacisk kładzie się na rezultaty. Każda kompetencja, z definicji może podlegad procesowi jej rozwoju. Utożsamia się je z wykształceniem oraz zawodowym stażem pracy. Trzecim elementem są umiejętności pracownika – dana osoba może mied formalne wykształcenie oraz przewidzianym dla danego stanowiska stażem zawodowym, ale jeśli nie będzie posiadała stosownych umiejętności do wykonywania pracy, jej przydatnośd do określonej pracy będzie znikoma.
  • 13. Prawidłowo sformułowana odpowiedź na pytania kompetencyjne: ytuacja (zarysowanie kontekstu) emat (sprecyzowanie obszaru lub zadania do wykonania) kcja (podjęte działanie) ezultat (uzyskany efekt)
  • 14. - Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy coś, co Pan zaplanował okazało się nierealne do wykonania w przewidzianym terminie? - Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy przekazywał Pan trudną informację zwrotną? - W jaki sposób motywuje Pan swój zespół do pracy? - Kiedy musiał Pan poradzid sobie z konfliktem z bliskim współpracownikiem? - Proszę opowiedzied, które aspekty pracy są najbardziej stresujące? - Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy wykazał się Pan jakąś inicjatywą w pracy? - W jaki sposób informuje Pan swoich podwładnych o wynikach ich pracy? - Proszę opowiedzied mi o sytuacji kiedy musiał Pan obstawad przy trudnej decyzji?
  • 15.
  • 17.
  • 18. • Wizytówki – czytelne, standardowych rozmiarów i gotowe do notowania • Zaufanie • Uśmiech
  • 20.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26.
  • 27. • to też ludzie i mają swoje potrzeby i prawo do preferencji, • są wrażliwi i mają uczucia, • są najważniejszymi osobami naszej działalności, • nie są zależni od nas, to my jesteśmy zależni od nich, • nie zakłócają naszej pracy, ale są jej celem, • robią nam uprzejmośd, przychodząc właśnie do nas, • są częścią naszej statystyki, • są istotą naszego interesu, • zasługują na tyle uwagi i uprzejmości, ile jesteśmy im tylko poświęcid.
  • 28.
  • 29. Tradycyjne podejście do Klienta Humanitarne podejście do Klienta  klient to nasz wróg  sprzedaż to pojedynek z klientem, ktoś musi wygrad, a ktoś przegrad  trafiony, zatopiony  presja na zamknięcie transakcji; koniecznie już i teraz  liczy się tylko wielkośd sprzedaży, obrót  podejście zimne, hermetyczne  sprzedaż to monolog wygłaszany przed klientem, zalewanie klienta potokiem "kwiecistych" słów  stosunek między nami a klientem jest nasycony podejrzliwością, żeby nie powiedzied strachem  wszystkie chwyty dozwolone, czyli zielone światło dla "specjalnych technik", manipulacji, chytrych sztuczek itp.; wszystko, by tylko "usidlid" klienta  alienacja agenta od klienta, czyli liczy się tylko "ja"  siła perswazji  nastrój agresji i brak sympatii  ciągły niepokój  nieustanna walka konkurencyjna  my nie sprzedajemy, lecz służymy  nasz klient, nasz pan - to nie slogan, to prawda  klient naprawdę lubi i chce kupowad  podążad za klientem i przewidywad jego potrzeby  klient jest bardziej świadomy swoich preferencji  podejście elastyczne - nie dziś, to innym razem  byd w stałym, ale nienachalnym kontakcie z klientem; kliencie nie obawiaj się, jestem zawsze przy Tobie  klient staje się leniwy i nie ma czasu, oczekuje naszej pomocy  komunikacja, porozumienie  dialog w miejsce monologu  my pytamy, klient odpowiada; uważnie słuchad klienta  klient nie jest głupi, jest świadomy tego, że cudów nie ma  nie składad obietnic bez pokrycia  agent i klient to partnerzy  nie ma "ja" czy "ty", jest "my"  jasne i jawne reguły, czyli bez manipulacji, chwytów "specjalnych technik"  najtrudniejszym konkurentem jesteśmy sami dla siebie
  • 30.
  • 31. 1) Pytania otwarte pozwalają: • rozpocząd rozmowę, tak jak chce tego rozmówca, • przywoład szerokie pole wypowiedzi, • zebrad dużą ilośd informacji dotyczących pragnieo, odczud, zainteresowao, potrzeb, • zmian, a nie tylko powierzchownych opinii i motywów mało znaczących, • budowad atmosferę wzajemnego zaufania i zrozumienia; Przykład: Co jest dla Pani najważniejsze, jeżeli chodzi o…? 2) Pytania alternatywne pozwalają: • zawęzid pole rozmowy do obszaru poszukiwao, • uzyskad istotne dla nas konkretne informacje, • zbadad szybkośd podejmowania decyzji; Przykład: Planuje Pan zakup dla syna czy córki? 3) Pytania o opinię (sondujące) pozwalają: • utrzymad dobrą atmosferę podczas rozmowy, • poznad system wartości, • sprawdzid samodzielnośd tworzenia i odwagę wypowiadania sądów, • określid poziom indywidualizmu osoby; Przykład: Jak Pani sądzi, który wzór i kolor torebki będzie idealnie komponował do Pani urody? 4) Pytania zamknięte pozwalają: • w szybki i jednoznaczny sposób uzyskad odpowiedź, • sprowadzid rozmowę na interesujący nas tor ograniczając skłonnośd do gadulstwa i ucieczek w nieistotne dygresje lub inne tematy. Przykład: Czy chce skorzystad Pani z naszego transportu?
  • 32.
  • 34. Faza wstępna – pytania otwarte: • Zbieranie informacji • Analiza potrzeb • Budowanie relacji • Aktywizowanie rozmówcy Faza klaryfikacji – pytania alternatywne: • Zawężenie tematu do obszaru poszukiwań Faza końcowa – pytania o opinię, pytania zamknięte
  • 36. Dziękuję za uwagę! Zapraszam także na FanPage Y-Consulting. Zapraszam do kontaktu. Tel.: e-mail:
  • 37.
  • 39. Przesłanie CV Selekcja aplikacji Formularz rekrutacyjny Wywiad telefonicznyRozmowa rekrutacyjnaCase studies Wywiad pogłębiony Rozmowa finalizująca Nawiązanie współpracy Przebieg procesu rekrutacyjnego
  • 40. Członek Koalicji Na Rzecz Przyjaznej Rekrutacji Laureat konkursu Forum odpowiedzialnego Biznesu 2013r, 2014r i 2015r. Laureat konkursu Liderzy Zrównoważonego Rozwoju organizowanego przez Forbesa i PwC
  • 42. Początek przygody Przykładamy dużą wagę do wyboru osób, z którymi współpracujemy. Wynika to z naszych przekonao i wewnętrznych standardów, a w prosty sposób przekłada się na jakośd naszej pracy i korzystanie z efektu synergii zespołu. Zaawansowany proces selekcyjny Poddajemy Kandydatów wieloaspektowej ocenie uwzględniającej nie tylko doświadczenie zawodowe, znajomośd procesów, portfolio realizowanych projektów i realny poziom kompetencji, ale również uważnośd, sposób nawiązywania kontaktu, znajomośd realiów rynkowych, poziom świadomości biznesowej, przekonania, wiedzę merytoryczną oraz aktywnośd zawodową. Jasnośd reguł W naszym zespole panują jasne zasady i istnieją przejrzyste ścieżki rozwoju zawodowego – ścieżka projektów rozwojowych oraz ścieżka procesów doradczych. Pełnia satysfakcji Praca w Y-Consulting zorganizowana jest całkowicie projektowo. Każda osoba w zespole posiada indywidualną ścieżkę kariery. Jako zespół systematycznie organizujemy wspólne spotkania, podczas których wszyscy dokonują przeglądu swoich osiągnied, dzielą się wiedzą i wymieniają doświadczeniem.
  • 43. OGÓLNYPROCES ROZWOJOWY: Ustalenie celów osobistych na staż Plan rozwoju osobistego współpracownika oraz wyznaczenie indywidualnych celów rozwojowych Program mentoringowy ROZWÓJKOMPETENCJI: Szkolenie wdrażające (onboarding) Szkolenie nt. planowania pracy i zarządzanie zadaniami Szkolenie dot. sprzedaży doradczej i networkingu Szkolenie nt. Employer Brandingu, Zarządzania Talentami i strategicznej roli HR Szkolenie dot. procesów i narzędzi consultingu oraz rynku firm doradczych Szkolenie nt. procesów rozwojowych w organizacjach Szkolenie dot. leadershipu, coachingu i feedbacku Szkolenie dot. Personal Brandingu i korzystania z social media” DZIAŁANIAWSPIERAJĄCE: Standardy pracy w Y-Consulting Tabela zarządzania zadaniami i dyspozycyjności Diagnoza barier efektywności i rozmowa oceniająca Ocena pracownicza: 360º z informacją zwrotną Listy referencyjne Exit interview (rozmowa podsumowująco- ewaluacyjna) Pisemne opinie i ocena Programu Rozwoju Ygreków Każdy Uczestnik PRY zapraszany jest na spotkania Klubu Alumni Y-C, będące okazją do podtrzymania kontaktu oraz więzi pomiędzy wszystkimi osobami związanymi z Y-C – zarówno w przeszłości, jak też aktualnie tworzących zespół. Spajamy y-grekową społecznośd, którą łączą podobne doświadczenia i wartości - a wszystko to w klimacie dobrej zabawy i uciechy.